Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế hiện nay, thị trường có vị trí vô cùng quan trọng, là
trung tâm hoạt động của các hoạt động kinh doanh và là môi trường hoạt động
của các doanh nghiệp. Mọi hoạt động của doanh nghiệp đều hướng vào thị
trường. Tuy nhiên, thị trường liên tục biến động, đầy bí ẩn và thay đổi không
ngừng nên đòi hỏi doanh nghiệp phải thường xuyên nghiên cứu thị trường để
điều chỉnh các kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp thích nghi với sự thay
đổi của thị trường.
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường là cuộc chạy đua không
có đích cuối cùng. Đặc biệt, Việt Nam đang ngày càng hội nhập toàn diện với
khu vực và thế giới, là thành viên thứ 150 của tổ chức thương mại thế giới
WTO. Nó sẽ tạo ra muôn vàn các cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam phát
triển nhưng cũng đầy rẫy những thách thức, nguy cơ luôn rình rập. Các doanh
nghiệp Việt Nam sẽ chịu sự cạnh tranh không chỉ của các doanh nghiệp trong
nước mà còn các doanh nghiệp nước ngoài. Trong khi đó thị trường là mảnh
đất tồn tại và phát triển của mỗi một doanh nghiệp, thì buộc doanh nghiệp
phải chia sẻ thị trường với các doanh nghiệp khác. Do đó, trong điều kiện
cạnh tranh gay gắt như hiện nay, việc tìm ra giải pháp phát triển thị trường
kinh doanh là yêu cầu cấp bách để tồn tại, đứng vững và phát triển của mỗi
một doanh nghiệp. Vì vậy, phát triển thị trường vừa là mục tiêu vừa là
phương thức quan trọng đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen là một trong những thương hiệu
mạnh của ngành thép Việt Nam. Là công ty đầu tiên và duy nhất tại Việt Nam
mở rộng và phát triển sản xuất kinh doanh theo mô hình khép kín. Công ty có
một hệ thống phân phối với gần 80 chi nhánh trải rộng khắp cả nước. Là một
công ty có quy mô lớn, phạm vi hoạt động rộng nên công ty đã quyết định
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
thành lập Chi nhánh tại Hà Nội nhằm tiếp cận thị trường, tìm kiếm đối tác mua
bán, mở rộng phạm vi kinh doanh, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường mới ở
Chương 3: Một số giải pháp phát triển thị trường kinh doanh tôn của
Chi nhánh công ty cổ phần tập đoàn Hoa Sen.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
CHƯƠNG I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ VẤN ĐỀ THỊ TRƯỜNG, PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG VÀ KHÁI QUÁT VỀ CHI NHÁNH CÔNG TY
CỔ PHẦN TẬP ĐOÀN HOA SEN TẠI HÀ NỘI
1.1. KHÁI NIỆM VỀ THỊ TRƯỜNG VÀ CÁC VẤN ĐỀ LIÊN QUAN ĐẾN
THỊ TRƯỜNG
1.1.1. Khái niệm về thị trường
1.1.1.1. Khái niệm về thị trường
Thị trường được hiểu là nơi gặp gỡ của cung và cầu, hay là tổng hoà
các mối quan hệ. Là nơi hội tụ đầy đủ các điều kiện cần và đủ để thực hiện
giá trị hàng hoá.
Trong hệ thống lý thuyết kinh tế có rất nhiều khái niệm về thị trường
song hầu hết các khái niệm đó đều có tính chất vĩ mô. Sau đây là một số các
quan niệm về thị trường của các nhà kinh tế học trên thế giới.
Theo Philip Kotler: “Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm
ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham
gia trao đổi để thoả mãn nhu cầu hay mong muốn đó”. Philip Kotler cũng đã
phân chia như sau người bán thành ngành sản xuất còn người mua thì họp
thành thị trường.
Theo Mc Carthy: “Thị trường có thể được hiểu là các nhóm khách hàng
tiềm năng với những nhu cầu tương tự (giống nhau) và những người bán đưa
ra các sản phẩm khác nhau với các cách thức khác nhau để thoã mãn những
nhu cầu đó”. Ở đây Mc Carthy cho rằng thị trường bao gồm người bán là
người cung ứng sản phẩm và người mua là những khách hàng được thoả mãn
nhu cầu bằng những sản phẩm khác nhau.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
xuất và hạ giá thành sản phẩm.
Tóm lại, thị trường của doanh nghiệp là một bộ phận của thị trường nói
chung với những yếu tố liên quan trực tiếp đến cơ hội kinh doanh và khả năng khai
thác các cơ hội kinh doanh, cơ hội hấp dẫn của doanh nghiệp để thu lợi nhuận.
1.1.1.2. Các yếu tố cấu thành thị trường của doanh nghiệp thương mại
Các yếu tố cấu thành nên thị trường gồm có bốn yếu tố là cung, cầu, giá
cả và cạnh tranh.
Cầu: là lượng một mặt hàng mà người mua muốn mua ở một
mức giá có thể chấp nhận được. Cầu là một đại lượng phụ thuộc vào các yếu
tố tác động đến nó. Khi các yếu tố khác không thay đổi cầu sẽ phụ thuộc vào
giá cả của hàng hoá, dich vụ trên thị trường. Khi đó cầu sẽ tăng lên nếu giá
hàng hoá, dịch vụ trên thị trường giảm xuống và ngược lại, cầu sẽ giảm xuống
nếu giá hàng hoá, dịch vụ tăng lên. Các yếu tố tác động đến cầu đó là: sở
thích, thói quen, phong tục tập quán, giá cả hàng hoá, dịch vụ trên thị trường,
thu nhập, nghề nghiệp, giới tính,…Doanh nghiệp thương mại cần xác định
cầu hướng vào doanh nghiệp, tức là xác định khối lượng cầu cụ thể về hàng
hoá, dịch vụ của doanh nghiệp ở mỗi mức giá nhất định.
Cung: là lượng một mặt hàng mà người bán muốn bán ở một
mức giá có thể chấp nhận được. Cung là đại lượng phụ thuộc vào nhiều yếu tố
như sự phát triển của khoa học công nghệ, chi phí cho các yếu tố đầu vào, các
chính sách vĩ mô, …Khi các yếu tố này không thay đổi, cung sẽ phụ thuộc
vào giá cả hàng hoá, dịch vụ trên thị trường. Khi đó, cung sẽ tăng lên khi giá
cả tăng lên và ngược lại, cung sẽ giảm xuống khi giá cả giảm xuống. Doanh
nghiệp thương mại cần xác định khối lượng hàng hoá, dịch vụ mà doanh
nghiệp có khả năng cung ứng trên thị trường ứng với mức giá nhất định.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Giá cả: Giá cả thị trường được hình thành khi cung và cầu gặp
nhau. Nó được biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá. Khi cung và cầu trên
thị trường thay đổi thì giá cả thị trường cũng thay đổi theo.
Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung
ứng trên thị trường. Mối quan hệ cung cầu là quan hệ bản chất, thường xuyên
lặp đi lặp lại, khi tăng khi giảm tạo thành quy luật trên thị trường. Cung cầu
luôn luôn có xu thế chuyển động xích lại gần nhau để tạo ra sự cân bằng trên
thị trường. Khi cung cầu gặp nhau giá cả thị trường được xác lập, đó chính là
sự tương tác giữa người mua và người bán trên thị trường. Giá cả thị trường là
thông tin, tín hiệu làm cơ sở cho nhà sản xuất và người tiêu dùng ra các quyết
định để sử dụng nguồn lực một cách có hiểu quả. Nhưng mức giá đó luôn
luôn giao động trước sự thay đổi của cung và cầu trên thị trường.
Quy luật cạnh tranh
Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường có nhiều người mua,
người bán với lợi ích kinh tế khác nhau tất yếu nảy sinh sự cạnh tranh giữa
những người mua, người bán với nhau và giữa người mua với người bán tạo
nên sự vận động của thị trường. Do đó để tồn tại và phát triển doanh nghiệp
phải đón trước cạnh tranh và sử dụng các vũ khí cạnh tranh hiệu quả.
1.1.2.2. Chức năng của thị trường
Chức năng thừa nhận: doanh nghiệp thương mại mua hàng hoá để
bán. Doanh nghiệp chỉ tồn tại khi hàng hoá, dịch vụ của doanh nghiệp được
thị trường thừa nhận, được thực hiện về giá, khi đó doanh nghiệp mới thu hồi
được vốn bỏ ra để bù đắp chi phí và có lãi để tái đầu tư phát triển kinh doanh.
Ngược lại, nếu hàng hoá và dịch vụ của doanh nghiệp không được thị trường
thừa nhận thì doanh nghiệp đó sẽ rơi vào tình trạng đình trệ và phải phá sản.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chức năng thực hiện: được thể hiện ở chỗ thị trường là nơi diễn ra
các hành vi mua và bán. Đòi hỏi hàng hoá và dịch vụ phải được thực hiện về
giá trị trao đổi. Người bán cần tiền còn người mua cần hàng. Khi người bán
và người mua gặp nhau, giá hàng được xác định.
Chức năng điều tiết và kích thích: Mọi hoạt động của doanh nghiệp
đều hướng vào thị trường, các hoạt động trao đổi mua bán hàng hoá, dịch vụ
Phát triển thị trường theo chiều rộng: tức là việc mở rộng thị
trường theo phạm vi địa lý, tăng quy mô sản xuất kinh doanh, thêm nhiều
chủng loại sản phẩm, tăng số lượng khách hàng.
Phát triển thị trường theo chiều sâu: nâng cao chất lượng hiệu quả
của thị trường. Có thể phát triển thị trường bằng các hình thức sau:
Thâm nhập sâu vào thị trường: là việc doanh nghiệp tìm cách tăng việc
tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ hiện tại trên các thị trường hiện tại. Doanh nghiệp
có thể thực hiện bằng cách tăng sức mua của khách hàng, tìm kiếm lôi kéo
khách hàng mới trên thị trường hiện tại, …
Mở rộng thị trường: là tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ mà
doanh nghiệp đang kinh doanh bằng con đường thâm nhập vào những thị
trường mới. Bằng cách mở rộng mảng lưới bán hàng, phát triển kênh tiêu thụ,
tìm ra các giá trị sử dụng mới của sản phẩm,…
Cải tiến hàng hoá: là tìm cách tăng mức tiêu thụ hàng hoá, dịch vụ bằng
cách tạo ra những hàng hoá mới hay đã được cải tiến cho thị trường hiện tại
của doanh nghiệp.
Phát triển kết hợp cả chiều rộng và chiều sâu
Khi doanh nghiệp đã có chỗ đứng vững chắc trên thị trường và có các
điều kiện thuận lợi, có năng lực về tài chính, cơ sở vật chất kỹ thuật,…thì có
thể phát triển thị trường theo hướng kết hợp phát triển theo chiều rộng và phát
triển theo chiều sâu để mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
1.2.3. Nội dung phát triển thị trường
Thị trường của một doanh nghiệp thương mại được mô tả bởi 3 tiêu
thức đó là sản phẩm, phạm vi địa lý, khách hàng và nhu cầu của họ. Vì vậy
nội dung phát triển thị trường của doanh nghiệp thương mại bao gồm:
- Phát triển sản phẩm
- Phát triển thị trường về phạm vi địa lý
- Phát triển thị trường về khách hàng
doanh nghiệp.
Tại đầu mối giao thông nơi tập trung dân cư có thể thành lập trung tâm
giao dịch hay cửa hàng giới thiệu sản phẩm nhằm phát triển thị trường. Mặt
khác, lựa chọn các kênh phân phối hợp lý.
Phát triển thị trường về khách hàng:
Thị trường của doanh nghiệp thường là tập hợp các khách hàng rất đa
dạng và phong phú, khác nhau về lứa tuổi, giới tính, thu nhập,…và nhu cầu
của họ cũng rất đa dạng. Để thoả mãn những nhu cầu của mình họ cần những
sản phẩm khác nhau trong khi đó doanh nghiệp chỉ có thể đưa ra một hoặc một
số sản phẩm nào đó để thoả mãn những nhu cầu đó. Do đó để đáp ứng một
cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng doanh nghiệp cần phân chia họ thành
những nhóm khác nhau có những nét đặc trưng riêng. Để từ đó tìm ra được thị
trường trọng điểm - những nhóm khách hàng mà doanh nghiệp có thể chinh
phục. Có thể phân chia khách hàng theo các tiêu thức sau:
Căn cứ vào hành vi tiêu thụ: khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng và
người tiêu thụ trung gian.
Căn cứ vào khối lượng hàng hoá mua: khách hàng mua với khối lượng
lớn và khách hàng mua với khối lượng nhỏ.
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Căn cứ vào phạm vi địa lý: khách hàng trong nước và khách hàng ngoài
nước, khách hàng trong tỉnh và khách hàng ngoài tỉnh,…
Căn cứ vào mối quan hệ khách hàng với doanh nghiệp: khách hàng
truyền thống, khách hàng mới và khách hàng vãng lai.
Phát triển khách hàng theo hai hướng cả về mặt số lượng và mặt chất
lượng.
Thứ nhất, phát triển khách hàng về mặt số lượng: tìm cách thu hút
khách hàng mới bằng marketing mạnh mẽ hơn nhằm lôi kéo khách hàng từ
các đối thủ cạnh tranh.
Thứ hai, phát triển khách hàng về mặt chất lượng: bằng cách tăng sức
- Fax: 0650 - 790959
- Website: www.hoasencorp.com
1.2.2. Quá trình hình thành và phát triển của Chi nhánh
Ngày 8/8/2001, được sự chấp thuận của Sở Kế hoạch và Đầu tư tỉnh
Bình Dương, công ty cổ phần Hoa Sen chính thức được thành lập theo giấy
chứng nhận đăng ký kinh doanh số 4603000028, với vốn điều lệ ban đầu là 30
tỷ đồng và 22 cán bộ công nhân viên. Công ty chủ yếu hoạt động trên các lĩnh
vực: nhập khẩu, sản xuất, phân phối các tấm lợp kim loại, xà gồ thép, tấm trần
nhựa và các loại vật liệu xây dựng khác,…Doanh thu cuối năm đạt 3,2 tỷ
đồng, tuy chưa có lợi nhuận nhưng bước đầu đã tạo được thị phần cơ bản trên
thị trường.
Trong quá trình phát triển công ty đã có nhiều sự thay đổi cả về cơ cấu
tổ chức, tên gọi, vốn điều lệ, lôgô sản phẩm,… để phù hợp với sự thay đổi của
môi trường kinh doanh. Hiện nay công ty có những thay đổi như sau:
Tên công ty là: Công ty cổ phần Tập đoàn Hoa Sen.
Tên giao dịch quốc tế của công ty: Hoa Sen Corporation.
Tên gọi tắt của công ty: Hoa Sen Corp
Nguyễn Thị Thuỳ Linh Lớp: Thương mại 46A
Copyright: Tài liệu đại học ©