Website: Email : Tel : 0918.775.368

PHẦN MỞ ĐẦU
Là một sinh viên đang theo học chuyên ngành Marketing, em rất
muốn có thể áp dụng và mở rộng kiến thức của mình thông qua thời gian
thực tập. Và em đã chọn thực tập tại công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và
dịch vụ Việt Hà là một trong những công ty có lịch sử lâu đời và đang trên
đà phát triển tại Việt Nam.
Sau một thời gian nghiên cứu và tìm hiểu về công ty, về bộ phận
Marketing, và được sự định hướng của cô giáo- Thạc sỹ Phạm Hồng Hoa
em quyết định chọn đề tài: “Nghiên cứu nhu cầu và khó khăn của thành
viên kênh nhằm đưa ra giải pháp nâng cao hoạt động của kênh phân
phối tại công ty Bia Việt Hà”.
Công ty sản xuất kinh doanh đầu tư và dịch vụ Việt Hà hoạt động
chủ yếu trong lĩnh vực sản xuất và tiêu thụ mặt hàng bia hơi với thương
hiệu “Bia hơi Việt Hà”.Đối với sản phẩm này thì kênh phân phối đóng vai
trò vô cùng quan trọng để đưa sản phẩm đến rộng rãi người tiêu dùng.
Chính vì vậy để công ty củng cố vị thế và ngày càng phát triển thì cần phải
chú trọng đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động của kênh phân phối. Muốn
như vậy thì trước hết công ty phải khắc phục những khó khăn và thoả mãn
những như cầu mong muốn chính đáng và phù hợp của thành viên kênh.
Điều này đặt ra yêu cầu phải nghiên cứu tìm hiểu nhu cầu và khó khăn của
thành viên kênh. Đó là phải tìm hiểu xem các thành viên kênh của công ty
gặp khó khăn gì liên quan đến việc quảng cáo và bán sản phẩm của công ty
mà công ty có thể giải quyết, lợi ích từ việc giải quyết khó khăn khuyến
khích thành viên kênh có bù đắp được chi phí mà công ty bỏ ra không. Để
giải quyêt vấn đề nghiên cứu đó cần trả lời được các câu hỏi:
+Những khó khăn chủ yếu nào mà các thành viên kênh thường gặp phải
Sinh viªn: NguyÔn ThÞ H¹nh - Marketing 45B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
+Vì sao họ gặp phải những khó khăn đó?

thức uống rất được ưa chuộng không những ngày hè nóng bức mà còn ở
những tháng mùa đông khô hanh, thấy được lợi ích kinh tế do ngành bia
đem lại nên trong qui hoạch phát triển ngành lương thực thực phẩm của Hà
Nội bia đã được đưa lên hàng đầu, mục tiêu đến năm 2010 đạt trên 3 triệu
lít bia.
2. Cách tổ chức trong ngành cơ cấu ngành
2.1. Mối đe dọa của cạnh tranh trong ngành.
Tình hình cạnh tranh giữa các công ty cùng ngành là rất gay gắt. Số
lượng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh thị trường bia ngày càng gia
tăng. Trong cuộc chạy đua xây dựng nhà máy bia, trong tổng số 64 tỉnh
thành chỉ có 15 tỉnh chưa có nhà máy bia cho riêng mình.
Sinh viªn: NguyÔn ThÞ H¹nh - Marketing 45B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Ngoài ra các doanh nghiệp trong nước đua nhau nâng công suất nhà máy
bia chứng tỏ nhu cầu tiêu dùng bia của người dân Việt Nam ngày càng tăng
nhưng các doanh nghiệp cũng đang đứng trước thách thức cạnh tranh rất
lớn và tự mình đang làm khổ mình. Năm 2003 công suất bia cả nước đạt
1,29 tỷ lít, năm 2004 công suất bia cả nước đạt 1,37 tỷ lít, năm 2005 đạt
trên 1,5 tỷ lít. Trong đó đối thủ cạnh tranh chính của công ty bia Việt hà là
tổng công ty rượu bia nước giải khát Hà Nội cũng đang khẩn trương đầu tư
một dự án sản xuất bia tại xã Quang Minh tỉnh Vĩnh Phúc với công suất đạt
100 triệu lít mỗi năm. Công ty này cũng đang có ý định mở rộng nhà máy
bia Thanh Hoá, tiếp nhận bia Hải Dương và Quảng Bình làm công ty con
và đầu tư để nâng công suất hai nhà máy bia này.
Tham gia cuộc chạy đua đầu tư bia với các doanh nghiệp trong nước
còn có các doanh nghiệp nước ngoài. Ngoài việc công ty bia Việt Nam chịu
nhượng 8,5% cổ phần cho tập đoàn giải khát Thái Bình Dương (Asia
Pacific Breweries_ APBB) thành doanh nghiệp 100% vốn nước ngoài
chuyên sản xuất bia Tiger và Heineken thì công ty bia Đan Mạch Carlsberg
đã mua thêm 25% cổ phần trong nhà máy bia Đông Nam Á thuộc công ty

nên hỗn loạn và phức tạp. Tại đoạn thị trường này bia Việt Hà trong ba
năm trở lại đây bia Việt Hà chiếm thị trường tương đối lớn và chỉ đứng sau
bia Hà Nội
2.2 Mối đe dọa của đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn
Ngành bia là ngành đem lại lợi nhuận tương đối cao và nhu cầu tiêu
dùng bia của người dân Việt Nam ngày càng cao, chính vì vậy đã có sức
thu hút mạnh những doanh nghiệp ngoài ngành nhập cuộc. Có lẽ con số thu
ngân sách mỗi năm trên 1000 tỷ đồng từ Habeco Hà Nội và Sabeco thành
phố Hồ Chí Minh quả là hấp dẫn. Ngay cả công ty sữa Vinamilk cũng đang
đầu tư 300 tỷ đồng để sản xuất bia. Ngoài ra khả năng ra nhập của các đối
thủ tiềm ẩn là rất cao do rào cản gia nhập vào đoạn thị trường bia hơi tương
đối thấp. Điều này được phản ánh qua khả năng chống trả của các doanh
Sinh viªn: NguyÔn ThÞ H¹nh - Marketing 45B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
nghiệp hiện có trong ngành không cao, không có sự liên kết với nhau, mức
độ trung thành của khách hàng với những nhãn hiệu hiện có cũng không
cao, đòi hỏi chi phí đầu tư cơ bản thấp (do đối với cơ sở sản xuất nhỏ
không cần dây chuyền thiết bị, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm là các cá nhân
hộ gia đình, cá thể riêng biệt với doanh nghiệp nên doanh nghiệp không
cần đầu tư nhiều vào các cửa hàng này). Chính vì vậy hàng rào rút lui của
đoạn thị trường bia hơi cũng tương đối thấp. Điều này sẽ thu hút số lượng
lớn các doanh nghiệp tư nhân, cơ sở sản xuất nhỏ tham gia vào thị trường
bia hơi. Sự xuất hiện của họ sẽ đem vào thị trường khả năng cung ứng mới
làm gia tăng áp lực cạnh tranh và áp lực phân chia lại thị phần. Ngoài ra
doanh nghiệp bia ở miền Nam và miền Trung cũng sẽ mong muốn gia nhập
vào thị trường bia ở Hà Nội và các tỉnh phía Bắc. Với ưu thế là đã có chỗ
đứng tại một thị trường nhất định các doanh nghiệp này sẽ tìm cách tăng thị
phần, mở rộng thị trường. Các tỉnh phía Bắc đặc biệt thị trường Hà Nội là
một thị trường béo bở và hấp dẫn cho các doanh nghiệp bia ở miền Nam và
miền Trung tham gia vào. Mặt khác với thuế nhập khẩu bia giảm thì càng

người/ năm. Trong đó:
• Nước ngọt pha chế 3,35 lít / người / năm.
• Nước khoáng, nước tinh lọc 1,49 lít/ người/ năm.
• Nước quả 0,16 lít / người / năm.
- Ngành nước giải khát trong 10 năm qua đã tập trung đầu tư mạnh. Nhiều
cơ sở đầu tư hiện đại, đồng bộ và có công nghệ tiên tiến.
Trong vòng 10 năm tổng mức đầu tư của ngành nước giải khát là:
3.570.283 triệu đồng, trong đó:
• 2.287.767 triệu đồng cho Nước ngọt pha chế
• 373.410 triệu đồng cho Nước tinh lọc, nước khoáng
Sinh viªn: NguyÔn ThÞ H¹nh - Marketing 45B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
• 396.106 triệu đồng cho Nước quả
Các sản phẩm thay thế này sẽ tạo ra giới hạn đối với giá cả và lợi nhuận
mà đoạn thị trường bia hơi của công ty bia Việt Hà có thể kiếm được.
Chính vì vậy công ty cũng cần theo dõi chặt chẽ xu hướng giá cả của
những sản phẩm thay thế.
Tuy nhiên uống không chỉ đơn thuần là việc giải quyết nhu cầu sinh lý
mà nó còn gắn liền với đời sống văn hoá tinh thần của con người. Việc tiêu
dùng sản phẩm bia không chỉ để thoả mãn nhu cầu khát mà còn để thoả
mãn nhu cầu thư giãn, nghỉ ngơi, giao lưu mở rộng mối quan hệ. Chính vì
vậy khả năng thay thế của các sản phẩm này đối với sản phẩm bia hơi là
không cao.
2.4 Mối đe dọa về quyền thương lượng của khách hàng.
• Với khách hàng là các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm, các đại lý:
Khách hàng trực tiếp đến mua sản phẩm của công ty là cửa hàng tiêu thụ
sản phẩm, các đại lý. Đây là những khách hàng có sự ràng buộc với công ty
thông qua hợp đồng tiêu thụ sản phẩm kí kết với công ty. Chính vì vậy các
cửa hàng tiêu thụ sản phẩm có quyền đòi hỏi và yêu cầu những gì hợp đồng
đã ghi. Quyền thương lượng của khách hàng là các đại lý về các điều khoản

thng nhp Malt t Anh, an Mch hay Australia, H Lan. Vớ d:cụng ty
Holland ca H Lan, cụng ty Jue_White ca Australia, Fulsang ca an
Mch, Sớmpson v Munton ca Anh,..
-Hops ( hoa hublon ) : l loi cõy, lỏ cõy hops trng chõu u, M
v Australia dựng to v ng ca bia. Cụng ty nhp t c nh cụng ty
Jone Bass_Halertaa, HNU,PUU,...
-Go:c dựng thay th mt phn cho malt vi mc ớch gim
giỏ thnh sn phm. Cụng ty bia Vit H mua go trong nc nhng phi
ỏp ng cỏc yờu cu sau: cú trờn 95% tinh bt, m ch 1-2%,phi l go
mi v cú mựi thm ca go. Nhà cung ứng là công ty lơng thực Thanh Hoá,
hay công ty lơng thực Bắc Ninh,..
Sinh viên: Nguyễn Thị Hạnh - Marketing 45B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
-Cỏc hp cht nu: H3PO4, CaCl2, CaSO4, Hexametilen.. công ty
nhập của Carlsberg của Đan Mạch, Selie của Mỹ, EAC của Nhật,
-Men: Cỏc loi men bia c cụng ty s dng l Danbrew.
-Cỏc vt liu ph v h p cht ty ra: bt tr lc, giy lc, NaOH..
của công ty hợp chất Lâm Thao.
Tt c cỏc nguyờn liu c s dng u phi nhp khu t nc
ngoi( tr go) vỡ trong nc khụng th sn xut c loi nguyờn liu ú
hoc cú th sn xut c nhng khụng ỏp ng c yờu cu chõt lng
do cụng ty t ra. Cụng ty rt quan tõm ờn yờu cu v cht lng, trong
cụng ty cú phũng KT-KCS chuyờn kim tra cht lng nguyờn vt liu u
vo v sn phm u ra. Tuy nhiên công ty vẫn rất chú trọng đến giá thành
nguyên vật liệu chính vì vậy công ty luôn tìm kiếm những nhà cung ứng mới
có giá rẻ hơn nhng vẫn đáp ứng đợc yêu cầu về chất lợng, đảm bảo nguyên
vật liệu đợc cung ứng kịp thời và đầy đủ nhất.
.Vi xu hng ton cu húa, cụng ngh khoa hc k tht ngy cng
phỏt trin, s lngnh cung ng nhiu trrờn th gii nờn cụng ty cú th d
dng thay i v tỡm kim nhng nh nh cung ng mi nhm gim chi phớ

lp cú thu nhp cao hn so vi bia Vit H nhng hin nay bia H Ni
ang dn ỏnh mt uy tớn ca mỡnh. ú l do cht lng bia hi H Ni
khụng c m bo hay b pha trn, giỏ bỏn bia H Ni khụng ng nht (
giỏ mi cc bia H Ni thng dao ng trong khong t 4000 VN n
5000 VN cho mi cc bia ). i vi bia c my nm trc l thi k
bựng n ca bia c nhng hin nay bia Vit H ó ỏnh bi bia c. Bia c
c coi l bia dnh cho tng lp lao ng chõn tay cú thu nhp thp, giỏ
mi cc bia c t 1500 VN n 2500 VN,cht lng bia loi ny khụng
th kim soỏt c. Bia Vit H vi giỏ c quy nh bỏn cho ngi tiờu
dựng cui cựng l 3000 VN mụt cc _ õy l giỏ khong gia giỏ bia
H Ni v bia c vỡ vy bia Vit H thớch hp vi c khỏch hng ca bia
H Ni v bia c. Cht lng bia Vit H ang ngy cng c khng nh
v khụng th pha trn nờn ngy cng cú nhiu khỏch hng mc tiờu ca bia
Sinh viên: Nguyễn Thị Hạnh - Marketing 45B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Hà Nội ưa thích và chấp nhận bia Việt Hà. Mặt khác do đời sống người dân
ngày càng được nâng cao, người tiêu dùng ngày càng muốn tiêu dùng
những sản phẩm có chất lưọng tốt vì vậy khách hàng mục tiêu của bia cỏ là
những người có thu nhập thấp đã bắt đầu tiêu dùng sản phẩm bia Việt Hà.
Như vậy nhờ những cố gắng trong việc duy trì thị trường cũ, tiến tới
mở rộng thị trường mới sản phẩm bia hơi Việt Hà đã tạo được nhưng ấn
tượng nhât định trong đông đảo khách hàng mục tiêu Hà Nội, Vị thế của
bia Việt Hà đang ngày càng được nâng cao.
Sinh viªn: NguyÔn ThÞ H¹nh - Marketing 45B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
CHNG II
H THNG KấNH PHN PHI CA CễNG TY BIA VIT H
TRấN TH TRNG H NI.
1. Cu trỳc v t chc kờnh.
Kờnh phõn phi ca doanh nghip c th hin s sau:

công ty. Ngoài ra công ty còn lựa chọn các đại lý thông qua những cá thể,
hộ gia đình đăng ký tiêu thụ sản phẩm của công ty. Điều kiện đặt ra đối với
những cá thể, hộ gia đình này là phải cách những đại lý cũ của công ty từ
300 mét trở lên, diện tích của cửa hàng phải trên 20 mét vuông. Tuy nhiên
tùy từng điều kiện mỗi cửa hàng, mỗi cá thể, hộ gia đình mà công ty có
những lựa chọn khác nhau. Ví dụ như địa điểm đấy diện tích không đủ 20
mét vuông nhưng lại có thể tận dụng mặt đường, vỉa hè để kinh doanh thì
công ty vẫn chấp nhận cho làm đại lý, hay nếu cửa hàng đó do một đại lý
cũ của công ty mở thêm thì nếu có cách đại lý cũ chưa đến 300 mét thì
công ty vẫn có thể đồng ý cho làm cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Đặc biệt nếu địa điểm đó là địa điểm chiến lược giúp công ty mở rộng thị
trường hoặc là địa điểm nâng cao vị thế của công ty thì công ty sẽ tạo điều
kiện để địa điểm đó trở thành cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty. Tuy
nhiên hiện nay chỉ cần hộ gia đình, cá thể nào muốn trở thành viên kênh
của công ty là được nhân viên phụ trách khu vực đề xuất cho làm đại lý của
công ty với mong muốn tăng số lượng đại lý sẽ dẫn đến tăng khả năng sản
phẩm tiếp xúc với khách hàng và tăng sản lượng bán. Chính vì vậy đã dẫn
đến tình trạng có những nơi không phù hợp với chiến lược kênh phân phối
do công ty đề ra nhưng vẫn được làm đại lý, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm
của công ty.
2. Chiến lược kênh phân phối của công ty bia Việt Hà.
2.1. Chiến lược và thiết kế kênh phân phối.
• Lợi thế phân biệt và thiết kế kênh.
Sinh viªn: NguyÔn ThÞ H¹nh - Marketing 45B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Chiến lược kênh còn phải được xác định cho các quyết định thiết kế kênh.
Chiến lược kênh hướng dẫn thiết kế kênh qua đó giúp doanh nghiệp thể
hiện các lợi thế phân biệt qua cấu trúc kênh đã thiết kế.
Ở đây do công ty có khả năng nguồn lực nhân sự, tài chính nên công
ty thực hiện chiến lược kênh một cấp.

hệ thành viên.
Do khách hàng mục tiêu mà bia Việt Hà nhắm đến là những người có thu
nhập trung bình khá trở lên chình vì vậy các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm
công ty lựa chọn, cách trang trí cửa hàng, các món nhậu đi kèm của cửa
hàng đều thuộc tiêu chí bình dân, không quá sang trọng, đắt tiền. Đa số các
cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty đều thuộc hộ gia đình, cửa hàng
kiêm luôn nhà ở chính vì vậy không gian rất ấm cúng, cách bài trí đơn giản
tuy nhiên cũng có nhược điểm là của hàng không được rộng rãi, không tạo
được sự chuyên nghiệp. Nhưng đối với cửa hàng nằm trong chiến lược
nâng cao vị thế của bia Việt Hà thì công ty lại định vị theo kiểu khác :
không gian rộng rãi, địa điểm đẹp, cách bài trí cửa hàng sang trọng hơn,
chuyên nghiệp hơn, các món ăn cao cấp hơn,....
Như vậy công ty định vị bằng kênh phân phối theo hai dạng. Một là định vị
đến tầng lớp bình dân và hai là định vị nhằm nâng cao vị thế của công ty
trên thị trường. Công ty muốn tạo trong lòng khách hàng ấn tượng sản
phẩm của công ty chất lượng cao nhưng giá cả rất bình dân.
• Chién lược kênh và việc tìm kiếm các thành viên kênh.
Cách tiếp cận để tìm kiếm các thành viên kênh và các loại trung gian cụ thẻ
được chọn là thành viên kênh cần phản ánh chiến lược kênh mà công ty đã
phát triển để đạt mục tiêu phân phối của nó. Việc tìm kiếm các thành viên
kênh là giai đoạn cuối cùng của thiết kế kênh. Việc tìm kiếm các thành viên
kênh cũng là một nhân tố chiến lược.
Chiến lược tìm kiếm các thành viên kênh được công ty giao cho các cán bộ
phụ trách khu vực. Mỗi một cán bộ sẽ chịu trách nhiệm phụ trách một khu
vực nhất định. Công việc của cán bộ phụ trách khu vực là đi tới các đại lý,
Sinh viªn: NguyÔn ThÞ H¹nh - Marketing 45B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
cửa hàng tiêu thụ sản phẩm để thu thập thông tin ý kiến khách hàng từ đó
đưa thông tin và đề ra biện pháp, chiến lược chăm sóc các đại lý, kiểm tra
việc thực hiện hợp đồng của các đại lý, phổ biến chính sách chiến lược của

• Sự chặt chẽ của quan hệ kênh.
Chỉ bằng phát triển các quan hệ chặt chẽ hoặc " quan hệ thành viên " giữ
người sản xuất và các thành viên kênh mới có thể cùng nhau để đạt kết
quả và hiệu quả cao trong phân phối.
Để quản lý tốt hơn và đạt mục tiêu phân phối công ty đã tiến hành cử mỗi
một nhân viên phụ trách một số khu vực nhất định. Các cán bộ này sẽ nắm
rõ tình hình kinh doanh, nhu cầu, khó khăn của những đại lý nằm trong khu
vực mình phụ trách. Tất cả thắc mắc khiếu nại gì các đại lý đều thông qua
các cán bộ này để phản ánh đến công ty. Tuy nhiên cùng với sự gia tăng
các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm, mỗi một cán bộ phụ trách lại phải quản lý
nhiều đại lý hơn thì sự quan hệ chặt chẽ giữa các thành viên kênh và công
ty ngày càng giảm. Nếu như trước đây cán bộ phụ trách khu vực mỗi đại lý
mỗi tháng đến 3,4 lần thì nay mỗi tháng chỉ đến từ 1 đến 2 lần ngoại trừ các
cửa hàng mới khai trương. Mấy năm gần đây công ty đã phải tuyển thêm
nhân viên vào vị trí cán bộ phụ trách khu vực. Tuy nhiên việc tuyển thêm
này sẽ mất thời gian đào tạo, huấn luyện, và chuyển giao các đại lý. Vì vậy
có những đại lý đã quen thuộc cán bộ phụ trách và cán bộ phụ trách này
cũng nắm rõ tình hình hoạt động của cửa hàng thì nay đại lý này lại được
chuyển cho cán bộ khác phụ trách. Việc làm này đã dẫn đến gián đoạn mối
quan hệ giữa thành viên kênh và công ty nhưng điều này là không thể tránh
khỏi.
• Khuyến khích các thành viên kênh.
Khuyến khích các thành viên kênh là một quyết định phân phối rất quan
trọng. Khi khuyến khích các thành viên kênh phải tìm các công cụ đảm bảo
sự hợp tác của thành viên kênh mạnh mẽ nhằm đạt các mục tiêu phân phối
Sinh viªn: NguyÔn ThÞ H¹nh - Marketing 45B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
của nhà sản xuất. Chiến lược khuyến khích các thành viên kênh liên quan
đến tất cá các ý tưởng và kế hoạch mà người quản lý kênh có thể sử dụng.
Các biện pháp khuyến khích thành viên kênh của công ty:

van chiết keg nếu làm mất hỏng sẽ phải bồi thường theo như trong hợp
đồng.
+ Với những cửa hàng tiêu thụ sản phẩm mới khai trương, nâng cấp lại
công ty sẽ có những chính sách ưu đãi như tặng cho cửa hàng chương trình
khuyến mại mua 2 tặng 1 trong 2 đến 3 ngày hoặc mua 3 tặng 1 trong 1
tuần, hoặc giảm giá bán. Những phần chênh lệch giá đó công ty sẽ chịu
hoàn toàn mọi chi phí.
+ Cung cấp cho thành viên kênh khu vực bán được bảo đảm : để tránh
tình trạng cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý công ty quy định các đại lý
phải cách nhau ít nhất 300 mét. Điều này sẽ đảm bảo cho các cửa hàng tiêu
thụ sản phẩm có được một số lượng khách hàng nhất định.
+ Cung cấp cho các thành viên kênh sản phẩm chất lượng, phân biệt :
sản phẩm của công ty được sản xuất dựa trên dây chuyền công nghệ thiết bị
cao, nguyên vật liệu đầu vào dảm bảo yêu cầu kỹ thuật chính vì vậy sản
phẩm bia Việt Hà không thể pha chế. Điều này tạo sự yên tâm tin tưởng
của khách hàng cũng như đại lý về sản phẩm.
+ Các thành viên kênh được quyền lựa chọn phương thức vận chuyển,
giao nhận bia : tự cửa hàng đảm nhận hoặc thuê công ty vận chuyển. Với
mỗi cấp đại lý khác nhau thì phí vận chuyển là khác nhau. Cụ thể tại thị
trường Hà Nội cước vận chuyển cho đại lý cấp 1 là 100 đồng/lít, đại lý cấp
2 là 150 đồng/lít, cấp 3 là 200 đồng/lít, cấp 4 là 250 đồng/lít.
+ Phương thức báo hàng và thanh toán : các đại lý sử dụng phương thức
vận chuyển của công ty họ sẽ báo hàng 2 lần, một lần vào buổi sáng 6 đến
7giờ, lần thứ hai vào buổi trưa 1 đến 2 giờ và thanh toán ngay lập tức cho
nhân viên vận chuyển. Còn các đại lý tự vận chuyển họ sẽ đến mua phiếu
hàng tại phòng bán hàng sau đó đến kho xưởng của công ty để nhận hàng.
Sinh viªn: NguyÔn ThÞ H¹nh - Marketing 45B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Buổi sáng phòng bán hàng hết thời gian làm việc lúc 10h30, buổi chiều là
5h. Như vậy các đại lý phải tự ước lượng sản lượng bán của cửa hàng trong

Nhiệm vụ truyền đạt sự khác biệt sản phẩm không chỉ là nhiệm vụ của nhà
sản xuất, các thành viên kênh cũng giúp tạo ra sự nhận biết về sản phẩm bia
Việt Hà. Thành viên kênh công ty lựa chọn là những cửa hàng bình dân,
các món nhậu đi kèm cũng không quá sang trọng, đắt tiền. Điều này đã tạo
ra cho sản phẩm bia Việt Hà trong lòng khách hàng là sản phẩm bình dân.
Cũng có những cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của bia Việt Hà rất đẹp tạo sự
chuyên nghiệp, cao cấp. Điều này đã khẳng vđịnh được chất lượng của bia
Viêt Hà. Tuy nhiên với các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty không
đồng bộ, thống nhất về trang trí, không khí, sự chuyên nghiệp,... cũng gây
khó khăn đến việc tạo dựng hình ảnh sản phẩm của công ty. Như vậy chiến
lược định vị sản phẩm thành công phụ thuộc rất nhiều vào các đại lý bán
sản phẩm, trưng bày, khuếch trương như thế nào. Đối với các cửa hàng
bình dân cần định vị sản phẩm ở giá rẻ, đối với cửa hàng sang trọng cần tập
trung định vị vào chất lượng cao của sản phẩm.
+ Vấn đề định giá trong quản lý kênh.
Định giá trong kênh phân phối có thể được xem như là việc xác định những
phần tương ứng mà thành viên kênh nhận được trong mức giá bán cuối
cùng. Các đại lý trên địa bàn Hà Nội công ty bán với mức giá 5000
đồng/lít, quy định bán là 3000 đồng/cốc. Thể tích mỗi cốc bia xê dịch trong
khoảng 330ml. Như vậy với mỗi lít bia bán được cửa hàng lãi 4000 đồng
chưa trừ đi chi phí vận chuyển, chi phí hoạt động của cửa hàng thì đây là
một con số tương đối lớn. Do cấu trúc kênh của công ty là kênh phân phối
một cấp nên việc định giá và quản lý giá trong kênh phân phối của công ty
là không quá khó khăn.
Công ty cũng thưòng xuyên sử dụng giá khuyến khích trong kênh ví dụ như
công ty có những đợt tặng thưởng ngày bán bia. Nếu một tháng cửa hàng
mỗi tháng bán trên 1800 lít sẽ được thưởng 50 lít, bán trên 3600 lít mỗi
Sinh viªn: NguyÔn ThÞ H¹nh - Marketing 45B
Website: Email : Tel : 0918.775.368
tháng sẽ được thưởng 100 lít, bán trên 4500 lít sẽ được thưởng 150

môi trường phức tạp và thay đổi liên tục. Sự thay đổi của các lực lượng môi
trường tác động qua lại với các kênh phân phối và có thể có ảnh hưởng
quyết định đến kênh cả trong ngắn hạn và dài hạn. Người quản lý tất nhiên
phải biết về môi trường và những thay đổi của nó để lập các chiến lược
phân phối hiệu quả.
Kênh phân phối cũng có biên giới như các hệ thống khác. Nó bao gồm
các biên giới về địa lý ( khu vực thị trường ), kinh tế ( khả năng quản lý
hàng hoá và dịch vụ nhất định ), và con người ( khả năng tươn tác với
nhau ). Chúng là bộ phận của hệ thống kênh vĩ mô rộng lớn với những khả
năng và điều kiên cụ thể. Các yếu tố môi trường ảnh hưởng đến các kênh
khác với ảnh hưởng đến các biến số marketing ở chỗ chúng ảnh hưởng tới
tất cả mọi thành viên của kênh. Người tổ chức và quản lý kênh phải phân
tích ảnh hưởng của các yếu tố môi trường vĩ mô không chỉ đến doanh
nghiệp và thị trường mục tiêu cuối cùng của họ mà còn đến tất cả các mọi
thành viên kênh.
3.1. Yếu tố kinh tế.
Kinh tế có thể là nhân tố môi trương có ảnh hưởng hiển nhiên nhất tới tất
cả các thành viên của kênh phân phối và thành viên kênh của công ty bia
Việt Hà cũng không nằm ngoài tầm ảnh hưởng của môi trường kinh tế. Tất
cả mọi thành viên kênh phải chú ý cẩn thận tới cái gì đang xảy ra trong nền
kinh tê. Trong phạm vi quản lý kênh, kinh tế là những yếu tố quyết định
đặc biệt đến hành vi hoạt động của các thành viên kênh. Do đó người quản
lý kênh phải biết được ảnh hưởng của các biến số kinh tế đến mọi thành
viên kênh. Dưới đây là một số yếu tố kinh tế chính ảnh hưởng đến các
thành viên khác nhau trong kênh liên quan đến quản lý kênh.
3.1.1. Lạm phát.
Lạm phát là vấn đề cố hữu của mọi nền kinh tế thị trường. Đặc biệt là nước
ta tình hình lạm phát có những diễn biến phức tạp, thay đổi dữ dội giữa các
thời kỳ từ lạm phát phi mã thời kỳ đầu những năm 90 tới giảm phát và
Sinh viªn: NguyÔn ThÞ H¹nh - Marketing 45B