Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Lời mở đầu
Kể từ khi chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung quan liêu bao cấp sang nền
kinh tế thị trờng có sự điều tiết của Nhà nớc, đã tạo ra vận hội mới cho các doanh
nghiệp đồng thời cũng đặt các doanh nghiệp này vào một bối cảnh cạnh tranh
ngày càng gay gắt. xu hớng toàn cầu hoá ngày càng mở rộng, nền kinh tế càng
phát triển với những máy móc, thiết bị công nghệ hiện đại đợc chuyển giao giữa
các nớc, ngời tiêu dùng ngày càng có nhiều sự lựa chọn cầu kỳ hơn trớc, nhiều
mặt hàng phong phú hơn. Họ có thể bị hấp dẫn bởi thứ hàng hoá nào đáp ứng
những nhu cầu và mong muốn của mình. Vì thế những công ty chiến thắng là
những công ty thoả mãn đầy đủ nhất và thực sự làm vui lòng những khách hàng
mục tiêu của mình. Các công ty này ngày càng thấy đợc vai trò quan trọng của
Marketing, xem Marketing là một công cụ của toàn công ty chứ không phải là
một bộ phận riêng biệt. Những công ty này đều lấy thị trờng làm trung tâm và h-
ớng theo khách hàng.
Nhận thức đợc vấn đề này, sau một thời gian thực tập tại Công ty cổ phần
Đầu t tài chính An Khánh, kết hợp với thực trạng hoạt động của công ty và các
kiến thức đã đợc học trong Nhà trờng em đã chọn đề tài cho chuyên đề thực tập
của mình: "Một số giải pháp Marketing nhằm nâng cao khả năng cạnh tranh
của Công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh ".
Với đề tài đã lựa chọn, mục đích chính của chuyên đề thực tập này là
cung cấp một số cơ sở phơng pháp luận về những giải pháp Marketing nhằm
nâng cao khả năng cạnh tranh. Em đã cố gắng xử lý và đề xuất những giải pháp
mang tính đồng bộ, gắn liền với thực tế đồng thời mang tính khả thi nhằm giải
quyết những vấn đề do thực tiễn đề ra giúp công ty có một phơng hớng kinh
doanh đúng đắn và giải pháp Marketing hợp lý.
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
phần I
phân phối và nơi phân phối
Tuy nhiên trình độ phát triển của Marketing bộ phận cha đáp ứng đợc
những đòi hỏi của thực tiễn kinh doanh. Trong nền kinh tế hiện đại, sự phát triển
của Marketing đợc nâng lên thành Marketing công ty Marketing hiện đại
và đã đề xuất thêm nhiều cách hiểu khác nhau về marketing.
Tuy nhiên hiện nay trên thế giới đang khá phổ biến một quan niệm về
Marketing nh sau.
Marketing là một khoa học nghiên cứu các quy luật cung - cầu, giá cả trên
thị trờng và hệ thống các phơng pháp, nghệ thuật cả thủ đoạn làm cho quá trình
sản xuất một cách phù hợp với nhu cầu và đạt hiệu quả kinh tế xã hội cao nhất.
1.2. Mục tiêu của Marketing:
- Marketing ảnh hởng thờng xuyên và trực tiếp đến mọi ngời trên thế giới.
Mỗi ngời mua, ngời bán hay tất cả dân chúng nói chung đều có các yêu cầu khác
nhau đối với hệ thống Marketing của doanh nghiệp Do đó, hoạt động Marketing
của doanh nghiệp thờng hớng theo các mục tiêu sau.
- Mục tiêu tối đa hoá tiêu thụ : Đây là mục tiêu cơ bản mà các doanh
nghiệp của Việt Nam tìm cách để đạt đợc. Khi tối đa hoá tiêu thụ có nghĩa là khi
đó đạt mức tiêu dùng cao nhất, doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận cao từ đó có
thêm những điều kiện tăng trởng sản xuất, tạo ra nhiều công ăn việc làm, tăng
thu nhập cho ngơi lao động và phát triển của cải xã hội nhiều nhất. Tuy nhiên với
ngời tiêu dùng, khi doanh nghiệp tối đa hoá tiêu thụ một loại sản phẩm nào đó
thì có nghĩa là họ sẽ phải chịu thiệt thòi nhất khi phải mua sắm những sản phẩm
này.
- Mục tiêu tối đa hoá sự thoả mãn: theo quan điểm này thì mục tiêu của
hoạt động Marketing là đạt mức độ thoả mãn tiêu dùng cao nhất chứ không phải
là mức tiêu dùng cao nhất. Do vậy, việc thoả mãn nhu cầu và mục đích thu lợi
nhuận cao nhất sẽ có thể dẫn đến những hoạt hộng kinh doanh bất hợp pháp nh
buôn bán hàng cấm, tiêu thụ heroin v.v..
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
6
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
chế điểm yếu và mục đích cuối cùng là đạt đợc sự tăng trởng mục tiêu cho doanh
nghiệp.
b. Mục đích của hoạch định chiến lợc:
Giúp Công ty tuyển chọn và tổ chức các hoạt động sao cho đảm bảo đợc
tài sản của mình bất chấp sự đảo lộn bất ngờ của môi trờng kinh tế, chính trị, xã
hội. Tạo cho doanh nghiệp khả năng thích ứng tiềm tàng để tồn tại và phát triển
hoạt động kinh doanh. Bất cứ khi nào Công ty cũng bảo vệ đợc thị phần và lợi
nhuận.
3. Chiến lợc Marketing - Mix
Chiến lợc Marketing sẽ giúp cho công ty thực hiện những chiến lợc cụ thể
mà công ty sẽ đề ra MC.CARTHY đa ra một cách phận loại công cụ của
Marketing Mix gồm 4 yếu tố gọi là bốn P: Đó là sản phẩm (product), Giá cả
(Price), Phân phối ( Place), Xúc tiến hỗn hợp (Promotion)
Marketing Mix là tập hợp những công cụ Marketing mà công ty sử
dụng để theo đuổi những mục tiêu Marketing của mình trên thị trờng mục tiêu.
7
Sản phẩm
Chủng loại
Chất lợng
Mẫu mã
Tính năng
Nhãn hiệu
Bao bì
Kích cỡ
Dịch vụ
Bảo hành
mới hoặc thay đổi kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm. Điều cốt yếu trong chiến lợc
sản phẩm này là doanh nghiệp phải đảm bảo luôn có sản phẩm mới để lúc cần
thiết có thể đa ra thị trờng và điều cốt yếu là bán những cái mà khách hàng cần
chứ không phải bán cái mà ta có.
*. Phân tích chu kỳ sống của sản phẩm ( Product life cycle)
Chu kỳ sống của sản phẩm là khoảng thời gian kể từ khi sản phẩm xuất
hiện cho đến khi biến mất trên thị trờng nào đó. Nh vậy, chu kỳ sống của sản
phẩm bao giờ cũng gắn bó với một thị trờng cụ thể. Một sản phẩm không có chỗ
đứng ở thị trờng này nhng lại cần thiết ở thị trờng khác.
Chu kỳ sống của sản phẩm gồm 5 giai đoạn là: giai đoạn giới thiệu, giai
đoạn tăng trởng, giai đoạn bão hoà, giai đoạn suy thoái, giai đoạn triệt tiêu.
Chu kỳ sống của sản phẩm đợc biểu diễn bằng đồ thị sau:
Giới thiệu Tăng trởng Bão hoà Suy thoái Triệt tiêu Thời gian
8
Doanh số bán
O
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
+ Giai đoạn giới thiệu:
Đây là giai đoạn giới thiệu sản phẩm. Doanh nghiệp ra sức giới thiệu sản
phẩm cho ngời tiêu dùng, làm cho ngời tiêu dùng nhanh chóng biết đến sản
phẩm của mình.
+ Giai đoạn tăng trởng:
Sản phẩm bắt đầu đợc biết đến và đợc khách hàng chấp nhận trên thị tr-
ờng. Khối lợng tiêu thụ bắt đầu tăng đáng kể, doanh nghiệp bù đắp đợc chi phí
sản xuất và thu đợc lợi nhuận. Việc mở rộng thị trờng tơng đối thuận lợi, chi phí
triển khai phân tích thị trờng và hoàn thiện sản phẩm vẫn còn ở mức độ cao.
+ Giai đoạn bão hoà:
Trong giai đoạn này, sản phẩm tiêu thụ chậm lại, doanh thu giảm bớt do
sản phẩm đã đợc hầu hết khách hàng tiềm năng mua và các đối thủ cạnh tranh
Kênh tiêu thụ là một tập hợp các công ty hay cá nhân tự gánh vác hay giúp
đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng hoá cụ thể hay
dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Tiêu thụ sản phẩm có tốt hay không phụ thuộc rất lớn vào việc thiết kế
kênh tiêu thụ của công ty. Công ty cần tổ chức tốt kênh tiêu thụ, quyết định các
cấp kênh đợc sử dụng, các trung gian phân phối, xác định vai trò của các thành
viên khác nhau của kênh trong dòng vận chuyển hàng hoá.
4.4. Xúc tiến hỗn hợp (Promotion):
Chiêu thị là hoạt động xúc tiến việc bán sản phẩm của công ty trên thị tr-
ờng nói chung và thị trờng mục tiêu nói riêng của doanh nghiệp. Chiêu thị có tác
dụng to lớn trong hoạt động của doanh nghiệp. Chi phí cho hoạt động chiêu thị
chiếm một tỷ lệ khá lớn trong tổng chi phí chứa trong giá thành sản phẩm. Chiêu
thị phát triển ở các nớc kinh tế phát triển, nơi mà sự cạnh tranh là thờng xuyên
gay gắt xảy ra trên thị trờng.
Mục tiêu của chiêu thị là nhằm bán hết số sản phẩm mà doanh nghiệp đã
tạo ra trong điều kiện có nhiều chủ thể cạnh tranh trên thị trờng.
Chiêu thị gồm có : Chào hàng, quảng cáo, yểm trợ và xúc tiến bán.
a. Chào hàng.
Chào hàng là phơng pháp sử dụng các nhân viên giao hàng để đa hàng đến
giới thiệu và bán trực tiếp cho khách.
Chào hàng có vị trí quan trọng trong hoạt động chiêu thị vì nó sử dụng số lao
động d thừa của xã hội và có thể đa sản phẩm đi rất xa khỏi nơi sản xuất.
Nhân viên chào hàng phải hiểu rõ sản phẩm của doanh nghiệp đem ra giao
hàng phải biết nghệ thuật trình bày sản phẩm để thuyết phục khách hàng mua
hàng.
b. Quảng cáo.
Quảng cáo là việc sử dụng các phơng tiện thông tin để thông tin về sản
phẩm hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong
khoảng không gian và thời gian nhất định.
10
chính An Khánh:
1.1. Giới thiệu chung về công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh
Công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh
Tên giao dịch tiếng Anh: An Khanh financial investment., JSC
Trụ sở: 159 Pháo đài Láng - Đống Đa - Hà Nội
Điện thoại: 04.7755104
Email : [email protected]
Công ty đã có đầy đủ t cách pháp nhân để đáp ứng nhu cầu hoạt động sản
xuất kinh doanh. Công ty đã có con dấu riêng và hạch toán độc lập quá trình sản
xuất kinh doanh của mình,ngoài ra Công ty đã mở tài khoản riêng tại Ngân hàng
Công thơng Đống Đa để dễ dàng cho việc giao dịch kinh doanh
1.2. Sơ đồ công nghệ tổ chức sản xuất, sản phẩm của công ty
1.2.1- Đặc điểm tổ chức sản xuất
Công ty có quy mô nhỏ sản xuất hàng loạt. Cộng nghệ sản xuất sản phẩm của
Công ty tuy không phức tạp nhng phải gia công nhiều chi tiết và đòi hỏi sự chính
xác khuôn cối .Mỗi sản phẩm tuy không đòi hỏi sự chính xác hoàn hảo xong nó
bao gồm nhiều chi tiết,nhiều bớc công nghệ và quy trình khác nhau
Sản phẩm của công ty phải qua nhiều bớc công nghệ,vì thế thiết bị phục
vụ cho sản xuất cũng đa dạng nh máy đột dập máy cán ren, máy khoan, máy
bào . máy móc thiết bị của công ty nói chung tuy đã cũ, khoảng 50% sử dụng
trớc năm 1970,công suất thấp nên việc tiến hành sản xuất gặp nhiều khó
khă.Song để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của thị trờng,công ty luôn tìm cách
nâng cao chất lợng sản xuất bàng cách cải tiến công nghệ
12
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Về cơ cấu sản xuất công ty có 3 bộ phận sản xuất đợc tổ chức thành 5
phẩn xởng bao gồm. Bộ phận sản xuất yên, bộ phận sản xuất van, bộ phận sản
xuất chắn bùn đợc tổ chức thành 2 phân xởng tơng ứng là phân xởng van và phân
xởng chắn bùn.còn đối với bộ phận sản xuất yên thì tổ chức thành 3 phân xởng
Phân
xưởng
yên
Kho thành phẩm
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
biến tiếp thành bán thành phẩm, ngoài ra sản phẩm còn có thể đem bán ngoài
cho các cơ sở sản xuất khác nh một sản phẩm hoàn chỉnh.
+ Giai đoạn gia công: Là giai đoạn chủ yếu để chế tạo ra các chi tiết sản
phẩm. Kết thúc giai đoạn này là các chi tiết dới dạng hoàn chỉnh chuyển sang bộ
phận lắp ráp.
+ Giai đoạn lắp ráp: Là hoàn thiện sản phẩm ở giai đoạn cuối cùng, đóng
gói và nhập kho.
1.3. Tổ chức bộ máy quản lý, chức năng nhiệm vụ từng phòng ban
Công ty cổ phần công ty Đầu t tài chính An Khánh mang đầy đủ nét đắc
trng của công ty cổ phần,đồng thời để đảm bảo cho công tác quản lý sản xuất
kinh doanh đợc hiệu quả và phù hợp với quy mô của doanh nghiệp các phòng
ban của công ty đợc tổ chức theo hớng tinh giảm tối đa để có thể tiết kiệm đợc
mọi nguồn lực cho sản xuất, kinh doanh
Công ty tổ chức bộ máy quản lý theo hệ thông trực tuyến chức năng và
hoạt động theo nguyên tác tự nguyên bình đẳng dân chủ và tôn trọng pháp luật.
Sơ đồ bộ máy quản lý của Công ty
Đại hội cổ đông: Bầu ra Hội đồng quản trị để lãnh đạo công ty giữa hai kì
đại hội và ban kiểm soát,kiểm soát mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công
ty
14
Hội đồng quản trị
Giám đốc
Phòng
kế
Phòng kế hoạch vật t: Có nhiệm vụ xây dựng kế họach sản xuất dự trữ và
cung ứng vật t ngán hạn dài hạn và kế hạch năm sau. Đồng thời có nhiệm vụ xây
dựng các định mức kinh tế kĩ thuật tiêu chuẩn chất lợng.
Phòng kĩ thuật có nhiệm vụ thiết kế các khuôn mẫu cung cấp các bản vẽ
thiết kế nghiên cứu các ứng dụng khoa học chế thử sản phẩm.
1.4. Tình hình quản lý các yếu tố của công ty:
1.4.1. Tình hình trang thiết bị máy móc của công ty:
Công ty cổ phần Đầu t tài chính An Khánh đợc thành lập tơng đối lâu,
máy móc thiết bị là quá cũ và lạc hậu so với tiến bộ khoa học - kỹ thuật hiện
tại Một số năm gần đây, công ty cũng đã thay thế những máy móc thiết bị cũ,
lạc hậu bằng những máy móc mới, hiện đại hơn, chủ yếu những máy móc này đ-
ợc nhập từ Lào, Đài Loan, Nhật Bản, Trung Quốc,... Hiện nay, mặc dù một số
máy móc đã hết khấu hao nhng vẫn đợc sử dụng để phục vụ sản xuất. Điều này
15
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
không những ảnh hởng đến chất lợng sản phẩm mà còn ảnh hởng đến môi trờng
và an toàn cho công nhân viên.
Từ năm 1995 trở lại đây, công ty đã đầu t để đổi mới, thay thế một số máy
móc thiết bị cũ. Nhng do hạn chế về vốn nên sự cố gắng này vẫn không đáng kể.
Để nâng cao chất lợng sản phẩm, đảm bảo sức khoẻ, an toàn cho ngời lao động,
bảo vệ môi trờng thì công ty cần có kế hoạch thanh lý, đổi mới những máy móc
thiết bị đã quá thời gian khấu hao, cần đầu t những máy móc có công nghệ hiện
đại nhằm nâng cao năng suất và chất lợng sản phẩm.
Bảng 1: Danh mục một số máy móc, thiết bị chủ yếu của công ty.
Đơn vị 1000 đồng
SST
T
Tên máy móc
Thiết bị
dõi qua hệ thống sổ sách của công ty.
16
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
2. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty cổ phần Đầu t
tài chính An Khánh trong những năm gần đây:
Hiện nay trên thị trơng có rất nhiều công ty sản xuất những mặt hàng cùng
loạI, ngoàI ra các cơ sở t nhân. Việc cung vợt quá cầu là một ép sức rất lớn đối
với công ty,nhng vợt lên tất cả mọi khó khăn, bằng sự cố gắng hết mình của tập
thê công nhân viên chức, bằng sự sáng tạo trong sản suất khinh doanh, công ty
không những đứng vứng trên trị trờng, mà lợi nhuận năm sau luôn cao hơn năm
trớc.
Căn cứ vào báo cáo chi tiết để phân tích kết quả kinh doanh năm 2001,
2003 cho thấy một số tình hình về hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty
Tìm hiểu tình hình tài chính và hiệu quả sử dụng vốn cũng nh thực trạng
về tài chính thông qua bảng phân tích sau:
Bảng 2: Tình hình tài chính và hiệu quả sử dụng vốn
Đơn vị tính: triệu đồng
Chỉ tiêu Năm 2001 Năm 2002 Năm 2003
Tổng tàI sản 2.379.890 2.466.905 2.412.100
Tổng nguồn vốn 2.379.890 2.466.905 2.412.100
TàI sản cố định 772.918 798.001 687.953
TàI sản lu động 15.866 23.386 24.373
Nợ phảI trả 1.030.544 1.026.468 1.037.552
Tổng nguồn vốn chủ sở hữu 1.367.345 1.438.437 1.374.548
Lợi nhuận trớc thuế 353.028 372.912
Lợi nhuận sau thuế 240.059 253.580
Nợ ngắn hạn 1.030.544 1.026.468 1.037.552
17
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Tỷ trọng đầu t tài sản cố định tơng đối cao trong cả 2 năm thể hiện Công
ty đã đầu t theo chiều sâu, đây là một thuận lợi tạo điều kiện phát triển kinh
doanh, áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật nếu Công ty sử dụng hợp lý và
hiệu quả TSCĐ.
- Tài sản lu động trên tổng tài sản
Năm 2001 = 67,77%
Năm 2003 = 71,84%
18
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
Tỷ trọng đầu t tài sản lu động năm 2003 tăng so với năm 2001 cho thấy
năm 2003 Công ty đã tăng cờng đầu t tài sản lu động để tăng cờng hiệu quả sử
dụng vốn bởi vì tài sản lu động lu chuyển nhanh hơn tài sản cố định.
- Tỷ suất lợi nhuận
+ Tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu
Năm 2001 = 10,72%
Năm 2003 = 7,17%
+ Tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở hữu
Năm 2001 = 10,83%
Năm 2003 = 18,44%
Tỷ suất lợ nhuận trên doanh thu năm 2003 thấp hơn so với năm 2001 bởi
vì chi phí năm 2003 tăng so với 2001. Tuy vậy tỷ suất lợi nhuận trên vốn chủ sở
hữu năm 2003 lại tăng so với 2001 chứng tỏ hiệu quả sử dụng vốn chủ sở hữu
năm 2003 cao hơn so với năm 2001.
- Phân tích nợ phải trả
Tỷ lệ nợ phải trả trên tổng nguồn vốn năm 2002 giảm so với năm 2001
cho thấy năm 2002 Công ty chủ yếu đầu t bằng nguồn vốn của mình, vay nợ
giảm.
Tỷ suất thanh toán hiện hành năm 2003 không tăng so với năm 2001 nhng
khả năng thanh toán vẫn cao cho thấy Công ty có đủ khả năng thanh toán các
đây, thì những năm gân đây sản phẩm của công ty đã có mặt hầu khắp các tỉnh
phía bắc nh Nam Định, Thanh Hoá, Thái Bình
2.1. Thực trạng hoạt động Marketing ở công ty cổ phần Đầu t tài chính
An Khánh
2.1.1. Thực trạng hoạt động của thị trờng phụ tùng xe đạp - xe máy ở Việt
Nam trong những năm gần đây
+ Tình hình cung
Thị trờng hàng tiêu dùng nói chung và sản phẩm phụ tung xe đạp xe máy
nói riêng ở nớc ta khá phong phú về chủng loại, kiểu dáng, mầu sắc và chủ yếu
tử hai nguồn chính: sản xuất trong nớc và nhập khẩu dới nhiều hình thức khác
nhau. Sản phẩm phụ tùng xe đạp xe máy và hàng tiêu dùng tăng nhanh cả về số
20
- Giá cả
- Chất lợng
- Thời gian giao hàng
- Bảo hành
Lòng tin
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
lợng, chủng loại, mẫu mã chất lợng do đổi mới công nghệ thiết bị hàng năm tăng
khoảng 20-25%
Tham gia sản xuất phụ tùng xe đạp xe máy và hàng tiêu dùng hiện nay
có nhiều doanh nghiệp thuộc các thành phần kinh tế khác nhau nh: các doanh
nghiệp Nhà nớc, doanh nghiệp t nhân, các công ty trách nhiệm hữu hạn, công ty
cổ phần, các hợp tác xã, các xí nghiệp liên doanh và cả cơ sở sản xuất t nhân v.v..
Sự phân bố các đơn vị sản xuất hàng tiêu dùng nói chung và xe đạp nói
riêng mặc dù đợc thực hiện trên cơ sở phát triển ngành, theo nguồn nguyên liệu
sản xuất và nhu cầu của từng địa phơng nhng nhìn chung phân bố này còn cha
đồng đều dẫn đến tình trạng phải di chuyển sản phẩm với cự ly xa, không sử
dụng đợc tối đa công suất thiết bị.
các khoá đào tạo huấn luyện về nghiệp vụ kinh doanh, nghiệp vụ xuất nhập khẩu,
quản lý Marketing và tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra công ty còn tham gia các hội
chợ, triển lãm thực hiện việc giới thiệu sản phẩm và tiếp thu ý kiến của khách
hàng khi mua sản phẩm của công ty, sau đó tổng hợp thông tin báo cáo lãnh đạo.
Những thông tin này thờng bao gồm những nội dung sau:
- Thông tin về khách hàng thờng là các thông tin phản ánh nhu cầu của
khách hàng về chất lợng, mẫu mã, kiểu dáng, mầu sắc, giá cả của sản phẩm do
công ty sản xuất ra. Các thông tin này thờng đợc thể hiện theo từng nhóm khách
hàng nh:
+ Đối với nhóm khách hàng có nhu cầu bình thờng thì yêu cầu về sản
phẩm của họ là kiểu dáng đơn giản, giá cả của sản phẩm ở mức trung bình hoặc
có thể cao hơn một chút.
+ Đối với nhóm khách hàng có nhu cầu cầu kỳ thì yêu cầu của họ về sản
phẩm là có kiểu dáng sang trọng, chất lợng tốt, tiện dụng, giá cả của sản phẩm
có thể cao hơn mức giá với nhu cầu bình thờng thậm chí có thể cao hơn nhiều
miễn là phù hợp với nhu cầu của họ.
- Thông tin về các dịch vụ quảng cáo bằng hình thức tham gia hội chợ
triển lãm thơng mại tại các tỉnh nh Sơn La, Thanh Hoá, Nam Định....
- Thông tin khiếu nại của khách hàng về chất lợng mẫu mã, bảo hành...
qua th điện tử, điện thoại hoặc qua các buổi họp trực tiếp để nắm bắt đợc thông
tin với mục đích điều chỉnh kịp thời nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh của công ty.
22
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
- Thông tin về sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh nh về giá cả, chất l-
ợng, mẫu mã, chủng loại hàng hoá hay về các chiến dịch quảng cáo và xúc tiến
bán hàng.
- Thông tin về những thuận lợi, khó khăn hay về nguy cơ cạnh tranh đối
với công ty.
hình tiêu thụ sản phẩm. Khi đã nắm đợc đầy đủ các thông tin thì việc xử lý thông
tin đợc thực hiện qua quá trình phân tích tổng hợp nhằm:
- Xác định đợc thái độ chung của khách hàng đối với sản phẩm của công
ty.
- Lựa chọn thị trờng mục tiêu mà công ty có thể xâm nhập và chiếm lĩnh.
- Khắc phục những khuyết điểm đang tồn đọng.
2.1.3. Chính sách sản phẩm của Công ty cổ phân Đầu t tài chính An
Khánh:
Chính sách sản phẩm đóng một vai trò quan trọng trong hệ thống
Marketing - Mix. Do xác định đợc tầm quan trọng của nó nên công ty cổ phần
Đầu t tài chính An Khánh đã xem đây nh là một trong những lĩnh vực quan trọng
nhất, tập trung nghiên cứu để cho ra đời những sản phẩm có chất lợng cao, mẫu
mã, kiểu dáng màu sắc đa dạng phù hợp với yêu cầu.
Công ty đã và đang tiến hành nghiên cứu để sản xuất các mặt hàng theo
đơn đặt hàng. Một số kiểu dáng sản phẩm của công ty hiện nay đợc ra đời dựa
trên sự nghiên cứu, học hỏi kiểu dáng một số sản phẩm hiện đang có uy tín trên
thị trờng nh Nhật Bản, Trung Quốc...
Song song với việc sản xuất ra các sản phẩm có kiểu dáng và màu sắc phù
hợp, công ty cũng có những biện pháp để điều chỉnh sao cho sản xuất bắt kịp với
tình hình biến động của thị trờng.
Công việc bao gói sản phẩm của công ty cũng đợc chú trọng, tạo điều kiện
vận chuyển dễ dàng và giữ đợc chất lợng sản phẩm trong quá trình vận chuyển
nhằm bảo đảm uy tín công ty đồng thời bảo đảm lợi ích của khách hàng.
Những khiếu nại của khách hàng ngày càng giảm, có đợc kết quả này là
nhờ nỗ lực của bộ phận sản xuất và đặc biệt là bộ phận KCS đã tiến hành công
tác kiểm tra kĩ sản phẩm trớc khi giao hàng và có thời gian bảo hành cho sản
phẩm phù hợp đối với khách hàng khi mua sản phẩm của công ty.
24
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
25
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel : 0918.775.368
tháng tiếp theo. Mức giá thấp nhất dành cho cửa hàng có doanh thu cao nhất, có
sức hấp dẫn lớn vì nó phát huy đợc tính sáng tạo, khả năng của các cửa hàng và
còn vì công ty áp dụng hình thức thu tiền ngay sau khi viết hoá đơn nên hàng hoá
ra khỏi công ty là thuộc quyền sở hữu của khách hàng.
Ngoài việc áp dụng 2 mức giá trên, công ty còn có chính sách hỗ trợ các
cửa hàng trên mức doanh thu tiêu thụ đợc nhằm khuyến khích việc tiêu thụ sản
phẩm của công ty và giúp đỡ những cửa hàng gặp khó khăn.
Với mức hỗ trợ kế hoạch doanh thu (KHDT) nh sau:
* Đạt 100% KHDT: hỗ trợ 1,5% doanh thu tháng
* Vợt mức KHDT từ 100% đến 150%: hỗ trợ thêm 2% số tiền doanh thu
vợt.
* Mức KHDT từ 150% đến 200%: đợc hỗ trợ 2,5% doanh thu vợt.
* Mức KHDT từ 200% trở lên đợc hỗ trợ thêm 2,7% doanh thu vợt.
2.1.5. Chính sách phân phối của công ty:
* Chiến lợc phân phối:
Công ty kí kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm tuỳ thuộc vào khả năng của
từng cửa hàng, từng đại lý và theo các điều khoản trong hợp đồng nh về doanh
thu, giá bán, quyền lợi và nghĩa vụ. Với phân phối này, công ty chỉ cần quản lý
và kiểm soát công việc kinh doanh của các đại lý và cửa hàng lớn còn khách
hàng của họ do họ quản lý. Công ty tiến hành hỗ trợ cớc vận chuyển cho các đại
lý ở tỉnh xa Hà Nội trên 30 km tính từ kho công ty nhng với điều kiện phải lấy đủ
chuyến.
* Kênh phân phối:
Kênh phân phối của công ty bao gồm kênh phân phối trực tiếp và kênh
phân phối gián tiếp.
27
Copyright: Tài liệu đại học ©