Chuyên đề thực tập 2012
MỤC LỤC
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Chuyên đề thực tập 2012
SƠ ĐỒ BẢNG BIỂU
BẢNG
MỞ ĐẦU
Trong những năm qua, thị trường sữa Việt Nam đã có những chuyển biến tích
cực. Nhu cầu về sữa ở Việt Nam còn rất lớn. Theo thống kê của Tổ chức Lương thực
và Nông nghiệp Liên Hợp Quốc, mức tiêu thụ các sản phẩm từ sữa của người Việt
Nam là 14,81 lít một người trong một năm, còn thấp so với các nước trong khu vực
như Thái Lan (23 lớt) và Trung Quốc (25 lớt). Phần lớn lượng sữa mới được tiêu thụ
tại các thành phố lớn với 78% (sommers 2009). Các vùng còn lại hứa hẹn sẽ là một
thị trường sữa đầy tiềm năng tại Việt Nam.
Thu nhập tăng cùng với việc hiểu biết hơn về lợi ích của sữa khiến nhu cầu tiêu
dùng sữa ngày càng tăng cao (20-25% một năm, trong đó sữa nước tăng 8-10% một
năm). Trong 10 năm qua, số lượng doanh nghiệp tham gia vào ngành sản xuất, chế
biến sữa đã tăng mạnh, hiện cả nước có hơn 60 doanh nghiệp với 300 nhãn hiệu sữa.
Tuy nhiên, tổng sản lượng sữa tươi sản xuất trong nước mới chỉ đáp ứng được khoảng
20-25% nhu cầu, còn lại phải nhập khẩu từ nước ngoài.
Như vậy, các con số trên cho ta thấy rằng, thị trường sữa Việt Nam vẫn còn hứa
hẹn là một thị trường đầy tiềm năng cho các doanh nghiệp sản xuất và chế biến sữa.
Mỗi doanh nghiệp cần có những chiến lược marketing riêng để tận dụng được thị
trường còn béo bở này, góp phần mang lại lợi nhuận cho công ty mình và tạo lợi thế
cạnh tranh đối với các doanh nghiệp khác. Nhưng việc cạnh tranh gay gắt về chất
lượng sản phẩm cũng như lợi ích của sản phẩm sữa, ngay cả về thương hiệu đã khiến
các doanh nghiệp gặp nhiều khó khăn. Nhất là khi thị trường giờ đây đều đã được
thâu tóm bởi các ông lớn như Vinamilk với 35%, Dutch Lady chiếm 24%, 22% giành
về các sản phẩm nhập khẩu và chỉ 19% thuộc về các doanh nghiệp nội khác. Do vậy,
với lợi thế của hệ thống kênh phân phối tốt sẽ giúp doanh nghiệp tạo dựng được lợi
thế cạnh tranh dài hạn so với đối thủ và tiếp cận với khách hàng dễ dàng hơn.
3. Nội dung nghiên cứu
Phần 1: Đặc điểm và hoạt động kinh doanh của công ty cổ phần ELOVI Việt
Nam
Phần 2:Phân tích hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần ELOVI với sản
phẩm sữa ZinZin
Phần 3: Một số đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của hệ thống kênh
phân phối
4. Đối tượng, phạm vi nghiên cứu và phương pháp nghiên cứu:
-Đối tượng nghiên cứu : Hệ thống kênh phân phối của công ty cổ phần ELOVI
Việt Nam.
-Phạm vi nghiên cứu : do giới hạn về thời gian cũng như không gian nên cuộc
nghiên cứu tiến hành trên phạm vi 3 vùng phân phối chính tại Miền Bắc của công ty
cổ phần ELOVI Việt Nam.
-Quy mô nghiên cứu :
Các đại lý thuộc 3 vùng phân phối của công ty cổ phần ELOVI Việt Nam :
Vùng 1: Thái Nguyên, Vĩnh Phúc, Sơn Tây, Tuyên Quang, Hòa Bình, Cao
Bằng, Lạng Sơn, Phú Thọ
Vùng 2: Hải Phòng, Quảng Ninh, Bắc Ninh, Bắc Giang, Hưng Yên, Hải Dương
Vùng 3: Hà Nội 1, Hà Nội 2
-Phương pháp nghiên cứu và thu thập số liệu:
+Dữ liệu thứ cấp:
Thu thập dữ liệu nội bộ tại công ty cổ phần ELOVI Việt Nam
Thu thập dữ liệu về các đối thủ cạnh tranh như Vinamilk, THtrue milk trên các
trang web như vneconomy.com, nguoitieudung.com,…
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Chuyên đề thực tập 2012
+Dữ liệu sơ cấp: sử dụng bảng hỏi tiến hành phỏng vấn khách hàng, các nhà
phân phối, các đại lý trong hệ thống kênh phân phối của công ty
Sử dụng phương pháp thống kê, tổng hợp, SPSS để thu thập và phân tích số liệu.
5. Kết cấu của đề tài:
Trong giai đoạn đầu hoạt động, Công ty đã đầu tư dây chuyền công nghệ sản
xuất sữa tiên tiến hiện đại nhất của Thụy Điển lúc bấy giờ và chính thức đi vào sản
xuất với công suất thiết kế 40 triệu lít sữa/năm.
Trong giai đoạn hai, Công ty nâng công suất thiết kế lên gấp đôi so với giai đoạn
đầu : 80 triệu lít/năm để gia tăng quy mô sản suất và đáp ứng tốt hơn nhu cầu thị
trường.
Đến năm 2004 Công ty đổi tên thành Công ty TNHH Chế Biến Thực Phẩm và
Đồ Uống Vĩnh Phúc và tiến hành tăng vốn điều lệ lên 70 tỷ đồng.
Ngày 19/10/2006, Công ty tiếp tục tăng vốn điều lệ lên 100 tỷ đồng.
Ngày 11/06/2007, Công ty chuyển đổi hình thức sở hữu, và lấy tên chính thức là
Công ty Cổ Phần ELOVI Việt Nam với tổng số vốn điều lệ lên 150 tỷ đồng.
Nhiệm vụ sản xuất kinh doanh của công ty ELOVI Việt Nam
Công ty cổ phần ELOVI Việt Nam là Công ty cổ phần trực thuộc Tập đoàn
Prime Group với nhiệm vụ sản xuất kinh doanh chủ yếu là :
- Sản xuất và kinh doanh các sản phẩm đồ uống, sữa và các sản phẩm chế biến
từ sữa, Trong tương lai công ty sẽ mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh đối với
nhóm hàng thực phẩm.
- Tạo việc làm, nâng cao đời sống cho người lao động.
- Không ngừng nâng cao hiệu quả và phát triển sản xuất kinh doanh để chung
tay vào công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hóa đất nước, góp phần thúc đẩy sự phát
triển của đất nước.
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Chuyên đề thực tập 2012
1.2. Đặc điểm bộ máy và tổ chức quản lý của công ty
Sơ đồ 1.1: Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty
(Nguồn: Phòng
tổ chức hành chính)
Chức năng, nhiệm
vụ của từng bộ phận trong
bộ
Phòng
Kỹ
thuật
Hội đồng quản trị
GIÁM ĐỐC
PHÂN
XƯỜNG
Phòng
Kinh
doanh
Phòng
Đảm
bảo
Chất
lượng
Bộ
phận
Cơ
điện
Chuyên đề thực tập 2012
điều hành thay mặt Giám đốc điều hành các phòng ban chức năng do mình phụ trách,
thay mặt Giám đốc điều hành công ty nếu Giám đốc vắng mặt. Đồng thời, phó Giám
đốc cũng đóng vai trị là người cố vấn, cung cấp và đóng góp những thông tin cần thiết
về tình hình sản xuất và kinh doanh của công ty cũng như thông tin từ phía thị trường
với giám đốc, giúp Giám đốc đưa ra những quyết định kịp thời và đúng đắn.
- Giám đốc nhà máy: Là người trực tiếp quản lý các quản đốc phân xưởng, các
quản đốc phân xưởng quản lý các tổ trưởng phân xưởng, các Tổ trưởng sản xuất quản
lý các công nhân sản xuất sản phẩm, Bộ phận gián tiếp quản lý sản xuất làm việc tại
các phòng ban.
- Các phòng ban: có chức năng, nhiệm vụ giúp ban lãnh đạo công ty quản lý
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Chuyên đề thực tập 2012
TT Chỉ Tiêu
Số lượng
(Người)
Tỉ trọng
(%)
I Phân loại theo trình độ 120 100
1 Đại Học 30 25
2 Cao Đẳng và Trung cấp 70 58,33
3 Tốt nghiệp phổ thông trung học 20 16,67
II Phân loại theo giới tính 120 100
1 Nam 82 68,33
2 Nữ 38 31,67
III Phân loại theo mối quan hệ sản xuất 120 100
1 Lao động gián tiếp 26 21,67
2 Lao động trực tiếp 94 78,33
(Phòng : Tài Chính –Kế Toán)
Qua bảng biểu trên cho ta thấy việc bố trí quan hệ của công ty khá hợp lý .Số lao
động gián tiếp chiếm 21,67 % trong tổng số lao động, tỉ lệ này phủ hợp với một doanh
nghiệp sản xuất, thể hiện bộ máy quản lý gọn nhẹ giúp tiết kiệm chi phí. Phân theo
trình độ, lực lượng lao động của công ty có trình độ cao đẳng và trung cấp chiếm tỷ lệ
lớn: 68,33 %, trình độ đại học chiếm 25 % tương đối cao chứng tỏ bộ máy quản lý
Công ty là những người có năng lực và được đào tạo bài bản.
Theo mối quan hệ về giới tính, số lượng nam giới trong công ty chiếm 68,33 %,
lớn hơn tương đối so với số nữ giới 31,67 % nhưng cũng không phải là quá chênh
lệch đối với một doanh nghiệp trong lĩnh vực sản xuất.
Như vậy, việc bố trí và sắp xếp nguồn lao động của công ty là hợp lý, phù hợp
với một doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực sản xuất và chế biến. Tuy vậy, số
lượng lao động có trình độ thấp còn chiếm tỷ lệ 16,67 %, con số này vẫn còn lớn do
125,65 %, con số này cao hơn so với tốc độ tăng vốn cố định là 71,07 % là do Công
ty không đầu tư thêm máy móc thiết bị và do sự hao mòn của các thiết bị sản xuất qua
thời gian sử dụng.
Công ty có sự chênh lệch khá lớn về cơ cấu nguồn vốn. Nợ phải trả chiếm tỉ
trọng cao hơn so với nguồn vốn chủ sở hữu chứng tỏ công ty đang sử dụng nguồn vốn
huy động từ các doanh nghiệp và tổ chức khác. Chênh lệch về cơ cấu là khá lớn trong
năm 2008 và 2009, cho đến năm 2010 sự chênh lệch trong cơ cấu đã giảm, nguồn vốn
chủ sở hữu chiếm tỉ lệ cao chứng tỏ công ty đã có khả năng tự chủ về vốn để đảm
bảo quá trình sản xuất kinh doanh. Tốc độ tăng trung bình của nguồn vốn chủ sở hữu
là 224,13 %, nợ phải trả giảm với tốc độ trung bình là 74,39 %.
Nhìn chung trong những năm vừa qua nguồn vốn của Công ty có thể đáp ứng đủ
nhu cầu cho hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty. Trong những năm
tiếp theo, Công ty dự định sẽ tăng vốn cố định bằng việc đầu tư thêm vào máy
móc và các thiết bị nhằm nâng cao năng lực sản xuất và chất lượng sản phẩm nhằm
đáp ứng tốt hơn nhu cầu ngày càng cao của người tiêu dựng đối với sản phẩm sữa.
1.14.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm 2008-2010
Trong 3 năm từ 2008-2010, Công ty cổ phần ELOVI Việt Nam đã đề ra những
chiến lược kinh doanh nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh và
nhằm phục vụ giá trị được thể hiện trong bảng sau đây.
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Chuyên đề thực tập 2012
Bảng 1.3: Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty
Đơn vị tính: VNĐ
Nguồn: Phòng tài chính-kế toán
Qua bảng trên cho ta thấy tình hình hoạt động sản xuất trong 3 năm 2008-2010
có những đặc điểm sau:
- Doanh thu từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ liên tục tăng với mức
tăng trung bình gần105 %. Con số này cho ta thấy hoạt động sản xuất kinh doanh của
Công ty trong 3 năm tương đối thuận lợi. Doanh thu liên tục tăng là dấu hiệu tốt trong
quá trình phát triển của công ty. Chiến lược mà doanh nghiệp sử dụng tỏ ra khá hiệu
8. Chi phí bán hàng 51.533.971.108 55.091.537.082 106,90 51.047.346.906 92,66 99,53
9. Chi phí QLDN 1.996.960.869 1.827.570.975 91,52 2.228.473.388 121,94 105,64
10. Lợi nhuận thuần trước thuế
từ HĐKD
1.242.096.969 1.874.823.614 150,94 6.513.312.912 347,41 228,99
11. Thu nhập khác 2.241.940.505 1.340.760.452 59,80 1.467.764.750 109,47 80,91
12. Chi phí khác 1.898.117.866 1.263.684.882 66,58 1.262.567.634 99,91 81,56
13. Lợi nhuận khác 343.822.639 77.075.570 22,42 205.197.116 266,23 77,26
14. Lợi nhuận kế toán trước
thuế
1.585.919.608 1.951.899.184 123,08 6.718.510.028 344,20 205,83
15. Thuế TNDN 444.057.490 487.974.796 109,89 1.679.627.507 344,20 194,48
16. Lợi nhuận sau thuế 1.141.862.118 1.463.924.388 128,21 5.038.882.521 344,20 210,07
Chuyên đề thực tập 2012
bán hàng năm 2010 chỉ bằng 92,66 % so với năm 2010. Sự ổn định của hệ thống bán
hàng sẽ giúp công ty tiết kiệm được các khoản chi phí từ hoạt động bán hàng, tăng lợi
nhuận cho công ty
- Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh của Công ty qua 3 năm liên tục tăng
trung bình 228,99 %. Có được điều này là do tổng doanh thu tiêu thụ tăng liên tục
trong 3 năm.
- Lợi nhuận khác của Công ty có tốc độ tăng trung bình 77,26 %, tuy nhiên
khoản thu này chiếm tỷ trọng tương đối nhỏ trong tổng lợi nhuận của công ty.
- Lợi nhuận sau thuế của công ty tăng qua các năm với con số rất tốt là 128,21 %
và 210%. Có được điều này là do lợi nhuận từ hoạt động bán hàng và cung cấp dịch
vụ của công ty liên tục gia tăng trong vòng 3 năm.
- Kết quả kinh doanh theo chỉ tiêu hiện vật
Chỉ tiêu hiện vật thể hiện sự biến động về số lượng sản phẩm sản xuất của công
ty trong 3 năm 2008-2010. Kết quả sản xuất của công ty qua 3 năm tăng trưởng khá
đồng đều, sản lượng sản phẩm có thay đổi tăng giảm khác nhau về chủng loại sản
phẩm. Khối lượng sản phẩm khác nhau là do kế hoạch sản xuất của công ty để đáp
… …
… … … … … …
EZ002
Sữa tiệt trùng có đường
ZinZin 110
246.037 324.718 131,98 394.759 121,57 126,67
EZ004
Sữa tiệt trùng hương dâu
ZinZin 110
199.683 252.340 126,37 261.949 103,81 114,54
EZ009 Sữa chanh dây tươi 10.365 38.247 369,00 40.148 104,97 196,81
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Chuyên đề thực tập 2012
ZinZin 110
… …
… … … … … …
ST004
Sữa ZinZin dâu tươi
100% hộp 110ml
40.496 16.246 40,12 106.554 655,90 162,22
ST102
Sữa ZinZin 100% có
đường 180
60.375 7.179 11,89 6.557 91,33 32,95
ST104
Sữa ZinZin dâu tươi
100% hộp 180ml
53.455 2.883 5,39 31.178 1.081,54 76,35
Tổng cộng
1.225.799 1.658.764 135,32 2.236.878 134,85 135,08
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Chuyên đề thực tập 2012
sữa hiện nay.
2.1.1. Môi trường vĩ mô
Môi trường kinh tế
Theo đánh giá của các chuyên gia nước ngoài thì Việt Nam là nước có tiềm
năng kinh tế lớn, tốc độ tăng trưởng tốt.
Tuy nhiên trong những năm gần đây Việt Nam đang đối mặt với tình trạng lạm
phát cao ở mức 2 con số, và còn có nguy cơ lạm phát ở mức cao hơn nữa. Điều này đã
làm ảnh hưởng lớn đến các ngành sản xuất trong đó có ngành sữa, khiến giá các sản
phẩm sữa bị đẩy lên cao do chi phí nguyên liệu tăng.
Tính đến đầu năm 2012, giá bán sữa trên thị trường tăng 25% so với năm 2011.
Giá sữa tăng do tỷ giá ngoại tệ tăng 13% dẫn đến giá thu mua nguyên liệu nhập khẩu
tăng, giá các nguyên liệu đầu vào khác tăng 40-60 %, giá bao bì tăng 10-30%, giá
nhân công tăng…. Dẫn đến việc sữa trở thành mặt hàng có biến động giá nhiều nhất
chỉ sau gas. Sự ảnh hưởng của lạm phát kinh tế khiến các doanh nghiệp lớn cũng phải
tăng giá sản phẩm, cụ thể : Vinamilk tăng 5-7 %, sữa tươi Mộc Châu tăng 1000 đồng/
vỉ từ mức 23000 đồng lên 24000 đồng. Các doanh nghiệp nhập khẩu cũng tăng giá
bán sữa nhưng mức tăng lớn hơn: Abbott, Enfa… tăng giá từ 9-19%.
Các cơ quan nhà nước đã vào cuộc nhằm bình ổn giá thị trường sữa nhưng vẫn
chưa triệt để. Bộ Tài Chính đã đưa ra quy định về việc siết chặt giá có hiệu lực từ
ngày 1/10, nhưng một số hãng tranh thủ tăng giá thêm khoảng 10%, chỉ còn số ít dè
dặt cam kết giữ giá ổn định. Việc tăng giá đồng loạt sản phẩm sữa không chỉ khiến
lượng tiêu thụ sữa giảm mà còn đặt tiêu dùng vào tình trạng lo lắng, bởi việc việc giá
sữa ngày một tăng sẽ ảnh hưởng đến các khoản chi tiêu khác.
Môi trường dân số
Tính đến năm 2009, Việt Nam có tổng dân số là 85.789.573 người, tỉ lệ tăng dân
số 1,2 %.
Kết cấu dân số:
+ Theo giới tính: số nữ giới 43.307.024 người, Tỷ lệ giới tính Nam/nữ là 0,98.
với vùng nông thôn thì nhà nước cần có các xây dựng các chính sách sữa học đường
nhằm cung cấp sữa miễn phí hay giá rẻ cho trẻ em mẫu giáo hay tiểu học tại các vùng
nông thôn để giúp trẻ em tại vùng nông thôn phát triển thể chất và tạo thói quen sử
dụng sữa đối với các em.
Hơn nữa, người dân Việt Nam có xu hướng “ Sính ngoại” trong tiêu dùng. Xu
hướng này đã khiến rất nhiều doanh nghiệp Việt gặp khó khăn khi tiếp cận thị trường
nội địa bởi phần lớn người tiêu dùng quan niệm hàng nội giá rẻ nên kém chất lượng
so với hàng ngoại. Thị trường sữa cũng không phải ngoại lệ, ở thị trường sữa nội các
doanh nghiệp nội vẫn đang thất thế trước các đối thủ nước ngoài. Do vậy, các doanh
nghiệp sản xuất sữa nội cần nỗ lực hơn nữa trong việc nâng cao chất lượng sản phẩm
để có thể xóa bỏ được suy nghĩ của người tiêu dùng đối với sản phẩm sữa nội và
giành lại lợi thế trên sân nhà.
Môi trường chính trị và luật pháp
Sự chi phối môi trường chính trị đến hoạt động kinh doanh của các doanh
nghiệp theo 2 hướng là khuyến khích và kìm hãm. Trước việc mở cửa nền kinh tế tạo
nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp có thể tiếp cận thị trường thế giới nhưng cũng
khiến các doanh nghiệp trong nước gặp nhiều khó khăn. Một doanh nghiệp muốn
đứng vững trên thị trường sẽ phải gặp rất nhiều khó khăn khi cạnh tranh với các
doanh nghiệp nước ngoài với nhiều lợi thế về công nghệ, chất lượng. Riêng về ngành
sữa, nhà nước có rất nhiều chính sách hỗ trợ để thúc đẩy mạnh mẽ tiêu dựng sản
phẩm sữa nội. Đặc biệt là cuộc vận động người Việt dựng hàng Việt. Cuộc vận động
này đã giúp sản lượng tiêu thụ hàng nội địa nói chung cũng như sản phẩm sữa nội nói
riêng tăng mạnh. Điều này giúp doanh nghiệp sữa nội có thể tiếp cận và quảng bá
hình ảnh đến người tiêu dùng dễ dàng hơn.
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Chuyên đề thực tập 2012
Bên cạnh đó, các chính sách về thuế, nhập khẩu nguyên liệu,… đối với ngành
sữa được nhà nước rất ưu ái. Các chính sách này luôn tạo điều kiện thuận lợi cho các
doanh nghiệp nội. Do vậy, để có một vị trí vững mạnh trên thị trường các doanh
nghiệp cần phải nắm rõ các chính sách cũng như sự hỗ trợ của nhà nước đến ngành
+Đầu tư đổi mới dây chuyển sản xuất đồng bộ, đầu tư thiết bị mới hiện đại trong
sản xuất
+Đầu tư công nghệ thông tin và điều khiển tự động chương trình trong dây
chuyền công nghệ, nhằm kiểm soát chặt ché các thông số công nghệ để tạo ra các sản
phẩm đạt chỉ tiêu chất lượng cao.
+Thay đổi công nghệ quản lý chất lượng sản phẩm theo đối tượng sản phẩm
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Chuyên đề thực tập 2012
sang quản lý chất lượng theo hệ thống mang tính khoa học như: ISO9000, ISO2000,
HACCP…
Như vậy, với hướng đi đúng đắn của ngành sữa thì trong tương lai người tiêu
dùng sẽ ngày càng có những sản phẩm chất lượng cao hơn và kèm theo đó sẽ là một
mức giá tốt hơn.
2.1.2. Môi trường vi mô
Đối thủ cạnh tranh
Hiện tại, trên thị trường sữa có sự tham gia của hơn 60 doanh nghiệp chế biến và
sản xuất sữa, trong đó thị phần đang chiếm giữ chủ yếu bởi các ông lớn như
Vinamilk, Duth Lady,…
Vinamilk và Dutch Lady đang là hai nhà sản xuất sữa lớn nhất cả nước chiếm
gần 60 % thị phần, 19% thị phần thuộc về các công ty có quy mô nhỏ hơn Nutifood,
Hanoi Milk,… còn lại được nắm giữ bởi các doanh nghiệp ngoại như Abbott, Nestle,
…
Trong đó, có thể kể đến các đối thủ cạnh tranh lớn của ELOVI là Vinamilk ,
Dutch Lady và Thtrue milk.
- Vinamilk : bắt đầu đi vào hoạt động từ năm 1976, trong suốt quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh của mình Vinamilk đã xây dựng hệ thống phân phối
rộng nhất tại Việt Nam, đứng lên dẫn đầu trên thị trường sữa Việt Nam từ ngày
31/12/2007. Sản phẩm của Vinamilk đa dạng về chủng loại, trong đó sản phẩm chủ
lực của Vinamilk là sữa nước và sữa bột. Hiện tại, công ty tập trung các hoạt động
kinh doanh vào thị trường sữa để nâng cao thị phần trong ngành. Với năng suất sản
với người tiêu dùng.
Trong ngành sữa yêu cầu về chất lượng sản phẩm càng được người tiêu dùng
chú trọng hơn khi gần đây những tin đồn về chất lượng sữa đang hâm nóng thị
trường. Các sản phẩm sữa bị nghi nhiễm melamine, có sinh vật lạ trong sữa,…. Đang
khiến người tiêu dùng đặt biệt quan tâm tới chất lượng sữa, điều này đang tạo thách
thức rất lớn đối với các doanh nghiệp tham gia trên thị trường sữa.
Sự ảnh hưởng của nền kinh tế khiến giá các sản phẩm sữa tăng cao đang khiến
người tiêu dùng trở lên hoang mang, dẫn đến nhu cầu về sữa giảm.
Trước những thách thức lớn về thị trường và người tiêu dùng khiến các doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh trong ngành sữa nói chung là ELOVI nói riêng cần có
những bước đi đúng đắn để có thể đứng vững trên thị trường đầy sôi động này.
2.2. Triển vọng thị trường sữa Việt Nam
Đứng trước xu thế hội nhập, việc tận dụng các yếu tố thuộc về nguồn nhân lực
rẻ hay nguồn tài nguyên dồi dào chỉ là biện pháp nhằm chiếm lĩnh thị trường trong
giai đoạn ban đầu. Việc sử dụng các yếu tố trên để tạo ra một sản phẩm giá rẻ là chưa
đủ để cạnh tranh về lâu về dài so với các sản phẩm nước ngoài. Nhất là khi thị trường
sữa, giá rẻ là chưa đủ. Hiện tại, các nhãn hiệu sữa của Việt Nam vẫn có ưu thế so với
sản phẩm sữa ngoại bởi giá rẻ, tuy có sự ủng hộ từ cuộc vận động “người Việt dựng
hàng Việt” khiến thị phần tăng nhanh chóng nhưng nếu không cải thiện về chất lượng
thì sẽ khó mà cạnh tranh lâu dài được. Vấn đề then chốt để tạo nên thành công lâu dài
cho các doanh nghiệp nội chính là chất lượng và công nghệ.
Việc sử dụng các công nghệ mới nhất sẽ giúp các doanh nghiệp đảm bảo được
chất lượng và nâng cao năng suất từ đó cũng giảm được giá thành của sản phẩm sữa.
Đi đầu về việc ứng dụng công nghệ hiện đại có thể kể đến Vinamilk, Công ty
Cổ phần Giống bò sữa Mộc Châu, Hai doanh nghiệp này đã ứng dụng công nghệ sản
xuất sữa nước của Tetrapak của Thụy Điển. Đây là công nghệ sản xuất tiên tiến nhất
bây giờ bởi đây là công nghệ khép kín, tự động và gần như không có sự can thiệp nào
của con người. Việc ứng dụng công nghệ này giúp sản phẩm sữa của các doanh
nghiệp này tuyệt đối an toàn và có khả năng đánh bật dần các sản phẩm sữa ngoại trên
thị trường. Không những vậy, việc ứng dụng công nghệ cao giúp công ty tạo ra năng
tượng được hưởng lợi từ cuộc chiến này, bởi người tiêu dùng sẽ có nhiều sản phẩm
sữa sạch, có chất lượng cao hơn và bên cạnh đó là một mức giá tốt hơn.
Bên cạnh việc tạo ra những sản phẩm tốt hơn, các doanh nghiệp cần phải phát
triển một hệ thống tiêu thụ tốt cho sản phẩm. Bởi một sản phẩm tốt rất cần một hệ
thống kênh phân phối tốt để có thể đưa đến tay người tiêu dùng đúng lúc, đúng nơi họ
cần. Với một hệ thống kênh phân phối tốt sẽ giúp cho doanh nghiệp cũng như các cơ
quan nhà nước có thể quản lý một cách dễ dàng và siết chặt hơn việc quản lý các sản
phẩm nhái.
Việc phát triển kênh phân phối cần chú trọng hơn tại các vùng nông thôn, bởi tại
nông thôn chiếm hơn 70 % dân số cả nước mà hiện tại số lượng kênh phân phối sữa
tại các vùng nông thôn còn khá ít, khiến việc tiêu dùng sản phẩm tại các vùng này còn
khá thấp so với thành thị. Bởi vậy, việc phát triển và mở rộng hệ thống kênh phân
phối về nông thôn sẽ là hướng đi đúng đắn của các doanh nghiệp lớn như Vinamilk,
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Chuyên đề thực tập 2012
Thtrue milk hay ELOVI nếu muốn bao phủ thị trường rộng hơn.
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Chuyên đề thực tập 2012
PHẦN HAI : PHÂN TÍCH HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG
TY CỔ PHẨN ELOVI VIỆT NAM VỚI SẢN PHẨM SỮA ZINZIN
I. Thực trạng chiến lược kinh doanh và chiến lược Marketing của ELOVI
1. Thuận lợi - Khó khăn
Sự ảnh hưởng của nền kinh tế mở khi Việt Nam gia nhập WTO và yếu tố cạnh
tranh trên thị trường sữa khiến mỗi doanh nghiệp kinh doanh trên thị trường này gặp
những thuận lợi và khó khăn riêng.
ELOVI là công ty cổ phần sữa chuyên sản xuất và kinh doanh các mặt hàng sữa.
Do vậy, trong thời gian hoạt động sản xuất và kinh doanh trên thị trường sữa công ty
cổ phần ELOVI cũng có rất nhiều thuận lợi và khó khăn.
Thuận lợi:
- Thị trường sữa còn đang tăng trưởng và hứa hẹn đầy tiềm năng
Chuyên đề thực tập 2012
cạnh tranh về giá cả, chất lượng sản phẩm. Nhất là trong điều kiện hiện nay, các chi
phí nguyên liệu đầu vào ngày một tăng, các chi phí khác về điện, nhiên liệu, nhân
công đều tăng cao khiến việc hạ giá thành sản phẩm là rất khó. Điều này làm ảnh
hưởng rất lớn đến giá bán của sản phẩm trên thị trường, khiến sự cạnh tranh trên thị
trường sữa càng trở lên khó khăn hơn.
- Công ty còn chưa chú trọng nhiều đến quảng bá sản phẩm. Điều này khiến
ELOVI thất thế so với các doanh nghiệp lớn khác như Vinamilk, THtrue milk…. Các
doanh nghiệp này đang làm công tác quảng bá sản phẩm rất tốt nên người tiêu dùng
tiếp cận và biết đến sản phẩm của họ nhiều hơn.
2. Chiến lược Marketing của ELOVI hiện tại
Để khắc phục được những khó khăn còn tồn đọng và phát huy được những lợi
thế của công ty. Công ty cổ phần ELOVI Việt Nam đang từng bước triển khai chiến
lược Marketing nhằm đưa sản phẩm đến với người tiêu dùng dễ dàng hơn.
Sản phẩm
Trước những hướng đi mới của ngành sữa, việc nâng cao chất lượng sản phẩm
là điều cần làm. Hiểu được điều này, Công ty cổ phần ELOVI đã đề ra chủ trương
nâng cao chất lượng với mục tiêu trong hoạt động sản xuất là :
- Không để bất cứ nguyên vật liệu nào không đạt chất lượng đưa vào sản xuất.
- Luôn đảm bảo công tác kiểm tra chất lượng bán thành phẩm ở từng công đoạn
trong quá trình sản xuất.
- Không để bất kỳ một thành phẩm nào không đạt tiêu chuẩn xuất ra thị trường.
Không chỉ chú trọng nâng cao chất lượng sản phẩm, công ty tiến hành thay đổi
lại bao bì sản phẩm với những hình ảnh mới hấp dẫn hơn đối với người tiêu dùng.
Nhất là đối với sản phẩm sữa ZINZIN, đối tượng là trẻ em nên bao bì sản phẩm được
chú trọng hơn.
Hiện tại lĩnh vực sản xuất kinh doanh của Công ty cổ phần ELOVI Việt Nam là
các sản phẩm về sữa nước và sữa chua với các nhãn hiệu ELOVI, BONVITA,
ZINZIN.
Giá trị cốt lõi của sản phẩm là đầy đủ và cân bằng. Đây là giá trị được xuyên suốt
hiện tại mà còn nghiên cứu phát triển các sản phẩm gia tăng, có khả năng cạnh tranh
cao và đáp ứng được sự mong đợi của khách hàng. Chính vì điều đó nên ngay từ khi
đầu tư chiều sâu công ty đã lựa chọn các thiết bị máy móc có thể sản xuất được nhiều
loại sản phẩm khác nhau.
Giá
Tận dụng lợi thế của công nghệ sản xuất tiên tiến, công ty đang nâng công suất
sản xuất lên mức cao hơn. Trong cùng một kỳ, năng suất cao hơn sẽ giúp cắt giảm giá
sản phẩm. Công ty sẽ tận dụng yếu tố giá cả làm lợi thế cạnh tranh so với các doanh
nghiệp khác cùng ngành.
Hiện tại, Công ty sử dụng chiến lược giá cạnh tranh, ELOVI đặt giá sản phẩm
thấp hơn đối thủ cạnh tranh. Với chính sách giá hợp lý này sẽ giúp công ty thu hút các
thành viên kênh tham gia vào hoạt động phân phối sữa và bên cạnh đó góp phần hỗ
trợ tốt hơn hệ thống kênh phân phối trong việc tiêu thụ sản phẩm.
Bảng 2.1 : So sánh giá sản phẩm sữa Zinzin với sản phẩm sữa khác
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Chuyên đề thực tập 2012
Nguồn : Phòng Kinh doanh
Từ bảng trên cho ta thấy :ELOVI đưa ra giá thấp hơn các sản phẩm sữa tiệt
trùng thông thường từ 6 %- 10%, tạo lợi thế đối với các sản phẩm sữa khác nhờ giá
tốt hơn.
Trong năm 2012, ELOVI sẽ vẫn duy trì mức giá 2011 đối với sản phẩm sữa
Zinzin trong khi các hãng sữa khác tiến hành tăng giá sản phẩm, điều này giúp ZinZin
có lợi thế hơn so với sản phẩm sữa khác và việc duy trì giá giúp cho hoạt động phân
phối được thuận lợi hơn. Tuy nhiên, để đảm bảo lợi nhuận công ty sẽ tiến hành cắt
giảm khuyến mại và chiết khấu từ mức 10 % xuống 6% từ cuối năm 2012.
Phân phối
Thị trường của ELOVI được chia thành hai khu vực khác biệt :
+ Miền Bắc, Bắc Miền Trung : gồm 5 vùng quản lý của công ty : vùng 1, vùng
2, vùng 3, vùng 4, vùng 5. Tại khu vực này có 32 nhà phân phối chính, 5 nhà phân
phối phụ và 30.600 cửa hàng phục vụ. Tại khu vực này ELOVI áp dụng theo mô hình
bán lẻ sẽ mang lại doanh thu cao cho công ty.
Số lượng thành viên trong kênh trường học, siêu thị của ELOVI còn ít. Công ty
chỉ đưa sản phẩm đến 150 siêu thị trên cả nước như : Big C Thăng Long, Metro, ….
Sản phẩm sữa ZinZin cũng chỉ được đưa đến khoảng 80 trường học. Những con số
này là khá nhỏ so với 1300 siêu thị trên cả nước và trên 5000 trường tiểu học tại các
tỉnh thành. Bởi vậy, việc phát triển kênh phân phối tại các siêu thị, trường học là cần
thiết trong thời gian tới.
Không chỉ phát triển mở rộng mạng lưới phân phối, công ty chú trọng hơn trong
việc nâng cao chất lượng hệ thống phân phối hiện tại.
Cụ thể :
+ Chuẩn hóa lại hệ thống bán hàng và khu vực bán hàng theo chiến lược mới;
+ Xây dựng đội ngũ bán hàng và phân phối dưới sự quản lý trực tiếp của công ty;
+ Đào tạo và phát triển nguồn nhân lực theo hướng “chuyên nghiệp, hiệu quả”;
+ Duy trì cơ chế Nhà phân phối khoán cho các tỉnh Nam Miền Trung và Miền Nam;
+ Mở rộng khai thác kênh trường học : Hiện tại, công ty phân phối sản phẩm tại
80 trường học tại miền Bắc. Con số này vẫn còn nhỏ, do vậy việc tăng số điểm bán và
các hoạt động tài trợ tại trường học là cần thiết. Đối với hệ thống cửa hàng tạp hóa sẽ
phát triển xây dựng cửa hàng trọng điểm và kèm theo đó là các chương trình hỗ trợ
như: Biển, tủ lạnh, giá kệ trưng bày, chương trình trưng bày.
Truyền thông
Hoạt động truyền thông đối với sản phẩm của sản phẩm sữa ZinZin ngay từ
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Chuyên đề thực tập 2012
những ngày đầu triển khai đã để lại ấn tượng tốt trong người tiêu dùng. Sử dụng hình
ảnh chủ đạo là nhân vật ZinZin màu xanh đáng yêu và vui nhộn rất hấp dẫn đối với
trẻ em.
Chiến dịch Marketing trực tiếp nhãn hiệu sữa ZinZin được thực hiện bởi Cộng
đồng PGpro tại hầu hết các tỉnh lớn tại Miền Bắc. Chiến dịch với nhiều hoạt động
truyền thông của các điểm bán lẻ di động cùng, nhóm phát triển điểm bán, và các hoạt
động quảng cáo đã thu hút được sự quan tâm của đông đảo người tiêu dùng và các
bằng các hộp giấy tiệt trùng. Hộp giấy được cấu tạo đặc biệt từ 6 lớp với sự kết hợp
của các thành phần giấy, nhôm, màng PE giúp bảo vệ sản phẩm sữa chống lại được
Sinh viên : Nguyễn Văn Trường
Copyright: Tài liệu đại học ©