Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
Tính cấp thiết của đề tài.
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, để tồn tại và phát triển được
các Công ty phải tìm được chỗ đứng cho mình trên thị trường, đặc biệt với nền
kinh tế đang hội nhập như nước ta sự cạnh tranh diễn ra ngày càng gay gắt, để
đạt được mục đích kinh doanh các Công ty phải có lợi nhuận và có lãi và vấn đề
tiêu thụ sản phẩm phải được đặt lên hàng đầu. Là một trong những Công ty đầu
ngành và có thương hiệu mạnh trên thị trường thuốc và vật tư thú y Công ty
thuốc thú y TWI trong những năm qua luôn giữ vững vị trí đứng đầu của mình
và ngày càng tạo uy tín trong lòng người tiêu dùng. Được như vậy là do Công ty
đã biết khai thác tốt các nguồn lực, tiết kiệm triệt để các chi phí, từ đó có thể hạ
giá thành mà chất lượng của sản phẩm vẫn có thể cạnh tranh được với các sản
phẩm khác, sản phẩm của Công ty được tiêu thụ với khối lượng lớn, thương hiệu
thuốc và vật tư thú y của Công ty ngày càng có uy tín trên thị trường. Tuy nhiên
để cạnh tranh với các thương hiệu và sản phẩm của các Công ty khác, với sản
phẩm ngoại nhập thì cần có chiến lược phát triển và đẩy mạnh hơn nữa hiệu quả
tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề em
nghiên cứu đề tài “Giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công
1
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
ty cổ phần thuốc thú y TWI” để có thể xây dựng chiến lược về thị trường, nghiên
cứu khách hàng và nhu cầu của khách hàng, tìm và khắc phục những nhược điểm
những nguyên nhân còn tồn tại để hạn chế bớt việc tồn kho, nhằm nâng cao hơn
nữa hiệu quả tiêu thụ sản phẩm để đạt được lợi nhuận cao đưâ Công ty ngày
càng phát triển.
Kết cấu của chuyên đề gồm có các phần:
Lời mở đầu
Chương 1: Những lý luận cơ bản về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong
nền kinh tế thị trường.

chuyển hoá hình thái giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền, sản phẩm được coi
là tiêu thụ khi được khách hàng chấp nhận thanh toán tiền hàng. Tiêu thụ sản
phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quan
trọng quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.Tiêu thụ sản phẩm
nhằm thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá là sản phẩm sản xuất để bán và
thu lợi nhuận.
Trong nền kinh tế thị trường, mỗi doanh nghiệp là một chủ thể kinh tế độc
lập và phải tự mình giải quyết cả ba vấn đề cơ bản của tổ chức kinh tế. Lợi
nhuận là mục tiêu sống còn của mỗi doanh nghiệp. Muốn có lợi nhuận, doanh
nghiệp phải tiêu thụ được hàng hoá, sản phẩm của doanh nghiệp phải phù hợp
với nhu cầu của thị trường. Để tồn tại và phát triển lâu dài thì mỗi doanh nghiệp
cần xác định được chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Chiến lược tiêu thụ là định hướng có mục tiêu của doanh nghiệp và hệ
thống các giải pháp, biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ.
Mục tiêu của chiến lược tiêu thụ sản phẩm thường bao gồm: Mặt hàng tiêu thụ,
tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị trường, nâng cao uy tín của
doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp giúp doanh
nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi
diễn biến của thị trường, giúp doanh nghiệp mở rộng thị trường mới, kế hoạch
hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh tiêu thụ và các đối
tượng khách hàng. Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng quyết
định sự thành công hay thất bại của chiến lược kinh doanh.
1.2. Những nội dung cơ bản của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh
nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm đòi hỏi doanh nghiệp phải sử dụng tổng thể các biện
pháp về tổ chức, kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện các nghiệp vụ liên quan đến
tiêu thụ sản phẩm như nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất, tiếp nhận
sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo yêu cầu của khách hàng với chi

phẩm
Dịch vụ
Giá,
doanh số
Phân phối
và giao tiếp
Thị
trường
Nghiên cứu
thị trường
Lập các kế
hoạch tiêu
thụ sản phẩm
Thông tin
thị
trường
Tổ chức bán
hàng & cung
cấp dịch vụ
Ngân
quỹ
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Theo sơ đồ trên thì quá trình sản xuất của một doanh nghiệp sản xuất diễn
ra theo chu kỳ khép kín và thị trường là điểm bắt đầu. Thị trường là trung tâm
của các hoạt động kinh doanh, vừa là mục tiêu vừa là đối tượng phục vụ của
doanh nghiệp. Tất cả các hoạt động của doanh nghiệp đều hướng vào thị trường.
Bắt đầu từ tổ chức bộ máy, đầu tư cơ sở vật chất kỹ thuật, nâng cao chất lượng
sản phẩm, chất lượng dịch vụ đến các hoạt động Marketing đều nhằm mục đích
đáp ứng tốt nhất yêu cầu của thị trường. Doanh nghiệp chỉ có thể tồn tại và phát
triển được khi sản phẩm, dịch vụ của doanh nghiệp được thị trường thừa nhận,

phẩm của doanh nghiệp, thấy được các biến động của thu nhập và giá cả, từ đó
có các biện pháp điều chỉnh cho phù hợp. Đây là công tác đòi hỏi nhiều công sức
và chi phí. Đối với doanh nghiệp vừa và nhỏ chưa có cán bộ chuyên nghiên cứu
thị trường, thì cán bộ kinh doanh thường phải đảm bảo công việc này. Khi
nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được các vấn đề
sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra
sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể
sử dụng những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào, thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối
lượng lớn phù hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh
nghiệp?
7
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất
trong từng thời kỳ.
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức
thanh toán, phương thức phục vụ…
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu nhu cầu thị trường, doanh nghiệp tiến hành
lựa chọn sản phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quan trọng
quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường các
doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái
mà thị trường cần chứ không phải cái mà mình có. Sản phẩm thích ứng với nhu
cầu thị trường được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, giá cả và thời gian
mà thị trường đòi hỏi.
1.2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là cơ sở quan trọng đảm bảo cho

Thứ hai căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: Khai thác thế mạnh của
doanh nghiệp là một yêu cầu quan trọng, vì bất cứ một doanh nghiệp nào nếu so
sánh với doanh nghiệp khác cũng có mặt mạnh và mặt yếu. Khi hoạch định chiến
lược tiêu thụ, doanh nghiệp có thể và cần phải khai thác triệt để mặt mạnh và
nhìn thẳng vào những vấn đề hạn chế. Mặt khác doanh nghiệp cần phải biết phân
bổ các nguồn lực một cách có hiệu quả. Nguồn lực của doanh nghiệp bao gồm
tài sản và nguồn nhân lực. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh
9
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
nghiệp phải chú ý khi xây dựng chiến lược tiêu thụ, đây chính là lực lượng quyết
định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp.
Thứ ba căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: Cơ sở của căn cứ này là so sánh khả
năng của doanh nghiệp với các đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Ưu thế cuả
doanh nghiệp thể hiện trên hai giác độ: Ưu thế hữu hình được định lượng bằng
các chỉ tiêu cụ thể như vật tư, tiền vốn, cơ sở vật chất, kỹ thuật…; ưu thế vô hình
là ưu thế không thể định lượng được như uy tín doanh nghiệp, nhãn hiệu hàng
hoá, khả năng chiếm giữ các luồng thông tin, kỹ năng quản trị, bầu không khí nội
bộ, địa điểm kinh doanh, thói quen sử dụng sản phẩm, dịch vụ khách hàng,…
1.2.2.2. Nội dung cơ bản của chiến lược tiêu thụ sản phẩm
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp thực chất là một chương
trình hành động tổng quát hướng tới việc thực hiện những mục tiêu cụ thể của
doanh nghiệp. Chiến lược tiêu thụ của mỗi doanh nghiệp được xây dựng dựa trên
những căn `cứ khác nhau nhưng đêu phải có hai phần: Chiến lược tổng quát và
chiến lược bộ phận.
Chiến lược tổng quát có nhiệm vụ xác định bước đi và hướng đi cùng với
những mục tiêu cần đạt tới. Nội dung của chiến lược tổng quát thường được thể
hiện bằng những mục tiêu cụ thể như: Phương hướng sản xuất, loại sản phẩm,
dịch vụ lựa chọn, thị trường tiêu thụ, nhịp độ tăng trưởng và các mục tiêu về tài
chính…Tuy nhiên, vấn đề quan trọng là phải xác định được mục tiêu then chốt
cho từng thời kỳ. Để tiện hình dung chiến lược tổng quát, dưới đây sẽ giới thiệu

Mở rộng có hạn
chế hoặc co cụm
có tăng trưởng
Tìm cách mở rộng
kinh doanh với
điều kiện không
rủi ro. Nếu không
thành công thì bỏ
cuộc trước khi đi
vào quá sâu.
Mở rộng có chọn
lọc
Chỉ mở rộng và tập
chung đầu tư ở
những phân đoạn
thị trường có khả
năng sinh lợi cao
và tương đối ít rủi
ro.
Duy trì ưu thế
Tránh những khoản
đầu tư quá lớn.
Nhấn mạnh tới lợi
nhuận từ việc nâng
cao hiệu quả sản
xuất.
Giảm đến mức
tối thiểu sự thua
lỗ
Tránh đầu tư

tầm quan trọng quyết định đến mức độ đúng đắn của chiến lược tiêu thụ. Khi
thẩm định chiến lược tiêu thụ cần phải tuân thủ nhưng nguyên tắc sau:
- Thứ nhất: Chiến lược tiêu thụ phải đảm bảo mục tiêu bao trùm của
doanh nghiệp. Trong kinh doanh thường có nhiều mục tiêu, các chiến lược tiêu
thụ dự kiến có thể khác nhau về số lượng và mức độ các mục tiêu nhưng không
thể khác nhau mục tiêu bao trùm.
12
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
- Thứ hai: Chiến lược tiêu thụ phải có tính khả thi, phải phù hợp với
nguồn lực của doanh nghiệp.
- Thứ ba: Chiến lược tiêu thụ phải đảm bảo giải quyết được mối quan hệ
về mặt lợi ích giữa doanh nghiệp và thị trường.
1.2.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán.
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục hoạt
động sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông
hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú trọng
đến các nghiệp vụ sản xuất ở kho như: Tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản
phẩm, bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho - bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán
cho khách hàng. Tiếp nhận đầy đủ về số lượng và chất lượng hàng hoá từ các
nguồn nhập kho (từ các phân xưởng, tổ đội sản xuất của doanh nghiệp) theo
đúng mặt hàng qui cách, chủng loại hàng hoá. Thông thường, kho hàng hoá của
doanh nghiệp đặt gần nơi sản xuất sản phẩm. Nếu kho hàng đặt xa nơi sản xuất
( có thể gần nơi tiêu thụ ) thì doanh nghiệp phải tổ chức tốt việc tiếp nhận hàng
hoá bảo đảm kịp thời, nhanh chóng, góp phần giải phóng nhanh phương tiện vận
tải, bốc xếp, an toàn sản phẩm, tiết kiệm chi phí lưu thông.
Đồng thời cần phải phối hợp và tổ chức thực hiện các kế hoạch trên thị
trường bao gồm việc quản lý hệ thống kênh phân phối, quản lý dự trữ và hoàn
thiện sản phẩm, quản lý lực lượng bán, tổ chức bán hàng và cung cấp dịch vụ.
Để hỗ trợ hiệu quả và mở rộng khả năng tiêu thụ sản phẩm trước những cản trở
của thị trường (thị trường dư thừa, nhu cầu tiêu dùng thay đổi,sản phẩm cạnh

14
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
lượng bán ra thì việc định giá cũng giữ vai trò quan trọng. Nên chọn giá nào và
giá nào được thị trường chấp nhận, điều nào tuỳ thuộc vào thực tế - thị trường.
Nếu có nhiều người cùng chào hàng một loạt sản phẩm thì sẽ khó khăn hơn trong
việc bán trên giá so với trường hợp chỉ có một người chào hàng.
Tổ chức bán hàng: Trong việc quyết định về tổ chức bán hàng thì vần đề
trước hết cần phải xem xét là liệu doanh nghiệp có bán trực tiếp cho người tiêu
dùng, cho người gia công tiếp tục (bán trực tiếp) hay là thông qua các doanh
nghiệp thương mại (bán gián tiếp). Nếu doanh nghiệp tự đảm nhận việc bán hàng
thì sẽ không thêm phí tổn về kho tàng và việc bán hàng (nhân viên bán hàng) sẽ
tăng lên. Trong trường hợp bán sản phẩm gián tiếp thì doanh nghiệp thương mại
phải được giảm giá.
1.2.4. Lựa chọn các hình thức tiêu thụ sản phẩm.
Tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng nhiều hình thức (kênh) khác
nhau,theo đó sản phẩm vận động từ các doanh nghiệp sản xuất đến tay các hộ
tiêu dùng cuối cùng. Để hoạt động tiêu thụ có hiệu quả cần phải lựa chọn kênh
tiêu thụ sản phẩm một cách hợp lý trên cơ sở tính đến các yếu tố như đặc điểm
sản phẩm, các điều kiện vận chuyển, bảo quản, sử dụng,…
Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với người tiêu dùng cuối cùng
tiêu thụ sản phẩm có thể được thực hiện qua kênh gián tiếp hoặc trực tiếp.
Kênh tiêu thụ trực tiếp là hình thức doanh nghiệp xuất bán thẳng sản phẩm
cuả mình cho người tiêu dùng cuối cùng không qua một khâu trung gian nào.
Hình thức tiêu thụ này có ưu điểm là giảm được chi phí lưu thông, thời gian sản
phẩm tới tay người tiêu dùng nhanh hơn, các doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc
với người tiêu dùng,.. song nó cũng có nhược điểm là doanh nghiệp phải tiếp xúc
15
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
với nhiều bạn hàng, phải dành nhiều công sức, thời gian vào quá trình tiêu thụ,
nhiều khi làm tốc độ chu chuyển của vốn lưu động chậm hơn…

tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, giúp cho doanh nghiệp có điều kiện mở
rộng các mối quan hệ với khách hàng, củng cố và phát triển thị trường. Những
nội dung chủ yếu của hoạt động xúc tiến, yểm trợ bán hàng phải kể đến là:
Quảng cáo, chào hàng, khuyến mại, tham gia hội trợ triển lãm…
1.2.6. Tổ chức hoạt động bán hàng.
Bán hàng là một trong những khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh.
Hoạt động bán hàng là hoạt động mang tính nghệ thuật, tác động đến tâm lý
người mua nhằm đạt mục tiêu bán được hàng.
Người bán hàng phải đặc biệt quan tâm đến quá trình tác động vào tâm lý của
khách hàng vì những bước tiến triển về tinh thần, tâm lý, tính chủ quan và khách
quan diễn ra rất nahnh chóng trong khách hàng. Sự diễn biến tâm lý của khách
hàng thường trải qua 4 giai đoạn: Sự chú ý quan tâm hứng thú nguyện
vọng mua quyết định mua. Vì vậy, sự tác động của người bán đến người
mua cũng phải theo trình tự có tính quy luật đó. Nghệ thuật của người bán hàng
là làm chủ quá trình bán hàng về tâm lý, để điều khiển có ý thức quá trình bán
hàng.
Để bán được nhiều hàng các doanh nghiệp phải đáp ứng các yêu cầu của
khách hàng như: Chất lượng, mẫu mã, giá cả,… và phải biết lựa chọn hình thức
bán hàng phù hợp. Thực tế có rất nhiều hình thức bán hàng như: Bán hàng trực
tiếp, bán thông qua mạng lưới đại lý, bán theo hợp đồng, bán thanh toán ngay,
17
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
bán trả góp và bán chịu, bán buôn, bán lẻ, bán qua hệ thống thương mại điện
tử…
1.2.7. Phân tích đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp cần phải phân tích, đánh giá
hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm xem xét khả năng mở rộng hay thu hẹp thị
trường tiêu thụ, hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, các
nguyên nhân ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ… nhằm kịp thời có các biện pháp
thích hợp để thúc đẩy quá trình tiêu thụ sản phẩm. Đánh giá hiệu quả của hoạt