CÔNG TY BIA ĐÔNG NAM Á
NGƯỜI TIÊU DÙNG CUỐI CÙNG
Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 1
Đại lý cấp 2
Các cửa hàng shop
Đề tài “ phân tích chính sách phân phối sản phẩm bia HALIDA của công ty
bia Đông Nam Á”
Mở đầu
Trong nền kinh tế thị trường, các Công ty đều có xu hướng cung cấp sản
phẩm của mình qua những trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo được hiệu
cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng hoá được rộng khắp, đưa hàng hóa
đến thị trường mục tiêu một cách nhanh chóng, đáp ứng được nhu cầu của
khách hàng. Đồng thời thông qua một chính sách phân phối phù hợp, Công ty sẽ
đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Để đạt được mục tiêu đó, các doanh nghiệp cần phải biết sử dụng các
kênh phân phối như là công cụ quan trọng giúp họ thành công trên thị trường
trong dài hạn. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt hiện nay, việc
tạo được lợi thế cạnh tranh ngày càng khó, duy trì được lợi thế cạnh tranh lâu
dài lại càng khó hơn nhiều. Các biện pháp về sản phẩm, quảng cáo, khuyến mãi,
cắt giảm giá bán... chỉ có lợi thế ngắn hạn. Bởi vì các doanh nghiệp khác cũng
nhanh chóng và dễ dàng làm theo. Việc tập trung phát triển mạng lưới kênh tiêu
thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp xây dựng và duy trì được lợi thế cạnh tranh dài
hạn. Một hệ thống phân phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối hợp lý sẽ
giúp doanh nghiệp thành công trong kinh doanh.
Xuất phát từ cơ sở thực tế, nhận thức được tầm quan trọng của hệ thống
kênh phân phối đối với doanh nghiệp. Qua một thời gian tìm hiểu thực tế cũng
như việc thu thập thông tin nhóm em đã quyết định chọn đề tài: “ phân tích
chính sách phân phối sản phẩm bia HALDA của công ty bia Đông Nam Á”
I: cơ sở lý thuyết
1: khái niệm về phân phối

đặt một dây truyền sản xuất bia tươi Draught Master với công nghệ hoàn toàn
khép kín, sử dụng công nghệ Draught Master của Carlsberg quốc tế.
1.2 giới thiệu về sản phẩm bia HALIDA
Thương hiệu Halida đã trở nên nổi tiếng trên toàn quốc thông qua
việc tài trợ cho hàng trăm sự kiện văn hoá, xã hội, thể thao cũng như việc thực
hiện các chương trình khuyến mại nhiều màu sắc. Nổi bật nhất là nhà tài trợ
chính thức cho Seagame đầu tiên ở Việt Nam, là nhà tài trợ nhiều năm cho
các CLB bóng đá Sông lam Nghệ an và Thanh hoá,.. Nhắc đến Halida, chắc
hàng triệu người tiêu dùng trên toàn quốc đều biết đến như một trong thưong
hiệu hàng đầu luôn mang đến sự vui tuơi và may mắn trong các hoạt động
khuyến mại mỗi khi xuân sang hè về đầy tính giải trí và trung thực.
Trong từng giai đoạn phát triển, Halida luôn quan tâm đầu tư nghiên cứu
để hoàn thiện hơn thương hiệu của mình. Nhãn hiệu logo, biểu tượng, bao bì,
mẫu mã, các ấn phẩm quảng cáo, các thông điệp, khẩu hiệu nhiều lần được cải
tiến để ngày càng hiện đại hơn, phù hợp hơn với nhiều tầng lớp khách hàng.
Chất lượng luôn được quan tâm cũng là nhân tố không thể thiếu trong công tác
quản lý thương hiệu. Trong nhiều năm Halida đã đạt được nhiều giải thưởng về
chất lượng trong nước và quốc tế.
Đặc biệt năm 2009, công ty đã cho ra mắt một thương hiệu bia Halida
mới - halida thăng long, một sản phẩm hướng tới việc nắm bắt và thể hiện sức
trẻ của người Hà Nội mới. Với chất lương và kiểu dáng cao cấp, Halida thăng
long là một món quá tặng hướng tới Đại lễ 1000 năm Thăng Long – Hà Nội, sẽ
là niềm tự hào mới của người dân Hà Nội.
2. Thực trạng chính sách phân phối bia HALIDA của công ty bia Đông Nam Á.
2.1. Thị trường mục tiêu của sản phẩm bia HALIDA
Trên cơ sở nghiên cứu phân tích thị trường bia Việt Nam hiện tại
Công ty đã xác định thị trường mục tiêu của sản phẩm Halida nằm tại các thành
phố lớn, thị xã. Đây là những khu tập trung dân cư tại đó mạng lưới dịch vụ đa
dạng và phong phú bao gồm: các nhà hàng ăn uống, các khách sạn, khu vui chơi
giải trí, các cửa hàng bán lẻ là những nơi mà người tiêu dùng có thể uống bia và

kênh làm mất khả năng độc quyền của các đại lý, buộc giá cả trên thị trường
phải chịu tác động cạnh tranh giữa các trung gian.
Qua quá trình hình thành và hoàn thiện, kênh tiêu thụ của nhà máy đã dần
ổn định bao gồm hai cấp:
Cấp I: Cấp I của kênh phân phối là các đại lý cấp I đây là các doanh nghiệp
hoặc cá nhân được nhà máy lựa chọn ký kết hợp đồng đại lý. Đại lý cấp I được
nhà máy cung cấp các sản phẩm đó trong một địa bàn nhất định do nhà máy quy
định. Đại lý cấp I có nhiệm vụ dự trữ lượng sản phẩm theo thoả thuận với nhà
máy, đại lý cấp I còn tham gia thực hiện chính sách giá, triển khai các hoạt
động kích thích tiêu thụ.
Số lượng các đại lý cấp I có ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm do
đó được nhà máy đặc biệt coi trọng. Trên mỗi vùng, địa bàn số lượng đại lý là
khác nhau căn cứ vào: tình hình tiêu thụ thực tế, xu hướng phát triển nhu cầu
bia trên địa bàn, chính sách phát triển thị trường của Nhà máy. Tuy nhiên, số
lượng đại lý cấp I trong một tỉnh đều không quá 3 đại lý. Nếu quá nhiều có thể
dẫn đến sự cạnh tranh không lành mạnh giữa các đại lý, ảnh hưởng xấu đến
chiến lược phân phối của công ty. Nếu quá ít việc bao phủ thị trường của Nhà
máy sẽ trở nên khó khăn. Căn cứ vào tình hình thực tế tiêu thụ trên địa bàn và
chính sách phát triển thị trường Nhà máy đã quyết định số đại lý trên một địa
bàn như sau:
Sự phân bố đại lý cấp 1
TT Khu vực Số đại lý
cấp 1
TT Khu vực Số đại lý
cấp 1
1 Hà Nội 8 20 Nghệ an-Hà Tĩnh 3
2 Hải Phòng 3 21 Quảng Bình 2
3 Hải Dương 1 22 Quảng Trị 1
4 Vĩnh Phú 2 23 Huế 2
5 Hà Nam 2 24 Đà Nẵng 2