BÀI TẬP CÁ NHÂN
Môn : QUẢN TRỊ ĐA VĂN HÓA
Học viên :
Đề bài: Hãy suy nghĩ từ góc độ văn hóa cho Marketing 4P ? sản phẩm tự lựa chọn ? quốc gia lựa chon ?
Sản phẩm; Xe máy Thương hiệu SUFAT THOUSAND 115CC , SUFAT FIVEMOST 110 CC
Quốc gia; Vương Quốc Cambodia
Mục lục:
1- PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
1.1 Phân tích môi trường vĩ mô
1.2 Phân tích môi trường ngành
2- PHÂN TÍCH VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG VỀ THỊ TRƯỜNG
2-1 Sự khác biệt về văn hóa
2-2 Định vị
2-3 Phân khúc thị trường
2-4 Khách hàng mục tiêu
3- CHIẾN LƯỢC MARKETING 2011
3-1 Chiến lược sản phẩm
3-2 Chiến lược giá
3-3 Kênh phân phối
3-4 Xúc tiến – truyền thông hỗn hợp
4- CHIÊN LƯỢC 3Ps
4-1 Xây dựng các phẩn hê thống hình ảnh
4- 2 Tuyển mộ - Đào tạo
4-3 Các quy trình thực hiện
5 – KỂT LUẬN

1-PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG BÊN NGOÀI
1.1 Phân tích môi trường vĩ mô
Địa lí dân cư
- Diện tích: 181.040 km². 75% là đồng bằng (độ cao chưa tới 100 m so với mặt nước biển, thuận
lợi cho đi lại, vận chuyển hàng hóa trên b

- Trong 10 năm qua, kim ngạch thương mại 2 chiều giữa Việt Nam và Campuchia đã tăng mạnh từ 144
triệu USD (2001) lên 1.33 tỷ USD (2009). Trong nửa đầu năm 2010, kim ngạch xuất nhập khẩu giữa 2
nước đã đạt 862 triệu USD, trong đó xuất khẩu từ Việt Nam đạt 728 triệu USD, tăng 34.2% so với cùng
kỳ năm 2009. Đây là lợi thế đối với những doanh nghiệp Việt Nam trong đó có SUFAT khi xây dựng
được uy tín quốc gia ở Campuchia
- Do hàng hóa chủ yếu nhập khẩu nên thâm hụt thương mại của Campuchia lớn 2009 lên đến 2.58 tỷ
USD.
- Tỷ lệ thâm hụt thương mại trên GDP cũng tăng mạnh từ mức 13% vào năm 2001 lên mức 16% vào
năm 2008 và đến hơn 22% vào năm 2009.
- Điều này cũng cho thấy cân bằng trong trong nền kinh tế của Campuchia khá mong manh. Người dân
nước này chi tiêu nhiều hơn so với những gì mình làm ra.
2
- Các cửa hàng kinh doanh kể cả phân phối và bán lẻ nếu không phải là công ty thì đều không phải đăng ký
kinh doanh, đóng thuế khoán với mức thấp dao động từ 5 USD đến 200 USD/tháng tùy quy mô và cách làm
việc với cán bộ thuế. Hàng hóa chỉ phải xuất hóa đơn 1 lần. Hóa đơn do các đơn vị sản xuất kinh doanh tự
in và không bị kiểm soát.
1.2- Phân tích môi trường ngành
1- Đánh giá nhu cầu :
- Tốc độ phương tiện giao thông tăng trung bình 25% mỗi năm. Tuy nhiên với mức thu nhập còn thấp
dù ô tô có cũ có mức giá rẻ gấp 3 lần Việt Nam nhưng phương tiện đi lại chủ yếu của người dân vẫn là xe
máy.
- Tổng số phương tiện giao thông có gắn động cơ gồm ô tô và xe máy được sử dụng tại Cam đến 2010
là hơn 1,7 triệu
Doanh số thị trường xe máy (chính thức được đăng ký không tính nhập lậu) cũng tăng trung bình từ 25
đến 30%. Riêng năm 2009 tăng đột biến tới 50%. Doanh số toàn thị trường chính thức năm 2010 đạt
gần 300 nghìn xe.
3
0
1000000
2000000

1.2.3 Phân tích cạnh tranh :
4
0
100000
200000
300000
400000
500000
2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
s
?
xe
- Thị phần tại năm 2010 theo hãng: (Theo kết quả khảo sát 1806 xe lưu thông tại Phom Penh- có
phiếu đi điều tra đi kèm và giải thích phương pháo điều tra): Honda chiếm 538/1806 xe, Suzuki
285/1806 xe, Yamaha 32/1806 xe, Xe cũ nhập khẩu gồm Cup 82 và Dealim City chiếm
952/1806 xe

BIỂU ĐỒ THỊ PHẦN CÁC HÃNG XE TẠI CAMPUCHIA NĂM 2010 (Kết quả điều tra tháng
2/2011)
TỔNG HỢP CHIẾN LƯỢC CẠNH TRANH CỦA CÁC ĐỐI THỦ TẠI CAM
Honda Suzuki Yamaha SYM
Định vị Cung cấp tất cả các sản phẩm, lấy chất
lượng sản phẩm làm trọng tâm
Thương hiệu xe tốc
độ, mạnh mẽ, thể thao
Thương hiệu trẻ
trung chất lượng
ổn định
Thương
hiệu xe

phẩm chiến lược
Chưa có
sản phẩm
phù hợp
cho thị
trường
Cam
Chiến lược
giá cả
Cung cấp cả giá cao, thấp. Tại Cam
không bán vượt quá 2500 USD vì xe ô
Giá xe trung bình khá
từ 1000 đến 1500. Giá
Giá từ trung bình
khá đến cao
Giá trung
bình
5
30%
16%
2%
52%
Honda
Suzuki
Yamaha
xe c?
tô giá rẻ. Giá linh kiện thấp, dễ mua linh kiện cao
Chiến lược
phân phối
Chỉ bán hành theo chỉ tiêu cho các cửa

Quảng bá truyền hình,
thường xuyên làm sự
kiện công chúng: bảo
hành, hội chợ, trò
chơi, phát tờ rơi, băng
rôn.
Liên kết quảng
cáo, sự kiện chia
sẻ chi phí với các
công ty khác
không cùng cạnh
tranh
Chưa có
hoạt động
quảng bá
2- PHÂN TÍCH VỀ VĂN HÓA ẢNH HƯỞNG CHIẾN LƯỢC THỊ TRƯỜNG
.1.1. Phân tích văn hóa :

1- Cộng đồng dân cư người Kơme chiếm đa số 90 % đây là khách hàng chủ yếu
2- Cộng đồng ngươi Hoa 1 % tuy không lớn nhưng chính là các đối tác cho các hợp đồng đại lí
3- Công đông người Việt 5 % duy trì bán hàng theo mối quan hệ
6
Cả 03 cộng đồng trên đều quyết định cho việc đầu tư thành công, bởi họ là những nhân sự cho văn
phòng đại diện & đối tác tại Campuchia Sử dụng Sử dụng Mô hình CW : Bẩy chìa khóa theo
bảng dưới đây để so sánh
Thứ
tự
Các khía
cạnh văn
hóa

2- Lòng trung thành quan trọng hàng đầu . cá nhân được chăm sóc bảo vệ bởi gia
đình và tập thể . tin răng tập thể luôn luôn lớn hơn tổng số các cá nhân tạo thành
tập thể ấy
3- Khi Tuyển mộ chú trọng những ứng cử viên không nói nhiều đến thành tích cá
nhân , đánh giá ứng cử viên có tính trọng tâm nhóm cao , họ sẽ không nói họ làm
gì . cần tìm hiểu cách làm việc và thành công của nhóm mà họ đã công tác trước
đây
4- Nhà quản lí có quan điểm toàn cầu sẽ nhanh tróng nhân ra các su hướng trên để
xác định nhân viên có sẵn sàng nhận công tác đưa ra không
5- Họ đặt trọng tâm vào các chính sách của tổ chức , sự hòa hợp và các nhu cầu của
nhóm . tính trung thành & thâm niên đều quan trong . cho nên trong tổ chức
thường có việc thăng cấp, nguồn gốc từ các tài năng sáng tạo của cả nhóm chư
không phải cả cá nhân
6- Cần xây dựng các nhóm công tác có cả người Việt & người Cămpuchia , nhằm học
hỏi văn hóa lẫn nhau
8
03 Quan hệ
Nhìn vào bảng ta thấy cả 03 dân tộc đều coi trọng quan hệ .Trung Quốc coi trọng nhất , đây chính
là đối tác để kí hợp đồng đại lí , như vậy SUFAT cần chú ý
1- Thiết lập mối quan hệ thông qua giới thiệu của các đối tác người Hoa tại Việt Nam . Công
ty Iua đang bán vật liệu nhôm kính , Khó có thể tiến hành kinh doanh nếu không có mạng
lưới quan hệ vững chắc . hay không được người nào đó trong mạng lưới đứng ra giới thiệu
2- Người Hoa tại Campuchia đòi hỏi mức độ tin cậy cao , nếu không hiểu chiều sâu , trách
nhiệm đi kèm theo các mối quan hệ trước khi bắt tay vào việc
3- Các mối quan hệ có vai trò trung tâm & dẫn đường cho việc cộng tác giữa nhà sản xuất
SUFAT & Các đại lí
4- Các mối quan hệ phát triển sẽ chậm chạp , vững chắc , có khi truyền từ đời này sang đời
khác . người ta bỏ nhiều thời gian , suy nghĩ , nỗ lực đề xây dựng mối quan hệ . tình bạn
vĩnh cửu là tiêu chí hùng mạnh trong quan hệ kinh doanh
5- Lòng tin và những mối quan hệ lâu dài thường được xem như quan trọng như hợp đồng &

biện
2- Ngôn ngữ cơ thể là một phần quan trọng của thông điệp . Bối cảnh của cuộc nói chuyện
3- Tránh xung đột bằng cách luôn dữ thê diện . tránh xung đột là cách tôt nhất để gửi đến
người khác niềm vinh dự & lòng tôn kính . Cách nói chuyện phải được nâng lên thành
nghệ thuật . Sử sự làm sao cho người Cămpuchia & người Hoa không bị mất mặt hoặc
giúp ngừoi khác không bị mất mặt .
4- Người ta truyền đạt những thông tin không lời qua ngôn ngữ của cơ thể , các cử chỉ , sắp
xếp chỗ ngồi . trong nhiều xã hội , vẻ mặt của người nói cũng như cách họ nhìn người
khác còn quan trọng hơn cả những lời họ thốt ra
5- Ngôn ngữ cơ thể , bộ điệu nụ cười , hai tay chắp phía trước chân chụm , người hơi khom
về phía trước là thể hiện lòng tôn kính . Nhân viên SUFAT cần luyện động tác này sẽ
chiếm được cảm tình của đối tác
6- Tiếp xúc bằng mắt , tránh nhìn trực diện khi tiếp xúc với nguời Hoa ,thường vừa nói
chuyện vừa ý tứ quan sát vẻ mặt của đối tác một cách tự nhiên thân thiện , không nhìn
trừng trừng hay thẳng vào mắt đối tác . Cũng không nhìn kiểu nhìn trộm
10
7- Sử dụng sự im lặng và ,, Vâng ,, để trành mâu thuẫn , nếu khả năng sẩy ra xung đột
05 Các
quan
niệm về
thời gian
Chúng ta thấy ngươi thấy Người Cămpuchia có văn hóa thơi gian thấp hơn tuơng đối xo với
người Việt & người Hoa :
1- Người Căm không tin họ có thể kiểm soát được thời gian , cho rằng thời gian là biến đổi ,
không phải là đốc công của họ . Họ chú ý đến mối quan hệ hơn là thời hạn và kế hoạch ,
như vậy nhân viên người Căm khi giao nhiệm vụ gì cần trừ hao về thời gian , không thể ép
họ đúng kế hoạch thời gian được . Cần tổ chức cho họ học tập thể chế văn hóa SUFAT
2- Ban đầu tuyển mộ đừng mong là các cam kết về tuân thủ thời gian và thời hạn như ở nền
văn hóa thời gian cao . Họ có thể đồng ý với kế hoạch nhưng việc thực hiện lại là việc
khác

Làm thế nào để nhân viên Cămpuchia thích ứng với sự thay đổi đó và chúng ta chấp nhận
những rủ ro , tiếp thu các ý tưởng mới thay đổi của họ hầu như đối nghịch với văn hóa của họ
1- Tuyển mộ nhân viên có kiển thức chuyên môn , chuyển sang công tác học tâp thể chế văn hóa
SUFAT trong 6 tháng
2- Các nhóm công tác làm việc đam xen người công ty đã thông hiểu thể chế văn hóa SUFAT ,
cùng làm việc với nhân viên Cămpuchia , học hỏi , tôn trọng văn hóa của nhau nhưng vẫn
phải chấp nhận thể chế văn hóa Công ty , để hòa hợp
3- Cần trả thêm thù lao , khi tuyển chọn đều có phương án thay thế , có thể áp lực công việc họ
không làm việc lâu dài
c
12
07 Tính
hăng say
công
việc –
cân băng
giữa
công
việc và
đời sống
Bảng 10-1 vượt qua các văn hóa : Hăng say /cân bằng công việc – Đời sống
Nhìn vào bảng ta thấy nguời Cănpuchia tính hăng say công việc thấp . Việc này cũng có thể giải
thích . Đất nước tài nguyên , khí hậu , chủ yếu là đồng bằng châu thổ sông MêCông trù phú rộng
lớn xo với số dân . tính cách của họ cũng giống như đồng bằng Nam Bộ , dân số ít . Hầu như
không bị thiên nhiên tàn phá , họ luôn có cuộc sông thanh bình , không phải cạnh tranh khốc liệt
như xã hội Trung Quốc , không phải lo toan bữa nay chưa xong đã lo bữa mai như miền Bắc ,
Trung Việt Nam , đất chật người đông
Việc tuyển mô nhân viên người Hoa là không thể , vì bản chất họ hăng say công việc , cần cù
đã tích lũy được vốn liếng , đời con được hoc hành sau đó về kế nghiệp cha mẹ , ít trường hợp đi
làm cho các công ty khác

đột phá công nghệ, chất lượng và tiết kiệm xăng.
.1.2. Phân khúc khách thị trường , So sánh văn hóa - khách hàng mục tiêu :
- Phân khúc 1 (phân khúc chính): Với thông tin ở phần đặc điểm dân số hơn 50% dân số Cam
ở độ tuổi dưới 25. Đất nước dân số trẻ và thị hiếu của giới trẻ thường đặt tiêu trí kiểu dáng lên
hàng đầu. Theo khảo sát tại 30 người trẻ đi xe máy tại các trường đại học, các quán cà phê với
câu hỏi tại sao bạn chọn xe bạn đang đi thì kết quả mua vì các lý do được phân bổ như sau:
14
Như vậy với số liệu trên có tới 42% giới trẻ lấy tiêu chí kiểu dáng lựa chọn khi mua xe và thế
mạnh định vị của SUFAT là kiểu dáng, máy bốc, SUFAT cần chọn phân khúc thứ nhất là giới trẻ
với khách hàng mục tiêu là: sinh viên, giới văn phòng để phục vụ.
CHIẾN LƯỢC MARKETING 2011
3-1 Chiến lược sản phẩm

1-Khác biệt : Các sản phẩm của SUFAT được thiết kể kiểu dáng , tem mầu sơn nhắm vào đối tượng
trẻ
2- Chất lượng sản phẩm : Tương đương FDI
3- Tính năng của sản phẩm : Rễ sử dụng , bền , tiết kệm nhiên liệu , bền
4- Nhãn hiệu sản phẩm : Thousand 115 , Fivemost 110cc
5 - Đóng gói : Theo tiêu chuẩn SUFAT
6 -Dịch vu: Tổ chức bảo hành sau bán hàng , kho phụ tùng
7-Bảo hành , Bảo dương , bảo trì : Sản phẩm bảo hành 02 năm hoặc 20.000 km . 02 lần bảo dưỡng
miễn phí
Với thị hiếu khác biệt của khách hàng Cam, chiến lược quan trọng đầu tiên cần điều chỉnh đặc điểm sản
phẩm hiện có cho phù hợp với thị trường liên quan đến màu sắc, vành, phanh, mặt đồng hồ, lốc máy,
hộp xích, đèn cụ thể:
Tóm lại năm 2011, SUFAT chỉ nên đưa ra 2 sản phẩm Fivemost và Thousand trong đó tập trung ngân
sách cho Thousand khi chất lượng ổn định. Thousand dành cho phân khúc giới trẻ, Fivemost cho phân
15
khúc người gốc Việt và giới chủ có công nhân lao động. Mẫu xe Cup chỉ bán kèm cho phân khúc phụ
như cạnh tranh với xe cũ.

hơn 10 lần.
- Đa phần người dân Campuchia biết về hàng Việt thông qua truyền miệng dưới hình thức người
bán khuyên dùng, được những người sử dụng sản phẩm thông tin lại, hoặc biết qua trưng bày
tại cửa hàng, sạp chợ.
17
- Với mức thu nhập còn thấp lại vừa trải qua thảm họa diệt chủng, người tiêu dùng Campuchia
rất cảnh giác và chắc chắn trong mua sắm. Theo kết quả khảo sát 40 khách hàng thì có 75%
được hỏi cho biết khi mua 1 sản phẩm tiêu chí lựa chọn hàng đầu
Cụ thể có các hoạt động sau :
Hoạt đồng marketing 1: Quảng cáo Thousand trên đài truyền hình CTN nhắm vào giới trẻ:
Theo kết quả khảo sát 30 người trẻ tại Phnom Penh tuổi dưới 35 có 16 người xem kênh CTN chiếm
53%. Trong đó có 11/16 người chiếm 68% thường xem vào thời điểm từ 19 đến 20h. Vì vậy cần chọn
quảng cáo trên kênh CTN vào khung giờ trên. kế hoạch như sau:
Ngày tháng Giờ Giá quảng cáo 30’’
(USD)
Tổng ngân sách
(USD)
Tuần 2 và tuần 4
tháng 3
19h30 vào các chãn
và Chủ Nhật (8 lần)
200 1600
Tuần 1 và 3 tháng 4 20h30 vào các ngày lẻ
(6 lần)
154 924
Tuần 2 và 4 tháng 5 19h các chẵn và chủ
Nhật (8 lần)
200 1600
Tổng ngân sách cho quảng cáo trên CTN cho 3 tháng + 150 USD sửa
mẫu quảng cáo Thousand 30’’ thành tiếng Khơme

trong tháng 6. Ngân sách tối đa 5 xe SUFAT =3500 USD.
.1.2. Chiến lược riêng cho từng khu vực: Mỗi 1 đại lý cấp 2 được thiết lập cần có kế hoạch hỗ trợ để
họ bán được hàng. Mỗi tỉnh có đại lý sẽ được tiến hành thêm các hoạt động sau:
Hoạt động marketing 9: Mỗi đại lý cấp 2 được treo 10 băng rôn Fivemost và Thousand tại khu vực bán
hàng * 4 USD/băng rôn =40 USD. Số lượng in băng rôn tối đa năm 2011 = 800 USD.
Hoạt động marketing 10: Tổ chức 3 hội chợ tại 3 tỉnh có các đại lý quan trọng. Kế hoạch như sau:
Ngân sách cho mỗi hội chợ 600 USD gồm: Thuê 1 gian hàng = 500 USD (hoặc có thể tài trợ 1 xe
Sport hoặc Labour), chi phí ấn phẩm quảng cáo để phát tờ rơi hoặc tặng quà =50 USD, chi phí ăn nghỉ
cho 1 nhân viên hỗ trợ hội chợ = 50 USD. Tổng ngân sách cho 3 hội chợ 2011 = 1800 USD.
- Tháng 3: Hội chợ Shihanuk Ville
- Tháng 8: Hội chợ tại Kratie
- Tháng 10: Hội chợ tại Kam Pong Chnang
19
.1.3. Chiến lược hỗ trợ bán lẻ tại Phnom Penh
Hoạt động marketing 4: Tổ chức sự kiện bốc thăm trúng thưởng theo tuần tại Văn P
- Thời gian thực hiện tháng 3 năm 2011:
- Cách triển khai: In thẻ tham dự chương trình bốc thăm trúng thưởng phát tại các trường học,
các quán cà phê, nhà hàng, các siêu thị
- Vào 14h thứ bảy hàng tuần khách hàng có thăm sẽ đến tham dự bốc thăm trúng thưởng tại VP
SUFAT, phần thưởng sẽ được áp dụng theo số lượng người bốc thăm như sau:
+ Dưới 10 người đến bốc thăm tặng mỗi người 1 bút bi và bốc thăm trúng 1 mũ bảo hiểm (tối đa mỗi
người được 1 mũ bảo hiểm)
+ Từ 11 người đến dưới 20 người bốc thăm trúng 2 mũ bảo hiểm và tặng mỗi người 1 bút bi
+ Từ 20 người đến dưới 30 người sẽ bốc thăm trúng thưởng 3 tặng 1 bút bi và mũ bảo hiểm
+ Từ trên 30 người đến dưới 50 người bốc thăm trúng 5 mũ bảo hiểm SUFAT
+ Trên 50 người mỗi người được tặng 1 bút bi và bố thăm trúng thưởng 10
- Đặc biệt vào thứ Bảy của tuần 3 tháng 3 sẽ tổ chức bốc thăm 1 xe SUFAT nếu số người đến
tham gia bốc thăm từ 150 người trở lên
Hoạt động marketing 12: Phát 500 bộ hồ sơ gồm: Tờ rơi xe Thousand và Fivemost, cardvisit, và 1
cuốn lịch SUFAT tại các gia đình Việt Nam tại Phom Penh vào tháng 11 năm 2011. Mỗi bộ trị giá 5

Cần phải quy chuẩn toàn bộ hệ thông cửa hàng , về mầu sắc , cách trưng bầy , đầy đủ các trang thiết bị
, kho phụ tùng đủ số lượng , chủng lọai
Mục tiêu là nơi trưng bầy , bán , giới thiệu sản phẩm , phục vụ bảo hành , bảo dưỡng sản phẩm sau bán
hàng

Dự báo kết quả kinh doanh
21
KẾ HOẠCH DOANH SỐ VÀ DOANH THU CHO THỊ TRƯỜNG CAM NĂM 2011
THÁNG DOANH SỐ DOANH THU
Stt Thousand Cup
Five-
most
Xe
khác
D số
tháng
Thous
-and Cup
Five-
most
Xe
khác
D thu tháng
(USD)
1 30 0 20 6 56 24000 0 14900 4200 43100
2 5 2 15 2 24 4000 1400 11175 1400 17975
3 20 5 40 5 70 16000 3500 29800 3500 52800
4 30 10 60 0 100 24000 7000 44700 0 75700
5 25 5 50 0 80 20000 3500 37250 0 60750
6 35 10 60 0 105 28000 7000 44700 0 79700

khuyến mại cho đại lý
22
mua xe
7 Quảng cáo FM, truyền hình, tặng linh kiện đại lý
lấy xe
4000 Gồm 3000 tặng linh
kiện cho đại lý mua xe
8 Quảng cáo FM, truyền hình, tặng linh kiện đại lý
lấy xe
4000 Gồm 3000 tặng linh
kiện cho đại lý mua xe
9 Quảng cáo FM, tặng linh kiện đại lý lấy xe 4500 Gồm 4200 tặng linh
kiện cho đại lý mua xe
10 Quảng cáo FM, tặng linh kiện đại lý lấy xe, băng
rôn, hội chợ
5500 Gồm 4800 tặng linh
kiện cho đại lý mua xe
11 Quảng truyền hình, tặng linh kiện đại lý lấy xe,
băng rôn, hội chợ
7500 Gồm 6000 tặng linh
kiện cho đại lý mua xe
12 Quảng cáo truyền hình, tặng linh kiện cho đại lý,
khuyến mãi tết Việt Nam, phát hồ sơ cho khách
hàng Việt Nam
9000 Gồm cả 7500 tặng linh
kiện cho đại lý
Tổng ngân sách marketing 2011 dự tính 58500
4- KÊT LUẬN :
Để có một chiến lược kinh doanh thành công tại thị trường Cămpuchia , Các yếu tố văn hóa là nhân tố
quyết định qua phân tích trên SUFAT nhân ra rằng

khúc phụ) để nhắm tới ./.

24