ĐẠI HỌC VÕ TRƯỜNG TOẢN
KHOA KINH TẾ
Bài tiểu luận: NHĨM TĐN
MÔN KỸ NĂNG THƯƠNG LƯNG
ĐÀM PHÁN
CÁC YẾU TỐ ẢNH
HƯỞNG ĐẾN ĐÀM
PHÁN
Mục Lục
I. Khái niệm: 1
II. Đặc điểm và các nguyên tắc đàm phán: 3
1. Đặc điểm: 3
2. Nguyên tắc đàm phán: 4
III. Quá trình đàm phán: 6
1. Giai đoạn tiền đàm phán 7
2. Giai đoạn đàm phán: 7
3. Giai đoạn hậu đàm phán 7
IV. Các yếu tố ảnh hưởng đến quá trình đàm phán: 9
1. Các yếu tố cơ sở: 9
2. Bầu không khí đàm phán: 10
3. Các yếu tố khác 12
V. Bí quyết để đàm phán thành công: 13
1. Hãy sẵn sàng là người đàm phán trước 13
2. Đừng để bị cảm xúc chi phối 13
3. Đừng dễ bị lừa bởi thủ đoạn sử dụng “quy tắc” 14
4. Đừng bao giờ là người đầu tiên đưa ra một con số 14
5. Hãy đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn mong muốn đạt được 14
6. Hãy nói điều gì đó như kiểu: “ Tôi sẽ phải nói việc này với sếp

Tài liệu tham khảo:
- Giáo trình: Th.s Nguyễn Thanh Liêm
- Từ internet:
/>to-quan-trong-de-thanh-cong-trong-kinh-doanh.html
/>25309.html
- Và từ nhiều nguồn tài liệu khác.
1

CÁC YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN QUÁ TRÌNH ĐÀM PHÁN
I. Khái niệm:
Đàm phán là một hoạt động cơ bản của con người. Trong cuộc sống hàng ngày,
đàm phán hiện diện ở mọi lúc, mọi nơi. Con người luôn tiến hành đàm phán ngay
cả khi họ không biết chính mình đang làm điều đó. Vậy đàm phán là gì? Có rất
nhiều khái niệm, định nghĩa về đàm phán. Vì đàm phán diễn ra trong mọi lĩnh vực
của cuộc sống, mà trong mỗi lĩnh vực lại có những định nghĩa khác nhau. Dưới
đây chúng tôi xin giới thiệu một số khái niệm phổ biến về đàm phán:
Theo Roger Fisher & William Ury (1991): Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt
được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại
được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và bên kia có những quyền lợi có
thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.

Theo Francois de Cailere, một nhà đàm phán, thương thuyết nổi tiếng của Pháp
ngay từ năm 1716 đã khẳng định: “Một nhà đàm phán kinh doanh giỏi phải là
người mềm dẻo như ngọn cỏ và cũng phải cứng rắn như một khối đá. Người đó
phải có phản xạ ứng xử nhanh nhậy và phải là người biết lắng nghe, lịch sự và có
thể đem lại cảm giác dễ chịu cho đối tác. Song đồng thời cũng phải biết tranh luận,
thuyết phục bằng cách biết hé lộ, đưa ra những thông tin có vẻ là bí mật đối với

đều chân thành bày tỏ các mục tiêu của mình và lắng nghe các mục tiêu của phía
bên kia để tìm ra điểm chung của cả hai bên. Tìm các giải pháp để đạt được mục
tiêu của cả hai bên. Các bên hiểu rằng họ có cả các mục tiêu chung lẫn các mục
tiêu mâu thuẫn nhau và họ phải tìm cách đạt được càng nhiều mục tiêu chung và
có tính bổ sung cho nhau mà cả hai bên đều chấp nhận được thì càng tốt. Để làm
được những việc trên, cả hai bên phải chân thành và thực sự cố gắng hiểu quan
điểm của bên kia. Trong kiểu đàm phán này, các bên phải tìm ra giải pháp có lợi
và chấp nhận được cho cả đôi bên – một giải pháp mà đôi bên đều thắng (win –
win solution).

3 II. Đặc điểm và các nguyên tắc đàm phán:
Đàm phán có thể ví như một chuyến du lịch đến những miền đất mới, rất nhiều
điều bất ngờ có thể xảy ra. Các cuộc đàm phán có thể diễn ra rất khác nhau, đơn
giản hay phức tạp, căng thẳng hay nhẹ nhàng, dài hay ngắn… điều đó còn phụ
thuộc vào năng lực của người đàm phán, đối tượng đàm phán, “thế” của các bên,
bối cảnh đàm phán… Vì vậy, không thể áp dụng máy móc, rập khuôn những
nguyên tắc, kinh nghiệm của người khác vào cuộc đàm phán của mình. Nói như
vậy, không có nghĩa là đàm phán không có nguyên tắc. Vẫn có những nguyên tắc
cơ bản mà ta cần nắm vững, nếu không sẽ phải trả giá cho sự thiếu hiểu biết của
mình.
“If you are going to play the game properly you’d better know the ruler” – “Muốn
chơi đúng điệu, hãy học luật chơi”. (The Essence of negotiation – Jean M. Hiltrop
and Sheila Udall)
1. Đặc điểm:
Đàm phán là một khoa học Muốn đàm phán thành công phải xác định rõ mục tiêu
đàm phán một cách khoa học, phải kiên định, khôn ngoan bảo vệ quyền lợi của
mình, đồng thời phải biết ứng phó một cách linh hoạt, sáng tạo trong từng trường

tốt, mặt khác bất cứ người đàm phán nào cũng phải thỏa mãn nhu cầu thấp nhất của
đối phương. Nếu không làm được điều đó, thì cuộc đàm phán sẽ bị tan vỡ.

2. Nguyên tắc đàm phán:
• Đàm phán là một hoạt động tự nguyện giữa đôi bên nên hoạt động này có thể bị
phá vỡ hoặc từ chối bởi hai phía.
• Ít nhất một bên muốn thay đổi tình hình hiện tại và tin rằng có thể đạt được thỏa
thuận làm hài lòng tất cả thì cuộc đàm phán thuyết phục bên còn lại sẽ được bắt
đầu
• Mục đích của đàm phán là thỏa thuận.
• Không phải mọi cuộc đàm phán đều kết thúc bằng thỏa thuận.
• Đôi khi không đạt được thỏa thuận thì lại là điều tốt.
• Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có
ảnh hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối
cùng của đàm phán.
• Không để cuộc đàm phán bị phá vỡ hoàn toàn.
• Kết quả mỹ mãn là cải thiện được tình hình hiện tại của cả 2 bên.
5

• Tiến trình của tất cả các loại đàm phán đều bị ảnh hưởng mạnh mẽ bởi nhân
cách, kỹ năng, tri thức, thái độ và cảm xúc của những người trong bàn đàm phán.
Từ những nguyên tắc nêu trên chúng ta có thể rút ra các kết luận sau:
- Đàm phán không phải là “một trận võ mồm” (a verbal tug of war).
- Để đàm phán thành công đòi hỏi người đàm phán phải biết xác định đúng mục
tiêu, giỏi thỏa hiệp, biết thuyết phục đối tác, tạo thế cạnh tranh công bằng, công
khai, chính trực để cùng mở rộng lợi ích tổng thể.
- Không phải mọi tình huống đều có thể dùng đàm phán để giải quyết thành công.
Những sai lầm thường mắc phải trong đàm phán Các nhà đàm phán, ngay cả
những người lão luyện nhất, cũng khó tránh khỏi mọi sai lầm. Và một khi đã mắc
sai lầm thì ít có khả năng đạt được kết quả một cách mỹ mãn. Chính vì vậy, chúng

thông tin về điều mình mong muốn, ước nguyện và trông đợi từ người khác – cũng
như là cách để chúng ta nhận thông tin về những mong muốn ước nguyện và trông
đợi từ người khác dành cho mình.
Quá trình đàm phán trong kinh doanh quốc tế được chia làm ba giai đoạn khác
nhau. Mỗi giai đoạn của quá trình đàm phán liên quan đến một phần cụ thể của
quá trình và bao gồm toàn cách làm việc và tiếp xúc của bất kì bên nào có tham
gia đàm phán và thực hiện trong giai đoạn đó. Các bên tiếp xúc với nhau để trao
đổi thông tin trong mỗi giai đoạn. Mỗi giai đoạn cụ thể sẽ kết thúc khi các bên
quyết định chuyển sang giai đoạn kế tiếp hoặc quyết định từ bỏ đàm phán nếu họ
thấy việc tiếp tục đàm phán không có ý nghĩa gì nữa. Sau đây là các giai đoạn đàm
phán::
• Giai đoạn tiền đàm phán:
 Chuẩn bị

 Thảo luận

• Giai đoạn đàm phán:

 Làm rõ mục tiêu

 Đàm phán hướng tới cùng có lợi

• Giai đoạn hậu đàm phán:

7

 Thỏa thuận

 Thực hiện một quá trình hành động



Thỏa thuận có thể đạt được một khi quan điểm và lợi ích của cả hai bên đều được
xem xét. Cần thiết để giữ một suy nghĩ cởi mở trong việc có được giải pháp. Bất cứ
thỏa thuận nào cũng phải được làm một cách hoàn hảo, r ràng để cả hai bên nắm
bắt những gì được quyết định.
 Thc hiện quá trnh hành đng
Từ thỏa thuận, một hành động sẽ được thực hiện, tiến hành thông qua quyết định.
Nếu không đồng ý: Nếu quá trình đàm phán thất bại và thỏa thuận không thể đạt
được, cần lên kế hoạch lại cho một cuộc họp tiếp theo. Điều này tránh tất cả các
bên trở nên bị kích động, tranh luận, không chỉ lãng phí thời gian mà còn ảnh
hưởng xấu tới mối quan hệ công việc trong tương lai.
Tại cuộc họp tiếp theo, các giai đoạn đàm phán nên được lặp lại. Bất kì ý tưởng
hoặc lợi ích mới nên được đưa ra thảo luận và xem xét lại lần nữa.  giai đoạn này,
việc tìm kiếm những giải pháp thay thế khác hoặc có người trung gian có thể có
hữu ích.
9 IV. Các yu tố ảnh hưởng đn quá trình đàm phán:
Có ba nhóm yếu tố cơ bản ảnh hưởng tới đàm phán trong kinh doanh quốc tế, đó
là: Các yếu tố cơ sở, Bầu không khí đàm phán, Quá trình đàm phán. Vì đàm phán
vốn là quá trình động, nên bất cứ sự cảm nhận nào của các bên về bối cảnh và
không khí đàm phán, hay bất kì sự triển khai cụ thể nào trong quá trình đàm phán
cũng sẽ tác động đến kết quả đàm phán
1. Các yu tố cơ sở:
 Các mục tiêu: Mục tiêu là điều mà các bên mong muốn đạt được vào giai
đoạn cuối của đàm phán. Chúng thường được phân loại thành các mục tiêu
chung, các mục tiêu mâu thuẫn và các mục tiêu bổ trợ. Ví dụ: Các bên có
quyền lợi chung trong việc đạt được một giao dịch thành công như cả hai
bên đều mong muốn, cùng lúc quyền lợi của họ có thể lại mâu thuẫn vì lợi

 Vị thế của các bên trên thị trường: Là một nhân tố quan trọng có ảnh hưởng
tới quá trình đàm phán. Số lượng người mua và người bán trên thị trường sẽ
xác định số phương án lựa chọn có được cho mỗi bên, và tới lượt nó, số
phương án lựa chọn này lại tác động của sức ép của đối tác trên thị trường.
Quá trình đàm phán và vị thế thương lượng của người mua hay người bán
có thể tác động nếu một trong hai bên có thể độc quyền trên thương trường

 Phe thứ ba: Là các bên khác ngoài người mua và người bán, như: chính
phủ, các đại lý, các nhà tư vấn và các nhà tiêu thụ. Các bên này có thể ảnh
hưởng tới quá trình đàm phán vì họ có mục tiêu khác nhau. Thường thì
chính phủ luôn tác động đến người mua và người bán thông qua các mục
tiêu bổ trợ như: cơ sở hạ tầng, cơ hội việc làm, chính sách quản lý ngoại hối
hay những mối quan hệ quốc gia có liên quan.

 Người tham gia đàm phán Tác động đến quá trình đàm phán bằng kinh
nghiệm và kĩ năng đàm phán của chính họ. Nhà đàm phán có hai mục tiêu
phải phấn đấu thực hiện: trước hết họ phải tăng cường sự hợp tác giữa các
bên; thứ hai, họ phải tối đa hóa lợi ích của mình và đảm bảo một thỏa thuận
có giá trị đối với chính họ. Nhân cách của người đàm phán cũng có vai trò
quan trọng, đặc biệt là khi thiếu thông tin về đối tác hoặc xuất hiện thế găng
trong đàm phán. Người có nhân cách tốt là người có khả năng làm cho
người khác thấy được vị thế của mình, dễ tiếp cận với đối tác và tạo cho họ
thấy niềm tin, đồng thời đánh giá đúng vị thế của đối tác. Tuy nhiên, kĩ
năng của các nhà đàm phán phụ thuộc vào các mục tiêu với con người và
nghề nghiệp của họ. Các nhà đàm phán có chuyên môn kĩ thuật thường chỉ
chú trọng các vấn đề kĩ thuật, trong khi các nhà kinh doanh lại cho rằng còn
nhiều vấn đề khác quan trọng hơn, như: lợi nhuận, chi phí….
2. Bầu không khí đàm phán:
Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại với nhau. Bầu không
khí đàm phán chính là “môi trường” để các bên tiếp xúc với nhau, hiểu nhau, đánh

giai đoạn khác nhau của cùng một quá trình đàm phán đặc trưng bởi một
mức độ hợp tác và xung đột khác nhau.
Tức là: một mặt cả hai bên sẽ hợp tác dễ dàng do có cùng vấn đề cả hai bên
đều quan tâm. Mặt khác mâu thuẫn xung đột cũng có thể xuất hiện khi mục
đích cả hai bên không đồng nhất. Hoặc có thể là mâu thuẫn xung đột chỉ
xuất hiện bởi do đôi bên có sự hiểu lầm, cần phải hiểu rõ về thông tin của
đối tác để hạn chế sự hiểu lầm tối đa.

Ví dụ: Ông bà xưa có câu: “Ông nói gà, bà nói vịt” là vậy, bởi 2 người
không hiểu đối phương đang nói gì nên mới nảy sinh mâu thuẫn, song thực
chất 2 người đang nói về gia cầm. Nên phải tìm hiểu thông tin của đối tác,
cũng như mục đích của họ, có thể không đúng câu từ, nhưng về mặt nội
dung thì đồng nhất với nhau.

 Ưu thế và sự lệ thuộc của bên này đối với bên kia: Nó có liên hệ mật thiết
với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng của giá trị của quan hệ
với các bên đối tác và các phương án lựa chọn của họ. Các yếu tố cơ sở, ví
12

dụ như vị thế trên thương trường, có thể ảnh hưởng tới mối quan hệ ưu thế/
lệ thuộc. Khả năng kiểm soát được mối quan hệ phụ thuộc vào ưu thế về
nhận thức, trình độ chuyên môn nghiệp vụ, và khả năng tiếp cận thông tin
của các bên. Chú ý, ưu thế là đặc tính của mối quan hệ, chứ không phải là
thuộc tính của nhà đàm phán. Trong thực tế, ưu thế còn có mối liên hệ chặt
chẽ với sự lệ thuộc. Do đó, ưu thế sẽ cân bằng nếu các bên cảm nhận có thế
mạnh ngang nhau và sẽ mất cân bằng nếu các bên cảm thấy có ưu thế hơn
hoặc nếu một bên bị lệ thuộc vào bên kia
 Kỳ vọng của các bên tham gia: Đây là đặc tính cuối cùng ảnh hưởng đến
bầu không khí.
Có hai loại kì vọng: thứ nhất là kì vọng dài hạn về khả năng và giá trị của

đối mặt với những con người đó. Nếu họ thấy bạn quá nhút nhát trong công việc,
họ sẽ lợi dụng điều này.
Bạn cũng không nên quá ngượng ngùng khi chuyển một vấn đề có vẻ là chuyện
ngoài lề sang một cuộc đàm phán thật sự. Nếu tôi đang mua một vài thứ rất mắc
trong cùng một cửa hàng, tôi sẽ thường hỏi họ có khuyến mãi cái gì không, hay có
giảm giá không. Vì nếu không có dấu hiệu nào chỉ ra rằng: "Bạn có thể làm việc
này”, thì điều đó không có nghĩa là “Bạn không thể”. Đôi khi, đơn giản chỉ bằng
việc hỏi xem có gì khuyến mãi không, tôi sẽ có một cuộc mua bán có lợi hơn.

2. Đừng để bị cảm xúc chi phối
Một nhầm lẫn rất lớn của những nhà đàm phán nghiệp dư là họ bộc lộ cảm xúc
quá mức để đạt được chiến thắng. Họ la ó, đe dọa và yêu cầu làm theo cách của
họ. Việc này chỉ phản tác dụng mà thôi.
Hầu hết những vụ làm ăn chỉ có khả năng thành công nếu cả hai phía đều cảm thấy
họ sắp có lợi từ việc này. Nếu một người phía bên kia cảm thấy rằng họ đang bị
công kích, hoặc đơn giản là không ưng ý với bạn, họ có lẽ sẽ không chịu nhượng
bộ. Rất nhiều người ghét những người thô lỗ, và họ sẵn sàng rời bỏ một cuộc làm
nếu cuộc làm ăn này dính tới một người như vậy.
Hãy giữ bình tĩnh, kiên trì, và thân thiện, kể cả khi người kia bắt đầu mất bình
tĩnh. Hãy chắc chắn rằng bạn để lòng tự trọng và niềm tự hào của mình ra chỗ
khác. Như thế bạn sẽ có khả năng làm việc đó tốt hơn.
14 3. Đừng dễ bị lừa bởi thủ đoạn sử dụng “quy tắc”
Khi một người gửi cho tôi một bản hợp đồng để tôi ký vào đó, nếu có điều gì đó
trên bản hợp đồng mà tôi không ưng, tôi sẽ bỏ qua bản hợp đồng này. Ngoài ra tôi
sẽ viết ra những điều tôi muốn thêm vào. Đôi khi, phía đối tác sẽ quay lại và bảo
với tôi rằng:” Ngài không được phép thay đổi bản hợp đồng của chúng ta như
vậy”.

cao hơn thế”. Đừng tỏ ra kiêu ngạo, hay hung hăng. Hãy nói câu đó một cách bình
tĩnh.
Khi họ hỏi bạn về kỳ vọng của bạn, hãy đòi nhiều hơn mức bạn mong đợi. Hiếm
mấy ai ra đi khi mà hợp đồng đã được ký kết, và bạn có thể khiến đối phương cảm
thấy rằng họ đang chiến thắng khi được một lần hạ thấp “mức mong đợi không
thực tế” của bạn.

6. Hãy nói điều g đó như kiểu: “ Tôi sẽ phải nói việc này với sp (vợ/chồng/bạn)
của tôi trước khi cho anh câu trả lời ”.
Hãy để họ tin rằng quyết định cuối cùng chưa ổn đối với bạn. Khi mà cuộc đàm
phán đã bắt đầu, hầu hết mọi người đều muốn giải quyết cho xong càng nhanh
càng tốt. Một cách rất tốt để làm việc đó là hãy để phía đối tác tin rằng người mà
họ đang đàm phán hoàn toàn không phải là bạn, mà là nhân vật nào đó có quyền
lực.
Một nhà đàm phán khéo léo sẽ luôn luôn muốn nói chuyện với người đưa ra quyết
định cuối cùng, nhưng lại không để cho họ làm điều đó. Giả như một người, có
quyền quyết định đối với vụ làm ăn, lại muốn rằng bạn phải làm rõ vấn đề trong
đó và vẫn rất cần một câu trả lời cuối cùng từ phía bạn. Hãy nói với họ rằng bạn sẽ
bàn về vấn đề này và quay trở lại với một câu trả lời vào ngày mai. Hãy đòi hỏi họ
phải đảm bảo rằng đó là lời đề nghị tốt nhất từ phía họ mà bạn có thể đem về cho
“nhân vật đầy quyền lực” của bạn. Đây cũng là một chiến lược hay nhằm ngăn cho
mọi người không hối thúc bạn.
7. Đừng tỏ ra quá thích thú
Chỉ với việc đưa ra ấn tượng rằng bạn sẵn sàng bỏ đi là đã có thể tạo ra kỳ tích cho
việc nhận được một bản hợp đồng tốt hơn. Hãy luôn luôn đóng vai một người
mua, hay một người bán đang rất lưỡng lự.
Đừng khiến cho người khác có cảm giác như thể họ đã bị lừa. Rất nhiều người
thường cố gắng bòn rút đến tận cùng từ bất cứ cuộc thương lượng nào. Đây là một
sai lầm. Nếu như đối tác cảm thấy rằng họ bị lừa, thì điều này sẽ quay lại làm hại
chính bạn. Họ có thể không hoàn thành phần trách nhiệm của họ trong bản hợp