Chuyên đề tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU

Theo xu hướng của thị trường ngày nay thì khách hàng luôn được xem
là trung tâm là “thượng đế” bởi vì bất cứ một doanh nghiệp kinh doanh nào
cũng hiểu rằng Khách hàng là người nuôi sống mình, không có khách hàng
đồng nghĩa với việc doanh nghiệp đó sẽ không tồn tại. Thủy Tạ trước kia
từng là một công ty sống nhờ sự bảo hộ của nhà nước nhưng giờ đây khi
thực hiện cổ phần hóa làm ăn theo nền kinh tế thị trường thì cách nghĩ,
cách làm cũng phải thay đổi. Hiện nay Thủy Tạ đang nỗ lực đáp ứng được
nhu cầu của khách hàng nhưng trước hết để làm được điều này thì công ty
cần nắm bắt được những nhu cầu và ước muốn đó. Chính vì vậy cần có một
cuộc nghiên cứu thị trường tìm hiểu về hành vi tiêu dùng và ước muốn của
khách hàng từ đó đưa ra các giải pháp Marketing chính xác và thích hợp.
Cuộc nghiên cứu lần này được thực hiện vào khoảng tháng 3 – 4/2008 là
thời gian sắp bước vào mùa hè - mùa vụ chính của sản phẩm kem tại thị
trường Hà Nội do vậy những thông tin thu thập được sẽ rất hữu ích cho
việc đưa ra các kế hoạch nhằm thu được thành công trong mùa vụ này cũng
như phục vụ tốt trong những mùa vụ tiếp theo
Cấu trúc của bản báo cáo gồm có 3 chương
Chương I: Bối cảnh của cuộc nghiên cứu
Chương II: Nghiên cứu hành vi tiêu dùng kem của khách hàng trên thị
trường Hà Nội
Chương III : Giải pháp Marketing cho công ty cổ phẩn Thủy Tạ
Để thực hiện được để tài này em xin chân thành
cảm ơn sự chỉ bảo, hướng dẫn tận tình của cô giáo Nguyễn Thị Thu Hiền
và sự giúp đỡ của anh Nguyễn Thái Sơn trưởng phòng thị trường công ty
cổ phần Thủy Tạ
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
CHƯƠNG I

tên tuổi với chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm được đảm bảo tìm được
chỗ đứng vững chắc trên thị trường
1.1. Quy mô, cơ cấu và tốc độ phát triển của thị trường kem Hà Nội
Hà nội thuộc đồng bằng Bắc Bộ có diện tích: 920,97 km² với 9 quận
và 5 huyện. Số dân tính đến năm 2007 là 3.398.889 người trong đó dân cư
ở khu vực nông thôn chiếm 34,7% , thành thị chiếm 65,3%. Dân tộc chủ
yếu là Kinh, ngoài ra còn có một số ít dân cư Tày Mường
Đây là một thị trường lớn và hấp dẫn không chỉ với sản phẩm kem mà
rất nhiều các sản phẩm khác. Là một thị trường lớn bởi dân số Hà Nội rất
đông, tính đến năm 2007 dân số khu vực này đã lên tới hơn 3 triệu người,
mật độ dân cư là 3347 người/ km² và vẫn đang không ngừng tăng lên.Bên
cạnh đó do là một đô thị lớn nên ngoài những cư dân sống ở đây thì người
nhập cư vào chiếm một số lượng không hề nhỏ. Những người ở các tỉnh
khác tới Hà Nội có thể là các sinh viên đang theo học tại các trường ĐH,
CĐ cũng có thể là các nhân công vào đây để kiếm việc làm. Do đó số
người ở độ tuổi từ 18 – 35 sẽ chiếm tỉ lệ lớn – Lớp người tiêu dùng trẻ
chiếm số lượng lớn sẽ là một lợi thế cho ngành kem trên thị trường này
Là một thị trường hấp dẫn bởi Hà Nội là khu vực đô thị nên thu nhập
bình quân đầu người rất cao, mức sống ổn định do đó nhu cầu sử dụng các
sản phẩm phục vụ cho vui chơi, giải trí lớn. Theo thống kê năm 2007 GDP
bình quân của người dân khu vực Hà Nội là 31,8 triệu đồng/người/năm.
Đây là một con số khá cao so với mức thu nhập bình quân toàn quốc là
13,4 triệu đồng/người/năm. Cũng theo thống kê thì tốc độ tăng trưởng GDP
hằng năm của Hà Nội ước tính khoảng 12%/năm. Với mức thu nhập cao và
không ngừng tăng lên sẽ dẫn tới sự tăng trưởng về sản phẩm đồ tráng
miệng đông lạnh, trong đó có sản phẩm kem
Tuy nhiên thị trường cũng là một thị trường cạnh tranh rất khốc liệt.
Có rất nhiều những nhà cung cấp lớn có mặt tại đây đó là Tràng Tiền,
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp
II. TÌNH HÌNH CẠNH TRANH
Tại thị trường Hà Nội với sản phẩm kem thì đối thủ cạnh tranh chính
của Thủy Tạ là : Kem Tràng Tiền, Kido’s, Vinamilk và các hãng kem khác
Tuy là một thị trường lớn nhưng mức độ cạnh tranh ở đây cũng hết
sức gay gắt. Theo số liệu thông kê vào năm 2006 thì việc phân chia thị
phần kem ở thị trường kem Hà Nội như sau:
Bảng 1.1: Thị phần của các đối thủ cạnh tranh trên thị trường kem Hà
Nội
Loại kem Tràng Tiền Kido’s Thủy Tạ Vinamilk Khác
Thị phần % 36% 27% 21% 10% 7%
Nguồn: Phòng thị trường công ty CP Thủy Tạ
Qua bảng số liệu ta thấy hiện nay Tràng Tiền là đối thủ chiếm thị
phần lớn nhất trên thị trường kem ở khu vực Hà Nội hiện nay. Hơn thế nữa
thị phần của Tràng Tiền lớn hơn các đối thủ cạnh tranh khá nhiều chứng tỏ
sức mạnh to lớn của thương hiệu này. Hai đối thủ theo sau là Kido’s và
Thủy Tạ với thị phần tương đối gần nhau và đang không ngừng mở rộng.
Đây cũng là hai đối thủ rất tiềm năng, Kido’s tuy mới phát triển nhưng
đang mở rộng rất nhanh, Thủy Tạ với truyền thống lâu đời có những ưu thế
đặc biệt cũng đang dần dần chuyển đổi theo nền kinh tế thị trường. Bên
cạnh các thương hiệu trên là kem của Vinamilk và gia công. Vinamilk thực
chất chiếm thị phần không lớn bởi vì họ chỉ tham gia thị trường kem với
sản phẩm chủ lực là sữa chua Vinamilk, thị trường sữa mới thực sự là mặt
trận chính của hãng này. Các hãng kem khác chiếm 7% bao gồm các hãng
kem nước ngoài và các hãng kem gia công.
Mùa hè năm 2007 vừa rồi để đáp ứng nhu cầu đa dạng của người tiêu
dùng các nhà sản xuất kem đều đưa ra thị trường những sản phẩm kem mới
với hương vị hấp dẫn như kem dâu, khoai môn, xoài, dứa, Vani…Công ty
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp
Nhược điểm tiếp theo của kem Tràng Tiền là việc thương hiệu này
không được đăng kí bảo hộ, không có nhãn mác trên bao bì sản phẩm do
vậy việc sử dụng tràn lan thương hiệu là điều không thể kiểm soát. Hơn thế
nữa cho dù kem Tràng Tiền có vị trí ở thị trường miền bắc do đã xuất hiện
từ lâu nhưng nếu không có bao bì, nhãn mác rõ ràng thì việc phát triển mở
rộng thị trường sẽ gặp nhiều khó khăn hơn
+ Kido’s: Là một đối thủ có tiềm lực lớn
Kido’s là một thành viên thuộc tập đoàn Kinh Đô. Tiền thân của
Kido’s là kem Wall’s (Công ty TNHH Unilever bestfoods VN) đã được
Kinh Đô mua lại năm 1997. Khác với Tràng Tiền kem Kido’s được bán
khắp cả nước, chiến lược phát triển của nó là bao phủ thị trường. Hiện nay
Kido’s chiếm gần khoảng 60% thị phần kem trung lưu trên cả nước. Tốc độ
phát triển hàng năm tử 25% - 30%
- Điểm mạnh của Kido’s
Là thành viên của một tập đoàn có tiềm lực lớn nên Kido’s được đầu
tư rất mạnh, điển hình là việc mua lại thương hiệu kem Wall’s cùng với
toàn bộ cơ sở vật chất nhà máy tại Việt Nam. Với một dây chuyền sản xuất
hiện đại, được tiêu chuẩn hóa nên Kido’s hoàn toàn đáp ứng được các tiêu
chuẩn về vệ sinh an toàn thực phẩm, các sản phẩm có chất lượng cao
Bên cạnh đó các hoạt động khác của công ty cũng được quan tâm đầu
tư hết sức quy củ. Ngay từ khi bước vào thị trường chính thức năm 2003 thì
công ty cổ phần kem Kido đã chuẩn bị rất kĩ những chiến lược để thâm
nhập thị trường như: Chiến lược Marketing, xây dựng đội ngũ nhân viên
tiếp thị, thực hiện các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, tiến hành nhiều
chương trình hỗ trợ cho các hoạt động xã hội
- Điểm yếu của Kido’s
So với các thương hiệu kem Tràng Tiền, Thủy Tạ thì Kido’s mới chỉ
xuất hiện vài năm gần đây. Hơn nữa tuy sản phẩm của Kido’s có mặt khắp
cả nước nhưng tại thị trường miền bắc công ty chưa có nhà máy sản xuất

Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
- Các cửa hàng chuyên bán kem: Là các địa điểm chỉ bán duy nhất
sản phẩm kem để phục vụ nhu cầu của người tiêu dùng. Dạng đại lý này
thường là khách hàng mua với số lượng lớn, tiêu thụ nhanh. Họ thường đòi
hỏi nhiều quyền lợi hơn so với các dạng đại lý khác
- Các quán Café, giải khát: Bán nhiều loại sản phẩm, sản phẩm kem
chỉ là một thành phần trong thực đơn
- Các cửa hàng tạp hóa: Sản phẩm kem chỉ là dạng sản phẩm phụ đi
kèm đáp ứng nhu cầu của các khách hàng đến mua hàng tại đây. Số lượng
dạng đại lý này trên thị trường Hà Nội tương đối lớn và phân bố rộng khắp
nên có thể đưa sản phẩm tới gần người tiêu dùng nhất
- Các trung tâm vui chơi, giải trí: Các đại lý đặt tại đây chủ yếu phục
vụ cho nhu cầu của các khách tham quan, đến vui chơi. Do đó khả năng
tiêu thụ sản phẩm của dạng đại lý này phụ thuộc rất nhiều vào lượng khách
đến trung tâm
- Các siêu thị
+ Nhu cầu của các khách hàng đại lý: Nhu cầu chủ yếu của tất cả các đại lý
là bán sản phẩm nhằm thu được lợi nhuận từ khoản chiết khấu từ nhà cung
ứng; nhận được phần lợi nhuận tăng thêm khi bán được nhiều sản phẩm;
thông qua bán kem có thể thu hút khách hàng mua các sản phẩm khác; có
các dịch vụ hỗ trợ tốt từ phía nhà cung ứng….
Phương thức đáp ứng nhu cầu của khách hàng đại lý có thể là
- Thông qua mức chiết khấu
- Các chính sách hỗ trợ: Tủ bán kem, hỗ trợ tiền điện
- Chăm sóc, hướng dẫn của nhân viên công ty
- Các chương trình khuyến mãi
+ Đặc điểm riêng về chính sách cho đại lý của các nhãn hiệu kem trên thị
trường Hà Nội
- Tràng Tiền: Chiết khấu cho đại lý của Tràng Tiền là tương đối cao

chất dinh dưỡng; vui vẻ với bạn bè, gia đình; thỏa mãn cảm giác ngon
miệng
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
Đặc điểm riêng có về lối sống của khách hàng tiêu dùng kem tại khu
vực Hà Nội: Tính hoài cổ
Đây là đặc điểm xuất phát từ văn hóa có ảnh hưởng khá sâu sắc tới
hành vi tiêu dùng của người dân khu vực này. Tuy là khu vực thành thị
chịu ảnh hưởng rất lớn của các nền văn hóa nước ngoài du nhập nhưng
người dân vẫn hướng tới những nét xưa cũ, trung thành với những yếu tố
truyền thống tốt đẹp. Qua điều tra nghiên cứu thì người ta nhận thấy một số
thương hiệu của một số sản phẩm từ ngày xưa vẫn được khách hàng nhớ tới
và ưa thích. Ví dụ như nhãn hiệu kem đánh răng Dạ Lan một sản phẩm của
công ty xà phòng Hà Nội đã được Unilever mua lại từ rất lâu và đã không
còn tồn tại nhưng khi được hỏi nhiều người tiêu dùng ở khu vực Hà Nội
vẫn biết đến và ưa thích nó. Tính hoài cổ ở đây còn thể hiện qua việc ưa
thích những hương vị truyền thống, điều này giải thích tại sao hương vị
kem Tràng Tiền lại được mọi người ưa thích đến thế. Khách hàng rất thích
kem đậu xanh Tràng Tiền bởi vì khi ăn kem người ta còn cảm giác được
hương vị đậu xanh nguyên chất còn lẫn những hạt đậu xanh chưa được xử
lý hết. Đây là một đặc điểm riêng có về lối sống mà người làm Marketing
phải đặc biệt chú ý để khai thác một cách hiệu quả nhất
IV. THỰC TRẠNG CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THỦY TẠ
4.1.Giới thiệu chung về Công ty cổ phần Thủy Tạ
Công ty Cổ phần Thủy Tạ là một thành viên thuộc tổng công ty
thương mại Hà Nội. Tiền thân của công ty Thủy Tạ là nhà hàng Thủy Tạ
được thành lập từ tháng 5/1958. Nhà hàng Thủy Tạ là nhà hàng duy nhất
nằm bên bờ hồ Gươm – Trung tâm của thủ đô. Tháng 10-1954 Bộ công
thương Thủ Đô đã được ta tiếp quản, Thủy Tạ đã trở thành tài sản của toàn
dân. Bộ nội thương ngày ấy đã quyết định thành lập nhà hàng ăn uống quốc

thực vật, động vật, thủy hải sản đông lạnh
- Sản xuất kinh doanh rượu, bia, thuốc lá, nước uống tinh khiết, các
loại nước giải khát
- Sản xuất các loại chè uống
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
- Sản xuất các loại bao bì
- Kinh doanh các mặt hàng hóa chất
- Nhập khẩu máy móc, thiết bị, nguyên vật liệu phục vụ các ngành
sản xuất và tiêu dùng bao gồm cả các ngành sản xuất nước giải khát
- Nhập khẩu dây chuyền thiết bị đồng bộ
- Đại lý bán buôn, bán lẻ hàng hóa, tư liệu ngành ảnh, dịch vụ tráng
rọi ảnh màu
- Cho thuê văn phòng
- Kinh doanh dịch vụ ăn uống nhà hàng
- Kinh doanh lữ hành nội địa và các dịch vụ du lịch khác
- Kinh doanh đồ chơi, trang thiết bị, dụng cụ thể thao
- Dịch vụ giao nhận và vận chuyển hàng hóa trong nước và quốc tế
4.2 Nguồn lực của công ty
4.2.1 Nguồn lực tài chính
Công ty Thủy Tạ được chính thức thành lập vào 29/4/1993 với số vốn
đăng kí kinh doanh ban đầu là 6 tỷ Vnđ với 100% là đầu tư của nhà nước.
Vốn đầu tư của Công ty qua các năm
Bảng 1.2 : Vốn đầu tư của công ty cổ phần Thủy Tạ qua các năm
Đơn vị: Tỷ đồng
Năm 2001 2002 2003 2004 2005
Vốn đầu tư 31.07 6.987 15.266 14 4

Nguồn: Phòng kế toán công ty cổ phẩn Thủy Tạ
Sau khi thực hiện cổ phần hóa vào 11/4/2006 số vốn đăng kí kinh

nhưng không nhiều, chủ yếu tăng lên ở bộ phận lao động gián tiếp( Tăng
trên 100% trong vòng 5 năm). Điều này không có nghĩa là công ty đang tự
làm cồng kềnh hơn bộ máy của mình mà nó minh chứng cho sự đầu tư
nhiều hơn cho lực lượng lao động trí óc có trình độ chuyên môn cao
 Cơ cấu lao động
Để theo kịp với sự phát triển vượt bậc của Công ty, quản lý và giám
sát các dây chuyền thiết bị hiện đại, làm chủ được các công nghệ tiên tiến,
Công ty đã rất chú trọng xây dựng đội ngũ các bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật
có trình độ, có kinh nghiệm và được đào tạo, nâng cao trình độ tay nghề
liên tục
Trong tổng số lao động chính thức của Công ty, số cán bộ có trình độ
Đại học, cao đẳng là 83 người chiếm 29%, trình độ trung học chuyên
nghiệp là 92 người, chiếm 32%. Cán bộ quản lý có 25 người đều có trình
độ Đại học. Có cán bộ có 2 bằng ĐH
Trong công tác tuyển dụng rất chú ý đến việc tuyển dụng các
lao động có bằng cấp, trình độ, đặc biệt về lao động kỹ thuật, nghiệp vụ.
Công ty đã kết hợp trực tiếp với các trường dạy nghề, các trường Đại học,
trung tâm giới thiệu việc làm của báo Lao Động để tuyển dụng các học
sinh, sinh viên xuất sắc, các lao động đạt yêu cầu, có năng lực
Song điều quan trọng là công ty đã chi phí đầu tư rất lớn cho công tác
đào tạo trực tiếp cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật và nhân viên
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
- Thường xuyên mở các khóa huấn luyện tại Công ty do Giảng viên
các trường ĐH Kinh tế quốc dân, Viện nghiên cứu thị trường, các công ty
tư vấn đào tạo nghiên cứu thị trường chuyên nghiệp giảng dạy
- Tích cực cử các cán bộ tham gia các khóa giàng dạy, khóa huấn
luyện do các trung tâm, các hiệp hội tổ chức
- Nhiều lần cử các cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật đi đào tạo ở nước
ngoài

chuyển với nhiều kích cỡ và hệ thống các phòng ban nơi làm việc của các
nhân viên được trang bị cơ sỏ vật chất ngày càng hiện đại
- Nhà máy chế biến Thực phẩm và nước giải khát – Khu công nghiệp
Phố Nối A – Hưng Yên. Với một dây chuyền hiện đại khai thác chế biến và
đóng gói tại chỗ sản phẩm nước tinh khiết và hệ thống sản xuất đá viên tinh
khiết cao cấp
4.2.3.2 Kĩ thuật và công nghệ
Các sản phẩm thực phẩm công nghiệp của Thủy Tạ đều
được áp dụng công nghệ tiên tiến trên thế giới để đảm bảo sản phẩm có
chất lượng cao, giá thành cạnh tranh. Sản phẩm kem công nghiệp được sản
xuất trên dây chuyền hiện đại và áp dụng công nghệ của Italia, đã góp phần
tạo ra các sản phẩm kem công nghiệp Thủy Tạ với chất lượng cao và
hương vị đặc trưng được người tiêu dùng công nhận. Sản phẩm đá viên tinh
khiết được áp dụng công nghệ hiện đại theo tiêu chuẩn Mỹ, cho ra những
sản phẩm đá viên tinh khiết có chất lượng vượt trội trên thị trường
Cả 3 dây chuyền sản xuất kem công nghiệp và dây chuyền sản xuất đá
vi
ên, nước uống tinh khiết của Thủy Tạ được
đánh giá là hiện đại nhất miền Bắc hiện nay, hầu như được tự động hóa
toàn bộ, áp dụng công nghệ tiên tiến theo tiêu chuẩn quốc tế
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
Về vấn đề tiêu chuẩn chất lượng: Khi bắt đầu bước sang lĩnh vực sản
xuất thực phẩm công nghiệp, ngay từ đầu công ty đã chú trọng tới xây
dựng hệ thống quản lý chất lượng tại nhà máy theo mô hình mẫu của các
tiêu chuẩn sau
- GMP (Good Manufacturing Practices)
- HACCP (Hệ thống phòng ngừa để kiếm soát các mối nguy trong
quản lý và sản xuất kinh doanh)
Và hiện nay công ty đang tiến hành áp dụng hệ thống quản lý chất

4.3.1 Doanh thu
Qua quá trình phát triển công ty Thủy Tạ ngày càng lớn mạnh cả về
quy mô cũng như chất lượng do vậy doanh thu tăng lên từng năm. Qua số
liệu ta thấy doanh thu của Công ty tăng đều đặn qua các năm và ở mức
tương đối cao. Trong đó xét từ năm 2005 khi Thủy Tạ bắt tay vào cổ phần
hóa thì doanh thu của Công ty tăng ở mức cao hơn. Năm 2006 tăng 27% so
với năm 2005 đạt mức 52 tỷ đồng. Đây là minh chứng cho hướng đi đúng
đắn của Công ty khi thực hiện cổ phần hóa doanh nghiệp để dần dần xóa bỏ
sự bảo hộ của nhà nước cũng như cách làm ăn chậm chuyển biến, từ đó
tăng sức cạnh tranh với các doanh nghiệp khác trong quá trình mở cửa thị
trường. Số liệu về doanh thu cũng cho thấy sự phát triển về quy mô của
Thủy Tạ trong những năm gần đây. Từ sự xuất hiện của nhà máy sản xuất
kem công nghiệp cho đến việc khai trương nhà máy sản xuất nước uống, đá
tinh khiết ở khu Công nghiệp Phố Nối - Hưng Yên
4.3.2 Doanh thu từng mặt hàng
Thủy Tạ là một đơn vị kinh doanh nhiều lĩnh vực từ nhà hàng, quán
Cafe cho đến các lĩnh vực kinh doanh thương mại khác. Thông qua bảng
trên ta thấy lĩnh vực sản xuất thực phẩm công nghiệp tuy phát triển sau
nhưng chiếm tỷ trọng lớn nhất trong tổng doanh thu trong 5 năm gần đây.
Có thể nói đây là một thế mạnh của Công ty mà đặc trưng là sản phẩm kem
công nghiệp mang thương hiệu Thủy Tạ. Thậm chí ở khu vực phía bắc khi
nhắc tới Thủy Tạ người ta đã nghĩ ngay tới kem. Ngoài ra Thủy Tạ còn
kinh doanh rất nhiều các mặt hàng khác như bánh trung thu, mứt kẹo phục
vụ ngày tết…hay làm các dịch vụ tráng ảnh màu, làm trung gian thương
mại. Tuy nhiên các mặt hàng này không phải là mũi nhọn của công ty nên
doanh thu của nó chỉ chiếm một số lượng nhỏ trong tổng doanh thu của
công ty. Cụ thể như năm 2007 vừa rồi thì lĩnh vực kinh doanh thương mại
của công ty có doanh thu là 3,6 tỷ đồng, chiếm 5,9% trong tổng doanh thu
của công ty. Một đặc điểm nữa cần phải kể tới đó là việc chênh lệch giữa tỉ
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A

4.4.1 Chiến lược Marketing của công ty
Chiến lược phát triển thương hiệu của Thủy Tạ hiện nay và trong
những năm tới đó là: Chiến lược thương hiệu – Sản phẩm
Mục tiêu của chiến lược thương hiệu – sản phẩm là việc ngoài
thương hiệu chung Thủy Tạ sẽ ấn định riêng cho mỗi sản phẩm một tên gọi
riêng duy nhất và phù hợp với định vị của sản phẩm đó trên thị trường. Kết
quả của chiến lược này là mỗi một sản phẩm của Thủy Tạ khi được tung ra
thị trường sẽ có một nhãn hiệu riêng của mình được đăng kí bảo hộ, được
xây dựng các chương trình Marketing riêng để đi cùng với sản phẩm đó ra
thị trường
Thương hiệu - sản phẩm sẽ cùng là phương tiện để công ty mở rộng
và thâm nhập thị trường.
Ưu điểm của việc áp dụng chiến lược này
- Việc sử dụng chiến lược thương hiệu – sản phẩm sẽ giúp công ty tối
đa hóa thị phần của mình
- Việc tạo ra cho mỗi sản phẩm một nhãn hiệu riêng sẽ giúp cho
người tiêu dùng có các sản phẩm theo chức năng riêng và giá trị riêng
- Chiến lược thương hiệu – sản phẩm phù hợp với sự sáng tạo, liên
tục đổi mới và sự chiếm lĩnh thị trường nhanh – mang lợi nhuận nhanh
- Chiến lược thương hiệu – sản phẩm sẽ giúp cho Thủy Tạ tránh được
các rủi ro khi thâm nhập thị trường mới ( trong trường hợp sản phẩm chưa
thích hợp với thị trường). Do mỗi nhãn hiệu hoạt động độc lập với nhau
nên nếu một nhãn hiệu nào đó hoạt động không hiệu quả sẽ không đe dọa
tới các nhãn hiệu khác cũng như thương hiệu của công ty
Tuy nhiên hiệu ứng khi sử dụng chiến lược này là vấn đề chi phí đầu
tư cho việc đưa sản phẩm mới ra thị trường. Đồng thời để đảm bảo chiến
lược này phát huy tính hiệu quả thì cần phải thực hiện các biện pháp cụ thể
như
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp

Chuyên đề tốt nghiệp
từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, sản xuất thử
nghiệm, thu thập phản hồi nhận xét từ khách hàng mục tiêu
Chủng loại kem Thủy Tạ
+ Kem ăn ngay: Bao gồm các loại
-
Kem múc: Là các loại kem ốc quế hoặc kem ly. Chúng có
nhiều hương vị khác nhau khách hàng có thể tự trộn lẫn theo ý thích của
mình. Đây cũng là một điểm mạnh của loại kem này bởi vì khách hàng có
quyền “sáng tạo” trong việc lựa chọn, tùy theo sở thích của bản thân
- Kem que: Là loại kem có từng hương vị cố định như dâu, xoài,
cam…Chúng có bao bì và nhãn mác riêng cho từng loại. Đây là dòng sản
phẩm có nhiều chủng loại đa dạng, nhiều hương vị để khách hàng có thể
lựa chọn
- Kem ốc quế Cotiti: Cũng là một kiểu của kem ốc quế nhưng ốc quế
Contiti là một nhãn hiệu ốc quế riêng được chế biễn sẵn và đóng gói vào
bao bì, chúng cũng có hương vị cố định
+ Kem mang về: Là loại kem tiện dụng, thường được các gia
đình rất ưa thích. Được đựng trong các hộp cứng 0.5l hoặc 1l có thể vận
chuyển dễ dàng mà không bị hư hỏng. Các loại kem này cũng có rất nhiều
hương vị, các gia đình có thể mua vể dự trữ trong các tủ lạnh phục vụ cho
nhu cầu hàng ngày mà không phải ra các địa điểm bán
Số lượng các loại kem: 45 loại
Có thể nói hiện hiện nay kem Thủy Tạ là loại kem có nhiều dòng sản
phẩm đứng nhất, nhì trong thị trường Việt Nam hiện nay. Bên cạnh đó
công ty còn rất chú trọng trong công tác phát triển sản phẩm mới nhằm đáp
ứng nhu cầu ngày càng đa dạng của thị trường
 Giá cả
Thủy Tạ áp dụng chiến lược giá thống nhất trên tất cả các khu vực thị
trường cho từng loại sản phẩm. Tuy nhiên với mỗi dòng sản phẩm thì giá

Tại thị trường Hà Nội: Có 2 loại đại lý là đại lý có tủ và đại lý không
có tủ. Các đại lý được công ty cung cấp tủ sẽ phải có những cam kết và
chịu nhiều trách nhiệm hơn. Tuy nhiên các đại lý này cũng sẽ được nhận
chiết khấu lớn hơn và được nhiều hỗ trợ từ công ty hơn. Các đại lý thuộc
dạng này là nguồn tiêu thụ sản phẩm cho công ty lớn nhất do vậy luôn
được công ty chú trọng. Hiện tại trên thị trường này có 300 đại lý có tủ
phân bố khắp các quận của Hà Nội
Phân bố của các đại lý có tủ ( Xem phụ lục)
Nhìn chung các đại lý của Thủy Tạ phân bố chưa đều, có nhiều khu
vực mật độ các đại lý quá dày đặc như ở quận Hoàn Kiếm có tới 71 điểm,
trong khi đó quận Tây Hồ lại chỉ có 19 điểm, điều này có thể dẫn tới việc
phân bố nguồn lực không đều đồng thời không phục vụ hết nhu cầu của
khách hàng, để các đối thủ cạnh tranh chiếm ưu thế
Ngoài ra các tỉnh khác phân phối tập trung tại miền Bắc và miền
Trung, gồm có: Lạng Sơn, Yên Bái, Lào Cai, Tuyên Quang, Quảng Ninh,
Hải Dương, Hưng Yên, Hải Phòng, Ninh Bình, Thanh Hóa, Nghệ An, Đà
nẵng, Huế, Thái Bình, Việt Trì, Thái Nguyên, Bắc Cạn…với hàng trăm đại
lý bán lẻ. Có thể nói ở thị trường Miền Bắc độ bao phủ của kem Thủy Tạ
tương đối rộng. Tuy nhiên khu vực thị trường miền Trung với quy mô lớn
nhưng công ty vẫn chưa thực sự phân phối hiệu quả tới nhiều địa điểm. Bên
cạnh đó kênh phân phối của Thủy Tạ vẫn chưa vươn tới được khu vực Nam
Bộ, một thị trường đây tiềm năng. Bên cạnh đó việc quản lý kênh, đặc biệt
tại các tỉnh vẫn chưa hiệu quả, Công ty còn chưa cấp quản lý trưởng khu
vực để quản lý khu vực thị trường lớn
Nguyễn Thế Anh Lớp Marketing 46A
Chuyên đề tốt nghiệp
 Truyền thông
+ Tên công ty, Logo, biểu trưng của doanh nghiệp
- Tên công ty: Được viết bằng lối chữ cổ, thể hiện được sự phát triển
lâu đời của công ty mà tiền thân là nhà hàng Thủy Tạ