BÀI TẬP NHÓM
Môn học: marketing 110_8
Giảng viên: Vũ Minh Đức
Giảng đường: D205
Nhóm 3:
 Hoàng Ngọc Núi MSV: CQ510691
 Nguyễn Quang Minh MSV: CQ512103
 Lưu Quang Duy MSV: CQ510697
 Nguyễn Đức Việt MSV: CQ513424
Đề bài: các cấp độ nhu cầu và cách thức tìm hiểu nhu cầu của khách hàng mà
doanh nghiệp có thể áp dụng? Liên hệ với doanh nghiệp kinh doanh đồ ăn nhanh ở
Việt Nam?
1
1. Đề cương nghiên cứu:
Trong cuốn “Marketingcăn bản” của Phillip Korter ông đã viết rằng: “ý tưởng cội
nguồn cơ bản của marketing là ý tưởng về những nhu cầu của con người”. Vì vậy, việc
nghiên cứu về nhu cầu của con người và cụ thể hơn là nhu cầu của khách hàng là việc
không thể bỏ qua của các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh. Nó sẽ giúp các doanh
nghiệp có thể định hướng được những xu thế của thị trường, nắm bắt được những nhu
cầu của khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng để có thể phát triển sản phẩm cũng
như có các quyết định đúng đắn cho chiến lược kinh doanh của mình.
Nhóm chúng tôiđã nghiên cứu về vấn đề này và xin trình bày kết quả nghiên cứu
dưới đây. Bài nghiên cứu gồm 4 nội dung chính:
• Trình bày nghiên cứu về các cấp độ nhu cầu của khách hàng: trong phần này, chúng tôi
sẽ trình bày thế nào là nhu cầu và các cấp độ nhu cầu của khách hàng là gì.
• Trình bày các cách thức tìm hiểu nhu cầu của khách hàng mà doanh nghiệp có thể áp
dụng. Phần này sẽ nói rõ hơn doanh nghiệp làm thế nào để biết được nhu cầu của
khách hàng, các các thuận lợi, khó khăn của cách thức tìm hiểu nhu cầu đó.
• Đây là phần liên hệ thực tế về cách thức tìm hiểu các cấp độ nhu cầu của khách hàng
mà cách doanh nghiệp kinh doanh đồ ăn nhanh ở Việt Nam đã và đang áp dụng.
• Tổng kết nôi dung nghiên cứu, nêu lên những ý cơ bản đã được vạch ra trong bài viết,

Một trong những đặc điểm quan trọng nhất của nhu cầu đó là nhu cầu của một cá
nhân, đa dạng và vô tận. Nhu cầu là tính chất của cơ thể sống, biểu hiện trạng thái
thiếu hụt hay mất cân bằng của chính cá thể đó và do đó phân biệt nó với môi trường
sống. Nhu cầu tối thiểu hay còn gọi là nhu yếu đã được lập trình qua quá trình rất lâu
dài tồn tại, phát triển và tiến hóa.
Nhu cầu chi phối mạnh mẽ đến đời sống tâm lý nói chung, đến hành vi của con
người nói riêng. Nhu cầu được nhiều ngành khoa học quan tâm nghiên cứu và sử dụng
ở nhiều lĩnh vực khác nhau trong đời sống, xã hội.
Trong marketing, khi xét về nhu cầu khách hàng, có ba cấp độ nhu cầu: nhu cầu
tự nhiên, mong muốn và nhu cầu có khả năng chi trả.
2.1.1. nhu cầu tự nhiên.
Xét về nhu cầu tự nhiên, tháp nhu cầu của Maslow mô tả rất rõ ràng và đầy đủ
nhu cầu tự nhiên của con người. Theo Maslow, về căn bản, nhu cầu của con người
được chia làm hai nhóm chính: nhu cầu cơ bản (basic needs) và nhu cầu bậc cao (meta
needs)
Nhu cầu cơ bản liên quan đến các yếu tố thể lý của con người như mong muốn có
đủ thức ăn, nước uống, được ngủ nghỉ Những nhu cầu cơ bản này đều là các nhu cầu
không thể thiếu hụt vì nếu con người không được đáp ứng đủ những nhu cầu này, họ
sẽ không tồn tại được nên họ sẽ đấu tranh để có được và tồn tại trong cuộc sống hàng
ngày.
Các nhu cầu cao hơn nhu cầu cơ bản trên được gọi là nhu cầu bậc cao. Những
nhu cầu này bao gồm nhiều nhân tố tinh thần như sự đòi hỏi công bằng, an tâm, vui vẻ,
địa vị xã hội, sự tôn trọng, vinh danh với một cá nhân v.v.
3
Tháp nhu cầu của Maslow
Các nhu cầu cơ bản thường được ưu tiên chú ý trước so với những nhu cầu bậc
cao này. Với một người bất kỳ, nếu thiếu ăn, thiếu uống họ sẽ không quan tâm đến
các nhu cầu về vẻ đẹp, sự tôn trọng
Nhu cầu tự nhiên của con người có một đăc điểm là nếu nó không được thỏa mãn
thì con người ta sẽ cảm thấy khổ sở và bất hạnh. Nhu cầu nào đó càng có ý nghĩa đối

Trong kinh tế thì nhu cầu được định nghĩa:“ demand is the desire to own
anything, the ability to pay for it, and the willingness to pay .The term demand
signifies the ability or the willingness to buy a particular commodity at a given point
of time”( Wikipedia). Tức là nhu cầu là sự ao ước được sở hữu một vật gì đó, có khả
năng để chi trả cho nó và sẵn sàng để chi trả.Thuật ngữ nhu cầu diễn đạt khả năng và
sự sẵn sàng để mua một hàng hóa nhất định nào đó vào một thời điểm nhất định.
Như vậy thì nhu cầu có khả năng chi trả được hiểu là nhu cầu tự nhiên và mong
muốn phù hợp với khả năng mua sắm.Một thực tế rõ ràng là người ta có thể biết được
nhu cầu và mong muốn của con người và người ta cũng bắt tay vào sản xuất những
hàng hóa, vật phẩm để đáp ứng những nhu cầu đó. Tuy nhiên, trong số những hàng
hóa ấy, có rất nhiều sản phẩm đã bị thất bại. Vì sao vậy?Tại sao khách hàng lại không
tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp ấy?Trong khi nhu cầu về sản phẩm ấy lại không
phải là không có?Ví như nhu cầu sử dụng nước sạch, người dân sống ở nông thôn cũng
cần nước sạch để sinh hoạt nhưng họ lại không mua máy lọc nước, không nước lọc để
sử dụng? Câu trả lời ở đây là vấn đề giá cả của sản phẩm ấy. Nhà sản xuất sán xuất ra
được sản phẩm đáp ứng nhu cầu của khách hàng nhưng cũng phải phù hợp với túi tiền
của người tiêu dùng. Hàng hóa đẹp, chất lượng cao nhưng giá quá cao thì cũng không
thể tiêu thụ đươc, không thể biến các nhu cầu tự nhiên thành nhu cầu có khả năng
thanh toán được.
Chỉ khi các nhà kinh doanh hiểu rõ được khách hàng cần loại hàng hóa gì, loại
hàng hoá đó có đặc điểm gì?Đâu là điểm quan trọng nhất, nổi bật nhất của mặt hàng
ấy?và cần khống chế chi phí, giá thành ở mức độ nhất định và tương đương với mức
5
chi phí đó là mức giá nào mà khách hàng có thể sẵn sàng bỏ tiền mua.Khi đó họ mới
thực sự hiểu người tiêu dùng và việc kinh doanh mới mang lại lợi nhuận cho họ.
Tóm lại, việc nghiên cứu các cấp độ nhu cầu của khách hàng là điều rất càn thiết
và có thể vận dụng những điều ấy vào trong thực tế sản xuất kinh doanh thì doanh
nghiệp mới có thể thành công được.
2.2. các cách thức mà doanh nghiệp có thể áp dụng để tìm ra nhu cầu của khách
hàng.

đượ tạo ra để đáp ứng nhu cầu ấy.
Ví dụ, nếu bạn nhìn thấy một người lái chiếc BMW, mặc những bộ quần áo thời
thượng, dễ dàng để đoán ra họ thuộc tuýp người yêu thích những biểu tượng khẳng
6
định vị thế xã hội. Rõ ràng, nếu bạn muốn bán một chiếc đồng hồ Armani, khách hàng
sẽ là người thực sự muốn sản phẩm đó.
2.2.4. Giải mã phong cách sống
Nhờ phương pháp này, bạn hiểu được cách một người tận hưởng cuộc sống của
mình thể hiện qua các thói quen, sở thích.
Ví dụ, nếu bạn gặp một người yêu thích đua xe, họ có thể có nhu cầu lớn dành
cho các sản phẩm xe hơi, xe phong cách cũng như phụ kiện cá tính.
2.2.5. Định dạng nhóm khách hàng
Một người kiếm được khoản thu nhập hấp dẫn và làm việc cho công ty đa quốc
gia có thể say mê những trang phục đắt tiền, sử dụng laptop, PDA và di động ở khắp
nơi.
Phương pháp định dạng nhóm khách hàng giúp bạn tìm hiểu về tầng lớp xã hội
mà người ấy là một thành viên và điều đó ảnh hưởng tới lối sống cũng như các lựa
chọn tiêu dùng của họ như thế nào. Phương pháp này tương đối dễ thực hiện và đang
được áp dụng tương đối rộng rãi ở các doanh nghiệp hiện nay.
Các doanh nghiệp có thể áp dụng một hoặc nhiều phương pháp trên để tìm hiểu
nhu cầu của khách hàng, càng áp dụng nhiều phương pháp, tổng hợp được từ những
phương pháp ấy sẽ giúp doanh nghiệp định vị, xác định chính xác hơn nhu cầu của
khách hàng.
2.3. liên hệ với thực tiễn ở các công ty đồ ăn nhanh ở Việt Nam.
Thị trường đồ ăn nhanh ở VN hiện nay là cuộc đua của các ông lớn như
KFC,Lotteria,Jollibee… Các doanh nghiệp này chiếm lĩnh thị trường không chỉ vì chất
lượng dịch vụ, cơ sở vật chất và còn vì hệ thống tương tác khách hàng được sử dụng
rất tốt giúp họ nắm được nhu cầu của nhóm khách hàng tiềm năng.
Cách thức trước tiên mà các doanh nghiệp này thường sử dụng là định dạng
nhóm khách hàng.Điều này giúp các doanh nghiệp xây dựng một hệ thống dịch vụ phù

cách ăn đồ ăn nhanh hàng ngày sang dùng các món ăn rẻ và dành cho nhiều người (gia
đình, bạn bè, …) các doanh nghiệp đồ ăn nhanh ở Việt Nam đã thay đổi bằng cách
tung ra thị trường nhiều sản phẩm giá rẻ và các suất ăn tập thể giá rẻ, ví dụ như KFC,
Jollibee…
3.Kết luận.
Như vậy, việc điều tra, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng là một điều rất quan
trọng đối với các doanh nghiệp. Bằng cách này thì doanh nghiệp mới có thể biết và
biến các mong muốn hay những nhu cầu tự nhiên thành những nhu cầu thực tế, thành
nhu cầu có khả năng chi trả.
Tựu chung lại, có 5 cách thức mà doanh nghiệp có thể áp dụng được để tìm hiểu
những nhu cầu của khách hàng. Việc áp dụng cách nào là tùy thuộc vào khả năng và
điều kiện thực tiễn ở mỗi doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp nói chung và các doanh nghiệp kinh doanh đồ ăn nhanh nói
riêng đã nhận thức được ý nghĩa của việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng và đang đi
sâu vào tìm hiểu về nhu cầu ngày càng đa dạng và phức tạp của con người. Vì vậy, họ
đã và đang từng bước đáp ứng được đúng những nhu cầu đó.
8