LỜI MỞ ĐẦU
Tiờu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi cỏc doanh nghiệp
đú hoạt động trong nền kinh tế thị trường. Hoạt động tiờu thụ được thực hiện
vào giai đoạn kết thỳc của mỗi chu kỳ kinh doanh, theo đú cỏc doanh nghiệp
sau mỗi quỏ trỡnh sản xuất phải tiến hành việc bỏn sản phẩm để thu lại những
gỡ đó bỏ ra và cú lói. Thụng qua hoạt động này, doanh nghiệp mới cú điều kiện
mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mỡnh. Hoạt động tiờu thụ bao gồm
nhiều hoạt động khỏc nhau và cú liờn quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động
nghiờn cứu và dự bỏo thị trường, xõy dựng mạng lưới tiờu thụ, tổ chức và quản
lý hệ thống kho tàng, xõy dựng chương trỡnh bỏn,... Trong cỏc hoạt động này,
hoạt động xõy dựng mạng lưới bỏn hàng đúng một vai trũ quan trọng, nú đảm
bảo cho hàng hoỏ của doanh nghiệp cú thể tiếp xỳc một cỏch tối đa với cỏc
khỏch hàng mục tiờu của mỡnh, nhằm thỳc đẩy tiờu thụ được nhiều hàng hoỏ.
Trong thực tế hiện nay, cụng tỏc tiờu thụ núi chung và cụng tỏc xõy dựng
mạng lưới tiờu thụ núi riờng chưa được cỏc doanh nghiệp chỳ ý một cỏch đỳng
mức, đặc biệt là cỏc doanh nghiệp nhà nước. Cỏc doanh nghiệp nhà nước vẫn
chưa hoàn toàn xoỏ bỏ được cỏc ý niệm về tiờu thụ trước đõy, việc tiờu thụ
hoàn toàn do Nhà nước thực hiện thụng qua cỏc doanh nghiệp thương nghiệp.
Trong nền kinh tế thị trường, cỏc doanh nghiệp khụng thể dựa vào Nhà nước
giỳp đỡ cho việc thực hiện hoạt động tiờu thụ, cỏc doanh nghiệp phải tự mỡnh
xõy dựng cho mỡnh chương trỡnh thớch hợp nhằm đảm bảo cho bỏn được tối
đa sản phẩm mà mỡnh sản xuất. Một trong cỏc chương trỡnh đú chớnh là
chương trỡnh về xõy dựng mạng lưới tiờu thụ. Trong khi đú chương trỡnh xõy
dựng mạng lưới tiờu thụ lại đúng gúp rất lớn vào việc phỏt triển thị trường và
tăng khả năng cạnh tranh của cỏc doanh nghiệp, trong khi đú khả năng cạnh
tranh vốn là một yếu điểm của cỏc doanh nghiệp nhà nước hiện nay.
Nhằm làm rừ thờm về hoạt động tổ chức mạng lưới tiờu thụ sản phẩm của
cỏc doanh nghiệp, đặc biệt là cỏc doanh nghiệp nhà nước cú quy mụ lớn, kinh
doanh đa ngành, đa lĩnh vực, tụi đó chọn đề tài: “Hoàn thiện mạng lưới tiờu thụ
sản phẩm của Tổng cụng ty Thộp Việt Nam”.

tạo ra sản phẩm chỉ nhằm thoả món cho nhu cầu sử dụng của một cộng đồng
nhỏ hẹp và mang tớnh khộp kớn và khụng cú sự trao đổi, thụng thương với bờn
ngoài. Sự phỏt triển của nền sản xuất đó đưa con người chuyển sang nền kinh tế
hàng hoỏ. Lỳc này, sản phẩm sản xuất khụng những được tiờu dựng trong nội
bộ cộng đồng nhỏ hẹp mà cũn được sử dụng để trao đổi với cỏc cộng đồng khỏc
bờn ngoài. Ban đầu việc trao đổi mang tớnh chất hiện vật, hàng đổi hàng, phỏt
triển hơn nữa đú là hàng được đem bỏn để lấy tiền. Khi đú hoạt động tiờu thụ
mới thực sự diễn ra. Người sản xuất luụn tỡm mọi cỏch để hàng hoỏ mà mỡnh
sản xuất ra được mua nhiều, luõn chuyển với tốc độ nhanh, và người bỏn sẽ thu
được nhiều tiền hơn số tiền mà mỡnh đó bỏ ra để tiến hành sản xuất. Sự phỏt
triển từ nền kinh tế hàng hoỏ sang nền kinh tế thị trường đó khiến cho hoạt động
tiờu thụ của mỗi một chủ thể kinh tế được đặt lờn hàng đầu, lỳc này hàng hoỏ
được tạo ra chủ yếu để bỏn trờn thị trường, sản phẩm luụn bị cạnh tranh bởi cỏc
loại hàng hoỏ thay thế của những người sản xuất khỏc đang hoặc sẽ cú trờn thị
trường. Người sản xuất luụn phải tỡm cỏch để cho hàng hoỏ của mỡnh cạnh
tranh được với cỏc sản phẩm cựng loại của người khỏc. Để thực hiện điều đú
3
ngoài việc cải tiến chất lượng sản phẩm, hạ giỏ thành sản phẩm cỏc nhà sản
xuất cũng cần thực hiện tốt cụng tỏc tiờu thụ sản phẩm.
Xột trong quỏ trỡnh tỏi sản xuất mở rộng: sản xuất - trao đổi - phõn phối
- tiờu dựng, hoạt động tiờu thụ nằm ở hai khõu trao đổi và phõn phối. Đõy là
hoạt động quan trọng của mỗi doanh nghiệp, nhờ cú hoạt động này mà doanh
nghiệp cú khả năng thu hồi vốn để tiến hành cỏc chu kỳ kinh doanh tiếp theo,
đõy cũng là hoạt động thực hiện giỏ trị của sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất.
Trong nền kinh tế kế hoạch hoỏ tập trung, hoạt động tiờu thụ của doanh nghiệp
sản xuất khụng thực sự diễn ra. Cỏc doanh nghiệp sản xuất thực hiện hoạt động
sản xuất và giao nộp hàng hoỏ theo những “địa chỉ” đó được cỏc đơn vị hành
chớnh cấp trờn xỏc định. Cũn trong nền kinh tế thị trường quyền hạn tự chủ của
cỏc doanh nghiệp được nõng cao, cỏc doanh nghiệp sản xuất kinh doanh buộc
phải tự mỡnh tiến hành sản xuất và tiờu thụ mà khụng phải chịu sự chỉ định của

cỏc địa chỉ đó được chỉ định. Mọi nghiờn cứu về yờu cầu của người tiờu dựng
đều do cỏc cơ quan hành chớnh cấp trờn thực hiện và cỏc doanh nghiệp sản xuất
chỉ cú nhiệm vụ tương tự như gia cụng mà thụi.
• Tổ chức và xõy dựng mạng lưới tiờu thụ: Đõy là hoạt động nhằm tạo
điều kiện cho sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất ra tiếp cận nhiều nhất với
người sử dụng. Mục đớch chủ yếu của hoạt động này là đảm bảo cho việc giao
hàng hoỏ đỳng thị trường mục tiờu với số lượng được yờu cầu, và thời gian
được đảm bảo. Việc xõy dựng mạng lưới tiờu thụ cũn cú tỏc dụng giỳp doanh
nghiệp thu thập cỏc thụng tin từ thị trường và cỏc thụng tin phản hồi của khỏch
hàng đối với doanh nghiệp.
• Tổ chức quản lý hệ thống kho tàng: Ngay cả khi hoạt động cung ứng
diễn ra thuận lợi đến một mức độ hoàn hảo nghĩa là khụng cú bất cứ sự trục trặc
xảy ra trong tiờu thụ, cỏc doanh nghiệp vẫn phải tiến hành dự trữ một phần sản
phẩm. Việc dự trữ luụn được tiến hành cho dự cỏc nhà sản xuất ỏp dụng mụ
hỡnh quản lý JIT (Just In Time), theo đú lượng dự trữ luụn được xỏc định ở
mức tối thiểu, nhưng khụng thể bằng 0 được. Hàng dự trữ cú tỏc dụng giỳp đỡ
nhà sản xuất kinh doanh luụn cú đủ nguồn hàng đỏp ứng cỏc nhu cầu của thị
trường mà vẫn đảm bảo hiệu quả. Tổ chức quản lý kho tàng về thực chất đú là
quản lý hàng dự trữ. Việc quản lý kho tàng tốt sẽ cho phộp doanh nghiệp chủ
động trong việc đỏp ứng yờu cầu của khỏch hàng về mặt chủng loại và số lượng
5
sản phẩm, đảm bảo cung ứng đỳng thời gian và trỏnh được cỏc rủi ro trong quỏ
trỡnh sản xuất và lưu thụng.
• Tổ chức xõy dựng chương trỡnh bỏn: hoạt động này nhằm xỏc định
mục tiờu của hoạt động tiờu thụ, xỏc định tiến độ bỏn hàng và cỏc điều kiện
liờn quan đến việc giao hàng,... Trờn cơ sở chương trỡnh bỏn, doanh nghiệp cú
thể phối hợp và thống nhất cỏc biện phỏp marketing trong tất cả cỏc khõu của
tiờu thụ. Hoạt động này cũn cú một tỏc dụng đối với khỏch hàng: đú là sự đảm
bảo thống nhất về hỡnh ảnh của cụng ty, cơ sở để khỏch hàng xỏc định được
chất lượng của cỏc dịch vụ kốm theo... Chương trỡnh bỏn được xõy dựng cũn

giỏn đoạn toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh sẽ khụng thực hiện được hoặc
thực hiện mà khụng cú hiệu quả. Nếu khõu tiờu thụ gặp khú khăn, doanh nghiệp
sẽ gặp phải tổn thất rất lớn, ngoài tổn thất về vốn bỏ ra cũn chịu tổn thất mất
khoản tiền lói đỏng nhẽ được hưởng khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh
doanh.
Trong khi tiến hành hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp luụn
mong muốn những gỡ mỡnh thu lại được phải lớn hơn thứ đó bỏ ra. Chớnh nhờ
cú sự chờnh lệch giữa bỏ ra và thu lại mà doanh nghiệp mới cú khả năng mở
rộng hoạt động của mỡnh. Hoạt động tiờu thụ chớnh là hoạt động để doanh
nghiệp thu lại được đồng vốn đó bỏ ra và lợi nhuận do sử dụng đồng vốn đú
đem lại. Nếu doanh nghiệp mua cỏc yếu tố đầu vào và tiến hành sản xuất trong
khi sản phẩm tạo ra khụng bỏn được, doanh nghiệp sẽ khụng cũn vốn cho hoạt
động sản xuất ở cỏc chu kỳ kinh doanh tiếp theo và sẽ phải đối mặt với sự phỏ
sản. Như vậy, hoạt động tiờu thụ chớnh là cơ sở để doanh nghiệp cú điều kiện
bảo đảm về mặt tài chớnh cho cỏc chu kỳ kinh doanh tiếp theo. Khi hàng hoỏ
tiờu thụ được doanh nghiệp sẽ thu hồi lại được số vốn đó bỏ ra và cú lợi nhuận,
nhờ cú khoản tiền thu lại này mà doanh nghiệp cú đủ nguồn lực về tài chớnh để
tiến hành hoạt động mua cỏc yếu tố đầu vào phục vụ cho hoạt động sản xuất.
Cũng nhờ cú khoản lói thu về mà doanh nghiệp cú điều kiện thuận lợi cho việc
mở rộng quy mụ hoạt động sản xuất của mỡnh. Như đó trỡnh bày ở trờn, hoạt
động sản xuất kinh doanh là hoạt động diễn ra liờn tục và khụng thể giỏn đoạn.
Nếu hoạt động tiờu thụ gặp khú khăn, sẽ trực tiếp ảnh hưởng đến hoạt động sản
xuất của doanh nghiệp. Cỏc doanh nghiệp khụng thể sản xuất một cỏch bừa bói
để rồi sản phẩm tiờu thụ khụng kịp hay khụng tiờu thụ được phải đem tồn trữ
trong kho. Nếu xảy ra vậy doanh nghiệp nhanh chúng bị mất hết vốn kinh doanh
7
do vừa tốn chi phớ nguyờn vật liệu và chi phớ chế tạo vừa mất chi phớ lưu kho,
đồng thời tổn thất khoản lợi nhuận thu được nếu khụng đầu tư vào sản xuất sản
phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, cỏc doanh nghiệp phải căn cứ vào tỡnh
hỡnh thị trường để xỏc định khả năng tiờu thụ, từ đú lập kế hoạch sản xuất cho

đỏnh giỏ vị thế của một doanh nghiệp trờn thương trường bằng tỷ trọng phần
trăm doanh số lượng hàng bỏn ra so với toàn bộ thị trường ấy. Tỷ trọng ngày
càng lớn doanh nghiệp cú vị thế càng cao và ngược lại. Hoặc vị thế của doanh
nghiệp được đỏnh giỏ bằng phạm vi thị trường doanh nghiệp đó xõm nhập và
chiếm lĩnh được. Việc tiờu thụ sản phẩm diễn ra trờn quy mụ lớn, diện rộng sẽ
cho doanh nghiệp một vị thế cao. Một doanh nghiệp cú vị thế cũn là doanh
nghiệp cú uy tớn cũng như gõy ấn tượng sõu sắc về sản phẩm của mỡnh đối với
khỏch hàng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt, doanh nghiệp chỉ
cú thể đảm bảo cho sự tồn tại và phỏt triển lõu dài của mỡnh bằng việc khụng
ngừng nõng cao vị thế. Hoạt động tiờu thụ sản phẩm giữ vai trũ quan trọng
trong việc nõng cao vị thế của doanh nghiệp. Bởi vỡ, tiờu thụ sản phẩm là chiếc
cầu nối giữa sản xuất và tiờu dựng. Nhà sản xuất thụng qua tiờu thụ mới cú thể
nắm được sự thay đổi thị hiếu, mức chi dựng, hiểu rừ yờu cầu của người tiờu
dựng đối với sản phẩm và dịch vụ, từ đú đề ra những biện phỏp thu hỳt khỏch
hàng, chiếm lĩnh thị trường bằng việc thoả món tối đa nhu cầu của khỏch hàng.
Ngoài ra, tiờu thụ sản phẩm sẽ mang lại thụng tin rộng rói về thị trường, giỳp
doanh nghiệp đưa ra những quyết định đỳng đắn để việc sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp an toàn nhất. Mỗi cơ hội đầu tư an toàn sẽ làm cho doanh
nghiệp phỏt triển nhưng nếu khụng nú cú thể đưa doanh nghiệp đến chỗ phỏ
sản. Vị thế thương mại chớnh là một loại tài sản cố định của mỗi doanh nghiệp,
nú phản ỏnh lợi thế của doanh nghiệp đú với cỏc đối thủ, nú thể hiện mức độ tin
cậy của khỏch hàng về doanh nghiệp cũng như cỏc sản phẩm của doanh nghiệp
đú sản xuất ra. Việc tổ chức tốt tiờu thụ, sẽ tạo ra hỡnh ảnh tốt cho doanh
nghiệp, đú cũng đồng nghĩa cho việc nõng cao uy tớn của doanh nghiệp bờn
cạnh chất lượng và gớa cả của sản phẩm doanh nghiệp tạo ra. Túm lại, tổ chức
tốt cụng tỏc tiờu thụ sẽ gúp phần nõng cao vị thế thương mại cũng như xỏc định
vị trớ của doanh nghiệp trờn thị trường.
Để nõng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cú rất nhiều
biện phỏp. Bờn cạnh những biện phỏp như: giảm giỏ thành, tiết kiệm nguyờn
vật liệu, đổi mới hệ thống trang thiết bị, quy trỡnh cụng nghệ để nõng cao chất

Xõy dựng mạng lưới tiờu thụ là một trong những nội dung cơ bản của
hoạt động tiờu thụ mà mỗi doanh nghiệp phải thực hiện. Sản phẩm của doanh
nghiệp dự cú chất lượng cao nhưng nếu khụng được tiếp cận được với người
tiờu dựng sẽ khụng thể tiờu thụ được vỡ khi đú giữa doanh nghiệp và người tiờu
10
dựng khụng cú mối quan hệ nào với nhau, người tiờu dựng cú nhu cầu nhưng
khụng thể tỡm được sản phẩm thoả món nhu cầu của mỡnh, cũn người sản xuất
thỡ khụng thu được giỏ trị mà mỡnh đó bỏ ra. Như vậy, bờn cạnh việc phỏt triển
về chất lượng sản phẩm và dịch vụ cỏc doanh nghiệp phải chỳ ý đến việc tạo
dựng mạng lưới phõn phối làm nhiệm vụ giao hàng đến thị trường mục tiờu với
số lượng và thời gian đỳng theo yờu cầu. Để thuận lợi hơn cho việc nghiờn cứu
ta phải xỏc định được thế nào là một mạng lưới tiờu thụ? Cú thể hiểu như sau:
Mạng lưới tiờu thụ của một doanh nghiệp được tạo bởi cỏc kờnh tiờu thụ khỏc
nhau nhằm mục đớch đưa sản phẩm từ người sản xuất đến tận tay của người
tiờu dựng.
Mạng lưới tiờu thụ được cấu thành từ nhiều kờnh tiờu thụ tiờu thụ khỏc,
như vậy, kờnh tiờu thụ là gỡ? Đứng trờn cỏc gúc độ khỏc nhau nờn kờnh tiờu
thụ cú thể được hiểu theo cỏc cỏch khỏc nhau, cụ thể là:
• Đứng trờn gúc độ sở hữu, kờnh tiờu thụ được coi như một dóy quyền
sở hữu hàng hoỏ và tiền tệ khi chỳng được chuyển qua cỏc tổ chức khỏc nhau.
• Đứng trờn gúc độ marketing, kờnh tiờu thụ là một tập hợp cỏc doanh
nghiệp và cỏ nhõn, độc lập và phụ thuộc lẫn nhau tham gia vào quỏ trỡnh đưa
hàng hoỏ từ người sản xuất đến người tiờu dựng.
Theo quan niệm thứ nhất kờnh tiờu thụ này chỉ phự hợp với cỏc hàng hoỏ
cú tớnh hữu hỡnh, tuy nhiờn trờn thực tế cú nhiều loại sản phẩm được mua bỏn
nhưng khụng cú sự chuyển dịch quyền sở hữu về sản phẩm đú, nghĩa là người
bỏn vẫn giữ quyền sở hữu cũn người mua chỉ mua quyền sử dụng, vớ dụ như
cỏc sản phẩm phần mềm mỏy tớnh. Hoặc cú một số trung gian khụng nắm
quyền sở hữu sản phẩm, do vậy khụng cú sự chuyển quyền sở hữu đối với họ,
vớ dụ như cỏc đại lý và mụi giới đại diện. Mặt khỏc quan điểm như vậy sẽ

độc lập với doanh nghiệp.
• Người bỏn buụn: là những doanh nghiệp liờn quan mua hàng hoỏ để
bỏn cho những người khỏc bỏn lại hoặc sử dụng để sản xuất như bỏn cho những
người bỏn lẻ, cụng ty sản xuất cụng nghiệp, tổ chức ngành nghề hoặc Nhà nước
cũng như cho những nhà bỏn buụn khỏc. Nú cũng bao gồm cỏc cụng ty hoạt
động như cỏc đại lý hoặc người mụi giới trong việc mua hàng hoỏ hoặc bỏn
chỳng cho khỏch hàng. Cú thể chia làm ba loại bỏn buụn:
 Bỏn buụn hàng hoỏ: là cụng ty cú liờn quan ban đầu cho việc
mua và sở hữu hàng hoỏ, dự trữ và quản lý vật chất sản phẩm với số lượng
tương đối lớn và bỏn lại sản phẩm với số lượng nhỏ cho người bỏn lẻ, nhà sản
12
xuất cụng nghiệp, thương mại, cỏc tổ chức nghề nghiệp hoặc người bỏn buụn
khỏc.
 Đại lý, mụi giới và bỏn buụn hàng hoỏ hưởng hoa hồng: họ cũng
là trung gian độc lập, đảm nhiệm tất cả hoặc phần lớn cỏc cụng việc kinh doanh
của họ. Họ khụng sở hữu hàng hoỏ mà họ phõn phối nhưng cú liờn quan thực sự
đến cỏc chức năng đàm phỏn và mua bỏn hàng hoỏ trong khi hoạt động thay
mặt cho khỏch hàng của họ. Họ thường nhận được thu nhập dưới hỡnh thức hoa
hồng trờn doanh số bỏn hoặc khoản phớ nhất định.
 Cỏc chi nhỏnh và đại diện bỏn của người sản xuất: Được làm chủ
và quản lý hoạt động bởi người sản xuất nhưng được tỏch bạch về vật chất khỏi
cỏc nhà mỏy sản xuất. Thường được sử dụng ban đầu cho mục đớch phõn phối
cỏc sản phẩm của người sản xuất cho người bỏn buụn. Một số chi nhỏnh và đại
diện hoạt động như người bỏn buụn và cung cấp cho cỏc sản phẩm.
• Trung gian bỏn lẻ: trong kờnh tiờu thụ, trung gian bỏn lẻ bao gồm
cỏc doanh nghiệp liờn quan trước hết đến bỏn hàng hoỏ cho người tiờu dựng cỏ
nhõn hoặc hộ gia đỡnh và cỏc dịch vụ cho thuờ bổ trợ cho việc bỏn hàng hoỏ.
Như vậy người bỏn lẻ là người tiếp xỳc nhiều nhất và trực tiếp nhất với người
tiờu dựng. Do đú họ cú thể nắm bắt được nhiều thụng tin từ thị trường, người
bỏn lẻ sẽ đảm bảo cho sản phẩm của nhà sản xuất tiếp cận được nhiều nhất với

nghiệp cú thể thụng qua đội ngũ nhõn viờn của mỡnh hoặc thụng qua bưu điện.
 Kờnh giỏn tiếp: đõy là loại kờnh mà giữa người sản xuất với người
tiờu thụ cú cỏc trung gian marketing thực hiện nhiều chức năng của kờnh. Theo
đú hàng hoỏ từ người sản xuất được chuyển đến người tiờu dựng thụng qua cỏc
trung gian khỏc nhau. Trong mụ hỡnh kờnh này, hàng hoỏ của doanh nghiệp
sản xuất cú thể tiờu thụ với khối lượng lớn, nhanh hơn, sản phẩm cú thể được
đưa đi tiờu thụ trờn một địa bàn rộng hay cú sự cỏch biệt về địa lý. Việc sử
dụng kờnh giỏn tiếp sẽ làm giảm một phần lợi nhuận của người sản xuất do phải
chia sẻ với cỏc trung gian. Với cỏc trung gian marketing cỏc doanh nghiệp sẽ
gặp khú khăn trong việc kiểm soỏt cỏc hành vi của họ trong việc tiờu thụ do họ
là những tổ chức độc lập với doanh nghiệp. Cỏc thụng tin thị trường cũng như
cỏc thụng tin phản hồi của khỏch hàng về sản phẩm cú thể khụng chớnh xỏc khi
đến doanh nghiệp do phải trải qua nhiều khõu trung gian. Doanh nghiệp sản
14
Người sản xuất Người sử
dụng
xuất cú thể bị ảnh hưởng đến hoạt động nếu xảy ra sự trục trặc giữa người tiờu
dựng và cỏc trung gian. Khi sử dụng cỏc trung gian marketing, cỏc doanh
nghiệp sản xuất cú thể giảm mức độ mạo hiểm khi tham gia thõm nhập một thị
trường mới, do cỏc trung gian marketing thường đó tự xõy dựng cho mỡnh một
mạng lưới tiờu thụ riờng và họ thường am hiểu thị trường cỏc địa phương hơn.

Trong kờnh giỏn tiếp người ta cũn cú thể chia làm cỏc loại kờnh cú mức
độ dài ngắn khỏc nhau dựa vào số lượng cỏc trung gian trong kờnh. Cụ thể là:
• Kờnh một cấp đú là kờnh ngắn nhất trong cỏc kờnh giỏn tiếp, theo
đú trong kờnh chỉ cú một trung gian đú cú thể là người bỏn lẻ, nhà phõn phối
cụng nghiệp hay đại lý. Tổ chức trung gian này thường mua hàng hoỏ với khối
lượng lớn từ nhà sản xuất rồi bỏn cho người tiờu dựng.
• Kờnh hai cấp, trong kờnh cú thờm người bỏn buụn đối với hàng
hoỏ tiờu dựng, hay cú cả đại lý lẫn người phõn phối cụng nghiệp đối với hàng

tiờu dựng. Như trờn đó trỡnh bày, độ dài ngắn của kờnh thể hiện qua số lượng
trung gian cú trong kờnh. Kờnh trong thị trường hàng cụng nghiệp tương đối
ngắn, thường chỉ cú nhiều nhất là hai cấp trung gian, bao gồm cỏc đại lý và cỏc
nhà phõn phối cụng nghiệp. Trong khi đú ở thị trường hàng hoỏ tiờu dựng, số
cấp trung gian như vậy trong kờnh cú thể được coi là ngắn, độ dài phổ biến
trong kờnh hàng tiờu dựng thường là ba cấp, bao gồm cỏc đại lý, người bỏn
buụn, người bỏn lẻ. Độ dài khỏc nhau về kờnh giữa hai loại thị trường này là do
đặc điểm về hàng hoỏ và đối tượng tiờu thụ khỏc nhau tạo ra. Trong thực tế,
hàng hoỏ cụng nghiệp cú số lượng người sử dụng ớt hơn hàng hoỏ tiờu dựng,
thờm vào đú họ thường tập trung về mặt địa lý và khối lượng hàng hoỏ mua
thường lớn. Cỏc hàng hoỏ cụng nghiệp thường cú giỏ trị lớn, cồng kềnh do vậy
việc sử dụng nhiều trung gian sẽ ảnh hưởng đến chi phớ lưu thụng và giỏ cả.
Hơn nữa cỏc khỏch hàng mua hàng hoỏ cụng nghiệp thường cú xu hướng quan
hệ trực tiếp với nhà sản xuất, một mặt làm tiết kiệm chi phớ, mặt khỏc đảm bảo
16
Doanh nghiệp Cơ sở bỏn
h ng cà ủa
doanh nghiệp
Nh phõn phà ối
trung gian
Người tiờu
dựng
cho quỏ trỡnh giao nhận hàng được kịp thời chớnh xỏc, nếu quan hệ trực tiếp
với người sản xuất, người tiờu dựng cú thể mong đợi nhiều hơn về mặt hỗ trợ
kỹ thuật cũng như dịch vụ hậu mói.
Sự khỏc nhau giữa hai loại kờnh này cũn được thể hiện qua sự khỏc nhau
về khối lượng hàng hoỏ lưu chuyển trong kờnh. Trong kờnh tiờu thụ đối với
hàng hoỏ cụng nghiệp cú đến 3/4 tổng lượng hàng hoỏ và dịch vụ được bỏn trực
tiếp tới người tiờu dựng mà khụng thụng qua trung gian, ngược lại đối với hàng
hoỏ tiờu dựng cú đến 95% được đưa đến người tiờu dựng thụng qua cỏc trung

quả cỏc nhà quản lý doanh nghiệp cần xỏc định được mục tiờu của kờnh. Từ
mục tiờu của kờnh người ta cú thể xỏc định rừ được kờnh cú thể vươn tới thị
trường mục tiờu nào? Những mục tiờu cú thể là mức dịch vụ khỏch hàng, yờu
cầu hoạt động của cỏc trung gian. Cỏc mục tiờu của kờnh được xỏc định trờn
cơ sở cỏc mục tiờu của marketing hỗn hợp và mục tiờu chiến lược tổng thể của
cụng ty. Nếu trong chiến lược tổng thể của cụng ty đặt mục tiờu phỏt triển và
bao phủ thị trường, cỏc doanh nghiệp cú thể thực hiện việc xõy dựng kờnh
nhiều cấp, như vậy doanh nghiệp cú thể cú một mạng lưới rộng khắp cỏc nhà
bỏn buụn và bỏn lẻ trờn nhiều địa bàn. Tuy nhiờn nếu muốn nõng cao chất
lượng phục vụ người tiờu dựng, cỏc doanh nghiệp thường tổ chức cỏc kờnh
ngắn.
1.2.5.2 Đặc điểm người tiờu dựng
Nhõn tố tiếp theo ảnh hưởng đến hoạt động xõy dựng mạng lưới tiờu thụ
của một doanh nghiệp đú chớnh là đặc điểm người tiờu dựng. Với thị trường
phõn tỏn với đặc điểm cỏc khỏch hàng của doanh nghiệp ở nhiều địa bàn khỏc
nhau cú sự cỏch biệt về địa lý thỡ doanh nghiệp phải xõy dựng kờnh phõn phối
dài. Nhờ đú chi phớ vận chuyển doanh nghiệp cú thể san sẻ với cỏc trung gian
marketing do họ là người chịu trỏch đưa hàng đến tay người tiờu dựng, cú thể
họ đó cú sẵn cỏc kờnh tiờu thụ của riờng mỡnh tại những khu vực thị trường đú.
Nếu khỏch hàng mua thường xuyờn với khối lượng nhỏ, cũng nờn tổ chức kờnh
dài. Điều này thuận lợi hơn cho cỏc nhà sản xuất vỡ họ chỉ cần bỏn một lượng
lớn hàng hoỏ cho một số đầu mối trung gian mà khụng cần quan tõm đến cỏc
đơn hàng vụn vặt. Cỏc nhà phõn phối trung gian sẽ là người chịu trỏch nhiệm
phõn phối theo cỏc đơn đặt hàng nhỏ lẻ. Thúi quen và tập quỏn trong mua sắm
18
của người tiờu dựng cũng ảnh hưởng đến việc xõy dựng kờnh phõn phối của
doanh nghiệp thụng qua phương thức phõn phối.
1.2.5.3 Đặc điểm về sản phẩm
Việc xõy dựng mạng lưới tiờu thụ sản phẩm cũng chịu ảnh hưởng của
đặc điểm sản phẩm. Cỏc sản phẩm dễ hư hỏng thường cần sử dụng kờnh trực

bỏn lẻ với cỏc nhà cạnh tranh khỏc hay những kờnh hoàn toàn khỏc với kờnh
của đối thủ cạnh tranh của mỡnh. Điều này cú nghĩa là hàng hoỏ của nhà sản
xuất được người bỏn buụn và bỏn lẻ trong kờnh của mỡnh bỏn cựng với hàng
hoỏ của cỏc đối thủ cạnh tranh hay cỏc trung gian trong kờnh của doanh nghiệp
khụng được phộp cựng bỏn sản phẩm của cỏc đối thủ cạnh tranh. Khi cạnh
tranh càng mạnh mẽ cỏc doanh nghiệp càng cần những kờnh cú sự liờn kết chặt
chẽ.
1.2.5.6 Đặc điểm của doanh nghiệp
Đặc điểm cụng ty cũng là căn cứ quan trọng khi xõy dựng kờnh tiờu thụ.
Quy mụ của cụng ty sẽ quyết định quy mụ thị trường và khả năng của cụng ty
tỡm được cỏc trung gian thớch hợp. Nguồn lực của cụng ty sẽ quyết định nú cú
thể thực hiện cỏc chức năng phõn phối nào và phải nhường cho cỏc trung gian
những chức năng nào. Với cỏc cụng ty cú quy mụ lớn, cú tiềm lực và kinh
nghiệm về tài chớnh và thị trường sẽ dễ thành cụng trong việc mở rộng thị
trường và lựa chọn cỏc trung gian. Họ cú nhiều khả năng chi phối và quản lý
cỏc tổ chức trung gian marketing hơn cỏc doanh nghiệp cú quy mụ nhỏ hơn.
Dũng sản phẩm của doanh nghiệp cũng cú ảnh hưởng đến việc lựa chọn kiểu
kờnh, với dũng sản phẩm càng đồng nhất thỡ kờnh càng thuần nhất. Chiến lược
kinh doanh của mỗi cụng ty khỏc nhau sẽ dẫn đến việc sử dụng cỏc kiểu kờnh
khỏc nhau. Với cỏc kờnh dài chi phớ cho hoạt động phõn phối càng giảm, do
cỏc tổ chức trung gian đó gỏnh chịu một phần đổi lại doanh nghiệp sẽ giảm bớt
một phần lợi nhuận. Nếu cụng ty cú tiềm lực mạnh về tài chớnh và cả nhõn sự
sẽ cú nhiều điều kiện để thiết lập mạng bỏn hàng trực tiếp hơn.
1.2.5.7 Đặc điểm về mụi trường kinh doanh
Việc lựa chọn kiểu kờnh cũn phụ thuộc vào đặc điểm mụi trường kinh
doanh. Khi nền kinh tế gặp giai đoạn suy thoỏi, cỏc nhà sản xuất thường sử
dụng cỏc kờnh ngắn và bỏ bớt cỏc dịch vụ khụng cần thiết làm giỏ bỏn tăng.
Những quy định ràng buộc về mặt phỏp lý cũng ảnh hưởng đến kiểu kờnh.
Thụng thường luật phỏp ngăn cản việc thiết kế cỏc kờnh cú xu hướng làm triệt
tiờu cạnh tranh và tạo độc quyền. Mụi trường văn hoỏ - xó hội tạo ra thúi quen

phối cũng cú thể sẵn sàng cung cấp trờn cơ sở đó được hướng dẫn bởi cỏc nhõn
viờn kỹ thuật của nhà sản xuất nhờ vậy cú thể nhanh chúng đỏp ứng cỏc yờu
21
cầu của khỏch hàng. Đối với cỏc trung gian phõn phối họ trở nờn tớch cực phục
vụ người tiờu dựng vỡ đú chớnh là nguồn tạo ra lợi nhuận cho bản thõn họ.
Việc tạo dựng mạng lưới tiờu thụ chớnh là việc thực hiện chuyờn mụn
hoỏ, theo đú cỏc nhà sản xuất cú thể chuyờn tõm và việc nghiờn cứu chế tạo cỏc
sản phẩm để phục vụ người tiờu dựng mà khụng phải quỏ lo lắng đến việc phõn
phối sản phẩm trờn thị trường. Cũn cỏc nhà phõn phối trung gian do được
chuyờn mụn hoỏ nờn cú điều kiện tiếp cận và phỏt triển thị trường mục tiờu. Họ
sẽ cú nhiều kinh nghiệm trong cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn, khuyếch trương đối
với cỏc sản phẩm đảm bảo cho chỳng được phõn phối một cỏch cú hiệu quả.
Việc hỡnh thành mạng lưới cỏc trung gian tiờu thụ sẽ giỳp cỏc doanh nghiệp cú
hạn chế về năng lực tài chớnh và kinh nghiệm thị trường thõm nhập vào cỏc
khu vực thị trường mới, đồng thời giảm được cỏc rủi ro trong hoạt động sản
xuất kinh doanh.
1.2.7 Nội dung của việc xõy dựng mạng lưới tiờu thụ
• Lựa chọn cỏc thành viờn: Đõy là việc xỏc định cỏc thành viờn cú thể
tham gia vào kờnh. Việc lựa chọn này phải căn cứ vào đặc điểm của từng ngành
kinh doanh và từng loại kờnh. Thụng thường cỏc tiờu thức đú là khả năng về tài
chớnh, cỏc kinh nghiệm trong lĩnh vực kinh doanh, khả năng thớch ứng với sự
thay đổi của mụi trường kinh doanh,... Việc tuyển chọn này dễ hay khú phụ
thuộc vào quy mụ của nhà sản xuất và loại sản phẩm mà nú kinh doanh.
• Khuyến khớch cỏc thành viờn kờnh: Cỏc trung gian trong kờnh phải
thường xuyờn được động viờn khuyến khớch để làm việc tốt hơn. Trước hết nhà
sản xuất phải tỡm hiểu nhu cầu và mong muốn của cỏc thành viờn trong kờnh.
Bởi vỡ cỏc trung gian là những tổ chức kinh doanh độc lập, họ cú thị trường độc
lập cú chiến lược kinh doanh riờng. Cỏc trung gian hoạt động như một người
mua cho khỏch hàng của họ, họ nỗ lực bỏn cả nhúm hàng chứ khụng phải từng
mặt hàng riờng lẻ. Trong nhiều trường hợp quan điểm của nhà sản xuất và nhà

và sự phõn biệt doanh nghiệp nhà nước Trung ương, doanh nghiệp địa phương
và tăng cường vai trũ quản lý Nhà nước đối với cỏc doanh nghiệp thuộc mọi
thành phần kinh tế, nõng cao hiệu quả của nền kinh tế.
Ngày 4 thỏng 7 năm 1994, theo quyết định số 344/TTg của Thủ tướng
Chớnh phủ, Tổng cụng ty Thộp Việt Nam được thành lập trờn cơ sở hợp nhất
Tổng cụng ty Thộp và Tổng cụng ty Kim khớ thuộc Bộ Cụng nghiệp nặng - nay
là Bộ Cụng nghiệp. Thực hiện chủ trương của Nhà nước về việc tiếp tục đổi mới
tổ chức và sắp xếp lại cỏc doanh nghiệp nhà nước, đặc biệt là cỏc liờn hiệp xớ
nghiệp và cỏc tổng cụng ty, Tổng cụng ty Thộp Việt Nam được thành lập lại
theo quyết đinh số 255/TTg của Thủ tướng Chớnh phủ ngày 14 thỏng 4 năm
1995. Theo đú, Tổng cụng ty Thộp Việt Nam được thành lập, tổ chức và hoạt
đọng theo mụ hỡnh tập đoàn kinh doanh - hay cũn được gọi là Tổng cụng ty 91.
Tổng cụng ty Thộp Việt Nam là một phỏp nhõn kinh doanh, hoạt động
theo luật Doanh nghiệp Nhà nước. Điều lệ tổ chức và hoạt động đó được Chớnh
phủ phờ duyệt tại Nghị quyết số 03/CP ngày 25 thỏng 1 năm 1996 và Giấy phộp
Đăng ký kinh doanh số 109621 ngày 5 thỏng 2 năm 1996 do Bộ Kế hoạch và
Đầu tư cấp.
24
Hiện nay, Tổng cụng ty Thộp Việt Nam cú 14 đơn vị thành viờn và 14
liờn doanh với nước ngoài. Tổng cụng ty được Nhà nước cấp cho 1.400 tỷ đồng
để thực hiện hoạt động sản xuất kinh doanh. Tổng cụng ty cú số lượng cỏn bộ
cụng nhõn viờn là 18.298, doanh số hàng năm đạt trờn 5.500 tỷ đồng với sản
lượng thộp cỏn đạt trung bỡnh trờn 464.000 tấn/năm.
2.1.2 Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của Tổng cụng ty Thộp Việt Nam
2.1.2.1 Chức năng, nhiệm vụ của Tổng cụng ty Thộp Việt Nam
Tổng cụng ty Thộp Việt Nam là một trong mười bảy tổng cụng ty được
Thủ tướng Chớnh phủ thành lập theo mụ hỡnh tập đoàn kinh doanh lớn. Tổng
cụng ty Thộp hoạt động kinh doanh theo nguyờn tắc đa ngành trong đú lấy sản
xuất và kinh doanh thộp làm chủ đạo.
Tổng cụng ty Thộp Việt Nam hoạt động hầu hết trờn cỏc thị trường trọng