Website: Email : Tel : 0918.775.368
Một số biện pháp nhằm tăng cờng hiệu quả công tác tiêu thụ thành phẩm
của công ty Gạch ốp lát Hà Nội
Chơng I: TổNG QUAN Về CÔNG TY:
1.Công ty gạch ốp lát VIGlACERA Hà Nội
2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
3.2. Nhiệm vụ chức năng các phòng ban
3.3. Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của Công ty
3.3.1. Chức năng của Công ty quy định trong điều lệ
3.3.2. Nhiệm vụ của Công ty
4. Đặc điểm kinh tế kỹ thuật của công ty
4.1. Đặc điểm về lao động
4.2.Đặc điểm về máy móc thiết bị và dây chuyền sản xuất
5.Thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
gạch ốp lát Hà Nội
5.1. Xác định hệ thống kênh tiêu thụ
5.1.1. Kênh trực tiếp
5.1.2. Kênh gián tiếp:
5.1.3. Kênh hỗn hợp:
5.2. Đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty gạch ốp lát
Hà Nội
5.2.1. Đánh giá chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty theo
mặt hàng
5.2.2.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị tr-
ờng
5.3. Thực trạng về công tác thực hiện chính sách sản phẩm của công
ty
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368

2.4.3. Tæ chøc héi nghÞ kh¸ch hµng
2.4.4. Hoµn thiÖn c¸c dÞch vô b¸n hµng cña C«ng ty
2.4.5. Thùc hiÖn viÖc tÝnh ®iÓm cho kh¸ch hµng
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Chơng I: TổNG QUAN Về CÔNG TY:
1.Công ty gạch ốp lát VIGlACERA Hà Nội
Tên giao dịch quốc tế: VIGLACERA HA NOI CERAMICS TILES
COMPANY
Lĩnh vực hoạt động: sản xuất và kinh doanh các loại gạch men cao cấp
Địa chỉ: Trung Hoà - Cầu Giấy Hà Nội
Điện thoại: 04 5530771 Fax: 048542889
Email: website: www.ceramichn.com.vn
2. Quá trình hình thành và phát triển của công ty:
Giai đoạn từ 1959 đến nay.
Công ty Gạch ốp lát Hà Nội (Viglacera) tiền thân là Xí nghiệp gạch ngói
Hữu Hng, trực thuộc Liên hiệp các Xí nghiệp Sành sứ Thuỷ tinh. Đợc thành lập
tháng 6/1959 theo quyết định số 094A/BXD TCLĐ, với tên gọi là xí nghiệp
gạch ngói Hữu Hng. Đến năm 1994 phát triển thành công ty Gốm Xây dựng
Hữu Hng gồm 2 cơ sở sản xuất chính:
Cơ sở 1: Nhà máy Gạch ốp lát Hà Nội Thanh Xuân - Đống Đa Hà
Nội
Cơ sở 2: Nhà máy Gạch ốp lát Hữu Hng - Đại Mỗ - Hà Nội
Trong thời gian này sản phẩm gạch lát nền chủ yếu là gạch xi măng. Loại
này có trọng lợng trung bình trên 1m
2
lớn (khoảng 40 50 kg/m
2
) bề mặt
làm bằng chất liệu xi măng bột màu không có độ bóng. Màu sắc và tính chất

2005 218.834 2.728 1,247
2006 228.356 2.917 1,276
Công ty đã triển khai nhiều biện pháp dể phát huy hết công suất thiết bị
đồng thời nâng cao hơn nữa chất lợng và hạ giá thành sản phẩm.
Tháng 10/2001 Công ty đầu t lắp đặt dây chuyền 3 (sản xuất gạch lát)
công suất đạt 1,5 triệu m
2
/ năm nhằm tăng cờng khả năng cung ứng ra thị trờng
về chủng loại số lợng cũng nh hạ giá thành sản phẩm nâng cao chất lợng sản
phẩm. Nh vậy sản lợng hàng năm của Công ty đạt sấp xỉ 5 triệu m
2
/năm tơng
đơng 15.000 m
2
mỗi ngày.
2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nâng tổng vốn kinh doanh của Công ty lên 311.978.652.000 Trong đó:
- Vốn lu động : 10.568.745.000
- Vốn cố định : 301.409.907.000
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty
3.1. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
Xuất phát từ quy mô và đặc điểm quy trình công nghệ, sản xuất kinh
doanh, Bộ máy quản lý của Công ty Gạch ốp lát Hà Nội đợc tổ chức theo kiểu
trực tuyến chức năng thi hành chế độ thủ trởng ở tất cả các khâu. Mọi công
nhân viên và các phòng ban đều chấp hành mệnh lệnh chỉ thị của Giám đốc.
Giám đốc có quyền hạn và chịu trách nhiệm cao nhất trong Công ty, các phòng
ban có nhiệm vụ tham mu cho Giám đốc, hớng dẫn các bộ phận thực hiện
quyết định của Giám đốc theo đúng chức năng của mình.
3

tclđ
Giám đốc
phó Giám
đốc thiết bị
phó Giám
đốc s x
phó Giám
đốc kinh
doanh
PHONG
XUAT KHAU
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Phòng Tổ chức lao động tiền l ơng:
Có chức năng sắp xếp nhân sự, thực hiện các chính sách, chế độ của
Đảng và Nhà nớc đối với cán bộ công nhân viên, đảm bảo các quyền lợi về
văn hoá, tinh thần, quyền lợi về vật chất và sức khoẻ cho cán bộ công nhân
viên, tổ chức bồi dỡng, đào tạo nâng cao trình độ chuyên môn, nghiệp vụ cho
cán bộ quản trị và công nhân kỹ thuật...
- Xây dựng kế hoạch công tác tổ chức, lao động tiền lơng, định mức
lao động, bảo hiểm xã hội, các chế độ liên quan đến ngời lao động, xây dựng
nội qui, qui chế của Công ty.
- Quản trị công tác đào tạo, công tác nâng bậc lơng của cán bộ công
nhân viên, theo dõi việc ký kết hợp đồng lao động.
- Quản trị hồ sơ cán bộ cùng nhân viên, giải quyết thủ tục tuyển dụng,
thôi việc,...
Phòng Hành chính:
- Quản trị, thực hiện toàn bộ công tác hành chính trong Công ty theo
qui định chung về pháp lý hành chính hiện hành của nhà nớc.
- Quản trị theo dõi việc sử dụng tài sản của Công ty nh: nhà xởng đất
đai, phơng tiện, thiết bị văn phòng,...

hơn.
- Giúp Giám đốc quản lý, theo dõi về mặt tài chính, thực hiện việc chi
tiêu, hạch toán kinh doanh, nộp thuế và các khoản đóng góp khác, chi trả lơng,
tiền thởng và xác định lỗ lãi trong quá trình sản xuất kinh doanh.
Phòng kế hoạch sản xuất:
- Lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch giá thành sản phẩm theo tháng,
quý, năm.
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Lập kế hoạch cung ứng dự trữ vật t, nguyên liệu, cung cấp đầy đủ,
kịp thời đúng số lợng, chất lợng theo kế hoạch sản xuất của Công ty.
- Lập kế hoạch đầu t xây dựng cơ bản, theo dõi giám sát việc thực
hiện xây dựng cơ bản, công tác sửa chữa, bảo dỡng máy móc thiết bị, nhà x-
ởng, nhà làm việc và các công trình kiến trúc khác trong Công ty.
- Phân tích, đánh giá và lập báo cáo sản xuất hàng ngày cho ban Giám
đốc và báo cáo định kỳ việc thực hiện kế hoạch sản xuất, kế hoạch cung ứng
vật t nguyên liệu, tình hình sản xuất kinh doanh của Công ty cho ban Giám đốc
Công ty, Tổng Công ty và các cơ quan chức năng.
- Thực hiện điều độ sản xuất và công tác an toàn vệ sinh lao động
trong Công ty.
Phòng kỹ thuật - KCS
- Xây dựng và hoàn thiện qui trình công nghệ sản xuất.
- Nghiên cứu cải tiến công nghệ mẫu mã sản phẩm, lập qui trình công
nghệ mới, mẫu mã sản phẩm mới phù hợp với thị hiếu và nhu cầu của khách
hàng theo từng thời kỳ.
- Xây dựng tiêu chuẩn chất lợng cho các loại vật t nguyên liệu sản
xuất, sản phẩm của Công ty.
- Xác định các thông số kỹ thuật cơ lý của nguyên liệu bán thành
phẩm và thành phẩm để kịp thời có biện pháp điều chỉnh quá trình sản xuất.
- Phân tích thành phần hoá học của các loại vật t nguyên liệu phục vụ

sự cố xảy ra hàng ngày đảm bảo dây chuyền hoạt động liên tục và hiệu quả.
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3.3. Chức năng nhiệm vụ quyền hạn của Công ty
3.3.1. Chức năng của Công ty quy định trong điều lệ
Công ty thực hiện chức năng sản xuất kinh doanh sản phẩm gạch
Ceramic từ đầu t, sản xuất, cung ứng đến tiêu thụ sản phẩm; nhập khẩu nguyên
liệu, phụ liệu, thiết bị, phụ kiện, sản xuất sản phẩm gạch ốp lát; liên doanh liên
kết với các tổ chức kinh tế trong và ngoài nớc.
Nghiên cứu ứng dụng công nghệ kỹ thuật tiên tiến; tổ chức đào tạo, bồi
dỡng cán bộ quản lý công nhân kỹ thuật.
Tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh theo quy định của pháp
luật và các nhiệm vụ khác do nhà nớc giao.
3.3.2. Nhiệm vụ của Công ty
Công ty có nghĩa vụ nhận, sử dụng có hiệu quả, bảo toàn vốn nhà nớc
giao; nhận sử dụng có hiệu quả tài nguyên, đất đai và các nguồn lực khác để
thực hiện mục tiêu kinh doanh và đảm bảo đời sống cho cán bộ công nhân viên
và làm nghĩa vụ với nhà nớc.
Có nhiệm vụ thực hiện:
- Các khoản nợ phải thu, phải trả ghi trong bảng cân đối tài sản của
Công ty tại thời điểm thành lập Công ty
- Trả các khoản tín dụng Quốc tế mà Công ty sử dụng theo quyết định
của chính phủ. Trả các khoản tín dụng do Công ty trực tiếp vay.
Công ty có nghĩa vụ thực hiện đúng chế độ và các qui định về quản lý
vốn, tài sản, các quỹ, kế toán, hạch toán, chế độ kiểm toán và các chế độ khác
Nhà nớc qui định; chịu trách nhiệm xác thực của các hoạt động tài chính của
Công ty. Phải công bố công khai báo cáo tài chính hàng năm, các thông tin để
đánh giá đúng đắn khách quan về hoạt động tài chính của Công ty, đồng thời
có nghĩa vụ khai báo tài chính hàng năm, nộp các khoản thuế và các khoản nộp
ngân sách khác theo qui định của nhà nớc

đến cuối kỳ
báo cáo(kể
cả HĐ)
Trong đó Tổng thu
nhập
Chia ra
Nữ TĐ:LĐ
không có
việc làm
Tiền l-
ơng &
các
khoản co
t/c lơng
BHXH
trả
thay l-
ơng
Các
khoản
thu
nhập
khác
Tổng
số
T.Đ
nữ
Tổng
số
Nữ

Sơ đồ 2. công nghệ và bố trí công nhân công nghệ sản xuất

12
Chở ra dây chuyền
Nguyên liệu
men nhập kho
Cân và lĩnh
men
Nạp phối liệu
vào máy
nghiền
Nghiền men
Xả cà bảo
quản men
Sàng men, chở
ra dây chuyền
Tổ sơ chế, bốc xếp
Công nhân bốc dỡ
nguyên liệu từ phương
tiện vận tải vào kho
Công nhân sơ chế
nguyên liệu
Tổ phối liệu xương
Công nhân cân nguyên
liệu
Công nhân nạp phối liệu
Công nhân nghiền phối
liệu xương
Công nhân xả hồ xương
Tổ phối liệu men

Tráng men
In lưới
Công nhân vận hành máy ép
Công nhân vận hành thiết bị sấy
Công nhân tráng men
Công nhân in lưới
Công nhân vận hành thiết bị xếp tải
Tổ ép, tráng men
Xếp tải mộc vào
goòng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Băng chuyền sản xuất
Công ty gạch ốp lát Hà nội là Công ty đầu tiên ứng dụng công nghệ sản
xuất gạch Ceramic ở nớc ta. Đây là kết quả của việc nghiên cứu học tập công
nghệ sản xuất vật liệu xây dựng cao cấp ở các nớc CHLB Đức, ITALIA, Tây
ban nha. Sự ra đời của Công ty là một bớc tiến mạnh mẽ vào lĩnh vực sản xuất
các mặt hàng vật liệu xây dựng cao cấp. Với dây chuyền thiết bị công nghệ
ITALIA, đây là dây chuyền gạch ốp lát Tây Âu đầu tiên xuất hiện ở Việt Nam
khởi đầu cho ngành công nghiệp ốp lát của nớc ta trong những năm vừa qua.
Quy trình sản xuất gạch men Ceramic mang tính chất liên hoàn. Công nghệ
sản xuất các sản phẩm gạch Ceramic là công nghệ khép kín.
Từ năm 1994 đến nay Công ty đã liên tục đầu t đổi mới thêm 2 dây
chuyền với các thiết bị chủ yếu đợc nhập từ ITALIA, Đức, Tây Ban Nha nâng
công suất toàn Công ty hiện nay là 5.500.000 m
2
/năm. với ý thức tiết kiệm tận
dụng hết năng lực của từng công đoạn, kết hợp với sự sáng tạo trên cơ sở khoa
học của tập thể CBCNV trong Công ty đã nâng cao công suất =130% so với
công suất thiết kế.
Tóm lại máy móc thiết bị của Công ty đợc trang bị khá hoàn thiện, kết

bố trí hệ thống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thơng mại, dịch vụ.
Doanh nghiệp sản xuất có thể tiêu thụ sản phẩm của mình bằng con đờng trực
tiếp hoặc gián tiếp. Trong trờng hợp tiêu thụ trực tiếp doanh nghiệp hình thành
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
bộ phận có chức năng tiêu thụ nh một doanh nghiệp thơng mại. Trong trờng
hợp tiêu thụ gián tiếp, khách hàng của doanh nghiệp sản xuất thờng là các
doanh nghiệp thơng mại bán buôn và bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất có quy mô lớn thờng tiêu thụ sản phẩm thông
qua các nhà phân phối công nghiệp, các đại lý và trong nhiều trờng hợp còn
thông qua cả những ngời chào hàng muốn hởng hoa hồng. Vấn đề quan trọng
nhất đối với các doanh nghiệp sản xuất là lựa chọn và bố trí các đại diện, lựa
chọn và hình thành mạng lới các nhà phân phối công nghiệp. Mạng lới các nhà
phân phối có thể là các doanh nghiệp bán buôn chuyên doanh và tổng hợp
hoặc các đại lý phân phối, trong nhiều trờng hợp cả các doanh nghiệp thơng
mại bán lẻ.
Các doanh nghiệp sản xuất chỉ có thể tiêu thụ đợc nhiều nếu các nhà phân
phối, các đại diện thơng mại của họ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm do doanh
nghiệp cung cấp. Vì vậy, vấn đề lựa chọn các đại diện thơng mại đáp ứng đợc
những yêu cầu nhất định trong phục vụ khách hàng nh thờng xuyên nhã nhặn
phục vụ khách hàng, luôn tìm đủ mọi cách để tăng doanh số bán hàng,... và
quan hệ với doanh nghiệp nh thờng xuyên phản hồi về các phản ứng của
khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp, nhanh chóng chuyển đơn
hàng của khách cho doanh nghiệp, trung thành với doanh nghiệp,... là rất quan
trọng.
15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ 1. Hệ thống các kênh phân phối

Thị trờng càng phát triển, kênh tiêu thụ càng mở rộng. Hệ thống kênh tiêu

bán buôn
Thương mại
bán buôn
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng phải dựa trên cơ sở các kết quả nghiên cứu thị trờng, các trung tâm dân c,
hệ thống giao thông, sự tiện lợi cho xe cộ ra vào, hệ thống giao thông tĩnh,...
Hệ thống các điểm bán hàng và lợng bán hàng ở từng điểm bán hàng th-
ờng không cố định, doanh nghiệp phải thờng xuyên kiểm tra, đối chiếu với
những thay đổi của thị trờng mà có điều chỉnh hợp lý.
Việc điều khiển dòng hàng hoá hoặc dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời
tiêu dùng đợc thực hiện thông qua các kênh phân phối. Vậy kênh phân phối là
đờng đi của sản phẩm từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng theo thời gian và địa
điểm đã xác định. Có ba loại kênh phân phối: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp và
kênh hỗn hợp.
5.1.1. Kênh trực tiếp
Là phơng thức tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp bán thẳng cho ngời
tiêu dùng không các qua khâu trung gian.
Sử dụng mạng trực tiếp doanh nghiệp bán sản phẩm trực tiếp cho ngời
tiêu dùng không qua bất cứ một ngời trung gian nào. Mạng lới này đợc sử
dụng với các sản phẩm là những loại dễ h hỏng, dễ vỡ, dễ dập nát, sản phẩm
đơn chiếc, có giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản phẩm có chất lợng đặc
biệt, yêu cầu sử dụng phức tạp. Mạng lới này có u điểm là đẩy nhanh tốc độ lu
thông hàng hoá nâng cao quyền chủ động sản xuất và bán tận ngọn nên sẽ thu
đợc lợi nhuận cao. Song nó lại bị hạn chế ở khâu tổ chức, quản lý phức tạp, chu
chuyển vốn chậm nên phù hợp với doanh nghiệp nhỏ, hoạt động trên thị trờng
hẹp.
5.1.2. Kênh gián tiếp:
Là phơng thức tiêu thụ mà doanh nghiệp bán sản phẩm cho ngời tiêu
dùng, thông qua trung gian bao gồm: ngời bán buôn, đại lý và ngời bán lẻ.
17

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
chung một bộ phận thu mua và tiêu thụ tập trung, bán những chủng loại hàng
hóa tơng tự nhau
Sơ đồ 5. Cơ cấu tổ chức tiêu thụ sản phẩm
19
Giám Đốc
Phó phòng TTSP
Trưởng phòng TTSP
Phó GĐ Kinh doanh
Bộ phận
kho
Bộ phận
tiếp thị
Bộ phận
nghiệp vụ
Bộ phận
công trình
Đông
Bắc
Hà
Nội
Bắc
Tây
Bắc
Nam
Hà
Nội
Bắc
Đông
Bắc

45.5
600x600x10
6
(Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)
Cơ chế thị trờng tạo điều kiện thuận lợi cho Công ty gạch ốp lát Hà Nội v-
ơn lên tự khẳng định mình, sản xuất liên tục phát triển, thị trờng ngày càng mở
rộng, khối lợng sản phẩm tiêu thụ ngày càng tăng và có mặt ở mọi nơi từ thành
thị đến nông thôn từ miền xuôi đến miền ngợc từ Bắc vào Nam.
Nhiệm vụ đặt ra của Công ty là sản xuất hàng hoá theo nhu cầu của thị tr-
ờng, lập kế hoạch sản xuất theo khả năng tiêu thụ từng loại sản phẩm theo mức
tồn kho. Bên cạnh đó Công ty còn tập trung nâng cao năng suất đồng thời
mạnh dạn đầu t dây chuyền công nghệ hiện đại đảm bảo luôn cung cấp ra thị
trờng những sản phẩm cao cấp đáp ứng nhu cầu thị hiếu của ngời tiêu dùng.
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Bảng 5.Ta có số liệu tình hình sản xuất của Công ty trong thời gian qua
Loại sp đơn vị tính 2004 2005 2005 2006
Gạch 200x200
m
2
25.434 45.634 44.533 331.423
Gạch 300x300
m
2
1.543.642 1.992.572 2.340.953 2633.836
Gạch 400x400
m
2
227.345 242.345 274.953 557.876
Gạch 500x500

Gạch 500x500
m
2
20.345 0.4 28.454 0.8 125
Gạch 600x600
m
2
35.345 0.52 38.354 0.96 137
(Số liệu lấy từ phòng kinh doanh của công ty)
Qua bảng trên ta thấy: Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty năm
2006 so với năm 2005 tăng mạnh. Sản phẩm tiêu thụ gạch 200x200 của Công
ty chênh lệch khá lớn do sức tiêu thụ của thị trờng về mặt hàng này tăng mạnh.
Các sản phẩm còn lại đều có tỷ trọng tơng đối ổn định.
Trong những năm gần đây, khi công cuộc công nghiệp hóa hiện đại hoá
đang đợc tiến hành với nhị độ khẩn trơng, cơ sở hạ tầng kỹ thuật đợc cải thiện
thì sản phẩm gạch Ceramic cũng đợc tiêu thụ rất nhanh. Do đó với từng chủng
loại gạch thì việc nhận biết mặt hàng nào tiêu thụ nhanh, mặt hàng nào tiêu thụ
chậm cũng là điều cần thiết vì nó giúp Công ty có cơ cấu mặt hàng tối u.
5.2.2.Thực trạng tiêu thụ sản phẩm của công ty theo khu vực thị trờng
Mạng lới tiêu thụ sản phẩm của Công ty đã đợc triển khai hầu hết ở các
tỉnh thành trong cả nớc. Bên cạnh những tổng đại lý lớn tại các thành phố với
tỷ lệ tiêu thụ lớn, Công ty đă mở thêm mạng lới tiêu thụ về tuyến huyện. Việc
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
triển khai thị trờng thông qua nhiều kênh phân phối và tuyển những nhân viên
tiếp thị có năng lực nằm vùng tại các thị trờng đă mang lại kết quả cao. Sản
phẩm VIGLACERA đã đến đợc tất cả các vùng sâu vùng sa. Sản lợng và
doanh thu tiêu thụ ngày một tăng trởng và nâng cao tính chủ động về sản phẩm
của công ty .
Phân vùng thị tr ờng : Công ty phân đoạn thị trờng ra thành 3 miền (Bắc