Lời mở đầu
Sau quá trình thực tập, tìm hiểu ban đầu về quá trình thành lập, hoạt
động kinh doanh dịch vụ của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô, em có thể
đưa ra bản báo cáo thực tập tổng hợp sau:
Là mét trong các doanh nghiệp có chức năng phân phối sản phẩm và
dịch vụ của công ty Ford Việt Nam ( dưới đây được gọi tắt là FVN ), công ty
cổ phần đại lý Ford Thủ Đô ( được gọi tắt là FTĐ ) hoạt động với các chức
năng chính là đại lý bán xe Ford, dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng và sửa chữa xe
ôtô, bán và thay thế các loại phụ tùng chính hiệu. Mục đích kinh doanh của
công ty là “Phỏt triển mang định hướng khách hàng” được gắn liền với
phương châm hành động “Vỡ lợi ích lâu dài của khách hàng”. Công ty luôn
nỗ lực hết mình trong các hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm cung cấp
cung cấp dịch vụ tốt nhất cũng như tạo dựng niềm tin và sự tiện nghi cho
khách hàng khi sử dụng những sản phẩm và dịch vụ do công ty cung cấp. Với
nền tảng vững chắc trong lĩnh vực kinh doanh ô tô hơn 15 năm qua, công ty
đã hiết lập được mối quan hệ rộng rãi với các đối tác kinh doanh ô tô và nhiều
khách hàng lớn trên toàn quốc. Từ khi thành lập cho tới nay, công ty đã thu
hút được một lượng lớn khách hàng mua xe và làm dịch vụ bảo hành, bảo
dưỡng, sửa chữa. Mặc dù phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị
trường, công ty vẫn duy trì và phát triển mạnh đồng thời chứng tỏ được vị thế
của mình trên thị trường ôtô Việt Nam hiện nay.
Ngoài phần mở đầu và kết lận, báo cáo thực tập tổng hợp của em gồm 4 phần:
Phần 1: Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô.
Phần 2: Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
Phần 3: Tình hình hoạt động marketing của công ty
Phần 4: Đánh giá tổng quát công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty
Do nhận thức và trình độ còn hạn chế đặc biệt là với các vấn đề thực tế
trong thời gian ngắn nên mặc dù có nhiều cố gắng để hoàn thành tốt báo cáo
thực tập của mình song vẫn không thể tránh khỏi những thiếu sót và hạn chế.
Em rất mong nhận được sự giúp đỡ, chỉ bảo và góp ý của cô giáo hướng dẫn
và các các cán bộ phòng kinh doanh.

tùng xe ô tô. Giúp quý khách có những chiếc xe ưng ý và thoả mãn mọi nhu
cầu khi đi lại trên chiếc xe của mình được cao nhất. Mặc dù mới kinh doanh
xe ôtô Ford từ tháng 10 năm 2002 nhưng thực chất công ty đã có nền tảng
vững chắc trong lĩnh vực kinh doanh ô tô hơn 15 năm qua và thiết lập được
mối quan hệ rộng rãi với các đối tác kinh doanh ô tô và nhiều khách hàng lớn
trên toàn quốc. Công ty đã thu hút được một lượng lớn khách hàng mua xe và
làm dịch vụ bảo hành, bảo dưỡng, sửa chữa và thay thế ngay từ những ngày
đầu mới hoạt động cho đến nay.
Được khách hàng tín nhiệm, công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô đã cung
cấp một số lượng xe lớn chỉ trong 12 tháng gần đây qua các đợt đấu thầu của
một số Tổng cục, Bộ và tổng công ty, ví dụ như: Bé công an, Ban tài chính
quản trị Trung ương, Tổng cục thuế, Viện kiểm sát Nhân dân tối cao, Tổng
công ty bưu chính viễn thông Việt Nam, Tổng công ty điện lực Việt Nam,
Cục hậu cần CSND - Tổng cục cảnh sát. Công ty đã tìm ra hướng kinh doanh
riêng cho mình đồng thời chứng tỏ được vị thế trên thị trường kinh doanh.
1.1.1. Ngành nghề kinh doanh:
Vốn điều lệ của công ty khi mới thành lập là 3 tỷ (3 000 000 000).
Tháng 10 năm 2002 Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô trở thành đại lý
chính thức của công ty Ford Việt Nam tại miền Bắc, Công ty có chức nhiệm
vụ kinh doanh sau:
- Kinh doanh buôn bán các loại xe ô tô Ford hiện tại đang có mặt tại thị
trường việt nam, phương tiện vận tải và phụ tùng thay thế cho tất cả
các loại xe.
- Dịch vụ, kỹ thuật bảo dưỡng, sửa chữa, bảo hành, bảo trì ôtô, phương
tiện vận tải.
- Dịch vụ ủy thác xuất nhập khẩu
- Đại lý mua, đại lý bán, ký gửi hàng hóa
- Thiết kế, đóng mới cải tạo, chuyển đổi công năng phương tiện vận
tải.
1.1.2.Chiến lược và kế hoạch kinh doanh

- Lương của người lao động sẽ được quyết định dựa trên các vị trí công
việc và trình độ của mỗi người trên cơ sở thoả thuận giữa công ty và
người lao động
- Mỗi năm 1 lần, công ty sẽ tiến hành xem xét điều chỉnh tăng lương
dựa trên kết quả kinh doanh của công ty và sự đánh giá thành tích của
mỗi cá nhân
- Các loại lương liên quan đến việc làm thêm giờ, đi làm vào ngày
nghỉ, làm đêm sẽ được qui định các mức lương với mức phần trăm
tương ứng dựa trên Luật lao động của nưóc Cộng hoà xã hội chủ
nghĩa Việt Nam.
+ Tiền lương của nhân viên công ty trung bình hàng tháng là
1.000.000 đến 2.000.000 VND
+ Riêng bộ phận lễ tân, bảo vệ thì mức tiền lương: 1.000.000
VND/tháng.
- Công ty có các hình thức thưởng hợp lý cho nhân viên theo kết quả
làm việc của mỗi người, dựa vào kết quả kinh doanh của công ty.
Việc thưởng này sẽ do ban giám đốc quyết định.

Nguồn nhân lực của FTĐ cụ thể như sau:
+ Lãnh đạo công ty (Ban giám đốc): 03 người.
+ Bộ phận bán hàng : 32 người.
+Bộ phận khách hàng: 12 người.
+ Bộ phận hành chính: 12 người.
+ Xưởng dịch vụ: 75 người.
Trong đó:
• Nhân viên quản lý: 05 người.
• Nhân viên kỹ thuật: 03 người.
• Nhân viên văn phòng: 02 người.
• Kỹ thuật viên sửa chữa: 62 người.
• Phòng kinh doanh phụ tùng: 03 người.

1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý của công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô
Tổng số nhân lực của công ty là 152 người, vì vậy việc tổ chức bộ máy
điều hành của công ty là rất cần thiết để chỉ đạo sản xuất kinh doanh có hiệu
quả.
Sau õy l s t chc b mỏy qun lý ca cụng ty:
S t chc b mỏy qun lý ca cụng ty c phn i lý Ford Th ụ
Giám đốc
công ty
Phó giám
đốc kinh
doanh
Phòng kế
toán
Phó giám
đốc dịch
vụ
Phòng tổ
chức
hành
chính
Phòng
kinh
doanh
Phòng
kỹ
thuật
(Cố vấn
dịch vụ)
X&ởng dịch vụ
Kế

bảo dưỡng cũng nh phòng cung ứng phụ tùng, chịu trách nhiệm về
doanh thu của xưởng dịch vụ.
1.2.1.4. Các phòng ban trực thuộc công ty.
Các bộ phận này được phân công chuyên môn hoá các chức năng quản lý,
có nhiệm vụ giúp ban giám đốc đề ra quyết định theo dõi, hướng dẫn bộ
phận sản xuất và cấp dưới thực hiện các quyết định và nhiệm vụ đã được
phân công. Các bộ phận chức năng không những hoàn thành nhiệm vụ
của mình được giao mà còn phải phối hợp lẫn nhau, đảm bảo cho hoạt
động kinh doanh của công ty được tiến hành thường xuyên, liên tục và đạt
hiệu quả cao.
+ Phòng kỹ thuật (Cố vấn dịch vụ): Tham mưu cho giám đốc trong lĩnh
vực quản lý chỉ đạo công tác kỹ thuật của trung tâm bảo dưỡng sửa chữa,
tập hợp nghiên cứu đề xuất những đề tài, những biện pháp kỹ thuật nhằm
nâng cao chất lượng cải tiến kỹ thuật.
• Kiểm tra tình trạng các xe trước khi đưa vào xưởng sửa chữa hoặc
làm bảo hành, bảo dưỡng.
• Phối hợp với các phòng chức năng giải quyết khi có sự cố của xe
nhằm nâng cao hiệu quả sử dụng phương tiện cho khách khi vào bảo
dưỡng xe.
+ Xưởng dịch vụ (Kỹ thuật viên): Làm nhiệm vụ bảo hành và sửa chữa các
xe Ford mà phòng bán xe đã bán cũng như các loại xe khác khi khách hàng
có nhu cầu sửa chữa, tư vấn và giúp khách hàng những thông tin về thông
số kỹ thuật của xe, cách sử dụng để khách hàng yên tâm khi sử dụng xe
• Tiếp tục đầu tư thiết bị, bảo trì, bảo dưỡng các thiết bị đã có, nắm bắt
được yêu cầu của khách hàng, thường xuyên đào tạo nâng cao trình độ
nghề nghiệp của các kỹ thuật viên.
+ Phòng phụ tùng: Làm nhiệm vụ kinh doanh vật tư phụ tùng xe ô tô các
loại, bảo đảm cung ứng đầy đủ kịp thời khi khách hàng có nhu cầu. Lập kế
hoạch dự trữ và đặt hàng với số lượng lớn, quản lý hàng hoá theo đúng chế
độ quy định.

định của công ty, phối hợp cùng với dịch vụ và phụ tùng để cung cấp
cho khách hàng những dịch vụ, sản phẩm hoàn hảo nhất.
• Thực hiện các kế hoạch kinh doanh được giao trong năm.
+Phòng khách hàng: Giao dịch và chăm sóc khách hàng về tình trạng xe
của khách kể từ khi nhận xe mới thông qua phòng giao nhận xe. Đồng thời
nhận hồ sơ sửa chữa xe từ bộ phận dịch vụ để giải quyết những thắc mắc
và những vấn đề có liên quan.
• Có trách nhiệm giải quyết mọi thắc mắc của khách hàng nhằm đảm
boả quyền lợi tối ưu cho khách hàng.
• Là bộ phận chịu trách nhiệm trong tất cả các chương trình hội thảo
cho cả bộ phận dịch vụ và bán hàng. Là nơi cung cấp những thông tin
cần thiết có liên quan đến chính sách cũng nh dịch vụ có liên quan.
• Chăm sóc khách hàng sau bán hàng nhằm đạt được những điểm số
hài lòng tối đa và để tiếp tục duy trì những khách hàng cũ và phát triển
những khách hàng tiềm năng mới.
• Theo dõi tình hình nhập, xuất và tồn các xe đã nhập từ Ford Việt nam
để lên kế hoạch nhập đủ, đáp ứng đúng những xe mà khách hàng có
nhu cầu.
II. PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN ĐẠI Lí FORD THỦ ĐÔ
2.1. Tình hình kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm của công ty cổ phần đại
lý Ford Thủ Đô
2.1.1.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đõy
Cùng với sự phát triển của các ngành kinh tế khác nói chung cũng như
ngành kinh doanh ôtô nói riêng, Công ty cổ phần đại lý Ford Thủ Đô đã gặt
hái được những thành công trong lĩnh vực kinh doanh của mình, hơn 5 năm
tồn tại và phát triển công ty đã khẳng định được mình, đã lấy được uy tín trên
thị trường, chiếm được lòng tin của khách hàng.
Một số chỉ tiêu của công ty nh sau:
Biểu 1: Kết quả hoạt động kinh doanh

(%)
Số lượng
xe
tỷ trọng
(%)
Số
lượng xe
tỷ trọng
(%)
Everest 186 17,8 280 21,62 360 21,25
Transit 230 22,0 270 20,85 324 19,13
Ranger 287 27,5 310 23,94 420 24,79
Mondeo 131 12,53 150 11,58 210 12,4
Escape 145 13,87 175 13,51 230 13,58
Focus 66 6,3 110 8,5 150 8,85
Tổng 1045 100 1295 100 1694 100
2.1.2.2. Tình hình tiêu thụ theo cỏc kờnh
Hoạt động tiêu thụ xe của FTĐ được thực hiện thông qua hai kênh là
kênh trực tiếp và kênh bán hàng cá nhân.
Biểu 3:Tỡnh hỡnh tiêu thụ xe theo cỏc kờnh của FTĐ
Đơn vị: chiếc
Kênh 2005 2006 2007
Số lượng
xe
tỷ trọng
(%)
Số lượng
xe
tỷ trọng
(%)

Số lượng
xe
Tỷ trọng
(%)
Số lượng
xe
Tỷ trọng
(%)
Doanh nghiệp
Nhà nước
517 49,47 615 47,5 744 43,92
Cơ quan Chính
phủ
178 17,03 191 14,75 218 12,87
Công ty nước
ngoài
Liên doanh
71 6,8 89 6,87 101 5,96
Tư nhân
Công ty tư nhân
279 26,7 400 30,88 631 37,25
Tổng 1045 100 1295 100 1694 100
Qua 3 năm khảo sát ta thấy:
+ Các doanh nghiệp Nhà nước vẫn là khách hàng chủ yếu tiêu thụ sản
phẩm của Ford chiếm tỷ trọng tiêu thụ theo nhóm khách hàng lớn nhất trong
từng năm.
+ Tư nhân và công ty tư nhân trong ba năm trở lại đây chiếm tỷ trọng
tiêu thụ theo nhóm khách hàng lớn dần, là nhóm khách hàng lớn thứ hai sau
doanh nghiệp Nhà nước. Đặc biệt là trong hai năm 2006-2007, nhóm khách
hàng này chiếm trên 30% trong tổng số tỷ trọng tiêu thụ theo nhóm khách của

nguyên nhân khác. Ông Huỳnh Dư An, Tổng giám đốc Công ty Euro Auto,
cho rằng một bộ phận dân cư đang giàu lên nhanh chóng. Đó là những người
“trỳng” chứng khoán, hưởng lợi từ cơn sốt giá địa ốc và bội thu trong một số
ngành kinh doanh, chẳng hạn như nuôi trồng thủy sản… đã góp phần đẩy sức
mua của thị trường ô tô tăng nhanh, nhất là đối với dòng xe du lịch.Bờn cạnh
đó, việc Bộ Tài chính cắt giảm thuế nhập khẩu ô tô nguyên chiếc, từ 70%
xuống 60%, tuy không làm cho giá ô tô trên thị trường giảm nhiều, nhưng
cũng có tác dụng tâm lý đối với nhu cầu thị trường.
Nhu cầu mua ô tô tăng còn nhờ Chính phủ mạnh tay giải quyết những
chiếc ô tô hết niên hạn sử dụng. Chỉ riêng năm nay, gần 6.000 xe chở khách
quỏ đỏt đó bị dẹp bỏ và những người muốn tiếp tục hoạt động kinh doanh vận
tải hành khách không còn cách nào khác là phải mua xe mới.Ngoài ra, số
lượng doanh nghiệp mới thành lập và đi vào hoạt động tăng mạnh. Trong 11
tháng đầu năm 2007, cả nước cú thờm 43.600 doanh nghiệp mới ra đời. Đây
cũng là yếu tố ảnh hưởng tích cực đến mức tiêu thụ của ngành ô tô.
Mức tiêu thụ ô tô vượt ngưỡng 100.000 chiếc/năm là tín hiệu đáng
mừng cho tương lai của ngành công nghiệp ô tô. Từ lâu, Việt Nam vẫn mong
muốn xây dựng ngành công nghiệp ô tô trở thành đầu tàu cho các ngành công
nghiệp chế tạo khác phát triển, nhưng tất cả những gì làm được cho đến nay
chỉ là các cơ sở lắp ráp, với linh kiện gần như nhập khẩu 100%.Theo các nhà
doanh nghiệp trong ngành, chừng nào mức tiêu thụ chưa vượt qua 200.000
xe/năm, thì Việt Nam vẫn chưa có đủ điều kiện cần thiết để phát triển được
ngành công nghiệp chế tạo ô tô đúng nghĩa.
Trong năm 2008, những điều kiện thuận lợi cơ bản vẫn còn. Kinh tế
Việt Nam được dự báo sẽ tăng trưởng cao hơn năm nay. Thị trường bất động
sản sẽ còn sôi động. Số lượng xe khách, xe tải hết niên hạn sử dụng, buộc
phải thay thế không dưới 6.000 chiếc. Ngoài ra, từ đầu năm tới, Chính phủ sẽ
khai tử toàn bộ hơn 10.000 xe tải tự chế (còn gọi là xe công nông), do đó nhu
cầu xe tải nhẹ có thể tăng mạnh.
Ở đây có thể khẳng định rằng về thị trường tiêu thụ sản phẩm của Ford

Tên công ty Nhãn hiệu
Thời gian
hoạt
động
Công suất
Loại xe du
lịch
Loại xe thương
mại
Công ty
Mekong
-
SsangYoun
g
-Iveco
- Fiat
1991
Hà Nội :
20.000
( Dõng )
TP. HCM
15.000
Fiat tempza
Iveco Daly
Iveco (buýt)
Iveco P/U (21)
Musso
Công ty liên
doanh ôtô Hoà
Bình

Salloon
Leganza
BS105 (45 chỗ)
BS09D
(33 chỗ)
VINASTAR
Mitsubishi
Proton
1994 5000
Proton Wiza
XLiDX/LX
Misubishi 1300
Misubishi pajero
Công tyViệt
Nam Indonesia
Daihatsu
(VIDAMCO )
Daihatsu 1996 5000
MBE230M/
T
MBE230
AT
MB C200
MB140(16 Chỗ)
MB Avantganrd
MB700 (3-5 tấn
MNO 800- buýt
Viet Nam
Suzuki
( VISUCO )

kỡ năm 2006.Chiếc đa dụng chủ lực Everest của Ford bán được 383 xe,cao
nhất kể từ khi trình làng. Mặt bằng giá cả của hai công ty là tương đương
nhau, tuy nhiên ở dòng xe năm chỗ Ford vẫn yếu thế hơn Toyota.
Cỏc hãng xe nội địa như Vinamortor,Vinaxuki, tăng trưởng mạnh mẽ
trong 3 tháng cuối năm 2007. Theo thống kê của VAMA( hiệp hội các nhà
sản xuất Việt Nam), tháng 12/2007 Toyota vẫn đứng đầu với 2382 chiếc bán
ra. Đứng thứ hai là Vinamotor với 1968 chiếc.Trường Hải đứng ở vị trí thứ ba
đạt 1611 chiếc .Vinaxuki đứng thứ tư ở mức 1361 chiếc. Ford Việt Nam
Đứng thứ 5 với tổng số 1038 xe.
Các hãng này mưu tính chiếm lĩnh thị trường bằng cách phát triển sản
phẩm, giảm gớa bán và tăng quảng cáo. Ngoài ra còn gần 20 công ty lớn khác
trong ngành ô tô cũng là đối thủ cạnh tranh của công ty cổ phần đại lý Ford
Thủ Đô.
Bên cạnh đó ảnh hưởng không nhỏ tới hoạt động kinh doanh của công
ty là những chiếc xe được nhập khẩu nguyên chiếc chủ yếu là xe tải, xe bus,
và những xe sang trọng đắt tiền khác của Hàn Quốc. Ngoài ra cũn cú những
chiếc xe giá rẻ được nhập lậu, đặc biệt là từ Trung Quốc.
III. CÁC HOẠT ĐỘNG MARKETING CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN FORD
THỦ ĐÔ
3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường
Hiện nay, công ty chưa có phòng Maketing, công việc nghiên cứu thị
trường do phòng kinh doanh đảm nhiệm mà trực tiếp làm việc là các nhân
viên bán hàng, phụ trách marketing, và cố vấn dịch vụ. Công ty giao nhiệm vụ
cho mỗi nhân viên quản lý mét khu vực thị trường và chịu trách nhiệm về khu
vực mà mình phụ trách. Các nhân viên này có nhiệm vụ theo dõi khu vực thị
trường, trên cơ sở đó xem xét, quan sát và nghiên cứu xu hướng biến động
của thị trường về nhu cầu sử dụng xe ô tô nói chung, đặc biệt chú trọng đến
nhu cầu sử dụng xe hãng Ford các đối thủ cạnh tranh của FTĐ
Các nhân viên quản lý từng khu vực xác định nhu cầu, thị hiếu của người
tiêu dùng về các chủng loại xe TOYOTA, FORD, HUYNDAI, DAIHATSU,

quan, phỏng đoán thiếu cơ sở khoa học. Do đó, nhiều lần công ty để mất
khách hàng vì không có xe giao, doanh số tiêu thụ thấp hoặc có khi lượng xe
tồn đọng nhiều.
3.3. Chính sách giá của công ty
Mét trong những yếu tố tạo nên thành công của Ford trên thị trường là
có chính sách giá cả linh hoạt. Việc định giá bán xe linh hoạt xuất phát từ
quan điểm tránh tồn kho nhiều, tiêu thụ nhanh các sản phẩm đang ở chu kỳ
bão hoà để nhanh chóng cho ra mắt các sản phẩm khác thay thế nhằm bảo
toàn vốn, thu hồi và quay vòng vốn nhanh. Mục đích của Ford là khi thay đổi
giá cả sản phẩm là tăng được khối lượng xe bán ra.
Chính sách giá của Ford luôn thay đổi nhằm phù hợp với nhu cầu biến
đổi của thị trường qua từng giai đoạn, từng thời kỳ khác nhau. Cơ cở của việc
xây dựng chiến lược giá là căn cứ vào việc hạch toán các chi phí, mức lợi
nhuận mong đợi và căn cứ vào điều kiện khách quan của thị trường, tốc độ
tiêu thụ sản phẩm, khả năng thanh toán của khách hàng để định giá.
Trong vòng một năm giá các loại xe ở Ford được điều chỉnh nhiều
lần,theo chiều hướng giảm dần, ngày càng phù hợp hơn với khả năng tài
chính của người dân Việt Nam. Việc điều chỉnh này được dựa trên việc
nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm, có tính tới khả năng cạnh tranh của giá
điều chỉnh so với giá của các sản phẩm cùng loại của các đối thủ cạnh tranh.
Ô tô là mặt hàng tiêu thụ đặc biệt, mặt khác, độ co giãn của cầu so với
giá rất lớn vì thu nhập của người Việt Nam còn thấp. Do vậy việc quy định
giá bán ra có ảnh hưởng đến số lượng ô tô tiêu thụ được. Để tránh tình trạng
giá bán ô tô cao thấp ở các địa phương khác nhau, Ford đã quy định mức giá
bán thống nhất trên toàn quốc.
Với chức năng là đại lý tiêu thụ xe ô tô do FVN cung cấp, công ty cổ
phần đại lý Ford Thủ Đô tuân thủ đúng chính sách giá cả của công ty Ford
Việt Nam. Tuy nhiên bên cạnh việc định giá cho các sản phẩm, Ford
còn có chính sách giá chiết khấu cho các đại lý của Ford và chính sách giá ưu
đãi cho các khách hàng truyền thống, các khách hàng mua xe với khối lượng