Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
MỤC LỤC
MỤC LỤC........................................................................................................1
LỜI NÓI ĐẦU.................................................................................................1
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG ...............................................3
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường .........................................................................................3
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường .................................................3
2. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp................4
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường...........................................................................................................8
1- Nội dung...............................................................................................8
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường..................9
1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng:........................11
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:.....................................13
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng:.......................................................14
1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng....................15
1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:...............................16
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng............................................16
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối.....................................................16
2.2 Phương thức bán hàng:................................................................19
III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.........................................................................................................20
1. Các yếu tố chủ quan............................................................................20
2. Các yếu tố khách quan........................................................................21
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyờn thc tp tt nghip Khoa Khoa hc qun lý
Mediplantex trong thời gian tới...............................................................57
1. Chiến lược phát triển thị trường: ........................................................57
2. Chiến lược sản phẩm : ........................................................................57
III. Giải pháp ............................................................................................58
1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường......58
2. Củng cố tăng cường kênh phân phối...................................................62
3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương............................64
4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý.............................67
5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị...............................................................69
6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả..........................70
LỜI KẾT .......................................................................................................71
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................73
SV. Nguyễn Thanh Tuấn Lớp QLKT – K37
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
LỜI NÓI ĐẦU
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp
do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng
vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh
trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên
nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được
hàng hoá. Do đó để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp đã phải áp dụng rất
nhiều chính sách trong đó đẩy mạnh bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh là nhiệm vụ sống còn của mỗi doanh nghiệp.
Cũng như các thị trường khác, thị trường dược phẩm ở nước ta hiện nay
đang phát triển rất mạnh nhưng song song với sự phát triển cũng có rất nhiều
vấn đề bức xúc cần phải giải quyết ngay mà Công ty Cp Dược Trung ương
Mediplantex đang tham gia hoạt động kinh doanh, cạnh tranh diễn ra hết sức
gay gắt đòi hỏi các mặt hàng của Công ty bán ta phải luôn luôn thay đổi cả về
mẫu mã, chất lượng để phù hợp với cơ chế thị trường. Do đó hiện nay Công
người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác
định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng
tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị
trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu cầu có
khả năng thanh toán và giá cả.
Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều
được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn,
công nghệ và lao động... Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ,
lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền kinh tế hàng hoá
đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ và
bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật,
kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước. Việc tìm ra thị
trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của
doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong
mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể được phát triển
như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạt
động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 3 Lớp QLKT – K37
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn
mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm
mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn
nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyên
vật liệu, thuê nhân công... Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành
sản xuất kinh doanh. Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ
thường xuyên của kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu
nhiều ảnh hưởng tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ
giá với các đồng tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân
nó chi phối và quyết định các nghiệp vụ khách hàng của doanh nghiệp.
Nếu khâu bán được tổ chức tốt, hàng hoá bán ra được nhiều sẽ làm cho
lợi nhuận của doanh nghiệp tăng lên, ngược lại nếu khâu bán hàng không
được tổ chức tốt sẽ làm lợi nhuận của doanh nghiệp giảm. Tổ chức tốt khâu
bán hàng làm tăng lượng hàng hoá bán ra, tăng khả năng thu hồi vốn nhanh,
từ đó làm tăng vòng quay của vốn lưu động cho phép tiết kiệm một khoản vốn
đầu tư sản xuất kinh doanh hàng hoá khác, hoặc cho phép mở rộng quy mô
kinh doanh hàng hoá của doanh nghiệp.
- Hoạt động bán hàng được thực hiện, sản phẩm của doanh nghiệp bán
được chứng tỏ thị trường đã chấp nhận sản phẩm, doanh nghiệp tạo được chữ
tín trên thị trường. Bán hàng là khâu có quan hệ mật thiết với khách hàng, vì
vậy khâu này ảnh hưởng tiếp tới niềm tin, uy tín và tái tạo nhu cầu của người
tiêu dùng đối với doanh nghiệp. Đây chính là vũ khí cạnh tranh của doanh
nghiệp trên thị trường.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 5 Lớp QLKT – K37
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
Thực vậy khi người sản xuất bán được hàng trên thị trường có nghĩa là
sản xuất của họ đã ăn khớp với nhu cầu của xã hội. Điều này có ý nghĩa hết
sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận
của xã hội về lao động của người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho
doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng được
thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật
thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị
trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng
có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng
chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán
vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ
động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp
khả năng sản xuất của doanh nghiệp để có thể tổ chức mọi hoạt động sản xuất
kinh doanh được thường xuyên và liên tục.
+ Hoạt động sản xuất kinh doanh phải lấy phục vụ sản xuất làm mục
đích. Yêu cầu này đòi hỏi mọi hoạt động trong quá trình bán hàng phải
hướng tới mục tiêu chiến lược của doanh nghiệp, đồng thời nó cũng phải phục
vụ tốt nhất cho hoạt động kinh doanh và kích thích được khả năng sản xuất,
nâng cao chất lượng sản xuất của doanh nghiệp.
+ Hoạt động bán hàng phải đảm bảo nâng cao được uy tín và không
ngừng nâng cao uy tín của sản phẩm cũng như của Công ty.
+ Hoạt động bán hàng phải được tổ chức một cách khoa học hợp lý có kế
hoạch. Phân công cụ thể và thường xuyên được theo dõi, chỉ đạo, kiểm tra
đánh giá. Hơn thế nữa phải biết tổ chức một cách khoa học và nghệ thuật
trong quá trình tổ chức hoạt động bán hàng.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 7 Lớp QLKT – K37
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
Hiệu quả của hoạt động bán hàng ngày càng được nâng cao với chi phí thấp
nhất và lợi nhuận ngày càng tăng. Đây là mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào
cũng phải theo đuổi, bởi vì lợi nhuận là mục tiêu trước mắt quan trọng, mà hoạt
động của hoạt động bán hàng thì ảnh hưởng trực tiếp đến lợi nhuận. Để có thể
đạt được mục tiêu này, công tác bán hàng phải chú ý phân phối đúng lượng
hàng, luồng hàng. Đảm bảo sự vận động của hàng hoá hược hợp lý, giảm bớt
chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục vụ tốt các yêu cầu của
khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi nhuận.
Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh
nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán
hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động
này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy
trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng.
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị
Nghiên cứu thị trường là điểm xuất phát của kế hoạch, các biện pháp,
định hướng để đạt mục đích tìm kiếm lơị nhuận của doanh nghiệp, nó là cơ sở
đối tượng để xây dựng chế độ ứng xử trong hoạt động kinh doanh, giải thích
những hiện tượng bất thường xảy ra trong quá trình kinh doanh. Đồng thời
thông qua công tác nghiên cứu thị trường, các khách hàng và các hành vi mua
sắm của họ, doanh nghiệp sẽ quyết định được lĩnh vực kinh doanh, việc sử
dụng lực lượng lao động và tiền vốn như sử dụng tiềm năng khác của doanh
nghiệp như thế nào để đem lại hiệu quả cao nhất.
Để nghiên cứu thị trường, trước tiện phải có sự hiểu biết cặn kẽ đặc điểm
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 9 Lớp QLKT – K37
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
tính chất của từng loại thị trường. Hiện nay người ta dựa vào nhiều tiêu thức
khác nhau để chia thị trường thành: thị trường độc quyền và thị trường cạnh
tranh, thị trường bán buôn và thị trường bán lẻ, thị trường công nghiệp và thị
trường tiêu dùng cá nhân, thị trường thống nhất và thị trường khu vực, thị
trường người mua và thị trường người bán, thị trường chính.... Trong đó
nghiên cứu thị trường tiêu thụ (đầu ra) có một ý nghĩa hết sức quan trọng đối
với hoạt động bán hàng. Chỉ có nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nhu cầu
tiêu dùng thì trên cơ sở đó mới huy động được mọi khả năng đáp ứng nhu cầu
một cách tốt nhất. Đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay việc nghiên
cứu, nắm bắt nhu cầu thị trường có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, nó đem lại kết
quả to lớn và góp phần nâng cao thế cạnh tranh của doanh nghiệp.
Nhìn chung việc nghiên cứu thị trường của doanh nghiệp phải giải đáp
được những vấn đề chủ yếu: doanh nghiệp sẽ bán cái gì: Với số lượng bao
nhiêu, sẽ được bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công
việc sau:
- Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh
nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.
giúp đẩy nhanh quá trình vận động của hàng hoá, tiết kiệm chi phí, giúp
doanh nghiệp thu được lợi nhuận tối đa. Đồng thời nó còn giúp cho doanh
nghiệp thoả mãn nhu cầu của các khách hàng một cách tốt nhất.
Mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp thương mại là tổng hợp các đơn vị
bán hàng liên kết và phối hợp với nhau nhằm thực hiện tốt việc phục vụ bán
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 11 Lớp QLKT – K37
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
hàng. Tổ chức mạng lưới bán hàng là sự sắp xếp có hệ thống, kết hợp chặt chẽ
các loại hình kinh doanh nhằm phục vụ tốt nhất các nhu cầu của khách hàng
theo phạm vi thị trường và ngành hàng kinh doanh của doanh nghiệp.
Khi tổ chức – xây dựng mạng lưới bán hàng cần tuân theo những nguyên
tắc dưới đây:
- Nguyên tắc hiệu quả: Là nguyên tắc cơ bản quan trọng nhất. Nguyên
tắc này đòi hỏi mạng lưới kinh doanh phải có khả năng tiếp cận và chiếm
lĩnh thị trường một cách nhanh chóng, tìm kiếm và lôi cuốn được nhiều
khách hàng đến với doanh nghiệp, đáp ứng, thoả mãn đầy đủ nhu cầu của
khách hàng.
- Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi cho
khách hàng, đáp ứng được nguyên tắc này, mạng lưới bán hàng của doanh
nghiệp phải được phân bố rộng rãi trên thị trường, các điểm bán hàng phải
được khai trương ở nơi đông dân cư, gần đường giao thông có nhiều người
qua lại, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ra vào mua hàng và người bán
hàng được tiếp xúc với khách hàng.
- Nguyên tắc đổi mới và phát triển: là nguyên tắc được coi trọng khi tổ
chức – Xây dựng mạng lưới bán hàng ở doanh nghiệp. Do nhu cầu của thị
trường thường xuyên biến đổi cả về dung lượng và cơ cấu, vì vậy để thoả mãn
đầy đủ nhu cầu đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải có mạng lưới bán hàng
nhanh nhạy thích nghi với các nhu cầu mới của khách hàng về cả quy mô và
phạm vi kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường
Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp quan hệ mua bán.
Hợp đồng kinh tế là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế
hoạch Nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 13 Lớp QLKT – K37
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ
quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng kinh tế thắt
chặt các mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng bán hàng hay
còn gọi là hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể dưới dạng đơn
hàng, chào hàng, công văn, điện báo... Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên
có thể đi đến ký kết hợp đồng mua bán sản phẩm hàng hoá, trong hợp đồng
phải đảm bảo các điều khoản chủ yếu thể hiện nhưng thoả thuận cơ bản giữa
hai bên.
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng:
Ở khâu công tác này giải quyết các vấn đề kinh tế, tổ chức và luật pháp
phát sinh giữa các doanh nghiệp trong quá trình mua bán hàng hoá, các doanh
nghiệp mua bán với nhau thường ràng buộc trách nhiệm với nhau bằng việc
ký kết hợp đồng kinh tế. Thông qua hợp đồng kinh tế, lợi ích kinh tế của các
chủ thể kinh doanh độc lập được kết hợp lại với nhau theo nguyên tắc hai bên
cùng có lợi. Đây là hình thức pháp lý chủ yếu giữa các doanh nghiệp trong
quan hệ mua bán.
Hợp đồng điều kiện là công cụ, phương tiện để xây dựng và thực hiện kế
hoạch nhà nước và kế hoạch sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Là biện
pháp quan trọng để thực hiện các nguyên tắc hạch toán kinh doanh và chế độ
quản lý kinh tế trong các doanh nghiệp thương mại. Hợp đồng thắt chặt các
mối quan hệ giữa các doanh nghiệp trong việc đáp ứng những nhu cầu hàng
hoá, dịch vụ trong nền kinh tế quốc dân. Hợp đồng bán hàng hay còn gọi là
hợp đồng tín dụng, có thể dưới dạng văn bản, có thể là đơn đặt hàng, chào
hàng, công văn, điện báo... Sau khi gặp gỡ, thương lượng hai bên có thể đi
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
phương tiện truyền thông đại chúng, dẫn đến bán hàng có hiệu quả, có năng
suất và có lợi ích.
Vậy xúc tiến bán hàng bao hàm toàn bộ các thủ pháp được tiến hành với
người tiêu dùng, với các điều kiện đẩy thương vụ và với sức bán để mở rộng
doanh số bán hàng của doanh nghiệp.
1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:
Sau mỗi kỳ kinh doanh, khái niệm cần phải tổng hợp đánh giá hiệu quả
của công tác bán hàng để rút ra những bài học kinh nghiệm cho việc thực hiện
chu kỳ sản xuất kinh doanh sau được tốt hơn.
Hiệu quả của công tác bán hàng thể hiện thông qua các chỉ tiêu phản ánh
tình hình bán hàng của doanh nghiệp. Lượng sản phẩm bán ra được đo bằng
thước đo hiện vật và thước đo giá trị.
- Bằng thước đo hiện vật, lượng sản phẩm bán ra biểu hiện bằng số mét, kg,
chiếc... đáng bán được, thước đo hiện vật biểu hiện cụ thể dưới lượng hàng hoá
bán ra trong kỳ. Đây là căn cứ để tính mức thoả mãn nhu cầu của các thành viên
trong xã hội, nhưng thước đo hiện vật có nhược điểm là không cho phép doanh
nghiệp tổng hợp được kết quả sản xuất kinh doanh nhất là khi doanh nghiệp sản
xuất kinh doanh các mặt hàng có tính chất không so sánh được.
- Bằng thước đo giá trị: Lượng sản phẩm hàng hoá bán ra biểu hiện công
việc đã hoàn thành và được khách hàng chấp nhận, đó là doanh thu bán hàng.
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng.
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối
Trong nền kinh tế thị trường, việc bán hàng được thực hiện bằng nhiều
kênh khác nhau. Mỗi doanh nghiệp có thể lựa chọn các kênh dài hay ngắn,
trực tiếp hay gián tiếp căn cứ vào đặc điểm sản xuất và sản phẩm của mình.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 16 Lớp QLKT – K37
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
Giữa hàng hoá tiêu dùng cho sản xuất và hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân
có sự khác nhau rất lớn, trong các hình thức bán phần lớn hàng hoá tiêu dùng
cho sản xuất (vật tư) được bán trực tiếp giữa doanh nghiệp sản xuất với doanh
nghiệp tiêu dùng. Trong khi các hàng hoá tiêu dùng cho cá nhân chủ yếu được
bán qua các trung gian khác nhau. Ngày nay hình thức bán trực tiếp cho
khách hàng có xu hướng phát triển và phổ biến ở hầu hết các ngành sản xuất,
vì hình thức bán hàng trực tiếp cho phép phát triển các quan hệ hợp đồng và
quan hệ các đơn đặt hàng cá biệt.
Doanh nghiệp sau khi đã xác định được các kênh bán hàng, căn cứ vào
chiến lược kinh doanh của mình sẽ tiến hành phân phối hàng hoá vào các
kênh. Đó là việc xác định lượng hàng hoá bán theo không gian và thời gian
trên cơ sở cân đối khả năng hàng hoá của doanh nghiệp và nhu cầu của thị
trường. Quá trình phân phối hàng hoá phải đảm bảo các yêu cầu.
- Đảm bảo tình hình hoạt động bộ máy phân phối.
- Giảm được chi phí lưu thông
- Đạt được mục tiêu mở rộng thị trường của doanh nghiệp.
- Quản lý được các kênh tiêu thụ.
Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng một
cách hợp lý sẽ làm cho các quá trình vận động hàng hoá trong lưu thông
nhanh, đẩy mạnh bán hàng, tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị
trường để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 18 Lớp QLKT – K37
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
2.2 Phương thức bán hàng:
+ Phương thức bán buôn:
Là các loại hoạt động bán hàng hoá cho người mua để bán lại hay sử
dụng cho các kinh doanh. Bán buôn thường bán với khối lượng lớn, giá cả ổn
định. Các hình thức bán buôn bao gồm:
Mua đứt bán đoạn: bên bán chủ động chào hàng, đặt giá. Bên mua căn
Nhược điểm là tổ chức và quản lý tiêu thụ phức tạp, vốn và nhân lực
phân tán, chu chuyển vốn chậm. Phương thức này phù hợp với các doanh
nghiệp có quy mô vừa và nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.
III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.
1. Các yếu tố chủ quan
Các yếu tố chủ quan là do bản thân doanh nghiệp tác động tới hoạt động
bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình hoạt động sản
xuất kinh doanh do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là
một vài yếu tố chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp.
- Chủng loại chất lượng và giá cả sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn
cũng khác nhau thì cách tổ chức, cách thức bán hàng cũng khác nhau. Do đó
tuỳ thuộc vào loại sản phẩm mà doanh nghiệp lựa chọn sản xuất để tổ chức
công tác bán hàng sao cho có hiệu quả đồng nhất. Đồng thời chất lượng sản
phẩm mà doanh nghiệp sản xuất như thế nào cũng đều ảnh hưởng không nhỏ
đến hoạt động bán hàng. Nó tác động đến chi phí, giá bán lợi nhuận cũng như
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 20 Lớp QLKT – K37
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp Khoa Khoa học quản lý
uy tín của doanh nghiệp trên thị trường. Tuy nhiên chất lượng cao phải cần
đến chi phí lớn, mà nhiều khi không phải khách nào cũng yêu cầu đến chất
lượng hoàn hảo kèm với giá cao. Vì vậy tuỳ khả năng mà doanh nghiệp lựa
chọn sản phẩm với chất lượng và giá cả phải phù hợp sao cho hoạt động bán
hàng nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung đạt hiệu quả cao.
- Công nghệ sản xuất mà được phải sử dụng: tuy rằng trong nền kinh tế
thị trường, định hướng marketing nhấn mạnh: “hãy bán những thứ thị trường
cần chứ không phải những thứ thị trường có”. Nhưng để sản xuất ra thứ thị
trường cần lại là một vấn đề phải đòi hỏi nhà doanh nghiệp phải đảm bảo
nhiều yếu tố. Trong đó công nghệ sản xuất công nghiệp sản xuất hiện đại cho
+ Tập quán tiêu dùng, trình độ văn hoá, nhận thức và thị hiếu của người
tiêu dùng. Khi có trình độ học vấn cao thì người tiêu dùng có nhu cầu về các sản
phẩm có giá trị văn hoá , giá trị kinh tế, sản phẩm khoa học kỹ thuật tiên tiến.
+ Thói quen và tâm lý bán hàng đối với từng loại hàng hoá, người tiêu
dùng thường có thói quen như thế nào? Tâm lý mua ra sao? Đó là những yếu
tố không thể không xem xét khi doanh nghiệp tổ chức bán hàng.
+ Đặc điểm dân tộc, chủng tộc, tôn giáo: thường thì mỗi dân tộc có sở
thích, mối quan tâm khác nhau về đặc điểm hàng hoá mà họ mua.
- Môi trường kinh tế và công nghệ: Đó là tham số về sự tăng trưởng của
nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử
dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật
chung của nền kinh tế cũng như của các ngành. Cơ sở hạ tầng, trình độ nghiên
cứu phát triển khoa học kỹ thuật và khả năng sử dụng công nghệ mới, kỹ
thuật mới trong nền kinh tế...
- Môi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi các
doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có
ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến
lược cạnh tranh. Điều quan trọng là doanh nghiệp phải xác định được trạng thái
cạnh tranh của thị trường. Thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh
độc quyền, hay thị trường độc quyền có cách ứng xử thích hợp.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 22 Lớp QLKT – K37
Copyright: Tài liệu đại học ©