Lời nói đầu
Nền kinh tế nớc ta đã chuyển từ nền kinh tế thị trờng có sự quản lý của
nhà nớc theo định hớng xã hội chủ nghĩa trong một thời gian cha phải là dài.
Đây là một quá trình lâu dài và phức tạp, đòi hỏi phải có những nhận thức,
những bớc đi thích hợp để tìm hiểu, chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng đối với
mọi công ty, doanh nghiệp hay tổ chức cá nhân nào.
Cùng với tiến trình phát triển kinh tế thị trờng ở nớc ta hiện nay. Để
nâng cao hiệu quả kinh doanh, tăng cờng khả năng cạnh tranh, các công ty
phải có khả năng nhận thức lý thuyết và thực hành Marketing vào kinh doanh.
Thực tế cho thấy các công ty muốn tồn tại và phát triển thì việc áp dụng các
chiến lợc Marketing vào kinh doanh là yếu tố rất quan trọng giúp họ thành
công trong kinh doanh.
Một trong những chính sách Marketing đợc các công ty áp dụng để đạt
đợc lợi thế cạnh tranh là hệ thống Marketing hỗn hợp mà các doanh nghiệp có
thể sử dụng để tác động vào thị trờng mục tiêu của mình.
Chính vì vậy mà trên cơ sở lý thuyết và thực tiễn hoạt động Marketing
của công ty SXKDXNK Bình Minh em đã chọn đề tài : Hoàn thiện giải
pháp marketing hỗn hợp nhằm phát triển thị trờng nớc khoáng của công
ty TNHH Sana làm chuyên đề tốt nghiệp.
Nội dung của chuyên đề gồm:
Chơng I: Thực trạng hoạt động marketing hỗn hợp đối với sản phẩm n-
ớc khoáng Aqua-Plus của công ty TNHH Sana trong thời gian qua.
Chơng II: Một số giải pháp Marketing nhằm hoàn thiện hoạt động
marketing hỗn hợp đối với sản phẩm nớc khoáng Aqua-Plus của công ty
TNHH Sana.
1
Do trình độ và kinh nghiệm thực tế có hạn cho nên bài viết còn nhiều
sai sót và hạn chế, em kính mong sự góp ý của các thày cô và các bạn.
Em xin chân thành cám ơn thầy giáo TS. Nguyễn Hữu Lai cùng các anh
chị trong công ty TNHH Sana đã tận tình hớng dẫn, chỉ bảo và giúp đỡ em
hoàn thành bài viết này.
Hoạch định, tổ chức thực hiện, kiểm soát các hoạt động sản xuất kinh
doanh nhằm tìm kiếm lợi nhuận để:
- Hoàn thành, nghĩa vụ đối với nhà nớc.
- Đảm bảo có lợi nhuận có tích luỹ để tái sản xuất và mở rộng sản xuất -
kinh doanh.
- Chăm lo đời sống của nhân viên trong công ty.
..
II. Môi trờng hoạt động sản xuất - kinh doanh
1. Môi trờng kinh doanh
Môi trờng hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp là tập hợp tác yếu tố
(tự nhiên, kinh tế, chính trị, xã hội, tổ chức kỹ thuật ) có tác động vào các
mối quan hệ (bên trong, bên ngoài, giữa trong và ngoài) của doanh nghiệp có
liên quan đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
1.1. Môi trờng bên ngoài
Trải qua hơn 10 năm chuyển đổi nền kinh tế từ tập trung quan liêu bao
cấp sang nền kinh tế thị trờng. Cho đến nay có thể nói nớc ta là một quốc gia
có nền chính trị ổn định với sự lãnh đạo của Đảng cộng sản Việt Nam. Với
chính sách mở cửa nền kinh tế tăng cờng hợp tác kinh tế quốc tế, nền kinh tế
nớc ta đã từng bớc theo kịp với xu thế chung của thế giới, xu thế đa phơng
hoá, toàn cầu hoá. Hiện nay các doanh nghiệp t nhân cũng nh các doanh
nghiệp nhà nớc đều đang cố gắng phát triển, từng bớc hoàn thiện tăng sức
cạnh tranh.
*. Môi trờng tự nhiên
Trong những năm gần đây, điều kiện của môi trờng tự nhiên ngày càng
xấu đi đã trở thành một vấn đề quan trọng đặt ra cho các doanh nghiệp. ở
4
nhiều thành phố trên thế giới tình trạng ô nhiễm không khí và nguồn nớc đã
đạt tới mức độ nguy hiểm. Một mối lo rất lớn là các hoá chất công nghiệp đã
làm cho nguồn nớc bị ô nhiễm một cách nặng nề. Và tại Việt Nam không hề
nằm ngoài vấn đề đó. Chính vì vậy mà nguồn nớc khoáng cần pải đợc thờng
trong khu dân c, công nghiệp của đô thị hoặc khu nghĩa địa.
Tính phù hợp cho mọi cơ thể cũng là một tiêu chuẩn khá quan trọng, nó
đảm bảo không gây tác dụng phụ không tốt cho bất kỳ ai. Nớc suối thiên
nhiên phải chứa các khoáng chất vi lợng đầy đủ nhng không đợc tạo màu, tạo
mùi vị. Tiêu chuẩn này rất khó đạt đợc cho nên ngời sành hay chê nớc có mùi
vị lu huỳnh, mùi bùn hoặc vị mặn của một số nớc suối trị bệnh không đạt tiêu
chuẩn giải khát.
Cuối cùng là tiêu chuẩn về chất liệu của bao bì. Bao bì phải đợc làm
bằng 1 trong 2 chất liệu là nhựa PET hoặc thuỷ tinh. Nắp chai kín và không
dây bẩn cho nớc. Khong để khí tự nhiên của nớc thoát ra ngoài hoặc khí bẩn
chui vào trong chai.
*. Môi trờng văn hoá
- ảnh hởng tiêu cực:
Không chỉ ở Việt Nam mà tại các nớc phơng Đông nói chung tập tục cả
nhà cùng ngồi với nhau bên chén chè nói chuyện sau bữa cơm chiều. Mọi ngời
hỏi han công việc của nhau rồi bàn luận về chiến sự, tình hình kinh tế hay
những ngời bạn lâu ngày không gặp, hoặc vào các dịp tết đến mọi nhà đều
chọn mua những loại chè thật ngon để tiếp đãi khách. Bởi vậy, phong cách của
ngời Việt Nam còn rất xa lạ với việc có chai nớc koáng trong nhà. Hiện nay
thói quen này vẫn còn tồn tại ở hầu hết ngời dân ở vùng nông thôn, thậm chí ở
cả thành thị. Đó cũng là một khó khăn rất lớn đối với công ty, và câu hỏi đặt
ra là phải làm thế nào để ngời tiêu dùng Việt Nam nhận thấy đợc lợi ích của n-
ớc khoáng trong cuộc sống và thay đổi thói quen của họ.
6
Ngoài ra, nớc ta vẫn là một nớc nghèo trên thế giới nên thu nhập của ng-
ời dân (thu nhập trung bình 400$/năm/ngời) vẫn còn thấp cha có khả năng
dùng nớc khoáng thay thế cho nớc đun sôi, hay sử dụng làm nớc nấu ăn, sử
dụng hằng ngày.
- ảnh hởng tích cực:
Ngày nay khi nền kinh tế phát triển, nớc khoáng đã khẳng định đợc vị
nông thôn và thành thị đợc cải thiện.
Nắm bắt đợc tình hình đó công ty đặt ra những chơng trình, chiến lợc
kinh doanh thích hợp để mở rộng sản xuất, đáp ứng kịp thời nhu cầu của ngời
tiêu dùng. Công ty đã đầu t nhiều dây chuyền, trang thiết bị hiện đại để mở
rộng sản xuất kinh doanh nh dây chuyền sản xuất nớc khoáng của Italia trị
giá150.000 USD.
Do cuộc khủng hoảng kinh tế năm 1997 của các nớc trong khu vực làm
ảnh hởng không nhỏ đến các doanh nghiệp ở Việt Nam, công ty TNHH Sana
không cũng bị ảnh hởng. Cuộc khủng hoảng này ảnh hởng tới khả năng huy
động vốn, khả năng thanh toán cũng nh khả năng xuất khẩu của công ty. Vợt
qua những khó khăn đó công ty đã có những định hớng, bớc đi thích hợp nh:
tìm đối tác mới, nâng cao chất lợng và hạ thấp chi phí sản xuất sản phẩm
nhờ đó mà công ty vẫn tiếp tục đứng vững và phát triển.
* Môi trờng chính trị, luật pháp.
Chúng ta đợc đánh giá là nơi tơng đối an toàn cho các nhà đầu t. Bởi n-
ớc ta là một nớc XHCN, có nền chính trị ổn định. Mặt khác trong thời gian
vừa qua Chính phủ đã có những văn bản quy định nhằm tháo gỡ dần cho các
doanh nghiệp thông qua việc bãi bỏ các thủ tục hành chính rờm rà và ban
hành nhiều văn bản mới nhằm khuyến khích các nhà đầu t. Các văn bản mới
này đã tạo điều kiện, tạo một cơ chế thoáng hơn không chỉ cho các nhà đầu t
trong nớc mà cho cả các nhà đầu t nớc ngoài đến đầu t tại Việt Nam.
8
Với cơ chế mới các doanh nghiệp tự tìm đối tác kinh doanh, tự lựa chọ
các loại ngành nghề kinh doanh sao cho phù hợp với các quy định của pháp
luật.
Sản phẩm Công ty TNHH Sana không chỉ đáp ứng nhu cầu trong nớc
mà còn xuất khẩu sang các thị trờng khó tính nh: Nhật Bản, EU, Mỹ, tạo công
ăn việc làm cho hơn 200 lao động.
* Môi trờng tự nhiên
Nớc ta nằm gần trung tâm Đông Nam á có đờng bờ biển dài, vị trí địa
- Giám đốc công ty: Là ngời lập ra công ty. Giám đốc tổ chức chỉ đạo
mọi hoạt động của công ty theo đúng chính sách pháp luật của Đảng và Nhà
nớc và chịu mọi trách nhiệm trớc pháp luật và nhân viên trong công ty.
- Phòng Tổ chức: Hiện có 1 trởng phòng và 3 nhân viên với chức năng
nhiệm vụ tham mu cho giám đốc công ty về công tác tổ chức lao động, đào
tạo, quản lý khen thởng, quản trị hành chính
10
Giám đốc
P. kinh doanh P. Kế toán P. nhân sự
Bộ phận
Marketing
Đại diện
bán
Bộ phận
kế toán
Bộ phận
kho
PX
sản xuất
Đội xe
vận tải
- Phòng Kế toán: Hiện có 1 trởng phòng và 4 nhân viên với chức năng
nhiệm vụ tổ chức hoạt động về kế hoạch tài chính và công tác kế toán của
công ty theo pháp luật nhà nớc Việt Nam quy định.
- Phòng kinh doanh: có một trởng phòng và có bộ phận marketing.
Phòng Kinh doanh có chức năng nhiệm vụ nh ban tham mu cho giám đốc về
các nghiệp vụ kinh doanh và quản lý chất lợng hàng hoá của doanh nghiệp.
Thực hiện nhiệm vụ buôn bán (bao gồm cả khai thác tìm thị trờng và tiêu thụ
sản phẩm).
- Các đơn vị trực thuộc:
- Lọc bằng cát thạch anh.
- Lọc bằng than hoạt tính.
- Siêu lọc qua 2 lớp lọc 0,1 micron.
Hệ thống khử trùng: dùng khí ozon và tia cực tím phát trực tiếp vào nớc
với hàm lợng thích hợp.
Hệ thống vệ sinh dùng thiết bị gia nhiệt cung cấp nớc nóng để rửa toàn
bộ thiết bị theo quy trình. Hệ thống thiết bị đợc điều khiển và bảo vệ hệ thống
cảm biến chính xác, an toàn, chắc chắn.
Quá trình xử lý nớc, chiết rót đóng chai nh sau:
- Lọc lần 1 bằng cơ học: nớc sau khi bơm vào thiết bị cơ học lần 1,
qua các thiết bị này nớc đợc loại bỏ các hạt phù xa và tạp chất lớn.
- Lọc lần 2 bằng siêu lọc(10 micron): nớc lọc lần 1 sau khi qua bộ
siêu lọc này sẽ đợc gạn lọc các huyền phù xa và các tạp chất nhỏ.
12
- Lọc lần 3 bằng cơ học: nớc lọc lần 2 sẽ đợc tiệt trùng tiếp tục đợc đi
qua một bộ lọc, tại đây những xác vi khuẩn và nấm bẩn đợc lọc sạch hơn. Đến
đây sử dụng thiết bị khử oron và máy nén để tạo phản ứng ô xi hoá khử.
- Lọc lần 4 bằng sinh học(0,1 micron): nớc lọc lần 3 đã đợc diệt trùng
bơm qua phần siêu lọc để gạt bớt phần tạp chất nhỏ hơn và nớc lọc sẽ đợc tinh
khiết hơn 3 lần. Sau đó đợc khử trùng 2 lần bằng tia cực tím nhằm đảm bảo n-
ớc lọc luôn đợc tiệt trùng.
- Lọc lần 5 bằng siêu lọc(0,2 micron): nớc lọc tinh khiết ở lần 4 sẽ đợc
đi qua bộ siêu lọc 0,2 micron, sau bộ lọc cuối cùng này nớc lọc hoàn toàn vô
trùng, tinh khiết và đợc đa vào khu vực chiết rót đống chai.
13
Nước khoáng
Lọc lần 1 bằng cơ học
Siêu lọc lần 1(10 micron)
Lọc cơ học lần 2
Khử tẩy bằng ozon
của nhà máy.
4. Tình hình lao động của công ty
Số lợng lao động: Tổng số công nhân viên trong toàn công ty hiện nay
là 150 ngời đợc phân bổ vào các phòng ban chức năng của công ty. Để mở
rộng sản xuất kinh doanh công ty đã có xu hớng tăng thêm số lợng lao động
hàng năm.
Chất lợng lao động: Thể hiện qua bậc thợ và trình độ đào tạo cơ bản.
Việc phân loại lao động ở nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus cũng nh ở toàn
công ty căn cứ vào chức năng, nhiệm vụ của ngời lao động trong quá trình sản
14
xuất kinh doanh, bao gồm công nhân chính, học nghề (là lực lợng để bổ xung
vào đội ngũ công nhân sản xuất chính này), công nhân sản xuất phụ trợ, cán
bộ nhân viên quản lý kỹ thuật, quản lý kinh tế và quản lý hành chính.
Đối với công ty, hoạt động sản xuất kinh doanh dựa trên dây chuyền
máy móc hiện đại, do đó đòi hỏi hầu hết ngời lao động phải có trình độ
chuyên môn cao và khéo léo thì mới đáp ứng đợc yêu cầu đặt ra. Trên thực tế
lực lợng lao động của toàn công ty cha đảm bảo đợc yêu cầu về số lợng, chất
lợng. Công ty đã tuyển một số công nhân cha có tay nghề và tự đào tạo, ngoài
chi nhánh văn phòng Aqua- Plus phần lớn là tuyển những nhân viên tốt nghiệp
ĐH, CĐ có trình độ chuyên môn cao, nắm bắt và nhạy bén với thị trờng. Dới
đây là bảng trình độ lao động.
Bảng 1: Bảng trình độ lao động (Nguồn: phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu trên ta thấy số lợng công nhân lành nghề chiếm 10%
tổng lao động trong toàn công ty, số lợng này vẫn còn thấp so với yêu cầu đặt
ra về số lao động có tay nghề cao của công ty.
Đối với nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus thì tổng số lao động của Công
ty có 125 ngời, trong đó có giám đốc điều hành, giám sát viên, thủ kho,
chuyên viên thí nghệm và một số nhân viên vận chuyển bốc dỡ. Mặc dù công
việc nhiều, công suất lớn, nhng dây chuyền khép kín, đồng bộ nên số công
nhân làm việc chỉ có 14 ngời/ca, chỉ phải là nhiệm vụ điều khiển trông coi bốc
2004
So sánh
Chênh
lệch
%
Tổng doanh thu Triệu đồng 1460 2650 1190 13,42
Tổng quỹ lơng Triệu đồng 563 688 125 4,4
Mức lơng bình quân 1000 đồng/tháng 680 755 75 12,93
Tổng quỹ lơng của năm 2004 tăng 4,4% so với năm 2003. Mức lơng
bình quân của cán bộ công nhân viên toàn công ty cũng tăng theo từng năm từ
680.000 đồng/tháng lên 755.000 đồng/tháng, đạt tỷ lệ tăng 12,93%.
Đối với công ty, ngoài các nhân viên nh kế toán, thủ kho, bảo vệ đ ợc
hởng mức lơng cố định, phần lớn còn lại là nhân viên đại diện bán hàng đợc
tính lơng theo số lợng bán ăn hoa hồng, các nhân viên phải có trách nhiệm với
số lợng bán của mình để thu tiền về. Số tiền thu về đó nhân viên đợc hởng 5%
hoa hồng. Tính trung bình trung mức lơng của các nhân viên đạt 2 triệu
đồng/tháng. So với mức lơng trung bình của toàn công ty thì mức lơng của
nhân viên ở đây cao, nhng bù lại số nhân viên này phải có trình độ đào tạo cơ
bản, nắm bắt thị trờng nhậy bén, trình độ giao tiếp tốt, quan hệ rộng. Chính vì
vậy mà hiệu quả sản xuất kinh doanh của hãng Aqua-Plus đạt kết quả cao hơn
16
so với các đơn vị sản xuất khác trong công ty, góp phần vào sự phát triển
chung của công ty .
5. Khách hàng của nớc khoáng Aqua-Plus
* Các trung gian phân phối
Những quyết định về những trung gian phân phối là những quyết định
hết sức quan trọng của nhà máy nớc khoáng Aqua-Plus. Bởi vì hiện nay nhãn
hiệu nớc khoáng Aqua-Plus muốn tiếp cận đợc thị trờng, mở rộng phạm vi
hoạt động và bao phủ thị trờng tốt nhất, sao cho sản phẩm của mình đến tay
ngời tiêu dùng thuận tiện nhất thì phải thiết lập một hệ thống trung gian phân
nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng rãi đến tay ngời tiêu
dùng, đồng thời cung cấp các thông tin trực tiếp từ ngời tiêu dùng cuối cùng.
Trung bình mỗi đại lý cấp II, cửa hàng bán lẻ có quan hệ với hơn 80 cửa hàng
nhỏ, các nhà hàng, khách sạn, các cơ quan tổ chức...
Với mạng lới phân phối này nhà máy đã có một hệ thống trung gian t-
ơng đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy Công ty
18
Nhà máy nước khoáng Aqua-Plus
Đại lý cấp I
Đại lý cấp
II
Cửa hàng
bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Nhân viên
bán hàng
Sơ đồ 2: Sơ đồ mạng lưới tiêu thụ nước khoáng Aqua-Plus.
(Nguồn P. Kinh doanh).
nớc khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và các trung
gian phân phối.
Cấp I hoặc các công ty để lấy hàng hoá về cung cấp cho ngời tiêu dùng.
Quy mô của các thành viên cấp II và các nhà bán lẻ nhìn chung khá lớn, từ 10
đến 50 thùng/tháng. Tuy nhiên nó lại có vai trò quan trọng khi cung cấp rộng
rãi đến tay ngời tiêu dùng, đồng thời cung cấp thông tin phản hồi từ ngời tiêu
dùng đến nhà máy.
Với mạng lới phân phối này, nhà máy đã có một hệ thống trung gian t-
ơng đối hoàn hảo, thuận tiện cho việc phân phối sản phẩm. Tuy vậy nhà máy
nớc khoáng Aqua-Plus vẫn không ngừng tìm kiếm các đối tác và trung gian
phân phối.
Những ngời tiêu dùng
Ngoài ra còn rất nhiều loại nớc khoáng, nớc tinh lọc, nớc uống có ga
khác trên thị trờng của các doanh nghiệp nhà nớc, doanh nghiệp t nhân, công
ty liên doanh nh: Đảnh Thạch, Turbon, Kim Bôi, A&B, Thạch Bích,
Waterman, Miru, Thiên An...
Sự phát triển và ra đời của các công ty mới mà phần lớn là các công ty
liên doanh và vốn 100% của nớc ngoài ở trên càng cho thấy xu hớng phát triển
của ngành nớc khoáng là rất mạnh. Điều này làm cho ngành nớc khoáng ở
Việt nam có sự cạnh tranh ngày càng gay gắt và quyết liệt .
III. Kết quả sản xuất kinh doanh đạt đợc của Công ty TNHH
Sana
1. Tình hình cung cấp nớc khoáng và thị trờng mục tiêu của nhà
máy
Nhận thức của khách hàng về sản phẩm nớc khoáng đã tốt lên rất nhiều,
xu hớng sử dụng sản phẩm nớc uống cao cấp tăng, từ bình quân đầu ngời 0,9
lít/ năm của năm 2001 tăng lên 1,5lít /năm 2003 một ngời. Nhãn hiệu nớc
khoáng Aqua-Plus đã đợc nhiều ngời biết đến nhờ những đợt tài trợ cho bóng
20
Copyright: Tài liệu đại học ©