Câu hỏi 1: Bạn có bình luận gì về tầm quan trọng của các đối thoại trực tiếp giữa Ngân
hàng và doanh nghiệp?
Trả lời:
Khách hàng của Ngân hàng là thành phần có vị trí hết sức quan trọng trong sự tồn tại và phát
triển của Ngân hàng. Khách hàng vừa tham gia trực tiếp vào quá trình cung ứng sản phẩm dịch
vụ Ngân hàng, vừa trực tiếp sử dụng và hưởng thụ sản phẩm dịch vụ. Vì vậy, nhu cầu mong
muốn và cách thức sử dụng sản phẩm dịch vụ của khách hàng sẽ là yếu tố quyết định cả về số
lượng, kết cấu, chất lượng sản phẩm dịch vụ và kết quả hoạt động của Ngân hàng. Từ đó đòi hỏi
bộ phận Marketing phải xác định được nhu cầu, mong đợi của khách hàng từ phía Ngân hàng và
cách thức lựa chọn sử dụng sản phẩm dịch vụ của họ. Việc nghiên cứu, đối thoại với khách hàng
của bộ phận Marketing Ngân hàng thường được tập trung vào những nội dung chủ yếu như:
- Đối thoại, nghiên cứu nhu cầu khách hàng
- Đối thoại, nghiên cứu hành vi khách hàng
Khách hàng của Ngân hàng là những tổ chức, cá nhân có nhu cầu về các sản phẩm tài chính.
Họ sẵn lòng và có khả năng tham gia trao đổi với Ngân hàng để thoả mãn các nhu cầu. Khách
hàng của Ngân hàng được chia làm 2 loại chính:
- Khách hàng là công ty ( doanh nghiệp ): tập hợp các khách hàng là các công ty hay các doanh
nghiệp. Đây là thị trường bán buôn
- Khách hàng là cá nhân: tập hợp các khách hàng giao dịch là cá nhân, hộ gia đình. Đây là thị
trường bán lẻ.
Đối thoại giữa Ngân hàng và khách hàng nói chung, doanh nghiệp nói riêng, sẽ giúp cho bộ
phận Marketing thấy rõ hơn với những khách hàng khác nhau, loại hình hoạt động, đặc điểm
khác nhau sẽ có những nhu cầu về sản phẩm dịch vụ Ngân hàng khác nhau. Dù khách hàng là tổ
chức, công ty, doanh nghiệp hay cá nhân thì họ đều tìm kiếm các dịch vụ để thoả mãn các nhu
cầu căn bản:
- Tìm kiếm thu nhập
- Quản lý rủi ro
- Bổ sung các nguồn tài chính thiếu hụt
- Di chuyển tiền tệ
- Tư vấn chuyên môn
- Thông tin.

Phân tích các yếu tố ảnh hưởng tới việc lựa chọn thị trường của Ngân hàng. Liên hệ đối với các
Ngân hàng thương mại ở Việt Nam.
Trả lời:
Phân đoạn thị trường Ngân hàng là kỹ thuật chia thị trường thành những đoạn khác biệt và
đồng nhất theo những tiêu thức nhất định mà mỗi đoạn thị trường đó có thể được lựa chọn như là
một mục tiêu cần đạt tới nhờ một chính sách Marketing hỗn hợp riêng biệt.
Thực chất, phân đoạn thị trường Ngân hàng không phải là việc nghiên cứu các sản phẩm dịch
vụ Ngân hàng cung ứng trên thị trường mà là việc nghiên cứu nhu cầu các nhóm khách hàng của
Ngân hàng một cách cụ thể, chi tiết.
Phân đoạn thị trường được xem là vấn đề hết sức cơ bản. Phân đoạn thị trường giúp các nhà
quản trị Ngân hàng đánh giá đúng mức nhu cầu để tập trung nguồn lực vào những đoạn thị
trường có khả năng đem lại hiệu quả cao.
Phân đoạn thị trường giúp các Ngân hàng xác định rõ nhu cầu của khách hàng trên các đoạn
thị trường, đồng thời cũng chỉ rõ những nhu cầu của khách hàng mà Ngân hàng chưa thoả mãnvà
nó có thể hiểu như một cơ hội cho Ngân hàng. Trên cơ sở phân đoạn thị trường,Ngân hàng có
điều kiện xây dựng được chương trình Marketing theo cách thức tối ưu hơn các đối thủ và kiểm
soát một cách có hiệu quả hơn kết quả hoạt động trên từng đoạn thị trường của Ngân hàng.
Sản phẩm dịch vụ Ngân hàng thường khó phân biệt một cách rõ ràng, nhưng nhờ phân đoạn
thị trường mà tạo ra được những cơ hội có được những ưu thế cạnh tranh thông qua phân biệt
hoá. Tiếp cận phân đoạn thị trường đòi hỏi Ngân hàng xác định các mặt lợi ích của các nhóm
khách hàng khác nhau, trên cơ sở đó Ngân hàng xác định và sử dụng các chiến lược Marketing
phù hợp, làm cho sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng được khách hàng lựa chọn sử dụng ngày càng
nhiều hơn và cũng giúp Ngân hàng phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, tăng lợi nhuận cho
Ngân hàng,
Phân đoạn thị trường chỉ rõ các cơ hội thị trường tương ứng với một Ngân hnàg. Vấn đề quan
trọng là Ngân hàng phải lựa chọn được số lượng đoạn thị trường và đoạn thị trường hấp dẫn phù
hợp với khả năng của Ngân hàng.
Để quyết định lựa chọn thị trường, bộ phận Marketing Ngân hàng cần phải thực hiện các công
việc theo trình tự:
Đánh giá các đoạn thị trường:

quyền lực chọn Ngân hàng, họ có quyền đòi hỏi về giá, chất lượng sản phẩm dịch vụ và cả những
dịch vụ phục vụ sau khi mua bán nhiều hơn. Điều đó làm cho Ngân hàng ở vào thế cạnh tranh
gay gắt hơn, và đòi hỏi chi phí cho hoạt động kinh doanh của Ngân hàng lớn hơn.
Thách thức từ phía các tổ chức tài chính, tín dụng: Đoạn thị trường nào có các tổ chức tài
chính tín dụng cung cấp sản phẩm dịch vụ với thiết bị hiện đại, đội ngũ nhân viên có trình độ
cao, cung ứng nhiều sản phẩm dịch vụ có chất lượng bằng hệ thống công nghệ tiên tiến hiện đại,
có các điều kiện giao dịch thuận tiện cho khách hàng thì có thể coi đó là đoạn thị trường không
hấp dẫn.
Các mục tiêu và khả năng của Ngân hàng:
Một đoạn thị trường hấp dẫn vẫn có thể bị các chủ Ngân hàng loại bỏ nếu chúng không phù
hợp với mục tiêu và khả năng của Ngân hàng. Nếu một Ngân hàng cố gắng theo đuổi sự hấp dẫn
của đoạn thị trường vượt quá khả năng và mục tiêu của họ thì nguồn lực của Ngân hàng sẽ bị
phân tán. Ngay cả khi đoạn thị trường phù hợp với mục tiêu của Ngân hàng thì cũng cần phải
xem xét xem Ngân hàng có đủ khả năng trên các phương diện: quản lý, nhân lực, tài chính, công
nghệ để có thể kinh doanh thành công trên đoạn thị trường đó hay không. Ngân hàng cũng cần
kiên quyết loại bỏ những đoạn thị trường hấp dẫn nhưng thiếu năng lực cần thiết và chưa có khả
năng khắc phục.
Liên hệ với các Ngân hàng thương mại Quốc doanh ở Việt Nam.
Ngân hàng thương mại là một doanh nghiệp. Trong cơ chế thị trường, Ngân hàng muốn tồn
tại và phát triển, tất yếu phải giải quyết các mâu thuẫn trong quá trình kinh doanh: giữa người
mua và người bán; giữa thế mạnh của các Ngân hàng; giữa các sản phẩm dịch vụ để cung ứng
cho khách hàng Từ những mâu thuẫn khách quan đó, Ngân hàng cần phải tìm ra những giải
pháp tối ưu và hợp lý. Đó là hoạt động Marketing Ngân hàng. Một trong những hoạt động
Marketing Ngân hàng có ý nghĩa quan trọng trong chiến lược phát triển của Ngân hàng là nghiên
cứu thị trường Ngân hàng.
Thị trường là nơi diễn ra các hành động mua bán và các quan hệ mua, bán tiền tệ. Do vây, thị
trường là khách quan. Các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh không có khả năng làm thay đổi thị
trường, mà ngược lại, họ phải tiếp cận thị trường để đáp ứng nhu cầu thị trường.
Việc nghiên cứu thị trường Ngân hàng có nhiều điểm giống như nghiên cứu thị trường hàng
tiêu dùng - đối với khách hàng của Ngân hàng là tư nhân; như nghiên cứu thị trường các mặt