Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -1- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
LỜI MỞ ĐẦU
1.Lý do chọn đề tài
Trong bối cảnh nền kinh tế năng động nhƣ hiện nay, kèm với đó là sự thông
thoáng của nền kinh tế mở, tạo điều kiện hết sức thuận lợi đối với các doanh nghiệp Việt
Nam, hội nhập vào nền kinh tế trong khu vực và thế giới. Bên cạnh đó, cũng tạo điều
kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp nƣớc ngoài mở rộng và tăng cƣờng xúc tiến đầu tƣ
vào Việt Nam, để mở rộng thị trƣờng và tận dụng nguồn nguyên vật liệu dồi dào-phong
phú. Góp phần thúc đẩy nền kinh tế trong nƣớc phát triển, tăng cƣờng sức cạnh tranh và
tạo nên một sức ép mạnh mẽ đối với các doanh nghiệp nội địa. Các doanh nghiệp nội địa
muốn đứng vững và phát triển trên thị trƣờng, thì bản thân mỗi doanh nghiệp phải vận
động và cố gắng rất lớn, đƣa ra những chiến lƣợt nhằm xây dựng phát triển thƣơng hiệu
kèm theo đó là một hệ thống Marketing hoàn chỉnh, để đủ sức cạnh tranh đối với các
doanh nghiệp mạnh trong nƣớc và nƣớc ngoài.
Theo một điều tra gần đây của dự án hỗ trợ doanh nghiệp về năng lực xây dựng và
quảng bá thƣơng hiệu, với mẫu 500 doanh nghiệp trên toàn quốc thì có đến 25 – 30%
doanh nghiệp không hề đầu tƣ vào việc xây dựng thƣơng hiệu, trên 70% có đầu tƣ nhƣng
không toàn diện, đầy đủ ở mức dƣới 5%, đây đƣợc xem là một thách thức lớn đối với các
doanh nghiệp Việt Nam hiện nay, khi mà chúng ta đã là thành viên của hiệp hội kinh tế
thế giới WTO.
Doanh nghiệp Việt Nam phải đảm bảo duy trì và gia tăng doanh số trong điều kiện
cạnh tranh gay gắt nhƣ hiện nay. Doanh nghiệp Việt Nam phải học hỏi bằng cách nào đó
để thu hút cho đƣợc những khách hàng ngày càng khó tính, có nhiều kiến thức, nhiều
thông tin và thậm chí nhiều quyền lực? Doanh nghiệp Việt Nam phải thật sự thấu hiểu
khách hàng và kết nối chặt chẽ với họ.
Những ngƣời làm Marketing phải thông hiểu xuyên suốt những đặc điểm của môi
trƣờng vùng, địa phƣơng và môi trƣờng văn hóa, nhân khẩu, tâm lý, và phải biết sử dụng
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -3- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
Chƣơng 3: giải pháp nhằm nâng cao hoạt động Maketing cho dịch vụ Taxi Vinasun tại
công ty cổ phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -4- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ MARKETING DỊCH VỤ
1.1Thuật ngữ Marketing
của con ngƣời.
Mong muốn hay ƣớc muốn là một hình thức biểu hiện của nhu cầu do yếu tố nhân
cách và văn hóa quy định. Một ví dú cho thấy giữa nhu cầu và mong muốn có sự liên hệ
và ƣớc muốn thể hiện qua những đặc tính về văn hóa và nhân cách: Mộ ngƣời bị đói và
nhu cầu của họ là đƣợc ăn, để thõa mãn nhu cầu đó họ có thể ăn: cơm, phở, bún bò, hủ
tiếu…Nếu là ngƣời miền Bắc, chắc chắn ƣớc muốn của họ là có một tô phở. Trái lại đối
với ngƣời miền Trung, ngƣời Huế thì thích bún bò, giò heo. Và ngƣởi miền Nam lại thích
ăn hủ tiếu. Nhƣ vậy, ƣớc muốn con ngƣới mang tính văn hóa qua cách thõa mãn nhu cầu.
Ngoài tính cách văn háo, ƣớc muốn của con ngƣời còn mang tính cách cá thể. Thật vậy,
cùng một tô phở để thõa mãn nhu cầu đói, tại sao có ngƣời thích phở tái, có ngƣời lại
thích phở gân, tái sụn,…? Một ví dụ thứ hai để làm sáng tỏa vấn đề là thõa mãn nhu cầu
giải trí, có ngƣời thích ca nhạc, có ngƣời thích đi du lịch, lại có ngƣời thích xem phim.
Trong ca nhạc có ngƣời thích hát cải lƣơng, có ngƣời thích ngâm thơ,…Qua hai ví dụ
trên cho chúng ta thấy mong muốn của con ngƣời mang dấu ấn, chịu ảnh hƣởng sâu sắc
bởi phong tục, tập quán và thể hiện qua nhân cách, nếp sống văn hóa. bảng 1.1 so sánh
giữa nhu cầu và mong muốn:
Nhu cầu (Needs)
Mong muốn (Wants)
-Đói
-Giải trí
-Nội dung
-Do yếu tố tâm lý quy định
-Tƣơng đối ổn định
-Tƣơng đối có tính khách quan
-Thể hiện văn hóa
-Thể hiện qua nhân cách
-Biểu hiện bằng hình thức
-Do nhân cách và văn hóa quy định
-Luôn phát triển
-Tƣơng đối có tính chủ quan
mãn nhu cầu, ngƣời ta phải chọn lựa những nhu cầu nào cần thiết nhất để sản xuất hay
mua.
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -7- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
Sản phẩm vửa hữu hình (nhƣ chiếc xe, tivi, thức ăn,…) vừa vô hình nhƣ (dịch vụ).
Trong du lịch, sản phẩm hữu hình nhƣ khách sạn, nhà hàng,…sản phẩm vô hình nhƣ:
dịch vụ, phong cách phục vụ, ánh mắt, nụ cƣời…
Đến đây ta đã biết: nhu cầu, mong muốn, sức cầu, sản phẩm.
Nhu cầu của con ngƣời cần đƣợc thõa mãn, nhƣng thõa mãn bằng cách nào?
Tùy theo trình độ tiến hóa của xã hội, mỗi xã hội có nhựng thõa mãn nhu cầu khác
nhau. Để thõa mãn nhu cầu, con ngƣời sống trong mỗi xã hội có thể chọn lựa một trong
bốn cách sau đây:
Tự làm ra sản phẩm: giai đoạn sơ khai, tự cung tự cấp
Ăn cƣớp, chiếm đoạt: thời kỳ các nƣớc chinh phục các nƣớc yếu, nhỏ. Vấn đề này
liên quan tới đạo đức, luật pháp.
Đi xin: liên quan đến vấn đề thể diện
Trao đổi: đây là phƣơng thức văn minh
1.1.5Trao đổi (Exchange)
“trao đổi là hành vi từ một ngƣời nào đó thứ mà mình muốn và đƣa lại cho ngƣời đó một
thứ gì khác”
Trao đổi là khái niệm cơ bản của Marketing. Muốn trao đổi cần hội đủ 5 điều kiện
sau đây:
Tối thiểu phải có 2 bên
Mỗi bên phải có cái gì đó có giá trị để trao đổi
Mỗi bên đêuù có khả năng giao dịch
Mỗi bên tự do chấp nhận hay khƣớc từ
Mỗi bên đều phải nhận thấy nên hay muốn giao dịch với bên kia
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -9- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
Trong phƣơng thức thứ ba, trao đổi tập trung, ở đây xuất hiện một ngƣời gọi là nhà
buôn ở giữa họ, nơi tập trung gọi là chợ. Mỗi ngƣời đem hàng hóa của mình đến chợ và
đổi lấy những thứ mình cần.
Khái niệm thị trƣờng đƣa ta đến khái niệm kết thúc của chu trình Marketing. Chữ
Marketing do chữ Marketing mà ra. Vậy Marketing là hoạt động của con ngƣời có quan
hệ thế này hay thế khác với thị trƣờng.
Tóm lại, ta có thể hình dung khái niệm Marketing theo sơ đồ dƣới đây:
Khi xã hội phát triển, thị trƣờng không phải là một cái chợ mà là một quá trình, nó
không bị giới hạn bởi không gian và thời gian. Thật vậy, ngày nay nhờ phƣơng tiện khoa
học kỹ thuật tiên tiến, sự giao dịch kinh doanh không chỉ đƣợc thực hiện ở chợ mà đƣợc
thực hiện qua bƣu điện, Fax, điện thoại, Internet…
1.2 Khái niệm về dịch vụ và sản phẩm dịch vụ
1.2.1 Dịch vụ là gì?
Là bất kỳ một hoạt động hoặc công việc nào không nhìn thấy mà một bên có thể
cung cấp cho bên kia và không dẫn đến một sự sở hữu nào. Nó có thể gắn liền hoặc
không gắn liền với một sản phẩm hữu hình.
1.2.1 Sản phẩm dịch vụ
“ Sản phẩm dịch vụ là tập hợp những dịch vụ nhằm thõa mãn nhu cầu của khách hàng”
Kotler và Turner đã định nghĩa về sản phẩm nhƣ sau: “một sản phẩm là tất cả
những gì có thể cung cấp cho sự chiếm hữu, sự sử dụng hoặc sự tiêu thụ của một thị
trƣờng: điều đó bao gồm những vật thể, những khoa học, những nhân vật, những nơi
chốn, những tổ chức và những ý tƣởng”
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -11- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
đào tạo tốt, tiêu chuẩn hóa các quá trình dịch vụ thông suốt tổ chức, theo dõi sự thỏa
mãn của khách hàng qua hệ thống góp ý và khiếu nại, các nghiên cứu khảo sát khách
hàng và so sánh việc mua hàng.
Tính dễ bị diệt vong (perishability):
Dịch vụ không thể lƣu trữ khi cầu về dịch vụ thay đổi (giảm xuống) hoặc để
cung cấp vào thời điểm khác cho khách hàng nếu cung không đáp ứng đƣợc cầu.
Marketing dịch vụ làm một khía cạnh khá khác biệt so với marketing các sản phẩm
thông thƣờng. Hai chữ "dịch vụ" hàm ý tới những mối quan hệ giao tiếp mang tính cá
nhân hơn. Hiểu theo nghĩa nào đó, marketing dịch vụ chính là marketing những cam
kết, hứa hẹn của doanh nghiệp sẽ cung cấp cho ngƣời tiêu dùng một vài lợi ích nào đó.
Và nếu công ty của bạn đang cung cấp những sản phẩm dịch vụ vô hình, một
chiến dịch marketing với những yếu tố thích hợp nhằm xây dựng các mối quan hệ bền
vững là vô cùng thiết yếu cho thành công.
Để các khách hàng biết rõ bạn:
Những mối quan hệ tốt đƣợc xây dựng trên cơ sở lòng tin. Vì vậy, việc các
khách hàng mong muốn biết nhiều nhất có thể về công ty bạn về những con ngƣời bên
trọng đó là điều gì đó hết sức tự nhiên.
Số đông khách hàng cả nam lẫn nữ hiện nay thƣờng tiến hành tìm hiểu qua
mạng internet trƣớc khi ra quyết định sử dụng dịch vụ của nhà cung cấp nào đó. Xây
dựng trang web công ty là cách thức thông minh và hiệu quả để truyền tải những thông
tin sâu rộng về hoạt động dịch vụ của bạn.
Bạn có thể dễ dàng tìm kiếm những nhà cung cấp website với nhiều giao diện
bắt mắt và dễ sử dụng. Trên trang chủ, hãy thể hiện các lợi ích của dịch vụ bạn cung
cấp không kém gì một catalog in ấn nghiêm chỉnh của công ty bạn. Hãy đƣa lên trang
web các câu truyện về công ty, các hình ảnh và tiểu sử đội ngũ nhân viên, Và cho
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -13- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
Trên thực tế, nếu bạn không liên lạc với các khách hàng trong cơ sở dữ liệu của
bạn ít nhất một lần trong bốn đến sáu tuần, bạn đang lỡ mất cơ hội tăng trƣởng kinh
doanh.
Hãy sử dụng phối kết hợp các chiến thuật bán hàng và marketing để giữ liên lạc
với các khách hàng, chẳng nhƣ các cuộc gọi bán hàng xen kẽ với những email hay thƣ
bƣu điện quảng cáo. Thay vì gửi đi duy nhất một giao tiếp trong một chào hàng nào
đó, hãy rải rác các giao tiếp của bạn với khách hàng trong các email định kỳ hay
những giao tiếp khác miễn là các thông tin giá trị và thích hợp.
Bằng việc cung cấp các thông tin sâu rộng về công ty bạn cho các khách hàng
mới và những chào mời lẫn giao tiếp không ngừng tới những khách hàng hiện tại, bạn
sẽ tạo ra một chiến dịch tƣơng tác giúp xây dựng thành công những mối quan hệ khách
hàng vững bền.
1.4 Những hoạt động-chiến lƣợt trong Marketing dịch vụ
1.4.1 Khái niệm
Hoạt động-chiến lƣợc Marketing là cách mà doanh nghiệp thực hiện để đạt đƣợc
mục tiêu Marketing và thƣờng liên quan đến 4P. Mục tiêu mà doanh nghiệp muốn đạt
đƣợc trên thị trƣờng nhƣ là khối lƣợng sản phẩm, thị phần đƣợc gọi là mục tiêu
Marketing. Con đƣờng mà doanh nghiệp dự định đi để đến đƣợc mục tiêu thì gọi là chiến
lƣợc Marketing. Tất cả mọi chiến lƣợc marketing đƣợc vạch ra không phải chỉ nhằm tạo
ra doanh số, mà nhằm để tạo ra lợi nhuận. Các doanh nghiệp mà sản phẩm chủ yếu là sản
phẩm dịch vụ thƣờng có xu hƣớng triển khai từ 4 yếu tố chính này thành 7 yếu tố (và
đƣợc gọi là 7P) để phản ánh sự chú tâm của mình đối với sự đặc thù của sản phẩm dịch
vụ.
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -14- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
để (mua hàng hoá, chọn nguồn cung cấp sản phẩm, dịch vụ )
Tại sao cần phân khúc thị trƣờng?
Qui trình phân khúc thị trƣờng còn đòi hỏi ngƣời làm công tác thị trƣờng phải hiểu
động cơ của sự chọn lựa và yếu tố ƣa chuộng của khách hàng trên thị trƣờng, thông qua
đó phát hiện ra cơ sở của ƣu thế cạnh tranh. Phân khúc thị trƣờng còn giúp cho marketer
nhìn thấy cơ hội trên thị trƣờng thông qua công việc phân tích nhu cầu của từng nhóm
khách hàng. Từ đó có thể đƣa ra những sản phẩm cùng loại nhƣng có công dụng khác
nhau, bao bì khác nhau, giá thành khác nhau v.v để phục vụ cho những nhu cầu khác
nhau của những đối tƣợng khách hàng khác nhau.
Quan trọng hơn cả, phân khúc thị trƣờng là cơ sở tiền đề để xây dựng chiến lƣợc
thị trƣờng của doanh nghiệp. Nếu marketer làm tốt công việc phân khúc thị trƣờng, qua
đó xác định cho mình một phân khúc thị trƣờng thích hợp, sẽ dễ dẫn đến thành công vì
chiến lƣợc thị trƣờng của doanh nghiệp dựa trên cơ sở năng lực và lợi thế thực sự của
doanh nghiệp phù hợp với nhu cầu của thị trƣờng. Ngƣợc lại, nếu marketer chọn sai thị
trƣờng, thì chiến lƣợc trên lý thuyết có hay cở nào cũng khó mà có thể thực hiện thành
công, bởi vì có thể marketer đã chọn một thị trƣờng quá lớn so với khả năng của mình,
hoặc một thị trƣờng mà yêu cầu bức xúc nhất, quyết định nhất của khách hàng thì doanh
nghiệp lại không có khả năng đáp ứng tốt hơn so với các đối thủ khác.
Phân khúc thị trƣờng còn là cơ sở để marketer nhận định, đánh giá thị trƣờng, giúp
theo dõi diễn biến thị trƣờng, phán đoán những thay đổi trên thị trƣờng trong tƣơng lai
nhằm đón đầu nhu cầu thị trƣờng. Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -16- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
Cơ sở để phân khúc thị trƣờng
Có rất nhiều phƣơng thức phân khúc thị trƣờng, dựa trên nhiều cơ sở khác nhau
1.4.2.2 Thị trƣờng mục tiêu
Là một phân khúc thị trƣờng đƣợc một doanh nghiệp lựa chọn cho những nổ lực
Markketing của mình.
Tuy có thể cùng hoạt động trong một thị trƣờng, mỗi doanh nghiệp đều có những
đặc thù riêng về những điểm thuận lợi và những điểm bất lợi. Ngoài ra, ngay cả khi có
cùng điểm xuất phát, cùng học chung một thầy, cùng xuất phát là anh em trong một nhà,
doanh nghiệp khi ra thị trƣờng lại có những mục tiêu phát triển riêng, nhƣ đã thể hiện qua
thông điệp sứ mệnh và tầm nhìn. Chính vì vậy, để đảm bảo hoạt động hiệu quả, đảm bảo
sẽ đạt đƣợc mục tiêu kinh doanh đề ra, doanh nghiệp cần phải chọn cho mình một thị
trƣờng phù hợp để cạnh tranh. Chọn đúng thị trƣờng sẽ giúp doanh nghiệp tránh đƣợc
những cuộc đối đầu không cân sức và có đƣợc lợi thế cạnh tranh nhằm có thể phát triển
lâu dài.
1.4.2.3 Định vị sản phẩm
Là tạo dựng và xác lập hình ảnh về sản phẩm và ấn tƣợng của doanh nghiệp một
cách duy nhất trong tâm trí khách hàng mục tiêu. Để định vị sản phẩm ngƣời ta thƣờng
dùng công cụ để tạo sự khác biệt trong: sản phẩm, hình ảnh, dịch vụ, nhân viên,…Có bốn
chiến lƣợt cơ bản về định vị:
Chiến lƣợc 1: Củng cố định vị của bạn trong tƣ tƣởng khách hàng
Chiến lƣợc nầy thƣờng dành cho các thƣơng hiệu đứng đầu thị trƣờng. Một khi
bạn đã ở trên định thì việc của bạn cần quan tâm là làm thế nào để củng cố vị trí của
mình, bởi bạn biết rằng những ngƣời bên dƣới đang cố tìm cách xà xẻo thị phần, làm cho
bạn yếu đi và cuối cùng lật đổ vị trí. Do vậy bạn cần tiếp tục củng cố định vị của mình,
làm cho ngƣời tiêu dùng tin rằng bạn xứng đáng với vị trí ấy. Việc Kinh Đô tiếp tục phát
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -18- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
triển thêm các sản phẩm thực phẩm, kem và nƣớc giải khát cũng là một hƣớng đi nhằm
củng cố định vị đứng đầu thị trƣờng thực phẩm bánh kẹo của mình.
hàng đầu áp dụng. Các công ty nầy tập hợp lại với nhau và bổ trợ cho nhau để tạo ra cảm
nhận rằng họ nằm trong nhóm các công ty hàng đầu.
1.4.2.4 Khác biệt hóa sản phẩm
Xã hội ngày càng phát triển đòi hỏi các doanh nghiệp không ngừng phải vƣơn lên
để khẳng định vị thế của mình. Tuy nhiên đây cũng là một sức ép đối với các nhà quản lý
bởi họ không biết làm thế nào để có thể phát huy tối đa hiệu quả sản xuất?
Một trong những chiến lƣợc đƣợc các nhà quản lý quan tâm nhiều nhất chính là chiến
lƣợc “Khác biệt hoá sản phẩm”. Chiến lƣợc khác biệt hoá là chiến lƣợc đƣa ra một sản
phẩm khác hẳn sản phẩm của các đối thủ sao cho khách hàng đánh giá cao sản phẩm của
mình.
Có rất nhiều cách để làm sản phẩm của mình khác biệt, nhƣng để thành công thì
phải có 3 đặc điểm sau: “Tạo ra giá trị khách hàng”, “Cung cấp giá trị thấy đƣợc”, “Khó
bắt chƣớc”.
Tạo ra giá trị khách hàng.
Một trong những yếu tố then chốt để cho chiến lƣợc khác biệt hoá đƣợc thành công là
phải có thêm giá trị thực sự cho khách hàng. Thí dụ đối với khách hàng có nhu cầu về
đầu tƣ chứng khoán để kiếm lời thì sự tiện nghi không phải là giá trị, họ muốn đƣợc các
chuyên gia hàng đầu gặp gỡ và cho ý kiến nhiều hơn. Hoặc sản phẩm thuốc tây của hãng
Bayer nổi tiếng nhờ cái tên của nó chứ không phải nhờ các thành phần của nó. Phải đặt
câu hỏi nhƣ sau:
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -20- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
Làm sao để sự khác biệt này ảnh hƣởng đến kinh nghiệm mua hàng và kinh
nghiệm sử dụng của khách hàng
Sự khác biệt này có làm giảm chi phí, tăng thành tích, tăng sự thoả mãn không?
Một cách tạo sự khác biệt sản phẩm là nghiên cứu thị trƣờng để hiểu đƣợc khách
hàng và để trắc nghiệm một cách hệ thống những ý tƣởng và giả thiết. Việc nghiên cứu
trả giá, đáng tin cậy, an toàn quyết tâm.
1.4.3 7P trong Marketing dịch vụ 1.3: Sơ đồ 7P trong Marketing dịch vụ (nguồn lấy trên Google)
1.4.3.1 Sản phẩm
Chính sách về sản phẩm là nền tảng của chính sách marketing hỗn hợp, đƣợc
xác định dựa trên kế hoạch kinh doanh quy mô lớn hơn dành cho sản phẩm mới và
chiến lƣợc marketing tổng thể cho mọi sản phẩm đang có của doanh nghiệp. Khi xem
xét chính sách sản phẩm, doanh nghiệp cần quan tâm đến việc nghiên cứu thị trƣờng
và khách hàng không chỉ trả lời câu hỏi khách hàng cần gì, cần bao nhiêu, cần vào thời
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -22- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
điểm nào và khả năng thanh toán của họ ra sao, mà còn phải biết họ đòi hỏi mức độ
chất lƣợng nhƣ thế nào, chất lƣợng nào có thể cho họ thoả mãn nhất.
Tuy nhiên sự đòi hỏi về chất lƣợng của khách hàng là không có giới hạn, để
quyết định mức định lƣợng thích ứng công ty phải nghiên cứu mức chất lƣợng của
những sản phẩm cạnh tranh thay thế. Từ đó xác định những yêu cầu chất lƣợng với
thiết kế và định hƣớng quản lý chất lƣợng trong quá trình chế tạo sản phẩm.
1.4.3.2 Chính sách giá
Ngày nay, giá cả không phải là yếu tố cạnh tranh hàng đầu nhƣng vẫn luôn
trƣờng liên quan đến việc định giá cao so với giá thị trƣờng. Chính sách này đặc biệt
thích hợp với các sản phẩm mới vì:
Trong giai đoạn đầu của chu kỳ sống của một sản phẩm, giá cả không phải là
yếu tố quan trọng nhất
Thị trƣờng sẽ đƣợc phân định theo thu nhập nhờ giá cao
Nó có thể là một yếu tố bảo vệ một khi giá cả xác định sai
Giá cao ban đầu sẽ hạn chế nhu cầu ở mức sản xuất ban đầu của doanh nghiệp
Chính sách giá thâm nhập thị trƣờng: Trong chiến lƣợc này, một mức giá thấp ban
đầu sẽ giúp sản phẩm có đƣợc thị phần lớn ngay lập tức. Tuy nhiên, để áp dụng chính
sách này, nên có những điều kiện sau:
Sản phẩm có mức cầu giãn lớn
Giá đơn vị của sản phẩm sẽ phải giảm đi đáng kể khi sản phẩm đƣợc sản xuất
theo quy mô lớn
Doanh nghiệp cần dự tính trƣớc là sản phẩm đó sẽ phải chịu cạnh tranh mạnh ngay
khi nó xuất hiện trên thị trƣờng
Chiết khấu và hoa hồng
Chiết khấu:
Chiết khấu số lƣợng: Các đơn đặt hàng có thể giảm chi phí sản xuất và vận
chuyển hàng hoá.
Chiết khấu thƣơng mại
Chiết khấu thanh toán
Các khoản hoa hồng: đó là việc giảm giá để bồi hoàn lại những dịch vụ khuyến mại
mà các đại lý đã thực hiện.
Giải pháp nâng cao hoạt động Marketing cho dịch vụ Taxi Vinasun của
Công Ty Cổ Phần Ánh Dƣơng Việt Nam (Vinasun Corp)
GVHD: T.S Mai Thanh Hùng -24- SVTH: Nguyễn Văn Nhớ
1.4.3.3 Chính sách phân phối sản phẩm
Nội dung cơ bản của chính sách phân phối trong marketing sản phẩm mới là
Khó khăn: Chi phí cao
Quảng cáo:
Ƣu điểm:
Hỗ trợ hoạt động bán hàng trực tiếp. Thu hút những khách hàng mà đội ngũ
bán hàng chƣa thể tiếp thị đƣợc
Cải thiện mối quan hệ với các nhà bán buôn. Thâm nhập vào một thị trƣờng
(địa lý) mới hay thu hút một phân đoạn thị trƣờng mới
Giới thiệu sản phẩm mới
Mở rộng khả năng sử dụng của một sản phẩm
Tăng doanh số bán hàng công nghiệp
Chống lại các sản phẩm thay thế
Xây dựng thiện chí của công chúng đối với doanh nghiệp
Hỗ trợ bán hàng:
Hãy xem xét hai chính sách sau:
Chính sách "kéo": Chính sách này đƣợc sử dụng khi mục tiêu của doanh
nghiệp là tăng lƣợng bán và đòi hỏi phải thâm nhập vào một thị trƣờng mới. Để
khuyến khích khách hàng dùng thử sản phẩm mới và thuyết phục họ không
dùng các sản phẩm khác, doanh nghiệp có thể sử dụng các biện pháp nhƣ
coupon, chiết khấu thanh toán, phát hàng thử, và các loại tiền thƣởng.
Chính sách "đẩy": Chính sách này góp phần hỗ trợ hoạt động bán lẻ và thiện
chí của các đại lý. Các hoạt động hỗ trợ trong chính sách này có thể là đào tạo
cho đội ngũ bán hàng của nhà đại lý bán lẻ, trình bày các điểm bán hàng, và trợ
cấp quảng cáo.
Tài liệu quảng cáo:
Ƣu điểm:
Chi phí thấp hơn quảng cáo và bán trực tiếp
Copyright: Tài liệu đại học ©