Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
CỘNG HOÀ XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc lập - Tự do - Hạnh phúc

BẢN CAM ĐOAN
Họ và tên: Lê Thế Phong
Sinh viên lớp: QTKD Thương mại K41A
Trường Đại học kinh tế quốc dân
Tôi xin cam đoan và chịu hoàn toàn trách nhiệm về chuyên đề tốt nghiệp
với đề tài: “Thực trạng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm của Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo” là công trình nghiên
cứu của cá nhân tôi dưới sự hướng dẫn của thầy PGS.TS. Nguyễn Thừa Lộc.
Trong quá trình thực tập tại Công ty Thiên Thảo và thực hiện đề tài, tôi không
sao chép nội dung của các nghiên cứu khác.
Hà Nội, ngày 7 tháng 7năm 2012
Ký tên sinh viên
Lê Thế Phong
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
1. Sự cần thiết của việc nghiên cứu đề tài 1
2. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu 2
3. Kết cấu chuyên đề 2
Chương 1 3
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN THẢO 3
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty 3
1.2.1. Chức năng 3
1.2.2. Nhiệm vụ 4
1.2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy 4
1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây 10

3.2.2. Phát triển khách hàng 41
3.2.3. Phát triển địa bàn kinh doanh 43
KẾT LUẬN 46
TÀI LIỆU THAM KHẢO 47
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 48
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 49
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
LỜI MỞ ĐẦU 1
Chương 1 3
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN THẢO 3
Chương 2 19
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ THƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN THẢO 19
Chương 3 31
PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM THIÊN THẢO 31
KẾT LUẬN 46
TÀI LIỆU THAM KHẢO 47
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP 48
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN 49
Biểu đồ 1.1.Doanh thu Công ty qua các năm Error: Reference source not
found
Biểu đồ 1.2.Lợi nhuận của công ty qua các năm Error: Reference source
not found
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty .Error: Reference
source not found
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc

Phạm vi nghiên cứu là số liệu kế toán cũng như số liệu của quá trình hoạt
động, thời gian từ 2009 đến nay của Công ty Cổ phần Dược Phẩm Thiên
Thảo.
3. Kết cấu chuyên đề
Nghiên cứu gồm 3 chương:
Chương 1: Tổng quan về Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo.
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công
ty Cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo.
Chương 3: Phương hướng và giải pháp phát triển thị trường tiêu thụ sản
phẩm tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
2
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Chương 1
TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
THIÊN THẢO
1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty
Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo được thành lập từ ngày
15/11/1995 với 3 thành viên sáng lập:
- Dược sĩ Tô Trương Quyền – Chủ tịch Hội Đồng Thành viên
- Dược sĩ Đỗ Hữu Đức – Tổng Giám đốc
- Ông Tô Xuân Hoạch – Phó tổng giám đốc
Công ty cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo tiền thân là hiệu thuốc số 9
Láng Hạ với ngành nghề kinh doanh chủ yếu là phân phối các mặt hàng dược
phẩm của các hãng thuốc lớn có uy tín như: Sandos, Sanofi… và một số Công
ty dược phẩm trong nước như Traphaco, BV Pharma.
Tên Công ty: Công ty Cổ phần Dược phẩm Thiên Thảo.
Tên giao dịch viết tắt: Thiên Thảo Pharma.
Trụ sở Công ty: 28/178 Thái Hà - Đống Đa - Hà Nội.
Ngành nghề kinh doanh: Các mặt hàng thuốc tân dược

nên bộ máy hoạt động của Công ty tương đối đơn giản.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
4
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Sơ đồ 1.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy hoạt động của Công ty
Trách nhiệm và quyền hạn của HĐTV:
- HĐTV điều hành hoạt động kinh doanh của Công ty và chịu trách
nhiệm trước các thành viên sáng lập về thực hiện nhiệm vụ và quyền hạn
được giao.
- HĐTV là chủ tài khoản của Công ty, chịu trách nhiệm trước pháp luật
về việc chấp hành các quy định của luật Công ty.
- Thay mặt Công ty kí kết hợp đồng kinh tế và văn bản pháp luật theo
phương hướng và kế hoạch của Công ty. Đồng thời chịu trách nhiệm tổ chức
và thực hiện các văn bản đó.
- Tổ chức thu thập và xử lý thông tin giúp Công ty xây dựng kế hoạch
hàng năm.
- Đảm bảo an ninh trật tự và an toàn lao động trong toàn Công ty cũng
như việc đưa toàn bộ công nhân viên đi phục vụ bên ngoài.
- Hội đồng thành viên được quyền tuyển dụng hoặc cho thôi việc người làm
công không đáp ứng yêu cầu sản xuất kinh doanh, có quyền buộc thôi việc người
làm công vi phạm nội quy, vi phạm quy chế hoạt động của Công ty.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
5
Tổng Giám đốc
Phó tổng Giám đốc
Phòng kế
toán
Phòng
Kinh doanh
Phòng

SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
6
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
trong Công ty từng tháng, từng quý, lên đươợc bản nhu cầu về tài chính để
tổng Giám đốc xử lý.
Được quyền kiểm tra giá cả các loại hàng hóa, vật tư, nguyên liệu mua
về. Được tham dự các cuộc họp của lãnh đạo bàn về công tác sản xuất kinh
doanh, công tác kế toán tài chính, thi đua, khen thưởng.
Dưới quyền kế toán trưởng còn có kế toán viên chuyên phụ trách về việc
ghi chép, phản ánh các nghiệp vụ kinh doanh hàng ngày chịu trách nhiệm về
tính chính xác, chân thực về các số liệu hằng ngày.
* Trách nhiệm và quyền hạn của Trưởng phòng hành chính tổ chức
Chịu trách nhiệm quản lý về nhân sự, hành chính của công ty, tổ chức
đào tạo, tuyển dụng lao động.
Trưởng phòng hành chính có chức năng hành chính quản trị, trợ giúp ban
giám đốc điều hành hoạt động sản xuất kinh doanh.
* Trách nhiệm và quyền hạn của trưởng phòng kinh doanh
Thực hiện các thủ tục bán hàng, giao hàng cho các dự án, thực hiện các
công tác bán hàng. Xây dựng các chiến lược mặt hàng, duy trì các mối quan
hệ thường xuyên với các đại lý.
Quản lý hàng tồn, hàng xuất, thực hiện công tác bán hàng, tổ chức
điều phối hàng hoá, xây dựng các chiến lược mặt hàng. Ngoài ra phòng bán
hàng còn phải đáp ứng đầy đủ mọi thông tin về sản phẩm khi khách hàng
có nhu cầu.
* Kho dự trữ của Công ty
Để có thể đảm bảo cho việc bán hàng được diễn ra một cách liên tục,
không bị ngắt quãng, đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng, giúp cho việc
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
7
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc

công sau khi được Giám đốc phê duyệt.
- Trực tiếp cử người bảo vệ tài sản của cửa hàng vào ban đêm.
* Trách nhiệm và quyền hạn của các nhân viên khác
Tại các đại lý, cửa hàng luôn có nhân viên giúp việc cho Trưởng đại lý,
trong đó 1 nhân viên chuyên phụ trách ghi chép trực tiếp các hóa đơn, chứng
từ khi hàng hóa được xuất, nhập tại cửa hàng trực tiếp kiểm tra và thu tiền của
khách hàng với các nghiệp vụ thanh toán bằng tiền mặt. Các nhân viên còn lại
có nhiệm vụ chuẩn bị hàng hóa để giao theo yêu cầu của khách hàng, xếp dỡ
hàng hóa khi xuất, nhập kho, trực tiếp gọi thuê các phương tiện vận chuyển
như: xe máy, xích lô khi bán cho khách hàng với số lượng nhỏ lẻ.
Các lái xe có trách nhiệm vận chuyển hàng hóa theo yêu cầu của khách
hàng và của ban lãnh đạo Công ty với những đơn hàng có số lượng lớn, tự
chịu trách nhiệm với những mất mát, hư hỏng về hàng hóa trong quá trình vận
chuyển, có trách nhiệm bảo quản, bảo dưỡng phương tiện vận chuyển, không
sử dụng phương tiện vận chuyển của Công ty vào việc khác khi không có sự
đồng ý của ban lãnh đạo Công ty.
Các nhân viên Marketing có nhiệm vụ tìm hiểu, điều tra, thu thập các
thông tin hàng ngày trên thị trường, xử lý và sắp xếp các thông tin đó nhằm
đưa ra được những biện pháp hữu hiệu giúp Công ty và ban lãnh đạo có
những ứng xử thích hợp, có trách nhiệm chào hàng, chiêu hàng giúp Công
ty mở rộng thêm thị trường hiện tại, xây dựng các mối quan hệ qua lại tốt đẹp
với khách hàng, đảm bảo chữ tín.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
9
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
1.3. Kết quả hoạt động kinh doanh trong những năm gần đây
1.3.1. Đặc điểm hoạt động kinh doanh
1.3.1.1. Sản phẩm
Tất cả sản phẩm Công ty đang tiến hành kinh doanh hiện nay đều là các
sản phẩm Tân Dược xuất xứ từ Châu Âu, Mỹ, Nhật Bản… cũng như các sản

Tổng cộng 100 100 100
Nguồn: Phòng Kế toán Công ty
Không những số lượng lao động của Công ty tăng lên mà cơ cấu lao động
cũng có sự thay đổi đáng kể, đặc biệt có sự tăng lên của loại lao động có bằng
đại học. Nhìn vào bảng trên, năm 2009 Công ty có 15.3% lao động có bằng đại
học, năm 2010 loại lao động này chiếm 16.7% tăng 9.2% so với năm 2010 và tới
năm 2011 nó đã tăng lên 18.9% tăng 13.3% so với năm 2010. Sự chuyển biến tốt
đẹp này cũng có một phần do chính sách của Công ty muốn thu hút lao động có
trình độ về làm việc. Đồng thời Công ty đã sử dụng tương đối tốt quỹ tiền
thưởng nhằm khuyến khích người lao động làm việc có hiệu quả hơn. Tuy nhiên,
sự tăng lên này của lao động có bằng đại học vẫn còn chưa cao, do đó vẫn tồn tại
một số khó khăn trong quá trình tổ chức hoạt động kinh doanh.
1.3.1.3. Khách hàng
Do đặc điểm kinh doanh của Công ty hiện nay là nhập khẩu và phân phối
các mặt hàng thuốc tân dược nên khách hàng của Công ty tương đối đa dạng,
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
11
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
do đó Công ty đã phân loại ra từng nhóm khách hàng như sau:
- Khách hàng là các bệnh viện, phòng khám: là các bệnh viện lớn nhỏ
trên địa bàn Hà Nội và các địa bàn lân cận cũng như các phòng khám đa khoa
và các phòng khám tư nhân nơi tập trung nhiều bệnh nhân và những người có
nhu cầu chăm sóc sức khoẻ. Hiện nay Công ty dã thành lập và duy trì được 1
chuỗi các nhà bán buôn trên khu vực Hà Nội và các tỉnh lân cận.
- Khách hàng là các nhà thuốc: là các nhà thuốc lớn và nhỏ, nơi bán lẻ
các loại thuốc tân dược tới trực tiếp người tiêu dùng trên địa bàn Hà Nội và
các tỉnh lân cận.
1.3.1.4. Phương thức kinh doanh
Là một Công ty kinh doanh các sản phẩm thuốc Tân Dược và Đông
dược mà chức năng chủ yếu của nó là phân phối các sản phẩm thuốc nhằm

đối với Công ty, buộc Công ty muốn tồn tại và phát triển phải xây dựng cho
mình một chiến lược kinh doanh hướng vào thị trường, phục vụ kịp thời nhu
cầu của thị trường để xây dựng cho kế hoạch đầu vào, đầu ra hợp lý phù hợp
với thế lực của Công ty.
Để ổn định kinh doanh, bảo đảm việc làm và thu nhập ngày càng cao cho
người lao động, Công ty đã rất cố gắng để mở rộng thị trường, tăng sản lượng
tiêu thụ hằng năm để đáp ứng cho thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
13
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Sau đây là một số kết quả cụ thể về tình hình sản xuất kinh doanh của
Công ty trong thời gian qua:
Bảng 1.3. Một số kết quả hoạt động kinh doanh chủ yếu của Công ty
ĐVT: 1000đ
Chỉ tiêu
Năm So sánh (%)
2009 2010 2011 10/09 11/10
Tổng doanh thu 3.210.825 5,201,250 6.998.975 162 134,56
Nộp ngân sách 239.306,54 484,386,7 721.720,25 202,4 149
Lợi nhuận 417.407,25 780.187,5 1.259.815,5 186,9 161,5
Nguồn: Phòng kế toán công ty
Biểu đồ 1.1.Doanh thu Công ty qua các năm
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
14
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Biểu đồ 1.2.Lợi nhuận của công ty qua các năm
Bảng 3 cho thấy Doanh thu và lợi nhuận liên tục tăng qua các năm 2009,
2010, 2011.
Năm 2010 tổng doanh số mà Công ty đạt được là 5.201.250 nghìn đồng
trong khi năm 2009 tổng doanh số đạt được là 3.210.825 nghìn đồng đồng,

Năm So sánh (%)
2009 2010 2011 10/09 11/10
Bình quân
toàn công
ty
4.563 5.475,6 6.515,9 83,33 84
Khu vực
tiêu thụ
trực tiếp
3.860 4.736 5.625,8 81,5 84,18
Khu vực
quản lý
kinh
doanh
5.266 6.215,2 7.406,2 84,73 83,91
Nguồn: Phòng Kế toán Công ty
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
16
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Nhìn vào bảng trên cho thấy:
Xét trên toàn Công ty, thu nhập bình quân đầu người/tháng qua năm
2009, 2010, 2011 tăng lên một cách nhanh chóng: năm 2009 thu nhập bình
quân đầu người/tháng là 4.563 nghìn đông, năm 2010 là 5.475,6 nghìn đồng
tăng 912,6 nghìn đồng hay 83,33% so với năm 2009. Sang năm 2011 thu
nhập bình quân này tăng lên đến 6.515,964 ngàn đồng/người/tháng, tăng
1.040,34 nghìn đồng tương ứng với tỷ lệ 84% so với năm 2010.
Xét cụ thể trên từng khu vực thì:
- Với khu vực bán hàng trực tiếp: năm 2009 thu nhập bình quân đầu
người là 3.860 nghìn đồng/tháng, năm 2010 là 4.736 nghìn đồng tăng 876
nghìn đông hay 81,5% so với năm 2009. Năm 2011 thu nhập bình quân khu

Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Chương 2
THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN THỊ THƯỜNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM
THIÊN THẢO
2.1. Danh mục dược phẩm công ty đang kinh doanh
2.1.1. Danh mục thuốc nội địa và nhập khẩu
Hiện nay Công ty đã có uy tín và thị phần tương đối so với các đối thủ
cạnh tranh trên cùng địa bàn. Do đó Công ty có phương thức chiến lược kinh
doanh mềm dẻo, các dịch vụ bán hàng chu đáo và luôn bám sát thị trường tiêu
dùng. Cùng với những ưu đãi của Công ty nên sản lượng bán ra tăng nhanh.
Doanh thu bán hàng theo các phương thức bán tăng đều đặn qua các năm.
Cùng với việc tiêu thụ sản phẩm bằng các phương thức khác nhau, Công
ty còn tung ra thị trường nhiều loại sản phẩm để khách hàng lựa chọn.
Nhận xét:
Qua bảng 2.1. cho ta thấy đây là những mặt hàng chủ đạo dẫn đến tốc
độ tăng trưởng của công ty. Những sản phẩm của các công ty dược phẩm
uy tín trong nước như Công Ty Dược phẩm Trung Ương 1, công ty dược
phẩm BV Pharma, … là các công ty trong nước với dây chuyền sản xuất và
chế biến thuốc theo tiêu chuẩn chất lượng được Cục Quản lý Dược Việt
Nam Cấp phép.
SV: Lª ThÕ Phong Líp: QTKD Th¬ng m¹i 41A
19
Chuyªn ®Ò tèt nghiÖp GVHD: PGS.TS NguyÔn Thõa Léc
Bảng 2.1: Danh mục hàng sản xuất trong nước (2009 - 2012)
Mặt hàng Đơn vị 2009 2010 2011
Alchysin Hộp 200.000 400.000 800.000
Bivicetyl Hộp 200.000 400.000 800.000
Biviflu Hộp 200.000 400.000 800.000
Bivinadol extra Hộp 20.000 400.000 800.000

Navacarzol Ý Hộp 200.000 400.000 800.000
Omeli 0.05% Ba Lan Hộp 200.000 400.000 800.000
Somatin Ba Lan Hộp 200.000 400.000 800.000
Spectinomycine Ý Hộp 200.000 400.000 800.000
Flucinar Ba Lan Hộp 200.000 400.000 800.000
Sachol Gel Ba Lan Hộp 100.000 300.000 500.000
Bobotic Ý Hộp 50.000 100.000 300.000
Ostema Ba Lan Hộp 70.000 150.000 350.000
Pirolam Ý Hộp 20.000 60.000 150.000
Transamin Cap
250mg
Nhật
Hộp 30.000 50.000 80.000
Transamine Inj
250mg
Nhật
Hộp 50.000 60.000 120.000
Transamin Tab
50mg
Nhật
Hộp 40.000 50.000 60.000
Neuriclor 500mg Nhật Hộp 20.000 40.000 70.000
Nhận xét:
Qua bảng số liệu trên ta thấy các sản phẩm của công ty tăng lên một cách
đáng kể theo từng năm. Đây là những mặt hàng chủ đạo dẫn đến tốc độ tăng
trưởng của công ty. Những sản phẩm nhập khẩu đều được Cục Quản lý Dược
Việt Nam kiểm định chất lượng nên chất lượng của các loại dược phẩm trên
luôn được đảm bảo.
Bảng 2.3: Danh mục các mặt hàng phân phối cho các hang nước ngoài:
Mặt hàng