Thu hoạch thực tập
LỜI NÓI ĐẦU
Hơn hai mươi năm đổi mới, đất nước ta đã có những thay đổi đáng mừng, đặc
biệt là cán cân thương mại, từ một nước nhập khẩu là chủ yếu dần dần đã chuyển
sang xuất khẩu và kim ngạch xuất khẩu không ngừng tăng lên làm giảm thâm hụt cán
cân thương mại. Trong bối cảnh nước ta đã bước vào giai đoạn hội nhập sâu hơn vào
nền kinh tế thế giới, cơ hội mở ra cho các doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu là
rất lớn và để nắm bắt các cơ hội, các doanh nghiệp phải không ngừng hoàn thiện hoạt
động xuất nhập khẩu của mình.
Là một đơn vị thành lập trên cơ sở góp vốn giữa góp vốn giữa Công ty xe máy
Lisohaka và Tập đoàn Công nghiệp tàu thủy Việt Nam, hoạt động trong nhiều ngành
nghề trong đó lấy công nghiệp tàu thủy và sản xuất, lắp ráp xe máy làm ngành kinh
doanh chính, kể từ ngày thành lập đến nay công ty đã không ngừng phấn đấu mở
rộng, đa dạng thị trường tiêu thụ tạo uy tín cho mình. Tuy nhiên ngoài những thành
công đạt được thì Công ty cũng gặp không ít khó khăn do mới được thành lập, kinh
nghiệm xuất khẩu còn chưa nhiều. Do đó, việc nghiên cứu việc xây dựng chiến lược
xuất khẩu và đề xuất các giải pháp để hoàn thiện chiến lược xuất khẩu của
VINASHIN MOTOR là vô cùng cần thiết.
Qua thời gian thực tập tại Công ty Cổ phần công nghiệp Tàu thủy và Xe máy
Vinashin, được sự hướng dẫn giúp đỡ tận tình của cô Lê Thanh Thủy B cùng các cô
chú, anh chị ở VINASHIN MOTOR, em đã quyết định chọn đề tài “Một số vấn đề
trong xây dựng chiến lược xuất khẩu của công ty cổ phần công nghiệp tàu thủy và
xe máy Vinashin (Vinashin Motor) ”. Em hi vọng rằng bài viết này có thể đóng góp
được một phần nào đó trong việc nâng cao hiệu quả của công tác xây dựng chiến
lược xuất khẩu xe máy của VINASHIN MOTOR.
Kết cấu bài thu hoạch gồm 3 chương:
Chương I: Tổng quan về chiến lược xuất khẩu
1
Thu hoạch thực tập
Chương II: Chiến lược xuất khẩu của VINASHIN MOTOR
Chương III: Một số giải pháp hoàn thiện chiến lược xuất khẩu của

quả các nguồn lực, phát huy lợi thế so sánh quốc gia nhằm đẩy mạnh xuất khẩu hàng
hóa và dịch vụ, nhằm thực hiện chiến lược phát triển kinh tế – xã hội. Chiến lược
xuất khẩu chính là sự cụ thể hóa của chiến lược phát triển kinh tế trong lĩnh vực xuất
khẩu và phải phù hợp với phương hướng, mục tiêu, chương trình hành động trong
chiến lược phát triển kinh tế – xã hội.
Về phía doanh nghiệp, chiến lược xuất khẩu thực chất là chiến lược kinh doanh
của doanh nghiệp hướng ra thị trường nước ngoài.
Một cách chung nhất có thể coi chiến lược xuất khẩu là một loại kế hoạch mang
tính định hướng của doanh nghiệp về xuất khẩu, trong đó xác định mục tiêu tổng quát
của việc xuất khẩu và những phương thức để đạt được mục tiêu xuất khẩu.
3
Thu hoạch thực tập
Một cách chi tiết hơn, có thể hiểu được chiến lược xuất khẩu là kế hoạch tổng
thể nhằm huy động các nguồn lực của doanh nghiệp để sản xuất và bán ra trên thị
trường ngoài nước nhằm đạt mục tiêu mà doanh nghiệp đã đề ra là tăng kim ngạch
xuất khẩu, mở rộng thị trường nước ngoài, tăng tỷ suất lợi nhuận.
Chiến lược xuất khẩu có những đặc trưng sau:
Thứ nhất, chiến lược xuất khẩu là chiến lược kinh doanh nếu căn cứ vào kim tự
tháp phân cấp chiến lược, tuy nhiên chiến lược xuất khẩu cũng có quan hệ chặt chẽ
với chiến lược cấp công ty, chiến lược cấp chức năng, chiến lược cấp tác nghiệp.
Chiến lược xuất khẩu thực chất là một chiến lược cấp kinh doanh nhằm thực hiện
việc tiêu thụ hàng hoá ra thị trường nước ngoài đã được lựa chọn. Chiến lược xuất
khẩu là gồm các hoạt động:
- Sản xuất và huy động hàng hoá ở trong nước.
- Vận chuyển hàng hoá ra thị trường nước ngoài.
- Tiêu thụ sản phẩm, hàng hoá ở nước khác
Thứ hai, chiến lược xuất khẩu có đặc trưng quốc tế, tính quốc tế ở đây có nét
riêng biệt, vừa khác với chiến lược kinh doanh trong một nước, nhưng cũng khác
chiến lược kinh doanh quốc tế hay chiến lược toàn cầu
Thực chất, hoạt động xuất khẩu chính là hình thức đơn giản nhất, hình thức ban

thương trường như sau:
 Chiến lược xuất khẩu là định hướng cho doanh nghiệp.
Kinh doanh là một hoạt động luôn chịu sự ảnh hưởng của các yếu tố bên ngoài và
bên trong. Chiến lược kinh doanh giúp cho các doanh nghiệp vừa linh hoạt vừa chủ
động để thích ứng với những biến động của thị trường đồng thời còn đảm bảo cho
doanh nghiệp hoạt động và phát triển theo đúng hướng. Khi xây dựng chiến lược
kinh doanh, các doanh nghiệp phải xác định cho mình các yếu tố thuộc tính chiến
5
Thu hoạch thực tập
lược đó là: tầm nhìn, nhiệm vụ và mục đích... Tất cả điều đó đều hướng doanh
nghiệp phấn đấu đạt được và nhằm nâng cao vị thế của doanh nghiệp trên thị trường
 Chiến lược xuất khẩu là công cụ cạnh tranh có hiệu quả của doanh nghiệp
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp, ngoài các yếu tố cạnh
tranh như giá cả, chất lượng, marketing..., các doanh nghiệp còn sử dụng chiến lược
kinh doanh như một công cụ cạnh tranh có hiệu quả nhất trong điều kiện toàn cầu hóa
và hội nhập ngày nay. Doanh nghiệp trước hết phải xây dựng cho mình chiến lược
cạnh tranh trong từng thời kỳ dựa trên cơ sở nghiên cứu, đánh giá xu hướng của thị
trường và lợi thế cạnh tranh của doanh nghiệp. Khi đã xây dựng được cho mình chiến
lược trong từng thời kỳ, doanh nghiệp gần như đã nắm được một phần thành công.
Bởi vậy, có thể nói các doanh nghiệp hiện nay chủ yếu cạnh tranh bằng chiến lược.
 Chiến lược xuất khẩu giúp doanh nghiệp thực hiện các mục tiêu đề ra.
Việc tham gia vào thị trường nước ngoài còn tạo khả năng cho công ty khai thác
lợi thế so sánh giữa các nước để tiến hành cách mạng hóa sản xuất nhằm mục đích
nâng cao chất lượng, hạ giá thành sản phẩm, tăng khả năng cạnh tranh. Với phạm vi
chi phí rất rộng nên chỉ có hoạch định chiến lược xuất khẩu thì mới giúp các nhà
quản lý giảm thiểu những chi phí phát sinh trong quá trình thực hiện nghiệp vụ xuất
khẩu.
Tham gia vào thị trường nước ngoài, doanh nghiệp có thêm điều kiện đóng góp
vào sự phát triển vào thương mại thế giới, thoả mãn nhu cầu người tiêu dùng ở các
nước khác nhau, tăng số tăng thêm lượng khách hàng mới. Tham gia vào nền kinh tế

- Thị phần xuất khẩu của công ty là bao nhiêu phần trăm so với trong nước và trên
thị trường thế giới?
7
Thu hoạch thực tập
- Các nguồn lực khác của công ty đã đạt như thế nào?
1.2.3. Các bước xây dựng chiến lược xuất khẩu
1.2.3.1. Nghiên cứu thị trường
Thị trường là nơi quyết định sự tồn tại của doanh nghiệp, cho nên doanh nghiệp
luôn luôn gắn bó với thị trường. Thị trường cung cấp cho doanh nghiệp tất cả những
thông tin cần thiết cho hoạt động của doanh nghiệp, trước hết là những trước hết là
những thông tin về nhu cầu thị trường: thị trường cần cái gì? cái đó như thế nào? Số
lượng bao nhiêu? Đó là những thông tin cơ bản nhất để doanh nghiệp chuẩn bị bắt
tay vào xây dựng chiến lược kinh doanh cho mình.
Đối với các doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh xuất khẩu thì khi
nghiên cứu môi trường thường phải quan tâm đến thị trường trong nước (là nơi sản
xuất, nơi cung cấp nguyên liệu cho sản xuất hàng hóa xuất khẩu) đồng thời phải
nghiên cứu thị trường ngoài nước (nơi diễn ra việc tiêu thụ hàng hóa). Mục tiêu trước
hết là phải chọn được thị trường có khả năng chấp nhận hàng hóa của mình vào thời
điểm mong muốn.
1.2.3.2. Thâm nhập thị trường
Sau khi quyết định tiến hành tiêu thụ sản phẩm ở một nước nào đó, doanh
nghiệp nghiệp phải lựa chọn phương thức tốt nhất để thâm nhập thị trường đã chọn.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn các phương thức thâm nhập sau khi xuất khẩu hàng
hóa:
- Xuất khẩu ủy thác
- Xuất khẩu trực tiếp
- Qua phòng tiêu thụ hay chi nhánh tại nước ngoài
- Giao dịch qua trung gian
Ngoài ra, doanh nghiệp có thể liên doanh với nước ngoài, hay đầu tư trực tiếp
vào nước ngoài để kinh doanh.

Khi đã hoạch định cho mình được chiến lược xuất khẩu, người lãnh đạo doanh
nghiệp bắt tay vào điều hành việc phân bổ nguồn lực để thực hiện cho được mục tiêu
đã đề ra. Nguồn lực của doanh nghiệp có thể là:
- Nguồn nhân lực: Phân công phân nhiệm trong doanh nghiệp, các đại diện
trong hay ngoài nước. Đối với những doanh nghiệp có khối lượng hàng hoá
xuất khẩu không lớn thường phân công theo hình thức khoán gọn, còn những
doanh nghiệp lớn thì phân công theo quy trình nghiệp vụ. Mỗi hình thức có
những ưu nhược điểm riêng, việc sử dụng hình thức nào phụ thuộc vào điều
kiện cụ thể như mục tiêu chiến lược, văn hoá kinh doanh trong từng doanh
nghiệp.
- Tài chính: Đối với các doanh nghiệp xuất khẩu thì thường cần lượng tài chính
tương đối lớn để thực hiện các hoạt động thu mua hàng và thực hiện tác
nghiệp trên thị trường nước ngoài. Doanh nghiệp phải có sự phân bổ đồng đều
nguồn lực tài chính của mình cho hợp lý đối với các khâu trong quá trình sản
xuất kinh doanh.
1.2.3.6. Xúc tiến xuất khẩu
Xúc tiến xuất khẩu là một bộ phận của xúc tiến thương mại. Đó là các hoạt động
được thiết kế để tăng lượng xuất khẩu của một công ty. Các hoạt động này bao gồm:
- Tiến hành quảng cáo để bán hàng ra nước ngoài.
- Tham gia hội chợ, triển lãm ở nước ngoài.
- Cử cán bộ ra nước ngoài nghiên cứu thị trường hàng hoá, thương nhân,
và chính sách nhập khẩu của nước mua hàng.
10
Thu hoạch thực tập
- Lập văn phòng đại diện ở nước ngoài hay ở các trung tâm thương mại
quốc tế lớn.
1.3. ĐÁNH GIÁ CHIẾN LƯỢC XUẤT KHẨU.
Đánh giá chiến lược là quá trình lập luận, phân tích nội dung của chiến lược và
kết quả ảnh hưởng của chiến lược đó tới doanh nghiệp. Nếu kết quả không đạt mục
tiêu mong muốn thì hoặc chiến lược sẽ phải điều chỉnh hoặc thay đổi toàn bộ chiến

Thu hoạch thực tập
công nghiệp tàu thủy, công nghiệp sản xuất ô tô, xe máy là lĩnh vực chính làm đà
phát triển cho Công ty trong xu thế hội nhập kinh tế của Tập đoàn cũng như đất nước.
Công ty đang tập trung phát triển nhanh các lĩnh vực:
• Sản xuất động cơ và phụ tùng ô tô, xe máy.
• Lắp ráp hoàn chỉnh ô tô, xe gắn máy và phương tiện giao thông vận tải.
• Sản xuất phụ tùng và lắp ráp hàng điện tử, điện lạnh.
• Thi công xây dựng các công trình dân dụng, giao thông, thủy lợi.
• Sản xuất chế tạo hàng cơ khí, kết cấu thép siêu trường siêu trọng và các phụ
kiện phục vụ ngành công nghiệp tàu thủy và các ngành công nghiệp khác.
Hiện nay, Công ty đang tiến hành đầu tư, mở rộng:
• Nhà xưởng tại khu công nghiệp Lai Vu, thành phố Hải Dương với diện tích
126 220,8 m
2
.
• Xây dựng nhà máy bình chứa ga bằng Composite tại Hà Tây.
• Nhà máy sản xuất xe máy và công nghiệp phụ trợ tàu thủy tại Hà Tây.
Thị trường xuất khẩu chủ yếu: Lào, Campuchia, Mali, Bangladesh, và một số nước
châu Phi khác.
13
Thu hoạch thực tập
Hình 2: Sơ đồ công ty bộ máy quản lý tại VINASHIN MOTOR
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÓ TỔNG GIÁM ĐỐC
TRỢ LÝ
TỔNG
GIÁM
ĐỐC
TRỢ LÝ
TỔNG

TÀU THUỶ,
CÔNG NGHIỆP
DÂN DỤNG - SÂN
BIỆT THỰ
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
TỔNG GIÁM ĐỐC
TỔNG GIÁM ĐỐC
PHÒNG
TÀI
CHÍNH
KẾ
TOÁN
PHÒNG
TÀI
CHÍNH
KẾ
TOÁN
PHÒNG
XUẤT
NHẬP
KHẨU
PHÒNG
XUẤT
NHẬP
KHẨU
PHÒNG
TỔ
CHỨC
HÀNH

GIÁM
ĐỐC
KINH
DOANH
GIÁM ĐỐC
MARKETING
GIÁM ĐỐC
MARKETING
PHÒNG
KINH
DOANH
VÀ DỰ
ÁN
PHÒNG
KINH
DOANH
VÀ DỰ
ÁN
PHÒNG ĐIỀU
HÀNH
MARCOM
MARKETING
PHÒNG ĐIỀU
HÀNH
MARCOM
MARKETING
14
Thu hoạch thực tập
2.2. QUY HOẠCH PHÁT TRIỂN NGÀNH CÔNG NGHIỆP XE MÁY 2006-2015 VÀ
TẦM NHÌN CHIẾN LƯỢC CỦA CÔNG TY 2006-2010

− Tích cực tham gia phân công hợp tác quốc tế trong sản xuất xe máy, linh kiện
và phụ tùng xe máy trong khu vực và toàn cầu.
2.2.2. Tầm nhìn chiến lược xuất khẩu của Công ty cổ phần công nghiệp tàu thuỷ
xe máy trong giai đoạn 2006-2010
2.2.2.1. Tầm nhìn của VINASHIN MOTOR đến 2010
 Trở thành một trong những nhà xuất khẩu hàng đầu của ngành công nghiệp xe
máy Việt Nam về kim ngạch xuất khẩu và uy tín đối với khách hàng .
 Đẩy mạnh hoạt động xuất khẩu: Chuyển đổi từ nhập một phần linh kiện về để
lắp ráp xuất khẩu sang tự sản xuất, xuất khẩu với thương hiệu của Vinashin
Motor.
 Tiếp tục củng cố uy tín, chất lượng của Vinashin Motor trên thị trường quốc tế
với triết lý kinh doanh: UY TÍN CHẤT LƯỢNG
 Trong giai đoạn 2006-2010 trở thành nhà xuất khẩu đảm bảo chất lượng sản
phẩm tốt và thời hạn giao hàng đúng cam kết.
2.2.2.2.Mục tiêu đặt ra đến năm 2010
VINASHIN MOTOR phấn đấu đạt kim ngạch xuất khẩu xe gắn máy và phụ
tùng xe gắn máy đạt khoảng 10 triệu USD vào năm 2010. Tập trung vào các sản
phẩm như xe máy phân khối lớn hơn 125 cm3, xe tay ga, xe số phấn đấu đạt tỷ lệ nội
địa hóa là 57%. Các sản phẩm xe máy được lắp ráp, sản xuất đều phải đạt tiêu chuẩn
khí thải theo lộ trình được Việt Nam cam kết thực hiện theo các quy định hiện hành.
Đồng thời, tập trung đầu tư sản xuất các sản phẩm phụ trợ, hỗ trợ cho các sản phẩm
xuất khẩu.
16
Thu hoạch thực tập
Bảng 2.1: Các chỉ tiêu chủ yếu của VINASHIN MOTOR giai đoạn 2007-2010
Chỉ tiêu Mục tiêu VINASHIN MOTOR ( sản phẩm )
2007 2008 2009 2010
Sản phẩm chính:
Xe phân khối lớn
Xe ga

17