QUẢN LÝ GIÁ
1. Khái niệm về giá
Giá mang nhiều tên gọi khác nhau và được tiếp cận trên nhiều góc độ. Giá là tên
gọi chung có liên quan đến lượng đơn vị tiền tệ đùng dể mua hoặc bán của hầu hết
của sản phẩm vật chất. Nhưng đối với các dịch vụ thì tên giá được biến tướng
thành nhiều dạng chẳng hạn: học phí, cước, giá của thông tin
• Với người mua: Giá cả của một sản phẩm hoặc dịch vụ là khoản tiền mà người mua
phải trả cho người bán để được quyển sở hữu, sử dụng sản phẩm hay dịch vụ đó
• Với người bán: Giá cả của một hàng hóa, dịch vụ là khoản thu nhập người bán
nhận được nhờ việc tiêu thụ sản phẩm đó
2. Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến quyết định về giá
2.1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp
2.1.1. Các mục tiêu marketing
Các mục tiêu marketing đóng vai trò định hướng trong việc xác định vai trò,
nhiệm vụ và cách thức ứng xử về giá trong giao dịch. Mỗi mục tiêu đòi hỏi các
quyết định về giá riêng. Các mục tiêu thường được áp dụng trong thực tế:
*Mục tiêu “tối đa hóa lợi nhuận hiện hành”
Khi các doanh nghiệp nhận thấy rằng môi trường kinh doanh cho phép họ thực
hiện được mục tiêu tài chính, họ sẽ cố gắng ấn định giá theo xu hướng mục giá đó
đem lại doanh thu và lợi nhuận tối đa. Ví dụ định giá hớt váng hay định giá cao
cho những sản phẩm khi cầu gia tăng
*Mục tiêu dẫn đầu thị trường
Có nhiều doanh nghiệp muốn đạt tỷ phần thị trường lớn nhất để gặt hái lợi nhuận
lâu dàu nhờ hiệu quả tăng theo quy mô. Để đạt được mục tiêu này, các doanh
nghiệp thường định giá theo xu hướng đặt mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh
*Mục tiêu dẫn đầu chất lượng
Doanh nghiệp có thể đề ra mục tiêu trở thành người dẫn đầu về chất lượng sản
phẩm ở thị trường mục tiêu. Thông thường với mục tiêu này doanh nghiệp định
giá ở mức cao
*Mục tiêu “đảm bảo sống sót”
Các doanh nghiệp sẽ chọn mục tiêu “đảm bảo sống sót” làm thách thức của mình

2.2. Những yếu tố bên ngoài
2.2.1. Đặc điểm của thị trường và cầu
Cầu thị trường là quyết định giới hạn cao – “trần” của giá. Vì vậy trước khi ra các
quyết định giá những người làm marketing phải nắm vững được những đặc trưng
của thị trường và cầu sản phẩm. Ảnh hưởng của thị trường và cầu được tập trung
3 vấn đề lớn sau
Thứ nhất, Mối quan hệ giữa giá và cầu. Mỗi mức giá mà doanh nghiệp đưa ra để
chào hàng sẽ dẫn đến một mức cầu khác nhau. Thông thường giá và cầu có mối
quan hệ nghịch, nghĩa là giá tăng cầu giảm và ngược lại. Tuy nhiên trong thực tế
người ta cũng nhận thấy rằng với một số sản phẩm nhất định thì điều đấy lại
ngược lại giá tăng cầu tăng. Đó là các tình huống: một loại sản phẩm nào đó được
ưa chuộng đặc biệt, giá càng cao người mua càng đông, sản phẩm có cung không
co giãn (vd đất) và những sản phẩm mà nhóm khách hàng việc tiêu dùng chúng
mang ý nghĩa phô trương, thời thượng
Thứ hai,sự nhạy cảm về giá hay độ co giãn của cầu theo giá. Nếu biết được độ co
giãn của cầu theo giá người quản lý sẽ lường trước được những gì sẽ xảy ra trong
kết quả kinh doanh của họ. Dưới đây là các tiêu chí đánh giá độ co giãn của cầu
theo giá
Tiêu chí Co giãn Không co giãn
Có nhiều sản phẩm thay thế X
Sản phẩm mang tính độc đáo x
Sản phẩm có rào cản thay đổi thấp X
Sản phẩm dễ đươc so sánh với sản phẩm cạnh tranh X
Giá được xem như là một chỉ định của sản phẩm x
Chi phí là nhỏ đối với khách hàng x
Sản phẩm chỉ là một phần trên tổng giá thành x
Thứ ba,các yếu tố tâm lý của khách hàng khi chấp nhận mức giá. Nhận thức của
khách hàng về giá trong nhiều trường hợp chịu ảnh hưởng của yếu tố tâm lý. Đặc
điểm này thường rất phổ biến ở những sản phẩm phi vật chất (dịch vụ) hoặc
những sản phẩm mà sự hiểu biết của khách hàng về sản phẩm, về nhãn hiệu, về

*Nội dung: Doanh nghiệp đặt giá sản phẩm của mình mức cao nhất có thể, cho
những đoạn thị trường người mua sẵn sàng chấp nhận sản phẩm đó. Khi mức tiêu
tụ giảm xuống, họ có thể giảm giá để thu hút những khách hàng vốn nhạy cảm về
giá
*Điều kiện áp dụng
- Khách hàng: Độ nhạy về giá thấp, quy mô khách hàng tiên phong đủ lớn
- Sản phẩm: Các sản phẩm công nghệ cao, có chi phí R&D cao trong khi chu kỳ
sống của sản phẩm ngắn, giá cao góp phần tạo nên hình ảnh về một sản phẩm có
chất lượng cao
- Chi phí: Biến phí chiếm tỷ lệ cao trong tổng phí, không có lợi thế theo quy mô.
Giá thành không quá cao (do chưa đạt được mức có lợi thế quy mô) đến mức khi
công thêm cước phí vận chuyển và các chi phí khác lại triệt tiêu hết phần lợi
nhuận của doanh nghiệp
- Cạnh tranh: Thời gian để đối thủ cạnh tranh nhảy vào thị trường là đủ lớn, giá
cao lúc đầu không nhanh chóng thu hút thêm đối thủ cạnh tranh mới,
3.1.2. Chiến lược giá thâm nhập
* Nội dung: Doanh nghiệp ấn định mức giá bán sản phẩm mới của họ thấp nhằm
theo đuổi mục tiêu giành được thị phần lớn và lợi nhuận trong dài hạn
* Điều kiện áp dụng:
- Khách hàng: Độ nhạy cảm về giá cao, giá thấp có sức thu hút khách hàng với số
lượng lớn
- Chi phí: Biến phí chiếm tỷ lệ thấp trong tổng phí và có lợi thế kinh tế nhờ quy
mô
- Cạnh tranh: Giá hạ không thu hút thêm đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
- Sản phầm: Có tuổi thọ cao, không có tính dị biệt đáng kể, quan hệ giữa giá và
cầu là quan hệ nghịch
3.2. Chiến lược giá áp dụng cho danh mục sản phẩm
Trên thực tế, nhiều doanh nghiệp nhận thấy rằng doanh số và lợi nhuận kinh
doanh cao hơn nếu họ theo quan điểm về hình thành giá cho cả danh mục sản
phẩm. Trong trường hợp này, doanh nghiệp phải xây dựng một “một bộ giá bán”

Các công việc cần tiến hành
- Nghiên cứu kỹ mục tiêu kinh doanh, chiến lược định vị mà doanh nghiệp lựa chọn
- Năm nội dung của các chính sách sản phẩm; phân phối và xúc tiến
- Xác định mục tiêu và nhiệm vụ của giá gồm: phạm vi và vai trò của giá. Sự hỗ trợ
của giá với các chữ P khác trong chiến lược định vị và mục tiêu của doanh nghiệp
b. Xác định cầu ơ thị trường mục tiêu
Các thông tin cần thu thập
- Số lượng người mua tiềm năng
- Mức tiêu thụ mong muốn của người mua tiềm năng
- Sức mua của người mua tiềm năng và việc phân bổ ngân sách cá nhân trong chi
tiêu của họ cho các hàng hóa, dịch vụ
- Đo lường mức độ co giãn của cầu theo giá
c. Xác định chi phí
Cần xác định được tổng chi phí cố định, tổng chi phí biến đổi từ đó xác định giá
thành sản phẩm và tìm kiếm tiềm năng hạ thấp giá thành thông qua việc lợi thế
theo quy mô (giá giảm do số lượng sản xuất ra lớn, kinh nghiệm sản xuất được
tích lũy )
d. Phân tích sản phẩm và giá cả của đối thủ cạnh tranh
Các thông tin cần thu thập
- Thông tin về giá thành, giá bán, chất lượng và những đặc tính khác của sản phẩm
cạnh tranh; thái độ khách hàng về tương quan giá và sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh
- Phân tích điểm mạnh điểm yếu trong chính sách giá của đối thủ cạnh tranh
- Xác định phạm vi, mức độ và tính chất phản ứng về giá của đối thủ cạnh tranh
e. Lựa chọn phương pháp định giá
*Phương pháp định giá dựa vào chi phí
Sản phầm => chi phí => giá bán =.> giá trị => khách hàng
-Phương pháp cộng lãi vào giá thành
Giá thành dự kiến = Giá thành sản phẩm + lãi dự kiến
-Định giá theo tỷ suất lợi nhuận dự kiến

Có rất nhiều tình huống doanh nghiệp cần chủ động tăng giá. Tuy phải đối mặt với
những rủi ro do việc tăng giá song nếu thành công nó sẽ đem lại sự gia tăng trong
lợi nhuận doanh nghiệp. Các tình huống dianh nghiệp có thể tăng giá
- Do lạm phát chi phí
- Do cầu tăng quá mức cung
7. Giới thiệu về sản phẩm Vinamilk
1. Các dòng sản phẩm của vinamilk
Sản phẩm
Vinamilk - Sữa tươi
- Sữa chua ăn
- Sữa chua uống
- Sữa chua men sống
- Kem
- Phômai
Dielac - Dành cho bà mẹ
- Dành cho trẻ em
- Dành cho người lớn
Ridielac - Dành cho trẻ em
- Dành cho người lớn
V-Fresh - Sữa đậu nành
- Nước trái cây
Café moment - Café hòa tan
- Café rang xay
Sữa đặc - Ông thọ
- Ngôi sao Phương Nam
2. Giới thiệu về sữa thanh trùng Vinamilk
Ngày 1/7/2010, Công ty cổ phần sữa Việt Nam- Vinamilk đã chính thức tung ra thị trường
sản phẩm mới Sữa tươi 100% thanh trùng. Đây là sản phẩm được chế biến từ nguyên liệu sữa
bò tươi nguyên chất 100%, chắt lọc từ sữa tươi đạt chất lượng cao nhất, thuần khiết nhất. Đây
là sản phẩm sữa tươi cao cấp, có giá trị dinh dưỡng cao cho người tiêu dùng

3. Chi phí sản xuất
Sữa tươi 100% thanh trùng Vinamilk là sự kết hợp giữa nguồn nguyên liệu từ sữa bò tươi
nguyên chất và công nghệ xửa lý thanh trùng tiên tiến
Đàn bò:
Tính đến ngày 30/6/2010, công ty TNHH một thành viên Bò Sữa Việt nam trực thuộc
Vinamilk đang quản lý 5 trang trại chăn nuối bò sữa với quy mô lớn, hiện đại ở Tuyên
Quang, Bình Định, Nghệ An, Lâm Đồng, Thanh Hóa. Tổng đàn bò của 5 trang trại hiện nay
là 4.064 con với tổng sản lượng sữa tươi 10000 tấn/ năm
Các trang trại của Vinamilk đều được đầu tư tốt về con giống, thức ăn đầu vào chất lượng,
chuồng trại và công nghệ vắt sữa tiên tiến của châu Âu để đảm bảo nguồn sữa tươi nguyên
liệu có chất lượng tốt nhất. Đây là nguồn sữa nguyên liệu cung cấp để sản xuất dòng sản
phẩm sữa tươi nguyên chất 100% cho các nhà máy của Vinamilk
Từ ngày 6/1/2011, Vinamilk tiếp tục tăng giá thu mua sữa tươi nguyên liệu thêm 500đ/kg.
Chính sách này được áp dụng cho tất cả các hộ nông dân nuôi bò sữa tại các vùng miền trong
cả nước. Với mức giá thu mua mới, giá sữa bò tươi nguyên liệu được Vinamilk thu mua sẽ
vào khoảng 10.250 đồng/kg đến 11.250 đồng/kg tùy theo từng vùng miền
Là một công ty thu mua sữa bò tươi nguyên liệu chiếm 60% sản lượng sữa bò tươi của cả
nước, mỗi ngà Vinamilk đang thu mua trên 370 tấn sữa bò tươi từ hệ thồng 86 đại lý trung
chuyển sữa bố trí theo các khu vực chăn nuôi bò sữa khắp cả nước , được tổ chức chặt chẽ,
đảm bảo tiêu chuẩn và chất lượng sữa, bao tiêu toàn bộ nguyên liệu sữa cho bà con nông dân
trong suốt những năm qua
Dây chuyền sản xuất:
Các sản phẩm sữa tươi 100% Vinamilk được sản xuất trên dây chuyền tiệt trùng khép kín
được xem là hiện đại bậc nhất hiện nay, đáp ứng những tiêu chuẩn chất lượng khắt khe nhất.
Các nhà máy sản xuất của Vinamilk đang áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo tiêu
chuẩn ISO 9001: 2008 và hệ thống đảm bảo An toàn vệ sinh thực phẩm theo tiêu chuẩn
HACCP
VNM đã áp dụng công nghệ ly tâm tách khuẩn lần đầu tiên được ứng dụng trong sản xuất
sữa tươi thanh trùnng của Vinamilk: “ Công nghệ này cho phép loại bỏ gần như tuyệt đối các
loại vi khuẩn, đồng thời giúp cho sữa có mùi thơm ngon hơn, loại bỏ mùi hôi vốn có của sữa

nhưng chất lượng cao đã thu hút được 1 lượng người tiêu dùng lớn
Trong cả năm 2010,mặc dù lạm phát tăng cao nhưng VNM không tăng giá bán sản phẩm
VNM thanh trùng vì muốn chia sẻ khó khăn với người tiêu dùng từ đó tạo thêm niềm tin về
chất lượng và giá thành cạnh tranh của VNM trên thị trường sữa ở Việt Nam
VNM xây dựng thêm 1 sô trang trại nuôi bò có quy mô lớn, làm tăng chi phí trong thời gian
hiện tại nhưng sẽ tạo ra nguồn cung ổn định và giảm bớt áp lực về nguyên liệu, từ đó giúp ổn
định giá sữa khi mức cung sữa tăng