Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
LỜI MỞ ĐẦU
Trong xu thế hội nhập nền kinh tế thế giới, mỗi quốc gia dù lớn hay nhỏ không
thể không tham gia vào tiến trình hội nhập kinh tế đó. Đất nước ta cũng đang chuyển
mình cùng với sự phát triển kinh tế của khu vực và thế giới. Việt Nam đã và đang tham
gia vào tiến trình này, đến nay chúng ta đã đạt được những thành tựu đáng kể. Có như
vậy là do Đảng và Nhà nước ta đã xác định rõ hướng đi, chính sách cho riêng mình bằng
công cuộc công nghiệp hóa - hiện đại hóa đất nước, đưa đất nước tiến nhanh lên xã hội
chủ nghĩa. Bên cạnh đó, còn có sự đóng góp không nhỏ của các doanh nghiệp đang tồn
tại và hoạt động trên thị trường nước ta nói chung và các doanh nghiệp thương mại nói
riêng. Đối tượng kinh doanh của các doanh nghiệp thương mại là hàng hóa và hoạt động
kinh doanh chủ yếu của doanh nghiệp là hoạt động bán hàng.
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt hiện nay, các doanh nghiệp không ngừng
vươn lên để tồn tại và khẳng định vị trí của mình trên thương trường. Muốn làm được
điều này, bản thân mỗi doanh nghiệp phải quyết định hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp. Một hoạt động không thể tách rời với quá trình bán hàng là xác định kết quả bán
hàng. Thông qua kết quả bán hàng, doanh nghiệp có thể thấy được hiệu quả kinh doanh
của mình, từ đó có những quyết định đúng đắn nhằm nâng cao các hiệu quả hoạt động
kinh doanh.
Qua những vấn đề trên, ta thấy được tầm quan trọng của công tác bán hàng
trong các doanh nghiệp thương mại. Chính vì vậy mà trong điều kiện kinh tế ngày càng
phát triển, thì công tác bán hàng đòi hỏi phải được củng cố và hoàn thiện cho phù hợp.
Mục tiêu nghiên cứu
Phân tích kết quả hoạt động bán hàng nhằm đánh giá mức độ hoàn thành kế
hoạch đề ra.
Nhận biết mức độ ảnh hưởng của các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán
hàng.
SVTH: Trần Linh Phụng 1
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Đánh giá tình hình kinh doanh các mặt hàng xây dựng của công ty năm
2009 đến năm 2010.
Bán nhưng không thể thu được tiền thì không thể gọi là bán, như vậy người bán
mặc nhiên đã bị chiếm đoạt.
Bán hàng là hoạt động lưu thông làm cho hàng hoá chuyển từ nơi sản xuất sang
người tiêu dùng, chuyển từ nơi dư thừa sang nơi có nhu cầu.
Hoạt động bán hàng có thể đem lại lợi nhuận cho người bán khi họ biết vận
dụng quy luật thị trường và kết hợp các hoạt động Marketing khác.
Bán hàng tác động mạnh đến nền kinh tế trong nước cũng như toàn cầu. Nó giải
quyết đầu ra cho nơi sản xuất, nó đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất.
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt của thị trường, tài nghệ bán hàng đem lại kết
quả thắng hay thua cho doanh nhân và doanh nghiệp. Ngày nay, nếu còn doanh nghiệp
nào chú trọng đến sản xuất mà xem nhẹ việc bán hàng tất sẽ bế tắc ở đầu ra dẫn đến
ngừng trệ toàn bộ hoạt động sản xuất của doanh nghiệp.
1.1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng tốt giúp hàng hoá và tiền tệ lưu thông trong luồng máy kinh tế ảnh
hưởng trực tiếp đến quá trình tái sản xuất. Bán hàng đem lại sự thoả mãn nhu cầu cho
mỗi cá nhân trong xã hội. Khi một nhóm người có nhu cầu về một loại sản phẩm dịch vụ
nào đó mà không có ai bán thì có thể dẫn tới sự khủng hoảng nhất định nào đó.
Xã hội phát triển đưa đến sự chuyên nghiệp hoá. Người sản xuất giỏi có thể nhờ
nhà bán hàng chuyên nghiệp tìm người mua và bán được giá hơn chính mình tự bán.
Người bán hàng chuyên nghiệp là nhà trung gian có thể làm tốt các chức năng giao tiếp,
nghiên cứu thị trường, thuyết phục và tư vấn cho người mua, vận chuyển, tồn kho, bảo
SVTH: Trần Linh Phụng 3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
hành, truyền tải thông tin hai chiều từ nhà sản xuất và người tiêu dùng. Người bán hàng
là người góp ý đắc lực cho cả nhà sản xuất lẫn người tiêu dùng.
Ngày nay, người bán hàng rất nhạy bén với nhu cầu của người mua. Họ không
còn ngồi một chỗ để bày hàng và chờ người mua tới mà tích cực lùng xục khách hàng ở
mọi nơi, mọi chỗ và tìm ra cách nào bán hàng tiện lợi nhất cho người mua.
1.2. Quản trị bán hàng
1.2.1. Khái niệm
o Chiến lược bán hàng cá nhân: Đây là chiến lược mà tính thành công chỉ phụ
thuộc vào một người, nhân viên bán hàng trực tiếp gặp gỡ bán hàng với khách hàng.
Điều này tạo sự linh động và tính thống nhất cao. Tuy nhiên, việc bán hàng cá nhân dễ
gặp tình huống có thể thất bại do chưa đủ thông tin, kiến thức hay hạn chế quyền quyết
định. Để vận dụng tốt chiến lược này thì nhân viên bán hàng phải vận dụng đến kỹ năng
tác nghiệp bán hàng, chu trình bán hàng và các bước bán hàng chuyên nghiệp. Thường
chiến lược này áp dụng cho sản phẩm, dịch vụ có giá trị trung bình, sản phẩm có tính
năng nổi bật và bán hàng qua các trung gian trong các hệ thống kênh phân phối.
o Chiến lược bán hàng theo nhóm: Thường dùng cho các công ty quảng cáo, công
ty kinh doanh sản phẩm kỹ thuật cao hay có tính phức tạp. Nhóm bán hàng từ hai người
trở lên và có người chịu trách nhiệm lãnh đạo nhóm, phân công trách nhiệm rõ ràng, sử
dụng những công cụ, những phương tiện liên lạc và những thế mạnh của nhau để đạt
mục đích bán hàng. Sử dụng chiến lược này thì khả năng làm thỏa mãn khách hàng rất
cao, năng suất làm việc cao và dễ dàng thâm nhập khách hàng. Tuy nhiên, đôi lúc bán
hàng theo nhóm có thể gây trở ngại trong phối hợp do thiếu sự gần gũi nhau và thiếu
nhất quán giữa các thành viên.
o Chiến lược bán hàng tư vấn: Đưa ra xu hướng những lời tư vấn cho khách hàng
giúp họ đạt được lợi ích ngoài mong đợi khi mua sản phẩm. Người bán có cơ hội đạt
được những hợp đồng có giá trị lớn và sẽ có sự hợp tác lâu dài với khách hàng nhưng
đòi hỏi phải mất khá nhiều thời gian do phải tìm hiểu, phân tích tình hình trước khi đưa
ra lời tư vấn thuyết phục. Để đạt được hiệu quả đòi hỏi những lời tư vấn của nhân viên
bán hàng có tính thuyết phục và phong cách trình bày chuyên nghiệp, đưa ra những câu
hỏi vừa tư vấn vừa nhắn nhủ để kích thích khách hàng.
SVTH: Trần Linh Phụng 5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
o Chiến lược tăng giá trị: Hình thức chiến lược này là người bán đã tăng giá trị sản
phẩm bởi các dịch vụ kèm theo như: Đào tạo, hướng dẫn việc sử dụng, giao hàng đúng
hẹn, hỗ trợ kỹ thuật lắp đặt, tư vấn khai thác sản phẩm. Việc tăng giá trị sản phẩm nhằm
tạo sự khác biệt so với sản phẩm đối thủ, từ đó làm cho khách hàng tăng thêm động lực
mua hàng và song song là chi phí bán hàng cũng tăng lên.
hành cao và đi xuống tới các cấp dưới kế tiếp.
Hình 1.1: Sơ đồ tổ chức bán hàng trực tiếp đơn giản
- Tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu: Cơ cấu này có thêm một số chuyên viên
tham mưu, họ sẽ báo cáo trực tiếp tới các quản trị viên điều hành cấp trên.
Hình 1.2: Sơ đồ tổ chức trực tiếp có bộ phận tham mưu
- Tổ chức bán hàng theo chức năng: Cơ cấu này có thêm một số chuyên viên tham
mưu, họ có thẩm quyền đối với các bộ phận chức năng cụ thể trong khắp tổ chức.
SVTH: Trần Linh Phụng 7
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
TP. BÁN HÀNG
TP. BÁN HÀNG
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
PHÓ CHỦ TỊCH PHỤ
TRÁCH TIẾP THỊ
PHÓ CHỦ TỊCH PHỤ
TRÁCH TIẾP THỊ
GĐ. NGHIÊN
CỨU THỊ
TRƯỜNG
GĐ. NGHIÊN
CỨU THỊ
TRƯỜNG
KHU VỰC
TRỢ LÝ TP.
BÁN HÀNG
KHU VỰC
NVBH
NVBH
GĐ. KINH DOANH
GĐ. KINH DOANH
TP. QUAN
HỆ ĐẠI LÝ
TP. QUAN
HỆ ĐẠI LÝ
TP. BÁN
HÀNG HIỆN
TRƯỜNG
TP. BÁN
HÀNG HIỆN
TRƯỜNG
TP. KHUYẾN
MÃI
TP. KHUYẾN
MÃI
GĐ. NHÂN SỰ
BÁN HÀNG
GĐ. NHÂN SỰ
BÁN HÀNG
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
HÀNG SẢN
PHẨM C
GĐ. BÁN
HÀNG SẢN
PHẨM C
NVBH
SẢN
PHẨM A
NVBH
SẢN
PHẨM A
NVBH
SẢN
PHẨM B
NVBH
SẢN
PHẨM B
NVBH
SẢN
PHẨM C
NVBH
SẢN
PHẨM C
GĐ. KINH
DOANH
GĐ. KINH
DOANH
GĐ. BÁN HÀNG
VÙNG A
GĐ. BÁN HÀNG
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
THƯ KÝ
THƯ KÝ
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Hình 1.5: Sơ đồ bố trí lực lượng bán hàng theo sản phẩm
- Bố trí lực lượng bán hàng theo khách hàng: Nhân viên bán hàng chuyên sâu vào
việc bán hàng cho một loại khách hàng nhất định.
Hình 1.6: Sơ đồ bố trí lực lượng bán hàng theo khách hàng
1.2.4.4. Xây dựng đội ngũ bán hàng
Khả năng quản trị của người bán trong mối liên hệ với người mua chủ yếu phụ
thuộc vào chất lượng và quá trình đào tạo của họ trước đó. Đây là lĩnh vực nhân lực bán
hàng. Tuyển dụng và đào tạo một trong những nhiệm vụ đặc biệt của người quản trị bán
hàng. Xây dựng một đội ngũ bán hàng tốt đòi hỏi quá trình tuyển mộ, chọn lọc tốt, đào
SVTH: Trần Linh Phụng 9
GĐ. KINH
DOANH
GĐ. KINH
DOANH
THƯ KÝ
THƯ KÝ
TP. BÁN HÀNG
THỊ TRƯỜNG
DÂN CƯ
QUẢN TRỊ VIÊN
BÁN HÀNG
KHU VỰC
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
NVBH
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
tạo một người có phẩm chất người bán hàng để họ có thể tham gia vào một doanh
nghiệp.
Quá trình xây dựng đội ngũ
- Khái niệm về xây dựng đội ngũ: Tiêu chuẩn ở mỗi thời kỳ của quá trình thuê
mướn được quy định để người tuyển dụng chấp nhận và không được từ bỏ các yêu cầu
của thương trường như bị giới hạn bởi các quy định hiện hành trong sự phối hợp các
chính sách và các kế hoạch.
- Phối hợp các quan tâm: Phát triển đội ngũ bán hàng có năng lực hoạt động hiệu
quả đòi hỏi sự cam kết và hỗ trợ của các thành viên cấp cao, trung và thấp trong một tổ
chức. Ngoài việc điều chỉnh để điều kiện buôn bán được thích hợp công ty cần phải tính
yếu tố môi trường xã hội hiện tại trước khi tiến hành phối hợp các chính sách và hoạt
động thuê mướn.
- Xây dựng đội - Hợp nhất các hoạt động: Quản trị cấp cao lập kế hoạch chiến
lược về nhân lực cho tương lai bắt đầu từ các yêu cầu và những triển vọng của thị trường
và những pha trộn trong chiến lược phối hợp với các tiêu chuẩn đã định cho mỗi giai
đoạn của quá trình thuê mướn để xác định người nào được thâu nhận hay loại bỏ và xác
định nội dung, phương hướng cho chương trình huấn luyện.
Tuyển dụng và đào tạo
Tuyển dụng bán hàng:
Là một chuỗi hoạt động được tạo ra để sắp xếp những người mà họ có thể phù
giấc không ổn định, công tác xa nhà thường xuyên, di chuyển nhiều và thường đối đầu
với đại diện bán hàng của đối thủ cạnh tranh. Phải thuyết phục khách hàng. Không có đủ
thẩm quyền để giải quyết các phản đối và thường rơi vào tình huống thụ động và luôn bị
áp lực phải hoàn thành chỉ tiêu bán hàng, gặp những rắc rối xoay quanh vấn đề gia đình
và xã hội.
- Nhân tố ảnh hưởng: Với một chương trình huấn luyện và đào tạo tốt kết hợp
chương trình đãi ngộ rõ ràng, đúng đắn của một công ty dành cho nhân viên, điều đó
đồng nghĩa với việc xây dựng một môi trường làm việc tốt.
- Biện pháp thực hiện:
SVTH: Trần Linh Phụng 11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
+ Đánh giá đúng năng lực của nhân viên
+ Giao việc phù hợp với khả năng của từng người
+ Quyền lợi đúng theo cam kết
+ Quan tâm đời sống vật chất và tinh thần của nhân viên
+ Tạo cho nhân viên hãnh diện khi hoàn thành tốt công việc
+ Khen thưởng về tài chính, thăng cấp, tăng lương
+ Quá trình kiểm tra đánh giá phải trung thực
+ Xây dựng mối quan hệ gắn bó
- Giúp đỡ trong công việc: Giúp đỡ và tác động là công việc thường xuyên của nhà
quản trị. Là yếu tố để nâng cao năng suất lao động, nâng cao tinh thần làm việc. Là cơ sở
trưởng thành của nhân viên.
1.2.4.6. Một số công cụ khuyến khích động viên
- Lương bổng: công ty cần có kế hoạch lương bổng cụ thể, rõ ràng nhằm khích lệ
lực lượng bán hàng, thu hút và giữ chân những người bán hàng giỏi. Kế hoạch lương
bổng có thể thiết kế để cho phép các chi phí bán hàng biến động cùng nhịp với những
thay đổi về doanh số. Kế hoạch lương bổng có thể sắp xếp để hướng sự chú tâm của
nhân viên bán hàng vào mục đích chuyên biệt nào đó của công ty.
- Chính sách đãi ngộ: Có các hình thức:
+ Lợi ích vật chất trực tiếp: Lương, thưởng, hoa hồng.
Năm mức độ để đo lường chất lượng dịch vụ:
+ Mức độ tín nhiệm: Thể hiện sự hoàn thành đầy đủ các điều đã cam kết.
+ Mức độ bảo đảm: Thể hiện qua kiến thức tinh thần trách nhiệm và năng lực giải
quyết vấn đề nhân viên.
+ Mức độ hiện thực: Thể hiện qua các phương tiện vật chất kỹ thuật hỗ trợ.
+ Mức độ cảm thông: Thể hiện qua thái độ phục vụ ân cần, tận tình.
+ Mức độ đáp ứng: Thể hiện qua sự sẵn sàng đáp ứng nhanh chóng yêu cầu.
SVTH: Trần Linh Phụng 13
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY
CỔ PHẦN ĐÌNH QUỐC
2.1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Công ty cổ phần Đình Quốc có tên giao dịch là DINH QUOC GLASS
Địa chỉ: 451 Lý Thường Kiệt, Phường 8, Quận Tân Bình, TP.HCM.
Tel: 08. 3866 2626
Fax: 08. 3864 5864
Website: www.dqcorp.vn.
Hotline: 08. 38 649 649
Năm 1998, thành lập cơ sở kiếng Đình Quốc
Năm 2002, giới thiệu sản phẩm kính ghép màu đầu tiên tại Việt Nam tại
Vietbuild 2002.
Năm 2003, đổi tên thành công ty TNHH kiếng Đình Quốc.
Năm 2004, Đình Quốc bắt đầu xây dựng thương hiệu.
Năm 2005, công ty đạt danh hiệu Hàng Việt Nam chất lượng cao.
Năm 2006, Đình Quốc được công nhận là thương hiệu kiếng cao cấp hàng đầu
tại Việt Nam.
Ngày 01/07/2007, công ty chuyển đổi thành công ty cổ phần Đình Quốc
Năm 2008 Hệ thống DQ Care trên cả nước chính thức hoạt động, nâng cao chất
lượng phục vụ khách hàng
chính sách và mục tiêu chất lượng mà Ban Giám Đốc công ty đề ra.
2.1.3. Cơ cấu tổ chức của công ty
2.1.3.1. Sơ đồ tổ chức
SVTH: Trần Linh Phụng 15
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
Hình 2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty
2.1.3.2. Chức năng và nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc: Là người đại diện pháp nhân cao nhất của công ty, là người phát ngôn
chính thức và là người điều hành cao nhất về mọi hoạt động của công ty và trực tiếp ký
kết các hợp đồng với các đối tác. Đồng thời chịu trách nhiệm trước cơ quan chủ quản và
pháp luật, trên cơ sở định hướng chủ trương các hoạt động của công ty cổ phần Đình
Quốc, nghị quyết của Đảng ủy và theo luật doanh nghiệp Nhà nước.
Phó giám đốc: Là người tham mưu giúp cho giám đốc trong các vấn đề liên
quan đến hoạt động kinh doanh và điều hành hoạt động của công ty theo sự ủy quyền
của giám đốc và được ký các văn bản trong phạm vi trách nhiệm được phân công ủy
quyền. Chịu trách nhiệm trước giám đốc về mọi hoạt động quản lý của công ty.
Trợ lý giám đốc:
- Chịu trách nhiệm trước Ban giám đốc về hiệu quả hoạt động của phòng
kinh doanh tiếp thị.
SVTH: Trần Linh Phụng 16
GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHÓ GIÁM ĐỐC
THƯ KÝ GĐ
THƯ KÝ GĐ
TRỢ LÝ GĐ
TRỢ LÝ GĐ
SHOWROOM
BP.
CUNG ỨNG
THƯƠNG MẠI
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
- Xây dựng chiến lược phát triển hệ thống kinh doanh, mở rộng thị trường,
tìm kiếm khách hàng mới.
- Lập kế hoạch thúc đẩy chương trình bán hàng để đạt chỉ tiêu mà Ban giám đốc
giao.
- Kiểm soát các chương trình hoạt động của phòng kinh doanh tiếp thị…
- Xây dựng kế hoạch bán hàng, dịch vụ khách hàng
- Giải quyết những khiếu nại của khách hàng về sản phẩm của công ty
- Thường xuyên kiểm tra các đơn đặt hàng nhằm tránh tình trạng bỏ sót đơn
hàng.
- Thường xuyên kiểm tra lượng hàng tồn kho trong kho để đưa ra những kế
hoạch bán hàng hợp lý nhằm hạn chế hàng tồn kho không hợp lý…
Thư ký giám đốc:
- Tiếp nhận thông tin bên ngoài và nội bộ giám đốc xem xét và giải quyết.
- Thực hiện các công việc do giám đốc phân công.
- Là người giúp cho ban giám đốc về hệ thống quản lý trong toàn công ty.
- Phối hợp với các phòng ban thu thập thông tin và tổng hợp số liệu theo
yêu cầu.
- Liên hệ với các cơ quan chức năng để tìm hiểu các vấn đề pháp lý liên
quan đến hoạt động sản xuất kinh doanh khi có yêu cầu.
- Kiểm soát và theo dõi phân phối tài liệu, văn bản liên quan cho các phòng
ban nghiệp vụ.
Showroom: Giới thiệu đến khách hàng những mặt hàng của Đình Quốc, tìm
hiểu nhu cầu mong muốn khi khách hàng đặt chân đến showroom. Lấy đơn đặt hàng của
khách và chuyển sang bộ phận điều phối. Giải đáp những khúc mắc của khách hàng.
Đảm bảo các chức năng điều hành showroom để hoạt động hiệu quả.
Phòng Kinh doanh - Tiếp thị:
PHÒNG
DỰ ÁN
PHÒNG
DỰ ÁN
PHÒNG
MARKETING
PHÒNG
MARKETING
QUẢN LÝ DỊCH
VỤ KHÁCH
HÀNG
QUẢN LÝ DỊCH
VỤ KHÁCH
HÀNG
XUẤT NHẬP
KHẨU
XUẤT NHẬP
KHẨU
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
- Theo dõi chiết khấu hàng mua, giảm giá hàng mua và hàng trả lại.
Phòng Hành chánh Nhân sự
- Có nhiệm vụ tính lương, bảo hiểm xã hội, bảo hiểm y tế, kinh phí công đoàn cho
công nhân viên.
- Làm các thủ tục, giấy tờ hành chính.
- Đặt, mua, phân phối nguyên vật liệu, công cụ, dụng cụ, văn phòng phẩm.
- Tuyển dụng công nhân viên.
- Tổ chức các hoạt động vui chơi, giao lưu cho công nhân viên.
Xưởng sản xuất
Trụ sở ở khu công nghiệp Tân Bình, là nơi chuyên gia công sản xuất gương
kính theo dây chuyền Bavelloni – Italy hàng đầu cung cấp cho thị trường những dòng
với hơn 600 chủng loại, kiểu dáng sang trọng tinh tế đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của
người tiêu dùng.
Hiện nay, Đình Quốc đang xây dựng chiến lược phát triển doanh nghiệp, tầm
nhìn hướng đến 2014, phát triển thương hiệu với sản phẩm mới năm 2011, có 3 dòng sản
phẩm chính.
DQ Glass – Kiếng cao cấp (Xem thêm phụ lục)
Đây là dòng sản phẩm chủ lực, phát triển mạnh, mang thương hiệu DQ Glass
nổi tiếng bao gồm: Kiếng cao cấp, phụ kiện phòng tắm, phòng tắm kính, lavabol kính.
Thiết kế, đặt hàng theo yêu cầu khách hàng.
Về mảng DQ Glass có nhiều loại nhưng trong đó có 2 loại được đẩy mạnh đó là
kính trong và kính thủy.
DQ Gift – Quà tặng kiếng( Xem thêm phụ lục)
Là dòng sản phẩm mới của Đình Quốc. Gồm các sản phẩm quà lưu niệm, quà
tặng bằng kính (thủy tinh, pha lê), gồm: Quà tặng kính, quà lưu niệm, hội thảo, sự kiện,
quà tặng khuyến mãi, quà tặng sinh nhật.
Được làm bằng kính trong, từ kính trong chúng ta tạo ra những mẫu mã khác
nhau, mài theo nhiều kiểu, đường nét khác nhau, tạo hoa văn cho mỗi sản phẩm quà
tặng.
DQ Interior – Nội thất kính (Xem thêm phụ lục)
Đây cũng là dòng sản phẩm mới của Đình Quốc. Là các sản phẩm vật dụng
trang trí nội thất kính sử dụng trong nhà, trong văn phòng, gồm có: Tranh kính, quầy - tủ
- kệ kính, cửa kính, bàn kính. bảng hiệu - Logo kính, vách kính trang trí (ghép màu, điêu
khắc…), ban công - cầu thang kính, chậu - bồn hoa kính, hồ cá kính, showroom kính,
sàn kính, thác nước kính, sản phẩm kính khác…
Nhu cầu về nội thất kính trong nhà rất được ưa chuộng, có thể làm bằng kính
thủy, kính Laminate.
SVTH: Trần Linh Phụng 20
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
2.1.3.4. Quy trình công nghệ sản xuất
Các dòng sản phẩm của Đình Quốc được chuyển giao công nghệ sản xuất với
Tổng cộng 297,607 38,475,612 289,714 37,497,742 97% 97%
Kệ 3 số 61,752 3,347,436 64,246 3,390,808 104% 101%
Kệ 4 số 53,160 5,085,504 50,346 5,736,854 95% 113%
Tổng cộng 114,912 8,432,940 114,592 9,127,662 100% 108%
Lavabo 2,616 5,499,552 1,294 3,612,706 49% 66%
Phụ kiện
lavabo
264 280,800 494 209,244 187% 74%
Tổng cộng 2,880 5,780,352 1,788 3,821,950 62% 66%
Phụ kiện bộ 40,800 14,231,952 29,678 12,547,166 73% 88%
Phụ kiện rời 18,312 2,399,400 50,808 8,563,358 277% 357%
Tổng cộng 59,112
16,631,35
2
80,486 21,110,524 136% 127%
Quà lưu niệm 216 33,840 905 245,636 838% 726%
Vòi 2472 1,228,824 512 656,456 41% 53%
Linh tinh 288 38,640 14,090 2,329,714 9785% 6029%
Tổng cộng 70,621,560 74,789,684 106%
( Nguồn: Phòng kinh doanh công ty Đình Quốc)
Qua bảng phân tích về doanh thu và số lượng của công ty cổ phần Đình Quốc
ta thấy doanh thu năm 2010 tăng hơn năm 2009 trong đó: Tổng doanh số gương giảm so
với năm 2009 thể hiện doanh số gương 1 lẻ tăng (667,358), gương 3 số giảm (-
2,822,996) và gương 4 số tăng mạnh (1,177,768); doanh số kệ kiếng tăng (694,722);
Lavabo và phụ kiện Lavabo giảm (-1,958,402), trong khi đó phụ kiện bộ và rời lại tăng
lên đáng kể (4,479,172); và những mặt hàng khác cung góp phần nâng cao doanh số cho
công ty. Như vậy nhìn chung công ty hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả theo
chiều hướng phát triển.
Qua biểu đồ ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh ngày càng mở rộng theo nhu
cầu của thị trường hiện tại cũng như tương lai.
tiếp tốt và luôn có kiến thức về tâm lý khách hàng, luôn nắm bắt được hành vi mua của
khách hàng.
SVTH: Trần Linh Phụng 23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thanh Vũ
- Về tâm lý: Luôn có ý chí vươn lên, cạnh tranh lành mạnh, có tinh thần hỗ trợ,
giúp đỡ lẫn nhau. Luôn mềm mỏng, kiên trì trong giao tiếp với những khách hàng khó
tính. Điềm tĩnh khi giải quyết vấn đề, xử lý linh động khi có nhiều công việc đến cùng
một lúc. Luôn tự tin, chủ động tìm đến khách hàng để thực hiện công tác bán hàng.
- Phẩm chất cá nhân: Luôn chịu trách nhiệm trước quyết định của mình trong công
việc, ra quyết định nhanh và luôn có ý chí hướng ngoại, có đạo đức trong nghề nghiệp.
Hoạt động của đội ngũ nhân viên bán hàng của công ty
- Đối với đội ngũ nhân viên bán hàng tại khu vực Tp.HCM: Bán hàng chủ yếu
thông qua các đại lý vật liệu xây dựng. Nhân viên từng khu vực hàng ngày đến các đại lý
để thực hiện công việc tiếp thị sản phẩm, triển khai chính sách bán hàng hay giải quyết
những thắc mắc của khách hàng, đẩy doanh số bán ra trong khu vực.
- Đối với đội ngũ nhân viên dự án: Đội ngũ này thường thực hiện thông qua chào
công trình, nhà thầu để trình bày về sản phẩm của công ty, nhận số lượng, kích thước rồi
làm bảng báo giá gởi cho khách hàng. Họ sẽ theo dõi đơn hàng cũ và tìm kiếm đơn hàng
mới.
- Nhân viên bán hàng Gift: Đây là line hàng mới đưa ra thị trường nên công tác
bán hàng cũng gặp nhiều khó khăn. Thường nhân viên này sẽ tự tìm kiếm khách hàng
thông qua chào hàng tại các shop quà lưu niệm, những công ty chuyên tổ chức sự kiện.
- Nhân viên các khu vực khác: Đội ngũ nhân viên bán hàng tỉnh thường xuyên đi
công tác, thường là từ 15 – 20 ngày trong 1 tháng. Chi phí công ty hỗ trợ, nhân viên
quản lý khu vực tỉnh phải khai thác thị trường triệt để, thiết lập mối quan hệ với đại lý và
nhà phân phối ngày càng tốt hơn trong mỗi lần viếng thăm, chăm sóc, tiếp thị.
Về sản phẩm
• Đối với dòng sản phẩm DQ Glass – Kiếng cao cấp
Công ty luôn đẩy mạnh và chú trọng mảng sản phẩm cao cấp này bằng cách
thông qua các hội chợ Vietbuild hằng năm, những sản phẩm tiêu biểu được trưng bày tại
• Thị trường trong nước
Cả nước có khoảng 3000 đại lý phân phối sản phẩm Đình Quốc bao gồm các
khu vực sau:
SVTH: Trần Linh Phụng 25
Copyright: Tài liệu đại học ©