Website: Email : Tel : 0918.775.368
PHẦN MỞ ĐẦU
Trong những năm đổi mới, cùng với sự phát triển của nền kinh tế nói
chung, thương mại đã có những bước phát triển vượt bậc. Trong đó phải kể đến
vai trò của hệ thống các mạng lưới bán hàng. Mạng lưới bán hàng được đầu tư
xây dựng trên tất cả các vùng miền của đất nước, từ thành phố đến nông thôn,
từ đồng bằng đến miền núi. Hệ thống mạng lưới bán hàng rất đa dạng, bao gồm
mạng lưới bán hàng của nhà nước, mạng lưới bán hàng của tư nhân, mạng lưới
bán các sản phẩm chuyên dụng và mạng lưới bán các mặt hàng tổng hợp. Nhờ
các mạng lưới bán hàng rộng khắp giúp cho quá trình phân phối và lưu thông
hàng hoá xuyên suốt, đảm bảo cho quá trình sản xuất được diễn ra liên tục. Việc
xây dựng, hình thành mạng lưới các cửa hàng đã khó, việc quản lý hoạt động
các cửa hàng lại càng khó hơn.
Thực tế phát triển kinh tế ở Việt Nam trong các năm qua cho thấy khâu
quản lý là khâu yếu kém nhất trong tất cả các khâu của quá trình hoạt động kinh
doanh. Chính điều này làm hạn chế tiềm năng phát triển kinh tế của Việt Nam,
mặc dù trong những năm qua công tác quản lý đã có những bước đổi mới và đạt
được một số những thành tựu, tuy nhiên, tại một số doanh nghiệp, đặc biệt là
các doanh nghiệp nhà nước vẫn còn tồn tại những yếu kém và thiếu sót trong
khâu quản lý. Điều này như là một lực cản trong quá trình phát triển doanh
nghiệp nói riêng và nền kinh tế nói chung. Nếu quản lý tốt đảm bảo hoạt động
của các cửa hàng, đạt hiệu quả cao, phát huy tối đa tiềm lực sẵn có, tạo tiền đề
mở rộng và phát triển mạng lưới kinh doanh. Ngược lại, nếu quản lý không tốt,
hiệu quả hoạt động mạng lưới không cao, gây thất thoát nguồn vốn đầu tư, mất
uy tín với khách hàng, giảm sức cạnh tranh của các cửa hàng trong mạng lưới.
Xuất phát từ tầm quan trọng của việc quản trị mạng lưới bán hàng đã nêu
trên, cùng với vốn kiến thức tích luỹ được trong quá trình thực tập tại Công ty
Cổ phần Thương mại và Đầu tư Long Biên, em xin chọn đề tài: "Tăng cường
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
quản trị mạng lưới bán hàng của Công ty Cổ phần Thương mại và Đầu tư Long
Trên thực tế, rất nhiều người nhầm lẫn giữa hai thuật ngữ: "Bán hàng" và
"tiêu thụ". Về hình thức thì chúng giống nhau: Đều là chuyển giao sản phẩm tới
tay người tiêu dùng. Nhưng về bản chất thì chúng lại hoàn toàn khác nhau. Bán
hàng là hoạt động nằm trong doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương
mại thực hiện hoạt động chính của mình là mua để bán, mua của nhà sản xuất
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
để bán cho người tiêu dùng. Thực chất doanh nghiệp thương mại thực hiện chức
năng làm trung gian, làm cầu nối giữa nhà sản xuất và người tiêu dùng. Còn tiêu
thụ là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Tiêu thụ sản phẩm
thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến
nơi tiêu dùng.
Có rất nhiều người có những định kiến, suy nghĩ sai lệch về hoạt động
bán hàng trong doanh nghiệp thương mại hay các tiểu thương. Họ cho rằng bán
hàng thực chất là mua rẻ bán đắt, mua gian bán lận. Họ nghĩ rằng lợi nhuận mà
thương mại có được là do mua của nhà sản xuất với giá rẻ, bán cho người tiêu
dùng với giá cao để hưởng chênh lệch giá. Cách hiểu này hoàn toàn sai lầm.
Nhà sản xuất sản xuất ra sản phẩm, đáng ra họ phải tiến hành khâu cuối cùng
của quá trình sản xuất kinh doanh là tiêu thụ sản phẩm. Nhưng họ nhường khâu
này lại cho các doanh nghiệp thương mại. Doanh nghiệp thương mại tiến hành
thực hiện khâu tiêu thụ sản phẩm cho nhà sản xuất. Họ cũng phải bỏ các chi phí,
hao phí lao động. Chính vì vậy họ được nhà sản xuất trích một phần lợi nhuận
của mình cho họ. Đó chính là lợi nhuận của doanh nghiệp thương mại.
Như ở trên chúng ta đã đề cập đến bán hàng là một chuỗi các hoạt động
và các quan hệ. Vậy trong mối quan hệ ấy người bán hàng hay người mua có vị
trí quyết định đến sự thành công của hoạt động thương mại. Ở từng điều kiện
kinh tế, cơ chế kinh tế mà vị trí quyết định có thể thuộc về người bán hay người
mua.
Trong cơ chế kế hoạch hoá tập trung: sản xuất chưa phát triển cao, năng
suất lao động thấp, xã hội thiếu khả năng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng trong nền
đọng, giảm chi phí dự trữ, bảo quản, lưu kho, lưu bãi.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với
khách hàng. Thông qua hoạt động bán hàng nhà kinh doanh nắm bắt nhu cầu tốt
hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh.
Qua bán hàng, nâng cao uy tín công ty, khuếch trương hàng hoá cho công
ty.
Quá trình lưu thông gồm 4 khâu: Mua - Vận chuyển - dự trữ bảo quản -
bán ra. Trong đó mua vào là khởi điểm và bán ra là khâu kết thúc quá trình lưu
thông và là khâu quyết định các khâu khác của quá trình lưu thông hàng hoá.
Bốn khâu này đều có vị trí riêng nhưng có mối quan hệ chặt chẽ với nhau. Bán
hàng là khâu trực tiếp thực hiện kế hoạch lưu chuyển hàng hoá của doanh
nghiệp.
b. Yêu cầu
Phải đảm bảo thoả mãn cao nhất về nhu cầu hàng hoá của khách hàng
bao gồm cả về số lượng, chất lượng, cơ cấu chủng loại, thời gian bán, giá cả.
Trong quá trình khách mua hàng phải được phục vụ tốt nhất, giảm đến mức
thấp nhất số lần khách hàng không mua được hàng.
Phải tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng trong khi mua để rút
ngắn thời gian mua sắm của khách, tạo cho khách mua hàng dễ dàng, thoải mái
và vừa ý nhất. Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng không được gây
phiền hà đối với khách. Phải làm tốt công tác bổ sung và chuẩn bị hàng hoá bán
ra. Tuyên truyền quảng cáo hàng hoá áp dụng các phương pháp bán hàng tiến
bộ. Bố trí phân công thời gian bán hàng phải hợp lý, phương thức bán hàng phải
thuận tiện.
Phải đảm bảo quan hệ tốt, lịch sự giữa khách với cửa hàng trong quá trình
mua bán hàng hoá. Đảm bảo quyền bình đẳng giữa mọi khách hàng trong khi
mua bán hàng hoá, tuyệt đối không được phân biệt đối xử giữa những người
mua hàng. Người bán hàng phải thực hiện sự liêm khiết với tài sản của nhà
Website: Email : Tel : 0918.775.368
cửa hàng kinh doanh. Ngoài căn cứ chủ yếu nói trên khi xây dựng các cửa hàng
phải tính đến các điều kiện về giao thông vận tải, điện nước, thông tin liên lạc
thuận tiện; môi trường kinh doanh và trạng thái thị trường, chi phí đầu tư, chi
phí bổ sung và hiệu quả kinh doanh. Cùng với hệ thống các cửa hàng trực
thuộc, mạng lưới đại lý tiêu thụ cũng có vai trò quan trọng đối với các hoạt
động bán hàng của doanh nghiệp thương mại. Việc mở rộng hay thu hẹp mạng
lưới đại lý tiêu thụ của doanh nghiệp phụ thuộc vào nhiều yếu tố khách quan,
chủ quan.
b. Hình thức tổ chức của mạng lưới bán hàng.
Về nguyên tắc phải lựa chọn một cơ cấu tổ chức bán hàng sao cho có
hiệu quả cao nhất để đạt được mục tiêu đề ra. Việc thiết kế mạng lưới bán hàng
phải đảm bảo yêu cầu cung cấp cho khách hàng những dịch vụ hoàn hảo nhất
nhưng đồng thời lại phải đạt được doanh số và khoản lợi nhuận đã định. Trong
thực tế có nhiều mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng được áp dụng ở các doanh
nghiệp thương mại, song có thể chia chúng thành một số loại: Mạng lưới bán
hàng theo khu vực địa lý, mạng lưới bán hàng theo sản phẩm (mặt hàng), mạng
lưới bán hàng theo khách hàng và mạng lưới bán hàng hỗn hợp.
* Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý
Đây là cách tổ chức mạng lưới bán hàng cơ bản nhất theo lãnh thổ. Nhà
quản trị bán hàng khu vực có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm
trong danh mục mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp cho tất cả các khách
hàng trong khu vực do mình phụ trách.
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý có nhiều ưu điểm. Nó cho phép
tiết kiệm được chi phí của nhân viên bán hàng, bớt đi những thách thức về văn
hoá. Việc tổ chức bán hàng theo khu vực địa lý triệt tiêu khả năng chồng chéo
công việc bán hàng của bộ phận khác nhau (nhiều bộ phận cùng tiếp xúc với
cùng một khách hàng). Tính đơn giản của mạng lưới bán hàng này cho phép
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khả năng hiểu biết chuyên sâu về sản phẩm, và vì vậy giỏi cả về kiến thức và
năng khiếu về một số hàng hoá. Điều đó cho phép họ có thể cung cấp cho khách
hàng những dịch vụ tốt hơn.
* Mạng lưới bán hàng theo khách hàng.
Mạng lưới bán hàng theo khách hàng được trình bày trong sơ đồ 1.3. Đây
là mô hình tổ chức mạng lưới tương đối mới và ngày càng trở nên phổ biến, dựa
trên những đặc điểm của khách hàng như qui mô khách hàng, hành vi và thói
quen mua sắm và tiêu dùng sản phẩm. Mạng lưới bán hàng này có ưu điểm là
mỗi nhà quản trị và bộ phận khách hàng nhất định có thói quen mua sắm và tiêu
dùng riêng nên có điều kiện nghiên cứu kỹ nhu cầu của họ, tìm cách thoả mãn
tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Vì vậy dễ dàng đạt được mục tiêu bán hơn.
Sơ đồ 3: Mô hình bán hàng theo khách hàng
* Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp là một cách thức tổ chức
nhằm tận dụng những ưu điểm của các dạng tổ chức đơn lẻ đã đề cập đến ở
trên. Ví dụ tận dụng cả hướng chuyên môn hoá theo mặt hàng và theo khách
hàng với hướng tổ chức theo khu vực địa lý. Ở từng giai đoạn phát triển, cũng
như trong từng điều kiện doanh nghiệp có thể chọn một trong số các mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng như đã nêu ở trên. Tuy nhiên, nó không phải là bất
biến trong suốt quá trình kinh doanh của doanh nghiệp. Nó có thể sẽ phải thay
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Công ty kinh doanh
hàng may mặc
Cửa hàng
quần áo phụ nữ
Cửa hàng
quần áo nam giới
Cửa hàng
quần áo trẻ em
Website: Email : Tel : 0918.775.368
đổi cho phù hợp với từng điều kiện thị trường, từng tiềm lực mới của doanh
Các cửa hàng trong mạng lưới được thống nhất về cung cách phục vụ,
biển hiệu, khẩu hiệu … tạo nên một sự đồng nhất tương đối. Điều đó giúp cho
doanh nghiệp khuếch trương hình ảnh, tạo được niềm tin, ấn tượng tốt đẹp của
khách hàng về doanh nghiệp.
Mạng lưới cửa hàng hoạt động có hiệu quả là điều kiện duy trì, phát triển
doanh nghiệp. Điều đó cũng đòi hỏi việc quản lý các cửa hàng phải hết sức hiệu
quả, nghiêm túc. Nếu các cửa hàng hoạt động trong sự kiểm soát, đúng định
hướng doanh nghiệp đề ra sẽ đảm bảo các cửa hàng phát triển ổn định và bền
vững.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
II. NỘI DUNG CỦA QUẢN TRỊ MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG CỦA CÁC DOANH
NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1. Xây dựng mạng lưới bán hàng
Như đã trình bày ở trên, có bốn hình thức tổ chức mạng lưới bán hàng:
Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, theo sản phẩm, theo khách hàng, hỗn
hợp. Doanh nghiệp phải căn cứ vào: Khối lượng, cơ cấu nhu cầu; trạng thái
cạnh tranh trên thị trường, tiềm lực, khả năng, mục tiêu của doanh nghiệp. Để
lựa chọn một trong bốn hình thức tổ chức trên. Đây sẽ là căn cứ quan trọng để
tiến hành các bước tiếp theo trong xây dựng mạng lưới bán hàng.
* Xác định số lượng cửa hàng trong mạng lưới và địa điểm đặt các cửa
hàng.
Về số lượng các cửa hàng trong mạng lưới phụ thuộc vào tiềm lực của
doanh nghiệp, độ rộng của thị trường, tình trạng cạnh tranh, mặt hàng kinh
doanh, mục tiêu và chiến lược của doanh nghiệp. Ngoài ra số lượng các cửa
hàng còn phụ thuộc rất nhiều vào phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng mà
doanh nghiệp lựa chọn. Có 3 phương pháp thiết lập mạng lưới bán hàng:
phương pháp vết dầu loang, phương pháp điểm hàng, phương pháp hỗn hợp.
Phương pháp vết dầu loang là trên cùng một khu vực thị trường, cùng
một thời gian doanh nghiệp chỉ thiết lập duy nhất một địa điểm bán hàng. Sau
kinh doanh mặt hàng mà doanh nghiệp dự định kinh doanh chưa. Qui mô, sức
mạnh của họ, khả năng đáp ứng nhu cầu khách hàng của họ ở khu vực đó như
thế nào? Nếu trong khu vực đó, các đối thủ cạnh tranh mạnh, đáp ứng hầu hết
các nhu cầu của khách hàng về mặt hàng mà doanh nghiệp kinh doanh thì doanh
nghiệp khó có thể cạnh tranh với các doanh nghiệp này. Doanh nghiệp nên chọn
địa điểm khác để tiến hành kinh doanh. Còn nếu địa điểm trong khu vực có ít
đối thủ cạnh tranh hay đối thủ cạnh tranh chưa đáp ứng được hết nhu cầu của
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
khách hàng khu vực đó, thì doanh nghiệp nên chọn địa điểm đó để tiến hành
hoạt động kinh doanh.
Hiện nay, khi chọn mua các sản phẩm người tiêu dùng không chỉ quan
tâm đến chất lượng, giá cả, cung cách phục vụ của nhân viên mà người ta còn
quan tâm rất nhiều đến sự thuận tiện trong việc mua bán. Dù sản phẩm chất
lượng tốt, giá rẻ nhưng nếu phải đi quá xa mới mua được thì khách hàng cũng
cảm thấy chưa thật sự thoả mãn. Vì vậy mà doanh nghiệp nên lựa chọn địa điểm
bán hàng gần các trục đường giao thông, gần chợ, gần khu vực tập trung đông
dân cư sinh sống.
Chọn được địa điểm kinh doanh là cả một quá trình vất vả tìm kiếm, sau
đó lại phải đầu tư một nguồn vốn lớn để xây dựng, cải tạo, trang trí. Điều đó đòi
hỏi địa điểm đặt cửa hàng phải ổn định lâu dài, giá thuê mặt bằng phải hợp lý.
Khi tiến hành thuê địa điểm doanh nghiệp cần phải tìm hiểu kỹ xem địa điểm
này có nằm trong khu vực giải toả không? Có ký được hợp đồng thuê địa điểm
lâu dài được không? Có như vậy mới đảm bảo tránh lãng phí nguồn vốn bỏ ra
đầu tư, xây dựng các cửa hàng.
Khi lựa chọn địa điểm kinh doanh các doanh nghiệp cần chú ý đến an
ninh khu vực đó có đảm bảo không? Điều này liên quan đến việc bảo vệ, trông
coi cửa hàng, đảm bảo an toàn hàng hoá, tránh mất mát, hư hỏng …
Thông thường khi đặt các cửa hàng ở đâu, thì người ta sẽ thuê nhân viên
ở khu vực đó làm việc. Khi chọn địa điểm người ta cũng tìm hiểu xem khả năng
doanh nghiệp tiến hành xây dựng một chiến lược tạo sự khác biệt cho hàng hoá
mà doanh nghiệp tiến hành kinh doanh. Có một số chiến lược tạo sự khác biệt
đối với người bán.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Tạo nét đặc trưng bằng một số nhãn hiệu toàn quốc độc quyền mà những
đối thủ cạnh tranh khác không có.
Tạo nét đặc trưng chủ yếu bằng những hàng hoá gắn nhãn hiệu riêng
Tạo nét đặc trưng bằng những đợt quảng cáo rầm rộ hàng hoá đặc biệt
Tạo nét đặc trưng bằng những hàng hoá mới lạ hay luôn luôn thay đổi
Tạo nét đặc trưng hàng hoá mới nhất hay tối tân nhất đầu tiên
Đảm bảo dịch vụ theo ý muốn khách hàng
Bán một danh mục hàng hoá có mục tiêu rõ rệt
Sau khi quyết định danh mục hàng hoá kinh doanh, doanh nghiệp phải
quyết định nguồn, chính sách thủ tục mua hàng. Trong những doanh nghiệp nhỏ
người chủ thường nắm quyền chọn và mua hàng. Ở những công ty lớn, việc
mua hàng là chức năng chuyên môn, một công việc chuyên trách. Thông thường
đối với các mặt hàng mà các cửa hàng cùng kinh doanh, doanh nghiệp tiến hành
mua tập trung của các hãng sản xuất, xí nghiệp sản xuất lớn rồi phân phối lại
cho các cửa hàng. Điều này giúp giá cả đầu vào của các mặt hàng kinh doanh
tại cửa hàng rẻ hơn các cửa hàng khác, giảm sự chồng chéo trong khâu mua
hàng. Các mặt hàng mà các cửa hàng kinh doanh riêng biệt không giống các cửa
hàng khác có thể do doanh nghiệp khai thác cho các cửa hàng hoặc các cửa
hàng được doanh nghiệp cho phép tự khai thác.
Danh mục hàng hoá bán tại các cửa hàng là sự thống nhất giữa người
quản lý doanh nghiệp và những người phụ trách chính về hoạt động của các cửa
hàng.
Việc lựa chọn mặt hàng, nhóm mặt hàng kinh doanh phải rất tỉ mỉ, cân
nhắc kỹ lưỡng. Nó phải trải qua quá trình tìm hiểu, nghiên cứu lâu dài trước khi
đi tới quyết định cuối cùng.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
mỹ phẩm riêng, thời trang riêng… giúp cho khách hàng dễ dàng chọn lựa khi
mua hàng. Thiết kế cửa hàng đảm bảo cửa hàng có đủ độ sáng, thoáng mát,
đường đi không quá chật cũng không quá rộng.
Bên ngoài cửa hàng tiến hành treo biển, panô, áp phích quảng cáo làm
sao mà giúp khách hàng từ xa có thể nhận biết được cửa hàng và thu hút khách
hàng đến với cửa hàng.
Ngoài ra trong thiết kế cửa hàng, người ta còn dành một phần cho việc bố
trí khu vực gửi xe (tạo cảm giác yên tâm, thuận tiện cho khách hàng), khu vực
gửi đồ, khu vực thử đồ, (nếu là kinh doanh mặt hàng thời trang), khu vực ăn
uống, nghỉ ngơi cho nhân viên (nếu có điều kiện).
Thiết kế cửa hàng một cách khoa học, hợp lý là một hình thức quảng cáo
hữu hiệu của doanh nghiệp. Vì vậy người ta phải rất chú ý đến khâu này trong
xây dựng mạng lưới. Người ta có thể thiết kế tất cả các cửa hàng trong mạng
lưới tương tự nhau giúp khách hàng dễ dàng nhận ra doanh nghiệp. Tuy nhiên
người ta cũng có thể thiết kế các cửa hàng trong cùng mạng lưới khác nhau cho
phù hợp với từng địa điểm, từng đặc điểm thị trường nơi doanh nghiệp kinh
doanh.
* Tổ chức lực lượng bán hàng:
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Thiết kế
lực lượng
bán hàng
Các mục tiêu
của
LL bán hàng
Chiến lược
của LL
bán hàng
hàng thường có một cửa hàng trưởng phụ trách chung, hai cửa hàng phó: một
phụ trách mua hàng, một phụ trách sổ sách; một kế toán và các nhân viên bán
hàng. Cửa hàng trưởng chịu trách nhiệm trước doanh nghiệp thương mại về mọi
hoạt động của cửa hàng mình. Nếu cửa hàng là cửa hàng lớn kinh doanh nhiều
mặt hàng người ta còn chia ra từng nhóm hàng cho từng người phụ trách để
đảm bảo tính trách nhiệm về sổ sách, tiền nong, kiểm kê hàng tháng. Việc tổ
chức lực lượng bán hàng này rất đa dạng, mỗi một doanh nghiệp lại có cách
thức tổ chức lực lượng khác nhau phù hợp với doanh nghiệp mình.
Mỗi một nhân viên bán hàng trong cửa hàng điều đầu tiên là phải luôn ân
cần, niềm nở với khách "làm vui lòng khách đến, vừa lòng khách đi" họ phải có
kiến thức, có sự hiểu biết sâu sắc về mặt hàng mà mình bán, có vậy mới đưa ra
những lời giới thiệu, tư vấn cho khách hàng một cách chuẩn xác. Phải có sự
kiên trì, nhẫn nại đối với khách hàng, năng nổ, nhiệt tình trong công việc, thái
độ, cử chỉ, hành động của họ chính là hình ảnh, là bộ mặt của doanh nghiệp.
Thông thường các nhân viên bán hàng phải thực hiện một trong những
nhiệm vụ sau đây cho doanh nghiệp mình.
Thăm dò: Các nhân viên bán hàng tìm kiếm và gây dựng những khách
hàng mới.
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Xác định mục tiêu: Các nhân viên bán hàng quyết định cách phân bổ
thời gian eo hẹp của mình cho các khách hàng triển vọng và khách hàng hiện
có.
Cung cấp thông tin: Các nhân viên bán hàng khôn khéo cung cấp thông
tin về các sản phẩm và dịch vụ của công ty
Bán hàng: Các nhân viên bán hàng hiểu biết nghệ thuật bán hàng, cụ
thể là cách tiếp cận, giới thiệu, giải đáp những ý kiến phản đối và hoàn tất
thương vụ.
Làm dịch vụ: Các nhân viên bán hàng cung ứng các dịch vụ khác nhau
cho khách hàng như tư vấn để giải quyết những vấn đề của họ, hỗ trợ kỹ thuật,
(rất nhỏ) và phần lương hiệu quả (chiếm phần lớn). Chính hình thức trả lương
này kích thích người lao động làm việc. Ngoài ra, các công ty còn đưa ra các
hình thức khuyến khích người lao động: Thưởng một chuyến du lịch nước ngoài
cho nhân viên đạt mức doanh số bán hàng cao nhất trong năm của công ty,
thưởng ngày phép, thưởng bằng hiện vật… Công ty còn thường xuyên tổ chức
cho nhân viên đi du lịch, tổ chức các hoạt động vui chơi, giải trí.
Công ty còn thường xuyên tổ chức các lớp học bồi dưỡng nghiệp vụ cho
các nhân viên trong công ty để tăng trình độ nghiệp vụ; tăng khả năng, hiệu quả
bán hàng.
Có người đã từng nói "nếu chúng ta có tất cả các yếu tố mà thiếu yếu tố
con người thì cũng không thể thành công được". Điều đó chỉ ra tầm quan trọng
của yếu tố con người đối với hoạt động sản xuất kinh doanh. Chính vì vậy việc
tổ chức lực lượng bán hàng này đòi hỏi sự tinh tế, cách nhìn người một cách
chuẩn xác. Tổ chức lực lượng bán hàng một cách hợp lý, có khoa học tạo được
niềm tin nơi khách hàng, nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thương trường.
* Quyết định giá cả hàng hoá:
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Giá cả hàng hoá bán trong các cửa hàng của doanh nghiệp có thể do
doanh nghiệp định giá hoặc do chính cửa hàng định giá. Việc định giá sản phẩm
phụ thuộc vào giá cả đầu vào hàng hoá, phụ thuộc chi phí, mức độ cạnh tranh,
nhu cầu thị trường. Giá hàng hoá không quá thấp để đảm bảo bù đắp các khoản
chi phí, không quá cao để đảm bảo tính cạnh tranh, tăng cường khả năng thu hút
khách hàng. Cá biệt có những cửa hàng định giá cao nhằm thu lợi nhuận lớn.
Điều này chỉ áp dụng đối với các cửa hàng kinh doanh các mặt hàng hiếm có,
đặc biệt một phần không nhỏ các cửa hàng định giá thấp mặt hàng kinh doanh
nhằm thu hút nhiều khách hàng tăng sản lượng bán, từ đó bù đắp chi phí, có lãi.
Điều này chỉ áp dụng trong trường hợp doanh nghiệp muốn cạnh tranh các đối
thủ kinh doanh cùng mặt hàng trong cùng một khu vực hay khu vực thị trường
rộng, nhu cầu của người tiêu dùng lớn.
6. Trang trí nội thất
7. Tín dụng
8. Phòng ngồi nghỉ
9. Trông giữ xe
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Website: Email : Tel : 0918.775.368
9. Đổi cũ lấy mới
Biểu 1: Dịch vụ bán lẻ điển hình
Tuỳ điều kiện tiềm lực của doanh nghiệp mà áp dụng hình thức dịch vụ ít
hay nhiều. Doanh nghiệp càng có khả năng tiến hành nhiều hoạt động dịch vụ
thì doanh nghiệp đó càng có nhiều khả năng cạnh tranh, khả năng thu hút khách
hàng.
Tuỳ từng đối tượng phục vụ, mặt hàng kinh doanh mà doanh nghiệp có
thể tạo bầu không khí sôi động, trẻ trung, không khí trang trọng, lịch sự…
Không khí này tạo nét đặc trưng cho mỗi cửa hàng, tạo được ấn tượng nơi
khách hàng và đó cũng là một phương thức, công cụ cạnh tranh của các cửa
hàng hiện nay. Cửa hàng lúc nào cũng phải sạch sẽ, lịch sự, tạo cảm giác hài
lòng, an tâm khi khách hàng đến với cửa hàng.
Quyết định khuyến mãi: Là một trong những hình thức thu hút khách
hàng, tăng lượng tiêu thụ sản phẩm. Các hình thức khuyến mãi: giảm giá hàng
bán, dùng thử sản phẩm, phiếu tham gia thưởng …
* Xây dựng cơ chế quản lý thu chi, phân phối lợi nhuận của các cửa hàng.
Thông thường vào mỗi tháng, mỗi ngày, mỗi tuần từng cửa hàng nộp cho
doanh nghiệp bản báo cáo thu chi để doanh nghiệp nắm được tình hình bán
hàng, mua hàng của từng cửa hàng. Cuối mỗi tháng tự các cửa hàng hạch toán
lợi nhuận, đưa báo cáo cho doanh nghiệp và doanh nghiệp tiến hành kiểm tra,
sau đó phân phối lợi nhuận đó cho các nhân viên. Việc phân phối lợi nhuận ở
từng doanh nghiệp thương mại khác nhau thì có những quy định khác nhau.
Nhưng cũng có doanh nghiệp chỉ định mức khoán cho từng cửa hàng. Mỗi năm,
mỗi tháng phải nộp cho công ty là bao nhiêu? Lợi nhuận còn lại cửa hàng tiến
cáo, xử phạt khác nhau. Việc xử lý nghiêm sai phạm nhằm thiết lập sự nghiêm
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Copyright: Tài liệu đại học ©