Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
Lời nói đầu
Ngày nay, Marketing là hoạt động không thể thiếu đóng vai trò then chốt để
các công ty tồn tại và phát triển, không một nhà kinh doanh nào chối cãi về vai trò
trung tâm của Marketing trong công ty. Việt nam tham gia nền kinh tế thị trờng
khá muộn so với thế giới nên việc các Công ty Việt Nam thua thiệt trong cạnh
tranh với các công ty nớc ngoài là không tránh khỏi. Trong bối cảnh đó, nhiều
doanh nghiệp Việt Nam đã tích cực học hỏi kinh nghiệm, chủ động đón đầu về
công nghệ và trí thức nên đã đứng vững và khẳng định đợc vị thế của mình ở thị tr-
ờng trong nớc cũng nh thị trờng quốc tế.
Về mặt Marketing, các công ty đã mạnh dạn đầu t cho việc xây dựng và
phát triển văn hoá hớng về thị trờng, một trong số đó là công ty TNHH-TM Thiên
Long (gọi tắt là Tổng công ty bút bi Thiên Long). Mặc dù công ty đã đạt đợc
nhiều thành tích đáng khích lệ trong kinh doanh nhng vẫn còn nhiều điểm cần cải
thiện, đặc biệt là trong hoạt động Marketing để có thể giữ vững và phát triển thị tr-
ờng. Với xu thế thị trờng ngày càng mở rộng không phải lúc nào khách hàng cũng
biết đến sự tồn tại của Doanh nghiệp và cái nhìn thiện cảm với Doanh nghiệp, vì
thế mà Doanh nghiệp phải tạo ra các mối quan hệ đối với công chúng, phải quảng
cáo để thông báo với khách hàng mục tiêu về sự tồn tại của mình, cung cấp những
thông tin cần thiết về sản phẩm, nhắc nhở thuyết phục họ mua cũng nh tạo một vị
trí về hình ảnh của mình trong tâm trí ngời tiêu dùng, thông qua đội ngũ bán hàng
trực tiếp tạo ra mối quan hệ thân mật hơn giữa Doanh nghiệp với khách hàng, thu
thập thông tin phản ánh từ khách hàng để có những cải biến kịp thời.
Hoạt động kích thích tiêu thụ có tính chất thuyết phục mạnh nhất để khuyết
khích ngời mua hàng trong ngắn hạn, xu thế sử dụng công cụ này ngày càng tăng
trên thế giới cũng nh ở Việt Nam. Tuy nhiên ở Việt Nam do còn khá mới mẻ, nhận
thức của Ban quản trị ở các Doanh nghiệp về vai trò kích thích tiêu thụ có nhiều
hạn chế việc sử dụng thiếu sự thuần thục nên làm giảm hiệu quả của các công cụ
này, xuất phát từ thực tế và những hiểu biết nhất định trong quá trình thực tập tại
Lê Giang Nam
- Tổng giám đốc: Cổ Gia Thọ
- Địa chỉ: Lô 6 - 8 - 10 đờng số 3 khu công nghiệp Tân Tạo
- Vốn điều lệ: 9 tỷ.
- Số CBCNV: 900 ngời.
- Lĩnh vực sản xuất và kinh doanh: Sản xuất và kinh doanh văn phòng
phẩm, dụng cụ học sinh, đồ dùng dạy học...
2, Hệ thống sản xuất:
Thiên Long là một Doanh nghiệp sản xuất bút bi và văn phòng phẩm hàng
đầu của Việt Nam. Hiện nay công ty có 13 chủng loại sản phẩm, 60 loại sản phẩm
đợc chia làm 4 nhóm chính:
1. Bút bi: bút bi, bút gen mực nớc, bút lông bi, bút lông kim.
2. Dụng cụ văn phòng: bút dạ quang, bút lông bảng, bút xoá, gôm tẩy.
3. Học cụ: Bút chì, bảng, hồ dán, keo khô, thớc kẻ, mực.
4. Dụng cụ mỹ thuật: Bút lông dàu, bút sáp màu, bút dạ màu, màu nớc...
Ngoài 4 nhóm sản phẩm trên công ty còn nhận in quảng cáo cho những
khách hàng có nhu cầu in quảng cáo trên các mẫu bút bi của công ty.
3, Đặc điểm về lao động
Tổng số CBCNV năm 2004 là khoảng 900 ngời, trong đó cơ cấu đợc phân
chia nh sau:
Bảng 1: Cơ cấu lao động:
Lê Giang Nam
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
Cơ cấu Số lợg Tỷ lệ
Công nhân viên trực tiếp 666 74%
Công nhân viên gián tiếp 234 26%
Trong đó:
Trình độ trên đại học 12 1,3%
Trình độ đại học 105 11,6%
2
(Nguồn: Phòng hành chính)
Văn phòng nhà xởng có kết cấu hiện đại phù hợp với yêu cầu sản xuất, đảm
bảo cảnh quan tốt, môi trờng trong sạch, lý tởng trong khu công nghiệp đợc quy
Lê Giang Nam
4
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
hoạch của thành phố, hệ thống giao thông thuận tiện, gần quốc lộ 1A đảm bảo
cung cấp nhiên vật liệu và phân phối hàng hoá một cách nhanh chóng.
- Về máy móc thiết bị:
Sản phẩm đợc sản xuất theo một chu trình khép kín, máy móc thiết bị cho
sản xuất đều là máy móc đợc đổi mới và chuyên dùng cho sản xuất bút bi, văn
phòng phẩm, chủ yếu đợc nhập từ các nớc có công nghệ tiên tiến, nh: Đức, Đài
Loan, Hàn Quốc... công đoạn lắp ráp đợc thực hiện trên máy bơm nớc và máy lắp
ráp tự động có năng suất và độ chính xác cao. Sản phẩm đợc in ấn trên máy in
chuyên dùng (Pad, Hofstamping, Flexo) dụng cụ chế bản có kỹ thuật tiên tiến, có
hệ thống đóng gói trên băng chuyền tự động.
5, Về cơ cấu tổ chức:
Sơ đồ cấu trúc tổng công ty
Tổng công ty bút bi Thiên Long có cơ cấu tổ chức trực tuyến - chức năng,
bộ máy tổ chức của công ty bao gồm:
- 1giám đốc
- 1 giám đốc điều hành
Lê Giang Nam
5
Giám đốc
Giám đốc
điều hành
Phòng
Chi
nhánh
Cần
Thơ
Chi
nhánh
Đà
Nẵng
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
- 8 bộ phận chức năng: Hành chính, nhân sự, tài chính kế toán, kinh doanh
cung cấp xuất khẩu, kho vận chuyển, tiếp thị, nghiên cứu và phát triển, kỹ thuật
sản xuất, 2 phòng Ban kiểm soát.
Mỗi cấp quản lý có 1 thủ trởng chịu trách nhiệm toàn diện về điều hành ở
cấp của mình, cấp quản lý càng cao thì càng phải tập trung giải quyết nhiều vấn
đề hơn, các bộ phận chức năng giúp thủ trởng trực tiếp cấp cao theo dõi, hớng dẫn
kiểm tra, đánh giá nhiệm vụ quản lý tổ chức.
B/ Công ty bút bi Thiên Long - Chinh nhánh Hà Nội:
1, Lịch sử thành lập và nhiệm vụ của chi nhánh:
Công ty bút bi Thiên Long chi nhánh Hà Nội đợc thành lập vào năm 1998.
Địa chỉ: Số 7 Đào Duy Anh - Đống Đa - Hà Nội.
Điện thoại: 04.5742938 - 5742962
Fax: 045742963
Email: [email protected]
GPĐKKD số: 310829 do Sở kế hoạch và đầu t Hà Nội cấp ngày 6/11/1998.
Chi nhánh công ty bút bi Thiên Long Hà Nội chịu sự quản lý trực tiếp của
công ty bút bi Thiên Long và chịu sự quản lý của Nhà nớc, cơ quan có thẩm quyền
theo luật định. Nhiệm vụ của chi nhánh là tổ chức cung ứng tiêu thụ sản phẩm do
công ty sản xuất ra, nghiên cứu triển khai và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
công ty Hà Nội và các tỉnh phía Bắc, là nơi cất trữ, lu kho và bảo quản hàng hoá tr-
khen thởng, kỷ luật theo đề nghị của giám đốc chi nhánh. Phòng kinh doanh có
nhiệm vụ tham mu, tổng hợp về xây dựng cơ chế, chính sách, chiến lợc kinh
doanh. Thực hiện hoạch định chiến lợc kinh doanh của công ty và của chi nhánh,
đồng thời phòng kinh doanh còn tham mu nghiên cứu xây dựng và thực hiện phát
triển thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Lập kế hoạch điều tra nghiên cứu thị
trờng, đề xuất các chơng trình khuyến mại và quảng cáo... nghiên cứu mạng lới
tiêu thụ sản phẩm và các hình thức tiếp thị, từ đó phản ánh nhu cầu thị trờng để có
biện pháp kịp thời. Phòng kinh doanh còn có trách nhiệm giao dịch với khách
hàng theo uỷ quyền của giám đốc, ký kết các văn bản về quyết định tuyển dụng ,
đào tạo hoạt động về pháp chế.
- Phòng tổ chức hành chính: Phòng tổ chức hành chính có nhiệm vụ nghiên
cứu đề xuất mô hình tổ chức và bố trí nhân sự trên cơ sở gọn nhẹ, linh hoạt và có hiệu
quả phù hợp với yêu cầu của chi nhánh, đồng thời nghiên cứu đề xuất với giám đốc
chơng trình giúp đỡ các phòng ban thực hiện đúng các chế độ, nguyên tắc thủ tục
hành chính, lu trữ các văn bản tài liệu, con dấu của chi nhánh.
- Phòng kế toán:
+ Xây dựng các quy định tài chính kế toán, đảm bảo tuân thủ đúng các quy
định của pháp luật và phù hợp với tình hình của chi nhánh.
+ Phân tích đánh giá tình hình tài chính của chi nhánh trong từng thời kỳ,
thực hiện các biện pháp khắc phục những tồn tại, thiếu sót trong quản lý thu chi và
sử dụng tài chính.
+ Kiểm soát và thực hiện các kế hoạch thu chi, tham gia duyệt dự toán,
quyết toán, biên bản nghiệm thu thanh lý.
+ Tham gia xây dựng và ký hợp đồng kinh tế trong chức năng tài chính kế toán.
3, Đặc điểm về lao động:
Lê Giang Nam
7
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
- Phòng kinh doanh có 70 nhân viên chịu sự quản lý của trởng phòng kinh
Lê Giang Nam
8
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
2003 2004 2005 Chênh lệch Tỷ lệ % Chênh lệch Tỷ lệ %
1. Giá trị tổng
sản lợng (tr.đ)
40.557 55.101 80.650 14.544 35 25.549 46
2. Doanh thu
(tr.đ)
36.840 51.433 76.581 14.593 39,6 25.148 48,8
3. Nhà phân
phối (số)
17 20 23 3 17,6 3 17,6
4. Số CBCNV
(ngời)
74 80 85 6 8,1 5 6,25
5. Thu nhập
bình quân
(1000đ/ngời)
1.100 1.200 1.450 100 9 250 20,8
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu ta thấy tất cả các chỉ tiêu đều tăng, đặc biệt là doanh thu
năm 2004 tăng hơn 14 tỷ so với 2002, với tỷ lệ tăng 39,6% và năm 2005 tăng hơn
25 tỷ so với năm 2004 với tỷ lệ 48,8%. Chứng tỏ tình hình kinh doanh của công ty
rất tốt và đang trên đà tăng trởng mạnh, công ty cần phát huy trong những năm tới.
Số lợng các nhà phân phối cũng tăng theo các năm, cho thấy công ty đang
thực hiện tốt mục tiêu bao phủ thị trờng, chiếm lĩnh thị phần.
Thu nhập bình quân tăng lên đáng kể, chứng tỏ thu nhập của nhân viên
ngày càng cải thiện. Điều này là động lực thúc đẩy nhân viên làm việc với năng
thủ cạnh tranh có nhiều chơng trình tiếp thị quảng cáo. Vì vậy đây là thời gian chủ
yếu để các hoạt động truyền thống: Quảng cáo, quan hệ cộng đồng, các chơng
trình thi có thởng, chơng trình có ý nghĩa xã hội đợc công ty tung ra với mục tiêu
quảng bá hình ảnh Thiên Long đến với ngời tiêu dùng, xây dựng một hình ảnh đẹp
trong ngời tiêu dùng, hạn chế sự cạnh tranh chiếm lĩnh thị trờng của các Doanh
nghiệp trong ngành. Tháng 1 đến tháng 3 là thời điểm mà các hoạt động kích thích
tiêu thụ mạnh nhất, các chơng trình kích thích chủ yếu mà công ty thực hiện đó là:
Tham dự Hội chợ triển lãm Thơng mại, tiếp thị sản phẩm, Colokit tiếp thị sản
phẩm mới... các hoạt động này giúp Chi nhánh đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản
phẩm, tăng doanh thu cho các đại lý, nhà phân phối.
Bảng 7: Chi phí cho hoạt động Marketing năm 2006:
ĐVT: Đồng
T Khoản mục Tháng Lũy kế năm Kế hoạch
Lê Giang Nam
10
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Luận văn Tốt nghiệp
T
1 Các chơng trình
- Báo tờng 20/11 - 100.000.000
- Tiếp sức mùa thi - 150.000.000
- Trong trờng - 120.000.000
2 Quan hệ cộng đồng
- Hoạt động tài trợ xây dựng quan
hệ cộng đồng
115.000.000
- Các chơng trình truyền thông 200.000.000
- Xây dựng khối quan hệ giáo dục -
3 Quảng cáo
- Pano 200.000.000
Luận văn Tốt nghiệp
Kênh phân phối là một điểm mạnh của Thiên Long so với đối thủ khác nh
Hồng Hà, Han Sơn, Bến Nghé. Hệ thống kênh của bút bi Thiên Long gồm nhiều
cấp và có mức độ liên kết cao. Đây là một trở ngại lớn nhất mà các đối thủ cạnh
tranh vấp phải khi có ý đồ cạnh tranh với công ty. Với hệ thống kênh nhiều cấp
xuất phát từ nhu cầu phục vụ của ngời tiêu dùng.
Gồm 4 cấp:
1, Nhà phân phối.
2, Đại lý.
3, Bán buôn.
4, Bán lẻ.
Mức độ bao phủ thị trờng cao "Thị trờng tiêu thụ là một yếu tố hết sức quan
trọng với bất kỳ một công ty nào. Đối với công ty bút bi Thiên Long - Chi nhánh
Hà Nội việc xác định là tìm kiếm phát triển thị trờng đợc đặt lên hàng đầu. Thị tr-
ờng của công ty đợc chi làm làm hai khu vực. Khu vực có sức tiêu thụ lớn là thành
phố lớn, trung tâm dân c, ở đây do thu nhập bình quân cao thì có thói quen tiêu thụ
sản phẩm có chất lợng cao, thích những kiểu dáng mẫu mã đẹp. Do đó đặc điểm
sản phẩm, sức mua đối với các sản phẩm khác nhau, có sự khách biệt lớn so với
các tỉnh lẻ. Khu vực này chủ yếu: Hà Nội, Hải Phòng và một số thành phố mới,
khu vực các tỉnh có sức tiêu thu không lớn nhng là thị trờng triển vọng, thị trờng
đã có nhng cha phát triển, chủ yếu cạnh tranh về giá, độ bền của sản phẩm. Mạng
lới phân phối của Thiên Long bao trùm hầu hết 63 tỉnh thành phố trong cả nớc.
Chi nhánh của công ty đã tổ chức đợc mạng lới phân phối rộng khắp các tỉnh phía
bắc. Số lợng các nhà phân phối, đại lý cho công ty tăng theo từng năm: Năm 2003
có 20 nhà phân phối, đến năm 2004 là 23 nhà phân phối. Tổng số đại lý tính đến
năm 2003 là 1.682 đại lý lớn và nhỏ. Trong đó thành phố Hà nội và các thành phố
khác có số lợng các đại lý lớn vì đây là các trung tâm tiêu thụ chính. Điều này
chứng tỏ mức độ bao phủ ngày càng tăng". Là một lợi thế làm cho sản phẩm trở
nên sẵn sàng hơn với ngời tiêu dùng, sự hiện diện của sản phẩm ở mọi nơi là điều
kiện để gợi mở nhu cầu với ngời tiêu dùng, tạo sự thuận tiện trong mua sắm. Để
Hỗ trợ
V/v
(đv:đ)
1 Hải Phòng 400 5-7% 60 15 ngày 0,5% 1% 3.000
2 Hải Dơng 280 5-7% 40 15 ngày 0,5% 1% 3.000
3 Sơn Tây 200 5-7% 30 15 ngày 0,5% 1% 3.000
4 Bắc Giang 280 5-7% 40 15 ngày 0,5% 1% 3.000
5 Bắc Ninh 170 5% 40 15 ngày 0,5% 1% 3.000
6 Hng Yên 120 5% 30 15 ngày 0,5% 1% 2.000
7 Phú Thọ 280 5-7% 40 15 ngày 0,5% 1% 3.000
8 Vĩnh Phúc 150 5% 40 15 ngày 0,5% 1% 3.000
9 Thái Nguyên 280 5-7% 40 15 ngày 0,5% 1% 5.000
10 Cao Bằng 80 5% 15 15 ngày 0,5% 1% 5.000
11 Lạng Sơn 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 3.000
12 Hoà Bình 80 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
13 Uông Bí 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
14 Hạ Long 130 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
15 Cẩm Phả 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
16 Tuyên Quang 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 4.000
17 Yên Bái 130 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 5.000
18 Đông Anh 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 2.000
19 Hà Đông 100 5% 20 15 ngày 0,5% 1% 2.000
20 Sơn La 80 5% 20 15 ngày 0,5% 0,5% 5.000
21 Lào Cai 100 5% 20 15 ngày 0,5% 0,5% 5.000
22 Hà Giang 80 5% 20 15 ngày 0,5% 0,5% 5.000
23 Lai Châu 100 5% 20 15 ngày 0,5% 0,5% 5.000
- Kích thích dựa vào chiết khấu: Đây là hình thức khuyến khích các đại lý,
nhà phân phối mua nhiều hàng và chấp nhận kinh doanh mặt hàng mới. Hình thức
này đợc trả dới hình thức tiền mặt, giảm giá trên hoá đơn hoặc cam kết cung cấp
tín dụng. Từ đó sẽ tạo ra đợc các đơn đặt hàng nhiều hơn, bình thờng từ giá bán sỉ
- Các chính sách hỗ trợ nhân viên bán hàng:
Vào thời điểm quý III doanh thu tiêu thụ tăng mạnh, công ty có chính sách
hỗ trợ nhân viên bán hàng cho các nhà phân phối, mỗi nhà phân phối đợc hỗ trợ từ
1 đến 4 nhân viên, các nhân viên này có nhiệm vụ bán hàng cho các nhà phân
phối, vận chuyển, trng bày hàng hoá. Chính sách này tạo đợc hiệu quả trong việc
gây dựng mối quan hệ và tăng doanh số bán cho các nhà phân phối ở các tỉnh.
- Trợ cấp chuyển hàng: Đây là khoản u đãi cho ngời bán lẻ để di chuyển
hàng hoá ra khỏi kho và mang hàng tới nơi bày hàng bán lẻ. Dựa trên cơ sở ngời
Lê Giang Nam
14
Copyright: Tài liệu đại học ©