Lời nói đầu
Cùng với chính sách mở cửa của Việt Nam, nền kinh tế thị trờng đã ra
đời và phát triển một cách nhanh chóng. Kinh doanh thơng mại trong cơ chế
thị trờng ngày càng trở nên có vai trò quan trọng và có tác động to lớn đối với
sự phát triển của các Doanh nghiệp
Một trong những vấn đề quan trọng nhất của các Doanh nghiệp trong
kinh tế thị trờng đó là vấn đề tìm kiếm thị trờng, mặt hàng nào phù hợp với thị
trờng đó. Việt Nam, cho đến nay vẫn là thị trờng khá mới mẻ và đầy hấp dẫn
đối với các nhà đầu t nớc ngoài. Hởng ứng luật đầu t nớc ngoài đợc Quốc hội
nớc Cộng hoà xã hội chủ nghĩa Việt Nam thông qua ngày 31tháng 12 năm
1987, chỉ trong một thời gian ngắn một loạt các công ty nớc ngoài đã đầu t vào
Việt Nam bằng nhiều hình thức Liên doanh, công ty 100% vốn nớc ngoài...
Một trong các lĩnh vực đợc nhiều nhà đầu t quan tâm phải kể đến ngành công
nghiệp ô tô. Kể từ khi công ty Mekong, liên doanh sản xuất ô tô đầu tiên ra
đời, đến nay đã có 14 liên doanh và đang đi vào hoạt động. Các hãng ôtô lớn
trên thế giới nh Toyota của nhật, Chysler và Ford của Mỹ, Merceded- Benz của
Đức đã vào Việt Nam. Chính vì vậy thi trờng ôtô Việt Nam trong những năm
tới sẽ rất sôi động, hứa nhiều triển vọng.
Để có cơ hội tìm hiểu vấn đề trên, đồng thời kết hợp những kiến
thức đã đợc đào tạo ở trờng với thực tế ở một Công ty Liên doanh, tôi đã
chọn Công ty ô tô Mekong là Công ty ô tô đầu tiên tại Việt Nam để làm
chuyên đề tốt nghiệp với đề tài: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt
động tiêu thụ sản phẩm ô tô lắp ráp ở Công ty Vidamco.
Chuyên đề đợc chia làm 3 phần:
- Phần I: Những vấn đề lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
- Phần II: Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Vidamco
thời gian qua.
- Phần III: Một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm
ôtô lắp ráp ở Công ty Vidamco.
1

2
T H T
Quá trình tiêu thụ
Chú thích: T: Tiền
H: Hàng
Đối với doanh nghiệp, lợng sản phẩm tiêu thụ là những sản phẩm
dã xuất kho thành phẩm để giao cho khách hàng và đã nhận tiền. Xác
định số lợng sản phẩm trong năm phải ký kết với khách hàng. Thông th-
ờng lợng sản phẩm kỳ kế hoạch của doanh nghiệp đợc xác định theo
công thức sau:
Q
KH
= Q + Q
1
- Q
2
Trong đó: Q
KH
: Lợng sản phẩm dự kiến tiêu thụ kỳ kế hoạch.
Q: Khối lợng sản phẩm sản xuất kỳ kế hoạch.
Q
1,2
: Khối lợng sản phẩm tồn kho đầu kỳ va cuối kỳ.
2. Các nhân tố ảnh hởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Những nhân tố bên ngoài cũng nh hoàn cảnh nội tại của công ty
tác động trực tiếp đến việc thực hiện công tác tiêu thụ sản phẩm của
công ty.
Vai trò cơ bản của việc nghiên cứu các nhân tố tác động là:
- Tạo nền tảng cơ bản cho việc đa ra những mục tiêu của công ty.
- Giúp cho công ty xác định việc gì cần làm để đạt đợc các mục

b. Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp.
Các nhân tố thuộc về môi trờng tác nghiệp đợc xác định đối với
mỗi lĩnh vực kinh doanh cụ thể, với tất cả các đơn vị kinh tế trong lĩnh
vực đó. Nó bao gồm các nhân tố nh khách hàng, đối thủ cạnh tranh...môi
trờng này bao hàm các nhân tố bên ngoài tổ chức, định hớng sự cạnh
tranh trong ngành.
Ta có thể khái quát mô hình 5 nhân tố nh sau:
4
Sơ đồ 2: Mô hình 5 nhân tố (của Michael Porter)
(Global Industial Comprtition - Michael Porter 1994)
* Nguy cơ có đối thủ cạnh tranh mới: Thể hiện sự xuất hiện của
các công ty mới tham gia vào thị trờng, có khả năng mở rộng sản xuất và
chiếm lĩnh thị phần của công ty. Họ có thể tạo ra nguồn lực mới. Để hạn
chế mối đe doạ này cần: Tăng năng suất để giảm chi phí, dị biệt hoá sản
phẩm, hoàn thiện hệ thống phân phối...
* Khả năng ép giá của nhà cung cấp: Đây là nhân tố phản ánh mói
tơng quan giữa nhà cung cấp với Công ty ở khía cạnh sinh lợi nhuận tăng
giá hay giảm chất lợng sản phẩm khi giao dịch với công ty.
* Khả năng mặc cả của khách hàng: Khách hàng có thể giảm giá,
giảm khối lợng mua hoặc đa ra yêu cầu chất lợng tốt hơn với cùng mức
giá...
* Sự đe doạ của các sản phẩm thay thế: Khi giá sản phẩm hiện tại
tăng, khách hàng có xu hớng sử dụng sản phẩm thay thế, điều đó đe doạ
sự mất mát thị trờng của Công ty. Do vậy cần dị biệt hoá sản phẩm hoặc
sử dụng các điều kiện u đãi khách hàng.
* Sự hiểu biết về đối thủ cạnh tranh: Có ý nghĩa cực kỳ quan trọng.
Mức độ cạnh tranh phụ thuộc vào mối tơng quan giữa các yếu tố nh số l-
ợng hãng tham gia cạnh tranh, mức tăng trởng của ngành, cơ cấu chi phí
cố định, mức độ đa dạng hoá sản phẩm...Do vậy, các hãng cần phân tích
5

c. Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh
Các nhân tố thuộc bản thân Liên Doanh phản ánh thế mạnh và điểm yếu
của công ty. Để khai thác cơ hội và giảm tối thiểu mối đe doạ, các nhà quản lý
phải phân tích các nhân tố môi trờng để đảm bảo đa ra các chính sách sẽ an
toàn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.
Chính sách của công ty thờng là :
- Chính sách sản phẩm
- Chính sách giá cả
- Chính sách phân phối
- Chính sách khuyếch trơng
- Chính sách nghiên cứu, dự báo, phân tích cơ hội và nguy cơ
Các chính sách trên ta nghiên cứu trong phần II
3. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Trớc hết, tiêu thụ là một bộ phận hợp thành của quá trình tái sản xuất,
tiêu thụ nối liền sản xuất với tiêu dùng. ở vị trí tái thành của tái sản xuất, tiêu
thụ đợc coi nh hệ thống dẫn lu tạo ra liên tục quá trình tái sản xuất. Khâu này
bị ách tắc sẽ dẫn đến sự khủng hoảng của
Sản xuất và tiêu dùng. Tiêu thụ là hợp phần của sản xuất hàng hoá, sản
phẩm hàng hoá có mục đích từ trớc là thoả mãn nhu cầu của nguời khác, để
trao đổi. Do đó không thể nói đến sản xuất hàng hoá mà không nói đến hoạt
động tiêu thụ sản phẩm
6
Tiêu thụ làm cho sản xuất hàng hoá phát triển. Qua hoạt động mua bán
tạo ra động lực kích thích đối với ngời sản xuất, thúc đẩy phân công lao động
xã hội, tổ chức lại sản xuất, hình thành nên các vùng chuyên môn hoá sản xuất
Tiêu thụ kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất, lợi nhuận là mục
đích chính của công tác tiêu thụ. Ngời sản xuất sẽ tìm mọi cách để cải tiến
công tác, áp dụng khoa học kĩ thuật và công nghệ mới, hạ chi phí để thu nhiều
lợi nhuận. Đồng thời cạnh tranh trong việc tiêu thụ sản phẩm bắt buộc ngời sản
xuất phải năng động, phải không ngừng nâng cao tay nghề, chuyênh môn và

gian. Trên thị trờng luôn diễn ra các hoạt động mua bán và các quan hệ mua
bán hàng hoá và tiền tệ. (Theo giáo trình Marketing và nghệ thuật ứng xử trong
kinh doanh - Trờng ĐHKTQD - NXBĐH và GDCN 1990).
Có loại ý kiến cho rằng thị trờng đợc hiểu theo hai nghĩa:
- Theo nghĩa rộng: Thị trờng là biểu hiện thu gọn của quá trình mà qua
đó các quyết định của các gia đình về một mặt hàng nào đó, các quyết định
của các công ty sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? Sản xuất nh thế nào? và các
quyết định của công nhân làm bao nhiêu? Cho ai? đều đợc dung hoà bằng sự
điều chỉnh giá cả.
- Theo nghĩa hẹp: Thị trờng là tập hợp các thoả thuận thông qua đó ngời
bán và ngời mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. (Kinh tế
học - David begg - NXB Giáo dục 1988).
Ta có thể hình dung về thị trờng qua sơ đồ sau:
Sơ đồ 3: Quan hệ thị trờng
Thị trờng có vai trò quan trọng đối với nền kinh tế nói chung và các
doanh nghiệp nói riêng. Trong nền kinh tế thị trờng nó là chiếc cầu nối giữa
ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Đó là nơi mà các nhà sản xuất tiêu thụ sản
phẩm làm ra, kiểm nghiệm các chi phí sản xuất và lu thông sản phẩm, thực
hiện yêu cầu tiết kiệm lao động xã hội.
b. Nghiên cứu nhu cầu thị trờng
Đây là vấn đề quan trọng quyết định đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
Việc nghiên cứu đòi hỏi tuân thủ theo các bớc sau:
* Bớc 1: Tổ chức hợp lý việc thu nhập các nguồn tin và nhu cầu của các
loại thị trờng thông qua công tác thăm dò nh: tham gia hội chợ thơng mại, tổ
chức hội nghị khách hàng...
* Bớc 2: Phân tích và xử lý đúng đắn các loại thông tin thật khẩn trơng
kịp thời.
* Bớc 3: Xác định nhu cầu thị trờng mà công ty có khả năng đáp ứng.
Kết quả việc nghiên cứu thị trờng phải trả lời đợc các vấn đề sau:
8

tồn tại và phát triển đều phải chú ý đến chính sách về sản phẩm.khi một doanh
nghiệp có thể làm ra một sản phẩm có chất lợng tốt,đồng thời kết hợp tốt các
yếu tố trong việc kích thích tiêu thu thi đảm bảo rằng doanh nghiệp đó sẽ có
một chỗ đứng trên thị trờng.
Chính sách sản phẩm có những vai trò cơ bản sau:
- Bảo đảm sự phát triển sản xuất kinh doanh đúng hớng. Gắn bó chặt
chẽ giữa sản xuất và tiêu thụ, giữa kế hoạch và thị trờng.
- Bảo đảm việc đa hàng hoá của doanh nghiệp ra thị trờng đợc ngời tiêu
dùng chấp nhận.
9
- Bảo đảm việc phát triển và mở rộng thị trờng trên cơ sở coi trọng công
tác cải tiến và chế tạo thử sản phẩm mới cũng nh theo dõi sát sao chu kỳ sống
của sản phẩm.
b. Nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm
Vấn đề then chốt của chiến lợc sản phẩm là ở chỗ đa vào sản xuất kinh
doanh những mặt hàng đợc thị trờng chấp nhận và đạt mục tiêu doanh lợi dự
định. Vì vậy nội dung chủ yếu của chính sách sản phẩm bao gồm các vấn đề
sau:
- Các sản phẩm doanh nghiệp đã và đang sản xuất, kinh doanh đợc thị
trờng chấp nhận không?
- Nếu những sản phẩm đó không đợc chấp nhận thì phải tiến hành
đa dạng hoá sản phẩm nh thế nào?
- Việc thay đổi sản phẩm cũ bằng sản phẩm hoàn thiện, cải tiến hay sản
phẩm mới nh thế nào để thị trờng chấp nhận.
- Thời điểm tiến hành thay đổi sản phẩm cũ phải tiến hành vào lúc nào
trên cơ sở nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm.
Các loại chính sách sản phẩm của Công ty
- Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh đ-
ợc tiêu thụ trên thị trờng hiện có.
- Chính sách đối với những sản phẩm đã và đang sản xuất kinh doanh đ-

- Nghiên cứu, đa vào áp dụng các biện pháp nhằm kéo dài chu kỳ sống
của sản phẩm với tỷ suất lãi cao và rút ngắn những giai đoạn thua lỗ.
Nh vậy, trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nếu bỏ qua việc nghiên cứu
chu kỳ sống của sản phẩm thì sẽ là một thiếu sót lớn. Chỉ
Có trên cơ sở phân tích dự báo chính xác từng giai đoạn trong chu
kì sống của sản phẩm thì doanh nghiệp mới xác định đúng khối lợng sản
xuất trong từng thời kì. Tránh tình trạng khi sản phẩm đã rơi vào giai
đoạn triệt tiêu mà vẫn sản xuất với khối lợng lớn sẽ không tiêu thụ hết.
Hoặc khi sản phẩm đang ở giai đoạn phát triển lại không mở rộng sản
xuất sẽ bỏ mất cơ hôị kinh doanh. Mặt khác, chỉ có trên cơ sở xác định
đợc giai đoạn trong chu kì sống của sản phẩm mới có cính sách giá linh
hoạt nhằm kích thích tiêu thụ ở đầu chu kì, chính sách giá hợp lý nhằm
thu lợi nhuận tối đa bù đắp đợc toàn bộ chi phí và có lợi cao khi sản
phẩm đang trong giai đoạn phát triển. Và cuối cùng là chính sách giá để
tiêu thụ nốt sản phẩm tồn đọng ở giai giai đoạn triệt tiêu nhằm thu hồi
vốn.
11
*Phát triển sản phẩm mới
Phát triển sản phẩm mới không chỉ là vấn đề mở rộng thị trờng mà
còn là yêu cầu để kích thích tiêu thụ sản phẩm.
Sản phẩm đợc gọi là mới có thể thuộc các dạng: cải tiến, hoàn
thiện, mới về nội dung, mới về hình thức, mới hoàn toàn.
Điều đặc biệt cần nhấn mạnh là những sản phẩm mới này dù đợc
xem xét trên góc độ nào cũng cần phải đảm bảo thoả mãn tốt hơn các
nhu cầu của thị trờng. Chỉ có nh vậy thì sản phẩm mới giữ đợc các dặc
tính của nó là:
- Hấp dẫn khách hàng
- Mở rộng thị trờng tiêu thụ
- Kích thích tiêu thụ nhanh.
- Đạt hiệu quả kinh doanh cao.

mức giá đợc đặt ra ở mức cao,thì việc tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp chắc chắn sẽ kém hơn so với sản phẩm cạnh tranh có cùng chất l-
ợng nhng có múc giá hạ hơn,nhng cũng chính sản phẩm đó nếu đợc bán
với mức giá thấp hơn thi vấn đề tiêu thụ sẽ đợc tăng lên đáng kể.Qua đó
ta thấy rằng chính sách về giá cả có một vai trò hết sức quan trong trong
việc tiêu thụ sản phẩm,vì vậy cần phải đặt ra một mức giá hợp lý nhất.
4. Chính sách phân phối trong công ty
a. Lựa chọn kênh tiêu thụ sản phẩm
Kênh tiêu thụ sản phẩm chính là hệ thống tổ chức thơng mại nối
liền ngời sản xuất, ngời bán buôn, ngời môi giới, ngời bán lẻ với ngời
tiêu dùng cuối cùng. Lựa chọn đúng kênh tiêu thụ sẽ khai thác đợc hợp
lý nhu cầu thị trờng đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tiết kiệm chi
phí,từ đó nâng cao hiệu qủa trong hoạt đọng kinh doanh của doanh
nghiệp.
Trên thực tế, công ty Vidamco lựa chọn kênh tiêu thụ sau:
13
Sơ đồ 4: Các kênh tiêu thụ sản phẩm
(Vật t - hàng tiêu dùng)
1. Nhà sản xuất - Ngời sử dụng cuối cùng.
2. Nhà sản xuất - Các cửa hàng của nhà sản xuất - Ngời sử dụng
cuối cùng
3. Nhà sản xuất - Ngời đại lý độc lập - Ngời sử dụng cuối cùng.
4. Nhà sản xuất - Hãng bán buôn độc lập - Ngời sử dụng cuối cùng.
Tuy nhiên tuỳ vào hoàn cảnh và điều kiện sản xuất kinh doanh
từng thời kỳ mà công ty có thể lựa chọn một kênh tiêu thụ thích hợp cho
mình sao cho có lãi nhất.
14
Nhà sản xuất (hãng)
Các Cửa hàng
của nhà sản xuất

khách hàng nhằm tăng khối lợng tiêu thụ, nâng cao uy tín của doanh
nghiệp, tạo ra những thói quen tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp.
Để hoạt động quảng cáo phải đáp ứng những nhu cầu sau:
- Quảng cáo phải có lợng thông tin cao,bảo đảm tính pháp lý, đạo
lý và tính nghệ thuật. Đồng thời phải hợp lý phù hợp kinh phí cho phép.
- Lựa chọn đúng phơng thức tiến hành quảng cáo:
+ Quảng cáo liên tục hàng ngày.
+ Quảng cáo định kỳ.
+ Quảng cáo đột xuất.
15
+ Chiến dịch quảng cáo thờng áp dụng khi mới tung ra thị trờng
một sản phẩm mới.
b. Xúc tiến bán hàng:
Hoạt động bán hàng là hoạt động có tính chất nghệ thuật, tác động
đến tâm lý ngời mua hàng nhằm đạt mục tiêu bán đợc nhiều nhất với
hiệu quả cao nhất.
Xúc tiến bán hàng có mục tiêu là tạo ra lòng tin của khách hàng
đối với doanh nghiệp, xây dựng mối quan hệ quần chúng nhằm hiểu nhu
cầu, thái độ của họ thông qua:
- Tặng quà cho khách hàng
- Bán thử sản phẩm để biết qui mô và cờng độ mua hàng nhằm
hoàn thiện phơng thức bán hàng.
- Tổ chức hội nghị khách hàng để tiếp thu ý kiến của khách hàng.
c. Yểm trợ bán hàng:
Đây là công việc rất cần thiết cho tiêu thụ, gồm các công việc nh:
- Tham gia vào hội chợ triểm lãm để tìm hiểu thông tin về thị tr-
ờng, giới thiệu và quảng cáo sản phẩm, tiếp xúc với bạn hàng.
- Tham gia vào các liên minh kinh tế để tìm thị trờng tiêu thụ,
phân chia thị trờng, thông tin cho nhau các diễn biến của thị trờng.
- Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm gợi mở nhu cầu khách

- Đại diện :Ông Nguyễn Duyên Hà
- Chức vụ :Tổng giám đốc
Bên nớc ngoài
Công ty DAEWOO,đợc thành lập và tổ chức theo luật nớc cộng hòa
Triều Tiên
Lĩnh vực hoạt động tại Việt Nam: Lắp ráp và sản xuất các loại xe ôtô
để tiêu thụ trong nớc và xuất khẩu.
17
Về vốn đầu t: Tổng số vốn đầu t: 32.229.440$. Trong đó:
- Vốn cố định :20.120.500$.
Bao gồm
Thiết bị :12.000.000$
Xây lắp,địen nớc,nén khí :5.351.100$
Thuê đát,đền bù trong 10năm:1.790.400$
Đào tạo thuê chuyên gia : 675300$
phí chuẩn bị sản xuất :36.140$
kiến thiết cơ bản khác : 267.560$
- Vốn lu động : 12.108.940$.
- Vốn pháp định : 10.000.000 $.
Trong đó:
Bên Việt Nam góp: 3.500.000 $, bằng vốn pháp định gồm quyền sử
dụng đất trong 10 năm đầu là :1.790.400$
Nhà xởng : 100.000$
Tiền ngoại tệ :1.609.600$
Bên nớc ngoài góp: 6.500. 000 US$, bằng 65% vốn pháp định gồm:

Thời hạn hoạt động của Công ty liên doanh: 30 năm kể từ ngày đợc
cấp giấy phép.
Trụ sở: Trụ sở chính đợc đặt tại thị trấn Văn Điển,Hà Nội.
Cửa hàng bán hàng và giới thiệu sản phẩm tại Hà Nội.

Ngành công nghiệp cơ khí ô tô là ngành mới, bên cạnh sự nỗ lực của
bản thân, nghành cơ khí ô tô không thể tách rời kết quả của những chính
sách bảo hộ Nhà nớc, đặc biệt là những chính sách hợp tác đầu t, luật thuế
cũng nh các nghị định, thông t và sự hợp tác thực hiện của các cơ quan hữu
quan.
b. Đặc điểm của công ty Vidamco ảnh hởng tới tiêu thụ.
Đặc điểm về sản phẩm: Sản phẩm ôtô là sản phẩm đặc biệt, đắt tiền so
với thu nhập, tích luỹ của Việt Nam. Do đó, để tiêu thụ sản phẩm tốt, Công
ty đã rất quan tâm đến các vấn đề uy tín, chất lợng, mãu mã và khả năng
cạnh tranh của sản phẩm. Công ty VIDAMCO thực hiện chính sách đa
dạng hoá sản phẩm, Công ty lắp ráp nhiều loại xe mang nhãn hiệu
MATIZ,MATIZ SE,LANOS LS,LANOS SX,NUBIRA 1.6
POWERNOMICS,NUBIRA 2.0 POWERNOMIC,LEGANRA-
SX,LEGANRA-CDX,với mẫu mã và chủng loại độc đáo,chất lợng và mẫu
19
mã của hãng có thể cạnh tranh đợc với sản phẩm của các hãng nổi tiếng
trên thế giới.
Ta xem các loại sản phẩm do công ty VIDAMCO lắp ráp: Trang sau:
Biểu1: Các loại sản phẩm do công ty VIDAMCO lắp ráp
Số thứ tự Loại xe Đặc Điểm
1 MATIZ 5Chỗ
2 MATIZ SE 5chỗ
3 LANOS LS 5chỗ
4 LANOS SX 5chỗ
5 NUBIRA 1.6 POWERNOMICS 5chỗ
6 NUBIRA 2.0 POWERNOMICS 5chỗ
7 LEGANRA-SX 5chỗ
8 LEGANRA-CDX 5Chỗ
9 BS có điều hòa 45+1chỗ
10 BS có điều hòa 33+1chỗ

từng mảnh,
cha sơn
Sản xuất
trong nớc
Khung xe Đã liên kết và sơn hoàn
chỉnh
Đã liên kết và cha sơn Sản xuất
trong nớc
Động cơ Hoàn chỉnh, đã lắp trên
khung, vỏ xe
Đã hoàn chỉnh và có thể lắp liền với
cầu và hộp số
Cầu xe Hoàn chỉnh, đã lắp trên
khung, vỏ xe
Đã lắp cùng với trống phanh và cơ cấu
phanh
Điện đèn,
tiện nghi
Hệ thống dây điện và
bảng điện đã lắp trên
thùng, vỏ xe
Hệ thống dây điện và bảng điện, đèn và
tiệnnghi trong xe để rời
Qua biểu 2 ta thấy rằng tỷ lệ linh kiện sản xuất trong nớc tăng dần
theo các dạng lắp ráp từ SKD đến dạng lắp ráp IKD. Sau quá trình lắp
ráp là quá trình chuyển giao công nghệ, chuẩn bị sản xuất thiết kế khuôn
mẫu. Các xí nghiệp Liên doanh và ngoài liên doanh tại Việt Nam sẽ
tham gia sản xuất các chi tiết của xe, đi từ chi tiết đơn giản độc lập.
Trình độ và khối lợng sản xuất này sẽ tăng dần theo kế hoạch phấn đấu
cho từng giai đoạn. Ta thấy rằng sản phẩm ôtô lắp ráp ở Công ty

vô cùng to lớn. Sau đó đa ra quyết định sản xuất loại xe nào? Kiểu dáng
màu sắc ra sao? Sản phẩm sản xuất đợc cho ai? Sản xuất bằng công nghệ
gì? Câu trả lời đó có quyết định đến sự thành bại của Công ty Mekong
nói riêng và của ngành công nghiệp sản xuất ôtô nói chung. đây là
nhiệm vụ quan trọng của bộ phận Marketing. Bộ máy Marketing gồm 2
phòng chính: Phòng marketing và phòng dịch vụ bảo hành, sửa chữa sau
bán hàng.
* Phòng Marketing: Có nhiệm vụ nghiên cứu tình hình sử dụng xe
trên lãnh thổ Việt Nam cùng hệ thống cầu đờng với các trạm xăng dầu,
các trạm dịch vụ sửa chữa, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh về mọi phơng
diện. Thêm vào đó là nhiệm vụ đặt hàng linh kiện CKD, SKD, tiếp nhận
bảo quản xe xuất xởng và phân phối về các điểm bán, đồng thời bán xe
trực tiếp và hỗ trợ các đại lý trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Nhóm
bán xe trực tiếp đợc Công ty tuyển chọn kỹ, khuyến khích vật chất lớn.
đây là nhóm quan trọng nhất đợc tổ chức theo khu vực thị trờng, kết hợp
với cách tổ chức theo mảng thị trờng nhỏ nh các tỉnh, các bộ, văn phòng
đại diện...bên cạnh đó là lực lợng cộng tác viên, không bị hạn chế ràng
buộc về thời gian, đợc hởng hoa hồng khi bán xe. Với lực lợng bán hàng
thuộc biên chế chính thức của Công ty Vidamco thì sự khuyến khích về
22
vật chất để đẩy mạnh tiêu thụ xe. Hàng tháng ngoài phần lơng cơ bản,
mỗi xe khi bán đợc nhân viên Marketing đều đợc hởng % theo giá trị
mỗi xe. Sau 6 tháng nếu không bán đợc xe mà không có lý do chính
đáng, cán bộ đó sẽ bị thuyên chuyển công việc. Tham gia vào nhóm bán
hàng trực tiếp trên là bộ phận bán hàng tại cửa hàng của Công ty. Với
hai trung tâm bán hàng bảo hành, bảo dỡng, sửa chữa của Công ty
Vidamco là trung tâm phía Bắc ở 123 Thái Hà và trung tâm phía Nam ở
6B Tôn Đức Thắng quận 1 mà nhóm cán bộ trực tiếp giao dịch với khách
hàng còn có nhóm tiếp nhận xe từ sản xuất vào phân phối. So với đại lý,
lực lợng bán hàng trực tiếp phát huy hiệu quả rất cao. Một phần do hoạt

* Phục vụ sửa chữa: Dịch vụ bảo hành sửa chữa là một điểm mạnh của
Công ty Vidamco. Với xe của khách, Công ty có thể thay cả máy tổng thành,
cánh cửa...cho các xe hỏng nặng. Phòng dịch vụ sửa chữa thực hiện bảo hành
và bán phụ tùng thay thế, kiểm tra bảo dỡng xe tồn kho. Ngoài ra còn hớng
dẫn nghiệp vụ và cung cấp trạm thiết bị cho các trung tâm dịch vụ cho cả nớc.
Mặc dù có sự quan tâm đặc biệt của hội dồng quản trị, những trìng độ
nghiệp vụ cán bộ Marketing nói chung cha đạt yêu cầu, cán bộ đào tạo nghiệp
vụ Marketing cơ bản trình độ cha đồng đều.
2- Khả năng cạnh tranh về sản phẩm Công ty Vidamco trên thị tr-
ờng
Để sản phẩm của mình có sức cạnh trạnh trên thị trờng đòi hỏi công ty
Vidamco phải nắm bắt đợc
24
- Tâm lý tiêu dùng của thị trờng về sản phẩm
- Chính sách sản phẩm đáp ứng
- Chíng sách giá cả
- Chính sách khuyếch trơng quảng cáo
- Tìm hiểu nguy cơ của các đối thủ cạnh tranh mới
a- Tâm lý tiêu dùng của thị trờng về sản phẩm
Muốn sản phẩm của mình đợc thị trờng chấp nhận đòi hỏi công ty
VIdamco phải nắm bắt đợc tâm lý khách hàng. Tâm lý của ngời tiêu dùng Việt
Nam luôn cho rằng dùng hàng ngoại tốt hơn hàng nội, bất chấp giá cao hơn.
bởi họ cho rằng chất lợng và mẫu mã hàng ngoại tốt hơn. Nắm bắt đợc tâm lý
tiêu dùng Công ty Vidamco đã lựa chọn mác hiệu xe cho phù hợp với thị hiếu
tiêu dùng của khách hàng Việt Nam. Nh vậy sản phẩm của Công ty Vidamco
sẽ dễ dàng đợc thị trờng Việt Nam chấp nhận
b- Chính sách sản phẩm đáp ứng
Ta xem xét tình hình tiêu thụ xe ôtô lắp ráp của Công ty Vidamco:
Ta xem xét tình hình tiêu thụ xe ôtô của Công ty VIDAMCO:
25