Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện t
ử

ICT401_Bài 7_v1.0013101225 147
BÀI 7: LẬP KẾ HOẠCH KINH DOANH THƯƠNG MẠI ĐIỆN TỬ

Để có được nhiều sáng kiến trong TMĐT, một kế hoạch chi tiết nêu rõ sức mạnh vốn có của
doanh nghiệp và khả năng doanh nghiệp tận dụng những điểm mạnh đó để vượt qua thách thức
khi bắt đầu kinh doanh trên mạng. Mỗi doanh nghiệp có những phương thức riêng biệt để triển
khai thương mại điện tử. Có doanh nghiệp chủ trương làm những điều thật to lớn và trở thàn
h

những biểu tượng của thành công, trong khi đó nhiều doanh nghiệp khác lại thích cổ điển, truyề
n

thống hơn. Dù lựa chọn con đường nào đi chăng nữa, doanh nghiệp cũng đều cần phải có kế hoạch.
Bài này sẽ phân tích một số vấn đề cơ bản mà doanh nghiệp cần quan tâm để đạt được thành
công trên Internet. Ngoài ra chương cũng đề cập tới một số nội dung mở rộng giúp doanh nghiệp
có thể tự tin tham gia vào lĩnh vực Thương mại điện tử đầy sôi động.

Mục tiêu Nội dung
Sau khi học xong bài học, các bạn sẽ:
 Hiểu lý do cần thiết phải lập kế hoạch
kinh doanh trước khi tham gia vào thương
mại điện tử
 Xác định phạm vi triển khai, xác định
nguồn lực
 Lên kế hoạch và tiến hành triển khai dự
án thương mại điện tử
Thời lượng học

nguyên nhân cho sự thành công của công ty.
 Cơ hội: Mở rộng hoạt động của công ty thông qua việc sử dụng Internet và tiếp thị bằng thư
điện tử.
 Thách thức: Ngày càng có nhiều công ty hiểu ra sức mạnh của chiến lược tiếp thị bằng thư điện
tử và điều đó làm cho chiến lược của công ty không còn là độc nhất nữa và hiệu quả của nó sẽ
giảm đi.
Theo Hosting

Câu hỏi

Rút ra bài học về tầm quan trọng của việc lập kế hoạch kinh doanh TMĐT? Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện t
ử

ICT401_Bài 7_v1.0013101225 149
7.1. Tại sao phải lập kế hoạch kinh doanh cho dự án thương mại điện tử?
Cũng giống như các dự án kinh doanh truyền thống, kinh doanh TMĐT cũng trải qua
3 bước cơ bản: lập kế hoạch kinh doanh, triển khai và phát triển hoạt động. Trong đó
giai đoạn lập kế hoạch là quan trọng nhất, vì các lý do sau:

 Thứ nhất, thu hút vốn đầu tư: Đó là một lý do hoàn toàn hợp lý khi giải thích một
công ty cần phải lập kế hoạch kinh doanh cụ thể. Một công ty có thể tìm nguồn tài

ử

150 ICT401_Bài 7_v1.0013101225
Kế hoạch kinh doanh điện tử có 5 nội dung: xác định phạm vi triển khai, xác định các
kết quả cần đạt, lên danh sách các công việc cần thực hiện, xác định nguồn lực triển
khai, lên kế hoạch về lịch trình và thời gian triển khai.
7.2.1. Xác định phạm vi triển khai
Nếu không có một cái đích, chúng ta sẽ chẳng bao giờ tiến tới đâu cả. Phạm vi triển khai
của dự án chính là nơi cụ thể hóa các mục tiêu Thương mại điện tử mà doanh nghiệp
hướng tới, nói cách khác đó là điểm đến cho những sáng kiến Thương mại điện tử.
Ngoài ra, phạm vi triển khai của dự án là nội dung bày tỏ điều mà doanh nghiệp muốn
triển khai và tại sao muốn triển khai các công việc đó. Để hoạch định phạm vi của dự
án, doanh nghiệp cần:
 Xác định những rào cản khi tham gia vào thương mại điện tử.
 Xác định những khó khăn, thách thức cũng như mối đe dọa của các sản phẩm (dịch
vụ) thay thế.
 Xác định và phân loại đối thủ cạnh tranh hiện tại, nghiên cứu đối thủ cạnh tranh
tiềm năng.
 Đề ra biện pháp.
 Xây dựng một kế hoạch phù hợp.
Hình 7.1: Mô hình đánh giá của Porter

cung cấp.
(-) Internet cung cấp một kênh
phân phối từ người cung cấp
tới người tiêu dùng
(-) Mua hàng trực tuyến và thị
trường ảo buộc các công ty
tiếp cận với các nhà cung cấp
và tiêu chuẩn hóa sản phẩm,
giảm thiểu sự khác biệt
(-) Giảm sự khác biệt giữa các
đối thủ lạnh tranh.
(-) Mở rộng thị trường, tăng đối
thủ các đối thủ cạnh tranh
(-) Chi phí biến đổi thấp hơn chi
phí cố định, làm tăng áp lực
giảm giá
(+) Giảm thiểu kênh phân phối
(-) Chuyển lợi thế đàm phán về
giá cho người tiêu dùng
(-) Giảm các chi phí chuyển đổi
Rào cản gia nhập
(-) Giảm rào cản gia nhập
(-) Ứng dụng Internet trở nên
khó khăn hơn cho doanh nghiệp
mới gia nhập
(-) Làn sóng tham gia vào thương
mại điện tử đi vào ngõ ngách của
các ngành công nghiệp

Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện t

ví dụ như tăng doanh thu thuần của công ty tới một tỷ đô la Mỹ.

Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện t
ử

152 ICT401_Bài 7_v1.0013101225
Bảng dưới đây liệt kê cách thức thiết lập một số mục tiêu nhánh để dẫn đường đến
mục tiêu cuối cùng. Chỉ một thay đổi nhỏ trong cách dùng câu chữ khi lập kế hoạch
cũng có thể ảnh hưởng đến quá trình triển khai dự án.
Bảng 7.2: Các bước cần thiết để triển khai kế hoạch kinh doanh điện tử
Mục tiêu trước mắt và lâu dài của dự án
Mục tiêu
trước mắt
Mục
tiêu
lâu dài
Đối chiếu mục tiêu trước
mắt và mục tiêu lâu dài
Chiến lược
Tăng số lượng
khách hàng ghé
thăm Website,
qua đó tăng
doanh thu
Tăng lợi
nhuận
Mục tiêu trước mắt được đặt ra
không mấy phù hợp với mục tiêu
lâu dài. Đương nhiên lượng
khách hàng tăng thường dẫn tới

thu của
công ty
Mục tiêu trước mắt đặt ra khá
phù hợp với mục tiêu lâu dài.
Khuyến khích khách hàng quay
trở lại mua hàng là một trong
những kênh giúp tăng trưởng
tổng doanh thu. Bằng việc chỉ ra
phương thức cụ thể được sử
dụng, mục tiêu trước m
ắt được
lập ra rõ ràng đã nhắm tới mục
tiêu lâu dài là tăng trưởng tổng
doanh thu của doanh nghiệp
Cách lập mục tiêu trước mắt như
trên không những chỉ rõ phương
pháp cần dùng để đạt hiệu quả
công việc mà còn thể hiện
phương pháp giải quyết vấn đề
chú trọng theo giải pháp. Bằng
cách đối chiếu việc thu hút khách
hàng quay trở lại mua hàng với
mục tiêu tăng trưở
ng tổng doanh
thu của công ty, bạn hoàn toàn
có thể phân tích và đánh giá hiệu
quả của hoạt động marketing qua
email đối với những khách hàng
7.2.3. Lên danh sách các công việc thực hiện
 Trước khi lên danh sách cụ thể các công việc cần

web
 Cài đặt phần mềm quản lý nội dung trang web
 Thiết lập bộ máy nhân sự đảm bảo duy trì nội
dung thông tin trang web
 Khả năng duy trì dịch vụ trang
web
 Thiết lập bộ máy đảm báo duy trì dịch vụ
trang web
 Khả năng giao tiếp với khách
hàng nước ngoài
 Xây dựng quy trình giao tiếp với khách hàng
nước ngoài
 Xây dựng các mẫu hội thoại, thư từ liên lạc với
khách hàng nước ngoài
Nguồn: Ecommerce, Turban, 2006
 Sau khi thiết kế website, doanh nghiệp sẽ tiến hành các bước sau:
o Đặt tên miền.
o Đăng ký website với các công cụ tìm kiếm
o Quảng cáo hoặc tuyên truyền website với các đối tác. Việc này có thể thực hiện
bằng các hình thức quảng cáo trực tuyến, ấn phẩm truyền thống, đài phát thanh,
truyền hình và biển quảng cáo.
o Kiểm tra các công cụ tìm kiếm (Google, Yahoo!, MSN) để nắm chắc rằng
website rõ ràng đã được đưa vào danh sách.
o Thường xuyên cập nhật nội dung thông tin trên mạng.
7.2.4. Xác định nguồn lực
Thông thường có hai lựa chọn nguồn lực: nguồn lực trong công ty và nguồn lực thuê
ngoài. Nếu sử dụng nguồn lực trong công ty, bạn cần xác định rõ có thể sử dụng
nguồn lực hiện tại hay phải mua thêm, tuyển thêm.
Doanh nghiệp cần lập một đội dự án chịu trách nhiệm triển khai kế hoạch TMĐT. Đội
này cần có những người có đủ kiến thức về Internet và công nghệ để biết dùng loại

ty và các sản phẩm.
1 nhân viên của công ty Chụp hình
Xử lý hình ảnh để đưa lên
trang web
Thuê ngoài Thiết kế trang web
Kết nối Internet Thuê ngoài Mạng dữ liệu
Cài đặt máy chủ web (phần
cứng)
Thuê ngoài Cài đặt phần cứng
Cài đặt phần mềm máy chủ
web
Thuê ngoài Cài đặt và chỉnh cấu hình
máy chủ web
Cài đặt phần mềm quản lý nội
dung
Thuê ngoài Quản lý nội dung
Phát triển nhân lực công ty
để duy trì nội dung trang web
Thuê chuyên gia đào tạo Quản lý nội dung
Phát triển nhân lực công ty
để duy trì dịch vụ trang web
Tuyển nhân viên mới Vận hành dịch vụ trang web
Xây dựng quy trình giao tiếp
với khách hàng nước ngoài
Nhân viên của công ty - 1
giờ/ngày, sẵn sàng trong thời
gian triển khai dự án.
Quản lý khách hàng, hiểu
biết quy trình nội bộ công ty
Xây dựng các mẫu hội thoại,

1 Xây dựng nội dung trang web
2 Thu thập hình ảnh của công
ty và các sản phẩm.

3 Xử lý hình ảnh để đưa lên
trang web 4 Xây dựng bố cục và giao diện
trang web

5 Kết nối Internet
6 Cài đặt máy chủ web (phần
cứng) 7 Cài đặt phần mềm máy chủ
web 8 Cài đặt phần mềm quản lý nội
dung 9 Phát triển nhân lực công ty
để duy trì nội dung trang web 10 Phát triển nhân lực công ty
để duy trì dịch vụ trang web

quan tâm;
 Khả năng phân phối nhanh.

Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện t
ử

156 ICT401_Bài 7_v1.0013101225
o Về vấn đề kinh doanh:
 Thương mại ba bên trên phạm vi toàn cầu, khái niệm hậu cần, và các dịch
vụ hỗ trợ cho chuyển giao trên Internet;
 Khách hàng và doanh nghiệp thanh toán qua hệ thống điện tử như tiền điện
tử, ví điện tử, thẻ thông minh… được chấp nhận và sử dụng rộng rãi.
 Thứ hai, mô hình doanh nghiệp và doanh nghiệp.
o Công nghệ thông tin cần đáp ứng:
 Các tiêu chuẩn khác nhau giữa các ngành kết nối giữa các doanh nghiệp;
 Mục tiêu đánh giá tính an toàn của Internet và tính hiện thực; Các tiêu
chuẩn trao đổi dữ liệu điện tử được mở rộng và chấp nhận trên phạm vi
toàn cầu;
 Các chuẩn Web
o Kinh doanh:
 Các doanh nghiệp lớn xây dựng các mạng thông tin
 Giao dịch thương mại giữa các nước còn nhiều vướng mắc
 Thứ ba, trung gian điện tử.
o Công nghệ thông tin cần đáp ứng:
 Phát triển thương mại điện tử tập trung vào các giao diện và xử lý giao dịch
 Các nhà phân phối đưa các thuật ngữ thương mại điện tử và các chương
trình ứng dụng cho người mua
 Các hoạt động thương mại điện tử mở rộng nhanh chóng. Các giao dịch
được thực hiện với thẻ tín dụng
 An toàn giao dịch được phát triển trong các phần mềm.

 Theo Muogayar (1998), để có thể tối đa hóa các cơ hội thành công trong thương
mại điện tử, doanh nghiệp cần thực hiện 10 bước sau đây:
o Bước 1: Tiến hành các chương trình giáo dục và đào tạo trên tất cả các cấp độ
quản lý trong công ty từ giám đốc, chuyên viên cũng như khách hàng và các
đối tác trong kinh doanh.
o Bước 2: Xem xét lại các mô hình cung cấp và phân phối hiện có của doanh
nghiệp vì khi thực hiện thương mại điện tử, doanh nghiệp cần lường trước
được những tác động lên mạng lưới cung cấp và các kênh phân phối
o Bước 3: Tìm hiểu các mong đợi từ phía khách hàng và các đối tác thu được từ
trang web. Nếu doanh nghiệp biết được số lượng khách hàng có khả năng và sẵn
sang thực hiện các giao dịch thông qua mạng điện tử và phương thức mua bán
trên chợ điện tử của họ, công ty có thể đáp ứng kịp thời các nhu cầu từ phía
khách hàng.
o Bước 4: Đánh giá lại các sản phẩm và dịch vụ của công ty. Các sản phẩm này
bao gồm các sản phẩm số, các dịch vụ trực tuyến, các sản phẩm và dịch vụ
thông tin.
o Bước 5: Củng cố vai trò của bộ phận nhân sự. Thương mại điện tử yêu cầu một
sự phối hợp nhịp nhàng giữa các bộ phận trên cả phương diện chiến lược kinh
doanh.
o Bước 6: Mở rộng hệ thống của công ty ra ngoài. Trang web mở ra cho công ty
cơ hội xâm nhập vào thị trường ảo. Tuy nhiên, với xu hướng người mua hàng
là trung tâm của mọi hoạt động và của các thị trường ảo, doanh nghiệp cần liên
kết các sản phẩm và dịch vụ của công ty với các đối tác và các nhà cung cấp
cho doanh nghiệp.
o Bước 7: Theo dõi các đối thủ cạnh tranh và thị phần.
o Bước 8: Phát triển chiến lược Marketing điện tử.
o Bước 9: Tham gia xây dựng và phát triển các thị trường ảo. Trước khi đưa các
kênh phân phối của doanh nghiệp và thị trường điện tử, họ cần phải tạo ra các
thị trường ảo, nơi các giao dịch và trao đổi thông tin thương mại về các sản
phẩm và dịch vụ sẽ diễn ra.

 Quản lý dự án:
Quản lý dự án là tập hợp các kỹ thuật để quản lý và
điều hành các hoạt động để đạt được mục đích cụ
thể. Quản lý dự án bao gồm các tiêu chí về chi phí,
thời gian và thực hiện. Gần đây các doanh nghiệp
thường sử dụng các phần mềm quản lý dự án như
Microsoft Project hoặc Primavera Project Planner
với các công cụ có sẵn giúp quản lý nguồn lực và
thời gian.
Vì thương mại điện tử liên quan đến nhiều lĩnh vực chức năng, cần phải chỉ định
một nhóm nhân viên từ các lĩnh vực khác nhau cùng hợp tác như một nhóm đa
chức năng.
o Một nhà quản lý dự án cần phải có thẩm quyền và trách nhiệm chỉ đạo và thiết
kế website.
o Mỗi phòng sẽ bị ảnh hưởng bởi việc tạo ra các ứng dụng thương mại điện tử
cần phải chỉ định một thành viên chịu trách nhiệm trước nhóm này.
o Cần phải cung cấp cho các thành viên nhóm dự án trách nhiệm và thẩm quyền
ra quyết định.
o Nhóm này cần phải phát triển kế hoạch dự án toàn diện với các mục tiêu, ngày
tháng rõ ràng và những người được giao cho từng nhiệm vụ cụ thể.

Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện t
ử

ICT401_Bài 7_v1.0013101225 159
 Quản lý danh mục dự án:
Các công ty lớn thường có nhiều dự án Công nghệ thông tin triển khai cùng một
lúc, một số trong đó có thể là dự án Thương mại điện tử. Một số giám đốc Công
nghệ thông tin (CIO) của các công ty lớn dùng kỹ thuật quản lý danh mục dự án
trong các việc này.

phải đảm nhiệm nhiều vai trò (chẳng hạn, người phụ trách tài chính dự án cũng có
thể là chuyên viên cao cấp của dự án và ngược lại). Bạn cũng có thể tìm một vài
người cùng chịu trách nhiệm cho một vị trí.
 Tuỳ theo quy mô dự án mà có các nhân lực liên quan đến dự án Thương mại
điện tử gồm:
o Phụ trách dự án: Là người xác định mục đích dự án, chịu trách nhiệm triển khai
kế hoạch dự án và đạt được các mục tiêu đặt ra.
o Phụ trách account: Là người theo dõi nhiều trang web đang dùng trong dự án
hoặc nhiều dự án.

Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện t
ử

160 ICT401_Bài 7_v1.0013101225
o Chuyên gia ứng dụng: Là người duy trì và quản lý các phần mềm ứng trong dự án
như: quản lý catalog, quy trình thanh toán, và các ứng dụng liên quan dự án.
o Lập trình viên về web: Là người thiết kế và viết các mã để xây dựng lên trang web.
o Thiết kế web: Là chuyên gia để thiết kế các vấn đề đồ hoạ của trang web, là
người được đào tạo về nghệ thuật, bố cục, hiểu về cách xây dựng trang web.
o Nhân viên phụ trách nội dung: Nội dung trang web cần luôn cập nhật, đổi mới
phù hợp với đối tượng người xem. Vì vậy cần có một nhân viên phụ trách
chuyên nội dung cho trang web.
o Người quản lý và biên tập nội dung
o Nhân viên dịch vụ khách hàng: Là người thiết kế và thực hiện các hoạt động
quản lý quan hệ khách hàng trong dự án Thương mại điện tử. Ví dụ, họ có thể
lập và quản lý các mật khẩu, thiết kế các chức năng giao diện khách hàng, giải
quyết các email và điện thoại yêu cầu của khách hàng, thực hiện tiếp thị qua
điện thoại.
o Quản trị viên hệ thống: Là người hiểu về phần cứng và hệ điều hành máy chủ,
người chịu trách nhiệm đảm bảo hệ thống hoạt động ổn định và an toàn.

ICT401_Bài 7_v1.0013101225 161
 Đánh giá rủi ro
Sau khi có được danh sách những rủi ro tiềm ẩn đối với hoạt động của công ty, hãy
phổ biến cho những thành viên trong dự án.
Thảo luận và bàn bạc với những người chủ chốt trong dự án để sắp xếp thứ tự
các rủi ro. Bạn có thể xếp các rủi ro theo thứ tự diễn biến xảy ra hoặc có thang
điểm để đánh giá rủi ro, xếp loại (rủi ro được đánh số càng thấp, mức độ nguy
hiểm càng cao):
o Nhóm thang điểm thứ nhất chỉ ra khả năng xảy ra rủi ro.
o Nhóm thang điểm thứ hai chỉ ra mức độ thiệt hại khi xảy ra rủi ro.
VÍ DỤ
Có rủi ro là máy chủ web bị phá hủy và khách hàng không thể truy cập vào website
bán hàng trực tuyến. Khả năng xảy ra rủi ro này là rất cao. Vì thế bạn có thể đánh
giá rủi ro này với thang điểm 1 với ý nghĩa “rủi ro có thể xảy ra bất cứ lúc nào”.
Thiệt hại xảy ra có thể là gì? Dùng thang điểm 1 để ngụ ý rằng “rủi ro này nếu xảy
ra có thể làm tê liệt doanh nghiệp” Bài 7: Lập kế hoạch kinh doanh thương mại điện t
ử

162 ICT401_Bài 7_v1.0013101225
TÓM LƯỢC CUỐI BÀI
Trước khi tiến hành kinh doanh qua mạng, doanh nghiệp cần phải lập kế hoạch kinh doanh vì các
lý do: thu hút vốn đầu tư, tìm kiếm các nguồn lực khác, tuyển dụng quản lý cấp cao, hoạt động
kinh doanh được tiến hành thuận buồm xuôi gió, nhằm tạo ra một phương thức kinh doanh hợp
lý và thực thi, nhằm đưa ra quyết định có nên hay không nên tiến hành hoạt động kinh doanh,
quy trình vẽ ra hướng đi, lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch phân phối, và bảng cân đối tài chính sẽ
đưa ra các mục tiêu mà hoạt động thực tế có thể được đo lường.
Khi lập kế hoạch cho dự án thương mại điện tử, doanh nghiệp cần chú ý các nội dung:

4. Các rủi ro thường gặp khi kinh doanh trực tuyến?
5. Doanh nghiệp phải chú ý đến các chi phí phát sinh nào khi lập kế hoạch kinh doanh?
6. Bất kỳ sản phẩm nào cũng phù hợp với hình thức kinh doanh qua mạng không ? Tại sao?
7. Các doanh nghiệp làm thế nào để xác định các đối thủ cạnh tranh khi lập kế hoạch kinh doanh?
8. Tại sao các doanh nghiệp kinh doanh trực tuyến phải xác định phạm vi triển khai?
9. Doanh nghiệp áp dụng ma trận SWOT vào việc lập kế hoạch kinh doanh như thế nào?
10. Doanh nghiệp sẽ gặp phải những rủi ro nào nếu không xác định đúng và chính xác nguồn lực
triển khai dự án?
11. Vai trò của cố vấn và của chuyên gia dự án giống và khác nhau như thế nào?
12. Doanh nghiệp làm thế nào để tránh được các rào cản khi tham gia vào thương mại điện tử?
13. Căn cứ vào những yếu tố nào để đánh giá kế hoạch kinh doanh thương mại điện tử?
BÀI TẬP TÌNH HUỐNG
Quá trình chuyển đổi sang mô hình kinh doanh Click-and-mortar của Sears
(Click-and-mortar là mô hình kết hợp hình thức kinh doanh trực tuyến và kinh doanh truyền
thống của doanh nghiệp)
Sự cạnh tranh vô cùng khốc liệt trong phương thức kinh doanh bán lẻ truyền thống và bán lẻ trực
tuyến đã khiến Sears phải chuyển sang loại hình kinh doanh Click – and – mortar. Sự chuyển đổi
này bao gồm cả việc sát nhập của Lands’End – một công ty bán lẻ quần áo qua mạng. Sears đã
tiến hành các biện pháp khác nhau nhằm chuyển sang mô hình kinh doanh mới:
 Từ năm 1996 đến năm 1997: lập website Sears.com
 Năm 1997 đến 1998: sử dụng các công cụ Craftsman hỗ trợ bán hàng trực tuyến
 Năm 1999: bán các mặt hàng gia dụng qua mạng, và cung cấp dịch vụ PartsDirect
 Năm 2000: chấp nhận thanh toán hóa đơn trực tuyến đối với khách hàng lâu năm, cùng thời
gian này cho ra 2 địa chỉ website là thegreatindoors.com và bobvila.com
 Năm 2002: sáp nhập với Lands’End
Mặc dù Sears đã đầu tư khá nhiều cho các dự án kinh doanh th
ương mại điện tử trong suốt
giai đoạn 1996 đến 2002, tỷ lệ hoàn vốn đầu tư (ROI) từ các dự án trên lại rất thấp. Tuy nhiên,
việc sáp nhập đã tạo điều kiện cho hoạt động bán hàng trực tuyến. Một số vấn đề mà Sears phải
đối mặt:

4. Trong trường hợp này, K-Mart sẽ phải tiến hành các hoạt động gì sau khi mua lại Sears?
5. Liệu Lands’End có hoạt động thành công như một thực thể kinh doanh thương mại điện tử
độc lập không? Tại sao?