MỤC LỤC
DANH MỤC CHỮ VIẾT TẮT
PVI Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam
BH Bảo hiểm
ĐL Đại lý
ĐLBH Đại lý bảo hiểm
DNBH Doanh nghiệp bảo hiểm
PNT Phi nhân thọ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
Với mục tiêu trở thành nước có nền công nghiệp phát triển vào năm
2010, Việt Nam đang từng bước hoàn thiện mình trên con đường hội nhập
kinh tế thế giới. Cũng như các nước đang phát triển khác trên thế giới, để
hoàn thành nhiệm vụ đặt ra Việt Nam phải chuyển dịch cơ cấu kinh thế theo
hướng công nghiệp, trong đó ngành dịch vụ và công nghiệp chiếm trên 80%
và ngành nông nghiệp phải có xu hướng giảm về tỷ trọng. Trong cơ cấu kinh
tế này thì dịch vụ đóng vai trò quan trọng, biểu hiện là tỷ trọng của nó trong
nền kinh tế quốc dân chiếm hơn 50%. Đó là một xu hướng tất yếu, và một
những ngành đóng góp quan trọng cho sự phát triển của ngành dịch vụ đó là
Bảo Hiểm_ một ngành dịch vụ còn đang trong giai đoạn hoàn thiện và phát
triển. Nếu như năm 1996 ở Việt Nam mới chỉ có 8 doanh nghiệp Bảo hiểm và
môi giới Bảo hiểm thì đến năm 2005 con số này lên tới 32, điều đó cho thấy
thị trường Bảo hiểm Việt Nam vẫn đang trong giai đoạn tiềm năng.
Tổng công ty cổ phần Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam là một trong
những doanh nghiệp Bảo hiểm phi nhân thọ hàng đầu tại Việt Nam, cung cấp
tất cả các loại hình bảo hiểm phi nhân thọ. Với phương trâm “trung thành, tận
tụy với khách hàng”, PVI luôn mang đến những giải pháp an toàn cho mọi
người dân, góp phần vào việc hoàn thiện hệ thống bảo hiểm tại Việt Nam.
Lê Thị Thủy QLKT 46A
2
nhân thọ “giới thiệu, chào bán bảo hiểm, thu xếp việc ký kết hợp đồng, thu
phí bảo hiểm, thu xếp giải quyết bồi thường, trả tiền bảo hiểm khi xảy ra sự
kiện bảo hiểm, thực hiện các hoạt động khác có liên quan đến việc thực hiện”²
Như vậy hoạt động đại lý là phương thức bán bảo hiểm theo đó đại lý
chịu trách nhiệm ký kết các hợp đồng bảo hiểm giao doanh nghiệp bảo hiểm
Lê Thị Thủy QLKT 46A
4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
và người mua bảo hiểm theo sự ủy quyền của doanh nghiệp và ĐLBH nhận
hoa hồng từ doanh nghiệp bảo hiểm. Cũng theo định nghĩa này, thì ĐLBH có
thể là cá nhân tổ chức tham gia ký kết hợp đồng bảo hiểm, ĐLBH không nhất
thiết chỉ làm việc cho công ty bảo hiểm mà họ có thể làm việc như là một
nghề tay trái: phòng giao dịch các ngân hàng, các cửa hàng ôtô xe máy, các
salon và trung tâm bảo hành sửa chữa,..
Luật kinh doanh bảo hiểm Việt Nam cũng quy định về điều kiện hoạt
động của ĐLBH như sau:
“1. Cá nhân hoạt động ĐLBH phải có đủ các điều kiện sau đây:
a) Là công dân Việt Nam thường trú tại Việt Nam;
b) Từ đủ 18 tuổi trở lên, có năng lực hành vi dân sự đầy đủ ;
c) Có chứng chỉ đào tạo ĐLBH do doanh nghiệp bảo hiểm hoặc Hiệp
hội bảo hiểm Việt Nam cấp.
2. Tổ chức hoạt động ĐLBH phải có đủ các điều kiện sau đây:
a) Là tổ chức được thành lập và họat động hợp pháp;
b) Nhân viên trong tổ chức đại lý trực tiếp thực hiện hoạt động ĐLBH
phải có đủ các điều kiện quy định tại khoản 1 điều này.
3. Người đang bị truy cứu trách nhiệm hình sự hoặc bị tòa án tước
quyền hành nghề vì phạm tội theo quy định của pháp luật không được
ký kết hoạt động ĐLBH”
Ngoài ra các doanh nghiệp bảo hiểm còn có thể quy định bổ xung các
chỉ tiêu khác để có thể phu hợp với yêu cầu phát triển của mình, ví dụ như:
nhất và thuận tiện nhất, khi đó mang đến cho cá nhân, tổ chức, gia đình và xã
hội sự yên tâm. Như vậy xét trên khía cạnh nào đó nó góp phần đảm bảo an
toàn xã hội.
1.4 Nhiệm vụ và chức năng của đại lý bảo hiểm
1.4.1 Nhiệm vụ của đại lý bảo hiểm
a) Bán các sản phẩm bảo hiểm
Hầu hết các ĐLBH đều có nhiệm vụ thuyết phục cá nhân, tổ chức có
Lê Thị Thủy QLKT 46A
6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhu cầu tham gia bảo hiểm của công ty. Sư nhanh nhẹn, năng động của đại lý
góp phần thành công rất lớn tới việc thuyết phục khách hàng mua các sản
phẩm bảo hiểm. Đại lý trao đổi với khách hàng các thông tin đầy đủ, chính
xác về doanh nghiệp bảo hiểm, giải thích về những quyền lợi và trách nhiệm
của khách hàng, đồng thời tư vấn cho khách hàng để ký kết hợp đồng bảo
hiểm. Tuy nhiên, các doanh nghiệp cũng phải hỗ trợ các ĐL trong công tác ký
kết những hợp đồng bảo hiểm quan trọng có giá trị bảo hiểm lớn.
b) Ký kết hợp đồng
Việc ký kết được các hợp đồng bảo hiểm là nhiệm vụ hàng đầu của các
ĐLBH, nhưng để ký kết một cách hiệu quả và chính xác thì các ĐLBH phải
xác định rõ loại hình bảo hiểm tham gia và phân tích các rủi ro xảy ra. Phân
tích rủi ro là phương pháp chính xác để xác định các nhu cầu bảo hiểm của
khách hàng. Qua phân tích rủi ro sẽ giúp đại lý biết được nhu cầu của khách
hàng về từng loại sản phẩm. Khi khách hàng đồng ý mua sản phẩm thì ĐLBH
phải cung cấp cho họ mọi giấy tờ có liên quan.
c)Thu phí bảo hiểm, cung cấp biên lai hoặc các giấy tờ khác theo sự ủy
quyền và hường dẫn của doanh nghiệp bảo hiểm.
d) Chăm sóc khách hàng
Đại lý phải thường xuyên giữ quan hệ với khách hàng, đồng thời phải
tư vấn thường xuyên cho họ khi có sự thay đổi trong chính sách của công ty,
của một cá nhân hay một tổ chức. Chính điều này đã trở thành động lực để
mọi người phấn đấu và khẳng định chính mình trong xã hội.
Hiện nay thuật ngữ “quản lý” đã trở lên rất quen thuộc trong mọi lĩnh
vực, tuy nhiên “quản lý” cũng có rất nhiều cách định nghĩa khác nhau tùy
theo từng lĩnh vực và mục đích nghiên cứu, nhưng nhìn chung thì “quản lý là
sự tác động của chủ thể quản lý lên đối tượng quản lý nhằm đạt được những
mục tiêu nhất định trong điều kiện biến đổi của môi trường”.¹
Từ định nghĩa trên về quản lý, chúng ta cũng thấy phạm vi hoạt động
của quản lý rất rộng lớn nó bao trùm tất cả các lĩnh vực và len lỏi tới mọi ngõ
Lê Thị Thủy QLKT 46A
8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ngách của đời sống xã hội. Nó được chia thành chủ thể quản lý và đối tượng
bị quản lý, chủ thể quản lý tạo ra các tác động quản lý nhằm dẫn dắt đối tượng
quản lý đi đến mục tiêu, trong khi đó đối tượng bị quản lý tiếp nhận các tác
động của chủ thể quản lý. Dù quản lý ở cấp độ nào, trong lĩnh vực nào thì
quản lý là thực hiện các hoạt động:
- Lập kế hoạch: xác định mục tiêu và các phương thức thực hiện mục
tiêu.
- Tổ chức: xác định cơ cấu tổ chức, đảm bảo nguồn lực và phối hợp
các hoạt động.
- Lãnh đạo: xác định các phương pháp lãnh đạo và sử dụng các
phương pháp đó để dẫn dắt hành vi của con người đi tới mục tiêu.
- Kiểm tra: giám sát, đo lường, đánh giá, theo tiêu chuẩn kế hoạch và
tiến hành hoạt động điều chỉnh.
Tuy nhiên hoạt động quản lý muốn thu được hiệu quả thì phải tuân theo
những quy tắc nhất định bởi vì nó liên quan tới hàng loạt quy tắc về kinh tế,
tổ chức, chính trị, xã hôi, tự nhiên, tâm lý,...Nguyên tắc đóng vai trò dẫn dắt
đối với lý luận và chính sách để tìm ra những hình thức, phương pháp cụ thể
và đặc thù của quản lý, nhưng đòi hỏi phải phù hợp với các yêu cầu của tổ
trường bên ngoài, môi trường bên trong của tổ chức. Mỗi yếu tố ở những giai
đoạn phát triển khác nhau mà tổ chức cần biết đánh giá và tập chung nguồn
lực một các hợp lý.
2.2 Sự cần thiết khách quan phải quản lý ĐLBH
Việc các DNBH thành lập cho mình một hệ thống ĐLBH đã trở lên khá
phổ biến, đó trở thành một nơi tiêu thụ sản phẩm hiệu quả. Tuy nhiên các
DNBH không thể để cho các ĐLBH của mình phát triển một cách bừa bãi, do
vậy công tác quản lý các ĐLBH đã trở thành một công việc quan trọng và trở
thành một phòng ban chức năng của các công ty bảo hiểm.
ĐLBH là kênh phân phối có hiệu quả và thường được thành mạng lưới.
Chỉ có mạng lưới đại lý rộng khắp mới có thể giúp doanh nghiệp đưa các sản
Lê Thị Thủy QLKT 46A
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phẩm của mình đến tay người tiêu dùng. ĐLBH cũng giúp doanh nghiệp hoàn
thiện sản phẩm để phục vụ khách hàng, do vậy việc tổ chức mạng lưới ĐLBH
là cần thiết với mỗi doanh nghiệp.
Ở Viêt Nam hiện nay, sự am hiểu của người dân về bảo hiểm là rất hạn
chế, do đó việc bán bảo hiểm cho người dân gặp không ít khó khăn, ngay cả
những doanh nghiệp thì việc tránh mua bảo hiểm cũng là mục tiêu của họ mà
bản thân họ không nhận thức được tầm quan trọng của việc mua bảo hiểm.
Tuy nhiên DNBH có thể tiếp cận khách hàng qua một hệ thống đại lý, đây là
người có quan hệ gần gũi với khách hàng, thường thì là những người quen
của họ. Như vậy việc sử dụng hệ thống đại lý là rất hiệu quả
Do nhu cầu về bảo hiểm phi nhân thọ ngày càng tăng dẫn đến việc phải
mở rộng mạng lưới đại lý và khi đó sẽ làm cho công tác quản lý theo mục tiêu
của DNBH gặp khó khăn hơn vì vậy DNBH phải biết cách quản lý mạng lưới
ĐLBH như thế nào cho hiệu quả nhất
2.3 Những nội dung của công tác quản lý ĐLBH
2.3.1 Lập kế hoạch
chuẩn được đặt ra như: trình độ học vấn, tuổi đời, kinh nghiệm,…Nhưng cũng
có khi các phòng bảo hiểm khu vực chủ động tìm đại lý thông qua hồ sơ xin
việc. Căn cứ vào kết quả họ đạt được, phòng bảo hiểm cơ sở sẽ đánh giá
người dự tuyển có phù hợp với yêu cầu đặt ra hay không, có chấp nhận được
những khó khăn và quyết tâm làm việc hay không, nếu thỏa mãn được những
yêu cầu trên thì họ sẽ được tiếp tục đào tạo.
Thứ hai: DNBH tiến hành tổ chức đào tạo đại lý theo các ngành cấp
bậc cơ bản đối với những người đã qua vòng sơ tuyển, sau đó họ sẽ được cấp
chứng chỉ đủ tiêu chuẩn hoạt động ĐLBH. Quá trình đạo tạo có vai trò rất
quan trọng trong công tác quản lý vì nó quyết định chất lượng hoạt động và
khả năng chấp hành kỷ cương, nội quy doanh nghiệp của đại lý. Chương trình
đào tạo đại lý bao gồm:
- Giới thiệu về công ty bảo hiểm và các sản phẩm bảo hiểm.
Lê Thị Thủy QLKT 46A
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Giới thiệu đặc điểm của khách hàng và các đối thủ cạnh tranh. Đại
lý phải được tìm hiểu kỹ về các công ty bảo hiểm trên thị trường
Việt Nam. Đồng thời cấn được giới thiệu về chiến lược cũng như
định hướng phát triển của công ty cũng như của đối thủ cạnh tranh.
- Huấn luyện cho đại lý kỹ năng bán hàng có hiệu quản nhất. Chương
trình đào tạo cần chú trọng tới kỹ năng marketing của ĐLBH đó là
một kỹ năng được coi là quan trọng nhất, và còn có một số nghệ
thuật bán hàng khác. Bên cạnh đó phải hướng dẫn cho đại lý các kỹ
năng nghiệp vụ trong việc ký kết hợp đồng bảo hiểm với khách
hang, cách phân phốn thời gian và cách sử dụng công tác phí một
cách hợp lý nhất.
- Giới thiệu về về quyền lợi , trách nhiệm cảu DNBH và ĐLBH , đặc
biệt là tư cách đạo đức nghề nghiệp, kiến thức về pháp luật và xã
hội.
lý
Đại
lý
Đại
lý
Đại
lý
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ưu điểm của mô hình này:
- Doanh nghiệp sẽ có một mạng lưới bán hàng rộng khắpChuyên môn
hóa về nhân sự, việc áp dụng các chính sách biện pháp đồng bộ rất
thuận tiện.
- Nếu có sai xót xảy ra sẽ phát hiện kịp thời, từ đó dễ dàng kiểm soát
nhu cầu bảo hiểm ở từng vùng địa lý khác nhau để có kế hoạch điều
chỉnh chu phù hợp.`
Nhược điểm của mô hình này:
- Chi phí quản lý cao có sự trùng lặp giữa các bộ phận
- Thông tin giữa khách hàng và nhà quản trị cấp cao gặp khó khăn đôi
khi thiếu chính xác.
Mô hình tổ chức theo nhóm đại lý:
Lê Thị Thủy QLKT 46A
14
Trưởng phòng khu
vực A
Tổ đại lý Tổ đại lý
Đại lý Đại lý Đại lý Đại lý
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Ưu điểm của mô hình này:
- Tiết kiệm chi phí quản lý
- Mạng lưới đại lý rông khắp nên có điều kiện bao quát thị trường Các
phụ trách thị
trường dân cư
Nhóm đại lý phụ
trách thị trường
thương mại
Nhóm đại lý
phụ trách thị
trường Chính
phủ
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tranh.
Nhược điểm của mô hình
- Khó có thể đạt được sự đồng bộ của cùng một loại sản phẩm
- Gây căng thẳng cho bộ phận quản lý bán hàng sản phẩm vì cùng
một lúc phải chịu sự quản lý chỉ đạo của nhiều phòng ban khác
nhau.
- Rất khó cải tiến sản phẩm.
Với sự phát triển mạnh mẽ của ngành bảo hiểm phi nhân thọ thì việc
xây dựng và tổ chức mạng lưới ĐLBH trở lên quan trọng hơn bao giờ hết, vì
hiện nay các công ty bảo hiểm của Việt Nam chưa xây dựng cho mình một hệ
thống ĐLBH một cách chuyên nghiệp nhất.
2.3.3 Điều hành hoạt động mạng lưới ĐLBH
Đây là một chức năng của quản lý nhằm tác động lên hành vi của hệ
thống, hướng hệ thống vào việc thực hiện mục tiêu quản lý theo những chiến
lược đã vạch ra. Nó vừa là một hoạt động vừa là một quá trình tác động mang
tính nghệ thuật của nhà quản lý. Điều hành liên quan đến việc ra quyết định,
tổ chức, truyền đạt và thực hiện quyết định, nó ảnh hướng tới tinh thần làm
việc của các ĐLBH.
Mạng lưới ĐLBH thường rất rộng, cho nên trong quá trình điều hành
cần quan tâm đến đặc tính tâm lý tập thể đó là tính lây truyền, bầu không khí
phủ; và được Bộ Tài chính cấp giấy chứng nhận đủ tiêu chuẩn và đăng ký
hoạt động kinh doanh Bảo hiểm số 07 TC/GCN ngày 02/12/1995.
Bảo hiểm dầu khí chính thức đi vào hoạt động với tư cách là công ty
bảo hiểm ngành trong Tổng công ty Dầu khí Việt Nam với những nội dung
sau:
Tên gọi: CÔNG TY BẢO HIỂM DẦU KHÍ
Tên tiếng Anh: PETROVIETNAM INSURANCE COMPANY
Tên viết tắt: PVInsurance
Địa chỉ: 154 Nguyễn Thái Học, Ba Đình, Hà Nội.
Website: www.pvi.com.vn
Lê Thị Thủy QLKT 46A
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Email:
Vốn điều lệ: 851tỷ đồng
Công ty bảo hiểm dầu khí là doanh nghiệp nhà nước hạch toán kinh tế
độc lập thuộc tổng công ty Dầu khí Việt Nam, với giấy chứng nhận kinh
doanh số 110365 do Sở Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp ngày
26/01/1996.
Năm 2006 đánh dấu một bước quan trọng đối với PVI, công ty chính
thức tiến hành cổ phần hóa. Đến 20/03/2007 chính thức đổi tên thành Tổng
công ty cổ phần Bảo hiểm dầu khí Việt Nam. Ngày 10/08/2007 PVI tiến hành
niêm yết cổ phiếu tại trung tâm giao dịch chứng khoán Hà Nội.
Với sự phát triển ngày càng mạnh, hiện nay ngoài trụ sở chính PVI đã
mở rộng mạng lưới hoạt động kinh doanh của mình trên cả nước với 23 công
ty thành viên và một văn phòng kinh doanh khu vực
Những mốc phát triển chính của công ty:
- Ngày 23/01/1996 : Thành lập công ty Bảo hiểm Dầu khí Việt Nam
- Năm 1998 : Doanh thu đạt trên 100 tỷ đồng
- Năm : 2001 Doanh thu đạt gần 200tỷ đồng. Công ty được Thủ tướng
Bảo hiểm tài sản
Bảo hiểm trách nhiệm
Bảo hiểm hàng không
Bảo hiểm con người
Bảo hiểm cơ giới
Bảo hiểm y tế tự nguyện
Bảo hiểm chi phí y tế
Bảo hiểm nông nghiệp
Bảo hiểm khác
b) Kinh doanh tái bảo hiểm
Nhượng tái bảo hiểm
Nhận tái bảo hiểm
c) Dịch vụ bảo hiểm khác
Tư vấn bảo hiểm và quản lý rủi ro
Giám định, tính toán phân bổ tổn thất
Giải quyết bồi thường và đòi người thứ ba
d) Đầu tư
Kinh doanh giấy tờ có giá
Kinh doanh bất động sản
Góp vốn vào các doanh nghiệp khác
Cho vay vốn
Lê Thị Thủy QLKT 46A
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
b) Kinh doanh tái bảo hiểm
Nhượng tái bảo hiểm
Nhận tái bảo hiểm
c) Dịch vụ bảo hiểm khác
Tư vấn bảo hiểm và quản lý rủi ro
Giám định, tính toán phân bổ tổn thất
viên, đây được coi là mô hình tổ chức tiên tiến hiện nay. Tại tổng công ty mỗi
phòng ban lại đảm trách những chức năng khác nhau, thuộc những ngành
nghề khác nhau, nó thể hiện tính chuyên môn hóa cao độ trong tổ chức:
Ban bảo hiểm năng lượng: chịu trách nhiệm về các loại hình bảo hiểm
năng lượng.
Ban quản lý rủi ro bồi thường: chịu trách nhiệm vấn đề bồi thường cho
khách hàng của công ty.
Ban tái bảo hiểm: chịu trách nhiệm tái bảo hiểm các hợp đồng bảo hiểm
của công ty cho các công ty trong và ngoài nước khác………
Lê Thị Thủy QLKT 46A
22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Sơ đồ tổ chức
Lê Thị Thủy QLKT 46A
ĐẠI HỘI ĐỒNG CỔ
ĐÔNG
HỘI ĐỒNG QUẢN TRỊ
BAN TỔNG GIÁM ĐỐC
CÁC THÀNH VIÊN
THAM GIA CỔ
ĐÔNG
PVI INVEST
BAN KIỂM
SOÁT
CÁC CÔNG TY
THÀNH VIÊN
TRỤ SỞ TỔNG
CÔNG TY
PVI TP Hồ Chí Minh
PVI Thăng Long
Ban chuẩn bị
thành lập công ty
Văn phòng
Ban kế hoạch PT
Ban TC_KT
Ban tổ chức nhân sự
Ban tổng hợp pháp
chế
Ban quản lý rủi ro
bồi thường
Ban tin học thông tin
PVI Sài Gòn
Ban quản lý kinh doanh
bảo hiểm và đào tạo
Văn phòng II
CÁC CÔNG TY
THÀNH VIÊN
TRỤ SỞ TỔNG
CÔNG TY
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.4.Vài nét về thị trường bảo hiểm Việt Nam
Năm 2006, Bộ Tài chính tiếp tục đẩy mạnh thực hiện các giải pháp
Chiến lược phát triển thị trường bảo hiểm Việt Nam 2003- 2010 đã được Thủ
tướng Chính phủ phê duyệt, đến nay đã có 37 doanh nghiệp thuộc mọi thành
phần kinh tế tham gia hoạt động kinh doanh bảo hiểm bao gồm 3 doanh
nghiệp Nhà nước, 16 công ty cổ phần, 4 doanh nghiệp liên doanh và 14 doanh
nghiệp 100% vốn đầu tư nước ngoài. Bên cạnh đó sự góp mặt của 37 văn
phòng đại diện của các tổ chức bảo hiểm nước ngoài tại Việt Nam cũng đã
góp phần cải thiện môi trường đầu tư và tăng lòng tin của các nhà đầu tư nước
hiểm gốc nắm giữ vai trò chủ đạo trên thị trường bảo hiểm năng lượng.
Những thành công đó được thể hiện qua kết quả hoạt động kinh doanh của
công ty qua các mặt sau:
- Doanh thu của doanh nghiệp tăng liên tục qua các năm đặc biệt là hai
năm 2001 và 2002 với tốc độ tăng trưởng khoảng 180%và 270%. Không
những hoàn thành được kế hoạch đề ra PVI còn vượt mức chỉ tiêu.
- Trong năm 2005, sự cạnh tranh gay gắt trên thị trường bảo hiểm, các
Lê Thị Thủy QLKT 46A
25
Copyright: Tài liệu đại học ©