MỤC LỤC
Theo các chuyên gia kinh tế, trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay, trái đất như một quả
cầu pha lê mà các tập đoàn đa quốc gia, các tổng công ty, công ty và cả các nhà phân
phối nhỏ lẻ đều muốn chìa cánh tay thâu tóm, nhưng sẽ không ai thâu tóm được, vì vậy,
cạnh tranh thời hội nhập vẫn là cạnh tranh trong hợp tác. Các doanh nghiệp phân phối
Việt Nam vẫn có thể giữ được vị thế của mình nếu như biết tìm đúng hướng đi. 80
Thực vậy, phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng bên cạnh
những tham số khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông qua phân phối,
EMVCL có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu EMVCL tổ chức tốt khâu phân
phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng như của
ngành hàng. EMVCL có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích,
giải quyết thoả đỏng cỏc xung đột giữa cỏc kờnh phân phối cũng như nội bộ của từng
kờnh thỡ EMVCL mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và
hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả man tối đa khách hàng 87
Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay, các chiến lược như : quảng cáo,
khuyến mai, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác
cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng
hệ thống phân phối là xu thế của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân
phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo được lợi thế cạnh
tranh lớn trên thương trường mà còn đạt được lợi thế giài hạn trong canh tranh 87
DANH MỤC CÁC CHỮ VIẾT TẮT
EMVCL Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam
ExxonMobil Company Limited
Bbl
Đơn vị đo lường , thường hay gọi là thùng , tương đương
158,987 lít. ( barrel)
KB Bằng 1000 thùng
ISO VG
Tiêu chuẩn quốc tế về độ nhớt
International standard organization viscosity grade
JASO
cầu pha lê mà các tập đoàn đa quốc gia, các tổng công ty, công ty và cả các nhà phân
phối nhỏ lẻ đều muốn chìa cánh tay thâu tóm, nhưng sẽ không ai thâu tóm được, vì vậy,
cạnh tranh thời hội nhập vẫn là cạnh tranh trong hợp tác. Các doanh nghiệp phân phối
Việt Nam vẫn có thể giữ được vị thế của mình nếu như biết tìm đúng hướng đi. 80
Thực vậy, phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng bên cạnh
những tham số khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông qua phân phối,
EMVCL có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu EMVCL tổ chức tốt khâu phân
phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng như của
ngành hàng. EMVCL có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích,
giải quyết thoả đỏng cỏc xung đột giữa cỏc kờnh phân phối cũng như nội bộ của từng
kờnh thỡ EMVCL mới có thể thiết lập được mối quan hệ bền vững giữa doanh nghiệp và
hệ thống phân phối trong việc hướng tới thoả man tối đa khách hàng 87
Thực tế cho thấy kinh doanh trong giai đoạn hiện nay, các chiến lược như : quảng cáo,
khuyến mai, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế trong ngắn hạn, bởi các doanh nghiệp khác
cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này mất tác dụng. Cạnh tranh bằng
hệ thống phân phối là xu thế của kinh tế thị trường. Nghiên cứu, phát triển hệ thống phân
phối rộng khắp và tiếp cận được thị trường mục tiêu không những tạo được lợi thế cạnh
tranh lớn trên thương trường mà còn đạt được lợi thế giài hạn trong canh tranh 87
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Theo các chuyên gia kinh tế, trong bối cảnh toàn cầu hóa hiện nay, trái đất như một quả
cầu pha lê mà các tập đoàn đa quốc gia, các tổng công ty, công ty và cả các nhà phân
phối nhỏ lẻ đều muốn chìa cánh tay thâu tóm, nhưng sẽ không ai thâu tóm được, vì vậy,
cạnh tranh thời hội nhập vẫn là cạnh tranh trong hợp tác. Các doanh nghiệp phân phối
Việt Nam vẫn có thể giữ được vị thế của mình nếu như biết tìm đúng hướng đi. 80
Thực vậy, phân phối là một trong những tham số Marketing hết sức quan trọng bên cạnh
những tham số khác như sản phẩm, giá cả và xúc tiến hỗn hợp. Thông qua phân phối,
EMVCL có thể thiết lập được các lợi thế cạnh tranh nếu EMVCL tổ chức tốt khâu phân
phối trên nền tảng thế mạnh và các nhân tố thành công của doanh nghiệp cũng như của
ngành hàng. EMVCL có tổ chức tốt khâu phân phối thông qua các cơ chế khuyến khích,
giải quyết thoả đỏng cỏc xung đột giữa cỏc kờnh phân phối cũng như nội bộ của từng
và quản lý kênh phân phối riêng phù hợp với đặc điểm của thị trường, đặc điểm của các
trung gian thương mại, khả năng nguồn lực của doanh nghiệp
5
Hệ thống phân phối dầu mỡ nhờn tại Việt Nam, hiện nay đang bị đánh giá là còn nhiều
yếu kém và hạn chế, hoạt động chưa hiệu quả, không đảm nhiệm được chức năng là cầu
nối giữa sản xuất với tiêu dùng, chức năng điều hoà cung cầu thị trường.
Việt Nam là thành viên của tổ chức thương mại thế giới WTO và AFTA. Do đó, thị
trường dầu mỡ nhờn sẽ hội nhập toàn phần với thế giới theo những cam kết đã ký. Với sự
đầu tư của nhiều tập đoàn dầu khí hàng đầu thế giới như ExxonMobil, Shell , BP
Castrol ,Total , Caltex ,… vào Việt Nam trong thời gian qua cùng với sự lớn mạnh của
các thương hiệu nội địa như PLC, Vilube…. sẽ làm cho thị trường này trong những năm
tới có nhiều biến động, áp lực cạnh tranh ngày càng gia tăng
Đứng trước thách thức như vậy, với tham vọng đưa được các sản phẩm tới mọi ngõ
ngách của cuộc sống , đáp ứng một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng mà vẫn nâng
cao được hiểu quả kinh doanh, ExxonMobil cần phải sắp xếp lại hệ thống phân phối của
mình bằng một dự án , gọi tắt là DNO ( Distributor Networks Optimization)
Như vậy, cả trên phương diện lý thuyết lẫn thực tiễn đang rất cần có những nghiên cứu
toàn diện về quản trị kênh phân phối dầu mỡ nhờn tại Công ty TNHH ExxonMobil Việt
Nam. Trên thực tế, cũng chưa có công trình nghiên cứu nào về kênh phân phối và quản
trị kênh phân phối dầu mỡ nhờn của các doanh nghiệp sản xuất dầu mỡ nhờn tại Việt
Nam trong thời gian vừa qua. Các doanh nghiệp trong lĩnh vực này cũng cần hoàn thiện
hoạt động quản trị cỏc kờnh phân phối của họ nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh và lợi
thế cạnh tranh trong dài hạn. Về phương diện quản lý vĩ mô của Nhà nước, rất cần
nghiên cứu hoạt động quản trị kênh phân phối của lĩnh vực đặc thù này để có cơ sở xây
dựng và thực thi các chính sách quản lý vĩ mô hiệu quả.
Từ những lý do trên, nghiên cứu sinh đã lựa chọn đề tài: “Hoàn thiện hệ thống kênh
phân phối – Nghiên cứu tình huống tại Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam” làm đề
tài luận án Cao học Quản trị Kinh doanh Quốc tế của mình.
6
2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu.
cỏc nghiờn cứ đó chỉ tập trung vào từng khía cạnh cụ thể.
Luận văn này chỉ đề cập tới đề cập tới các vấn đề hiện tại trong hệ thống phân phối của
EMVCL và các giải pháp nâng cao hiệu quả của nó.
3. Mục tiêu nghiên cứu.
- Hệ thống hóa một số vấn đề lý luận về hệ thống kênh phân phối của các doanh nghiệp
sản xuất, trên cơ sở đú, xỏc định những đặc thù trong kênh phân phối của những doanh
nghiệp sản xuất dầu mỡ nhờn tại Việt Nam , cũng như của EMVCL hiện nay.
- Phân tích thực trạng kênh phân phối dầu mỡ nhờn hiện nay của EMVCL. Đỏnh giỏ
những hạn chế, chỉ ra những nguyên nhân.
- Trên cơ sở nghiên cứu tổng quan và chi tiết về kênh phân phối, luận văn đề xuất những
định hướng và giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị kênh phân phối của
EMVCL hiện nay, đồng thời kiến nghị cải thiện những điều kiện cần thiết ở tầm vĩ mô
cho hoạt động sản xuất , phân phối và kinh doanh các sản phẩm dầu mỡ nhờn trong thời
gian tới.
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu.
- Luận án nghiên cứu lý luận và thực tiễn hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối sản
phẩm dầu mỡ nhờn của EMVCL trong giai đoạn 2006 – 2010 .
- Ngoài ra còn nghiên cứu những nhân tố môi trường vĩ mô, môi trường ngành ảnh
hưởng tới hoạt động quản trị kênh.
- Việc nghiên cứu được thực hiện tại EMVCL và một số doanh nghiệp sản cùng ngành
8
thuộc nhiều loại hình doanh nghiệp khác nhau tại Việt Nam từ năm 2006 trở lại đây.
5. Phương pháp nghiên cứu.
- Các phương pháp cụ thể được sử dụng bao gồm: Phương pháp chuyên gia, khái quát và
tổng hợp, thống kê và so sánh.
- Phương pháp nghiên cứu tình huống : Nhằm phân tích rõ thực trạng của hệ thống kênh
phân phối hiện nay của ExxonMobil, em đã phân tích 3 công ty cụ thể là
+ Công ty TNHH ExxonMobil Việt Nam (EMVCL)
+ Công ty TNHH Phương Bắc
+ Công ty cổ phần Quốc tế Sao Đỏ.
CÁC SẢN PHẨM DẦU MỠ NHỜN
1.1. Những vấn đề chung về kênh phân phối dầu mỡ nhờn
1.1.1. Dầu mỡ nhờn và thị trường dầu mỡ nhờn
Dầu mỡ nhờn ( từ đây gọi tắt là dầu nhờn ) là sản phẩm được ứng dụng rộng rãi trong tất cả
các ngành , trong tất cả các lĩnh vực của đời sống xã hội với ứng dụng ban đầu là giảm thiểu
ma sát giữa các bề mặt tiếp xúc , nâng cao hiệu suất làm việc của máy móc thiết bị. Với
thành phần chính là dầu gốc , kốm thờm cỏc phụ gia và chất làm đặc (đối với mỡ), nó được
sử dụng làm chất bôi trơn cho máy móc, chất bảo quản cho thiết bị, vật tư hay trở thành chất
dẫn nhiệt trong một số lĩnh vực đặc thù. Và còn rất rất nhiều ứng dụng khác …
Về phân loại , ở đây chúng ta có hai cách phân loại chính : Theo nguồn gốc và theo ứng dụng
của sản phẩm.
Phân loại theo nguồn gốc , dầu mỡ nhờn được chia làm hai loại chính : Gốc khoáng và gốc
tổng hợp. Dầu gốc khoáng với dầu gốc được chiết xuất từ dầu mỏ thông qua cỏc thỏp chưng
cất tại các Nhà máy lọc dầu . Còn dầu Tổng hợp thì dầu gốc được tạo ra trong các phòng thí
nghiệm hay các trung tâm lớn. Ưu điểm nỗi bật của loại này là nú cỏc tính chất bôi trơn nổi
bật , chịu được các điều kiện khắc nghiệt, nơi mà dầu gốc khoáng không thể đáp ứng được.
Phân loại theo ứng dụng , cách phân loại này giúp cho người tiêu dùng thuận tiện hơn khi lựa
chọn sản phẩm cho các ứng dụng của mỡnh. Nú được phân chia thành cỏc nhúm chớnh như
sau :
+ Dầu nhờn ô tô xe máy
+ Dầu nhờn Công nghiệp
+ Dầu nhờn cho ngành hàng hải
+ Dầu nhờn cho ngành hàng không
11
+ Dầu cho máy biến áp
+ Các sản phẩm đặc chủng khác
Ngoài ra, các sản phẩm dầu nhờn còn được phân chia theo độ nhớt động học , đây là tiêu
chuẩn quốc tế về độ nhớt, viết tắt là: ISO VG ( international standard organization vicosity
grade ) . Chúng ta thường gặp dầu thủy lực có ký hiệu ISO VG 32 hay VG 46, còn dầu bánh
răng hay có cấp độ nhớt ISO VG 320.
muốn.
Kênh phân phối, marketing và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp có mối quan hệ
mật thiết với nhau. Chiến lược phân phối luôn tuân thủ các mục tiêu định hướng chiến
lược của marketing và chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp, hay chiến lược kinh
doanh và chiến lược marketing của doanh nghiệp luôn chi phối tới chiến lược kênh phân
phối như:
+ Mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp là bao phủ thị trường hoặc tăng thị phần, cần
phát triển kênh phân phối rộng và dài.
+ Mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp đặt nhà máy sản xuất tại nhiều nơi, thỡ kờnh
phân phối được xây dựng theo hướng ngắn và hẹp
Có nhiều cách hiểu khác nhau về kênh phân phối từ quan điểm của những người tham gia
trong kênh. Theo quan điểm của các doanh nghiệp sản xuất dầu nhờn thỡ kênh phân phối
được định nghĩa như là: “Một tổ chức hệ thống các quan hệ với các doanh nghiệp và cá
nhân bên ngoài để thực hiện các mục tiêu phân phối sản phẩm dầu nhờn trên thị
trường”
13
Theo quan điểm này, tham gia vào kênh phân phối thường có 3 thành viên chính đó là
nhà sản xuất (những người cung cấp nguồn hàng), những người kinh doanh thương mại
là những trung gian trong kênh (đường dẫn sản phẩm trên thị trường), những người tiêu
dùng cuối cùng (điểm đến của sản phẩm).
Kênh phân phối dầu nhờn có thể được định nghĩa như là một tập hợp cấu trúc lựa chọn
có chủ đích của các nhà sản xuất dầu nhờn để sử dụng hiệu quả các trung gian thương
mại trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm thỏa mãn tốt
nhất nhu cầu của khách hàng và đem lại hiệu quả cao nhất cho các thành viên tham gia.
Hoạt động của kênh phân phối dầu nhờn của EMVCL cơ bản cũng hoạt động thông qua
các dòng chảy trong kờnh. Cỏc dũng chảy này kết nối các thành viờn kênh với nhau, mỗi
dòng chảy là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên
kênh.
Kênh phân phối dầu nhờn cú cỏc đặc điểm:
+ Cần vốn lớn để :
Chức năng cơ bản của kênh phân phối dầu nhờn là mua, bán, vận chuyển, lưu kho, tiêu
chuẩn hóa và phân loại, tài chính, chịu rủi ro, thông tin thị trường. Các thành viên kênh
tham gia vào kênh phải thực hiện các chức năng này.
Hoạt động trao đổi gồm các chức năng mua và bán. Chức năng mua có nghĩa là tìm kiếm
và đánh giá giá trị của các hàng hóa và dịch vụ. Chức năng bán liên quan tới tiêu thụ sản
phẩm. Nó bao gồm việc sử dụng bán hàng cá nhân, quảng cáo, và các công cụ marketing
khác.
Tiêu chuẩn hóa và phân loại liên quan đến sắp xếp sản phẩm dầu nhờn theo chủng loại và
số lượng mà khách hàng mong muốn. Chức năng này tạo điều kiện cho mua bán được dễ
dàng vì giảm được nhu cầu kiểm tra và lựa chọn. Tiêu chuẩn hóa là công việc tìm kiếm
các sản phẩm đồng nhất từ các nhà sản xuất khác nhau có thể thay thế nhau.
Chức năng vận tải, nghĩa là sản phẩm qua kênh phân phối được chuyển từ địa điểm sản
xuất đến các địa điểm bán cho khách hàng. Nhờ đó giải quyết được mâu thuẫn về không
gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
Chức năng lưu kho liên quan đến dự trữ hàng hóa trong kho của các nhà kinh doanh dầu
nhờn cho đến khi những người sử dụng mua, nhằm đảm bảo sự ăn khớp giữa sản xuất và
tiêu dùng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng đúng thời gian. Thước đo khả năng đảm bảo
sự ăn khớp về thời gian giữa sản xuất và tiêu dùng là tốc độ quay vòng hàng tồn kho.
Chức năng tài chính cung cấp tiền mặt và tín dụng cần thiết cho sản xuất, vận tải, lưu
kho, xúc tiến, bán, và mua.
16
Chức năng chia sẻ rủi ro giải quyết sự không chắc chắn trong quá trình phân phối sản
phẩm trên thị trường.
Chức năng thông tin thị trường liên quan đến thu thập, phân tích và phân phối tất cả các
thông tin cần thiết cho lập kế hoạch, thực hiện và kiểm tra các hoạt động phân phối sản
phẩm .
Chức năng thương lượng để phân chia trách nhiệm và quyền lợi của các thành viên trong
kênh về giá cả và các điều kiện mua bán.
1.1.4. Bản chất và nội dung của kênh phân phối dầu mỡ nhờn
Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ dầu mỡ nhờn là một chức năng quản trị quan
Có thể mô tả quá trình quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp sản xuất theo mô
hình sau :
18
Sơ đồ 1.2: Các giai đoạn trong tiến trình Quản trị kênh phân phối
của các doanh nghiệp sản xuất dầu mỡ nhờn
1.2. Các yếu tố chi phối đến kênh phân phối dầu mỡ nhờn và xác định chiến lược
kênh
1.2.1 Phân tích các nhân tố thuộc môi trường vĩ mô
Cỏc kênh phân phối dầu nhờn hình thành và vận động rất đa dạng, phụ thuộc nhiều vào
các yếu tố môi trường marketing vĩ mô. Cỏc kờnh phân phối tất nhiên không thể tồn tại
độc lập mà hoạt động và phát triển trong những môi trường phức tạp và thay đổi liên tục.
Sự thay đổi của các lực lượng môi trường tác động qua lại với cỏc kờnh phân phối và có
thể ảnh hưởng quyết định đến kênh cả trong ngắn hạn và dài hạn .
Quản lý hoạt động đó một cách
liên tục
(Kiểm tra đánh giá)
Điều chỉnh hoạt động phân phối
Phân tích môi trường bên trong,
ngoài doanh nghiệp
Xác định những khách hàng có
thể tiếp cận được
Phân đoạn thị trường
Lựa chọn thị trường mục tiêu
Xác định khách hàng có thể đáp
ứng tốt nhất
(Khách hàng mục tiêu)
Làm thế nào để đưa sản phẩm tới
Khách hàng mục tiêu
(Tổ chức kênh)
* Môi trường kinh tế.
Kinh tế có thể là nhân tố môi trường có ảnh hưởng tới tất cả các thành viên trong kênh
phân phối không chỉ của các doanh nghiệp sản dầu nhờn mà còn đối với tất cả thành
phần khác của nền kinh tế. Một số nhân tố cơ bản dưới đây:
- Lạm phát. Lạm phát ảnh hưởng rất lớn đến hành vi của các thành viên của kênh phân
phối . Phản ứng của các thành viên ở mức bán buôn và bán lẻ với tỷ lệ lạm phát cao là
phải điều chỉnh giá thường xuyên, dễ rơi vào tình trạng lãi giả lỗ thật. Những người quản
trị kênh phân phối của cần xem xét những sự thay đổi trong hành vi mua ảnh hưởng như
thế nào đến hành vi của các thành viên của kênh và đến chiến lược kênh.
- Suy thoái kinh tế.Suy giảm kinh tế xẩy ra khi GDP giảm hoặc tăng rất chậm, thể hiện sự
giảm sút của nền kinh tế. Trong thời kỳ suy thoái, chi tiêu của người tiêu dùng và của
khu vực Nhà nước giảm đáng kể, đôi khi giảm rất mạnh. Tất cả các thành viên của kênh
phân phối có thể cùng thấy sự ảnh hưởng của suy thoái dưới hình thức giảm tương đối
lượng bán và lợi nhuận.
- Sự thiếu hụt nguồn cung. Sự thiếu hụt nguồn cung ngắn hạn có thể ảnh hưởng bất lợi
tới tất cả các thành viên của kênh. Những nhà phân phối bán lẻ bị những người sử dụng
phàn nàn, vì họ cho rằng nhà phân phối này phải có trách nhiệm trực tiếp về sự thiếu hụt.
20
Những nhà phân phối bán buôn cũng cảm thấy những ảnh hưởng của thiếu hụt do không
thể cung cấp số lượng sản phẩm đầy đủ trong ngắn hạn và cố gắng phân chia các sản
phẩm hạn chế giữa các khách hàng của họ.
Vấn đề đặt ra là nhà quản lý kênh phải giải quyết sự thiếu hụt như thế nào và theo cách
nào để tối thiểu các hành động bất lợi của các thành viên kênh, mà trong dài hạn có thể
có hậu quả tiêu cực nghiêm trọng.
Tỷ lệ lãi xuất cao cũng có thể ảnh hưởng đến tất cả thành viên của kênh phân phối do họ
phải vay vốn ngân hàng để kinh doanh.
* Môi trường Văn hóa – xã hội.
Môi trường Văn hóa – xã hội cũng có ảnh hưởng đến cỏc kờnh phân phối dầu nhờn, ảnh
hưởng tới các thành viên trong kênh phân phối và tới quản trị kênh.
Sự thay đổi dân số giữa cỏc vựng, sẽ làm thay đổi mật độ thị trường ở các khu vực khác
hóa và gần với các qui định của các nước tiên tiến.
Nhà nước phải xây dựng được hệ thống luật pháp hoàn chỉnh để điều chỉnh các hoạt
động kinh doanh trên thị trường. Những điều luật tạo hành lang pháp lý cho các thành
viên và các hệ thống kênh hoạt động hiệu quả cao nhất, đồng thời cũng hạn chế được
những hành vi độc quyền, buôn lậu, trốn thuế, tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh.
1.2.2 Phân tớch các yếu tố nội tại của doanh nghiệp
Các nhân tố bên trong doanh nghiệp ảnh hưởng tới quản trị kênh phân phối của các
doanh nghiệp sản xuất dầu nhờn bao gồm toàn bộ các yếu tố : nguồn lực của doanh
nghiệp dành cho phân phối cũng như các hoạt động quản trị của các bộ phận chức năng
22
khác, khả năng tổ chức điều hành của ban lãnh đạo
Ảnh hưởng của các yếu tố bên trong doanh nghiệp đến hoạt động quản lý kênh phân phối
bao gồm:
- Các chiến lược, chính sách, định hướng phát triển doanh nghiệp và mục tiêu cụ thể đã
được lãnh đạo doanh nghiệp đề ra ảnh hưởng đến việc chỉ đạo hoạt động quản lý kênh
phân phối về mặt chiến lược.
- Khả năng tổ chức, điều hành của Ban lãnh đạo ảnh hưởng trực tiếp tới việc ra quyết
định phân phối sản phẩm trên thị trường.
- Các hoạt động quản trị của các bộ phận chức năng ở các lĩnh vực marketing, sản xuất,
tài chính, nhân sự, vật tư ảnh hưởng tới khả năng hiện thực húa cỏc quyết định phân
phối sản phẩm trên thị trường.
- Tiềm lực tài chính, năng lực của đội ngũ, công nghệ thiết bị và trang thiết bị thông tin,
kho tàng bến bãi ảnh hưởng tới khả năng lựa chọn cấu trúc và hình thức tổ chức hệ
thống phân phối của doanh nghiệp.
Nhiệm vụ của người quản trị kênh phân phối đối với các yếu tố tác động này:
- Các quyết định phân phối phải tuân thủ nhiệm vụ, chiến lược, mục tiêu, các chính sách
và định hướng phát triển do Ban lãnh đạo vạch ra.
- Quản trị kênh phân phối sản phẩm phải đồng bộ, thống nhất, chặt chẽ với các bộ phận
chức năng khác trong doanh nghiệp và với các biến số khác trong marketing - mix.
1.2.3 Phân tích đặc điểm khách hàng và các trung gian thương mại
• Mạng lưới phân phối
• Các nguồn lực khác : kho bãi ,phương tiện,
Đại lý :
• Nhân viên bán hàng
• Cơ sơ vật chất
• Tài chính
• Thị trường
Khách hàng :
• Giá
• Tính sẵn có của sản phẩm
• Tính tương thích của sản phẩm
• Nhãn hiệu
• Quan hệ
• Các lợi ích khác
Ngoài Ra còn co sự tham gia của các tổ chức bổ trợ :
•Vận tải
•Quảng cáo
•Bảo hiểm
•Các trung tâm thí nghiệm
•Các công ty dịch vụ khác
1.2.4 Xác định chiến lược kênh phân phối
Chiến lược kênh phân phối được định nghĩa: “ Là một tập hợp các nguyên tắc và định
25
Copyright: Tài liệu đại học ©