LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế hiện đại ngày nay quyền lựa chọn đang dần nghiêng về
phía khách hàng, sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp cũng đang dần trở nên
gay gắt. Các doanh nghiệp muốn tồn tại và đứng vững được trên thị trường thì
phải có thị trường tiêu thụ hay có nguồn khách hàng ổn định. Công ty TNHH
Thương mại & Dịch vụ Khắc Ánh là một công ty thương mại chuyên cung cấp
các sản phẩm thiết bị sứ vệ sinh, vật liệu xây dựng có nhiệm vụ chính là tiêu thụ
nguồn hàng nhập về. Vì thế mà thị trường tiêu thụ càng có vai trò quan trọng đối
với doanh nghiệp. Những năm trước đây công ty Khắc Ánh là một trong những
công ty thương mại về hàng vật liệu xây dựng, thiết bị vệ sinh đầu tiên tại thành
phố Thanh Hóa nên sự cạnh tranh chưa có nhiều từ các công ty khác, nhưng
những năm gần đây với sự phát triển của nền kinh tế Việt Nam cũng như tỉnh
Thanh Hóa, cùng với nhu cầu tiêu dùng tăng mạnh cũng kéo theo sự hình thành
của các công ty, cửa hàng khác trên địa bàn thành phố Thanh Hóa, vì vậy mà sự
cạnh tranh ngày càng tăng. Đối với một doanh nghiệp, quy mô của thị trường có
ảnh hưởng rất lớn đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Quy mô của thị
trường sẽ ảnh hưởng trực tiếp tới lượng tiêu thụ hàng hóa, theo đó ảnh hưởng
trực tiếp tới lợi nhuận thu được. Mở rộng thị trường là vấn đề mà tất cả các
doanh nghiệp khi tham gia hoạt động kinh doanh đều phải quan tâm vì nó gắn
liền với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, đặc biệt là trong điều kiện
toàn cầu hóa hiện nay.
Trước tình hình trên, để phát triển công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc
Ánh cần phải có phương án nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ.
Trước thực tế đó của công ty kết hợp với những kiến thức đã được học, sau một
thời gian thực tập tại công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ Khắc Ánh em xin
chọn đề tài: “ Giải pháp đẩy mạnh bán hàng tại công ty TNHH Thương mại
& Dịch vụ Khắc Ánh” làm chuyên đề.
1
Bố cục của chuyên đề gồm 3 chương:
Chương 1: Khái quát chung về công ty TNHH Thương mại & Dịch vụ
Khắc Ánh.
2.3 Đánh giá chung về hoạt động bán hàng tại công ty 38
III - GIẢI PHÁP CHỦ YẾU ĐẨY MẠNH BÁN HÀNG TẠI CÔNG
TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ KHẮC ÁNH 43
3.1 Phương hướng phát triển công ty những năm tới 43
3.2 Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng tại công ty 43
4. Kiến nghị với nhà nước 53
IV - KẾT LUẬN 55
3
CHƯƠNG I
KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ KHẮC ÁNH
1.1 Lịch sử hình thành và phát triển
Tên đầy đủ: Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Khắc Ánh
Giấy đăng kí kinh doanh số : 2602001003, cấp ngày 15 tháng 12 năm
2004 tại Sở Kế hoạch và đầu tư Tỉnh Thanh Hóa.
Địa chỉ trụ sở chính: 42 Hàn Thuyên – Phường Ba Đình – TP. Thanh Hóa
– Tỉnh Thanh Hóa.
Vốn điều lệ: 12.500.000.000 VNĐ
Hình thức sở hữu vốn: Công ty TNHH.
Các thành viên góp vốn:
- Lưu Doãn Khắc, giá trị vốn góp 12.000.000.000 VNĐ, chiếm 96% vốn
điều lệ.
- Huỳnh Thị Ánh, giá trị vốn góp 500.000.000 VNĐ, chiếm 4% vốn điều
lệ.
Người đại diện theo pháp luật của công ty: Ông Lưu Doãn Khắc, chức vụ
giám đốc.
Lĩnh vực sản xuất kinh doanh:
- Kinh doanh vận tải hàng hóa đường biển, đường bộ.
- Kinh doanh vật liệu xây dựng, trang trí nội, ngoại thất.
- Xây dựng dân dụng.
Việt Nam về sản phẩm sứ.
Năm 2007 công ty đầu tư vào mua sắm mới tài sản cố định phục vụ cho
việc kinh doanh với số vốn đầu tư hơn 1 tỷ đồng.
Năm 2008 công ty là đại lí cung cấp sản phẩm bình nước nóng Funiky
cho tập đoàn Hòa Phát ở Thanh Hóa.
Năm 2008 công ty mở rộng lĩnh vực kinh doanh sang vận tải biển. Công
ty đã vay vốn ngân hàng để đầu tư vào hai con tàu biển trọng tải 3000 tấn và
5
2000 tấn với mục đích chuyên chở hàng hóa Bắc Nam Việt Nam và khu vực
Đông Nam Á
Hiện nay công ty đang là đại lí cung cấp các mặt hàng thiết bị vệ sinh cho
các hãng sản xuất có tên tuổi như Prime, Tân Á, Hòa Phát, Toto,… với doanh
thu hàng năm lớn. Đặc biệt doanh thu đối với sản phẩm bình nước nóng Funiky
của tập đoàn Hòa Phát đạt 30 tỷ đồng/ năm.
Nhờ có cái nhìn chiến lược và nắm bắt kịp thời cơ hội kinh doanh, công ty
Khắc Ánh từ việc chỉ cung cấp các thiết bị, phụ kiện cho phòng tắm đã đa dạng
hóa lĩnh vực kinh doanh, cung cấp thêm dịch vụ vận tải, vật liệu xây dựng, trang
trí nội ngoại thất và kinh doanh khách sạn, trong những năm qua công ty Khắc
Ánh luôn kinh doanh đạt hiệu quả, đóng góp một phần thuế cho đất nước. Tiếp
tục với những bước đi vững chắc công ty đã thực tiếp tục phát triển bộ máy nhân
sự, tổ chức phát triển kinh doanh và từng bước thực hiện những dự án đầu tư,
đẩy mạnh liên doanh, liên kết, hợp tác nhằm mang lại hiệu quả cao cho Công ty
và lợi ích cho các cổ đông, góp phần phát triển xã hội và quan trọng trên hết là
để phục vụ và đáp ứng tốt nhất mọi nhu cầu của các đối tượng khách hàng trong
trong và ngoài nước.
1.2 Chức năng nhiệm vụ ,cơ cấu bộ máy quản lý kinh doanh
1.2.1 Chức năng của công ty
- Liên kết với các công ty sản xuất các sản phẩm, thiết bị nhằm tìm kiếm
được nguồn cung cấp ổn định, chắc chắn và đảm bảo chất lượng cho hàng hóa
công ty kinh doanh.
- Giám đốc: Là người đại diện pháp lí của công ty. Thực hiện chức
năng quản lí, giám sát, hoạch định chiến lược và điều hành mọi hoạt động của
công ty.
Hiện nay giám đốc công ty là ông Lưu Doãn Khắc, có số vốn góp chiếm
94% vốn điều lệ công ty.
- Phó giám đốc: Là người chịu trách nhiệm kiểm tra, giám sát các
hoạt động của các bộ phận như kế toán, kinh doanh, kho, nhân sự nhằm đảm bảo
mọi hoạt động của công ty chính xác, có hiệu quả. Phó giám đốc đảm nhận chức
năng tham mưu cho giám đốc trong việc tổ chức quản lí, hoạch định chiến lược
và ra quyết định của giám đốc.
Hiện nay phó giám đốc công ty là bà Huỳnh Thị Anh.
- Phòng kinh doanh: Là bộ phận đảm nhận các nhiệm vụ :
Giám đốc
Phó giám đốc
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kế toán
Thủ
quỹ
Thủ
kho
Phòng
thiết
kế
8
Nghiên cứu thị trường, nắm bắt khả năng, nhu cầu thị trường để xây dựng
và tổ chức các phương án kinh doanh có hiệu quả, bảo đảm nguồn hàng
hoá chất lượng tốt, phù hợp với thị hiếu người tiêu dùng.
Kiểm tra, đánh giá chất lượng hàng hóa nhập kho.
Tham gia thành viên nhập kho sản phẩm và chịu trách nhiệm về chất
lượng sản phẩm nhập kho.
Kết hợp với phòng kinh doanh để có sự tư vấn cho khách hàng chính xác,
hiệu quả và làm công tác dịch vụ sau bán hàng.
1.3 Kết quả hoạt dộng kinh doanh của công ty những năm gần đây
Mùa xây dựng bao giờ cũng là dịp để thị trường thiết bị vệ sinh, vật liệu
xây dựng sôi động. Tuy nhiên, những năm gần đây, do ảnh hưởng của cuộc
khủng hoảng kinh tế toàn cầu, nhu cầu mua sắm và đầu tư xây dựng đang giảm
khá mạnh trong mùa ngay cả khi giá cả hàng hóa trong lĩnh vực này được giảm
đáng kể.
Tuy nhiên đối với công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Khắc Ánh,
trong những năm qua hoạt động kinh doanh vẫn diễn ra khá thuận lợi, vẫn có sự
tăng trưởng về doanh thu và lợi nhuận. Điều này cho thấy công ty đã thiết lập
được một vị thế khá vững chắc trên thị trường.
10
Bảng 1: Kết quả sản xuất kinh doanh của công ty trong những năm qua
ĐVT: VND
STT Chỉ tiêu Năm 2007 Năm 2008 Năm 2009
1 Doanh thu bán hàng và cung cấp dịch vụ 2.616.026.425 25.784.504.776 29.994.475.606
2 Giá vốn hàng bán 2.438.105.134 20.315.367.849 25.498.391.050
3 Lãi gộp 177.921.291 5.469.136.930 4.496.084.550
4 Tỷ lệ lãi gộp 6.8 21.2 15
5 Chi phí bán hàng và quản lí 430.743.094 627.000.669 1.333.612.533
6 Chi phí lãi vay 0 5.203.035.323 3.488.464.937
7 Lãi từ hoạt động kinh doanh (252.821.801) 106.430.893 (325.992.914)
8 Thu nhập khác 269.452.406 772.934 437.447.183
9 Chi phí khác 0 0 0
10 Lãi trước thuế 43.630.605 107.203.827 111.454.269
11 Tốc độ tăng trưởng 1 1.46 0.04
2 Phải thu khách
hàng
0 2.102.184.500 2.615.126.727
3 Phải thu khác 0 523.809.039 523.809.039
4 Hàng tồn kho 3.299.356.318 6.715.783.501 9.473.639.083
5 Tài sản lưu động
khác
298.317.763 252.763.065 0
6 Tổng tài sản lưu
động
4.184.263.459 9.863.684.522 13.270.198.999
7 TSCĐ 8.915.703.857 38.128.393.38
2
33.901.520.990
8 Đầu tư khác 31.103.278 56.171.576 397.748.591
9 Tổng TSCĐ 8.946.807.135 38.184.564.95
8
34.299.269.581
10 Tổng tài sản 13.131.070.594 48.048.249.48
1
47.569.468.580
11 Phải trả người
bán
112.639.989 42.731.648 248.368.487
12 Vay ngắn hạn 4.486.000.000 5.071.571.265 6.151.373.764
13 Nợ ngắn hạn
khác
1.016.569 335.449.027 32.222.925
14 Nợ dài hạn 0 30.000.050.00
0
Hiện tại với quy mô được mở rộng với số nhân sự 40 người. Công ty đã
cải thiện được chính sách bán hàng, từ không cho khách hàng nợ nhiều nay công
ty đã có chính sách trả trước một phần tiền hàng, phần còn lại trả sau để tạo
thuận lợi cho khách hàng trong quá trình tiêu thụ sản phẩm. Điều này cũng là
một điểm khuyến khích khách hàng tới mua hàng tại công ty, gia tăng được khả
năng cạnh tranh cho công ty và là biện pháp thích hợp với tình hình, phù hợp với
đặc điểm của sản phẩm công ty kinh doanh, đa phần đều là những mặt hàng có
giá trị tương đối lớn. Năm 2008 phải thu khách hàng là 2.102.184.500 vnd trong
mức tăng doanh thu là 25.7 tỷ đồng. Tuy nhiên công ty phải có chính sách bán
hàng hợp lí vì nếu cho nợ tiền hàng quá nhiều, tỷ trọng phải thu khách hàng trên
tổng doanh thu lớn sẽ gây ra khó khăn cho doanh nghiệp, có thể xảy ra tình
trạng khách hàng không trả nợ, công ty cần sử dụng vốn gấp nhưng không thể
huy động được kịp gây tổn thất cho công ty cũng như uy tín trong kinh doanh và
có nguy cơ bỏ lỡ mất cơ hội kinh doanh mới vì không có vốn để đầu tư. Đồng
thời công ty cũng có chính sách mua hàng hợp lí, chỉ thực hiện ứng trước một
phần tiền hàng cho nhà cung cấp, từ 42.7 triệu đồng năm 2008 lên 248 triệu năm
2009. Điều này cho thấy mức độ tin cậy của công ty đã được nâng lên dù chỉ là
một công ty thương mại nhỏ trên địa bàn tỉnh Thanh Hóa. Đây cũng là một
14
thuận lợi cho công ty vì có thể tận dụng khoản vốn này để đầu tư , và đây cũng
là cơ sở để thực hiện chính sách bán hàng với việc cho khách hàng chỉ cần trả
trước một phần ngay khi mua hàng thay vì thanh toán 100% như trước đây.
Hiện nay công ty là một trong những đại lí lớn của công ty sản xuất gạch Đồng
Tâm.
15
CHƯƠNG II
THỰC TRẠNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ KHẮC ÁNH
2.1 Đặc điểm mặt hàng kinh doanh của công ty TNHH thương mại và
dịch vụ Khắc Ánh
về chất lượng, các nhà sản xuất khi sản xuất ra sản phẩm và phân phối cho các
doanh nghiệp đã thực hiện các hoạt động quảng bá đồng thời tới rộng rãi công
chúng nên khi có sản phẩm mới, khách hàng cũng đã được cập nhật cùng doanh
nghiệp cùng với chất lượng và quy cách chủng loại. Thông qua đó khách hàng
cũng đã có hiểu biết một phần về sản phẩm mới. Tuy nhiên trên thị trường cũng
luôn đồng thời xuất hiện hàng giả, hàng nhái có màu sắc, hình dáng giống những
sản phẩm chất lượng trên, nên nhiệm vụ của công ty là phải làm cho khách hàng
tin tưởng rằng sản phẩm của công ty kinh doanh có nguồn gốc xuất xứ rõ ràng,
đưa ra các chính sách bảo hành để tạo sự yên tâm cho khách hàng khi mua sản
phẩm và lâm cho công ty Khắc Ánh là địa chỉ đáng tin cậy cho khách hàng.
Có thể nghiên cứu thêm về đặc điểm của một số sản phẩm chính của công
ty Khắc Ánh đang cung cấp:
Các sản phẩm chứa nước gồm:
- Bình nước nóng Funiky: Bình nước nóng gồm có các loại bình
dung lượng 15 lít, 20 lít và 30 lít giúp người tiêu dùng dễ dàng chọn lựa sản
phẩm phù hợp với nhu cầu của gia đình mình. Đặc biệt với sự ra đời của bình
nước nóng dung tích 20 lít đã tiết kiệm chi phí cho gia đình dùng nhiều nước
nóng. Bình nước nóng Funiky được sản xuất trên dây chuyền công nghệ thiết bị
được đánh giá là hiện đại nhất Việt Nam. SẢn phẩm được tráng men bằng công
nghệ tráng men tĩnh điện tiên tiến nhất trên thế giới. Các linh kiện chính của
bình như bộ điều khiển nhiệt, thanh đốt, van an toàn được nhập khẩu chính hãng
từ các thương hiệu hàng đầu Châu Âu. Sản phẩm sử dụng lớp bảo ôn bằng chất
liệu PU (Polyurethane) mà nhờ đó hiệu suất giữ nhiệt của sản phẩm đạt 90% sau
6 tiếng kể từ khi ngắt điện.
- Bồn nước Inox Tân Á: Được sản xuất trên công nghệ thiết bị tự
động kĩ thuật số với nguyên liệu Inox của Nhật Bản. Chất lượng sản phẩm bền,
17
đẹp, đạt tiêu chuẩn quốc tế ISO 9001 : 2000. Kiểu dáng đa dạng, phù hợp với
mọi vị trí lắp đặt với dung tích từ 310 lít đến 10.000 lít. Sản phẩm có độ bóng
cao, dạng đứng và ngang, không han gỉ trong mọi điều kiện thời tiết và ít hấp
gioăng để van khóa đảm bảo tiết kiệm nước, không rò rỉ.
Các sản phẩm vật liệu lát sàn gồm:
- Gạch men và ốp lát: Sản phẩm được sản xuất bằng công nghệ tiên
tiến nhất của Italia và Tây Ban Nha. Các sản phẩm với mẫu mã, màu sắc và kích
thước đa dạng được đảm bảo về chất lượng: Nguyên liệu đồng nhất, cường độ
chịu nén tốt, không bị rạn nứt, ố mốc, độ hút nước gần như bằng không,… phù
hợp với mọi nhu cầu của người tiêu dùng về thẩm mỹ và kinh tế. Có thể kể chi
tiết một số loại sau:
Gạch ceramic (gạch gốm) là loại vật liệu lát sàn phổ biến nhất hiện
nay, được làm từ đất nung. Hiện có rất nhiều công ty sản xuất và
kinh doanh gạch ceramic trong nước có chất lượng tốt như Đồng
Tâm, Viglacera, Mỹ Đức, Thạch Bàn Sản phẩm này có ưu điểm
là nhiều lựa chọn về mẫu mã, màu sắc và kích cỡ. Nhưng, nhược
điểm là không phải loại gạch ceramic nào cũng được phủ lớp chống
thấm, nên dễ vỡ và sứt mẻ nếu bị va đập.
Gạch men cũng giống gạch ceramic, được phủ lớp men sứ bảo vệ
và tạo hoa văn, có rất nhiều lựa chọn về mẫu mã, màu sắc và kích
cỡ. Bề mặt giống đá tự nhiên, cứng hơn gạch ceramic, bền và hầu
như không cần bảo dưỡng. Tuy nhiên, sản phẩm này trơn và dễ gây
cảm giác không thoải mái khi đi chân trần hoặc nằm lâu.
Gạch granite và đá nhân tạo: Đây là sản phẩm được làm từ bột (hạt)
đá, chất kết dính và tạo màu, sau đó được ép với cường độ cao và
mài bóng. Nhờ đó, gạch rất cứng, độ chống mài mòn cao, không
thấm nước. Bề mặt dễ tạo bóng (bóng gương hoặc bóng mờ), trông
giống đá granite tự nhiên và rất dễ lau chùi. Giá thành của sản
phẩm này rất hợp lý và thích hợp cho những sàn nhà có nhiều
người đi lại. Tuy nhiên sản phẩm này mẫu mã khá hạn chế, không
đa dạng, có thể không đáp ứng được nhu cầu cần trang trí
19
Đá tự nhiên gồm đá granite, marble, slate được xẻ thành tấm hoặc
này, ngành gốm sứ xây dựng đã có những bước phát triển vượt bậc cả về mặt
sản xuất lẫn thị trường tiêu thụ. Năm 2008, mức tiêu thụ sản phẩm gốm sứ xây
dựng của thị trường nội địa sẽ ở khoảng 300 triệu m2 gạch ốp lát Ceramit và
gạch Granite (tăng 40 triệu m2 so với năm 2007), hơn 9 triệu sản phẩm sứ vệ
sinh, tăng hơn 500 sản phẩm. Tương tự, sản phẩm gạch Granite cũng có mức
tăng trưởng mạnh từ sản lượng sản xuất đạt hơn 30 triệu m2/năm ở năm 2007 thì
nay tăng lên hơn 35 triệu m2/năm ở năm 2009. Theo nhận định và dự báo của
Hiệp hội gốm sứ xây dựng, trong năm 2010 này, thị trường vật liệu xây dựng sẽ
tiếp tục sôi động do nhu cầu xây dựng ở trong nước đang tăng cao. Hiện nay các
đơn vị trong ngành gốm sứ xây dựng đã chủ động mở rộng mối quan hệ liên kết
với các công ty nước ngoài, đầu tư và áp dụng các công nghệ sản xuất tiên tiến
của các nước để cải thiện sản xuất nâng cao chất lượng và giảm chi phí. Đến
nay, cả nước có khoảng 500 dây chuyền sản xuất gạch, ngói bằng công nghệ
Tuynel, đây là công nghệ được xem là tiên tiến nhất trong ngành sản xuất gốm
sứ hiện nay của Việt Nam, giúp doanh nghiệp tiết kiệm được nguyên liệu sản
xuất, giảm thiểu ô nhiễm môi trường.
2.2.1 Tình hình bán hàng theo mặt hàng
Hiện nay công ty kinh doanh các nhóm hàng chủ yếu sau:
21
Bảng 3 : Các nhóm hàng kinh doanh chủ yếu của công ty
STT Nhóm hàng
Các sản phẩm
chính trong nhóm
Đặc điểm
1 Bình chứa nước Bình nước nóng Dung tích: 15L, 20L, 30L
Bình chứa nước Dung tích:310L – 10.000L
Dạng đứng và dạng ngang
2 Sứ vệ sinh Lavabo Đa dạng về hình dáng: Tròn, bầu
dục, vuông, chữ nhật,…
Bồn cầu Đa dạng: Bàn cầu bệt, bàn cầu
Bảng 4.Ta có số liệu tình hình kinh doanh của Công ty trong thời gian qua
ĐVT: 1000 VNĐ
Lo
ại sản
phẩm
2007 2008 2009
Doanh
thu
Tỷ trọng
(%)
Doanh thu Tỷ trọng
(%)
Doanh thu Tỷ trọng
(%
Bồn
chứa
nước
392.404 15 2.836.296 11 3.899.282 13
Sứ vệ
sinh
784.808 30 8.251.042 32 9.598.232 32
Gạch ốp
lát
1.308.01
3
50 13.407.942 52 14.397.348 48
Khác 130.801 5 1.289.225 5 2.099.613 7
(Số liệu lấy từ phòng kế toán của công ty)
23
Sơ đồ: Doanh thu của công ty theo sản phẩm qua các năm
lượng không được kiểm soát nhưng kiểu dáng đẹp, hiện đại và giá cả hợp lí.
Ngoài ra các sản phẩm do các doanh nghiệp có vốn nước ngoài có chất lượng,
mẫu mã đẹp và công tác quảng bá tốt. Họ có hệ thống phân phối tốt, hỗ trợ cho
các đại lí và chương trình khuyến mãi nhiều nên được nhiều người tiêu dùng
biết đến. Hiện nay lượng sản phẩm công ty tiêu thụ được chủ yếu là hàng liên
doanh.
Tuy nhiên với đặc thù các nhóm sản phẩm này có tính hỗ trợ nhau nên
thường khách hàng chọn mua đồng bộ các nhóm sản phẩm này. Khi mới xây
dựng ban đầu, gạch ốp lát, bồn cầu, lavabo, bồn tắm, gương, vòi nước, cửa nhựa,
chậu rửa,…. Thường được mua sắm cùng lúc nhằm tạo sự đồng bộ và hoàn
thiện từ ban đầu. Do vậy hai nhóm sản phẩm nà y có nhu cầu tiêu thụ khá tương
đương.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©