LỜI MỞ ĐẦU:
Chặng đường 20 năm đổi mới (1986 – 2006) đã đánh dấu những thành tựu
đáng kể của nền kinh tế nước ta, đặc biệt sau thành công của Đại hội Đảng
toàn quốc lần X - một lần nữa khẳng định: ưu tiên phát triển công nghiệp
đặc biệt là các ngành công nghiệp mũi nhọn để đưa nền kinh tế nước ta hội
nhập với nền kinh tế thế giới. Bước sang nền kinh tế thị trường với cơ chế
thị trường mới có nhiều biến động và thay đổi, doanh nghiệp muốn tồn tại và
phát triển thì sản phẩm của doanh nghiệp phải được thị trường chấp nhận,
phải được cung ứng trên thị trường. Vì vậy công tác tiêu thụ hàng hoá có ý
nghĩa sống còn đối với doanh nghiệp, đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá
có ý nghĩa quan trọng góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp.
Năm 2005 là năm đầu tiên mà công ty cổ phần nhựa Thăng Long chuyển
sang mô hình mới công ty cổ phần, vì vậy mà việc đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ hàng hoá càng có ý nghĩa quan trọng. Nhận thức được tầm quan trọng
đó, với mong muốn được đưa ra những ý kiến, những đóng góp để công ty
đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng và đẩy mạnh hoạt động sản
xuất kinh doanh nói chung. Được sự chỉ bảo, giúp đỡ của cô giáo Nguyễn
Thị Thanh Nhàn và ban giám đốc, cán bộ các phòng ban trong công ty nên
em đã chọn đề tài “ Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ hàng hoá của công ty cổ
phần nhựa Thăng Long” làm luận văn tốt nghiệp cho mình.
Kết cấu luận văn gồm 3 phần:
CHƯƠNG I: LÝ LUẬN CHUNG VỀ TIÊU THỤ HÀNG HOÁ TRONG
DOANH NGHIỆP
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG VỀ CÔNG TÁC TIÊU THỤ HÀNG
HOÁ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
1
CHƯƠNG III: CÁC BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU
THỤ HÀNG HOÁ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN NHỰA THĂNG LONG
Với vốn kiến thức và thực nghiệm chưa nhiều, thời gian thực tập có hạn, em

ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
3
giữa các bộ phận tham gia trực tiếp hay gián tiếp vào quá trình tiêu thụ hàng
hóa trong doanh nghiệp.
1.2.Bản chất của hoạt động tiêu thụ hàng hóa
Tiêu thụ hàng hóa thực hiện mục đích của sản xuất là tiêu dùng, đưa sản
phẩm từ nơi sản xuất đến tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu
nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng, giữa sản xuất với sản xuất. Tiêu
thụ hàng hóa được thực hiện thông qua hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp, nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển
vốn trong doanh nghiệp và chu chuyển tiền tệ trong xã hội, đảm bảo phục vụ
cho các nhu cầu xã hội. Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với việc
thực hiện các mục tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy
vòng quay của quá trình tái sản xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động
góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế - xã hội và nâng cao hiệu quả kinh
tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
2.Nội dung của hoạt động tiêu thụ hàng hóa trong doanh nghiệp
2.1. Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu khách hàng mục tiêu
2.1.1.Nghiên cứu thị trường:
Đó là việc phân tích về lượng và chất của cung và cầu một sản phẩm hàng
hóa hay dịch vụ. Với khái niệm này, thì mục tiêu của nghiên cứu thị trường
là để có được những thông tin cần thiết, nhằm xác định nhu cầu mà doanh
nghiệp phải thỏa mãn, phục vụ cho quá trình xây dựng các kế hoạch về tiêu
thụ sản phẩm. Các thông tin này nhằm trả lời câu hỏi : Doanh nghiệp nên
hướng vào thị trường nào? Tiềm năng thị trường? Làm thế nào để nâng cao
doanh số? Sản phẩm, dịch vụ như thế nào? Giá cả bao nhiêu? Mạng lưới tiêu
thụ nên được tổ chức như thế nào?
Với những mục tiêu và công việc cần làm như trên chúng ta thấy nghiên cứu
thị trường có ý nghĩa đặc biệt quan trọng vì đây là cơ sở để xác định khối
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN

của người dân thường không thuận buồm xuôi gió, thường phải khắc phục
những khó khăn, trở ngại về kinh tế về việc mua hàng thậm chí cả về tâm
lý.
 Động cơ của người khách hàng:
Động cơ là nhu cầu đang gây sức ép đủ để hướng người ta kiếm cách thỏa
mãn nhu cầu đó. Việc thỏa mãn nhu cầu làm giảm đi sự căng thẳng. Động
cơ của khách hàng khi tiêu dùng một sản phẩm hàng hóa và dịch vụ là rất
khác nhau, xuất phát từ sự chú trọng giá trị sử dụng thực tế của hàng hóa
và dịch vụ, quan tâm đến lợi ích kinh tế, độ bền chắc chứ không chú ý lắm
đến kiểu dáng và cấu tạo, màu sắc hoặc tiếng tăm của nhãn hàng hoặc
động cơ chạy theo cái mới, chú trọng cái mới mẻ, lạ kỳ, thời thượng của
hàng hóa. Nhóm khách hàng này đặc biệt chú trọng kiểu dáng, cấu tạo,
màu sắc của hàng hóa.
 Thị hiếu của khách hàng:
Thị hiếu tiêu dùng là một hiện tượng kinh tế được phản ánh trên thị trường,
là một hàng hóa nào đó do những đặc tính của chúng mà được đông đảo
khách hàng hoan nghênh, thịnh hành trong một thời gian. Thị hiếu của khách
hàng chịu ảnh hưởng của nhiều yếu tố tâm lý khác nhau sẽ ảnh hưởng đến
quyết định mua của khách hàng.
2.2.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh và cơ cấu mặt hàng kinh doanh của
doanh nghiệp
2.2.1.Lựa chọn mặt hàng kinh doanh
Một trong những câu hỏi cơ bản nhất mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng
phải trả lời : Kinh doanh cái gì? Nên đưa ra thị trường những sản phẩm
nào? Nên tập trung vào một loại hàng hay đưa ra nhiều loại hàng? Có nên
đề nghị nhà sản xuất cải tiến hay đưa ra những sản phẩm mới? Cách thức
đưa ra thị trường như thế nào?
Hàng hóa là đối tượng kinh doanh của doanh nghiệp,việc lựa chọn đúng
đắn mặt hàng kinh doanh có ý nghĩa to lớn tới sự thành công hay thất bại
của doanh nghiệp. Mặt hàng kinh doanh là lời giải đáp cho doanh nghiệp

Người mua thường mua theo thói quen, theo những mặt hàng có nhãn hiệu
quen thuộc. Việc tạo ra một nhãn hiệu riêng biệt, hình thức hàng hoá riêng
với giá cả và những điều kiện phục vụ hấp dẫn là những điều kiện cơ bản
để thu hút khách hàng.
Những hàng đắt tiền là những hàng mà khi mua phải suy tính, đắn đo
nhiều. Đây thường là những mặt hàng có giá trị cao, thuộc hàng tiêu dùng
dài ngày cho cá nhân hoặc tập thể gia đình.
Người mua thường phải tham khảo ý kiến rộng rãi người thân trong gia
đình hay bạn bè, thường thu thập thông tin để so sánh, phân tích. Do đó
hoạt động của người bán hàng (nhất là bán lẻ) phải cung cấp thông tin về
sản phẩm và giá cả, các hoạt động tiếp thị quảng cáo, việc đảm bảo những
dịch vụ bán hàng đóng vai trò quan trọng.
Những mặt hàng đặc biệt là những mặt hàng mà người tiêu dùng đã lựa
chọn sẵn, không có những mặt hàng thay thế. Đó là những mặt hàng mà
người mua muốn có, kể cả phải mất công tìm kiếm với giá cao. Những mặt
hàng này thường chinh phục người mua hàng bằng những tính năng riêng
của nó.
Lựa chọn mặt hàng kinh doanh còn phải tính đến yếu tố nó đang ở giai
đoạn nào của chu kỳ sống, từ đó mà có chiến lược kinh doanh và các quyết
định kinh doanh về quy mô, giá cả, cách tiếp thị hay quảng cáo đúng đắn.
2.2.2.Cơ cấu mặt hàng kinh doanh.
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
8
Việc xác định cơ cấu mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp rất quan
trọng, cơ cấu mặt hàng kinh doanh mà hợp lý, chủng loại, mẫu mã hàng
hóa phong phú đa dạng thì sẽ thúc đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hóa của
doanh nghiệp.
Cơ cấu mặt hàng kinh doanh có thể phân chia theo nhóm hàng, kết cấu mặt
hàng … gồm những mặt hàng gì, kết cấu ra sao, chủng loại hàng hóa của
doanh nghiệp có phong phú và đa dạng không, khi xác định rõ được cơ cấu

tiêu
dùng
9
- Hàng hóa sau khi bán, đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội
thừa nhận, kết thúc khâu lưu thông đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng
hóa được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hóa.
+ Ưu điểm: không có sự khủng hoảng thừa vì sau khi bán được hàng,
doanh nghiệp bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới. Doanh nghiệp có điều kiện
tiếp xúc với người tiêu dùng nên nắm bắt nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu,
thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời, hữu hiệu cho kinh doanh.
+ Nhược điểm: thời gian thu hồi vốn chậm, không đẩy nhanh được vòng
quay của vốn, hiệu quả kinh doanh giảm sút.
2.3.2. Bán buôn :
Là để bán cho những người trung gian, để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán
cho người sản xuất để tiếp tục sản xuất ra sản phẩm.
 Đặc điểm của bán buôn là :
- Khối lượng bán lớn ; chủng loại, mẫu mã thường không phong phú, đa
dạng như trong bán lẻ.
- Hàng hóa sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất,
chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
+ Ưu điểm : bán buôn có thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện nhanh
chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy nhanh vòng quay của vốn, nâng
cao hiệu quả hoạt động kinh doanh, luôn đảm bảo cung ứng đều đặn cho
các nhà sản xuất, các thương gia.
+ Nhược điểm: có sự cách biệt với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt
những diễn biến nhu cầu về thị trường, dẫn tới khả năng có thể bị tồn đọng
hoặc tiêu thụ chậm.
2.4. Xác lập kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường, việc sản xuất tiêu thụ hàng hoá được thực
hiện bằng nhiều kênh khác nhau, theo đó hàng hoá vận động từ các doanh


Doanh
nghi p ệ
s n ả
xu t ấ
kinh
doanh

ng i ườ
tiêu
dùng Doanh
nghi p ệ
s n ả
xu t ấ
kinh
doanh
11
Xây dựng được mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và người tiêu
dùng. Thường xuyên tiếp xúc với khách hàng giúp doanh nghiệp hiểu rõ
nhu cầu thị trường và khách hàng, nắm bắt nhanh chóng những mong
muốn, nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có các cách ứng xử thích
hợp và tạo điều kiện cho doanh nghiệp xây dựng uy tín của mình trên thị
trường.
 Nhược điểm của kênh trực tiếp :
Hạn chế trình độ chuyên môn, tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và
nhân lực bị phân tán, tốc độ chu chuyển vốn chậm.
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN

xu t ấ
kinh
doanh
ng i ườ
tiêu
dùng
cu i ố
cùng
Bán buôn Bán lẻ
Môi gi iớ
i lýĐạ
Bán buôn Bán lẻ
13
xuất không kiểm soát được giá bán của các trung gian, không có cơ hội tạo
uy tín với người tiêu dùng đồng thời không tiếp xúc với người tiêu dùng
cuối cùng nên doanh nghiệp khó nhận biết được những đòi hỏi của khách
hàng.
2.5. Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán.
Xúc tiến bán hàng là những hoạt động tác động vào tâm lý khách hàng để
tiếp cận với người mua, nắm bắt cụ thể hơn nhu cầu và những phản ứng của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp. Với những chính sách xúc
tiến bán hàng đúng đắn, doanh nghiệp sẽ tạo ra những lợi ích bất ngờ tới
khách hàng, bản thân nhân viên bán hàng của doanh nghiệp nhằm thúc đẩy
quá trình mua bán trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Do đó xúc tiến bán
hàng là nội dung quan trọng trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá. Các hoạt
động xúc tiến bán trong doanh nghiệp bao gồm:
• Quảng cáo :
Có nghĩa là thông báo, thông tin cho khách hàng biết để kích thích họ mua
hàng. Ngày nay, các công cụ để thông báo với công chúng và nghệ thuật
kích thích người tiêu dùng mua hàng rất phong phú và đa dạng, đồng thời

sẽ kích thích họ đi đến quyết định mua hàng.
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khi mà hàng hoá ngày càng phong
phú và đa dạng thì các hình thức khuyến mại cho khách hàng cũng đa dạng
không kém như : giảm giá ưu đãi cho những khách hàng truyền thống, bao
gói theo giá ưu đãi, phát phiếu lĩnh thưởng, quay số trúng thưởng, giật nắp
trúng thưởng…Các hình thức khuyến mại sẽ góp phần rất quan trọng thúc
đẩy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, qua đó tăng doanh thu,
tăng lợi nhuận. Ngày nay khuyến mại được sử dụng rất phổ biến vì đây là
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
15
một trong những chính sách xúc tiến, giao tiếp khuyếch trương của doanh
nghiệp.
• Quan hệ công chúng:
Khi doanh nghiệp muốn nâng cao vị thế trên thị trường thì quan hệ công
chúng là một trong những hoạt động xúc tiến bán rất quan trọng. Thông qua
các buổi diễn văn, hội thảo, quà biếu từ thiện, quan hệ với cộng đồng, doanh
nghiệp khuếch trương tên tuổi, sản phẩm của mình tới công chúng qua đó vị
thế của doanh nghiệp trên thị trường sẽ tăng cao. Ngày nay, rất nhiều doanh
nghiệp sử dụng hình thức quan hệ công chúng như một vũ khí cạnh tranh
nhằm nâng cao uy tín của mình trên thị trường, khuếch trương tên tuổi
thương hiệu của doanh nghiệp với công chúng. Các hoạt động như hội thảo,
diễn văn, các hoạt động từ thiện, giúp đỡ cộng đồng được rất nhiều doanh
nghiệp sử dụng đặc biệt là hoạt động từ thiện. Đây là hoạt động rất tích cực
mang lại lợi ích cho xã hội đồng thời cũng góp phần nâng cao lợi ích cho
doanh nghiệp, qua đó hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp sẽ được
gia tăng.
• Hội chợ, triển lãm:
Hội chợ, triển lãm là nơi trưng bày và mua bán hàng hoá của nhiều ngành,
nhiều doanh nghiệp khác nhau để thu hút những người mua tiềm ẩn mới,
duy trì sự tiếp xúc của khách hàng, giới thiệu những mặt hàng mới, làm quen

hàng.Luận chứng bán hàng gồm:
+ Luận chứng doanh nghiệp : Thâm niên, tiếng tăm của doanh nghiệp, công
nghệ chế tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để
khách hàng biết.
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
17
+ Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu thang mặt hàng kinh
doanh, giá cả bao bì, điều kiện bán hàng…
+ Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng.
Chuẩn bị những câu trả lời, bác bỏ của khách hàng.
 Tiến hành bán hàng:
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng,chứng minh, trả lời bác bỏ
của khách hàng và kết thúc quá trình bán hàng, năm pha này được mô tả như
từng bậc thang phát triển. Bán hàng thực chất bắt đầu từ khi khách hàng nói
“không” vì thế đòi hỏi người bán hàng phải có nghệ thuật thuyết phục khách
hàng đi đến quyết định mua hàng.
Tiếp xúc, là những khoảnh khắc đầu tiên của việc bán hàng, có tầm quan
trọng đáng kể. Người bán cần tạo ra những ấn tượng ban đầu tốt đẹp, phải tự
đặt mình vào vị trí của những người đối thoại để tìm hiểu nhu cầu của khách
hàng. Sau khi đã nắm được nhu cầu của khách hàng, người bán hàng tìm
cách thuyết phục khách hàng mua bằng những luận chứng của mình, phải
làm cho khách hàng tin và thấy có lợi khi quyết định mua hàng.
Thái độ của người bán hàng với lời bác bỏ của khách hàng: việc bán hàng
bắt đầu thực sự khi khách hàng từ chối mua. Khi đó người bán hàng phải từ
chối này như là một điểm tựa để tác động trở lại khách hàng…Khi khách
hàng bác bỏ, nghĩa là họ biểu hiện một sự phản ứng phòng vệ.
Để bán được hàng trong khoảnh khắc, người bán hàng phải căn cứ vào
những kiến thức kinh nghiệm của bản thân để phá tan hoài nghi của khách
hàng. Bán hàng sẽ kết thúc bằng hành vi “tiền trao, cháo múc” nếu đó là bán
lẻ ở quầy hàng hay siêu thị, hoặc bằng một bản hợp đồng, một đơn đặt hàng

+ Tư vấn tiêu dùng : càng ngày có nhiều sản phẩm mới mà người tiêu dùng
chưa có sự chuẩn bị đầy đủ cho việc tiêu dùng chúng. Vì vậy họ rất cần một
ĐỖ THANH HÀ - LỚP K38A8 - QTDN
19
lời khuyên hay chỉ dẫn từ phía nhà sản xuất và trực tiếp từ những người bán
sản phẩm đó. Điều này làm cho tư vấn tiêu dùng trở thành một dịch vụ hết
sức cần thiết mà người bán phải cung cấp miễn phí cho khách hàng.
+ Vận chuyển, lắp đặt sử dụng có thể được cung cấp miễn phí cho khách
hàng hoặc là những dịch vụ thu tiền tuỳ theo từng doanh nghiệp hay từng
thời kỳ khác nhau. Những dịch vụ này đặc biệt cần thiết khi sản phẩm cần
được vận chuyển trên các phương tiện chuyên dùng, việc lắp đặt và sử dụng
đòi hỏi phải có hiểu biết chuyên môn.
3.Những nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
3.1.Nhóm nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh
nghiệp
Các nhân tố chủ quan ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá là hoàn
cảnh nội tại của doanh nghiệp bao gồm các yếu tố và hệ thống bên trong hay
còn gọi là môi trường nội bộ, môi trường kiểm soát được. Nói một cách khác
đi đó chính là khả năng đáp ứng của doanh nghiệp đối với các yêu cầu về
sản phẩm.
 Giá cả hàng hoá:
Là một trong những nhân tố chủ yếu tác động đến tiêu thụ. Giá cả hàng hoá
có thể kích thích hay hạn chế cung, cầu do đó ảnh hưởng đến tiêu thụ. Xác
định giá cả đúng đắn sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được
ứ đọng, hạn chế, thua lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong
cạnh tranh. Song trong điều kiện hiện tại, công cụ chủ yếu vẫn là chất
lượng.Trong cạnh tranh, nếu lạm dụng vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy
ông đập lưng ông” không những không thúc đẩy tiêu thụ mà còn bị thiệt
hại.Vì doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ giá thấp
với các sản phẩm cùng loại dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ mà lợi

tiêu dùng nào? Lựa chọn mặt hàng kinh doanh đúng, có chính sách mặt hàng
đúng đắn, đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Đối với những
mặt hàng chuyên doanh nên kinh doanh một số ít mặt hàng nhưng chủng loại
và phẩm chất phải phong phú.
 Dịch vụ trong và sau bán hàng
Là những dịch vụ liên quan đến thực hiện hàng hoá đối với người mua, đó là
những dịch vụ miễn phí. Nó giúp tạo tâm lý tích cực cho người mua và tiêu
dùng hàng hoá, sau nữa cũng thể hiện trách nhiệm xã hội và đạo đức kinh
doanh của doanh nghiệp. Những dịch vụ trong và sau bán thường được thực
22
hiện là: vận chuyển đến tận nhà cho khách hàng, lắp đặt, vận hành, chạy thử,
bảo hành, bảo dưỡng, đóng gói…Đây cũng là vũ khí cạnh tranh lành mạnh và
hữu hiệu. Hầu hết khi thực hiện các sản phẩm kỹ thuật cao, giá trị lớn đều có
các dịch vụ này.
 Vị trí điểm bán:
Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố
cơ bản đảm bảo cho sự thành công trong bán hàng. Mỗi vị trí địa lý đều có sự
thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở trung
tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các khu thương mại thứ cấp
thường đặt ở ven đô do giá thuê diện tích rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp
với dịch vụ vui chơi giải trí, hấp dẫn khách vãng lai. Những khu vực đông dân
cư, trên đường giao thông là những nơi có thể đặt điạ điểm kinh doanh vì
người dân thường có thói quen mua hàng ở gần nơi ở hay nơi làm việc, tiện
đi lại để giảm bớt chi phí tiền bạc và thời gian mua sắm.
 Phương thức thanh toán :
Nhân tố này ảnh hưởng không nhỏ đến công tác tiêu thụ hàng hoá. Trong
phương thức thanh toán với khách hàng, nếu doanh nghiệp đa dạng hoá
phương thức thanh toán đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho công tác thanh
toán thì doanh nghiệp sẽ lôi kéo được nhiều khách hàng tiêu thụ hàng hoá của
mình và ngược lại.

với giá cả phù hợp thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ
được đảm bảo và mang lại hiệu quả cao. Ngược lại nếu doanh nghiệp chịu sức
ép từ phía nhà cung cấp, giá nguyên liệu đầu vào thường xuyên tăng và biến
động thì hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp sẽ bị ảnh hưởng
qua đó sẽ giảm sút hoạt động tiêu thụ hàng hoá.
• Khách hàng:
Là nhân vật trung tâm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong
doanh nghiệp. Khách hàng có thể là người mua buôn, mua lẻ, mua nguyên vật
24
liệu, mua hàng hoá vật phẩm tiêu dùng của doanh nghiệp.Trong nền kinh tế
thị trường hiện nay, nhu cầu của người tiêu dùng về hàng hóa và dịch vụ tăng
cao và luôn luôn thay đổi, do đó để thoả mãn nhu cầu của khách hàng thì
doanh nghiệp phải luôn đổi mới công tác tiêu thụ hàng hoá để đáp ứng mọi
nhu cầu có thể phát sinh của khách hàng một cách tốt nhất. Nếu doanh nghiệp
thoả mãn được nhu cầu của khách hàng, đáp ứng được những nhu cầu phát
sinh của họ thì hàng hoá của doanh nghiệp sẽ lôi kéo được khách hàng, họ sẽ
đi đến quyết định mua hàng, qua đó sẽ thúc đẩy công tác tiêu thụ hàng hoá
của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu hàng hoá của doanh nghiệp không thoả mãn
được nhu cầu của khách hàng thì cho dù hàng hóa ấy chất lượng có tốt và
mẫu mã có đẹp thế nào đi chăng nữa thì khách hàng cũng sẽ không đi đến
quyết định mua, như vậy hoạt động bán ra của doanh nghiệp sẽ giảm sút, ảnh
hưởng mạnh mẽ tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
• Các tổ chức cạnh tranh và bạn hàng:
Là những yếu tố tác động trực tiếp và mạnh mẽ tới doanh nghiệp.Các tổ chức
cạnh tranh một mặt là đối thủ của doanh nghiệp, làm cho doanh nghiệp bị
giảm bớt doanh số, thị phần; tăng thêm chi phí; hạ giá bán đồng thời làm cho
doanh nghiệp hoạt động trong điều kiện khó khăn hơn nhưng mặt khác cũng
chính các tổ chức cạnh tranh là đồng nghiệp của doanh nghiệp, cùng với
doanh nghiệp tạo ra sức hấp dẫn lôi cuốn khách hàng đến mua hàng, thúc đẩy
doanh nghiệp nâng cao chất lượng hàng hoá để có thể thâm nhập được vào thị