Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
CHƯƠNG I
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI
1.1. Tính cấp thiết của đề tài
Trong những năm gần đây, thực hiện Đường lối phát triển kinh tế của Đảng,
Việt Nam đã chuyển sang nền kinh tế thị trường, các doanh nghiệp phải tự hạch toán,
tự chịu trách nhiệm trước pháp luật về việc sản xuất kinh doanh của mình làm sao đạt
hiệu quả cao nhất để tồn tại và phát triển. Cho nên vấn đề tiêu thụ được đặt lên hàng
đầu, bởi vì tiêu thụ là khâu tất yếu của quá trình sản xuất kinh doanh hàng hóa. Tuy
nhiên tiêu thụ sản phẩm hoàn toàn không phải là vấn đề mới mẻ đối với các doanh
nghiệp. Trong bối cảnh kinh tế hiện nay, khi mà cạnh tranh ngày càng quyết liệt, đòi
hỏi doanh nghiệp phải có những biện pháp quản trị, tổ chức doanh nghiệp phù hợp.
Với vị trí là khâu cuối cùng kết thúc một chu kỳ sản xuất, tiêu thụ sản phẩm có vai trò
hết sức quan trọng, thực hiện thu hồi vốn tiền tệ về doanh nghiệp để chuẩn bị cho
một chu kỳ sản xuất kinh doanh mới. Song thực tế cho thấy, không phải doanh nghiệp
nào cũng làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm, nhất là khi tiêu thụ sản phẩm ngày càng
khó khăn do tác động của môi trường cạnh tranh. Do đó việc làm tốt công tác tiêu thụ
sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp có lãi để tồn tại và phát triển là nhiệm vụ ngày
càng phức tạp và nặng nề.
Để làm tốt công tác tiêu thụ sản phẩm thì trước hết doanh nghiệp phải đẩy
nhanh được tốc độ tiêu thụ sản phẩm. Nhưng làm thế nào để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm? Đó cả là một quá trình tìm tòi, nghiên cứu, phân tích và đánh giá mọi mặt
của doanh nghiệp cũng như tình hình thị trường, khách hàng kết hợp với năng lực,
sự sáng tạo của các nhà quản lý doanh nghiệp để tìm hướng đi đúng đắn. Làm tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp doanh nghiệp đứng vững trong cơ chế thị trường,
tự khẳng định sự tồn tại của mình để tiếp tục phát triển vươn lên. Ngược lại, công tác
tiêu thụ làm không tốt thì doanh nghiệp sẽ bị mất đi thị phần , dần dần loại bỏ mình ra
Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
1
Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
khỏi quá trình kinh doanh. Bởi vậy, tiêu thụ sản phẩm luôn là mối quan tâm hàng đầu

phần giúp công ty thực hiện tốt mục tiêu đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm bia chai trên địa
bàn Tỉnh trong những năm tới.
1.3. Mục tiêu nghiên cứu
Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm bia chai của
công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình trên địa bàn tỉnh Thái Bình. Từ đó, đề xuất các giải
pháp nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm bia chai nói riêng cũng như sản
phẩm bia nói chung của công ty trong thời gian tới.
- Tìm hiểu rõ hơn một số lý luận về tiêu thụ, công tác thúc đẩy tiêu thụ và từ đó
vận dụng vào thực tế môi trường của doanh nghiệp.
- Thu thập số liệu, phân tích thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm tại công ty
đặc biệt là sản phẩm bia chai.
- Đánh giá thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm bia chai tại công ty.
- Đề xuất một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia chai tại
công ty.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Thời gian nghiên cứu hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia chai của công ty trong
3 năm từ 2007- 2009.
- Không gian nghiên cứu:
+ Đề tài nghiên cứu tại công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình, trụ sở chính: Số
309- Đường Lý Thường Kiệt- Thành phố Thái Bình Tỉnh Thái Bình.
+ Giới hạn nghiên cứu tại địa bàn Tỉnh Thái Bình.
- Nội dung nghiên cứu:
+ Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty nói chung và tình hình
tiêu thụ bia chai nói riêng.
+ Các giải pháp đề tài đề xuất nhằm đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm bia
chai của công ty.
- Đối tượng nghiên cứu: Toàn bộ cán bộ nhân viên của công ty đặc biệt là nhân
viên phòng kinh doanh cùng các đại lý và khách hàng của công ty.
Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
3

chuyển vào hoạt động SXKD. Tiêu thụ hàng hóa là phương tiện để đạt được mục tiêu
lợi nhuận của doanh nghiệp.
- Tiêu thụ hàng hóa là cơ sở để mở rộng thị trường, khi hàng hóa được tiêu thụ
nghĩa là nó đã được thị trường chấp nhận, phạm vi hàng hóa được mở rộng tạo điều
kiện cho các doanh nghiệp nâng cao được thị phần.
- Thực hiện tốt khâu tiêu thụ cũng là cơ sở cho sự cân đối giữa sản xuất và tiêu
dùng, giữa tiền và hàng, giữa cung và cầu, mở rộng sản xuất, lưu thông, ổn định và
nâng cao đời sống con người. Mặt khác, tiêu thụ hàng hóa sẽ góp phần chuyển dịch cơ
cấu kinh tế, phát triển các ngành nghề kinh doanh, tạo động lực cho sự xuất hiện các
nhu cầu trên thị trường, tạo thuận lợi cho sự phát triển của doanh nghiệp, thúc đẩy
kinh tế phát triển.
Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
5
Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
- Tiêu thụ hàng hóa còn giúp tăng công ăn việc làm, giải quyết nạn thất nghiệp
từ đó thúc đẩy xã hội phát triển.
- Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để đẩy nhanh sự hội nhập góp phần vào việc
thúc đẩy liên doanh, liên kết giữa các doanh nghiệp, quốc gia, tập đoàn…Sự gia tăng
hoạt động xuất khẩu là cơ sở để mở ra khả năng tiếp cận nguồn lực và thị trường, tạo
điều kiện cho các nước kém phát triển và đang phát triển có điều kiện học hỏi các
nước phát triển, gia tăng trao đổi quốc tế và kinh tế tài chính, thúc đẩy toàn xã hội con
người phát triển.
2.2. Những học thuyết, những quan điểm về vấn đề tiêu thụ
2.2.1. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một phạm trù kinh tế
Hoạt động tiêu thụ được định nghĩa là sự chuyển đổi hình thái giá trị của hàng
hóa từ hàng sang tiền (H- T) nhằm thỏa mãn nhu cầu của một tổ chức trên cơ sở thỏa
mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định.
2.2.2. Nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một hành vi
Khi nghiên cứu tiêu thụ với tư cách là một hành vi chúng ta có thể định nghĩa
theo hai cách:

theo quan điểm hệ thống của tư tưởng định hướng marketing. Tiêu thụ là một quá
trình thực hiện các hoạt động trực tiếp hoặc gián tiếp ở tất cả các cấp, các phần tử
trong doanh nghiệp nhằm tạo điều kiện thuận lợi để biến khả năng chuyển hóa hình
thái giá trị H- T thành hiện thực một cách có hiệu quả nhất. Như vậy, theo quan điểm
này, tiêu thụ không chỉ là nhiệm vụ của từng khâu, từng bộ phận trong doanh nghiệp
mà là của tất cả các bộ phận. Có quan điểm như vậy là vì hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp bao gồm nhiều khâu, nhiều bộ phận, trong đó các bộ phận có quan hệ
mật thiết với nhau, một yếu tố nào của hệ thống bị tác động đều ảnh hưởng đến các
yếu tố còn lại.
Trên đây là hệ thống các quan điểm khác nhau về tiêu thụ sản phẩm ở các
doanh nghiệp, mỗi quan điểm được đưa ra trong thời kỳ khác nhau gắn với những
hoàn cảnh lịch sử nhất định. Sau đây, em xác định hướng tiếp cận vấn đề khi nghiên
cứu hoạt động tiêu thụ tại công ty CP bia Hà Nội- Thái Bình là theo quan điểm nghiên
cứu tiêu thụ với tư cách là một quá trình- là hoạt động có liên quan mật thiết, có mối
quan hệ tương tác với các hoạt động kinh doanh khác.
Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
7
Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu đề tài trước đó
Một số đề tài nghiên cứu về vấn đề tiêu thụ hay bán hàng đã được nghiên cứu
như:
1. Giải pháp phòng ngừa và giảm thiểu rủi ro trong hoạt động bán hàng của
công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình: Nguyễn Hải Anh- 2008- Đại học Kinh tế
quốc dân.
2. Đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của công ty bia, rượu, nước giải khát Hà Nội: -
K41A- Đại học Thương Mại
3. Một số giải pháp thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm bia tại công ty sản xuất kinh
doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà: Lại Hiếu Minh- 2007- Đại học Kinh tế quốc dân.
Các đề tài trên đây cùng nghiên cứu về hoạt động bán hàng, tiêu thụ hàng hóa
trong cùng doanh nghiệp em thực tập hoặc trong các doanh nghiệp sản xuất mặt hàng

Nội dung của nghiên cứu thị trường bao gồm:
- Nghiên cứu các nhân tố môi trường để phân tích được các ràng buộc ngoài
tầm kiểm soát của công ty cũng như những thời cơ có thể phát sinh.
- Thu thập thông tin khái quát về qui mô thị trường chủ yếu qua các tài liệu
thống kê về tiêu thụ và bán hàng giữa các không gian thị trường.
- Nghiên cứu tổng quan kết cấu địa lý, mặt hàng, phân bố dân cư và sức mua,
vị trí và sức hút, cơ cấu người bán hiện hữu của thị trường.
- Nghiên cứu động thái và xu thế vận động của thị trường ngành, nhóm hàng,
lĩnh vực kinh doanh.
Từ những kết quả phân tích các nội dung trên, doanh nghiệp có đánh giá
tiềm năng thị trường tổng thể, đo lường thị phần và tập khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp.
2.4.1.2. Chiến lược sản phẩm hàng hóa
- Chiến lược sản phẩm là phương thức kinh doanh hiệu quả, dựa trên cơ sở bảo
đảm thoả mãn nhu cầu của thị trường và thị hiếu của khách hàng trong từng thời kỳ
kinh doanh của doanh nghiệp.
- Chiến lược sản phẩm hàng hóa có vai trò quan trọng được coi là xương sống
của chiến lược tiêu thụ. Trình độ sản xuất càng cao, cạnh tranh càng gay gắt thì vai trò
Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
9
Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
của chiến lược sản phẩm hàng hóa càng trở nên quan trọng. Chiến lược sản phẩm
không những chỉ bảo đảm cho hoạt động sản xuất kinh doanh đúng hướng mà còn gắn
bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm
thực hiện các mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Nội dung của chiến lược sản phẩm:
+ Chiến lược thiết lập chủng loại giữ vị trí vốn có của sản phẩm trên thị trường
bằng việc bảo vệ uy tín mà doanh nghiệp đạt được. Chiến lược này đòi hỏi doanh
nghiệp phải nhận thức được các sản phẩm hiện có tương ứng với khúc thị trường nào
và sản phẩm có phù hợp với sự đòi hỏi của khúc thị trường đó hay không.

- Các mục tiêu định giá mà doanh nghiệp theo đuổi bao gồm: Mục tiêu chiếm
lĩnh thị trường để giữ gìn một phần hay mở rộng thị trường. Mục tiêu lợi nhuận là
định giá cả sao cho đạt lợi nhuận mong muốn.
- Các chính sách giá doanh nghiệp có thể áp dụng:
+ Chính sách giá cả thị trường: giá bán của sản phẩm được quyết định xoay
quanh mức giá thị trường của sản phẩm đó. Chính sách này thường áp dụng trong thị
trường cạnh tranh hoàn hảo.
+ Chính sách định giá thấp: giá bán được định thấp hơn giá thị trường, chính
sách này có thể hướng vào mục tiêu thâm nhập thị trường hoặc thu hồi vốn sớm.
+ Chính sách định giá cao: Định giá mức bán cao hơn thị trường và cao hơn
giá trị sản phẩm. Thường áp dụng trong trường hợp sản xuất xuất hiện lần đầu tiên
trên thị trường hoặc doanh nghiệp độc quyền hoặc những mặt hàng cao cấp hoặc
khách hàng ít nhạy cảm về giá.
+ Chính sách ổn định giá: Không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu của
từng thời kỳ hoặc bán sản phẩm đó ở thị trường nào trong phạm vi cả nước.
+ Chính sách bán phá giá: Đây là cách định giá ít được áp dụng trong hoạt
động kinh doanh vì nó cực kỳ nguy hiểm đối với doanh nghiệp. Mục tiêu của bán phá
giá là tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ trong trường hợp hàng tồn đọng quá nhiều, lạc
hậu, mang tính thời vụ.
2.2.1.4. Chiến lược phân phối
Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
11
Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
- Chiến lược phân phối sản phẩm dịch vụ là phương hướng thể hiện cách mà
doanh nghiệp cung ứng các sản phẩm và dịch vụ cho khách hàng của mình trên thị
trường lựa chọn.
- Chiến lược phân phối có vai trò quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của mỗi doanh nghiệp. Mỗi chiến lược phân phối hợp lý sẽ làm cho quá trình
kinh doanh an toàn, tăng cường khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm được sự
cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh chóng.

- Chiến lược giao tiếp khuếch trương là chiến lược sử dụng kỹ thuật yểm trợ
bán hàng nhằm mục đích thúc đẩy hoạt động tiêu thụ. Trong nền kinh tế thị trường,
mục tiêu của người bán là lợi nhuận, do vậy phải thu hút khách hàng, thực hiện các
hoạt động yểm trợ bán hàng. Vì vậy, vai trò của chiến lược giao tiếp khuếch trương
trở nên cực kỳ quan trọng trong chiến lược tiêu thụ. Chiến lược giao tiếp khuếch
trương là công cụ hữu hiệu hỗ trợ cho chiến lược sản phẩm, giá cả, phân phối.
- Chiến lược giao tiếp khuếch trương bao gồm những chiến lược sau:
Chiến lược quảng cáo: là chiến lược sử dụng các phượng tiện thông tin để
truyền tin về sản phẩm hàng hóa hoặc cho người trung gian, hoặc cho người tiêu dùng
cuối cùng trong một khoảng thời gian và không gian nhất định.
Chiến lược xúc tiến bán hàng : là chiến lược sử dụng những kỹ thuật đặc thù
nhằm gây ra một sự gia tăng nhanh chóng số lượng bán bằng việc cung cấp một lợi
ích ngoại lệ cho người mua. Xúc tiến bao gồm những kỹ thuật như; bán hàng có
thưởng, khuyến mại, giảm giá tức thì, giảm giá nhân ngày lễ, khai trương…
Chiến lược yểm trợ bán hàng: là chiến lược hoạt động của người bán hàng
nhằm gắn bó chặt chẽ với người mua hoặc gắn những người sản xuất kinh doanh với
nhau thông qua việc sử dụng hoạt động của hiệp hội kinh doanh, cửa hàng giới thiệu
sản phẩm, hội nghị khách hàng, hội chợ…
2.4.2. Các nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
2.4.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a, Giá cả hàng hóa
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố chủ yếu tác động tới hoạt động
tiêu thụ. Giá cả hàng hóa có thể kích thích hay hạn chế cung cầu trên thị trường và do
đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác định giá đúng sẽ thu hút được khách hàng đảm bảo
Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
13
Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
khả năng tiêu thụ thu được lợi nhuận cao nhất hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua lỗ.
Tuỳ từng môi trường, từng đoạn thị trường mà các doanh nghiệp nên đặt giá cao hay
thấp để có thể thu hút được nhiều khách hàng. Hơn nữa giá cả phải được điều chỉnh

Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
bởi vì nhu cầu tiêu dùng trên thị rất đa dạng, phong phú, như vậy để đáp ứng nhu cầu
hơn nữa và tăng tốc độ tiêu thụ của đoanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng hợp lí, đủ
chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự thay đổi
nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp.
d. Các biện pháp quảng cáo.
Trong điều kiện cạnh tranh gay gắt hiện nay quảng cáo đóng vai trò rất lớn
trong việc thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm hàng hóa. Quảng cáo nhằm giới thiệu sản phẩm
tới người tiêu dùng và kích thích nhu cầu của họ.
Do quảng cáo là rất tốn kém vì thế để đảm bảo quảng cáo có hiệu quả cần thuê
công ty quảng cáo để soạn thảo chương trình quảng cáo, thuê chuyên gia phân tích,
kích thích tiêu thụ để xây dựng các chương trình quảng cáo, khuyến mãi để tạo hình
ảnh của các doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể quảng cáo trên báo chí, truyền hình,
truyền thanh dùng thư chào hàng .v.v. để quảng cáo sản phẩm của mình cho phù hợp
nhất.
e. Mạng kênh phân phối và dịch vụ sau bán hàng.
Tổ chức tốt kênh phân phối và dịch vụ sau bán sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản
phẩm hàng hóa cuả các doanh nghiệp. Kênh phân phối bao gồm mạng lưới bán buôn,
bán lẻ, đại lý được tổ chức một cách hợp lý khoa học sẽ chiếm lĩnh được không gian
thị trường, tạo điều kiện thuận cho người tiêu dùng và kích thích hơn nữa nhu cầu của
họ. Thiết lập mạng lưới kênh tiêu thụ cần căn cứ vào chiến lược tiêu thụ mà doanh
nghiệp đang theo đuổi, nguồn lực của doanh nghiệp, vào đặc tính của khách hàng,
thói quen tiêu dùng và các kênh của đối thủ cạnh tranh.
Để làm tốt việc phân phối, doanh nghiệp cần đảm bảo văn minh lịch sự, đúng
hẹn trong giao dịch, tạo mọi điều kiện có lợi nhất cho khách hàng tới mua hàng. Hơn
nữa, phải linh hoạt mềm dẻo trong phương thức thanh toán, giao nhận hàng hóa đảm
bảo hai bên cùng có lợi tránh tình trạng gây khó khăn cho khách hàng. Ngoài ra
những dịch vụ sau bán hàng cũng góp phần đảm bảo cho khách hàng khi mua sắm
Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
15

PHƯƠNG PHÁP NGHIÊN CỨU VÀ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ SẢN PHẨM BIA CHAI CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN BIA
HÀ NỘI -THÁI BÌNH
3.1. Phương pháp hệ nghiên cứu của đề tài
3.1.1. Thu thập dữ liệu
3.1.1.1. Phương pháp thu thập thông tin sơ cấp
a. Phương pháp điều tra khảo sát
Xây dựng bảng điều tra cho các đối tượng nghiên cứu bao gồm cán bộ công
nhân viên của công ty và đặc biệt là các nhân viên phòng kinh doanh.
Phương pháp điều tra khảo sát là phương pháp điều tra thực nhằm có được các
kết quả đánh giá về các nội dung liên quan đến vấn đề tiêu thụ của doanh nghiệp.
Để tiến hành điều tra đã có 15 phiếu điều tra được phát cho nhân viên và các
nhà quản trị của công ty và số phiếu thu về cũng là 15 phiếu.
Phương pháp điều tra khảo sát sử dụng bảng câu hỏi được thiết kế chặt chẽ từ
khái quát chung về tiêu thụ, thị trường tiêu thụ đến quy trình tiêu thụ của công ty và
cuối cùng là các biện pháp và các cá nhân trong các bộ phận liên quan đến tiêu thụ.
Các câu hỏi bao gồm đầy đủ các đáp án để chia ra các mức độ tốt, bình thường và yếu
cùng với câu hỏi mở dành cho ý kiến riêng của từng nhân viên. Mục đích của việc
điều tra nhằm đánh giá một cách tổng quát tình hình tiêu thụ của công ty.
b. Phương pháp phỏng vấn
Phương pháp phỏng vấn trực tiếp là phương pháp mà người thu thập thông tin
sắp xếp cuộc gặp gỡ với đối tượng được điều tra để thực hiện nói chuyện trực tiếp
thông qua các câu hỏi mở để thu thập thông tin. Cụ thể đã thực hiện phỏng vấn giám
đốc và phó giám đốc để thu thập thông tin về tình hình, các chính sách trong tiêu thụ
sản phẩm bia nói chung và sản phẩm bia chai nói riêng của công ty trên thị trường
trong tỉnh. Đồng thời cũng tiến hành phỏng vấn trưởng phòng và một số nhân viên
phòng kinh doanh nhằm nắm rõ hơn tình hình tiêu thụ thực tế.
Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
17
Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại

18
Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
3.2. Đánh giá tổng quan tình hình và nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ
sản phẩm bia chai tại công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình
3.2.1. Đánh giá tổng quan về công ty
3.2.1.1. Sơ lược về công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình
a. Giới thiệu về công ty
Tên doanh nghiệp: Công ty cổ phần Bia Hà Nội - Thái Bình.
Tên đối ngoại: HaNoi – ThaiBinh beer Joint Stock company.
Tên giao dịch: HATHAB
Trụ sở chính: Số 309 - Đường Lý Thường Kiệt - Thành phố Thái Bình Tỉnh Thái
Bình.
Ngành nghề kinh doanh: Sản xuất kinh doanh bia hơi, bia chai.
Thương hiệu sản phẩm: Bia Hà Nội - Thái Bình.
b. Cơ cấu tổ chức
Hình 3.0: Mô hình bộ máy tổ chức quản lý kinh doanh của công ty cổ phần Bia Hà
Nội – Thái Bình
(Nguồn: Phòng tổ chức hành chính)
Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng kỹ
thuật
Phòng kế
hoạch
Phòng kế
toán
Phòng tổ
chức
Phòng kinh

trách nhiệm trước Giám đốc về phần việc và nhiệm vụ được giao.
- Phòng tổ chức hành chính: Chịu trách nhiệm quản lý lao động về mặt số
lượng, chất lượng, tính lương và các khoản trích theo lương, tối ưu hoá nguồn
nhân lực.
- Phòng kỹ thuật: Xây dựng quy trình công nghệ, định mức tiêu hao nguyên
vật liệu, giám sát thực hiện các công đoạn, chịu trách nhiệm về chất lượng sản
phẩm.
- Phòng kế toán: Thực hiện các nghiệp vụ kế toán, giám sát thực hiện chế
độ hạch toán kế toán.
Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
20
Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
- Phòng kế hoạch: Chủ động lập kế hoạch sản xuất, cung ứng các nhu cầu
cho sản xuất kinh doanh.
- Phòng kinh doanh: Nghiên cứu dự báo thị trường, các biện pháp cạnh
tranh, bán hàng, quảng cáo, tiếp thị
- Xí nghiệp bia I, II: Chịu trách nhiệm sản xuất sản phẩm, mỗi xí nghiệp
gồm 2 phân xưởng: phân xưởng sản xuất và phân xưởng phục vụ sản xuất (phân
xưởng cơ điện)
3.2.1.2. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty
a. Đặc điểm của ngành, nghề kinh doanh
Công ty CP Bia Hà Nội - Thái Bình là doanh nghiệp chuyên sản xuất kinh
doanh bia hơi và bia chai nhằm đáp ứng nhu cầu cho tất cả các đối tượng trong tiêu
dùng trong Tỉnh.
Sản phẩm gồm: Bia hơi (đóng keg, chai nhựa), bia chai (Chai 450, 640 ml)
Nhiệm vụ hàng đầu của Công ty CP Bia Hà Nội - Thái Bình là: "Công ty lấy khách
hàng là trọng tâm cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh, coi khách hàng là nhân tố
quan trọng nhất quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty".
b. Đặc điểm hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm
Quy trình công nghệ sản xuất của công ty là qui trình sản xuất giản đơn, có đặc

8.334.339 14.210.586 19.385.536 5.876.247 70,5 5.174.950 36,4
6. Doanh thu HĐTC
493.852 93.091 162.894 (400.761) (81,2) 69.803 75,0
7. Chi phí tài chính
41.951 424.833 201.095 382.882 912,7 (223.738) (52,7)
8. Chi phí bán hàng
380.264 2.159.902 2.614.050 1.779.638 468 454.148 21.0
9. Chi phí quản lý DN
1.154.871 2.853.959 2.936.542 1.699.088 147,1 82.583 2,9
10. Lợi nhuận thuần
7.251.104 8.864.983 13.796.742 1.613.879 22,3 4.931.759 55,6
11. Thu nhập khác
975.872 2.216.891 581.640 1.241.019 127,2 (1.635.251) (73,8)
12. Chi phí khác
84.415 122.608 472.417 38.193 45,2 349.809 285,3
13. Lợi nhuận khác
891.456 2.094.282 109.222 1.202.826 134,9 (1.985.060) (47,0)
14. Lợi nhuận trước thuế
8.142.560 10.959.265 13.905.965 2.816.705 34,6 2.946.700 26,9
15. Thuế TNDN
2.279.917 3.068.594 3.893.670 788.677 34,6 825.076 26,9
16. Lợi nhuận sau thuế
5.862.643 7.890.671 10.012.295 2.028.028 34,6 2.121.624 26,9
22
Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
3.2.1.3. Đánh giá tổng quan tình hình tiêu thụ của công ty
a. Đánh giá doanh thu
Qua bảng kết quả kinh doanh của doanh nghiệp trong vòng 3 năm từ 2007-
2009 chúng ta thấy tình hình kinh doanh diễn ra theo chiều hướng tích cực. Doanh thu
bán hàng của công ty không ngừng tăng lên. Năm 2007, doanh thu bán hàng và cung

doanh. Đến năm 2009 chi phí tài chính giảm gần 224 triệu đồng tương ứng giảm
52,7% so với năm 2008. Lượng chi phí tài chính giảm đáng kể cho thấy công ty đã
dần hạn chế được các khoản vay ngân hàng.
Chi phí quản lý doanh nghiệp năm 2008 tăng so với năm 2007 là 1.669 triệu
đồng tương ứng với tỷ lệ 147,1%. Năm 2009 tăng so với năm 2008 là 82 triệu đồng,
tương ứng với tỷ lệ là 2,9%. Năm 2008 chi phí quản lý doanh nghiệp tăng cao do
công ty mở rộng quy mô sản xuất, tăng cường công tác quản lý và áp dụng nhiều biện
pháp tăng doanh thu.
Cả 3 năm sản xuất kinh doanh của công ty đều có lợi nhuận dương. Lợi nhuận
trước thuế năm 2008 là 10.959 triệu đồng, tăng 2.817 triệu so với năm 2007 tương
ứng với tỷ lệ 34,6%. Năm 2009 là 13.906 triệu đồng, tăng so với năm 2008 là 2.946
triệu tương ứng với tỷ lệ 26,9%.
Nhìn chung về tình hình kinh doanh có tăng trưởng qua các năm, đặc biệt năm
2008. Doanh thu năm 2009 có tăng, lợi nhuận dương nhưng tỷ lệ tăng thấp hơn năm
2008 rất nhiều.
3.2.2. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm
3.2.2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
a. Sản phẩm
Nói đến sản phẩm là nói đến chất lượng và mẫu mã. Một công ty muốn tồn tại
và phát triển phải có sản phẩm đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng. Sản phẩm bia chai
của công ty Cổ phần bia Hà Nội- Thái Bình được đánh giá có chất lượng tốt, đáp ứng
nhu cầu của khách hàng, tuy nhiên mẫu mã sản phẩm chưa được chú trọng cho nên
còn đơn điệu chưa được đẹp mắt. Chính điều này đã tác động không nhỏ đến khả
năng tiêu thụ hàng của công ty.
b. Các biện pháp quảng cáo
Bùi Thị Trang Khoa Quản Trị Doanh Nghiệp
24
Luận Văn Tốt Nghiệp Trường Đại Học Thương Mại
Bia chai Thái Bình là sản phẩm bia ong lâu năm đã khẳng định chất lượng
trên thị trường trong Tỉnh, chính vì điều này mà công ty chủ quan ít quan tâm đến vấn

Trích đoạn Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường Đẩy mạnh xúc tiến bán hàng

---