Chơng I:Một số vấn đề chung về thâm nhập thị
trờng xuất khẩu
I.Thị trờng xuất khẩu
1.Thị tr ờng
Thị trờng luôn gắn liền với quá trình sản xuất và lu thông hàng hoá,
nó ra đời và phát triển cùng với sự ra đời và phát triển của sản xuất và lu thông
hàng hoá.
Thị trờng theo nghĩa nguyên thuỷ, thị trờng gắn liền với một địa điểm
nhất định, đó là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng hoá. Thị trờng có tính
không gian và thời gian.
Thị trờng theo nghĩa hiện đại, thị trờng là lĩnh vực trao đổi mua bán
hàng hoá thông qua môi giới là tiền tệ. Tại đây ngời bán, ngời mua tác động
qua lại với nhau để xác định giá cả và lợng hàng hoá lu thông.
Thị trờng đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ bản là: hàng-tiền, ngời
mua-ngời bán từ đó, hình thành mối quan hệ hàng hoá-tiền tệ, mua-bán, cung
cầu và giá cả hàng hoá.
2.Thị tr ờng xuất khẩu
Thị trờng xuất khẩu là lĩnh vực trao đổi mua bán hàng hoá xuất khẩu
thông qua môi giới là tiền tệ.
Các nhân tố cơ bản cấu thành nên thị trờng xuất khẩu là hàng xuất
khẩu- tiền, nhà xuất khẩu- nhà nhập khẩu.
II. Thâm nhập thị trờng xuất khẩu
1.Thâm nhập thị tr ờng
Thâm nhập thị trờng là gia tăng thị phần của các sản phẩm hiện thời
thông qua gia tăng nỗ lực marketing.
Thâm nhập thị trờng bao gồm việc gia tăng số ngời bán, gia tăng chi
phí quảng cáo, chào hàng rộng rãi các tên hàng xúc tiến bán, hoặc gia tăng nỗ
lực quan hệ công chúng.
Các trờng hợp mà doanh nghiệp áp dụng chiến lợc thâm nhập thị tr-
ờng:
- Khi các thị trờng sản phẩm và dịch vụ hiện tại cha bão hoà

nhất, tiết kiệm nhất.
- Nếu các doanh nghiệp muốn tăng lợng bán xuất khẩu, đẩy mạnh
tiêu thụ thì các hoạt động truyên thông, khuyến mãi, quảng cáo tuyên truyền
và bán hàng trực tiếp của hoạt động Marketing là các công cụ mạnh để họ lựa
chọn.
Chơng II Thực trạng xuất khẩu hàng dệt may
sang thị trờng Mỹ và các nhân tố ảnh hởng
I Thực trạng xuất khẩu hàng may mặc sang thị trờng Mỹ
1.Tình hình chung
Mỹ có thị trờng may mặc lớn nhất thế giới: Hàng năm nớc này xuất
khẩu trên 12 tỷ USD quần áo thủ công, hàng dệt may bán thành phẩm, vải sợi
bông và thô, nhập khẩu trên 60 tỷ USD hàng may mặc dệt từ vải quần áo đồ
cắm trại đồ gia dụng từ vải khác Các doanh nghiệp may mặc của chúng ta
đều rất coi trọng thị trờng này. Hiện nay dệt may là nghành hàng đứng thứ 4 về
doanh số xuất khẩu của Việt Nam sang thị trờng Mỹ.Nhng trong thời gian vừa
qua khả năng xuất khẩu vào thị trờng này còn gặp nhiều trở ngại do cha đợc h-
ởng Quy chế tối huệ quốc MFN của Mỹ, trong khi chúng ta cha phải là thành
viên của Hiệp định đa sợi MFA của WTO. Sau đây là một vài nét điển hình về
tình hình này (các nguyên nhân sẽ đợc trình bày rõ ở phần: Các nhân tố ảnh h-
ởng).
2.Về tốc độ xuất khẩu
Giá trị xuất khẩu hàng dệt may Việt Nam
vào thị trờng Mỹ
Mặt
hàng
1
994
1
995
1

0.01
2
1.35
2
1.35
2
4.50
5
2.20
Cộng
2
.56
1
6.87
2
3.60
2
5.93
2
6.40
3
0.02
4
0.00
Tăng
giảm (%)
+
558.98
+
38.89

tăng trong xuất khẩu của toàn nghành dệt may nên tỷ trọng xuất khẩu sang Mỹ
giảm dần.
Trong năm 1995 có sự tăng đột biến phần lớn là nhờ có sự chuyển
biến tích cực về quan hệ đối ngoại giữa hai nớc. Năm 1999 xuất khẩu hàng dệt
may sang Mỹ đạt 30 triệu USD tăng 13.65% so với năm 1998. Trong năm
2000 đạt xấp xỉ 40 triệu USD tăng 29.75% so với năm 1999 nhng theo báo cáo
của Bộ Thơng Mại Việt Nam con số này chỉ chiếm 0.062% thị phần nhập
khẩu hàng dệt may của Mỹ trong năm.
3.Mặt hàng xuất khẩu
Hiện nay, hàng dệt may xuất khẩu của Việt Nam vào Mỹ mới chỉ có
10 Cat (category-chủng loại) phần lớn là hàng may mặc, chia ra làm hai loại
chủ yếu là hàng dệt thờng và hàng dệt kim mang ký hiệu: 41,161,331, 338,
340, 435, 438, 444, 636, 644.
Cơ cấu hàng dệt may Việt Nam xuất khẩu sang Mỹ
M
ặt hàng
1998 1999 2000
Ki
m ngạch
%
Ki
m ngạch
%
Ki
m ngạch
%
Dệt
thờng
2
0.58

2
8.00
1
00
3
9.54
1
00
Đơn vị: Triệu USD
Nguồn: Báo cáo của Tổng công ty Vinatex
Số liệu trên cho ta thấy hàng dệt thờng chiếm tỷ trọng cao trong
tổng kim ngạch xuất khẩu hàng dệt may vào Mỹ. Điều này một phần do thị
hiếu một phần do trình độ công nghệ của ta còn yếu.
Cũng theo báo cáo của Tổng công ty Vinatex, các mặt hàng dệt may
cụ thể của Việt Nam thâm nhập thị trờng Mỹ trong năm 1999 là:
- Găng tay sợi bông 19,86% tổng kim ngạch xuất
khẩu hàng dệt may của Việt Nam vào Mỹ.
- áo dệt kim
7,55 %
- áo sơ mi vải bông 33,80 %
- Quần sợi nhân tạo 6,80 %
- Thảm len và thảm từ xơ dừa 26,82 %

4.Công nghệ-chất l ợng
Theo thống kê của các chuyên gia thì thiết bị nghành Dệt đã đợc đổi
mới khoảng 40-50% và nghành May là 90-95%, trình độ tự động hoá chỉ đạt
mức trung bình, không ít công đoạn còn có sự can thiệp trực tiếp của con ngời
làm cho chất lợng sản phẩm không ổn định.
Trình độ công nghệ của nghành Dệt Việt Nam còn lạc hậu hơn so với
các nớc tiên tiến trong khu vực khoảng 10-15 năm, và 5 năm đối với nghành

2.Khối QD quận,
huyện
a. Máy may CN 949 2
%
8% 1
7%
b. Thiết bị phụ trợ 75 3
%
8% 1
7%
Nguồn: Sở Công nghiệp TP.HCM
Đánh giá trình độ công nghệ, máy móc của các đơn vị may mặc
trung ơng đóng trên địa bàn thành phố HCM so với các nớc ASEAN
(đến hết năm 1999)
Tổ
ng số %
So sánh trình độ công nghệ
Hiện
đại hơn
Ngan
g bằng
Lạc
hậu
1. Máy cắt 10
0
0 75 25
2. Máy may 10
0
5 85 10
3. Máy phụ trợ


5.56
5. Không trả lời
9

5.56
Tổng cộng
162

100
Nguồn: Sở Công nghiệp TP.HCM(1999)
Trên đây là kết quả khảo sát 162 doanh nghiệp may mặc(bao gồm cả
doanh nghiệp đang xuất khẩu và đang chuẩn bị xuất khẩu sang Mỹ) trên địa
bàn thành phố Hồ Chí Minh năm 1999. Qua đó ta thấy mức độ hiểu biết về
thông tin, luật lệ kinh doanh còn rất khiêm tốn.
7. Quy mô- cách thức xuất khẩu
Đa số các doanh nghiệp sản xuất và xuất khẩu hàng dệt may Việt
Nam có quy mô vừa và nhỏ không đủ sức thực hiện những hợp đồng giao
dịch lớn trong thời hạn ngắn.
Cách thức xuất khẩu hàng may mặc sang thị trờng Mỹ
Cách thức xuất khẩu Số doanh nghiệp
khảo sát
Tỷ
lệ %
1. Ký hợp đồng xuất khảu trực
tiếp
2. Gia công xuất khẩu
3. Có đại lý phân phối trực tiếp
4. Bán qua một nớc thứ ba
3