Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- 1 -
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ.......................................................4
LỜI MỞ ĐẦU.........................................................................................5
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY .....................................................................................7
1. Khái niệm kênh phân phối.....................................................................7
1.1. Khái niệm chung................................................................................7
1.2. Vai trò và chức năng của kênh phân phối sản phẩm ở công ty..........7
1.2.1. Vai trò của kênh phân phối........................................................7
1.2.2. Chức năng của kênh phân phối..................................................8
3.1. Kênh trực tiếp ..................................................................................11
3.2. Kênh gián tiếp:.................................................................................11
3.3. Kênh hỗn hợp...................................................................................12
CHƯƠNG 2
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY T &T.........................................................................13
1. Khái quát về công ty T&T....................................................................13
1.1 Quá trình hình thành và phát triển....................................................13
1.2. Lĩnh vực kinh doanh........................................................................14
1.3. Cơ cấu tổ chức .................................................................................15
1.4. Nguồn lực công ty...........................................................................18
1.4.1 Nguồn lực tài chính...................................................................18
1.4.2 Nguồn lực nhân sự....................................................................19
1.4.3 Nguồn lực công nghệ................................................................20
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- 2 -
1.5. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty T&T..................21
2. Môi trường kinh doanh sản phẩm xe máy của công ty TNHH T&T.

CHƯƠNG 3:
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐỀ XUẤT HOÀN THIỆN HỆ THỐNG
KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM XE GẮN MÁY TẠI CÔNG TY
TNHH T &T.........................................................................................49
1. Cơ sở các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm
xe gắn máy tại công ty T&T.....................................................................49
2. Các giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
công ty T&T...............................................................................................50
2.1. Hoàn thiện việc tổ chức kênh...........................................................50
2.2. Đổi mới cơ chế tuyển chọn trung gian.............................................51
2.3. Mở thêm đại lý.................................................................................53
2.4. Hoàn thiện cơ chế quản lý kênh.......................................................54
2.5 Nâng cao khuyến khích, tạo mối liên kết giữa các thành viên trong
kênh.........................................................................................................55
2.6 Các đề xuất khác...............................................................................55
KẾT LUẬN...........................................................................................57
PHỤ LỤC
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY: ..............................................59
TÀI LIỆU THAM KHẢO....................................................................61
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- 4 -
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
MỤC LỤC............................................................................................... 1
Dòng thông tin được mô tả như sau:...................................................10
B2.1: Sơ đồ tổ chức của công ty..........................................................16
B2.2: Kết quả kinh doanh 2005 - 2007................................................21
B2.3: Cơ cấu tổ chức Marketing..........................................................31
B2.4: Quy trình ra quyết định sản phẩm.............................................33
B2.5 Một số sản phẩm xe máy của T&T .............................................33
B3.6: Sơ đồ tổ chức kênh phân phối của công ty..............................38

Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- 6 -
hạn chế. T&T vẫn cần thiết phải tiến hành nhiều biện pháp để tăng cường khả
năng phân phối đưa sản phẩm của công ty đến với khách hàng nhằm phục vụ
khách hàng tốt hơn và mở rộng thị trường đáp ứng kịp thời nhu cầu của thị
trường.
Qua quá trình học tập tại trường, cùng với những hiểu biết của bản thân
và một thời gian thực tập tại công ty, em xin chọn đề tài: “Thực trạng và một
vài giải pháp cho kênh phân phối sản phẩm xe gắn máy của Công ty TNHH
T&T trên thị trường Việt Nam" làm chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Mục đích nghiên cứu của chuyên đề là đưa ra các kiến nghị nhằm hoàn
thiện mạng lưới phân phối sản phẩm của Công ty TNHH T&T trên cơ sở thực
trạng hệ thống kênh phân phối của công ty.
Ngoài phần mở đầu và kết luận, chuyên đề được kết cấu gồm:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hệ thống kênh phân phối sản phẩm của
công ty thương mại.
Chương 2: Phân tích thực trạng hệ thống kênh phân phối của
công ty T&T.
Chương 3: Một số giải pháp đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối sản phẩm của công ty T&T.
Em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới TS. Doãn Hoàng Minh và tập thể
cán bộ công nhân viên trong Công ty TNHH T & T đã tận tình giúp đỡ em
trong thời gian thực tập tốt nghiệp và hoàn thành đề tài này!
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- 7 -
CHƯƠNG 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY .
1. Khái niệm kênh phân phối
1.1. Khái niệm chung

Phân phối vật chất: Vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.
Thiết lập các mối quan hệ: Tạo dựng và duy trì mối liên hệ với những
người mua tiềm năng.
Hoàn thiện hàng hoá: Làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu
của người mua, nghĩa là thực hiện một phần công việc của người sản xuất.
Tài trợ: Cơ chế tài chính giúp cho các thành viên kênh trong thanh toán.
San sẻ rủi ro: liên quan đến quá trình phân phối.
Các thành viên của kênh.
Người sản xuất: Người sản xuất thường được coi là người bán thứ nhất,
họ bán cái mà họ sản xuất ra. Điểm xuất phát của quá trình vận động của hàng
hoá là từ nơi sản xuất, từ chính nơi mà nó được tạo ra. Đây cũng chính là
người giữ vai trò điều khiển kênh, trong nhiều trường hợp họ là người đưa ra
các quyết định về tổ chức kênh.
Người bán buôn: Đây là những người thực hiện hoạt động thương mại
thuần tuý, mua để bán. Những người bán buôn có thể là cầu nối giữa người
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- 9 -
sản xuất với người tiêu dùng cuối cùng trong lĩnh vực tiêu dùng công nghiệp,
có thể là cầu nối giữa người sản xuất và các trung gian khác trong kênh tiêu
dùng cá nhân.
Người bán lẻ: Là tập hợp cá nhân hay tổ chức mua hàng hoá từ người
bán buôn hay người sản xuất để bán lại cho người tiêu dùng sau cùng.
Người đại lý: Đây là một loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trong quá trình vận động của hàng hoá. Đại lý không có quyền sở hữu hàng
hoá mà chỉ thực hiện việc phân phối, tiêu thụ hàng hoá cho doanh nghiệp và
nhận được lợi ích thông qua tỷ lệ hoa hồng do hai bên thoả thuận.
Chi nhánh đại diện: Thực hiện việc tập hợp các đơn hàng và tổ chức
thực hiện các đơn hàng này. Đồng thời thiết lập mối quan hệ tiếp xúc thăm dò
thị trường, thực hiện công việc bán hàng như những người bán buôn chuyên
nghiệp.

tin với nhau, có thể là trao đổi giữa hai thành viên kế cận hoặc không kế cận.
Dòng thông tin được mô tả như sau:
Người sản xuất ↔ Bán buôn ↔ Bán lẻ ↔ Người tiêu dùng sau cùng
Dòng xúc tiến: Mô tả những hoạt động xúc tiến khuyếch trương hỗ trợ
lẫn nhau giữa các thành viên kênh.
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- 11 -
Các loại kênh phân phối
3.1. Kênh trực tiếp
Đây là loại kênh phân phối mà qua đó người sản xuất bán hàng trực tiếp
cho người tiêu dùng không thông qua bất kỳ một trung gian nào. Khi sử dụng
loại kênh này lợi nhuận của doanh nghiệp không bị chia sẻ cho các trung gian
khác, mặt khác doanh nghiệp có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với khách hàng do
vậy có thể nắm bắt chính xác nhu cầu của người tiêu dùng cũng như sự thay
đổi nhu cầu.
3.2. Kênh gián tiếp:
Đây là loại kênh mà giữa người sản xuất và người tiêu dùng xuất hiện
nhiều trung gian khác nhau làm nhiệm vụ đưa hàng hoá từ người sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Trong loại kênh này hàng hoá của doanh nghiệp có thể
được tiêu thụ với tốc độ nhanh hơn, khối lượng lớn hơn, và sản phẩm đó được
tiêu thụ trên một địa bàn rộng lớn hơn. Trong kênh gián tiếp người ta có thể
chia ra làm các loại kênh có mức độ dài ngắn khác nhau dựa vào số lượng các
trung gian có trong kênh:
-Kênh một cấp: Đây là loại kênh ngắn nhất trong các kênh gián tiếp
trong kênh này chỉ xuất hiện một loại trung gian trong quá trình phân phối sản
phẩm, đó có thể là người bán lẻ trong kênh tiêu dùng các nhân, có thể là
người phân phối công nghiệp hoặc đại lý trong kênh tiêu dùng công nghiệp.
-Kênh hai cấp: Trong kênh có thêm người bán buôn đối với kênh tiêu
dùng cá nhân, và có cả đại lý và người phân phối công nghiệp trong kênh tiêu
dùng công nghiệp. đối với hàng hoá tiêu dùng cá nhân, kênh này thường được

1930 lao động thường xuyên, 450 lượt lao động thời vụ.
Năm 2000 công ty tăng vốn đầu tư mở rộng dây chuyền sản xuất, đặc
biệt là công nghệ đúc, bao gồm đúc ép và đúc rót ( chuyên đúc các chi tiết
khó và chất lượng cao )
Từ năm 2001, sau khi ổn định sản xuất công ty là một trong 10 doanh
nghiệp hàng đầu của Việt Nam, cải thiện và nâng cao ngành công nghiệp sản
xuất động cơ nguyên chiếc và xe 2 bánh gắn máy các loại. Mục tiêu thời kỳ
này của công ty là xây dựng hệ thống đại lý phân phối ở hầu hết các tỉnh
thành trong cả nước, nâng cao chất lượng xe máy trong nước, giảm giá thành.
Đồng thời giữ vững tốc độ tăng trưởng bình quân 70,5% / năm.
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- 14 -
Năm 2002 công ty đã xuất khẩu xe máy sang nước cộng hoà Dominica.
Năm 2004 xuất khẩu sang Anggola. Trong thời gian tới đây công ty
không ngừng cải tiến mẫu mã và nâng cao chất lượng sản phẩm hạ giá thành,
đa dạng hoá sản phẩm mở rộng thị trường trong nước và xuất khẩu sang nước
ngoài .
1.2. Lĩnh vực kinh doanh
Dịch vụ lữ hành.
Sản xuất phụ tùng, lắp ráp, sửa chữa xe hai bánh gắn máy.
Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh sản phẩm điện tử, điện máy.
Sản xuất kinh doanh hàng điện tử, điện máy.
Quảng cáo trên các phương tiện thông tin đại chúng: báo chí, phát thanh,
truyền hình Dịch vụ quảng cáo thương mại Thiết kế thi công biển hiệu quảng
cáo trên mọi chất liệu (không bao gồm dịch vụ thiết kế công trình) tổ chức hội
nghị, hội thảo, triểm lãm, các chương trình biểu diễn nghệ thuật chuyên
nghiệp và không chuyên nghiệp.
Buôn bán hàng tư liệu tiêu dùng.
Kinh doanh các mặt hàng vật liệu xây dựng, trang trí nội thất.
Các sản phẩm chính

hoạt động của đơn vị mình, thực thi các chiến lược kinh doanh mà công ty đề
ra .Chịu trách nhiệm trước công ty về kết quả hoạt động kinh doanh của đơn
vị mình, có nhiệm vụ báo cáo theo định kỳ tình hình hoạt động kinh doanh và
phản hội thị trường cho tổng giám đốc.
Chức năng nhiệm vụ của phòng ban.
Phòng kế toán: Có chức năng thu thập, xữ lý và cung cấp các thông tin
kinh tế phục vụ cho công tá quản lý, đồng thời kiểm tra công tác thực hiện kế
hoạch sử dụng nguồn lực như: lao động, vốn, vật tư, tài sản cố định, từ đó
giúp cho ban lãnh đạo công ty chỉ đạo các phòng ban chức năng một cách sát
xao và có hiệu quả hơn.
Phòng nhân lực: có chức năng quản lý và đảm bảo quyền lợi của cán bộ
công nhân viên, cũng như việc tuyển dụng, xa thải của các phòng ban.
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- 18 -
Phòng kinh doanh có nhiệm vụ tiêu thụ sản phẩm mở rộng mạng lưới
tiêu thụ phân phối sản phạm cuả công ty một cách hiệu quả thuận lợi nhất
đến tay khách, đồng thời phải đảm bảo tốt nhất các hoạt động sau bán hàng,
dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Phòng thương hiệu: có nhiệm vụlên kế hoạch các chương trình xây dựng
phát triển hình ảnh công ty. thực hiện các chương trình PR và quảng cáo,
tham gia hoạt động các chương trình và hoạt động xã hội.
Phòng xuất nhập khẩu: chịu trách nhiệm đưa sản phẩm ra nước ngoài, và
các nguyên vật liệu nhập khẩu.
Phòng kế hoach sản xuất: có chức năng chính là lên kế hoạch sản xuất
sản phẩm phù hợp với nhu cầu thị trường. Đảm chính xác về số lượng, chất
lương, chủng loại qua căn cứ vào tình hình biến động của thị trường và tình
hình tiêu thụ thực tế của công ty.
Phòng đăng kiểm: nhiệm vụ của phòng này là kiểm tra, kiểm nhiệm đo
lường các tiểu chuẩn kỹ thuật của tất cảc các linh kiện trước khi đưa vào sản
xuất hàng loạt.

trong công ty được ký kết hợp đồng lao động, được hưởng các chế độ lương,
phụ cấp BHXH, BHYT.
Đời sống của cán bộ công nhân viên được bảo đảm và không ngừng cải
thiện.
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- 20 -
1.4.3 Nguồn lực công nghệ
Công ty đầu tư 21,5 triệu đô la mỹ vào các dây chuyền sản xuất, lắp rắp
xe 2 bánh gắn máy, gồm:
+ Dây chuyền đúc áp lực tự động, sử dụng áp lực để đúc các sản phẩm
nhóm theo yêu cầu.
+ Dây chuyền gia công cơ khí: bao gồm máy CNC tự động, gia công các
loại linh kiện ( khoan, phay, mài, nguội....)
Dây chuyền gia công cơ khí:
+ Dây chuyền sơn, sấy, sơn sấy hoàn chỉnh cac sản phẩm kim loại và
nhựa.
+Dây chuyền sản xuất là ráp động cơ nguyên chiếc đạt năng suất 1200
động cơ/ngày.
+ Dây chuyền sản xuất nhựa" sản xuất bộ chựa cho các sản phẩm xe máy
100c, 119cc, 125cc, 150cc.
+ Dây chuyền lắp ráp động xe máy.
+ Dây chuyền sản xuất và kiểm tra khung xe: sản xuất khung cho các
loại xe 100cc, 110cc, 125cc,150cc.
+ Dây chuyền đúc ép : sử dụng công nghệ lõi khuôn cắt lát tiên tiến
chuyên đúc các chi tiết khó của động cơ (đầu bò)
Sản xuất khung xe
Dây chuyền lắp ráp xe máy thành phẩm/
Dây chuyền kiểm tra xe thành phẩm tự động
Tất cả các phòng ban đơn vị đều có hệ thống máy chủ và các mạng máy
tính kết nối internet, ứng dụng 100% tin học quản lý như:phần mềm quản lý

so với
2005
(%)
Số tuyệt
đối
Tăng so
với
2006(%)
Vốn đầu tư
(Triệu VNĐ)
450.100 11% 589.000 30,86% 628.000 6,62%
Tổng doanh thu
(Triệu VNĐ)
572.296 63% 942.080 64.61
%
1.113.023 18,15%
Lợi nhuận trước
thuế
8.486 3.84 7.091 7.378 4.05
Sau 8.437 4.1 6.981 7.304 4.63
Nộp ngân sách
(Triệu VNĐ)
61.724 60.476 62.211
Số lao động của
công ty
1.780 3% 1.850 4% 1.930 4,3%
Thu nhập bình
quân của LĐ
(Tháng/VNĐ)
1,8tr/tháng 20% 2tr/tháng 11% 2,5tr/tháng 25%

những năm trước của thập kỉ 80, 90. Nó ngày càng phong phú, mang tính hòa
nhập và thời trang hơn, nhất là trong trong giới trẻ ở thành phố.
Việt Nam đề ra chính sách các dân tộc bình đẳng, đoàn kết, tương trợ,
giúp nhau cùng phát triển. Đó là sự bình đẳng về mọi mặt trong việc thực hiện
quyền phát triển của mỗi dân tộc như xây dựng kết cấu hạ tầng kinh tế xã hội,
phát triển sản xuất hàng hóa, chăm lo đời sống vật chất và tinh thần, xóa đói
nghèo, mở mang dân trí, giữ gìn, làm giàu và phát huy bản sắc văn hóa và
truyền thống tốt đẹp của các dân tộc.
Việc phát triển toàn diện chính trị, kinh tế, văn hóa, xã hội và an ninh
quốc phòng tại vùng dân tộc và miền núi; gắn tăng trưởng kinh tế với giải
quyết các vấn đề xã hội, thực hiện tốt chính sách dân tộc; quan tâm phát triển,
bổi dưỡng nguồn nhân lực, xây dựng đội ngũ cán bộ dân tộc thiểu số; giữ gìn
và phát huy bản sắc văn hóa truyền thống của các dân tộc trong tương quan
chung thống nhất.
Chỉ số phát triển con người (HDI) của Việt Nam từ 0,583, xếp thứ
120/174 nước năm 1994, lên xếp thứ 108/177 nước trên thế giới năm 2005;
tăng tuổi thọ trung bình của người dân từ 50 tuổi trong những năm 1960 lên
71 tuổi hiện nay, giảm tỷ lệ số hộ đói nghèo từ trên 70% đầu những năm 1980
xuống dưới 7% năm 2005.
Chính vì đời sống nâng cao dẫn tới việc kinh doanh xe gắn máy của
T&T là hoàn toàn phù hợp. Việc kênh phân phối xây dựng mạnh mẽ ở Hà Nội
và thành phố Hồ Chí Mình sẽ tốt hơn cho việc phân phối sản phẩm tới khách
hàng của công ty.
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- 25 -
2.1.2. Môi trường luật pháp
Nước ta có những thuận lợi rất cơ bản đó là môi trường chính trị, an ninh
tiếp tục giữ được ổn định, kinh tế tiếp tục tăng trưởng cao, từng bước tăng
cường tiềm lực của đất nước, các nước lớn và khu vực đều coi trọng và mong
muốn thúc đẩy quan hệ hợp tác với ta. Trên thế giới, hòa bình và hợp tác để