ĐỀ CƯƠNG CHI TIẾT
Đề tài:
Một số biện pháp nhằm tăng cường hiệu quả công tác tiêu thụ thành
phẩm của công ty Gạch ốp lát Hà Nội
CH NG I: T NG QUAN V CÔNG TY:ƯƠ Ổ Ề ......................................1
1.CÔNG TY G CH P L T VIGLACERA H N IẠ Ố Á À Ộ .................................1
2. QU TRÌNH HÌNH TH NH V PH T TRI N C A CÔNG TY:Á À À Á Ể Ủ .......1
3. C C U T CH C B M Y C A CÔNG TYƠ Ấ Ổ Ứ Ộ Á Ủ .......................................3
3.1. C c u t ch c b máy qu n lýơ ấ ổ ứ ộ ả ...................................................3
3.2. Nhi m v ch c n ng các phòng banệ ụ ứ ă ............................................4
3.3. Ch c n ng nhi m v quy n h n c a Công ty ứ ă ệ ụ ề ạ ủ ..........................9
3.3.1. Ch c n ng c a Công ty quy nh trong i u lứ ă ủ đị đ ề ệ...................9
3.3.2. Nhi m v c a Công tyệ ụ ủ ..............................................................9
4. C I M KINH T K THU T C A CÔNG TYĐẶ Đ Ể Ế Ỹ Ậ Ủ .............................10
4.1. c i m v lao ng Đặ đ ể ề độ ...............................................................10
4.2. c i m v máy móc thi t b v dây chuy n s n xu tĐặ đ ể ề ế ị à ề ả ấ ........12
5.TH C TR NG CÔNG T C TIÊU TH S N PH M CÔNG TYỰ Ạ Á Ụ Ả Ẩ Ở
G CH P L T H N IẠ Ố Á À Ộ ...............................................................................14
5.1. Xác nh h th ng kênh tiêu thđị ệ ố ụ...............................................14
5.1.1. Kênh tr c ti pự ế .........................................................................17
5.1.2. Kênh gián ti p:ế ........................................................................18
5.1.3. Kênh h n h p:ỗ ợ .........................................................................18
5.2. ánh giá th c tr ng tiêu th s n ph m c a Công ty g ch pĐ ự ạ ụ ả ẩ ủ ạ ố
lát H N ià ộ .............................................................................................20
5.2.1. ánh giá chung tình hình tiêu th s n ph m c a Công tyĐ ụ ả ẩ ủ
theo m t h ngặ à ....................................................................................20
5.2.2.Th c tr ng tiêu th s n ph m c a công ty theo khu v c thự ạ ụ ả ẩ ủ ự ị
tr ngườ .................................................................................................22
1
5.3. Th c tr ng v công tác th c hi n chính sách s n ph m c aự ạ ề ự ệ ả ẩ ủ
công ty...................................................................................................25

2.4.2. Quan tâm n công tác ch o h ngđế à à .......................................53
2.4.3. T ch c h i ngh khách h ngổ ứ ộ ị à .................................................54
2.4.4. Ho n thi n các d ch v bán h ng c a Công tyà ệ ị ụ à ủ ....................56
2.4.5. Th c hi n vi c tính i m cho khách h ngự ệ ệ đ ể à ..........................57
3
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ CÔNG TY:
1.CÔNG TY GẠCH ỐP LÁT VIGLACERA HÀ NỘI
Tên giao dịch quốc tế: VIGLACERA HA NOI CERAMICS TILES
COMPANY
Lĩnh vực hoạt động: sản xuất và kinh doanh các loại gạch men cao cấp
Địa chỉ: Trung Hoà - Cầu Giấy – Hà Nội
Điện thoại: 04 5530771 – Fax: 048542889
Email: – website: www.ceramichn.com.vn
2. QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY:
 Giai đoạn từ 1959 đến nay.
Công ty Gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera) tiền thân là Xí nghiệp gạch
ngói Hữu Hưng, trực thuộc Liên hiệp các Xí nghiệp Sành sứ Thuỷ tinh.
Được thành lập tháng 6/1959 theo quyết định số 094A/BXD – TCLĐ, với
tên gọi là xí nghiệp gạch ngói Hữu Hưng. Đến năm 1994 phát triển thành
công ty Gốm Xây dựng Hữu Hưng gồm 2 cơ sở sản xuất chính:
Cơ sở 1: Nhà máy Gạch ốp lát Hà Nội – Thanh Xuân - Đống Đa – Hà
Nội
Cơ sở 2: Nhà máy Gạch ốp lát Hữu Hưng - Đại Mỗ - Hà Nội
Trong thời gian này sản phẩm gạch lát nền chủ yếu là gạch xi măng.
Loại này có trọng lượng trung bình trên 1m
2
lớn (khoảng 40 – 50 kg/m
2
) bề

2003 60.678 742 1.222
2004 174.127 1.972 1,133
2005 218.834 2.728 1,247
2006 228.356 2.917 1,276
Công ty đã triển khai nhiều biện pháp dể phát huy hết công suất thiết bị
đồng thời nâng cao hơn nữa chất lượng và hạ giá thành sản phẩm.
Tháng 10/2001 Công ty đầu tư lắp đặt dây chuyền 3 (sản xuất gạch lát)
công suất đạt 1,5 triệu m
2
/ năm nhằm tăng cường khả năng cung ứng ra thị
trường về chủng loại số lượng cũng như hạ giá thành sản phẩm nâng cao chất
2
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
lượng sản phẩm. Như vậy sản lượng hàng năm của Công ty đạt sấp xỉ 5 triệu
m
2
/năm tương đương 15.000 m
2
mỗi ngày.
Nâng tổng vốn kinh doanh của Công ty lên 311.978.652.000 Trong đó:
- Vốn lưu động : 10.568.745.000
- Vốn cố định : 301.409.907.000
3. CƠ CẤU TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY
3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Xuất phát từ quy mô và đặc điểm quy trình công nghệ, sản xuất kinh
doanh, Bộ máy quản lý của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội được tổ chức theo
kiểu trực tuyến – chức năng thi hành chế độ thủ trưởng ở tất cả các khâu.
Mọi công nhân viên và các phòng ban đều chấp hành mệnh lệnh chỉ thị của
Giám đốc. Giám đốc có quyền hạn và chịu trách nhiệm cao nhất trong Công
ty, các phòng ban có nhiệm vụ tham mưu cho Giám đốc, hướng dẫn các bộ

SẢN XUẤT
VĂN PHÒNG
TỔNG HỢP
PHÒNG
TCLĐ
GI M Á ĐỐC
PHÓ GI M Á
ĐỐC THIẾT BỊ
PHÓ GI M Á
ĐỐC S X
PHÓ GI M Á
ĐỐC KINH
DOANH
PHONG
XUAT KHAU
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Phòng Tổ chức lao động tiền lương:
Có chức năng sắp xếp nhân sự, thực hiện các chính sách, chế độ của
Đảng và Nhà nước đối với cán bộ công nhân viên, đảm bảo các quyền lợi về
văn hoá, tinh thần, quyền lợi về vật chất và sức khoẻ cho cán bộ công nhân
viên, tổ chức bồi dưỡng, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ
cho cán bộ quản trị và công nhân kỹ thuật...
- Xây dựng kế hoạch công tác tổ chức, lao động tiền lương, định
mức lao động, bảo hiểm xã hội, các chế độ liên quan đến người lao động,
xây dựng nội qui, qui chế của Công ty.
- Quản trị công tác đào tạo, công tác nâng bậc lương của cán bộ công
nhân viên, theo dõi việc ký kết hợp đồng lao động.
- Quản trị hồ sơ cán bộ cùng nhân viên, giải quyết thủ tục tuyển
dụng, thôi việc,...
Phòng Hành chính:

cáo kế toán phản ánh kết quả sản xuất kinh doanh hàng tháng, quí, năm của
Công ty, cung cấp những chỉ tiêu kinh tế tài chính cần thiết cho Giám đốc
Công ty, trên cơ sở đó giúp cho Giám đốc nhìn nhận và đánh giá 1 cách toàn
diện và có hệ thống tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty, từ đó đề ra
phương hướng, biện pháp chỉ đạo sát sao hoạt động sản xuất kinh doanh của
công ty được hiệu quả hơn.
- Giúp Giám đốc quản lý, theo dõi về mặt tài chính, thực hiện việc
chi tiêu, hạch toán kinh doanh, nộp thuế và các khoản đóng góp khác, chi trả
lương, tiền thưởng và xác định lỗ lãi trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Phòng kế hoạch sản xuất:
6
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch giá thành sản phẩm theo tháng,
quý, năm.
- Lập kế hoạch cung ứng dự trữ vật tư, nguyên liệu, cung cấp đầy
đủ, kịp thời đúng số lượng, chất lượng theo kế hoạch sản xuất của Công ty.
- Lập kế hoạch đầu tư xây dựng cơ bản, theo dõi giám sát việc thực
hiện xây dựng cơ bản, công tác sửa chữa, bảo dưỡng máy móc thiết bị, nhà
xưởng, nhà làm việc và các công trình kiến trúc khác trong Công ty.
- Phân tích, đánh giá và lập báo cáo sản xuất hàng ngày cho ban
Giám đốc và báo cáo định kỳ việc thực hiện kế hoạch sản xuất, kế hoạch
cung ứng vật tư nguyên liệu, tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty cho
ban Giám đốc Công ty, Tổng Công ty và các cơ quan chức năng.
- Thực hiện điều độ sản xuất và công tác an toàn vệ sinh lao động
trong Công ty.
Phòng kỹ thuật - KCS
- Xây dựng và hoàn thiện qui trình công nghệ sản xuất.
- Nghiên cứu cải tiến công nghệ mẫu mã sản phẩm, lập qui trình
công nghệ mới, mẫu mã sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của
khách hàng theo từng thời kỳ.

- Quản trị kỹ thuật về thiết bị máy móc của Công ty, bảo quản hồ sơ
thiết bị, lập hồ sơ theo dõi tình trạng hoạt động của máy móc thiết bị.
8
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
- Theo dõi, giám sát việc thực hiện qui trình vận hành máy móc thiết
bị của công nhân phân xưởng sản xuất.
- Tiến hành bảo dưỡng định kỳ máy móc thiết bị, kịp thời sửa chữa
các sự cố xảy ra hàng ngày đảm bảo dây chuyền hoạt động liên tục và hiệu
quả.
3.3. Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của Công ty
3.3.1. Chức năng của Công ty quy định trong điều lệ
Công ty thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh sản phẩm gạch
Ceramic từ đầu tư, sản xuất, cung ứng đến tiêu thụ sản phẩm; nhập khẩu
nguyên liệu, phụ liệu, thiết bị, phụ kiện, sản xuất sản phẩm gạch ốp lát; liên
doanh liên kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nước.
Nghiên cứu ứng dụng công nghệ kỹ thuật tiên tiến; tổ chức đào tạo,
bồi dưỡng cán bộ quản lý công nhân kỹ thuật.
Tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy định của pháp
luật và các nhiệm vụ khác do nhà nước giao.
3.3.2. Nhiệm vụ của Công ty
Công ty có nghĩa vụ nhận, sử dụng có hiệu quả, bảo toàn vốn nhà
nước giao; nhận sử dụng có hiệu quả tài nguyên, đất đai và các nguồn lực
khác để thực hiện mục tiêu kinh doanh và đảm bảo đời sống cho cán bộ công
nhân viên và làm nghĩa vụ với nhà nước.
Có nhiệm vụ thực hiện:
- Các khoản nợ phải thu, phải trả ghi trong bảng cân đối tài sản của
Công ty tại thời điểm thành lập Công ty
- Trả các khoản tín dụng Quốc tế mà Công ty sử dụng theo quyết
định của chính phủ. Trả các khoản tín dụng do Công ty trực tiếp vay.
9

người 1
Lao động
đến cuối kỳ
Trong đó Tổng thu
nhập
Chia ra
Nữ TĐ:LĐ
không có
việc làm
Tiền
lương &
các
khoản co
t/c lương
BHXH
trả
thay
lương
Các
khoản
thu
nhập
khác
Tổng
số
T.Đ
nữ
Tổng
số
Nữ

4.2.Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất
Sơ đồ 2. công nghệ và bố trí công nhân công nghệ sản xuất

12
Chở ra dây
chuyền
Nguyên liệu
men nhập kho
Cân v là ĩnh
men
Nạp phối liệu
v o máy à
nghiền
Nghiền men
Xả c bà ảo
quản men
S ng men, à
chở ra dây
chuyền
TỔ SƠ CHẾ, BỐC XẾP
Công nhân bốc dỡ
nguyên liệu từ phương
tiện vận tải v o khoà
Công nhân sơ chế
nguyên liệu
TỔ PHỐI LIỆU XƯƠNG
Công nhân cân nguyên
liệu
Công nhân nạp phối liệu
Công nhân nghiền phối

xương
ép mộc bán
th nh phà ẩm
Sấy bán th nh à
phẩm mộc
Tráng men
In lưới
Công nhân vận h nh máy épà
Công nhân vận h nh thià ết bị sấy
Công nhân tráng men
Công nhân in lưới
Công nhân vận h nh thià ết bị xếp tải
TỔ ÉP, TR NG MENÁ
Xếp tải mộc
v o goòngà
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Băng chuyền sản xuất
Công ty gạch ốp lát Hà nội là Công ty đầu tiên ứng dụng công nghệ sản
xuất gạch Ceramic ở nước ta. Đây là kết quả của việc nghiên cứu học tập
công nghệ sản xuất vật liệu xây dựng cao cấp ở các nước CHLB Đức,
ITALIA, Tây ban nha. Sự ra đời của Công ty là một bước tiến mạnh mẽ vào
lĩnh vực sản xuất các mặt hàng vật liệu xây dựng cao cấp. Với dây chuyền
thiết bị công nghệ ITALIA, đây là dây chuyền gạch ốp lát Tây Âu đầu tiên
xuất hiện ở Việt Nam khởi đầu cho ngành công nghiệp ốp lát của nước ta
trong những năm vừa qua. Quy trình sản xuất gạch men Ceramic mang tính
chất liên hoàn. Công nghệ sản xuất các sản phẩm gạch Ceramic là công nghệ
khép kín.
Từ năm 1994 đến nay Công ty đã liên tục đầu tư đổi mới thêm 2 dây
chuyền với các thiết bị chủ yếu được nhập từ ITALIA, Đức, Tây Ban Nha
nâng công suất toàn Công ty hiện nay là 5.500.000 m

nào? Chọn ai là trung gian bán hàng? Ai là đại diện cho doanh nghiệp? Để
lựa chọn và ra các quyết định cụ thể phải trên cơ sở phân tích các đặc điểm
kinh tế - kỹ thuật, quy mô kinh doanh của doanh nghiệp, qui mô và phạm vi
thị trường,... Đồng thời phải nghiên cứu và cân nhắc lựa chọn người cụ thể
làm đại diện hoặc trung gian cho mình. Muốn vậy, phải thu thập các thông
14
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
tin liên quan đến mạng lưới các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán
lẻ,...
Việc xác định hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm
kinh tế – kỹ thuật của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không thể
bố trí hệ thống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thương mại, dịch vụ.
Doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm của mình bằng con đường
trực tiếp hoặc gián tiếp. Trong trường hợp tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp
hình thành bộ phận có chức năng tiêu thụ như một doanh nghiệp thương mại.
Trong trường hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp sản xuất
thường là các doanh nghiệp thương mại bán buôn và bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thường tiêu thụ sản phẩm
thông qua các nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trường
hợp còn thông qua cả những người chào hàng muốn hưởng hoa hồng. Vấn đề
quan trọng nhất đối với các doanh nghiệp sản xuất là lựa chọn và bố trí các
đại diện, lựa chọn và hình thành mạng lưới các nhà phân phối công nghiệp.
Mạng lưới các nhà phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buôn chuyên
doanh và tổng hợp hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trường hợp cả các
doanh nghiệp thương mại bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ được nhiều nếu các nhà
phân phối, các đại diện thương mại của họ tiêu thụ được nhiều sản phẩm do
doanh nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề lựa chọn các đại diện thương mại đáp
ứng được những yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng như thường
xuyên nhã nhặn phục vụ khách hàng, luôn tìm đủ mọi cách để tăng doanh số

Trực tiếp
Người
SX
Người
SX
Đại lý
Gián tiếp
Người
SX
Người
SX
Người
SX
Người
SX
Đại diện
thương mại
Thương mại
bán buôn
Thương mại
bán buôn
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Thực chất, khi xác định hệ thống kênh tiêu thụ doanh nghiệp đã đồng
thời xác định các điểm bán hàng của mình. Việc bố trí cụ thể các địa điểm
bán hàng phải dựa trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trường, các trung
tâm dân cư, hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao
thông “tĩnh”,...
Hệ thống các điểm bán hàng và lượng bán hàng ở từng điểm bán hàng
thường không cố định, doanh nghiệp phải thường xuyên kiểm tra, đối chiếu
với những thay đổi của thị trường mà có điều chỉnh hợp lý.

phép nhà sản xuất chuyên tâm vào công việc của mình, đồng thời phát huy
được hết lợi thế của các phần tử trung gian để nâng cao hiệu quả kinh doanh.
Nhờ đó mà có thể tăng cường được những lợi thế trong cạnh tranh và mở
rộng thị trường. Nhà sản xuất sẽ tránh được tình trạng ứ đọng vốn do phải dự
trữ hàng hoá gây ra, thực hiện san sẻ rủi ro trong kinh doanh qua các khâu
phân phối.
5.1.3. Kênh hỗn hợp:
Sử dụng loại kênh này, doanh nghiệp thực hiện việc chuyển giao hàng
hoá cho người tiêu dùng vừa theo kênh trực tiếp vừa theo kênh gián tiếp.
Mạng lưới phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Sơ đồ 2. Mạng bán hàng của doanh nghiệp công nghiệp

18
Người sản
xuất
Người bán
buôn
Người bán lẻ Người tiêu dùng
Nh sà ản xuất
Người bán
buôn
Đại lý
Người bán lẻ
Người tiêu
dùng
Người bán lẻ
Chuyªn ®Ò thùc tËp tèt nghiÖp
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp bao gồm tất cả các điểm bán
hàng (cửa hàng) của doanh nghiệp cùng thuộc một quyền sở hữu và kiểm
soát, có chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung, bán những chủng

5.2. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát Hà
Nội
5.2.1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo
mặt hàng
Bảng 4. Hiện nay Công ty sản xuất kinh doanh 4 loại mặt hàng chủ yếu
TT Mô tả Trọng
lượng
(Kg/hộp)
Kích thước
(mm)
Đóng gói
(viên/hộp)
Ghi chú
1 Gạch
chống trơn
15.4 200x200x8 25
2 Gạch lát 16.8 30
0x300x8
11
3 Gạch lát 18.2 400x400x9 6
4 Gạch lát 33.5 500x500x10 6
5 Gạch lát 45.5 600x600x10 6
(Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)
Cơ chế thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty gạch ốp lát Hà
Nội vươn lên tự khẳng định mình, sản xuất liên tục phát triển, thị trường
ngày càng mở rộng, khối lượng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng và có mặt
ở mọi nơi từ thành thị đến nông thôn từ miền xuôi đến miền ngược từ Bắc
vào Nam.
Nhiệm vụ đặt ra của Công ty là sản xuất hàng hoá theo nhu cầu của thị
trường, lập kế hoạch sản xuất theo khả năng tiêu thụ từng loại sản phẩm theo

TT Chỉ tiêu
ĐV
2005 2006 % tăng
giảm
Số lượng Tỷ trọng
(%)
Số lượng Tỷ trọng
(%)
2.595.483 100 3.554.974 100 137.5
Gạch 200x200
m
2
40.651 0.8 330.077 9.4 740
Gạch 300x300
m
2
2.289.941 69.6 2610.543 74.2 114
Gạch 400x400
m
2
244.891 9.6 545.900 15.6 222.9
Gạch 500x500
m
2
20.345 0.4 28.454 0.8 125
Gạch 600x600
m
2
35.345 0.52 38.354 0.96 137
(Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)

Thị trường này do chi nhánh Công ty tại Đà nẵng quản lý, trung bình tiêu thụ
20% sản lượng chung.
- Tại miền Bắc: 55% sản lượng chung.
22