GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
\
Chương 1 : CỞ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Một số khái niệm cơ bản
1.1.1 Bán hàng
Một trong số những hoạt động bán hàng đầu tiên được biết đến vào thế kỷ
VIII trước Công nguyên. Khi ấy, những người bán hàng dạo ngõ cửa từng nhà để
chào bán những hàng hóa của mình hay những người có những vật dụng thừa tập
trung thành một khu buôn bán để trao đổi nhũng vật dụng mình thiếu… Cho nên
quan điểm cổ điển, định nghĩa bán hàng như sau :
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người
bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc
giá trị trao đổi đã thỏa thuận”.
Trao đổi trong bán hàng gồm có hành động mua và hành động bán. Hành động
bán, đó là hành động trao đi hàng hoá hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có
giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành động nhận về
hàng hóa và dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có giá trị trao đổi được
bên kia chấp nhận. Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận
thành công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao
hàng, thanh toán.
Ngày nay sự cạnh tranh trong thế giới kinh doanh ngày càng gay gắt nên công
việc bán hàng ngày càng phức tạp. Bán hàng ngày nay không đơn thuần là sự trao đổi
hàng hóa hay dịch vụ mà là quá trình giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán.
Người bán giúp đỡ người mua có được những thứ họ cần, ngược lại người mua cũng
giúp cho người bán đạt được mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản
xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo trong kinh doanh và sản xuất. Do đó xuất hiện nhiều định
nghĩa về bán hàng như :
“ Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và
người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp
gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.”
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp
phương. Điểm cuối cùng của dây chuyền truyền lệnh ấy chính là những người đại
diện bán hàng. Nếu người đại diện bán hàng không chân thành nỗ lực bán sản phẩm
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 2
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
của công ty thì đối với hầu hết doanh nghiệp sẽ rất khó khăn nếu không muốn nói
rằng hầu như không thể đạt được những mục tiêu đã đề ra.
1.1.3 Chiến lược bán hàng
Trong nền kinh tế thị trường mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc lập
và tự mình phải giải quyết ba vấn đề cơ bản của hoạt động kinh doanh. Lợi nhuận là
mục tiêu hàng đầu của doanh nghiệp. Muốn có được lợi nhuận, doanh nghiệp phải
bán được hàng hoá hay nói cách khác sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp với
nhu cầu của thị trường. Để tồn tại phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp phải xây
dựng cho mình một chiến lược bán hàng.
Chiến lược bán hàng là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp
và hệ thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện các mục tiêu đề ra trong bán
hàng. Chiến lược bán hàng phản ánh những đánh giá của doanh nghiệp về điều kiện,
cơ hội thị trường và khả năng lợi dụng những cơ hội ấy của doanh nghiệp. Căn cứ
vào kết quả đánh giá, doanh nghiệp sẽ quyết định có thể mở rộng hơn, thu hẹp lại,
duy trì như trước hay chuyên môn hoá ở một bộ phận chiến lược nào đó.
Mục tiêu của chiến lược bán hàng gồm :
+ Mặt hàng tiêu thụ.
+ Tăng doanh số.
+ Tối đa hoá lợi nhuận.
+ Mở rộng thị trường.
+ Nâng cao uy tín của doanh nghiệp...
Chiến lược bán hàng sẽ giúp cho doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của
khách hàng, từ đó chủ động phối hợp với mọi diễn biến của thị trường, giúp doanh
nghiệp mở rộng thêm thị trường mới. Chiến lược bán hàng giữ vai trò quan trọng và
quyết định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
Ngày nay, các công ty thường đưa ra những chiến lược phổ biến sau :
hạn ngạch bán hàng. Các chỉ tiêu thường được sử dụng trong kế hoạch bán hàng.
+ Khối lượng bán:
Khối lượng bán hàng tương đối.
Khối lượng bán hàng tuyệt đối.
+ Doanh số bán hàng.
+ Chi phí:
Chi phí lưu thông thuần tuý.
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 4
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
Chi phí lưu thông bổ xung.
Chi phí cố định, biến đổi...
+ Lãi gộp.
+ Lợi nhuận trước thuế.
+ Lợi nhuận ròng.
+ Dự trữ tồn kho.
+ Vòng quay của vốn.
Các dạng kế hoạch :
Các chỉ tiêu bán hàng sẽ được trình bày một cách hệ thống trong các kế hoạch
bán hàng của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng và các chỉ tiêu cụ thể được lập ra
và tính toán theo các tiêu thức khác nhau:
+ Theo cấp quản lý :
Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng của bộ phận.
Kế hoạch bán hàng của cá nhân.
+ Theo sản phẩm :
Kế hoạch bán hàng cho toàn bộ các sản phẩm được đưa ra bán hàng
của doanh nghiệp.
Kế hoạch bán hàng cho nhóm ( ngành ) hàng.
Kế hoạch bán hàng cho một loại sản phẩm.
+ Theo khu vực địa lý:
Tham ra vào công tác dự báo này có thể là nhân viên bán hàng có kinh
nghiệm, các quản trị viên và giám đốc bán hàng ở các doanh nghiệp lớn, dự báo bán
hàng có thể do một bộ phận độc lập của doanh nghiệp thực hiện, bộ phận bán hàng
chỉ tiếp nhận dự báo kế hoạch để triển khai thực hiện.
Nguồn thông tin phục vụ cho dự báo thường được sử dụng là kinh nghiệm,
hiểu biết chuyên sâu của lực lượng bán hàng, các thông tin thứ cấp được lưu trữ (kế
hoạch và tình hình, kết quả thực hiện bán hàng các kỳ trước...) các kết quả nghiên
cứu thị trường theo các chương trình riêng biệt.
Dự báo bán hàng có thể theo các phương thức sau:
+ Phương pháp chuyên gia: Phương pháp này dựa vào đánh giá các khả năng
bán hàng của các nhân viên bán hàng, các nhà quản trị bán hàng hoặc cả hai để xác
định các chỉ tiêu bán hàng của từng cá nhân, bộ phận hoặc tổng hợp khối lượng bán.
Người tham gia dự báo được yêu cầu đánh giá từng mặt hàng, từng khách hàng dựa
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 6
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
trên hiện trạng của thị trường mà họ quan sát được. Bộ phận dự báo sẽ dựa trên kết
quả đánh giá này để tổng hợp, phân tích và xác định chỉ tiêu cho kế hoạch bán.
+ Phương pháp điều tra thăm dò: Phương pháp này dựa trên các kết quả nghiên
cứu về khách hàng, người mua tiềm năng và kế hoạch mua hàng của họ, kết hợp với
ý kiến của các nhà chuyên môn bên ngoài lực lượng bán hàng của doanh nghiệp. Kết
quả dự báo là sự phân tích, tổng hợp từ các thông tin đã thu thập.
+ Phương pháp dự báo theo nguyên nhân tác động đến khả năng bán : Phương
pháp này đưa ra dự báo bán hàng trên cơ sở sử dụng phân tích hồi quy nhằm xác định
mối liên hệ giữa bán hàng và các yếu tố ảnh hưởng tới bán hàng . Công thức thường
áp dụng:
Ds = B + ∑ a
i
* x
i
( i: 1 - n)
Kênh phân phối trực tiếp
Theo cấu trúc của kênh phân phối này, công ty thiết lập những quan hệ trực tiếp
với khách hàng hiện tại cũng như tiềm năng thông qua lực lượng bán hàng của các
đại lý hoặc của chính công ty. Thông thường những mối quan hệ ấy được hình thành
từ những giao dịch trực tiếp (gặp gỡ) giữa những đại diện bán hàng ngoài văn phòng
công ty với khách hàng. Tuy vậy, đôi khi giao dịch này cũng có thể được bổ sung, hỗ
trợ từ lực lượng bán hàng bên trong văn phòng công ty, chủ yếu thông qua thư tín và
điện thọai.
Lực lượng bán hàng
Việc giao dịch bán hàng trực tiếp với khách hàng đặc biệt quan trọng và phổ
biến khi công ty kinh doanh những sản phẩm công nghiệp đòi hỏi mức độ tác động,
giao tiếp giữa người bán và người mua cao. Những sản phẩm này bao gồm cả những
mặt hàng kỹ thuật như công cụ máy móc, động cơ và một số hệ thống và phần cứng
máy vi tính. Mối quan hệ này đặc biệt quan trọng, cần thiết khi công ty này kinh
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 8
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
doanh dịch vụ. Ngoài ra, giao dịch trực tiếp cũng quan trọng trong trường hợp khách
hàng tương đối lớn đòi hỏi phải có những tiếp xúc trực tiếp với công ty.
Việc lựa chọn sử dụng một lực lượng bán hàng ngoài văn phòng công ty hay
mạng lưới đại lý là một vấn đề của kinh tế học và việc chiếm lĩnh thị trường. Sử dụng
và duy trì một lực lượng bán hàng của công ty sẽ tạo ra những khoản định phí to lớn
cho lương bổng và chi tiêu của những đại diện bán hàng. Nếu doanh nghiệp tương
đối lớn, sản phẩm có khả năng tạo lợi nhuận tương đối cao thì công ty có thể quyết
định có hay không sử dụng một lực lượng bán hàng bên ngoài công ty để đến tiếp xúc
bán hàng cho doanh nghiệp mình. Công ty cũng vẫn có thể lựa chọn việc sử dụng
những đại lý theo hợp đồng, nếu trong ngành hàng ấy quan hệ đại lý đã trở thành một
tập quán được chấp nhận rộng rãi, hoặc mạng lưới đại lý đã điều tiết thị trường rất
mạnh.
Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp sử dụng một hoặc nhiều trung gian giữa những nhà
Một công ty có thể có được một sơ đồ phân phối hỗn hợp, với một số khách
hàng này được phục vụ qua kênh phân phối trực tiếp, một số khách hàng khác lại qua
kênh phân phối gián tiếp. Trong thực tế, rất hiếm có những công ty chỉ dùng một
kênh phân phối. Họ phải sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp là do công ty phải
phục vụ trên những thị trường khác nhau với những đặc tính kinh tế và marketing
khác nhau. Việc sử dụng những kênh phân phối hỗn hợp đã tạo nên sự hòa hợp giữa
những lợi điểm của từng loại kênh phân phối với những đòi hỏi của từng thị trường
cụ thể.
• Hệ thống yểm trợ bán hàng :
+ Mục tiêu và các chính sách giá cả :
Mục tiêu và chính sách giá cả có tầm quan trọng đặc biệt đối với khả năng
hoàn thành kế hoạch của doanh nghiệp. Các kế hoạch bán hàng luôn luôn phải được
liên kết với mục tiêu làm giá và chính sách giá của doanh nghiệp. Cần lựa chọn và
xác định đúng mục tiêu, chính sách làm giá của doanh nghiệp. Mục tiêu và chính sách
giá phải được công bố một cách rõ ràng cho lực lượng bán hàng. Mục tiêu và chính
sách giá có thể do bộ phận Maketing hoặc do bộ phận bán hàng xây dựng nhưng quản
trị giá thường là bộ phận của người bán hàng.
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 10
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
Các mục tiêu làm giá có thể lựa chọn để hỗ trợ bán hàng :
- Mục tiêu làm giá theo lợi nhuận định hướng.
- Mục tiêu làm giá theo bán hàng dịnh hướng.
- Mục tiêu làm giá theo cạnh tranh có định hướng.
Các chính sách giá cả có thể lựa chọn và sử dụng trong bán hàng :
- Chính sách giá linh hoạt.
- Chính sách giá theo chu kỳ sống của sản phẩm.
- Chính sách giá theo vùng ( khu vực ) bán hàng trong mối liên hệ với chi phí
vận chuyển.
- Chính sách giảm giá.
+ Quảng cáo và xúc tiến bán hàng :
thoại hoặc tiếp xúc chủ yếu tại văn phòng doanh nghiệp. Cá nhân nhân viên bán hàng
không thường xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng. Tuỳ theo đặc điểm từng
doanh nghiệp lực lượng này có thể được xác định là lực lượng bán hàng chủ yếu là
bộ phận hỗ trợ cho lực lượng bán hàng hoạt động bên ngoài doanh nghiệp.
- Lực lượng bán hàng bên ngoài doanh nghiệp (văn phòng) là bộ phận các
nhân viên bán hàng được bố trí theo vùng địa lý, theo các địa bàn khác nhau của
doanh nghiệp. Bộ phận bán hàng này có trách nhiệm bán hàng, cung ứng dịch vụ
thông qua các giao dịch trực tiếp với khách hàng trên địa bàn được phân công.
+ Các đại lý bán hàng có hợp đồng :
Là một bộ phận lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm các cá nhân
hay tổ chức độc lập không thuộc tổ chức cơ hữu của doanh nghiệp , nhận bán hàng
cho doanh nghiệp để hưởng hoa hồng đại lý theo các hợp đồng đã ký kết giữa hai
bên. Các đại lý bán hàng loại này có thể được xác định là một bộ phận trong kênh
phân phối hàng hoá của doanh nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm mang tính chi tiết, thuộc
lực lượng này có các dạng: Đại lý hoa hồng, đại lý tiêu thụ, đại lý bán hàng hay
người môi giới.
+ Lực lượng bán hàng hỗn hợp :
Hai lực lượng trên có thể được sử dụng độc lập với các mức độ quan trọng
khác nhau trong hoạt động của doanh nghiệp. Tuy nhiên, trong quá trình thiết kế lực
lượng bán hàng, có thể nên kết hợp các bộ phận đó với nhau trong một chiến lược
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 12
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
phát triển lực lượng bán hàng thống nhất để bổ sung cho nhau. Trường hợp này dẫn
đến hình thành lực lượng bán hàng hỗn hợp của doanh nghiệp.
1.2 Vài trò, chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu của hoạt động bán hàng
1.2.1 Vài trò
Thứ nhất, bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu chuyển từ nơi sản xuất đến
tay người tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ, doanh
nghiệp sản xuất ra không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu về sản phẩm
thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản xuất chắc chắn sẽ
1.2.2 Chức năng
Chức năng của hoạt động là chọn lựa sản phẩm để đi giao dịch, chuẩn bị và
tiến hành việc trình bày về sản phẩm đến tiếp xúc với khách hàng tiềm năng. Ngoài ra
còn phải đưa các chiến lược đối phó với đối thủ, lập kế hoạch bán hàng, giới thiệu
sản phẩm mới, nhận ra người có thẩm quyền, vươn tới vị trí hàng đầu, gặp gỡ khách
hàng mới, xác định tầm nhìn giúp khách hàng lập kế hoạch.
1.2.3 Nhiệm vụ
Mỗi một công việc điều được phân công nhiệm vụ cụ thể. Công việc bán hàng
cũng đảm nhận những nhiệm vụ sau : Đến tiếp xúc với khác hàng mới và khách hàng
tiềm năng. Tiếp xúc có chủ đích một số khách hàng hiện có. Tiếp xúc và phục vụ một
số khách hàng quan trọng nhất, mang lợi nhuận nhất mà thôi. Cung ứng dịch vụ ở
mức cao. Gia tăng mức cung ứng dịch vụ ở một số khách hàng hiện có. Loại bỏ
những khách hàng không mấy quan trọng. Giảm dịch vụ, giảm dự trữ. Thu thập thông
tin phản hồi của sản phẩm/thị trường. Nhiệm vụ của hoạt động bán hàng hết sức quan
trọng, ảnh hưởng trực tiếp đến khả năng bán hàng của cá nhân, tập thể.
1.2.4 Mục tiêu
Mục tiêu đầu tiên của bán hàng là xây dựng doanh số và duy trì doanh số. Và
sau đó là củng cố vị trí trong thị trường, quan hệ thêm với một số điểm bán khác nữa,
cắt giảm chi phí bán hàng và giảm hàng dự trữ. Để đạt được mục tiêu, trước hết phải
thức hiện tốt vai trò và nhiệm vụ của hoạt động bán hàng và có đội ngũ bán hàng xuất
sắc.
1.3 Phương thức bán hàng
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 14
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
Trong hoạt động kinh doanh, người mua cũng như người bán có quyền lựa
chọn những hình thức và phương thức bán hàng thuận tiện phù hợp với điều kiện của
mình.
Hình thức và phương thức bán hàng phản ánh mối quan hệ giữa người mua và
người bán, thanh toán, vận chuyển... Thực tiễn hoạt động kinh doanh trên thế giới và
trong nước có các hình thức bán sau:
Hình thức bán hàng qua tiếp thị đang được các hãng nước ngoài sử dụng đưa
vào Việt Nam. Bởi vậy, các doanh nghiệp cần sớm có kế hoạch đào tạo bồi dưỡng,
xây dựng đội ngũ tiếp thị có chuyên môn nghiệp vụ cao để cạnh tranh có hiệu quả
trong kinh doanh.
Ở Mỹ, năm 1996 đã có 70.000 sản phẩm của 140.000 doanh nghiệp với
doanh số 2 tỷ USD được bán qua mạng Internet. Hy vọng các doanh nghiệp Việt
Nam sớm vận dụng hình thức bán hàng này trong tương lai.
Trên đây là những hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tuỳ
thuộc đặc điểm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội
ngũ bán hàng mà doanh nghiệp chủ động vận dụng các hình thức bán hàng khác nhau
nhằm giữ vững, mở rộng thị trường, tăng nhanh doanh số và lợi nhuận cho doanh
nghiệp
1.4 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp diễn ra trong những điều kiện cụ thể
của môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh tác động mạnh mẽ, quyết định
lớn đến sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Sự thành công trong hoạt động bán hàng của doanh nghiệp xuất hiện khi kết
hợp hài hoà các yếu tố bên trong với hoàn cảnh bên ngoài của doanh nghiệp. Khi đề
ra mục tiêu chiến lược doanh nghiệp phải dựa trên cơ sở những yêu tố ảnh hưởng đó
thì mới có chiến lược đúng đắn, phù hợp. Trong cơ chế kinh tế quản lý... Ngày càng
được quan tâm đến nhiều hơn. Có thể phân ra các nhân tố thành hai nhóm.
1.4.1 Nhân tố chủ quan
Các nhân tố nội tại chủ quan là các nhân tố thuộc về tiềm lực doanh nghiệp
như lao động, vốn, công nghệ, các nhân tó thuộc về tiềm lực chính sách và năng lực
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 16
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
quản trị của bộ máy điều hành. Đây là nhóm các nhân tố tác động trực tiếp đến hoạt
động bán hàng .
1.4.1.1 Tiềm lực doanh nghiệp
Tiềm lực tài chính
hoá, dịch vụ, chất lượng sản phẩm, thái độ với khách hàng... là cơ sở tạo ra sự quan
tâm của khách hàng, kích thích khách hàng đến mua sản phẩm của doanh nghiệp.
Mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hoá: Một nhãn hiệu được ưa
chuộng thì sẽ thu hút được khách hàng đến mua hàng và trung thành
với nhãn hiệu sản phẩm của doanh nghiệp.
Uy tín và mối quan hệ lãnh đạo doanh nghiệp: Nó có ảnh hưởng đến
các giao dịch thương mại, đặc biệt trong hình thức bán hàng ở “ cấp
cao nhất”, trong các hợp đồng lớn (doanh nghiệp lớn, vừa) hoặc trong
giao dịch bán hàng ở các doanh nghiệp nhỏ
1.4.1.3 Quan điểm quản lý và hệ thống tổ chức
Các quan điểm định hướng của bộ máy lãnh đạo tác động đến chiến dịch bán
hàng. Định hướng sản xuất đưa ra vấn đề sản xuất hàng hoá gì? Vào thời điểm nào?
Giá cả? Khối lượng bao nhiêu? Công tác nghiên cứu thị trường là cơ sở cho việc lập
định hướng cũng như chỉnh lý nó cho phù hợp. Tinh hệ thống và linh hoạt của định
hướng là nguyên nhân thành công hay thất bại của doanh nghiệp trong điều kiện thị
trường đầy biến động như hiện nay.
Bên cạnh đó phải kể đến các chính sách hỗ trợ bán hàng như chính sách về sản
phẩm, giá, chính sách phân phối, chính sách xúc tiến trong đó chính sách sản phẩm và
giá là không thể thiếu trong bán hàng. Sự khác nhau trong kết quả tiêu thụ giữa các
doanh nghiệp thường được lý giả cơ bản ở các chính sách hỗ trợ bán hàng nói trên và
phương thức thực hiện chúng.
Khả năng kiểm soát, chi phối độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng
hoá của doanh nghiệp:
Yếu tố này ảnh hưởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ
đến kết quả thực hiện các chiến lược kinh doanh cũng như khâu cuối cùng là tiêu thụ
sản phẩm. Sự thay đổi quá mức ở “ đầu vào” sẽ ảnh hưởng đến “ giá đầu vào” “chi
phí” “khối lượng cung cấp”, “ thời điểm giao hàng”...Do vậy sẽ gây ảnh hưởng đến
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 18
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Dự trữ hợp lý hàng hoá luôn có sẵn để cung cấp
trường, tình hình cung ứng, các đối thủ cạnh tranh và các yếu tố môi trường vĩ mô
như luật pháp, cơ sở hạ tầng, môi trường văn hóa, kết cấu dân số.
1.4.2.1 Đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trong điều kiện kinh tế thị trường đòi hỏi các doanh nghiệp phải
quan tâm đến các đối thủ cạnh tranh.
Cũng trong vấn đề cạnh tranh ngoài sự cạnh tranh đến từ các doanh nghiệp
cùng ngành (cạnh tranh hợp pháp) còn có sự cạnh tranh bất hợp pháp từ nạn buôn lậu,
trốn thuế, làm hàng giả. Đây thực sự là vấn đề nan giải với cả doanh nghiệp lẫn cấp
quản lý Nhà nước. Buôn lậu và trốn thuế, do đó có giá thập hơn hàng cùng loại thu
hút nhiều khách hàng, làm thu hẹp thị trường tiêu thụ của doanh nghiệp. Hàng giả
đem đến sự nguy hại làm giảm uy tín sản phẩm của nhà sản xuất. Cuộc đấu tranh
chống buôn lậu và hàng giả là cuộc đấu tranh của Nhà nước và các doanh nghiệp
cùng với khách hàng .
Cạnh tranh hợp pháp là trên thị trường có nhiều doanh nghiệp cung ứng ra thị
trường một chủng loại sản phẩm tương tự nhau. Các doanh nghiệp này cạnh tranh gay
gắt về chất lượng, giá cả, thị phần đối với khách hàng. Đây là quy luật tất yếu của cơ
chế thị trường. Doanh nghiệp nào thắng thế trên thị trường thì đứng vững và đi lên.
Ngược lại, doanh nghiệp nào kém hiệu quả thì sẽ phá sản, đó là bài học cho sự kém
cỏi.
1.4.2.2 Các yếu tố môi trường vi mô
Doanh nghiệp muốn sản xuất ra sản phẩm có vật tư, nguyên vật liệu, thiết bị
đầy đủ. Vì vậy doanh nghiệp phải có mối quan hệ tốt với nhà cung cấp để đảm bảo
nguồn vật tư đầy đủ đồng bộ. Có thể quan hệ với một nhà cung cấp để tạo sự tin
tương lẫn nhau hoặc quan hệ với nhiều nhà cung cấp để tránh sự lệ thuộc.
Nhu cầu người tiêu dùng luôn gắn chặt với chiến lược tiêu thụ cũng như chiến
lược kinh doanh. Do đó cần phải xem xét kỹ nhu cầu khách hàng trước khi bước vào
sản xuất hoặc thực hiện một chiến lược tiêu thụ. Phân tích nhu cầu đòi hỏi phải xem
xét tổng thể đặc biệt là cần hướng vào sản phẩm của doanh nghiệp.
1.4.2.3 Các yếu tố môi trường vĩ mô
Đề Tài : Nâng cao hiệu quả bán hàng tại Công ty Cổ phần Việt Bỉ Trang 20
21
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
Công ăn việc làm cộng vấn đề phát triển việc làm: chỉ có việc làm, có thu nhập
thì khách hàng mới có khả năng thanh toán cho sản phẩm họ mua.
Dân tộc và đặc điểm tâm lý: muốn thâm nhập vào bất kỳ thị trường nào cũng
cần tìm hiểu đặc điểm dân tộc, tâm lý tiêu dùng của họ. Như vậy doanh nghiệp cần
phải nắm vững và hiểu rõ môi trường xã hội để có ảnh hưởng đi phù hợp.
1.5 Qui trình bán hàng
Trong tất cả các lĩnh vực, thành công của một doanh nghiệp phần lớn phụ
thuộc vào việc bán hàng và tạo doanh thu. Tuy nhân viên bán hàng trẻ rất nhiệt tình
và ham học hỏi nhưng lại gặp rất nhiều khó khăn, vì họ chưa nắm vững phương pháp
bán hàng và có những hiểu biết nhất định về nghề. Để có thể bán được hàng, họ nên
đi theo một quy trình khép kín, nếu thiếu một mắt xích nào trong chuỗi bán hàng,
thương vụ đó có thể sẽ thất bại.
Trên thế giới có rất nhiều chuyên gia bán hàng, qua kinh nghiệm thực tiễn họ
đã sáng chế ra nhiều phương pháp tuyệt vời, mà bất cứ người nào làm trong ngành
bán hàng cũng có thể học hỏi và áp dụng.
1.5.1 Bán hàng theo TRUST
Là một người nổi tiếng trên thế giới về nghệ thuật bán hàng, từ những kinh
nghiệm thương trường và thành công
trong sự nghiệp của mình, Zig Ziglar đã
đúc kết nên một phương pháp bán hàng
mang đầy tính nhân văn: tạo chữ “TÍN”
trong lòng khách hàng. Ông đã kết hợp
những phương châm sống giản dị vào
quy trình bán hàng nổi tiếng của mình,
với trọng tâm ở chữ TRUST (uy tín).
TRUST là sự kết hợp của Think, Relate, Uncover the need, Sell the solution và Take
action.
1.Think – Chuẩn bị: Đây là một bước rất quan trọng vì nó sẽ giúp bạn hiểu rõ
bạn sẽ đáp ứng được nhu cầu của khách hàng và bán được sản phẩm, tăng doanh thu
cho công ty. Thứ hai, bạn sẽ tiết kiệm được rất nhiều thời gian và chi phí vì bạn
không phải theo đuổi những khách hàng không có nhu cầu. Thứ ba, bạn sẽ xây dựng
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp
23
GVHD : Nguyễn Phi Hoàng
được hình ảnh một nhân viên bán hàng chuyên nghiệp trong mắt khách hàng, làm
tăng sự tự tin của cá nhân bạn và nâng cao thương hiệu của công ty.
1.5.2 Bán hàng theo SMART
Ông Lâm Văn Hải, Giám đốc
kinh doanh Công ty PepsiCo Việt
Nam, là người rất thành công trong
lĩnh vực bán hàng, đem lợi nhiều lợi
nhuận đáng kể về cho công ty
PepsiCo Việt nam. Bằng những kinh
nghiệm lâu năm trong nghề, ông Hải
đã đưa ra mô hình bán hàng kép kín
SMART gồm Specific, Measurable,
Achievable, Realistic, Time bound
1. S-Specific : Cụ thể, rõ ràng và dễ hiểu; giúp đối ngũ bán hàng hiểu chính
xác cần làm gì ?
2. M-Measurable : Đo đếm được; theo dõi đánh giá việc thực hiện của cá nhân
và đội ngũ bán hàng.
3. A-Achievable : Có thể đạt được bằng chính khả năng của mình; gia tăng
mức độ thích ứng và thúc đẩy
4. R-Realistic: Thực tế, không viển vông; chuyển đổi mục tiêu thành hành
động.
5. T-Time bound : Thời hạn để đạt; tránh kéo lê, đúng thời hạn qui định đư
Mô hình S.M.A.R.T, giúp định hướng những mục tiêu hợp lý, đội ngũ nhân
viên bán hàng làm việc hiểu quả dựa vào chu trình kép kín.êu đã vạch ra.
đưa ra các lý do để trì hoãn, hãy làm ngay khi có thể.
Hãy thẳng thắn
Dù cho bạn gặp thư ký, trợ lý hay chính bản thân khách hàng tiềm năng trên điện
thoại, hãy thẳng thắn đề cập lý do bạn gọi điện. Giới thiệu mình và giải thích lý do
cuộc gọi. Hãy trung thực và ngắn ngọn. Người ta sẽ bực mình và nghi ngờ nếu bạn
không đưa ra lý do tại sao bạn gọi điện. Phải biết được liệu đó có phải thời gian thích
hợp để gọi điện không - nếu đúng, hãy đưa thêm thông tin; nếu không, hỏi khách
hàng khi nào là thời gian thích hợp cho bạn gọi lại.
Gọi điện nhiều lần
SVTT : Nguyễn Thiên Nhiên trang Luận Văn Tốt Nghiệp
25
Copyright: Tài liệu đại học ©