Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
LỜI CAM ĐOAN
Em cam đoan rằng đề tài này do chính em thực hiện, các số liệu thu
thập và kết quả phân tích trong đề tài là trung thực , đề tài không trùng
với bất cứ đề tài báo cáo tốt nghiệp nào.
Hà Nội , ngày 12 tháng 12 năm 2012
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Thị Hương
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
MỤC LỤC
ng máy tính của công ty: 8
- Tiềm 8
vốn đáng kể cho 10
kinh doanh của côn 10
o dịch bán hàng của công ty 11
- Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin 11
hàg yêntâ 11
n…) và thuận lợi ch 12
luôn định theo đuổi những mục tiêu này 12
DANH MỤC BẢNG BIỂU, HÌNH VẼ
ng máy tính của công ty: 8
- Tiềm 8
vốn đáng kể cho 10
kinh doanh của côn 10
o dịch bán hàng của công ty 11
- Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin 11
hàg yêntâ 11
n…) và thuận lợi ch 12
luôn định theo đuổi những mục tiêu này 12
Hình 1 : Lợi nhuận trước thuế của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ

LỜI MỞ ĐẦ
Trong nền kinh tế thị trường nước ta hiện nay hoạt động bán hàng không
chỉ là một chức năng, mà còn là một nhiệm vụ rất quan trọng đối với mỗi doanh
nghiệp. Đó là một nhân tố để mang lại lợi nhuận cho doanh nghiệp. Khi con
người biết sản xuất ra của cải vật chất thì cũng là lúc diễn ra hoạt động trao đổi
hàng hoá hàng đổi lấy hàng. Nhưng hoạt động bán hàng chỉ thực sự xuất hiện
khi có nền sản xuất hn g hoá và phân công lao đ
g.
Thực tế trong môi trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay cho thấy phát triển
hoạt động bán hàng là một công việc hết sức khó khăn, việc đạt được lợi thế
cạnh tranh cũng như lợi nhuận qua hoạt động kinh doanh ngày càng trở nên khó
hăn . Hoạt động bán hàng sẽ không có hiệu quả và dẫn tới việc bị đối thủ cạnh
tranh vượt qua nếu không có những giải pháp hữu hiệu và thích hợp. Do vậy, đã
đến lúc các doanh nghiệp phải tập trung chú trọng vào hoạt động kinh doanh nói
chung và công tác bán hàng nói riêng để từ đó đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa
và nâng cao mức lợi nhuận đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của doanh ngh
p.
Đối với công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam là công ty
chuyên kinh doanh các mặt hàng máy tính, thiết bị điện tử và cung cấp các dịch
vụ tin học chính vì thế vai trò của công tác bán hàng rất to lớn, đảm bảo cho sự
tồn tại, mở rộng thị trường của công ty. Công ty TNHH TM & DV OTT
VNamiệ l à một công ty mới thành lập nhưng đã tận dụng được những cơ hội
thị trường mang lại nhưng bên cạnh đó vẫn còn một số hạn
ế.
Trải qua một thời gian ngắn được thực tập ở công ty đã giúp em hiểu phần
nào về tình hình kinh doanh, mô hình tổ chức, thực trạng của công ty…từ khi
thành lập đến nay và mang lại cho em nhiều bài học quý
á.
Trên cơ sở định hướng hoạt động kinh doanh của công ty và yêu cầu cấp
thiết của công tác bán hàng em mạnh dạn chọn đề ti:” Giải pháp đẩy mạh h

- Loại hình : Công ty trách nhiệm hữu hạn.
- Địa chỉ : số 105 Hồng Văn Thái, phường Khương Trung, quận Thanh
Xuân, thành phố Hà Nội, Việt Nam.
- Số điện thoại: (+84- 4) 3773 5022
- Website: www.laptopott.u
- Số đăng k : 010203617
- Ngày thành lập : 09/12/200
- Mã số thu : 010299766
- Người đại diệ : Trần Anh Tuấ
- Hoạt độn : Mua bán thiết bị văn phòng, thiết kế Website
- Địa bàn kinh doan : trên toàn lãnh thổ ViệtNam
1.1. . Chức năng và nhiệm vụ của công t
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
3
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
1.1. .1. Chức năn
Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT VN hoạt động với các chức
năng chủ yếu au
- Kinh doanh các mặt hàng công nghệ , thiết bị điện tử.
- Tự tổ chức mua sắm nguồn hàng, tổ chức quản lý thị trường mặt hàng sản
xuất kinh doanh
Lĩnh vực kinh doanh
+ Cung cấp máy tính xách tay và phụ kiện Notebook
+ Cung cấp vật tư thiết bị, dịch vụ tin học
+ Cung cấp dịch vụ sửa chữa, bảo dưỡng, bảo trì Notebook
+ Xây dựng phần mềm.
1.1 .2. Nhiệm vụ của công t
Để thực hiện tốt các chức năng trên Công ty TNHH Thương mại và dịch vụ
OTT VN phải đảm bảo chấp hành tốt các nhiệm vụ chủ yếu sau
- Nghiên cứu thị trường trong nước, xây dựng và tổ chức thực hiện kế

ty.
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
5
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
- Phó giám đốc phụ trách kinh doanh: là người giúp việc cho giám đốc, phụ
trách các công việc được giao và có quyền thay mặt giám đốc điều hành, xử lý
công việc khi giám đốc đi
vắng. - Phó giám đốc phụ trách sản xuất: là người giúp việc cho giám đốc,
phụ trách kỹ thuật, thiết kế, sản xuất các dịch vụ, sản phẩm… của cô
ty.
- Phòng kế toán: Ở công ty, phòng kế toán có các nhiệm vụ
hính sau:
+ Viết phiếu xuất kho, lập sổ kế toán, theo dõi về lượng hàng nhập kho,
xuất kho, tồn kho, tổng hợp các số liệu từ cácđơn vị của c ông ty gửi đến, có
trách nhiệm hạch toán kết quả sản u
kinh doanh .
+ Quản lý toàn bộ ngun vốn, các tài li ệu số liệu v
kế toán tài chính.
+ Báo cáo về tài chính và nộp các khoản thuế cho nhà
ước theo quy định.
+ Kiểm tra các oạt động sản xuất k inh doanh của các đơn vị trong công ty
qua
ạt động tài chính.
+ Hàng tháng hoặc quý tổ cức quyết toán, khi c ần thiết thì tiến hnh kiểm
tra tài chín h đối với cá đơn vị
rực thuộc c ông ty.
+ Làm thủ tục thanh lý và quản lý tốt tiền mặt, điều ph
vốn trong công ty.
+ Bảo toàn và phát triển vốn tăng nha
vòng quay của vốn- Phòng kinh doanh : Là phòng chịu trách nhiệm về

quản lý hồ sơ của cán bộ công hân viên trong công ty,c ân đối tiền lương, tuyển
lao động ngắn hạn và dài hạn, điều chỉnh lao động giữa các đơn vị giải quyết,
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
7
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
quyết định cho cán bộ công nhân viên
kỷ luật, thôi việc
Như vậy về mặt tổ chức bộ máy của công ty như tên là tương đối hợp lý t
rong giai đoạn hiện nay. Cơ cấu tổ chức theo chế độ chỉ có giám đốc là người có
quyền ra quyết định đối với mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty,
đồng thời phát huy được sự giúpđỡ của các phòng ban tro ng việc ra quyết định,
hướng dẫn, kiểm tra đối với các đơn vị trực thuộc như các cửa hàng, các văn
phòng c
côngty trên toàn quốc.
1.1.3 . Đặc điểm hoạt động của công ty TNHH ThươngNam mại và
dịch vụ OTT Việt ảnh hưởng đến
ng tác bán hàng máy tính
Đặc điểm hoạt động của công ty TNHH ThươnNamg mại và dịch vụ OTT
Việt tác động tới hoạt động bán hàng vì hoạt động bán hàng là khâu cuối
cùgquá trìnong
sxất

kinh doanh
do đó nó chịu ảnh hưởng của rất nhiều yếu tố. Dưới đây là một vài yếu tố
chính có ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động bán
ng máy tính của công ty:
- Tiềm
ực tài chính của công ty
Nguồn vốn là sức mạnh của doanh nghiệp. Do vậy việc côg ty TNHH
Thương mại và d ịch vụ OTT Việt Nam huy động các nguồn vốn vào kinh

thực hiện vay khi triển vọng doanh thu co
hép trả nợ trong 3 năm .
+ Nguồn vốn phi chính thức: Công ty vay từ ngời thân, ban bố, người qu e,
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
9
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
nhân viên trong công ty ; cm c tài sản; ứng trước . H ình thức này đóng góp
một lượn
vốn đáng kể cho
ng ty.
- Nguồn nhânlực
Tiềm năng của con ng ười gồm lực lượng lao ộng, năng suất, có khả nă ng
phân tích và sáng tạo nhằm đáp ứng được yêu cầu của hoạt động bán hàng.
Chiến lược con người và phát triển nguồn nhân lực của công ty đó là sự chủ
động phát triển sức mạnh con người nhằm đáp ứng yêu cầu tăng trưởng và đổi
mớ thường xuyên của công ty , cạnh tranh và thích nghi với điều kiện của thị
trường. Một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ lãnh đạo có trình độ
cao, cán bộ công nhân viên bán hàng được đào tạo, có kinh nghiệm và sự nhiệt
tình đã góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bnhàng cũng như
hoạt động
kinh doanh của côn
ty.
- Tiềm lực vô hình
Tiềm lực vô hình tạo nên sức mạnh của doanh nghiệp trong hoạt động
thương mại thôg qua khả năng “bán hàng” gián tiếp của doanh nghiệp. Điều này
ảnh hưởng và tác động đến sự lựa chọn, quyết định và mua hàng của khách
hàng. Sức mạnh về tài sản vô
nh của công ty thể hiện:
+ Hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên tương trường. Công ty có m ột
hình ảnh tương đối tốt về hàng hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với

hợp với người tiêu dùng, từng mức thu nhập, từng vùng. Do vậy, việc công ty
tung ra thị trường các loại sản phẩm khác nhau có ý nghĩa tương đối quan trọng
trong việc nâng cao kh
năng bán hàng của doanh nghiệp.
Mọi sản phẩm có chất lượng vừa đủ phù hợp với túi tiền của khách hàng thì
sẽ thu hút được khách hàng đến và mua hàng. Và ngược lại nếu chất lượng kém
iá cả không hợp lý thì khách hàn g sẽ đến với đối thủ cạnh tranh hoặc nếu cùng
chất lượng mà giá và dịch vụ cung cp của công ty cho khách hàng khô ng hơn
đối thủ thì khách hàng sẽđến với đối thủ cạnh tranh nên c hủng loại mặt hàng đa
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
11
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
dạng và giá cả hợp lí của các sản phẩm của công ty tạo thuận lợi cho công tác
bán hàng máy tính. Các hoạt động kinh doanh chính của công ty là các thiết bị
linh kiện máy tính : Màn hình , bàn phím , chuột …Bên cạnh đó, công ty còn
thực hiện các hoạt động kinh doanh như : Thiết kê và xây dựng các phần mềm
tin học thực hiện các hoạt động dịch vụ như : lắp đặt , bảo hành , bảo vệthông tin
cho các mạng máy tính… Đây cũng là yếu tố ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt độ
bán hàng máy tính của c
g ty.
- Phương thức thanh toán
Phương thức thanh toán nhanh gọn đảm bảo an toàn sẽ thu hút được nhiều
khách hàng hơn. Ngược lại những quy định về thanh toán rườm rà, qua nhiều
khâu trung gian s gây tâm lý không tốt cho khách hàn g. Vì vậy, công ty đã
ápdụng phương thức thanh toán thuậnt iện để thu hút nhiều khách hàng ( thanh
toán bằng tiền mặt, chuyển kh
n…) và thuận lợi ch
chính công ty.
- Công tác xú tiến
Xúc tiến là công cụ quantrọn g đẩy mạnh hoạt động bán hàng , nó giúp

M ột số nhà cung cấp chính của công ty với lượng cung ứng lớn và ổn định
như: Sony, Dell, HP… ngoTrung Quốc, Malaysiaài ra công ty còn nhập máy
tính từ các hãng của nhưng số lượng không lớn và chưa có sự ổn định. Công
ty chỉ nhập máy tính ở những nhà cung cấp này khi nhu ầu cao hay do yêu cầu
vận chuyển không cho phép . Tổng các lượng nhập không khớp so với lượng
xuất bán hàng năm bởi vì do giá cả khôg ổn định nên có năm xuất hiện hàng tồn
kho cuố i kỳ , như năm 2010 do nhu cầu mặt hàng máy tính không cao nên tồn
kho của công ty cao, nhưng đến cuối năm 2011 d nhu cầu lớn nên tồn kho không
đáng kể. Đặc biệ t là vào nhữg tháng đầu năm 2011, nhu cầu đòi hỏi lớn nên c
ông ty hông đủ hàng để bán. Do vậy từ tháng 2 trở đi c ông ty đã điều chỉnh
lượng nhập và đ
ứng nhu cầu của khách hàng một cách
ố nhất.
- Đặc đểm về khách hàng của công ty
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
13
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
K hách hàng của c ông ty rất đa dạng, bao gồm nhiều hạg khách hàng khác
nhau: người ti
thuối căn g, người bán lẻ, gười bá buôn.
+ N g ười tiêu thụ cuối cùng: M ặc dự c ông ty có các cửa hàng đều có thể
bán lẻ máy tính ở hầu hết các địa điểm kinh doanh , nhưng lượng bán không
đáng kể vì chỉ có thể bán cho lượng dân cư nhỏ quanh đó. Mà các địa điểm kinh
doanh này chủ yếu là để trưng bày hàng hoá nhằm tu hút người bán buôn và bán
lẻ đến mua với số l ượng lớn. Mặt khác cũng do máy tính là mặt hàng có giá cao
và lâu bền và khách hàng chỉ cần ít ,thường chỉ là một chiếc trong khi đó bất cứ
cửa hàng bán lẻ nào cũng có đủ các loại máy tính phục vụ ngay khách hàng rất
thuận tiện
ên họ mua ngay từ các cửa hàng bán lẻ gần nhà.
+ Người bán lẻ: Số lượg này tương đối lớn, họ có thể tực tiếp nhập h àng từ

để nắm bắt được nhu cầu khách hàng và mở rộng kinh doanh đáp ứng nhu cầu
kịp thời. Hiện nay công ty có bộ phận kế hoạch thị trường, ở đây có đội ngũ cán
bộ công nhân viên tương đối cao về trình độ, họ đều đặt kế hoạch cho các năm
tương đối là c
nh xác và nghiên cứu thị
rường một cách khoa học.
- ác đối thủ cạnh tranh
Các đối thủ cạnh tranh của c ông ty là tương đối lớn về mặt hàng máy tính
nói riêng hay các mặt hàngđiện tử nói chung. Là các mặt hàng công nghệ, các c
ông ty không thể tự đặt giá mà phải chấp nhận giá thị trườn. Do vậy , để cạnh
tranh với đối thủ của mình các c ông ty
ều phải xuất phát bằng con đường dịch vụ là chính.
Hiện nay các công ty chuyên cung cấp, phân phối máy tính và các dịch vụ
tin học xuất hiện rất nhiều trên thị trường. Không những th, những công ty này
còn liên tục mở rộng thị trường Điều này làm cho hoạt động kinh doanh rất
khó khăn. Tuy nhiên, không phải họ có thể mở rộng đến đâu thì đến là vì để có
một chi nhánh thì chi phícho nó không phải là nhỏ. Trong ki đó thì với cơ s ở
kinh doanh rộng lớn của mình, c ông ty có các điểm ở các tỉnh, ở đây các điểm
này không phải cỉ kinh doanh máy tính mà còn có cả các mặt hàng khá c của
công t như : thiết bị điện tử, các linh kiện máy tính n ân chi phí cho các i
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
15
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
này là tương đối nhỏ so với một số công ty khác .
1.2. PHÂN TÍCH TÌNH
NH BÁN HÀNG CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ
OTT
1.2.1. Phân tích khái quát về kết quả hoạt động ki
doanh của công ty TNHH thương mại và dịch vụ OTT VN
Trong những năm gần đây, công ty phải đối mặt với không ít những khó

(Nguồn : Tổng hợp từ bảng kết quả hoạt động k
h doanh của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT VN)
Đánh giá tình hình thực hiện kinh doanh của công ty trong 2 năm vừa qua
cho thấy rằng doanh thu tăng dần qua các năm. Công ty hoàn
ành và hoàn thành vượt kế hoạch các chỉ tiêu đã đề ra.
Nhìn và bảng chỉ tiêu thấy ằng quy mô kinh doanh của công ty đ ang dần
được mở rộng . Năm 2011 tổng doanh thu của công ty thực hiện được 23757
triệu đồng, đạt 116.6% so với cùng kì năm 2010. Năm 2011 , mặc dù tình hình
kinh doanh của công ty có nhiều khó khăn như giá các mặt hàng máy tính và
thiết bị, linh kiện trong nước giảm trong khi giá thu mua và nhập thiết bị không
giảm tuy nhiên công ty đã cố gắng đẩy mạnh kinh doanh và phục vụ khách hàng
phù hợp với tình hình thực tế cũng như với chủ trương, chính sách của Nhà
nước. Do đ
tổng doanh thu thực tế năm đạt 130.77% so với kế hoạch.
Lợi nhuận là thước đo mức hiệu quả trong hoạt động kinh doanh của các
doanh nghiệp. Do đó để đánh giá xem tình hình kinh doanh của công ty những
năm vừa qua có hiệu quả hay không thì lợi nhuận là yếu tố cần xét đến. Sau đây
là hình so sánh lợi nhuận trước t
ế của công ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam:
Hình 1 : Lợi nhuận trước thuế của công ty TNH
Thương mại và dịch
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
17
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
à năm 2011
Đơnvị : Triệu đồng
Nhìn vào hình 1 , ta thấy lợi nhuận trước thuế của công ty TNHH
Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam tăng rất nhanh từ năm 2010 đến năm
2011. Lợi nhuận trước thuế của công ty năm 2011 gấp hơn hai lần so với lợi
nhuận trước thuế năm 2010 , với mức tăng 2723.8 triệu đồng , tương ứng với

nh của công ty TNHH thương mi
dch vụ OTT V iệt Nam
- Tổ chức mạng lưới bán hàng :
Cơ ng ty TNHH Thương mại và dịch vụ OTT Việt Nam là công ty
chuyên kinh doanh về máy tính, các thiết bị điện tử và cung cấp các dịch vụ
tin học, không nhiều ngành hàng khác nhau nên công ty đã lựa chọn mô hình
mạng lưới bán hàng theo khu vực
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
19
Chuyên đề thực tập Th.s.Nguyễn Quang Huy
nh mạng lưới bán hàng của công ty như sau :
Mô
ình mạng lưới bán hàng của công ty

Mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý là cách thức cho phép các nhà
quản trị bán hàng có toàn quyền quyết định việc kinh doanh sản phẩm trong
SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
PHÓ GIÁM ĐỐC
KINH DOANH
Trưởng nhóm bán
hàng khu vực miền
Bắc
Trưởng nhóm bán
hàng khu vực miền
Trung
Trưởng nhóm bán
hàng khu vực miền
Nam
20
Mạng lưới các điểm bán hàng

SV: Nguyễn Thị Hương Mã SV: CQ511707
21