Đề tài: xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại? liên hệ thực tế công
tác xây dựng kế hoạch bán hàng 1 doanh nghiệp cụ thể?
I. Khái quát về quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại.
1. Khái niệm,vai trò của quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại
Khái niệm QTTNDN :là quản trị chuỗi các hoạt động từ lập kế hoạc,tổ chức
triển khai,đến kiểm soát các hoạt động kinh doanh nhằm thỏa mãn tối đa nhu
cầu của khách hàng và thực thi chieencs lược và chính sách kinh doanh của
doanh nghiệp.trong phạm vi học phần,QTTNDNTM là quá trình lập kế hạch,tổ
chức triển khai và kiểm soát các hoạt động bán hàng,mua hàng,dự trữ hàng hóa
và cung ứng dịch vụ thương mai của DN TM
2. Các nguyên lý của QTTNDMTM
+nguyên lí 1: mọi hoạt động QTTNDNTM hướng tới đảm bảo thực thi chiến
lược và chính sách kinh doanh của doanh nghiệp thương mại,tuân thủ nguyên
lí này ,doanh nghiệp thương mại cần đảm bảo chiến lược và chính sách kinh
doanh của doanh nghiệp phải đc truyền tải tới các nhà quản trị tác ngiệp đẻ
đảm bảo hoạt động quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại đi đúng mục
tiêu.Doanh nghiệp thương mại không chú trọng xây dựng và phát triển chiến
lược,chính sách kinh doanh thì QTTNDNTM thường chỉ chú trọng mục tiêu
ngắn hạn
+ nguyên lí 2: các nội dung quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại quan
hệ hữu cơ với nhau.Hoạt động quản trị mua hàng - quản trị bán hàng- quản trị
dự trữ -quản trị cung ứng dịch vụ thương mại trong doanh nghiệp gắn kết chặt
chẽ với nhau và cùng chi phối hiệu quả tổng thể của doanh nghiệp thương mại
+ nguyên lí 3: QTTNDNTM luôn đi liền với xây dựng và vận hành các quy
trình kinh doanh tác nghiệp, từ lập kế hạch đến tổ chức triển khai và đánh giá
kiểm soát các hoạt động quản trị theo quy mô trở thành phương pháp quản trị
tác nghiệp phổ biến nhất trong QTTNDNTM .quá tình quán trị tác nghiệp do
đó được thực hiện thông qua các quy trình.VD: quy trình bán hàng,quy trình
chăm sóc khách hàng quản trị theo quy trình đảm bảo các hoạt động tác
nghiệp của doanh nghiệp thương mại tối ưu trên các phương diện chi phí thấp
nhất ,thời gian rủi ro,chất lượng và hiệu quả.quá trình quản trị tác nghiệp luôn

lượng bán hàng
+kiểm soát bán hàng: mục đích của kiểm soát là giúp doanh nghiệp thấy được thực
trạng của hoạt động bán hàng cũng như kết quả của việc thực hiện các kế hoạch
bán hàng đã đề ra.từ đó,doanh nghiệp phát hiện những sai lệch trong quá trình
thực hiện để có phương án điều chỉnh thích hợp nhằm đảm bảo cho các kết quả
phù hợp với mục tiêu của hoạt động bán hàng.kiểm soát bán hàng bao gồm hai nội
dung quan trọng là kiểm soát hoạt động bán hàng và kiểm soát lực lượng bán
hàng.
b. Quản trị mua hàng
2
- khái niệm quản trị mua hàng:là tổng hợp các hoạt động xây dựng kế hoạch mua
hàng và kiểm soát mua hàng nhằm đạt được mục tiêu.
- nội dung cơ bản:
+xây dựng kế hoạch mua hàng:giải quyết bài toán doanh nghiệp cần mua gì,số
lượng bao nhiều,mua khi nào,dự tính mua ở đâu,mua với giá nào,…dựa trên cơ sở
tính toán đến các yếu tố thuộc về khách hàng,nhà cung cấp,các đối tác và đối thủ
cạnh tranh.
+ tổ chức triển khai mua hàng: là quá trình tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp,tiến
hành thương lượng và đặt hàng,triển khai giao nhận và thanh toán hợp đồng mua
hàng.
+ đánh giá công tác mua hàng: bao gồm 2 nội dung chính là: đánh giá kết quả mua
hàng và đánh giá đội ngũ mua hàng: đánh giá kết quả mua hàng nhằm phân tích
các kết quả đạt đucợ trong quá trình mua hàng như hiêu quả hàng mua,chất lượng
nhà cung cấp,các vấn đề phát sinh trong quá trình mua hàng…từ kết quả đánh giá
này,doanh nghiệp sẽ tiến hành điều chỉnh hoạt động mua hàng.Với đội ngũ bán
hàng,đánh giá thành tích chú trọng vào hiệu quả của lần mua hàng,đnahs giá năng
lực của người mua,thông qua việc đánh giá này,doanh nghiệp sẽ tiến hành điều
chỉnh thông qua các hoạt động điều chỉnh chính sách và quy trình mua hàng,chế
độ đã ngộ thưởng phạt
c. quản trị dự trữ hàng hóa

1. Khái quát về kế hoạch bán hàng của DNTM
a. khái niệm về kế hoạch bán hàng
trách nhiệm hàng đầu của nhà quản trị bán hàng là lập kế hoạch bán hàng. Lập
kế hoạch bán hàng được hiểu là quá trình xác định trước các kết quả và công
việc bán hàng cần làm trên cơ sở kết quả dự báo bán hàng.
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán
hàng, ngân sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp
Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của
doanh nghiệp. việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu
và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ rang
nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm
cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
4
• về hình thức, kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ rang,
sạch sẽ, logic, có tính thuyết phục và hướng dẫn cao với người sử dụng.
• về nội dung, kế hoạc bán hàng phải đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho
người sử dụng từ bối cảnh thị trường, mục tiêu cần đạt được, cũng như
các hoạt động, chương trình cần làm, tiến trình triển khai, trách nhiệm
của từng bộ phận và cá nhân cũng như dự trù ngân sách để triển khai kế
hoạch.
b. Nội dung của kế hoạch bán hàng
Nội dung cơ bản của kế hoạch bán hàng bao gồm:
- Kết quả dự báo bán hàng. Dự báo bán hàng chính là phân tích tình hình
kinh doanh nhằm thấy được những cơ hội và thách thức với hoạt động
bán hàng của doanh nghiệp. kết quả dự báo bán hàng cho phép doanh
nghiệp biết thực trạng doanh nghiệp đang ở đâu, tương quan so với nhu
cầu thị trường, với đối thủ cạnh tranh… từ đó làm cơ sở cho quá trình ra

hoạch bộ phận. bản kế hoạch này thường dừng lại ở các chỉ tiêu và các
khoảng thời gian tháng, quý, năm. trong đó kế hoạch theo quý và theo
năm là phổ biến.
Kế hoạch bán hàng bộ phận do các đơn vị kinh doanh trong doanh
nghiệp lập và chịu trách nhiệm triển khai. Kế hoạch bán hàng bộ phận
có thể bao gồm kế hoạch bán của các chi nhánh, các ngành hàng, các
khu vực thị trường, các cửa hàng, các tổ đội… kế hoạch bán hàng bộ
phận được phân cấp theo sơ đồ cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng của
doanh nghiệp. kế hoạch bán hàng bộ phận cũng được lập theo thời gian.
Kế hoạch bán hàng cá nhân chỉ rõ mục tiêu và công việc cần làm của
từng nhân viên bán hàng. Kế hoạch bán hàng cá nhân triển khai kế
hoạch của bộ phận và làm cơ sở để theo dõi, đánh giá thành tích và đãi
ngộ nhân viên bán hàng.
- Phân loại theo sản phẩm hàng hóa. Phân loại kế hoạch bán hàng theo
sản phẩm hàng hóa chỉ áp dụng với các doanh nghiệp kinh doanh đa sản
phẩm. vì lý do các sản phẩm và ngành hàng có các đặc điểm khác nhau
về thị trường, đặc tính lý hóa, phương pháp tiếp cận thị trường… nên
doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch bán hàng cho từng sản phẩm,
ngành hàng.
- Phân loại theo khu vực thì trường. theo đó doanh nghiệp sẽ có kế hoạch
xuất khaair, kế hoạch bán hàng nội địa, kế hoạch bán hàng theo vùng
địa lý, kế hoạch bán ở từng thì trường của doanh nghiệp. kế hoạch bán
hàng theo khu vực thị trường của doanh nghiệp. kế hoạch bán hàng theo
khu vực thị trường chỉ rõ mục tiêu bán hàng và các công việc cần làm
theo đặc thù của từng khu vực. các kế hoạch bán hàng theo khu vực thị
trường ràng buộc trực tiếp với nhau theo cấp độ thị trường. mục tiêu bán
hàng của kế hoạch tại khu vực thị trường lớn là tập hơn mục tiêu bán
hàng của các khu vực thì trường nhỏ hơn và ngược lại. tuy vậy, hoạt
động bán hàng có sự khác biệt lớn hơn thường có tác dụng yểm trợ cho
các hoạt động bán hàng tại các khu vực thị trường nhỏ hơn chứ ít khi

Chỉ tiêu định lượng: quy mô thi trường ,sức mua, thị phần , tốc độ tăng trưởng
thị trường,… Trong đó chỉ tiêu quan trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể
bán được theo từng nhóm khách hàng , thị trường , điểm bán , nhân viên bán,
Chỉ tiêu định tính: dự áo yếu tố thời vụ , yếu tố thói quen , yếu tố cạnh tranh,
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố
chính sau:
Năng lực thị trường: đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể có của
một sản phẩm , dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh trạnh , trong
một giai đoạn nhất định. Nhiều giả thiết được đưa ra trong bao gồm các điều
kiện kinh tế địa phương và quốc gia , mức độ cạnh tranh. Năng lực thị trường
cần được qui định theo khu vực lạnh thổ cũng như theo phân loại kách hàng.
7
Doanh số của ngành hàng: Doanh số của ngành hàng là khối lượng hàng bán
thực sự của một ngành nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất
định . Nếu các giả thiết về điều kiện khác nhau, doanh số của ngành hàng sẽ
gần giống năng lực thị trường.
Năng lực bán hàng của doanh nghiệp : đây là số lượng cao nhất của năng lực
thị trường mà một doạnh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn và
khả năng sẵn cố của nó một cách đáng tin cậy.
Dự báo bán hàng của doanh nghiệp : Đó là đánh gía số lượng bán bằng tiền
hoặc theo đơn vị sản phẩm , dịch vụ trong tương lai của doanh nghiệp đối với
từng mặt hàng ở một thời gian nhất định trên tất cả các thị trường mà doanh
nghiệp tham gia cạnh tranh. Dự báo được lập ra như một bộ phận của quá trình
lập kế hoạch của doanh nghiệp và là cơ sở cho sự lựa chọn của một doanh
nghiệp về sự phối hợp tiếp thị thực tế. Nếu kế hoạch và phối hợp tiếp thị thay
đổi , thì sau đó một dự báo mới cần phải được đưa ra đểphản ánh các thay đổi
đó . Ở mức khu vực địa lý được xác định , sau đó có thể được dự báo theo từng
khách hàng riêng biệt.
-Các căn cứ dự báo bán hàng:
Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự

nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp , phân tích, xác
định chỉ tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này doanh nghiệp sẽ tổng
hợp ý kiến và dự báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh
nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý. Phương pháp này có ưu điểm dễ làm ,nhanh
và chi phí thấp . Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ dừng lại ở định tính và kết quả dự
báo có thể có sai sót lệch lớn.
Trên thực tế , phương pháp dự báo này là tập hợp các đánh giá của nhân viên
bán hàng , quản trị bán hàng hoặc cả hai , để cho khối lượng bán sản phẩm cá
nhân hoặc cho tổng khối lượng bán hàng.
Thực tế có rất nhiều công ty sử dụng phương pháp thường xuyên trong
chương trình dự báo của họ. Các hãng công nghiệp thường xuyên sử dụng
phương pháp này trong việc lập các dự báo ngắn hạn và trung hạn. Phương
pháp này có một số ưu điểm : sử dụng các kiến thức quen thuộc nhất về thị
trường , nó làm đơn giản hóa sản phẩm, khách hàng và phân chia khu vực để
đề ra hạn ngạch và kiểm soát , và cuối cùng những người có trách nhiệm đối
với dự báo này sẽ cần phải thực hiện theo các đánh giá của họ, vì vậy tính
khuyến khích sự chính xác và đúng sự thật rất cao. Nhược điểm của phương
pháp này là các nhân viên bán hàng không phải là các nhà dự báo được đào tạo
và có xu hướng bị ảnh hưởng lớn bởi các tác động tinh thần lạc quan hay bi
quan ở người tham gia thị trường. Hơn nữa , họ ít khi biết về các tác động của
các điều kiện kinh tế tổng quát , bị bó buộc vào hạn ngạch và thu nhập mang
lại từ hoạt động bán hàng.
Tính chính xác của phương pháp này có thể được cải thiện nếu những người
bán hàng được cung cấp nhiều thông tin hơn, có nhiều thời gian để thực hiện
các dự báo của họ , khuyến khích làm chính xác và được huấn luyện nhiều hơn
về qui trình dự báo và các hướng tương lai của công ty. Doanh nghiệp cũng
cần phải sẵn sàng làm người phán xét thông thái về các dự báo của nhân viên
bán hàng trên cơ sở các thông tin bổ sung.
Phương pháp điều tra khảo sát: Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực
tế nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng ,

nhỏ ra dần theo các đơn vị tổ chức , kết thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các
khu vực bán hàng.
Dự báo mức tổng thể thường căn cứ vào nhu cầu thị trường , thị phần, doanh
số các kỳ trước, kế hoạch của một số dự án lớn,
Quy trình từ dưới lên : quy trình này còn được gọi là phương pháp xây dựng
lên bởi nó bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai về từng sản phẩm từ
những nhân viên bán hàng , từ các đơn vị thị trường cấp thấp. Các dự báo theo
sản phẩm sau đó được tổng hợp theo tất cả các sản phẩm và đơn vị để lập một
dự báo bán của công ty. Tiếp theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ
10
phận phân tích để tính đến các điều kiện kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản
phẩm mới.
Quy trình hỗn hợp : Quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc
của cả cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng
tại các doanh nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
b. Xây dựng mục tiêu bán hàng:
- Khái niệm: mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời
gian nhất định nào đó . Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện
mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp trong từng giai đoạn.
- Phân loại:
+Theo nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
Doanh số : là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Lãi gộp: là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi gộp
đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp . Lãi gộp được tính bằng doanh
thu thuần trừ đi giá vốn hàng hóa. Lãi gộp sau khi trừ đi chi phí bán hàng và
chi phí quản lý khác sẽ được lợi nhuận trước thuế . Lực lượng bán hàng của
doanh nghiệp cân nhắc tỷ lệ và mức lãi gộp thu được khi quyết định chính sách
giá cả và đàm phán.
Chi phí bán hàng: là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng . Lực lượng
bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.

Số điện thoại giao dịch với khách hàng . Quy định mục tiêu cânhoàn thành của
từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với
bao nhiêu khách hàng . Muốn đạt mục tiêu này, nhân viên bán hàng phải thu
thập thông tin về khách hàng để có thể liên lạc giao dịch.
Số hồ sơ khách hàng: với một số doanh nghiệp , số lượng hồ sơ khách hàng rất
quan trọng . Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ sơ chi tiết
về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
Số khách hàng ghé thăm. Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ ,
các chương trình bán hàng theo sự kiện. Với các doanh nghiệp thương mại
điện tử , số ượng khách hàng ghé thăm trang là mục tiêu nền tảng quan trọng
cần đạt được.
Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng . Thể hiện qua số lượng và chất lượng
của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ tiêu
số người được huấn luyện , số khóa học tổ chức , số nhân viên hoàn thành kế
hoạch bán hàng , số người được thăng tiến , đề bạt
-Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng :
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng.
Mục tiêu bán hàng có thể được xác định :
Theo thời gian : mục tiêu bán hàng ngày, tuần, tháng, quý, năm.
Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng theo tuyến bán
hàng , theo quận, huyện, tỉnh, theo vùng.
Theo khách hàng : khách hàng doanh nghiệp , khách hàng cá nhân , khách
hàng qua đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới,
Theo điểm bán hàng: điểm bán hang nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu , các
siêu thị ,
Theo nhân viên bán hàng.
Theo kênh phân phối : kênh bán buôn, kênh bán lẻ, kênh bán trực tiếp, xuất
khẩu,
Theo sản phẩm ngành hàng,
12

Giới hạn thời gian; cần phải lên kế hoạch thời gian hàn thành mục tiêu. Mục
tiêu do đó gắn chặt với các mốc thời gian theo ngày, tuần, tháng, quý, năm,
c. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
 Các hoạt động bán hàng
Các hoạt động bán hàng được chia thành nhiều nhóm khác nhau:
• Các hoạt động chuẩn bị bán: Thu thập thông tin, nghiên cứu thị trường, chuẩn bị
phương pháp tiếp cân khách hàng, chuẩn bị hàng hóa.…
13
• Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết các hợp
đồng với các nhà phân phối, các đại lý….
• Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng: Lên
phương án về nhân sự, tuyển nhân sự, huấn luyện nhân viên….
• Các hoạt động liên quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa: Lên phương án kho
bãi, tìm và ký kết hợp đồng, mua sắm trang thiết bị kho bãi….
• Các hoạt động vận chuyển hàng hóa.
• Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
• Các hoạt động về kế toán tài chính: Thanh toán tiền hàng….
• Các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán, quan hệ công chúng.
Các hoạt động bán hàng thường được tập hợp thành các chương trình bán hàng nhằm
đẩy mạnh doanh số:
 Các chương trình bán hàng
Các chương trình bán hàng tập trung vào các hoạt động gia tăng lợi ích cho khách
hàng bao gồm các lợi ích chính sau:
• Chương trình giảm giá.
• Chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý và khách hàng.
• Chương trình khuyến mãi.
• Chương trình quà tặng.
• Chương trình tư vẫn miễn phí.
• Chương trình sử dụng thử sản phẩm.
• Chương trình tăng cường dịch vụ sau bán hàng (sửa chữa miễn phí, đổi sản phẩm

các khoản phải chi ngân sách với mục tiêu sau đó nghiên cứu các hoạt động phải làm. Từ
đó lấy báo giá và lên phương án chi phí.
- Phương án hạn ngạch: Doanh nghiệp lên các phương án về thu, chi, lợi nhuận sau đó
giao cho các đơn vị tự chủ động triển khai lập ngân sách trong giới hạn hạn ngạch được
giao.
15
- Phương pháp tăng từng bước: Ngân sách bán hàng sẽ được phê duyệt theo nguyên lý
gia tăng dần dần theo thời gian….
 Nội dung của ngân sách
- Nội dung ngân sách bao gồm các chỉ tiêu về doanh thu bán hàng, chi phí bán hàng,
dự toán kết quả bán hàng: Lãi gộp, lợi nhuận, tỷ lệ sinh lời….
Ngân sách chi phí bán hàng.
Có nhiều cách thức phân loại ngân sách chi phí bán hàng: Phân loại theo chi phí trực
tiếp và chi phí gián tiếp, tiếp cận theo chi phí cố định và chi phí biển đổi.
Theo cách phân loại cho phí trực tiếp và gián tiếp, ngân sách chi phí bán hàng bao
gồm ba nhóm chính:
Nhóm 1: Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng: Như lương và hoa
hồng của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng…
Nhóm 2: Ngân sách chi phí xúc tiếp bán hàng: Bao gồm các chi phí trực tiếp đến các
hoạt động xúc tiến bán hàng.
Nhóm 3: Ngân sách chi phí quản lý hành chính: Bao gồm các chi phí liên quan đến
hoạt động quản lý, hành chính của lực lượng bán hàng…
Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi, ngân sách chi phí bán hàng
gồm hai loại chính:
Loại 1: Ngân sách chi phí cố định hay còn gọi là định phí: Định phí là những khoản
chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và sản lượng bán hàng. Chi phí cố định
trong bán hàng thường bao gồm các khoản chính như sau: Khấu hao tài sản cố định, chi
thuê địa điểm, chi thuê văn phòng…
Loại 2: Ngân sách chi phí biến đổi: Bao gồm những khoản chi phí thay đổi theo
doanh số và sản lượng bán hàng. Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm: Chi phí

• Số 173 Xuân Thủy, Cầu Giấy, Hà Nội
• Số 148 Giảng Võ, Ba Đình, Hà Nội
 Lĩnh vực hoạt động:
Công ty cổ phần PiCo hoạt động chủ yếu theo hình thức bán lẻ. Thông qua hệ thống siêu
thị của mình đưa hàng hoá từ nhà cung cấp đến với người tiêu dùng. Bên cạnh hoạt động
bán lẻ thì PiCo cũng có kinh doanh một số ngành, nghề kinh doanh khác như:
17
 Sản xuất, buôn bán, lắp đặt, sửa chữa máy móc, linh kiện, thiết bị phục vụ ngành điện,
điện tử, điện lạnh, máy tính, viễn thông, văn phòng, ngành hàng gia dụng: đây cũng là
một trong những linh vực mà công ty cổ phần PiCo tham gia kinh doanh trên thị
trường. Đồng thời nó cũng hỗ trợ cho công tác bán của PiCo thông qua dịch vụ bảo
hành, bảo dưỡng, cài đặt, sửa chữa …các loại máy móc, thiết bị mà khách hàng mua
tại công ty.
 Hoạt động kinh doanh các sản phẩm điện tử, viễn thông, tin học, máy tính, văn phòng.
 Hoạt động trong lĩnh vực sản xuất, buôn bán vật liệu xây dựng, sắt thép phục vụ
ngành xây dựng, đồ dùng nội ngoại thất.
 Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa.
 Hoạt động trong linh vực dịch vụ cho thuê văn phòng.
 Hoạt động trong lĩnh vực xây dựng, sửa chữa, thi công các công trình dân dụng, giao
thông, thuỷ lợi, hạ tầng cơ sở.
 Các hoạt động lắp đặt, trang trí nội, ngoại thất.
 Hoạt động trong lĩnh vực quảng cáo thương mại và các dịch vụ liên quan đến quảng
cáo.
 Công ty Cổ phần PICO đã trải qua các giai đoạn phát triển như sau:
Trước năm 2004, công ty hoạt động dưới dạng các đại lý, cửa hàng bán các sản phẩm
điện tử.
Năm 2004, công ty có tên là Công ty cổ phần Đại lý các sản phẩm điện tử:
• Tên giao dịch: Electric Goods Agent Stock Company.
• Tên viết tắt: EGA, JSC
• Trụ sở chính: 229 Tây Sơn, phường Ngã Tư Sở, Đống Đa, Hà Nội.

và chính thức công bố hoạt động của Pico đã mở rộng thêm sang các lĩnh vực như: nội
thất, du lịch, trung tâm thương mại…
Nhờ định hướng kinh doanh đúng đắn, siêu thị điện máy tiếp theo của Pico tại 324 Tây
Sơn đã đi vào hoạt động trong năm 2011. Năm 2012 Pico đã chính thức đặt chân lên
Tp.HCM bằng việc khai trương Khu phức hợp thương mại Pico Plaza và siêu thị điên
máy Pico tại 20 Cộng Hòa - Q.Tân Bình.
Năm 2013 Pico khai trương thêm 1 siêu thị mới vào tháng 10 tại 148 Giảng Võ, Hà Nội.
Theo đó, Pico được xem là Nhà bán lẻ điện máy lớn nhất Hà Nội từ năm 2008 và liên tục
giữ vị trí số 1 cho đến hiện nay. Thương hiệu Pico đã trở nên quen thuộc với đông đảo
người tiêu dùng không những tại Hà Nội mà còn trên toàn miền Bắc.
Trong 2 năm liên tiếp 2011 - 2012, Pico luôn nằm trong bảng xếp hạng “Top 500 doanh
nghiệp lớn nhất Việt Nam”, "Top 1000 doanh nghiệp nộp thuế lớn nhất Việt Nam" và
cũng được khách hàng bình chọn trong “Top 100 sản phẩm - dịch vụ hàng đầu Việt
Nam”. Năm 2013 Pico đã được xếp hạng trong Top 10 nhà bán lẻ hàng đầu Việt Nam và
19
Top 500 nhà bán lẻ hàng đầu châu Á – Thái Bình Dương 2012, do Tạp chí bán lẻ châu Á
(Retail Asia) và Tập đoàn Nghiên cứu thị trường Euromonitor tổ chức.
Trong nhiều năm liền, Ủy Ban Nhân Dân, Sở Công Thương, Cục Thuế Tp. Hà Nội đã
tặng nhiều bằng khen cho Pico ghi nhận là đơn vị đi đầu trong phong trào hành động vì
quyền lợi của người tiêu dùng, đơn vị hoàn thành xuất sắc nghĩa vụ đóng thuế… Pico
cũng liên tục được các đối tác là những Tập đoàn điện tử hàng đầu tặng nhiều cúp và kỷ
niệm chương ghi nhận là đối tác chiến lược, đại lý xuất sắc… Ngoài ra, Pico còn luôn
tích cực tham gia các hoạt động xã hội, các hoạt động từ thiện cùng với các cơ quan, ban
ngành, báo đài trung ương và địa phương.
 Siêu thị điện máy Pico xuân thủy
Nằm trên con phố trung tâm của quận Cầu Giấy, gần Trung tâm Mỹ Đình, 1 số bệnh viện
và trường học lớn, coi như Pico 173 Xuân Thủy đã hội tụ được 2 yếu tố “Thiên thời, địa
lợi”, để có thêm “nhân hòa”, chúng tôi đã chuẩn bị khá kĩ về đội ngũ nhân sự. Tại Pico
173 Xuân Thủy, khách hàng sẽ được phục vụ chu đáo, nhanh chóng và chuyên nghiệp
nhất bởi đội ngũ nhân viên am hiểu và tận tình. Đặc biệt, một chế độ bảo hành tốt nhất,

tránh tình trạng nhập các mặt hàng cũ, lỗi thời.Nếu nhập các mặt hàng nỗi thời, thiếu tính
mới… sẽ khiến cho công ty gặp phải nhiều rủi ro trong quá trình kinh doanh như: Hàng
không thể bán được, lượng tồn kho quá lớn, chi phí lưu kho cao…Giảm doanh số bán ra,
chi phí quá cao đối với bảo quản một thiết bị điện tử, giá trị nhập các mặt hàng này
thường cao hơn rất nhiều so với các mặt hàng tiêu dừng khác.Vì thế, tồn kho đối với
doanh nghiệp là một vấn đề lớn.Để giảm bớt lượng hàng tồn kho và đáp ứng tốt hơn nhu
cầu khách hàng đòi hỏi công ty phải xây dựng được những bản kế hoạch bán hàng hợp lý
và chính xác nhất.
- Phạm vi dự báo nhu cầu: khá rộng, trong đó công tác dự báo nhu cầu đầu năm sẽ được
thực hiện với quy mô rộng hơn so với dự báo ngắn hạn. Siêu thị tổ chức thu thập thông
tin từ tháng 1 đầu năm đến tháng 2, thông tin tổng hợp và phân tich, xác định nhu cầu kế
hoach cả năm trong 1 tháng.Số liệu bán hàng được công ty đưa xuống các bộ phận bán
hàng cụ thể, tiến hàng phân công và chia định mức bán hàng cho từng bộ phận.Định mức
bán hàng sẽ khác nhau đối với từng mặt hàng khác nhau.
21
- Thông tin thu thập
+ Địa điểm tiến hàng nghiên cứu để tìm kiếm thông tin nhu cầu khách hàng thường được
công ty thập thông qua những nguồn như: phát phiếu điều tra trực tiếp tại trụ sở chính của
siêu thị Pico Thanh Xuân, trụ sở khác như Nguyễn trãi, Hai Bà Trưng, các cửa hàng bán
đồ điện tử trên khu vực Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và các thành phố lớn
khác.Các phiếu điều tra được công ty thiết kế ngắn gọn và đi đúng với mục tiêu. Để
khuyến khích khách hàng điền thông tin chính xác và cụ thể trong phiếu, siêu thị thường
áp dụng các chương trình tặng quà, thưởng, hay cấp các phiếu giảm giá, phiếu tích
điểm…khi mua các sản phẩm trong siêu thị.
+ Công ty cũng tiến hành thu thập nguồn thông tin trên các trang Web bán hàng của công
ty như : “Bản tin Pico” trang Web này cung cấp các thông tin của công ty cho các đối
tượng khách hàng hiện tại của mình như thông tin về dịch vụ bảo trì tại nhà, thông tin
tặng thẻ quà, thông tin vễ sản phẩm công nghệ mới, thông tin thư cảm ơn khách hàng… ,
“Tin tức Pico”, “Khuyến mại Pico”, trang web công ty “Pico.vn”trang web được thiết kế
gồm tuyển dụng, khuyến mãi, khách hàng góp ý, hòm thư khách hàng… thông qua các

pháp định tính (công ty thu thập phiếu điều tra khách hàng, ý kiến của nhân viên bán
hàng trong siêu thị, từ phía đáng giá của ban giam đốc,các chuyên gia ….), phương pháp
định lượng công ty áp dụng chủ yếu dựa vào bình quân gia quyền, bình quân gia quyền
có trọng số.
+ Lập dự báo nhu cầu bán hàng của công ty, chuyển đến bộ phận bán hàng,phân định
mức bán hàng cho từng bộ phận.
b. Mục tiêu bán hàng của công ty
- Công ty xác định mục tiêu bán hàng dựa trên việc thực hiện hoàn thành 100% theo
dự báo bán hàng trong đầu năm. Thông qua mục tiêu bán hàng dài hạn, công ty lại
tiến hành phân địch mục tiêu bán hàng nhỏ hơn tại từng ngày, tuần, quý, năm. Mỗi
kỳ công ty xác địn rõ mục tiêu bán ra của từng mặt hàn, xây dựng các mục tiên
bán xuống cho các bộ phận, quầy hàng trong toàn siêu thị, các mục tiêu được phân
định rõ hơn và được cụ thể hóa thành các mục tiêu bán hàng của nhân viên thông
qua các chỉ tiêu định mức.
- Mục tiêu bán hàng được công ty cụ thể hóa thông qu các chỉ tiêu cụ thể bao gồm
các chỉ tiêu định tính và định lượng
+ các chỉ tiêu định tính như: số lượng thu phàn nàn của khách hàng trên trang wed
trong tháng, năm; số đơn thanh tóa trả hàng ngay, số lượng thư cám ơn của khách
hàng về sự phục vụ của nhân viên, số lượng khacstrung thành thường xuyên thăm hỏi
đến trang web của siêu thị …Các chỉ tiêu định lượng như: số lượng điện thoại bá ra
trong 1 ngày của nhân viên trong ngành thường là 1 chiếc, ngày cuối tuần là 2
chiếc/ngàn. Các ngày lễ, ngày khuyến mãi là 3 chiếc/ngày… doanh số bán hàng của
nhân viên trong từng tháng, quý, năm… chi phí mà từng nhân viên và siêu thị tiết
kiệm được, tỷ suất lợi nhuận của công ty đạt được trong năm là bao nhiêu.
23
- Các mục tiêu hiện tại mà công ty đang thực hiện gồm:
+ Mục tiêu dài hạn:
• Công ty mong muốn trở thành Mục tiêu trở thành chuỗi siêu thị bán lẻ sản phẩm
điện máy lớn nhất
• Mục tiêu bán hàng nhanh nhất, nhiều nhất ,chất lượng sản phẩm tốt nhất , thời

“điểm vàng tháng khuyến mãi hà nội” bắt đầu từ 31/10/2014 đến 6/11/2014, chương trình
“ưu đãi mùa thu”- giảm đến 20% các mặt hàng điện lạnh, chương trình “10 ngày giải
phóng hàng tồn kho đợt 1, 2”, chương trình khuyến mãi “Back to school”, chương trình
“Enjoy đồng hành cùng sinh viên”, chương trình” Tết độc lập”…
+ Các chương trình dành cho thẻ mang thương hiệu JCB-Ngân hàng vietinbank, chương
trình dành cho thẻ mang thương hiệu Agribank, chương trình dành cho thẻ unionpay…
+ Các chương trình trò chơi, tặng quà tại Pico như: “chơi game dành voucher mua máy
tính bảng” vào ngày 31/10/2014.
Nội dung cụ thể gồm:
Ngày 31/10/2014 mọi khách hàng đều có thể chơi game ở Finger bootcamp và nhận
voucher giảm giá trực tiếp tới 2 triệu đồng khi mua máy tính bảng sử dụng bộ vi xử lý
Intel® khi tham quan gian hàng của Intel tại Pico 173 Xuân Thuỷ, Hà Nội.
Ngoài ra, các khách hàng đều nhận được 1 phần quà từ gian hàng nếu đạt điểm tối thiểu
của mỗi trò chơi ở cuộc thi Finger bootcamp game
Đặc biệt, nếu lọt vào vòng chung kết của cuộc thi Finger bootcamp game, khách hàng có
cơ hội nhận được giải thưởng là voucher giảm giá trực tiếp khi mua sản phẩm máy tính
bảng sử dụng bộ vi xử lý Intel®.Các giải thưởng là các voucher trị giá 1 triệu, 1.5 triệu và
2 triệu đồng
Bên cạnh đó, vào lúc 10h - 11h trong 2 ngày 31/10 và 01/11 tại Pico 173 Xuân Thủy và
148 Giảng Võ sẽ diễn ra chương trình “Giờ Vàng Giá Sốc” với nhiều khuyến mại và ưu
đãi hấp dẫn cho các sản phẩm công nghệ như:
Máy tính bảng Asus FonePad 7 FE170CG giảm 1.000.000 đồng còn 1.998.000
đồng (Chỉ áp dụng tại 173 Xuân Thủy)
Máy tính xách tay Acer Aspire E5-471-35YP Core i3-4030U giảm 3.000.000
đồng còn 5.999.000 đồng
Máy tính xách tay Lenovo G4070 core i5-4200U giảm 3.000.000 đồng còn
7.999.000 đồng.
Màn hình Compaq 18.5” , máy in Laser Samsung SL-M2820-A4 giá chỉ còn
999.000 đồng
Chuột không dây Forter V111 giá chỉ còn 69.000 đồng