HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG
C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG
MỤC LỤC
SV: VŨ VĂN TUẤN - 1 -
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG
C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG
LỜI NÓI ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường mở cửa và hội nhập hiện nay dưới sự quan tâm của
nhà nước thông qua các chính sách kinh tế đặt các doanh nghiệp trước những cơ hội
và thách thức mới. Với việc mở rộng thị trường các doanh nghiệp có cơ hội đầu tư
phát triển với quy mô lớn cả về chiều sâu lẫn chiều rộng nhưng bên cạnh đó một số
doanh nghiệp lại phải đứng trước thách thức, cạnh tranh từ các doanh nghiệp có vốn
đầu tư từ nước ngoài về thị trường tiêu thụ cho sản phẩm hàng hoá của mình. Chính
qua đó các doanh nghiệp mới nhận thức được một cách đúng đắn về việc đẩy mạnh
tiêu thụ sản phẩm.
Sức mạnh của cạnh tranh trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn và một
trong những nguyên nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không
tiêu thụ được hàng hoá. Với mỗi doanh nghiệp dù hoạt động dưới bất kỳ hình thức
nào thì mục đích cuối cùng vẫn là lợi nhuận thì phải bán được nhiều hàng. Có tiêu thụ
được nhiều hàng hoá thì doanh nghiệp mới tồn tại và phát triển được.
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít các doanh nghiệp không
chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng vững và tồn tại
trong cơ chế mới. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất
nhiều các biện pháp để đẩy mạnh việc bán hàng trong đó có hoạt động xúc tiến bán
hàng. Đó là hoạt động rất phong phú, tác động đến khách hàng đi đến quyết định mua
hàng, kích thích nhu cầu của khách hàng. Các hoạt động xúc tiến đã giúp các Doanh
nghiệp Thương mại tăng doanh số bán thu dược nhiều lợi nhuận. Cho nên xúc tiến
bán hàng là một trong những vấn đề đặc biệt quan trọng giúp cho doanh nghiệp phát
triển.
Trong thời gian học tập tại trường và tìm hiểu thực tế tại công ty cổ phần A bản
thân được tiếp xúc trực tiếp với các hoạt động kinh doanh của công ty , em nhận thấy

thường cung cấp những thông tin có thể dẫn khách hàng đến với sản phẩm.
- Sự khích lệ, đảm bảo có thể mang lại giá trị bổ sung cho người tiêu dùng.
- Sự mời chào hàm chứa rõ nét lời mời chào kích đẩy khách hàng nhanh
hơn.
Các công ty sử dung xúc tiến bán để có được sự đáp ứng nhanh và mạnh hơn.
Xúc tiến bán hàng có thể được sử dụng để chào hàng trở lên ngoạn mục hơn để
vực dậy một doanh số đang suy giảm. Tuy vậy, hiệu năng của xúc tiến bán
hàng thường ngắn hạn, không hữu hiệu trong việc xây dựng sự ưa chuộng và
hình ảnh lâu dài đối với mặt hàng bán. Hoạt động xúc tiến bán hàng chỉ được
thực hiện khi doanh nghiệp bắt đầu bán sản phẩm, dịch vụ trên thị trường.
3. Vai trò của xúc tiến bán hàng.
Xúc tiến bán hàng là một hoạt động hết sức phổ biến trong lĩnh vực kinh doanh,
nó được chấp nhận rộng rãi tại các nước đang phát triển như Việt Nam. Nó
thường được coi như một biện pháp hỗ trợ ngắn hạn cho hoạt động quảng cáo
và bán hàng cá nhân.
- Đối với người tiêu dùng thì khuyến khích họ tiêu dùng nhiều hơn, mua
với số lượng lớn hơn và mở ra những khách hàng mới.
- Đối với các thành viên trung gian: khuyến khích lực lượng phân phối náy
tăng cường hoạt động phân phối hơn, đẩy mạnh các hoạt động mua bán,
củng cố và mở rộng kênh phân phối, thực hiện dự trữ thị trường, phân
phối thường xuyên liên tục, nhằm mở rộng mùa vụ tiêu dùng cho sản
phẩm hàng hóa.
SV: VŨ VĂN TUẤN - 3 -
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG
C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG
-
4. Mục đích của xúc tiến bán hàng.
Các công cụ xúc tiến bán hàng có những mục tiêu cụ thể khác nhau. Mẫu chào
hàng miễn phí kích thích người tiêu dùng dùng thử, còn dịch vụ tư vấn quản lý
miễn phí thì củng cố mối quan hệ lâu dài với người bán lẻ…

CÔNG TY CỔ PHẦN SẢN XUẤT VÀ THƯƠNG MẠI DICH VỤ THIÊN
TRƯỜNG
I. Khái quát về công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên
Trường.
Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên Trường được thành
lập ngày 18 tháng 1 năm 2000 theo quyết định số 234/2000/QĐ-SKHDT của
Sở kế hoạch và đầu tư thành phố Hà Nội cấp, đăng ký kinh doanh số 07356698
ngày 22 tháng 1 năm 2000.
- Tên công ty: Công ty cổ phần sản xuất và thương mại dịch vụ Thiên
Trường.
- Tên giao dịch: Vinacenco manufacturing and commercial joint stock
company.
- Tên viết tắt: Thiên Trường.jsc
- Trụ sở: A47 TT25 Khu đô thị mới Văn Quán, Hà Đông, Hà Nội
- Điện thoại: 04.6642041 – 04.6642539
- Fax: 04.6642400
Lĩnh vực hoạt động của công ty:
- Sản xuất, kinh doanh đồ gỗ mỹ nghệ, nội thất văn phòng.
- Kinh doanh, xây dựng cơ sở hạ tầng, bất động sản, nhà ở.
- Dịch vụ xuất nhập khẩu hàng hóa.
- Sản xuất, lắp ráp, kinh doanh máy tính,điện thoại, các thiết bị văn phòng.
Quá trình phát triển:
Năm 2000 công ty bắt đầu được thành lập và thuê mặt bằng tại khu công
nghiệp Nam Thăng Long để sản xuất và kinh doanh đồ gỗ mỹ nghệ và một
số đồ nội thất văn phòng. Trong suốt giai đoạn từ năm 2000 đến 2002 công
ty đã trải qua thời kỳ hết sức khó khăn vì là một doanh nghiệp mới, kinh
nghiệm kinh doanh còn hạn chế cộng vào đó là sự cạnh tranh khốc liệt trên
thị trường,
Tháng 2 năm 2003 với sự đổi mới tư duy trong kinh doanh thêm vào đó
là việc công ty đã huy động được một số lượng vốn thích hợp công ty cổ

- Nâng cao uy tín, thương hiệu ( sự yêu thích và tin tưởng của người tiêu
dùng đối với thương hiệu khi lựa chọn trên thị trường đối với các sản
phẩm của các hãng cùng lọa khác ).
Kế hoạch :
- Căn cứ vào thời vụ của sản phẩm.
- Căn cứ vào mặt tiêu thụ và các sự kiện xã hội của công ty để lập kế
hoạch khuyến mại và tổng ngân sách khuyến mại, loại hình khuyến mại,
thời gian áp dụng…
- Các yếu tố từ thị trường như các đối thủ cạnh tranh, sức tiêu thụ của thị
trường, điều kiện kinh tế xã hội…
Thiết lập mục tiêu xúc tiến bán là bước đầu tiên trong việc sử dụng một
chương trình xúc tiến bán của công ty. Đây là bước đầu tiên quan trọng, rất
cần thiết đối với sự thành công hay hiệu quả của chương trình xúc tiến bán.
Việc xác định mục tiêu xúc tiến bán của công ty căn cứ vào kết quả điều tra
tình hình thị trường về sản phẩm để từ đó đưa ra những quyết định cần thiết.
Công ty dựa vào các đối tượng như : Người tiêu dùng, lực lượng bán hàng
và các trung gian để có những mục tiêu cụ thể.
Nhìn chung, việc xác định mục tiêu của công ty hiện nay tương đối tốt vì đã
đưa ra được mục tiêu cụ thể về doanh số bán, lợi nhuận đạt được, mức độ
biết đến sản phẩm của khách hàng.
SV: VŨ VĂN TUẤN - 6 -
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG
C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG
2. Các phương tiện xúc tiến bán của công ty cổ phần sản xuất và thương mại
dịch vụ Thiên Trường.
• Xúc tiến bán đối với người tiêu dùng:
Đây là vấn đề quan trọng nhất của công ty, đòi hỏi hình thức xúc tiến bán phải
phù hợp và hiệu quả nhất để công ty đáp lại sự tin tưởng của khách hàng. Từ yêu
cầu đó, công ty đã có những cách thức để đáp lại sự tin tưởng của khách hàng
bằng một số chương trình khuyến mại như : Trưng bày hàng hóa tại nơi mua

VPCEB42EG/BI/WI, bộ loa Genius SW-5.1 1800, máy ảnh Sony DSC-
W510, và một số sản phẩm khác, và công ty đã áp dụng chương trình
khuyến mại hàng mẫu khi khách hàng mua một trong các sản phẩm trên
SV: VŨ VĂN TUẤN - 7 -
HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TẠI GVHD: T.S. TRẦN VĂN HOÀNG
C. TY CP SX VÀ TM - DV THIÊN TRƯỜNG
sẽ được hưởng khuyến mại với giá mua chỉ chiếm 70% giá thực tế của
sản phẩm và chương trình này áp dụng trong 1 tuần.
- Ngoài ra công ty còn tổ chức các chương trình bốc thăm, mã số dự
thưởng cho khách hàng mua sản phẩm của công ty trong thời gian
khuyến mại.
- Bảo hành sản phẩm: Đây là công cụ khuyến mại không thể thiếu của , nó
là công cụ góp phần tạo ra sức cạnh tranh của nhãn hiệu Thiên Trường.
Khác với các công cụ khác, bảo hành sản phẩm được tiến hành sau khi
đã bán sản phẩm và được thực hiện bất cứ lúc nào khi khách hàng sử
dụng sản phẩm thắc mắc. Chương trình bảo hành của Thiên Trường với
tiêu chí “Sự hài lòng của khách hàng là niềm vui lớn nhất của công ty ”.
- Công ty cũng đưa ra các đợt khuyến mại giảm giá vào các dịp đặc biệt
như kỷ niệm ngày thành lập công ty, giảm giá khi công ty tham gia hội
chợ triển lãm. Công ty giảm giá cho tất cả các sản phẩm, giảm tới 15%
cho mỗi sản phẩm. Chương trình áp dụng cho tất cả các đối tượng mua
sản phẩm của Thiên Trường. Mục đích chủ yếu là thu hút sự chú ý của
khách hàng mới lựa chọn sử dụng sản phẩm của công ty. Thời gian kéo
dài của đợt khyến mại giản giá này kéo dài khoảng 3 tuần. Ví dụ như
chiếc máy tính laptop HP G42-453TU VX885PA giá bán là 12.390.000
vnd thì giá khuyến mại là 10.531.500 vnd. Công ty Thiên Trường sử
dụng các công cụ khuyến mại đối với người tieu dùng nhằm thu hút sự
chú ý của khách hàng, chinh phục khách hàng mới, củng cố niềm tin của
khách hàng cũ đối với sản phẩm của công ty.
• Xúc tiến bán đối với lực lượng bán hàng.