MỤC LỤC
MỤC LỤC........................................................................................................1
LỜI NÓI ĐẦU.................................................................................................4
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA DOANH
NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG ...............................................6
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường .........................................................................................6
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường .................................................6
2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường ..................................9
3. Hoạt động bán hàng và vai trò của nó đối với doanh nghiệp..............10
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường.........................................................................................................15
1- Nội dung.............................................................................................15
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường................16
1.2 Xác định kênh bán hàng và mạng lưới bán hàng:........................23
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:.....................................25
1.4 Tổ chức thực hiện hợp đồng:.......................................................27
1.5 Tổ chức các hoạt động dịch vụ đẩy mạnh bán hàng....................28
1.6 Đánh giá hiệu quả của hoạt động bán hàng:...............................30
2. Các hình thức và phương pháp bán hàng............................................32
2.1. Lựa chọn các kênh phân phối.....................................................32
2.2 Xác định các phương thức bán hàng:..........................................34
III. Một số nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của doanh
nghiệp.........................................................................................................36
1. Các yếu tố chủ quan............................................................................36
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 1 Lớp QLKT – K37
2. Các yếu tố khách quan........................................................................37
CHƯƠNG II
PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG Ở CÔNG TY
CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX...........................................39

trung ương Mediplantex trong thời gian qua.........................................74
6.1.Những ưu điểm và nhược điểm.........................................................74
6.1.1. Những thành công và ưu điểm của Công ty.............................74
6.1.2. Những hạn chế và nhược điểm. ...............................................76
6.1.3. Những nguyên nhân:................................................................77
CHƯƠNG III
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY
CP DƯỢC TRUNG ƯƠNG MEDIPLANTEX TRONG THỜI GIAN
TỚI..................................................................................................................79
I. Mục tiêu và phương hướng đẩy mạnh công tác bán hàng.................79
II. Hình thành các phương án chiến lược nhằm hoàn thiện công tác
bán hàng tại công ty CP Dược trung ương Mediplantex.......................81
2.1. Phương án 1: Chiến lược phát triển thị trường: ..............................81
2.2. Phương án 2: Chiến lược sản phẩm : ..............................................81
III. Những giải pháp chủ yếu thực hiện các phương án chiến lược. ....82
3.1. Hoàn thiện và đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường.. .82
3.2. Củng cố tăng cường kênh phân phối................................................86
3.3. Đẩy mạnh chính sách giao tiếp và khuyếch trương.........................88
3.4. Xác định chính sách về giá cả và sản phẩm hợp lý..........................91
3.5. Đầu tư đổi mới trang thiết bị............................................................93
3.6. Tăng cường huy động vốn và sử dụng vốn hiệu quả.......................94
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 3 Lớp QLKT – K37
LỜI KẾT .......................................................................................................96
TÀI LIỆU THAM KHẢO............................................................................98
LỜI NÓI ĐẦU
Trong các hoạt động sản xuất kinh doanh đã có không ít doanh nghiệp
do không chuyển biến thích ứng với cơ chế thị trường nên đã không thể đứng
vững và tồn tại trong cơ chế mới. Điều này đã chứng tỏ mức độ cạnh tranh
trên thị trường đang ngày càng quyết liệt hơn, và một trong những nguyên
nhân chính dẫn đến sự phá sản của các doanh nghiệp là không tiêu thụ được

DOANH NGHIỆP TRONG CƠ CHẾ THỊ TRƯỜNG
I. Doanh nghiệp và vai trò hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong
cơ chế thị trường
1. Doanh nghiệp trong cơ chế thị trường
Thị trường được hiểu là nơi mua bán hàng hoá, là một quá trình trong đó
người mua và người bán một thứ hàng hoá tác động qua lại lẫn nhau để xác
định số lượng và giá cả hàng, là nơi diễn ra các hoạt động mua bán hàng bằng
tiền trong một thời gian và không gian nhất định. Bởi vậy khi nói đến thị
trường người ta phải bao gồm ba yếu tố chính đó là: người bán, nhu cầu có
khả năng thanh toán và giá cả.
Trong cơ chế thị trường, các tổ chức kinh doanh, các nhà kinh doanh đều
được quyền chủ động quyết định trong sản xuất kinh doanh, chủ động về vốn,
công nghệ và lao động... Trong sản xuất kinh doanh tự chịu trách nhiệm về lỗ,
lãi trong hoạt động kinh doanh của mình. Để phát triển nền kinh tế hàng hoá
đòi hỏi các doanh nghiệp các tổ chức kinh doanh phải mở rộng quan hệ và
bán hàng trên thị trường trong nước và quốc tế trên cơ sở tuân thủ pháp luật,
kế hoạch, chính sách kinh doanh - xã hội của Nhà nước. Việc tìm ra thị
trường ổn định của mình là hết sức quan trọng mang tính chất sống còn của
doanh nghiệp, nên doanh nghiệp phải hết sức năng động và nhạy bén trong
mọi quyết định kinh doanh. Khái niệm về kinh doanh có thể được phát triển
như sau: Kinh doanh chính là việc đầu tư công sức, tiền của để tổ chức hoạt
động nhằm mục đích kiếm lời (thu lợi nhuận).
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 6 Lớp QLKT – K37
Kinh doanh thương mại là các doanh nghiệp thực hiện các công đoạn
mua bán lưu thông sản phẩm đáp ứng các nhu cầu của người tiêu dùng nhằm
mục đích thu lợi nhuận.
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh được ban đầu phải có một số vốn
nhất định (T). Số vốn này đem mua bán, làm nhà xưởng, mua nhiên nguyên
vật liệu, thuê nhân công... Tóm lại là đầu tư cho cơ sở hạ tầng rồi tiến hành
sản xuất kinh doanh. Kết quả là người kinh doanh sẽ có khối lượng hàng hoá

động dịch vụ khách hàng có kịp thời, thuận lợi và văn minh hay không.
+ Giảm chi phí kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh tuân
thủ luật pháp và chính sách xã hội. Muốn tăng hiệu quả kinh doanh, tăng lợi
nhuận thì đi đôi với tăng doanh số bán hàng dịch vụ, cần phải giảm các khoản
chi phí kinh doanh không cần thiết, lãng phí và có khả năng giảm. Trong mối
quan hệ chi phí và thu nhập, phải có chi mới có thu, phải biết chi mới có thu.
Vì vậy giảm chi phí kinh doanh và tiết kiệm các khoản chi không tạo ra nguồn
thu, các khoản chi phí có tính chất phô trương hình thức, lãng phí vô ích.
Trong đó, đặc biệt phải chú trọng giảm chi phí lưu thông.
Bảo toàn và phát triển vốn kinh doanh là nhiệm vụ thường xuyên của
kinh doanh thương mại. Do vốn là phạm trù giá trị nên chịu nhiều ảnh hưởng
tỷ lệ lạm phát (mất giá trượt giá) của đồng tiền, quan hệ tỷ giá với các đồng
tiền chuyển đổi khác và tỷ lệ lãi suất tiền vay, tiền gửi ngân hàng. Dù đứng
trên lĩnh vực nào đi chăng nữa thì trách nhiệm của người quản trị điều hành
doanh nghiệp kinh doanh vẫn có nhiệm vụ bảo toàn vốn được giao và phải
phát triển được vốn kinh doanh, theo yêu cầu của hội đồng quản trị doanh
nghiệp mỗi giai đoạn.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 8 Lớp QLKT – K37
2. Kinh doanh thương mại trong cơ chế thị trường
* Nghiên cứu và xác định nhu cầu thị trường về loại hàng hoá dịch vụ để
lựa chọn kinh doanh. Có nghĩa là doanh nghiệp phải nghiên cứu xác định cho
được nhu cầu của khách hàng và sự đáp ứng cho các nhu cầu đó hiện nay.
Nguồn cung ứng (sản xuất hoặc nhập khẩu) loại hàng hoá nào đó cũng có thể
doanh nghiệp kinh doanh những hàng hoá chưa hề có trên thị trường nhưng
qua nghiên cứu tin chắc rằng khách hàng sẽ có và ngày càng tăng lên. Nghiên
cứu và xác định nhu cầu thị trường mà doanh nghiệp sẽ đáp ứng, đồng thời
doanh nghiệp thương mại phải nghiên cứu và xác định khả năng của nguồn
hàng, khả năng có thể khai thác, đặt hàng và thu mua để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng. từ đó doanh nghiệp lựa chọn mặt hàng và quyết định các cơ sở
vật chất phù hợp với mặt hàng đã lựa chọn để đi vào kinh doanh.

xuất hàng hoá (nhưng lúc đầu chỉ mang tính giản đơn, thô sơ theo công thức
hàng-hàng (H-H) nghĩa là hàng hoá chỉ được thực hiện dưới hình thức trao
đổi hiện vật. Đến khi tiền tệ làm phương tiện lưu thông xuất hiện công thức
của trao đổi đó là hàng-tiền-hàng (H-T-H) và đó chính là quá trình lưu thông
hàng hoá. Vậy lưu thông hàng hoá gồm hai giai đoạn là giai đoạn Hàng-Tiền
(H-T) và giai đoạn Tiền-Hàng (T-H). trong giai đoạn hàng hoá được chuyển
từ hình thái hiện vật sang hình thái giá trị, đó chính là việc bán hàng.
Vậy thực chất bán hàng là sự chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá
từ hàng sang tiền (H-T) nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị
sử dụng nhất định, là khâu cuối cùng có tính chất quyết định của quá trình
hoạt động sản xuất kinh doanh.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 10 Lớp QLKT – K37
Chúng ta biết rằng hàng hoá được sản xuất ra là để trao đổi, để bán,
nhưng khi một hàng hoá được đem ra thị trường mua bán thì người mua và
người bán quan tâm đến hàng hoá đó với những mục đích hoàn toàn khác
nhau, mục đích của người bán là giá trị, họ có giá trị sử dụng nhưng họ cần
giá trị. Ngược lại người mua rất cần giá trị sử dụng, nhưng họ phải có một
giá trị tương đương để trao đổi với người bán thì mới sở hữu được giá trị của
hàng hoá. Như vậy quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng là hai quá
trình khác nhau về không gian và thời gian. Quá trình thực hiện giá trị được
thực hiện trước quá trình thực hiện giá trị sử dụng. Quá trình thực hiện giá trị
được tiến hành trên thị trường, còn quá trình thực hiện giá trị được tiến hành
trong tiêu dùng. Khi việc bán hàng không thành thì tuy bản thân hàng hoá
không bị thiệt hại gì, nó không bị mất đi giá trị sử dụng, nhưng khi đó giá trị
của hàng hoá không được thực hiện và do vậy giá trị sử dụng cũng không thể
thực hiện được, điều đó cũng có nghĩa là lao động xã hội của người sản xuất
hàng hoá không được xã hội thừa nhận, ở nước ta trước đây, trong cơ chế
quản lý kế hoạch hoá tập trung quan liêu bao cấp, hàng hoá được Nhà nước
cấp phát theo chỉ tiêu pháp lệnh. Hàng hoá được bán với giá “rẻ như tro”. Giá
cả của một vật tách rời với giá trị của nó, hoạt động bán hàng chỉ là hình thức.

sức quan trọng đối với người sản xuất hàng hoá, vì nó thể hiện sự thừa nhận
của xã hội về lao động củ người hàng hoá là có ích, nó tạo điều kiện cho
doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Mặt khác hoạt động bán hàng được
thực hiện thành công cho phép doanh nghiệp xây dựng được mối quan hệ mật
thiết và có uy tín cao đối với khách hàng. Đặc biệt trong nền kinh tế thị
trường, ở đó thị trường thuộc về người mua, thì việc thu hút được khách hàng
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 12 Lớp QLKT – K37
có quan hệ tốt đẹp đối với khách hàng là yếu tố đáng kể quyết định khả năng
chiến thắng trong cạnh tranh của doanh nghiệp.
- Bán hàng là hoạt động vừa liên quan đến người sản xuất – người bán
vừa liên quan đến người tiêu dùng – người mua. Vì vậy nó thúc đẩy tính chủ
động sáng tạo của các doanh nghiệp. Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp
có thể thu hút được đầy đủ, chính xác các thông tin về cung, cầu, giá cả, thị
hiếu... của người tiêu dùng. Từ đó doanh nghiệp có thể tổ chức các hoạt động
sản xuất kinh doanh những mặt hàng phù hợp, tạo điều kiện thuận lợi cho
hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao hơn.
Từ những phân tích trên, ta thấy rằng công tác bán hàng càng được hoàn
thiện bao nhiêu. Nếu càng mở rộng hoạt động bán hàng có hiệu quả, mở rộng
số lượng mặt hàng, mở rộng các dịch vụ hỗ trợ bán hàng thì doanh nghiệp
càng có nhiều khả năng thu được nhiều lợi nhuận. Do đó vấn đề tổ chức hoạt
động bán hàng là vấn đề cần được coi trọng thích đáng trong mỗi doanh
nghiệp, đồng thời phải luôn luôn đổi mới và hoàn thiện vấn đề này cho phù
hợp với cơ chế thị trường trong từng giai đoạn.
Hoạt động bán hàng có tầm quan trọng đặc biệt với bất kỳ một đơn vị
sản xuất kinh doanh nào, tuy nhiên việc tổ chức quản lý hoạt động bán hàng
như thế nào là tùy thuộc vào điều kiện cụ thể, nhưng dù thế nào đi chăng nữa
trong điều kiện nền kinh tế thị trường như hiện nay thì hoạt động bán hàng
phải đảm bảo các yêu cầu sau:
+ Đáp ứng tốt nhu cầu của khách hàng cả về số lượng, chất lượng, chủng
loại, dịch vụ với những khả năng có thể của doanh nghiệp. Đặc biệt trong nền

hợp lý, giảm bớt chi phí lưu thông, đồng thời phát triển các dịch vụ để phục
vụ tốt các yêu cầu của khách hàng nhằm thu hút khách hàng và làm tăng lợi
nhuận.
Tóm lại, trước hết những biến động của nền kinh tế hiện nay, các doanh
nghiệp phải luôn luôn cố gắng tìm cách đổi mới chế độ quản lý hoạt động bán
hàng sao cho phù hợp nhất với sự biến động trên thương trường, để hoạt động
này có thể đem lại hiệu quả kinh tế cao nhất cho doanh nghiệp. Muốn vậy
trước tiên ta phải đi vào tìm hiểu nội dung của hoạt động bán hàng.
II Nội dung hoạt động bán hàng của doanh nghiệp trong cơ chế thị
trường.
1- Nội dung
Hoạt động bán hàng là bộ phận chịu ảnh hưởng trực tiếp của chiến lược
chung của doanh nghiệp, thực hiện các mục tiêu mà doanh nghiệp đề ra. Vì
vậy hoạt động bán hàng không chỉ đơn thuần là hành động bán mà nó còn là
việc tìm mọi biện pháp tác động đến cơ cấu nhu cầu theo chiều hướng có lợi
nhất. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh bao gồm
những nội dung chính sau:
• Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu.
• Xây dựng mạng lưới bán hàng
• Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng
• Tổ chức thực hiện hợp đồng
• Tổ chức các hoạt động dịch vụ và xúc tiến bán
• Đánh giá hiệu quả của công tác bán hàng
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 15 Lớp QLKT – K37
1.1 Nghiên cứu thị trường và xác định nhu cầu thị trường
Kinh tế hàng hoá là kinh tế trao đổi mua bán chỉ diễn ra trên thị trường,
vì vậy thị trường là nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến bán hàng và hiệu quả
công tác bán hàng. Do đó nghiên cứu thị trường luôn là việc làm cần thiết
đầu tiên của doanh nghiệp. Khi nói về thị trường thì có rất nhiều khái niệm
được đưa ra, nhưng hiện nay, theo quan điểm hiện đại.

nhiêu, sẽ được bán ra sao? ở đâu? giá cả ra sao nghĩa là phải tiến hành công
việc sau:
- Ước lượng bao nhiêu đơn vị, khách hàng sẽ mua hàng của doanh
nghiệp trong thời gian tới, và họ sẽ mua bao nhiêu.
- Dự đoán khi nào họ sẽ mua các sản phẩm đó.
- Xác định hình dáng, màu sắc, vật liệu chế tạo sản phẩm và khách hàng
ưu thích, đồng thời dự kiến chủng loại sản phẩm mà khách hàng muốn mua
và cơ cấu từng loại sản phẩm.
- Xác định nên sử dụng những quảng cáo nào cho hiệu quả
- Cần đánh giá khả năng có bao nhiêu đối thủ cạnh tranh, họ sản xuất
được bao nhiêu sản phẩm, chất lượng và giá cả ra sao.
Qua Công ty nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp đề ra các đối sách phù
hợp nắm bắt, thoã mãn nhu cầu, nâng cao hiệu quả công tác bán hàng cũng
như hiệu quả của sản xuất kinh doanh. Việc nghiên cứu thị trường thường
được tiến hành theo hai bước sau: thu thập thông tin và xử lý thông tin. Để
nghiên cứu thị trường có hai phương pháp chủ yếu thường đựoc sử dụng là:
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 17 Lớp QLKT – K37
+ Nghiên cứu tại văn phòng hay tại bàn làm việc là phương pháp phổ
biến nhất vì nó đỡ tốn kém nhưng chậm và mức độ tin cậy có hạn.
Phương pháp này nghiên cứu thông qua hệ thống tư liệu, tài liệu thông
tin về thị trường.
+ Nghiên cứu tại hiện trường: Việc thu thập thông tin chủ yếu thông qua
tiếp xúc với các đối tượng đang hoạt động trên thị trường. Để thu thập thông
tin có thể dùng phương pháp quan sát, phỏng vấn, điều tra..
Khi nghiên cứu thị trường không chỉ nhìn vào bề mặt chung của nó mà
phải nghiên cứu, phân tích và giải quyết tốt mối hiệu quả giữa các yếu tố cấu
thành thị trường, chính các yếu tố này quyết định bản chất và khuynh hướng
hoạt động của thị trường. Các yếu tố cấu thành nên thị trường đó là cung cầu-
giá cả - cạnh tranh. Trong đó giá cả là nhân tố của thị trường, cung - cầu là
trung tâm của thị trường và cạnh tranh là linh hồn và mức sống của thị

Kinh doanh trong cơ chế thị trường, xác định nhu cầu thị trường là một
công việc cực kỳ quan trọng đối với bất cứ một doanh nghiệp nào. Các doanh
nghiệp cần phân biệt được cầu và nhu cầu. Muốn xác định được nhu cầu,
người kinh doanh phải là người thực sự đại diện cho quyền lợi người tiêu
dùng, quyền lợi này được biểu hiện với một lượng tiền nhất định. Người ta có
thể mua được tối đa lượng hàng hoá với chất lượng cao, đảm bảo đáp ứng
được nhu cầu người tiêu dùng. Người tiêu dùng phải có điều kiện mua hàng
tốt nhất. Muốn mua thì có hàng để mua, mua một cách dễ dàng, thuận lợi,
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 19 Lớp QLKT – K37
thoải mái. Bên cạnh đó doanh nghiệp phải là cơ quan bảo hiểm cho khách
hàng để người tiêu dùng yên tâm dùng sản phẩm của mình.
* Giá cả:
Giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá, giá cả là phạm trù kinh
tế tổng hợp, cho nên sự hình thành và vận động của nó chịu sự tác động tổng
hợp của các nhân tố như giá trị cá biệt của hàng hoá, giá trị của đồng tièn, quy
luật cung cầu, quy luật lưu thông tiền tệ, sự cạnh tranh trên thị trường.
Các quy luật thị trường hình thành là do mối liên hệ giữa cung cầu và giá
cả thị trường thường xuyên tác động qua lại lẫn nhau. Vì vậy, nghiên cứu thị
trường cần phải nghiên cứu sự tác động qua lại giữa chúng với nhau. Cung
cầu và giá cả thị trường có quan hệ mật thiết với nhau. Chỉ cần một một trong
ba yếu tố thay đổi thì hai yếu tố còn lại thay đổi. Khi cung lớn hơn cầu thì giá
cả sẽ giảm xuất, ngược lại khi cung nhỏ hơn cầu thì giá cả tăng lên. Khi số
lượng cung cầu thì giá cả trên thị trường là giá cả bình quân nhưng khả năng
này hiếm khi xảy ra trên thị trường.
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 20 Lớp QLKT – K37
S
DP
D
Cân bằng
Q

trường phổ biến là: thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường có tính độc
quyền, thị trường độc quyền.
- Thị trường cạnh tranh hoàn hảo: Số người tham gia thị trường tương
đối lớn, và không có ưu thế để cung ứng hay mua một số lượng lớn sản phẩm
khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai quyết định
giá cả mà chỉ chấp nhận mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị trường này
là đồng nhất, không có sự dị biệt. Điều kiện tham gia thị trường sẽ dễ dàng...
nói chung thị trường cạnh tranh hoàn hảo khó tìm thấy trong điều kiện hiện
nay.
- Thị trường độc quyền chỉ có người bán một loại sản phẩm hay dịch vụ
đặc thù mà những người bán khác không có hay không thể làm được. Tình
trạng độc quyền chỉ có thể xảy ra khi không có sản phẩm nào thay thế sản
phẩm độc quyền.
- Thị trường cạnh tranh có tính độc quyền: Đây là thị trường bao gồm
nhiều doanh nghiệp nhỏ dễ ra nhập cũng dễ rút lại, mỗi doanh nghiệp sản xuất
một loại hàng hoá hơi khác nhau. Các doanh nghiệp mua bán hàng hoá rất
khác nhau. Hàng hoá khong hoàn toàn giống nhau, khi tăng giá cả mà không
bị phá sản. Việc mua bán sản phẩm được thực hiện trong bầu không khí vừa
độc quyền vừa cạnh tranh.
Thực tế cho thấy khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số người bán
hàng tăng lên thi cạnh tranh càng khốc liệt. Trong quá trình ấy, một mặt sản
xuất hàng hoá với quy luật cạnh tranh sẽ lần lượt gạt bỏ ra khỏi thị trường
những chủ doanh nghiệp không có chiến lược cạnh tranh phù hợp, nhưng mặt
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 22 Lớp QLKT – K37
khác nó lại mở đường cho nhiều nơi sản phẩm của Công ty vẫn chưa đến
được với người bệnh do nhiều yếu tố như vị trí địa lý, thu nhập của người
dân, tập quán và chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân. Về mặt chất lượng, giá cả
Công ty bằng mọi cách đưa quy trình kiểm tra trước khi đem sản phẩm ra.
Đồng thời có thể tổ chức được tốt công tác kế hoạch chính sách, trong việc
lưu chuyển hàng hoá, mua bán dự trữ một cách có khoa học, hợp lý, tiết kiệm

nhanh nhạy thích nghi với các nhu cầu mới của khách hàng về cả quy mô và
phạm vi kinh doanh cho phù hợp với nhu cầu thị trường
Khi tiến hành và phân bổ mạng lưới bán hàng, doanh nghiệp cần vận
dụng các nguyên tắc trên cho phù hợp với tình hình kinh doanh của mình
nhằm tạo ra một mạng lưới bán hàng có hiệu quả, bên cạnh đó doanh nghiệp
cũng cần phải có tính thống nhất trong toàn mạng lưới bán hàng cũng như sự
quản lý các mạng lưới trong quá trình kinh doanh nhằm thực hiện tốt các mục
tiêu kế hoạch đã đề ra. Đồng thời mạng lưới bán hàng khi được thiết lập phải
đảm bảo thoả mãn hai điều kiện phải kiểm soát được mạng lưới thông tin và
có hiệu quả. Để đạt được hai điều kiện này thông thường có hai phương pháp
thiết lập mạng lưới bán hàng sau:
- Phương pháp vết dầu loang: Trên một thị trường xác định, người ta chỉ
thiết lập một địa điểm bán hàng duy nhất và thông qua việc bán hàng ngày
càng có uy tín, doanh nghiệp sẽ tiếp tục xây dựng và thiết lập mạng lưới bán
hàng phủ kín khắp thị trường mà doanh nghiệp định thâm nhập, từ đó điều
kiện và chi phối toàn bộ thị trường. Đây là phương pháp mà các doanh nghiệp
SV. Nguyễn Thanh Tuấn 24 Lớp QLKT – K37
kinh doanh hàng hoá và dịch vụ có uy tín, nổi tiếng trên thế giới thường áp
dụng khi muốn xâm nhập vào thị trường mới.
- Phương pháp điểm hàng: Trái ngược với phương pháp vết dầu loang,
phương pháp này trên cùng một khu vực thị trường, trong cùng một khoảng
thời gian nhất định doanh nghiệp sẽ thiết lập cùng một lúc nhiều điểm bán
hàng, nhanh chóng thâm nhập và khống chế thị trường. Phương pháp này
thường được các doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh doanh một thứ hàng hoá
nào đó trên một khu vực thị trường nhất định nhưng chưa hoàn toàn chiếm
lĩnh thị trường đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng kết hợp hai phương pháp
trên để nhanh chóng chiếm lĩnh được thị trường.
1.3 Giao dịch đàm phán và ký kết hợp đồng:
Muốn tiết kiệm chi phí đi lại, tham gia khảo sát thị trường doanh nghiệp
phải lập kế hoạch giao dịch, tìm hình thức và biện pháp đàm phán phù hợp để