Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Th.S Ngô Quốc Dũng
MỤC LỤC
1.2.1. Khái niệm về chiến lược 8
1.2.2. Chiến lược phát triển thị trường 9
Từ những khái niệm chiến lược trong chuyên đề của mình tác giả xin được đề xuất sử dụng
khái niệm về chiến lược phát triển thị trường “Chiến lược phát triển thị trường xác định cho
doanh nghiệp mục tiêu về địa điểm và phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trên cơ sở đảm bảo các yếu tố: Giá cả, số lượng, phương thức thanh toán để doanh nghiệp
tồn tại và phát triển” 9
3.3.1.2. Phân tích Ma trận SWOT 57
(1). Phân tích nhóm chiến lược S/O 57
(2). Phân tích nhóm chiến lược W/O 57
(3). Phân tích nhóm chiến lược S/T 58
(4) Phân tích nhóm chiến lược W / T 58
SV: Hoàng Ngọc Tú
MSV: CQ513298
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Th.S Ngô Quốc Dũng
DANH MỤC HÌNH, BẢNG BIỂU
HÌNH
1.2.1. Khái niệm về chiến lược 8
1.2.2. Chiến lược phát triển thị trường 9
Từ những khái niệm chiến lược trong chuyên đề của mình tác giả xin được đề xuất sử dụng
khái niệm về chiến lược phát triển thị trường “Chiến lược phát triển thị trường xác định cho
doanh nghiệp mục tiêu về địa điểm và phương thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
trên cơ sở đảm bảo các yếu tố: Giá cả, số lượng, phương thức thanh toán để doanh nghiệp
tồn tại và phát triển” 9
3.3.1.2. Phân tích Ma trận SWOT 57
3.3.1.2. Phân tích Ma trận SWOT 57
(1). Phân tích nhóm chiến lược S/O 57

Trong điều kiện nền kinh tế hội nhập thế giới, Việt Nam đã chính thức trở
thành thành viên của tổ chức WTO từ năm 2007, thì chúng ta đã thực sự gia nhập
vào một sân chơi lớn với nhiều cơ hội nhưng cũng đầy khó khăn và thử thách.Cùng
với đó dư âm của cuộc khủng hoảng kinh tế thế giới vẫn còn khá nghiêm trọng
trong những năm gần đây Nhiều doanh nghiệp đã khẳng định được vị thế của mình
ở trong nước cũng như thị trường thế giới nhưng đi cùng với đó là sự phá sản và
tuột dốc của một số doanh nghiệp không đủ tiềm lực và sức mạnh để tiếp tục thích
ứng được với tình hình mới. Trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, để tồn
tại và phát triển, mỗi doanh nghiệp cần xác định một chiến lược phát triển cho riêng
mình để làm kim chỉ nam cho mọi hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Do vậy,
những doanh nghiệp còn ở lại càng phải có những chiến lược để tồn tại và phát
triển, trong đó chiến lược phát triển thị trường là một trong những chiến lược nòng
cốt của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển thị trường không những chỉ ra con
đường đi để phát triển, vạch đúng hướng mà mặt khác nó còn phản ánh năng lực
cũng như vị thế của doanh nghiệp. Nhận thức vai trò quan trọng của chiến lược phát
triển thị trường đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trong quá
trình thực tập tại công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát cùng với vận dụng những
kiến thức đã tiếp thu được trong quá trình học tập em đã lựa chọn đề tài “Chiến
lược phát triển thị trường của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát” làm đề
tài nghiên cứu cho chuyên đề thực tập của mình. Đề tài này khá phù hợp với tính
chất của hoạt động kinh doanh của công ty TNHH máy xây dựng Bình phát cũng
như mang tính thời sự và cấp thiết đối với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp trong quá trình phát triển của mình. Em xin chân thành cảm ơn sự hướng
dẫn tận tình của Ths Ngô Quốc Dũng đã theo sát, hướng dẫn tận tình, chỉnh sửa
những sai sót của em trong quá trình viết chuyên đề thực tập này. Cảm ơn sự giúp
đỡ tận tình của các anh chị trong công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát đã tạo
điều kiện thuận lợi cho em trong quá trình tìm hiểu về tài liệu cũng như hoạt động
thực tiễn của công ty để hoàn thành bài viết chuyên đề của mình.
Lý do chọn đề tài :
Từ khi thành lập năm 2007 đến nay, Công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát

Mục đích nghiên cứu
- Khái quát những vấn đề lý luận và thực tiễn cơ bản về chiến lược phát
triển thị trường của công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát.
- Đánh giá thực trạng phát triển thị trường giai đoạn 2007-2012 của công ty
TNHH máy xây dựng Bình Phát.
- Đề xuất một số giải pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường của công ty
TNHH máy xây dựng Bình Phát.
SV: Hoàng Ngọc Tú
MSV: CQ513298
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Th.S Ngô Quốc Dũng
Đối tượng nghiên cứu: Công tác phát triển thị trường tại công ty TNHH máy xây
dựng Bình Phát.
Phạm vi nghiên cứu:
- Không gian nghiên cứu: Công ty TNHH máy xây dựng Bình Phát
- Thời gian nghiên cứu: Công tác phát triển thị trường của công ty TNHH
máy xây dựng Bình Phát trong giai đoạn 2007-2012
Phương pháp nghiên cứu: Trong quá trình nghiên cứu, đề tài đã sử dụng những
phương pháp nghiên cứu sau: Phương pháp luận của chủ nghĩa duy vật biện chứng
và duy vật lịch sử. Phương pháp thống kê, tổng hợp và phân tích, đối chiếu so sánh
dự báo định lượng, phân tích ma trận SWOT, mô hình 5 áp lực cạnh tranh của M.
Poter vv…
Kết cấu đề tài: Đề tài ngoài phần mở đầu và kết luận gồm 3 chương có các bảng, sơ
đồ, biểu đồ, tài liệu tham khảo.
Chương 1: Khung logic về thị trường và phát triển thị trường
Chương 2: Thực trạng phát triển thị trường của công ty TNHH máy xây
dựng Bình Phát giai đoạn 2007-2012
Chương 3: Chiến lược phát triển thị trường của công ty TNHH máy xây
dựng Bình Phát trong thời gian tới

sản xuất hàng hoá thì ở đó, khi ấy sẽ có thị trường. Thị trường chẳng qua là sự biểu
hiện của phân công lao động xã hội, do đó có thể phát triển vô cùng tận”.
(5). Theo quan điểm Maketing, “Thị trường bao gồm tất cả những khách
hàng tiềm ẩn cùng có nhu cầu, mong muốn cụ thể, sẵn sàng, có khả năng tham gia
trao đổi để thoả mãn nhu cầu, mong muốn đó”. Đây cũng chính là định nghĩa mà
SV: Hoàng Ngọc Tú
MSV: CQ513298
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Th.S Ngô Quốc Dũng
tác giả lựa chọn để sử dụng trong phân tích trong chuyên đề thực tập của mình.
1.1.2. Vai trò của thị trường với hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, thị trường có vai trò trung tâm. Nó vừa là mục
tiêu của nhà sản xuất kinh doanh vừa là môi trường của hoạt động sản xuất kinh
doanh hàng hoá. Thị trường cũng là nơi truyền tải các hoạt động sản xuất kinh
doanh. Quá trình sản xuất xã hội bao gồm bốn khâu sản xuất, phân phối, trao đổi và
tiêu dùng thì thị trường sản phẩm bao gồm hai khâu phân phối và trao đổi. Đây là
những khâu trung gian vô cùng cần thiết giữ vai trò kết nối giữa sản xuất và tiêu
dùng, là khâu quan trọng nhất trong quá trình tái sản xuất và tiêu dùng. Do đó thị
trường có những vai trò vô cùng quan trọng đối với hoạt động săn xuất kinh doanh
của doanh nghiệp cụ thể:
1.1.2.1. Thị trường là yếu tố quyết định sống còn đến hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp
Trong nền kinh tế thị trường, nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần hiện này
thì bất kỳ một doanh nghiệp nào tham gia thị trường cũng có mục đích là bán được
nhiều sản phẩm và kiếm được nhiều lợi nhuận nhất. Điều này có nghĩa là sản phẩm
của doanh nghiệp tất yếu phải được tiêu thụ trên thị trường.
Trong điều kiện kinh tế thị trường, các doanh nghiệp muốn duy trì và phát
triển thì phải thực cho được vấn đề tái sản xuất mở với cả bốn khâu: sản xuất, phân
phối, trao đổi và tiêu dùng. Điều này cho thấy muốn cho bốn khâu này hoạt động

của doanh nghiệp đó trên thị trường phản ánh rõ hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp. Vậy thị trường là thước đo hiệu quả sản xuất kinh doanh, thế và lực của
doanh nghiệp.
1.1.2.4 Thị trường là căn cứ xác định chiến lược kinh doanh, chiến lược phát triển
thị trường
Không một doanh nghiệp nào có thể đáp ứng được tất cả các nhu cầu của thị
trường. Vì vậy mỗi doanh nghiệp cần phải xác định cho mình những thị trường mục
tiêu nhất định phù hợp với ưu thế cạnh tranh của mình. Từ đó, cho thấy mỗi doanh
nghiệp cần sớm xây dựng cho mình một chiến lược phát triển thị trường để doanh
nghiệp có khả năng chiếm lĩnh thị trường một cách lâu dài và ổn định trong điều
kiện môi trường thường xuyên thay đổi như hiện nay.
1.1.3 Chức năng của thị trường.
Thị trường có vai trò rất quan trọng trong nền kinh tế quốc dân. Qua thị
trường có thể nhận biết được sự phân phối nguồn lực sản xuất thông qua hệ thống
giá cả. Trên thị trường giá cả hàng hóa, nguồn lực khác về tư liệu sản xuất sức lao
động luôn biến động nhằm đảm bảo các nguồn lực hạn chế này được sử dụng để sản
xuất những hàng hóa dịch vụ mà xã hội có nhu cầu. Thị trường là khách quan do
vậy mà các doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở nhận biết nhu cầu xã hội và lợi thế của
mình để đưa ra phương án kinh doanh tốt nhất. Sở dĩ thị trường có vai trò to lớn như
vậy là do có các chức năng sau:
SV: Hoàng Ngọc Tú
MSV: CQ513298
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Th.S Ngô Quốc Dũng
1.1.3.1 Chức năng thừa nhận
Nếu sản phẩm doanh nghiệp sản xuất, nhập khẩu tiêu thụ được trên thị
trường, tức là hàng hoá của doanh nghiệp được thị trường chấp nhận, lúc ấy sẽ tồn
tại lượng khách hàng nhất định có nhu cầu, sẵn sàng trả tiền để mua hàng hoá nhằm
thoả mãn nhu cầu đó, quá trình tái sản xuất đầu tư của doanh nghiệp nhờ đó mà

GVHD: Th.S Ngô Quốc Dũng
nền kinh tế, một trong những nội dung quan trọng nhất là về quyết định và để quyết
định thì phải có thông tin. Thị trường thông tin về tổng số cung, tổng số cầu, cơ cấu
cung – cầu, quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá, giá cả thị trường, các yếu
tố ảnh hưởng đến thị trường, cá yêu cầu về chất lượng sản phẩm… Những thông tin
này không chỉ cần thiết cho người sản xuất, người tiêu dùng mà còn cho cả Nhà
nước và các tổ chức kinh tế thị trường chỉ cho người sản xuất biết nên cung sản
phẩm hàng hoá nào? khối lượng bao nhiêu? khi nào? cho ai? ở đâu? Thị trường chỉ
cho người tiêu dùng biết nên tìm kiếm mặt hàng mình cần ở đâu, nên chọn mặt hàng
nào cho phù hợp với khả năng của mình. Chình phủ thông qua các thông tin thị
trường để hoạch định các chính sách điều chỉnh kinh tế.
Bốn chức năng của thị trường có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mỗi hiện
tượng kinh tế diễn ra trên thị trường đều thể hiện ở bốn chức năng này. Vì là những
tác dụng vốn có bắt nguồn từ bản chất của thị trường, do đó không nên đặt vấn đề
chức năng nào quan trọng nhất hoạch chức năng nào quan trọng hơn chức năng nào.
Song cũng cần thấy rằng chỉ khi chức năng thừa nhận được thực hiện thì các chức
năng khác mới phát huy tác dụng.
1.2. Chiến lược phát triển thị trường
1.2.1. Khái niệm về chiến lược
Thuật ngữ “chiến lược” có nguồn gốc từ rất lâu, trước đây thuật ngữ này
được sử dụng trong quân sự.Ngày nay, thuật ngữ này đã lan toả và du nhập vào hầu
hết các lĩnh vực kinh tế, chính trị và văn hoá xã hội. Sự giao thao về ngôn ngữ giữa
thuật ngữ chiến lược với các khái niệm và phạm trù của các lĩnh vực khác đã tạo ra
những khái niệm mới trong những ngôn ngữ khoa học của các lĩnh vực đó.Chúng ta
có thể gặp ở mọi nơi các khái niệm: "Chiến lược kinh tế xã hội", "Chiến lược ngoại
giao", "Chiến lược dân số", "Chiến lược khoa học công nghệ"… Đặc biệt trong lĩnh
vực kinh tế chúng ta có thể gặp rất nhiều khái niệm cũng được hình thành từ sự kết
hợp trên ở phạm vi vĩ mô có thể gặp các khái niệm "Chiến lược phát triển ngành",
"Chiến lược công nghiệp hoá hướng về xuất khẩu", ở phạm vi vi mô thuật ngữ
chiến lược cũng có sự kết hợp với các khái niệm, phạm trù quản lý doanh nghiệp

tới mục tiêu” trong bài chuyên đề thực tập của mình.
1.2.2. Chiến lược phát triển thị trường
1.2.2.1. Khái niệm chiến lược phát triển thị trường
Từ những khái niệm chiến lược trong chuyên đề của mình tác giả xin được đề
xuất sử dụng khái niệm về chiến lược phát triển thị trường “Chiến lược phát
triển thị trường xác định cho doanh nghiệp mục tiêu về địa điểm và phương
thức tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên cơ sở đảm bảo các yếu tố: Giá
cả, số lượng, phương thức thanh toán để doanh nghiệp tồn tại và phát triển”
SV: Hoàng Ngọc Tú
MSV: CQ513298
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Th.S Ngô Quốc Dũng
1.2.2.2.Phân loại chiến lược phát triển thị trường
Phát triển thị trường là một trong những yếu tố không thể thiếu được trong
các chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp. Chiến lược phát triển thị trường có thể
xây dựng trên cơ sở kết quả phân tích được tiến hành ở ba mức độ: Thứ nhất, phát
hiện những khả năng mà doanh nghiệp có thể tận dụng với quy mô hoạt động hiện
tại ( khả năng phát triển theo chiều sâu). Mức độ thứ hai, phát hiện những khả năng
đang mở ra ở ngoài ngành (những khả năng phát triển theo chiều rộng). Mức độ thứ
ba, phát hiện những khả năng hợp nhất với những yếu tố khác của hệ thống
marketing (khả năng phát triển hợp nhất).
a. Phát triển thị trường( mở rộng thị trường)
Mỗi doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có sẵn sản phẩm hiện tại của mình và
luôn muốn tìm thị trường mới để tiêu thụ những sản phẩm hiện tại đó sao cho số
lượng sản phẩm tiêu thụ ra trên thị trường ngày càng tăng. Phát triển chiều rộng
được hiểu là mở rộng qui mô. Ở đây ta có thể mở rộng vùng địa lí và mở rộng đối
tượng tiêu dùng .
Thứ nhất: Tìm kiếm các vùng thị trường mới hay phát triển về địa lý các hoạt
động của công ty.

trường này. Trong trường hợp này doanh nghiệp có thể vận dụng cách hạ giá sản
phẩm để thu hút khách hàng mua nhiều hơn hoặc quảng cáo sản phẩm mạnh mẽ hơn
để đạt được mục đích cuối cùng là không mất đi người khách hàng nào hiện có của
mình đồng thời thu hút thêm một số lượng khách hàng nhất dịnh để tham gia tiêu
dùng và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình.
(1). Xâm nhập sâu hơn vào thị trường: Đây là hình thức mở rộng thị trường
theo chiều sâu trên cơ sở khai thác triệt để hơn sản phẩm hiện tại trên thị trường
hiện tại. Do đó, để tăng được doanh số bán trên thị trường này; doanh nghiệp phải
thu hút được nhiều khách hàng hơn so với hiện tại. Với thị trường này, khách hàng
đã quen sản phẩm của doanh nghiệp nên thu hút họ thì doanh nghiệp vận dụng
chiến lược giảm giá thích hợp, tiến hành quảng cáo, xúc tiến bán mạnh mẽ. Mặc dù
doanh nghiệp có thuận lợi là nắm bắt được đăc điểm của thị trường này nhưng vấp
phải khó khăn là người tiêu dùng đã quá quen sản phẩm của doanh nghiệp nên để
gây được chú ý, tập trung của người tiêu dùng doanh nghiệp buộc phải có cách thức
và chi phí nhất định.
(2). Phân đoạn, lựa chọn thị trường mục tiêu: Các nhóm người tiêu dùng
được hình thành theo đặc điểm khác nhau như đặc điểm về tâm lý, trình độ , độ
tuổi… Quá trình phân chia người tiêu dùng thành nhóm trên cơ sở các đặc điểm
khác biệt về nhu cầu, về tính cách hay hành vi gọi là phân đoạn thị trường. Đoạn thị
trường là nhóm người tiêu dùng có phản ứng như nhau đối với cùng một tập hợp
những kích thích Marketing. Mỗi đoạn thị trường khác nhau lại quan tâm tới một
SV: Hoàng Ngọc Tú
MSV: CQ513298
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Th.S Ngô Quốc Dũng
đặc tính khác nhau của sản phẩm cho nên mỗi doanh nghiệp đều tập trung mọi nỗ
lực vào việc thoả mãn tốt nhất nhu cầu đặc thù của mỗi đoạn thị trường. Phát triễn
thị trường sản phẩm đồng nghĩa với doanh nghiệp dùng sản phẩm của doanh nghiệp
mình để thoả mãn tốt nhất bất kỳ đoạn thị trường từ đó tăng doanh số bán và tăng

12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Th.S Ngô Quốc Dũng
(3). Hợp nhất ngang: là việc doanh nghiệp tìm cách nắm quyền sở hữu hay
thiết lập sự kiểm soát chặt chẽ hơn một số đối thủ cạnh tranh.
Trên đây là một số cách thức phát triển thị trường tổng thể. Để phát triển thị
trường một cách có hiệu quả, doanh nghiệp nên có những chiến lược phát triển cụ
thể trong mỗi chiến lược tổng thể trên. Đó là các chiến lược như: phát triển sản
phẩm, phát triển khách hàng, mở rộng phạm vi địa lý và tiến hành đa dạng hoá kinh
doanh.
1.2.3. Vai trò của chiến lược phát triển thị trường trong hệ thống chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp
Theo sự phân chia chiến lược kinh doanh theo cấp độ thì chiến lược thị
trường là một chiến lược cấp chức năng, bộ phận trong tổng thể chiến lược của công
ty, cùng với những chức năng khác như: chiến lược về công nghệ, chiên lược về
nhân lực, chiến lược tài chính… tạo nên cho doanh nghiệp một chiến lược tổng thể
hoàn chỉnh.
Chiến lược phát triển thị trường được đánh giá là chiến lược bộ phận rất
quan trọng, và phải được thực hiện đầu tiên trong quá trình thực hiện chiến lược
kinh doanh của doanh nghiệp. Bởi vì các mục tiêu mà doanh nghiệp đưa ra phải dựa
trên những tín hiệu của thị trường, và những mục tiêu đó được thực hiện trên thị
trường. Chiến lược phát triển thị trường phải thực hiện trước một bước. Trước hết
doanh nghiệp phải xác định rõ thị trường mục tiêu mà mình muốn nhắm tới.
Chiến lược phát triển thị trường đóng vai trò quan trọng quyết định đến hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, tác động trực tiếp đến thị trường đầu ra
là nơi tiêu thụ sản phẩm, nơi đảm bảo hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp được
tiếp tục.
Như vậy, chiến lược phát triển thị trường là một bộ phận vô cùng quan trọng
trong hệ thống chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, giúp doanh nghiệp định
hướng phương hướng sản xuất kinh doanh.

hiệu quả kinh doanh cao nhất
1.2.3.4. Phát triển thị trường và sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Chiến lược phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp tận dụng được lợi thế
về quy mô đồng thời tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường,
giảm chi phí sản xuất. Nhờ đó mà thị phần của doanh nghiệp tăng lên, lợi nhuận
doanh nghiệp gia tăng tạo điều kiện và thúc đẩy quá trình tái sản xuất mở rộng.
1.3. Các tiêu chí đánh giá sự phát triển thị trường
1.3.1. Chỉ tiêu định lượng
1.3.1.1Chỉ tiêu doanh thu
(1). Doanh thu: là tổng giá trị các lợi ích kinh tế của doanh nghiệp thu được trong
kỳ kế toán, phát sinh từ các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp và
góp phần làm tăng vốn chủ sở hữu.
SV: Hoàng Ngọc Tú
MSV: CQ513298
14
Doanh thu
Lợi nhuận sau thuế
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Th.S Ngô Quốc Dũng
(2). Tổng doanh thu: của doanh nghiệp bao gồm các khoản tiền thu được từ
việc bán hàng hóa dịch vụ, từ các hoạt động tài chính và các hoạt động bất thường
khác. Chỉ tiêu tổng doanh thu phản ánh kết quả hoạt động kinh doanh của doanh
nghiệp, là kết quả tổng hợp của công tác phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
(3). Tốc độ tăng doanh thu:
DT
1
– DT
0
Tốc độ tăng DT = ──────── * 100%

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Th.S Ngô Quốc Dũng
nghĩa là lãi càng lớn. Tỷ số mang giá trị âm nghĩa là công ty kinh doanh thua lỗ.
Tuy nhiên, tỷ số này phụ thuộc vào đặc điểm kinh doanh của từng ngành. Vì thế,
khi theo dõi tình hình sinh lợi của công ty, người ta so sánh tỷ số này của công ty
với tỷ số bình quân của toàn ngành mà công ty đó tham gia.
(4). Mức độ tăng lợi nhuận.
Mức độ tăng lợi nhuận = x 100%
Trong đó:
LN
0
: Lợi nhuận của kì kinh doanh trước
LN
1
: Lợi nhuận của kì kinh doanh đang nghiên cứu
Chỉ tiêu này đánh giá thực chất nhất sự phát triển của doanh nghiệp. Mức độ
tăng lợi nhuận càng cao thì doanh nghiệp càng phát triển, đồng thời doanh nghiệp
có điều kiện để mở rộng thị phần.
(5). Tỷ lệ lợi nhuận trên tài sản (ROA)
ROA =
Đơn vị tính: %
Chỉ tiêu doanh lợi trên tài sản đo lường hoạt động của một công ty trong việc
sử dụng tài sản để tạo ra lợi nhuận, không phân biệt tài sản này được hình thành bởi
nguồn vốn vay hay nguồn vốn chủ sở hữu. Nếu tỷ số này lớn hơn 0, thì có nghĩa
doanh nghiệp làm ăn có lãi. Tỷ số càng cao cho thấy doanh nghiệp làm ăn càng hiệu
quả. Còn nếu tỷ số nhỏ hơn 0, thì doanh nghiệp làm ăn thua lỗ.
Ý nghĩa của chỉ tiêu này là phản ánh hiệu quả hoạt động đầu tư của công ty,
đồng thời đây còn là cơ sở quan trọng để những người cho vay cân nhắc xem liệu công
ty có thể tạo ra mức sinh lời cao hơn chi phí sử dụng nợ hay không và là cơ sở để chủ
sở hữu đánh giá tác động của đòn bẩy tài chính và ra quyết định sử dụng vốn.

Nếu chỉ nhìn vào con số thì chúng ta sẽ nhận thấy ngay các biểu hiện của
công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp về mặt hình thức, doanh nghiệp đó
đạt được mức gia tăng trên thị trường như thế nào? Tuy nhiên thì những con số đó
không chỉ đơn giản với bề ngoài như vậy bởi vì ẩn chứa bên trong là các biểu hiện
SV: Hoàng Ngọc Tú
MSV: CQ513298
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Th.S Ngô Quốc Dũng
định tính về công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp.
(1). Thương hiệu và uy tín
Thương hiệu là tài sản vô giá, nó là tài sản vô hình doanh nghiệp đã xây
dựng trong nhiều năm bằng uy tín đối với khách hàng. Tài sản đó đưa lại nguồn lợi
nhuận rất lớn nếu như doanh nghiệp biết khai thác vai trò của nó. Doanh nghiệp có
thương hiệu sẽ tự tin hơn trong sản xuất kinh doanh vì đã có thị trường khách hàng
trung thành tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp. Những thương hiệu nổi tiếng, có
giá trị là của những hãng đã có uy tín lâu đời. Thương hiệu là tài sản nên có thể bán
mua với những thỏa thuận nhất định.
Thương hiệu cũng là sự khẳng định cấp sản phẩm doanh nghiệp. Hệ thống
các thương hiệu cho phép các doanh nghiệp tấn công vào phân khúc khách hàng
khác nhau.
Thương hiệu là chiến lược quan trọng của doanh nghiệp. Một chiến lược
thương hiệu có thể chống lại các đối thủ cạnh tranh dễ dàng.
Thương hiệu xác lập sự nhận diện, khuấy động cảm giác người tiêu dùng.
Thương hiệu của doanh nghiệp luôn tồn tại trong tâm tư khách hàng. Thương hiệu
giúp khách hàng xây dựng lòng trung thành với doanh nghiệp, nó in sâu tâm tư
khách hàng khi cần khách hàng có thể tìm thấy thương hiệu, thương hiệu hứa hẹn
về sự tin cậy, nó đảm bảo rằng sản phẩm hay dịch vụ mang nhãn hiệu đó sẽ sống
cùng thương hiệu.
(2). Niềm tin của khách hàng

kinh tế sẽ dẫn đến sự giảm chi tiêu của người tiêu dùng và do đó làm tăng sức ép
cạnh tranh, dẫn đến sự suy giảm về doanh thu cũng như ảnh hưởng đến sự phát triển
của doanh nghiệp.
1.4.1.2. Lãi suất
Lãi suất có thể tác động đến khả năng sản xuất của doanh nghiệp. Rất ít
doanh nghiệp có thể chủ động được nguồn vốn mà không cần vay vốn của ngân
hàng hay tổ chức tài chính. Mức lãi suất chính là giá cả vốn vay của doanh nghiệp,
nó tác động trực tiếp tới quyết định sản xuất của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, lãi
suất là một nhân tố quan trọng khi khách hàng phải đi vay mượn để sử dụng cho
hoạt động mua sắm, chi tiêu của họ.
1.4.1.3.Tỷ giá
Tỉ giá hối đoái xác định giá trị đồng tiền các quốc gia với nhau. Sự thay đổi
của tỉ giá hối đoái có tác động trực tiếp lên tính cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị
trường thế giới. Khi giá trị đồng tiền trong nước thấp hơn so với các đồng tiền nước
khác, hàng hóa sản xuất ở trong nước sẽ rẻ hơn tương đối so với hàng hóa sản xuất
SV: Hoàng Ngọc Tú
MSV: CQ513298
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Th.S Ngô Quốc Dũng
ở nước ngoài. Một đồng tiền có giá trị thấp hay đang giảm giá sẽ làm giảm sức ép
quốc tế từ các doanh nghiệp ngoài nước, và điều đó làm tăng cơ hội xuất khẩu của
các mặt hàng trong nước ra thị trường nước ngoài. Ngược lại, khi đồng tiền trong
nước tăng lên, hàng hóa nhập khẩu sẽ rẻ hơn so với hàng hóa trong nước, đe dọa
cạnh tranh ở thị trường trong nước từ các doanh nghiệp nước ngoài tăng lên và việc
xuất khẩu sản phẩm ra thị trường nước ngoài cũng khó khăn hơn, trong khi thị
trường trong nước phải chịu sức ép lớn hơn từ hàng hóa nước ngoài.
1.4.1.4. Lạm phát
Lạm phát luôn luôn là mối đe dọa đến hoạt động của các doanh nghiệp. Một
trong những tác động xấu của lạm phát đến nền kinh tế là lạm phát có thể gây ra

nghiệp phải tìm hiểu nhà cung cấp. Nhà cung cấp là người cung cấp các yếu tố đầu
vào cho quá trình sản xuất (nguyên liệu, vốn, dịch vụ, nguồn nhân lực…) Họ có thể
tạo ra áp lực lên doanh nghiệp thông qua giá cung cấp, chất lượng hay phương thức
thanh toán, do đó có thể làm khả năng sinh lợi nhuận của doanh nghiệp.
(3). Sức ép từ phía khách hàng
Khách hàng là áp lực cạnh tranh có thể ảnh hưởng trực tiếp tới toàn bộ hoạt
động sản xuất kinh doanh của ngành. Khách hàng phân làm 2 nhóm: Khách hàng lẻ
và nhà phân phối.
Cả hai nhóm đều gây áp lực doanh nghiệp về giá cả, chất lượng sản phẩm,
dịch vụ đi kèm chính họ là người điểu khiển cạnh tranh trong ngành thông qua
quyết định mua hàng. Tương tự như áp lực từ nhà cung cấp ta xem xét các tác động
đến áp lực cạnh tranh từ khách hàng đối với ngành: quy mô, chi phí chuyển đổi,
thông tin khách hàng
(4). Sự đe dọa của các sản phẩm thay thế
Sự đe dọa của sản phẩm thay thế. Đó là những hàng hóa có thể phục vụ nhu
cầu của khách hàng cũng tương tự như sản phẩm của doanh nghiệp trong ngành.
Nếu sản phẩm thay thế càng giống sản phẩm của doanh nghiệp thì mối đe dọa với
doanh nghiệp càng lớn. Điều này sẽ hạn chế giá cả, số lượng hàng bán và ảnh
hưởng tới lợi nhuận của doanh nghiệp. Nếu có ít sản phẩm tương tự sản phẩm của
doanh nghiệp, doanh nghiệp sẽ có cơ hội tăng giá và thu thêm lợi nhuận.
Với các sản phẩm thay thế, tiến bộ khao học kĩ thuật luôn đóng vai trò quan
trọng trong việc tạo ra chúng. Mối đe dọa này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự phân
tích, theo dõi thường xuyên những tiến bộ khoa học công nghệ, trong đó vấn đề liên
quan trực tiếp là đổi mới sản phẩm.
SV: Hoàng Ngọc Tú
MSV: CQ513298
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
GVHD: Th.S Ngô Quốc Dũng
(5). Sự cạnh tranh của các đối thủ trong ngành

Khả năng ép giá của người bán
Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới
Khả năng ép giá của người mua
Các đối thủ cạnh tranh
tiềm ẩn
22