Website: Email : Tel : 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU:
Chặng đường 20 năm đổi mới (1986 – 2006) đã đánh dấu những thành tựu
đáng kể của nền kinh tế nước ta, đặc biệt sau thành công của Đại hội Đảng
toàn quốc lần X - một lần nữa khẳng định: ưu tiên phát triển công nghiệp đặc
biệt là các ngành công nghiệp mũi nhọn để đưa nền kinh tế nước ta hội nhập
với nền kinh tế thế giới. Bước sang nền kinh tế thị trường với cơ chế thị
trường mới có nhiều biến động và thay đổi, doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển thì sản phẩm của doanh nghiệp phải được thị trường chấp nhận,
phải được cung ứng trên thị trường. Vì vậy công tác tiêu thụ hàng hoá có ý
nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá
có ý nghĩa quan trọng góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Năm 2005 là năm đầu tiên mà công ty cổ phần nhựa Thăng Long chuyển
sang mô hình mới công ty cổ phần, vì vậy mà việc đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ hàng hoá càng có ý nghĩa quan trọng. Nhận thức được tầm quan trọng
đó, với mong muốn được đưa ra những ý kiến, những đóng góp để công ty
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng và đẩy mạnh hoạt động sản
xuất kinh doanh nói chung. Được sự chỉ bảo, giúp đỡ của cô giáo Nguyễn
Thị Thanh Nhàn và ban giám đốc, cán bộ các phòng ban trong công ty nên
em đã chọn đề tài “ Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ
phần nhựa Thăng Long” làm luận văn tốt nghiệp cho mình.
Kết cấu luận văn gồm 3 phần:
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG
DOANH NGHIỆP
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG
HOÁ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHƯƠNG III: CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU

vụ sau bán.
Để tổ chức tốt tiêu thụ hàng hóa, doanh nghiệp không những phải làm tốt
mỗi khâu công việc mà còn phải kết hợp nhịp nhàng giữa các khâu kế tiếp,
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
3
Website: Email : Tel : 0918.775.368
giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng
hóa trong doanh nghiệp.
1.2.Bản chất của hoạt động tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hóa thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng, đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu
nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất với sản xuất. Tiêu
thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển
vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ
cho các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc
thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy
vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động
góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội và nâng cao hiệu quả kinh
tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
2.Nội dung của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
2.1. Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng mục tiêu
2.1.1.Nghiên cứu thị trường:
Đó là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hàng
hóa hay dịch vụ. Với khái niệm này, thì mục tiêu của nghiên cứu thị trường
là để có được những thông tin cần thiết, nhằm xác định nhu cầu mà doanh
nghiệp phải thỏa mãn, phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu
thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời câu hỏi : Doanh nghiệp nên
hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao
doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu

Hoạt động tiêu dùng là hoạt động có mục đích và có ý thức.Trong điều kiện
Việt Nam hiện nay, mức tiêu dùng còn thấp, hàng hóa chưa dồi dào, quan
niệm tiêu dùng của con người còn khá bảo thủ, hoạt động tiêu dùng
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
5
của người dân thường không thuận buồm xuôi gió, thường phải khắc phục
những khó khăn, trở ngại về kinh tế về việc mua hàng thậm chí cả về tâm
lý.
 Động cơ của người khách hàng:
Động cơ là nhu cầu đang gây sức ép đủ để hướng người ta kiếm cách thỏa
mãn nhu cầu đó. Việc thỏa mãn nhu cầu làm giảm đi sự căng thẳng. Động
cơ của khách hàng khi tiêu dùng một sản phẩm hàng hóa và dịch vụ là rất
khác nhau, xuất phát từ sự chú trọng giá trị sử dụng thực tế của hàng hóa
và dịch vụ, quan tâm đến lợi ích kinh tế, độ bền chắc chứ không chú ý lắm
đến kiểu dáng và cấu tạo, màu sắc hoặc tiếng tăm của nhãn hàng hoặc động
cơ chạy theo cái mới, chú trọng cái mới mẻ, lạ kỳ, thời thượng của hàng
hóa. Nhóm khách hàng này đặc biệt chú trọng kiểu dáng, cấu tạo, màu sắc
của hàng hóa.
 Thị hiếu của khách hàng:
Thị hiếu tiêu dùng là một hiện tượng kinh tế được phản ánh trên thị trường,
là một hàng hóa nào đó do những đặc tính của chúng mà được đông đảo
khách hàng hoan nghênh, thịnh hành trong một thời gian. Thị hiếu của khách
hàng chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố tâm lý khác nhau sẽ ảnh hưởng đến
quyết định mua của khách hàng.
2.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh và cơ cấu mặt hàng kinh doanh của
doanh nghiệp
2.2.1.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng
phải trả lời : Kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm
nào? Nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng? Có nên

Website: Email : Tel : 0918.775.368
mua sắm. Biết nhằm trúng những thiên hướng đó sẽ giúp doanh nghiệp lựa
chọn những mặt hàng phù hợp với mỗi đối tượng tiêu dùng, qua đó thúc
đẩy được tiêu thụ.
Những mặt hàng trong kinh doanh thường được chia thành một số loại:
Những hàng hoá thuộc tiêu dùng hàng ngày : là những mặt hàng phải
mua thường xuyên, khi lựa chọn không cần suy nghĩ, cân nhắc nhiều.
Người mua thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng có nhãn hiệu
quen thuộc. Việc tạo ra một nhãn hiệu riêng biệt, hình thức hàng hoá riêng
với giá cả và những điều kiện phục vụ hấp dẫn là những điều kiện cơ bản
để thu hút khách hàng.
Những hàng đắt tiền là những hàng mà khi mua phải suy tính, đắn đo
nhiều. Đây thường là những mặt hàng có giá trị cao, thuộc hàng tiêu dùng
dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia đình.
Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong gia
đình hay bạn bè, thường thu thập thông tin để so sánh, phân tích. Do đó
hoạt động của người bán hàng (nhất là bán lẻ) phải cung cấp thông tin về
sản phẩm và giá cả, các hoạt động tiếp thị quảng cáo, việc đảm bảo những
dịch vụ bán hàng đóng vai trò quan trọng.
Những mặt hàng đặc biệt là những mặt hàng mà người tiêu dùng đã lựa
chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế. Đó là những mặt hàng mà
người mua muốn có, kể cả phải mất công tìm kiếm với giá cao. Những mặt
hàng này thường chinh phục người mua hàng bằng những tính năng riêng
của nó.
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh còn phải tính đến yếu tố nó đang ở giai
đoạn nào của chu kỳ sống, từ đó mà có chiến lược kinh doanh và các quyết
định kinh doanh về quy mô, giá cả, cách tiếp thị hay quảng cáo đúng đắn.
2.2.2.Cơ cấu mặt hàng kinh doanh.
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
8

Website: Email : Tel : 0918.775.368
- Hàng hóa sau khi bán, đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội
thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng
hóa được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa.
+ Ưu điểm: không có sự khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng,
doanh nghiệp bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện
tiếp xúc với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu,
thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh.
+ Nhược điểm: thời gian thu hồi vốn chậm, không đẩy nhanh được vòng
quay của vốn, hiệu quả kinh doanh giảm sút.
2.3.2. Bán buôn :
Là để bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán
cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm.
 Đặc điểm của bán buôn là :
- Khối lượng bán lớn ; chủng loại, mẫu mã thường không phong phú, đa
dạng như trong bán lẻ.
- Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất,
chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
+ Ưu điểm : bán buôn có thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh
chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay của vốn, nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, luôn đảm bảo cung ứng đều đặn cho
các nhà sản xuất, các thương gia.
+ Nhược điểm: có sự cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt
những diễn biến nhu cầu về thị trường, dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng
hoặc tiêu thụ chậm.
2.4. Xác lập kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường, việc sản xuất tiêu thụ hàng hoá được thực
hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó hàng hoá vận động từ các doanh
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
10

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng. Thường xuyên tiếp xúc với khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ
nhu cầu thị trường và khách hàng, nắm bắt nhanh chóng những mong
muốn, nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có các cách ứng xử thích
hợp và tạo điều kiện cho doanh nghiệp xây dựng uy tín của mình trên thị
trường.
 Nhược điểm của kênh trực tiếp :
Hạn chế trình độ chuyên môn, tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và
nhân lực bị phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
12
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Sơ đồ 2: Kênh phân phối gián tiếp( kênh ngắn hoặc kênh dài )
Kênh phân phối gián tiếp bao gồm kênh gián tiếp ngắn và kênh gián tiếp dài:
là hình thức mà người sản xuất bán sản phẩm của mình cho người tiêu dùng
cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm người bán buôn và người bán
lẻ, đại lý, môi giới… áp dụng cho các doanh nghiệp sản xuất với quy mô
lớn, cung cấp sản phẩm cho người tiêu dùng ở nhiều nơi.
 Ưu điểm của kênh gián tiếp:
Có khả năng tiêu thụ một khối hàng hoá lớn trong thời gian ngắn, công tác
giao nhận hàng thanh toán đơn giản, đồng thời thu hồi vốn nhanh chóng, tiết
kiệm chi phí bảo quản, hao hụt và các chi phí có liên quan khác, tạo điều
kiện cho doanh nghiệp tập trung vào sản xuất. Nếu trường hợp có rủi ro xảy
ra thì đã có các tổ chức trung gian chịu trách nhiệm.
 Nhược điểm của kênh gián tiếp:
Do thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ lớn dẫn đến giá cả tới
tay người tiêu dùng quá cao so với giá bán tại nơi bán. Các doanh nghiệp sản
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN


động xúc tiến bán trong doanh nghiệp bao gồm:
• Quảng cáo :
Có nghĩa là thông báo, thông tin cho khách hàng biết để kích thích họ mua
hàng. Ngày nay, các công cụ để thông báo với công chúng và nghệ thuật
kích thích người tiêu dùng mua hàng rất phong phú và đa dạng, đồng thời
chi phí cho quảng cáo rất tốn kém. Nhiều công ty quảng cáo tốt sẽ tăng được
doanh số bán ra và có những doanh nghiệp lớn chi tới hàng tỷ đô la cho
quảng cáo. Điều đó hoàn toàn không phải ngẫu nhiên mà vì ích lợi to lớn của
quảng cáo nếu sử dụng có hiệu quả công cụ này. Hiệu quả quảng cáo phụ
thuộc vào việc sử dụng kỹ thuật (phương tiện) và nghệ thuật (ngôn ngữ, âm
thanh, hình ảnh) để làm sao có thể tác động đến khách hàng nhiều nhất.
Hiện nay các công cụ sử dụng để quảng cáo rất đa dạng và phong phú :
quảng cáo in ấn và truyền thông (qua báo, tạp chí, qua phát thanh, truyền
hình); quảng cáo trên bao bì sản phẩm; quảng cáo lưu động (qua các phương
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
14
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tiện vận tải công cộng); quảng cáo ngoài trời (băng rôn, panô, biển hiệu…);
quảng cáo trực tiếp qua thư, qua điện thoại, qua mạng.
Tóm lại, nhờ có các hoạt động quảng cáo mà doanh nghiệp sẽ đẩy mạnh
được hoạt động tiêu thụ hàng hoá, qua đó tăng doanh thu, góp phần tăng lợi
nhuận. Nếu doanh nghiệp sử dụng các hình thức quảng cáo một cách hợp lý,
hiệu quả thì ích lợi mà quảng cáo mang lại cho doanh nghiệp là vô cùng lớn.
Ngược lại, nếu quảng cáo quá mức có thể làm chi phí quảng cáo tăng cao,
giảm lợi nhuận, quảng cáo phóng đại, sai sự thật có thể làm mất lòng tin của
khách hàng về sản phẩm của doanh nghiệp, ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ
hàng hoá của doanh nghiệp.
• Khuyến mại:
Hiện nay, khuyến mại là một trong những hoạt động xúc tiến bán hàng rất
quan trọng nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.

mang lại lợi ích cho xã hội đồng thời cũng góp phần nâng cao lợi ích cho
doanh nghiệp, qua đó hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sẽ được
gia tăng.
• Hội chợ, triển lãm:
Hội chợ, triển lãm là nơi trưng bày và mua bán hàng hoá của nhiều ngành,
nhiều doanh nghiệp khác nhau để thu hút những người mua tiềm ẩn mới,
duy trì sự tiếp xúc của khách hàng, giới thiệu những mặt hàng mới, làm quen
với những người đặt hàng mới và gia tăng mức bán hiện tại.
Nhờ có hội chợ, triển lãm mà hàng hoá của doanh nghiệp sẽ được trưng bày
và giới thiệu đến khách hàng, qua đó sẽ thu hút được sự chú ý của họ, tìm
kiếm được những khách hàng tiềm năng cho doanh nghiệp. Các hàng hoá
được trưng bày ở hội chợ, triển lãm thường là những sản phẩm có chất
lượng, mẫu mã đẹp, chủng loại phong phú đa dạng để thu hút được sự chú ý
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
16
Website: Email : Tel : 0918.775.368
của khách hàng. Nhờ có hoạt động trưng bày, giới thiệu sản phẩm ở hội chợ,
triển lãm các hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sẽ gia tăng.
• Trưng bày hàng hoá tại các showroom, tại nơi bán hàng, treo áp
phích quảng cáo :
Đây là các hoạt động xúc tiến bán được sử dụng nhiều hiện nay nhằm mục
đích là giới thiệu hàng hóa đến khách hàng, thu hút sự chú ý của khách hàng
về hàng hoá của doanh nghiệp qua đó sẽ tìm kiếm được những khách hàng
tiềm năng đến với doanh nghiệp. Ngoài ra, doanh nghiệp còn sử dụng các
dịch vụ trong khi bán hàng khác như họ vận chuyển hàng miễn phí, khuyến
mãi phương thức thanh toán thuận tiện…Các dịch vụ sau bán hàng như bảo
hành, hướng dẫn sử dụng, tư vấn tiêu dùng…
2.6. Tổ chức quá trình bán hàng trong doanh nghiệp
Tổ chức bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh. Hoạt
động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật tác động đến tâm lý người

làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng: việc bán hàng
bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua. Khi đó người bán hàng phải từ
chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng…Khi khách
hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ.
Để bán được hàng trong khoảnh khắc, người bán hàng phải căn cứ vào
những kiến thức kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách
hàng. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “tiền trao, cháo múc” nếu đó là bán
lẻ ở quầy hàng hay siêu thị, hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng
nếu đó là những lô hàng lớn. Nhưng dù bằng những hình thức nào thì việc
bán hàng đến đây vẫn chưa kết thúc.Vấn đề quan trọng là phải đảm bảo các
dịch vụ tiếp theo sau khi bán hàng vì nó thể hiện nghĩa vụ của doanh nghiệp
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
18
Website: Email : Tel : 0918.775.368
đối với khách hàng, đồng thời tạo dựng uy tín của doanh nghiệp, thúc đẩy
bán hàng trong tương lai.
Quản lý việc bán hàng : việc bán hàng đi đến xử lý một đơn đặt hàng của các
bộ phận của doanh nghiệp. Giai đoạn cuối cùng của bán hàng là giao hàng
cho khách. Người bán hàng phải đảm bảo tuân thủ thời gian giao hàng cho
khách và kiểm tra nghiệp vụ về sự hoàn tất hàng hoá được giao.
Nghiệp vụ giao hàng phải thực hiện song song với nghiệp vụ thanh toán
thông thường. Nên giao cho người bán hàng theo dõi thanh toán tiền hàng
của người mua.
 Thực hiện các dịch vụ sau bán :
Người bán hàng cần phải đảm bảo cho người mua hàng hưởng đầy đủ quyền
lợi của họ. Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín
bền vững cho doanh nghiệp.
Đối với những mặt hàng sử dụng lâu bền, yêu cầu kỹ thuật cao thường có
những dịch vụ như : mang đến tận nhà cho khách, lắp đặt, vận hành, chạy

sản phẩm.
 Giá cả hàng hoá:
Là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ. Giá cả hàng hoá
có thể kích thích hay hạn chế cung, cầu do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác
định giá cả đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được
ứ đọng, hạn chế, thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong
cạnh tranh. Song trong điều kiện hiện tại, công cụ chủ yếu vẫn là chất
lượng.Trong cạnh tranh, nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy
ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt
hại.Vì doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ giá thấp
với các sản phẩm cùng loại dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi
nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng trong cạnh tranh
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
20
Website: Email : Tel : 0918.775.368
qua giá. Sau nữa trong định giá bán cần phải nhận thức rằng : giá cả là một
nhân tố thể hiện chất lượng. Một số người tiêu dùng có thói quen đánh giá
giá trị hàng hoá qua giá bán hay thích dùng hàng đắt tiền. Vì vậy họ sẽ
không quan tâm đến những hàng hoá được đem bán đồng loạt với giá cả
“bình dân”. Do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy tiêu thụ.
 Chất lượng hàng hoá và bao gói:
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Người tiêu dùng khi mua hàng trước hết phải nghĩ tới khả năng hàng hoá đáp
ứng nhu cầu của họ, tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện hiện tại, chất
lượng là yếu tố quan trọng bậc nhất mà các doanh nghiệp lớn thường sử dụng
trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng “chiến thắng vững chắc”. Đó cũng là
con đường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng, giữ gìn chữ tín tốt
nhất. Khi tiếp cận với hàng hoá, cái mà doanh nghiệp gặp phải chính là bao

cơ bản đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng. Mỗi vị trí địa lý đều có sự
thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở trung
tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại thứ cấp
thường đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp
với dịch vụ vui chơi giải trí, hấp dẫn khách vãng lai. Những khu vực đông dân
cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đặt điạ điểm kinh doanh vì
người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện
đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.
 Phương thức thanh toán :
Nhân tố này ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ hàng hoá. Trong
phương thức thanh toán với khách hàng, nếu doanh nghiệp đa dạng hoá
phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thanh
toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng tiêu thụ hàng hoá của
mình và ngược lại.
 Nhân tố con người:
Đây là nhân tố quyết định sự cường thịnh của doanh nghiệp nói chung và
“trôi chảy “ trong tiêu thụ hàng hoá nói riêng. Dù cho các nhân tố khác đều
thuận lợi, đúng đắn thì cũng không thể mang lại hiệu quả nếu không có những
nhân viên vững vàng về chuyên môn, giỏi về nghiệp vụ, lành mạnh về tinh
thần. Nhân tố này bao gồm trình độ về tay nghề, tư cách đạo đức, kinh
nghiệm…của cán bộ tiêu thụ cũng như công nhân sản xuất.
 Hoạt động của những người bán hàng và đại lý:
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Đối với đa số các doanh nghiệp, hoạt động của người bán hàng và đại lý
chiếm vị trí trung tâm trong hoạt động tiêu thụ vì họ là người trực tiếp thực
hiện việc bán hàng, thu tiền về. Doanh số mà doanh nghiệp đạt được cao hay
thấp phụ thuộc nhiều vào hoạt động của họ.
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua
hàng của khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng

thoả mãn được nhu cầu của khách hàng, đáp ứng được những nhu cầu phát
sinh của họ thì hàng hoá của doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách hàng, họ sẽ
đi đến quyết định mua hàng, qua đó sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá
của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu hàng hoá của doanh nghiệp không thoả mãn
được nhu cầu của khách hàng thì cho dù hàng hóa ấy chất lượng có tốt và mẫu
mã có đẹp thế nào đi chăng nữa thì khách hàng cũng sẽ không đi đến quyết
định mua, như vậy hoạt động bán ra của doanh nghiệp sẽ giảm sút, ảnh hưởng
mạnh mẽ tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
• Các tổ chức cạnh tranh và bạn hàng:
Là những yếu tố tác động trực tiếp và mạnh mẽ tới doanh nghiệp.Các tổ chức
cạnh tranh một mặt là đối thủ của doanh nghiệp, làm cho doanh nghiệp bị
giảm bớt doanh số, thị phần; tăng thêm chi phí; hạ giá bán đồng thời làm cho
doanh nghiệp hoạt động trong điều kiện khó khăn hơn nhưng mặt khác cũng
chính các tổ chức cạnh tranh là đồng nghiệp của doanh nghiệp, cùng với
doanh nghiệp tạo ra sức hấp dẫn lôi cuốn khách hàng đến mua hàng, thúc đẩy
doanh nghiệp nâng cao chất lượng hàng hoá để có thể thâm nhập được vào thị
trường của những khách hàng khó tính.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, cạnh tranh quyết định sự tồn tại và phát
triển của doanh nghiệp. Các tổ chức cạnh tranh đòi hỏi doanh nghiệp phải
phát triển công tác marketing bắt đầu bằng việc nghiên cứu thị trường qua đó
tìm hiểu được nhu cầu của thị trường, “cung cái thị trường cần chứ không
phải cái mà doanh nghiệp có”. Cạnh tranh thắng lợi sẽ tăng cường vị thế của
doanh nghiệp trên thị trường, tăng thêm uy tín cho doanh nghiệp. Trên cơ sở
đó, doanh nghiệp sẽ có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh, đẩy
25