Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Lời mở đầu
Sự kiện chính phủ Mỹ tuyên bố bãi bỏ lệnh cấm vận đối với Việt Nam
ngày 13/2/1994 và Tổngthống Bin Clinton tuyên bố công nhận ngoại giao và
bình thờng hoá quan hệ với Việt Nam ngày 11/7/1995 đánh dấu một bớc phát
triển mới trong quan hệ hai nớc. Đặc biệt với việc ký kết Hiệp định thơng mại
Việt Nam Hoa Kỳ ngày 13/7/2000 theo giờ Hoa Kỳ, ngày 14/7/2000 theo giờ
Việt Nam đã đa quan hệ hai nớc lên một tầm cao mới, đánh dấu việc hoàn tất
quá trình bình thờng hoá hoàn toàn quan hệ Việt Mỹ, phù hợp với xu thế vận
động củanền kinh tế thế giới góp phần tạo lập môi trờng kinh doanh lành mạnh
ổn định và phát triển.
Tiềm năng thơng mại giữa hai nớc là rất to lớn. Tuy nhiên, để biến tiềm
năng thành hiện thực góp phần đem lại hiệu quả kinh tế của và lợi ích của cả hai
bên thì cần phải khắc phục những khó khăn tạo điều kiện thuận lợi cho sự hợp
tác bình đẳng,cùng có lợi, tạo tiền đề để phát triển quan hệ chính trị, ngoại giao
toàn diện giữa hai nớc.Vì vậy đề tài Một số giải nhằm tăng cờng thâm nhập
thị trờng Mỹ của các doanh nghiệp Việt Nam,góp phần làm nội dung nghiên
cứu để chuẩn bị thật tích cực, chủ động để khi Hiệp định có hiệu lực ta có thể đi
vào thị trờng Mỹ.
Đề tài gồm ba chơng
Chơng I: Lý luận cơ bản về thị trờng và thâm nhập thị trờng nớc ngoài.
Chơng II:Thực trạngthâm nhập thị trờng Mỹ của các doanh nghiệp Việt Nam
Chơng III: Một số giải pháp và kiến nghị nhằm tăng cờng thâm nhập thị trờng
Mỹ đối với các doanh nghiệp Việt Nam .
Chắc chắn rằng những ý tởng,những giải pháp này còn nhiều sai sót, cha
đợc chu toàn. Em rất mong Thầy giáo- Thạc sĩ Nguyễn Anh Minh chỉ bảo và
sửa chữa cho em để bài viết đợc hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn
thầy.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chơng I

mục tiêu để đề ra các chiến lợc cụ thể để thâm nhập vào thị trờng
2. Vai trò của thâm nhập thị trờng
- Cho phép doanh nghiệp chiếm lĩnh và sau đó duy trì các khách hàng
của mình, nhờ đó thờng xuyên tìm hiểu thị trờng và thích nghi với thị trờng đó.
- Vai trò của thâm nhập thị trờng nhất là đối với thâm nhập thị trờng nớc
ngoài, đối với các doanh nghiệp dễ tập trung đợc các nguồn lực của mình, việc
chuyên môn hoá sản xuất và tiêu chuẩn hóa sản phẩm đạt đợc ở mức độ cao
hơn, hoạt động quản lý trên thị trờng đợc nâng cao. Đồng thời do tập trung đợc
nguồn lực nên doanh nghiệp có thể tạo đợc u thế cạnh tranh cao hơn trên thị tr-
ờng .
- Vai trò của thâm nhập thị trờng sẽ tác động đến doanh nghiệp. Khả
năng kinh doanh của doanh nghiệp sẽ thay đổi tuỳ theo nguồn lực và tiềm năng
của doanh nghiệp đó, sự khác biệt giữa các thị trờng xuất khẩu, quy mô chủng
loại sản phẩm
- Thị trờng rất đa dạng. Ngời mua có thể rất khác nhau về nhu cầu, khả
năng tài chính, nơi c trú, thái độ và thói quen mua sắm, chính vì vậy, khi thâm
nhập thị trờng sẽ giúp doanh nghiệp xác định đợc những thị trờng mục tiêu. Từ
đó doanh nghiệp sẽ đa ra những chính sách, biện pháp cụ thể, rõ ràng để thâm
nhập thị trờng một cách hiệu quả nhất.
3. Các hình thức thâm nhập thị trờng nớc ngoài
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Sau khi đã lựa chọn đợc một số thị trờng nớc ngoài là mục tiêu mở rộng
thị trờng của mình thì doanh nghiệp phải tìm ra đợc phơng thức tốt nhất để thâm
nhập vào thị trờng đó.
a) Các phơng thức đơn giản nhất để mở rộng hoạt động của doanh
nghiệp ra thị trờng nớc ngoài là thong qua xuất khẩu. doanh nghiệp có thể tiến
hành xuất khẩu một cách thụ động, tức chỉ thỉnh thoảng xuất khẩu số sản phẩm
d thừa của mình hoặc bán sản phẩm cho các khách hàng thờng xuyên. Trong tr-
ờng hợp xuất khẩu chủ động thì doanh nghiệp có kế hoạch xuất khẩu sản phẩm

kênh phân phối và bán hàng, tiến hành và quảng cáo Nh ng khác với các hãng
buôn xuất khẩu, công ty quản lý xuất khẩu không bán hàng trên danh nghĩa của
mình, mà tất cả các chức năng nêu trên đều đợc thực hiện vói danh nghĩa của
nhà sản xuất. Thực chất các công ty này chỉ giữ vai trò cố vấn giúp cho các nhà
sản xuất trong việc xây dựng các chính sách của mình. Việc sử dụng các công ty
quản lý xuất khẩu có u điểm hơn hãng buôn xuất khẩu ở chỗ nhà sản xuất có thể
thâm nhập phần nào vào thị trờng và có thể tác động cũng nh kiểm soát việc
bán hàng của trung gian phan phối. Tuy nhiên, mức độ quan hệ trực tiếp của nhà
sản xuất với thị trờng nớc ngoài còn thấp, và mức độ thành công của việc xuất
khẩu chủ yếu phụ thuộc vào dịch vụ của công ty quản lý xuất khẩu.
- Đại lý xuất khẩu là một hãng hay một cá nhân tiến hành với danh
nghĩa của nhà sản xuất và đợc trả thù lao hoa hồng. Các hình thức đại lý chủ yếu
là:
* Hàng uỷ thác xuất khẩu: là một tổ chức đại điện cho những ngời mua
nớc ngoài c trú tại nớc của ngời xuất khẩu và hoạt động trên cơ sở các đơn đặt
hàng của khách hàng nớc ngoài. Tiền thù lao là do phía ngời mua chiụ trách
nhiệm trả. Thuận lợi đối với nhà sản xuất là họ đợc thanh toán đúng hạn ngay
trong nớc, rủi ro về tín dụng ít hơn. nhng han chế cơ bản là họ chỉ có đợc sự
kiểm soát mong manh đối với hoạt động của trung gian phân phối.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
* Ngời mua thờng xuyên: hoạt động tơng tự nh hãng uỷ thác xuất khẩu
nhng có mối liên hệ chặt chẽ và thờng xuyên hơn với các nhà xuất khẩu
* Ngời môi giới thơng mại: Là những công ty hoặc cá nhân thực hiện
chức năng liên kết ngời mua và ngời bán với nhau, chứ không thực sự đứng ra
đảm nhiệm việc mua bán hàng hoá. Tuỳ theo cách thức trả công và mức độ lien
hệ chặt chẽ với nhà xuất khẩu, mà có thể phân biệt 4 dạng ngời môi giới thơng
mại là ngời môi giới bán hàng và đại lý hởng hoa hồng.
- Khách du lịch vãng lai: Thờng đợc các nhà nhập khảu nớc ngoài, các
nhà phân phối cũng nh các nhà sản xuất tranh thủ khai thác trong việc tìm kiếm

hoàn toàn hoạt động đầu t và kinh doanh và do đó có thể triển kha các chính
sách Marketing phục vụ cho các mục tiêu quốc tế lâu dài của mìnhv.v Hạn
chế của phơng thức này là mức độ rủi ro cao hơn, chẳng hạn nh tài khỏan có thể
bị phong toả hoặc mất giá trị, thị trờng xấu đi hay khả năng xí nghiệp bị trng
thu. Tuy nhiên trong nhiều trờng hợp thì đây là phơng thức duy nhất để có thể
hoạt động lâudài ở một thị trờng nào đó. đầu t trực tiếp thờng đợc tiến hành dới
các hình thức nh xí nghiệp chìa khoá trao tay, chi nhánh chung hay xí nghiệp
liên doanh hoặc các xí nghiệp hoàn toàn thuộc quyền sở hữu của nớc ngoài.
Lựa chọn phơng thức thâm nhập nớc ngoài
Khi đã quyết định thâm nhập thị trờng nào đó thì các doanh nghiệp phải
giải quyết vấn đề để lựa chọn phơng thức thâm nhập thích hợp nhất với các điều
kiện và khả năng của mình.
+ Những cách tiếp cận khác nhau trong lựa chọn phơng thức thâm nhập
thị trờng: có ba cách tiếp cận khác nhau tuỳ theo mức độ tinh vi của chúng.
- Cách tiếp cận giản đơn: doanh nghiệp chỉ dùng một phơng thức duy
nhất để thâm nhập vào nhiều thị trờng nớc ngoài. Cách tiếp cận nh vậy tất nhiên
không tính đến sự phức tạp và đa dạng của các thị trờng và các điều kiện thâm
nhập, và do đó có thể không cho phép doanh nghiệp thâm nhập vào đợc các thị
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
trờng đầy triển vọng vì cách tiếp cận không phù hợp, hoặc có thể thâm nhập đợc
nhng không thể khai thác hết các cơ hội trên thị trờng đó.
- Cách tiếp cận thực dụng: là cách tiếp cận mà doanh nghiệp thờng áp
dụng khi mới bắt đầu việc kinh doanh trên thị trờng nớc ngoài. Đó là phơng
thức quen thuộc nhất với doanh nghiệp hoặc là phơng thức đảm bảo độ rủi ro
thất nhất. Doanh nghiệp chỉ thay đổi cách tiếp cận một khi thấy không thể thực
hiện đợc hoặc không có lợi. Hạn chế cơ bản của cách tiếp cận này là khả năng
một sự thâm nhập thực hiện đợc cha chắc đã là sự thâm nhập phù hợp nhất.
Cách tiếp cận chiến lợc: có mục đích là tìm ra cách thức thâm nhập thích
hợp nhất vào thị trờng nớc ngoài. Điều này đòi hỏi doanh nghiệp phải có sự hình

đăng ký tại Cục Hải quan Mỹ. Hàng hoá mang nhãn hiệu giả hoặc sao chép bắt
chớc của một Công ty Mỹ hay một Công ty nớc ngoài đã đăng ký nhập khẩu vào
Mỹ.
Đi đôi với những luật lệ và nguyên tắc về nhập khẩu hàng hoá, ở Mỹ còn áp
dụng hạn ngạch để kiểm soát về khối lợng hàng nhập khẩu trong một thời
gian nhất định.
Tiêu chuẩn thơng phẩm đối với hàng hoá nhập khẩu vào Mỹ đợc quy
định rất chi tiết và rõ ràng đối với từng nhóm hàng, việc kiểm tra, kiểm định và
giám định do các cơ quan chức năng thực hiện.
Thuế suất có sự phân biệt rất lớn giữa các nớc đợc hởng quy chế thơng mại
bình thờng (NTR) với những nớc không đợc hởng (NTR), có hàng hoá có
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
thuế, có hàng hoá không thuế, nhng nhìn chung thuế suất ở Mỹ thấp hơn
nhiều nớc khác.
3 3.Về kinh tế
Là một cờng quốc về kinh tế với số dân trên 271,8 triệu ngời, Mỹ là một
thị trờng không lồ và đầy tiềm năng. Chính sách thơng mại của Mỹ rất mở rộng,
chỉ trừ một số ít mặt hàng có hạn ngạch còn lại các công ty của Mỹ đều đợc
quyền xuất khẩu trực tiếp các mặt hàng. Chính vì vậy, họ luôn tìm kiếm những
cơ hội kinh doanh mới nhằm mở rộng hợp tác kinh tế thơng mại với các quốc
gia trên thế giới Việt Nam một nớc có số dân gần 80 triệu ngời với nguồn lao
động rẻ và dồi dào, đợc họ xem nh một địa chỉ dừng chân đáng tin cậy.
Vào năm 1998 do tỷ giá của đồng USD thay đổi ở nhiều nớc nên lợng
hàng nhập khẩu của Mỹ bị ảnh hởng lớn (chỉ tăng 1,5%) trong khi nhập khẩu
tăng mạnh (10,6%). Xu thế nhập siêu hàng năm của Mỹ ngày càng lớn, chủ yếu
là do sự tăng trởng kinh tế của Mỹ ngày càng lớn, chủ yếu là do sự tăng trởng
kinh tế đều qua các năm và sự thay đổi cơ cấu kinh tế của Mỹ.
Với tình hình trên, có thể thấy Mỹ là một thị trờng có dung lợng lớn và đa
dạng. các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu của Mỹ gồm máy móc, thiết bị, các mặt