LỜI NÓI ĐẦU
Theo xu hướng ngày nay, bất kể các doanh nghiệp sản xuất hay thương
mại đều tổ chức tiêu thụ hàng hoá của mình qua các trung gian ,không chỉ qua
một cấp mà có thể qua nhiều cấp trung gian . Các doanh nghiệp đều cố gắng
hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của mình nhằm phát huy tối đa hiệu qủa
của việc tiêu thụ hàng hoá . Vậy : " Tại sao phải sử dụng các trung gian trong
hoạt động phân phối hàng hoá." Câu trả lời ở đây là : " Các trung gian đảm
bảo việc phân phối hàng hoá rộng lớn và đưa hàng hoá đến các thị trường
mục tiêu , làm tăng hiệu suất trong hoạt động phân phối hàng hoá ." Một công
ty muốn phân phối hàng hoá của mình sẽ rất khó khăn khi công ty tự mình
làm lấy, bởi khi đó công ty sẽ tốn nhiều công sức tiền của, nguồn nhân lực,
thời gian...Do đó, việc phân phối qua các trung gian có thể sẽ mang lại hiệu
quả cao nhất cho sự phân phối hàng hoá của công ty.
Như vậy, việc nghiên cứu và quyết định lựa chọn kênh phân phối như
thế nào cho phù hợp là một quyết định rất quan trọng mà ban lãnh đạo công ty
cần phải thông qua . Các kênh được công ty lựa chọn sẽ ảnh hưởng rất lớn tới
tất cả các quyết định marketing khác . Cách định giá của công ty sẽ phụ thuộc
rất nhiều vào các trung gian ,các hình thức xúc tiến , khuyến mãi ... cũng phụ
thuộc nhiều vào các thành viên của kênh. Trong cơ chế thị trường ngày nay
việc đạt được lợi thế cạnh tranh ngày càng trở nên khó khăn, thậm chí khi đã
đạt được lợi thế cạnh tranh thì cũng rất khó trong việc duy trì lâu dài lợi thế
đó khi công ty áp dụng các chiến lược về giá cả , quảng cáo ...Bởi vì khi đó
đối thủ cạnh tranh cũng có thể dễ dàng bắt trước, trả đũa lại các chiến lược
đó . Vì thế các công ty lớn và nhỏ đang dồn tâm chí của họ để tìm ra chiến
lược marketing thích hợp có thể mang lại lợi thế cạnh tranh trong dài hạn ,
1
việc phát triển hệ thống kênh phân phối để tìm lợi thế cạnh tranh dài hạn đang
ngày càng được nhiều doanh nghiệp quan tâm chú ý.
Công ty cổ phần dược phẩm Nam Hà là đơn vị sản xuất và kinh doanh
dược phẩm có truyền thống, uy tín, chất lượng trên toàn quốc. Trong quá trình
phát triển công ty đã cung cấp cho thị trường nhiều mặt hàng tên tuổi đã gắn
Công ty dược phẩm Hà Nam Ninh
Công ty Dược liệu Hà Nam Ninh
Xí nghiệp dược phẩm Hà Nam Ninh
Thành Xí nghiệp liên hợp dược Hà Nam Ninh(Dưới sự quản lý của Sở Y
Tế Hà Nam Ninh).
Trong những năm tồn tại dưới hình thức kế toán tập trung,công ty hoạt
động theo hình thức mô hình XHCN với mục đích chính là khép kín dây
chuyền sản xuất các loại thuốc và phân phối các loại thuốc trên toàn quốc.
- Trực tiếp sản xuất một số mặt hàng dược phẩm được bộ y tế cho phép
để phân phối trong tỉnh và bán cho TW để TW phân phối cho các địa phương
(Dưới sự kiểm soát của Bộ Y Tế)
Tháng 4 năm 1992 khi tỉnh Hà Nam Ninh được tách thành 2 tỉnh Ninh
Bình và Hà Nam , Xí nghiệp liên hợp dược Nam Hà và Xí nghiệp liên hợp
dược Ninh Bình.
3
Sau khi tách tỉnh ,theo quyết định số 353/QĐUB ngày 31 tháng 3 năm
1995 của UBND tỉnh Nam Hà đổi tên thành công ty dược phẩm Nam Hà.
- Năm 1999: Nhà nước tặng thưởng huân hương lao động hạng nhì
- Tháng 1/2000: Công ty chuyển đổi thành công ty cổ phần dược phẩm
Nam Hà
- Năm 2000 – 2001: Xây dựng 2 dây chuyền đạt tiêu chuẩn GMP –
ASEAN và phòng kiểm tra chất lượng GLP
- Tháng 6/2002: Được công nhận đạt tiêu chuẩn GMP – ASEAN ( lần
thứ nhất )
- Tháng 8/2003: Được tổ chức AFAQ công nhận đạt tiêu chuẩn ISO 9001
: 2000
- Tháng 6/2004: Được công nhận đạt tiêu chuẩn GMP – ASEAN( lần thứ
hai )
- Năm 2006: Được công nhận GMP-GLP ASEAN lần thứ ba.
- Năm 2007: Được tổ chức AFAQ (Pháp ) công nhận đạt tiêu chuẩn ISO
dược ,thuốc từ dược liệu, thuốc đông y, hóa chất, dược liệu, tinh dầu, vacxin,
sinh phẩm , mỹ phẩm, thực phẩm chức năng và thiết bị dụng cụ y tế).
2.2 Đặc điểm cơ sở vật chất trang bị
- Tổng công ty tại Nam Định có 6 phân xưởng chính, trong đó có 5 phân
xưởng đạt tiêu chuẩn GMP - WHO. Với tổng diện tích rộng hơn 25000 m2
(Bao gồm các dây truyền sản xuất: Thuốc viên nén trần, viên nén bao phim,
viên nén bao đường, Thuốc nang mềm, nang cứng, thuốc gel, thuốc đông
dược, thuốc nước, thuốc nhỏ mắt…).
- Chi nhánh tại thành phố Hà Nội với văn phòng và kho GSP – WHO
diện tích rộng 1170 m2.
5
- Chi nhánh tại thành phố Hồ Chí Minh với văn phòng và kho GSP –
WHO.
- Chi nhánh tại thành phố Đà Nẵng với văn phòng và kho GSP – WHO.
2.3 Vốn kinh doanh
- Vốn điều lệ của công ty là 52 tỷ
- Vốn cố định
Bảng 1 :Vốn cố định
Chỉ tiêu 2006 2007 2008
Vốn cố định
bình quân
34.512.366.580 38.280.988.234 43.368.746.691
Biểu đồ 1 : Vốn cố dịnh qua các năm
Qua số liệu trên ta thấy nguồn vốn cố định qua các năm trở lại đây tăng
dần, đây là nguồn vốn đầu tư trang thiết bị máy móc hiện đại trong sản xuất
và xây dựng cơ bản như mở rộng nhà xưởng, mặt bằng sản xuất… Tuy nhiên,
chu kỳ vận động của vốn cố định thường dài nên đồng vốn luôn bị đe doạ bởi
những rủi ro khách quan. Đây là yếu tố đòi hỏi nhà quản lý công ty phải có
6
biện pháp bảo toàn vốn cố định như định kỳ đánh giá lại TSCĐ, nhượng bán
59%, năm 2008 tỷ trọng lao động nam 42 % còn tỷ trọng lao động nữ là 58%.
Nhìn chung cơ cấu lao động theo giới tính tương đối đồng đều, không có
nhiều sự thay đổi qua các năm. Điều này sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho công
ty trong việc sắp xếp và điều động nhân sự.
8
Số lượng lao động theo trình độ
Bảng 4 :Số lượng lao động theo trình độ
Năm 2006 2007 2008
Trên ĐH
8 8 8
ĐH 145 147 155
Cao đẳng 265 269 276
Trung cấp 205 201 201
Lao động
khác
103 111 111
Qua bảng trên ta thấy, công ty số lao động là trung cấp và cao đẳng
chiếm số đông trong đó cao đẳng dược năm 2008 là 276 người, trung cấp
dược năm 2008 là 153 người, còn lại là cao đẳng khác. Điều này không phải
là công ty không chú trọng đến việc tuyển chọn dội ngũ cán bộ mà nguyên
nhân do :
Công ty là công ty sản xuất với nhiều phân xưởng vì thế công nhân
không nhất thiết phải đạt trình độ đại học. Những người đạt trình độ đại học
và trên đại học ở những vị trí quản lý cấp cao hơn, do đó cơ cấu lao động như
trên là hoàn toàn hợp lý.
2.5 Sơ đồ tổ chức công ty chức năng nhiệm vụ phòng ban
Sơ đồ tổ chức công ty chức năng nhiệm vụ phòng ban
9
ĐẠI HỘI CỔ ĐÔNG
BAN KIỂM SOÁT
cứu phát
triển
Bộ phận
B.hàng HCM
P. Tổ chức
hành chính
Phân
xường 4
BP Bán hàng
Miền Trung
Phòng
Thị Trường
Phân
xưởng 5
Chi nhánh
Hà Nội
Ban phát triển
sản phẩm
Phân
xưởng 6
Chi nhánh
TP. HCM
Chi nhánh
Nam Định
Phân xưởng
điện hơi
Chi nhánh
Hải Hậu
Tổng kho
hành công việc SXKD hàng ngày của công ty, quyết định vấn đề không thuộc
thẩm quyền của hội đồng quản trị.
Trách nhiệm: Chịu trách nhiệm quản lý và điều hành công việc hàng
ngày của công ty về các mảng sản xuất, chất lượng, GPs , kinh doanh.
- Chịu trách nhiệm trước hội đồng quản trị về hoạt động của công ty
- Chịu trách nhiệm thi hành các nghị quyết của HĐQT phù hợp với pháp
luật điều lệ công ty.
- Ký hợp đồng lao động với người lao động và kí thỏa ước lao động tập
thể với đại diện người lao động trong công ty .
Quyền hạn: Có quyền hạn đại diện công ty trong việc đối ngoại và kí
kết hợp đồng quan trọng.
- Có quyền đề xuất về cơ cấu tổ chức của công ty để HĐQT phê duyệt
- Có quyền tuyển dụng xa thải, khen thưởng, kỷ luật nhân viên trong
công ty.
- Trực tiếp phụ trách các phòng tổ chức hành chính, tài vụ, kế hoạch
cung ứng, phòng thị trường và ban nghiên cứu phát triển sản phẩm mới.
C) Phòng tổ chức hành chính
Chức năng: là phòng có chức năng tham mưu đề xuất với tổng giám đốc
để quyết định các vấn đề quản lý phát triển nguồn nhân lực, mua bán trang
thiết bị văn phòng giao nhận lưu trữ tài liệu, duy trì trật tự an ninh và an toàn
công ty.
Nhiệm vụ: Tham mưu lãnh đạo về sơ đồ tổ chức công ty, đào tạo, bồi
dưỡng, tuyển dụng, sắp xếp, bố trí cán bộ tương ứng đảm bảo hoàn thành
nhiệm vụ sản xuất kinh doanh ngày càng phát triển của công ty.
- Tổ chức tuyển dụng lao động, quản lý hồ sơ nhân sự tham gia giải
quyết các chính sách liên quan tới người lao động cua công ty.
12
- Kiểm tra và chấm công các bộ phận
- Làm lương, kết hợp với ác phân xưởng tính định mức lao động
- Mua bán trang thiết bị văn phòng, đồ đạc văn phòng, trang thiết bị vệ
hàng với công ty và tăng giá trị thương hiệu công ty.
- Giới thiệu cho khách hàng sản phẩm của mình,hiểu rõ tính ưu việt sản
phẩm,khả năng cạnh tranh đáp ứng nhu cầu thị trường.
F) Phòng bán hàng sản xuất
Chức năng: là phòng có chức năng tham mưu đề xuất với tổng giám đốc
để quyết định các vấn đề bán hàng địa bàn từ HÀ TĨNH trở ra.
Nhiệm vụ : thực hiện bán hàng trực tiếp cho khách hàng.
- Tiếp nhận đơn hàng của khách hàng. Phối hợp với bộ phận kho để thực
hiện tốt các yêu cầu giao hàng kiểm soát theo dõi phân tích kiểm tra các hoạt
động bán hàng.
- Chủ động phát triển mạng lưới bán hàng, đề xuất chính sách bán hàng
phù hợp.
- Theo dõi cùng kế toán thu hồi công nợ của khách hàng,
- Chăm sóc khách hàng, thut hập thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
- Đề xuất xây dựng chính sách giá hợp lý cho các mặt hàng, nghiên cứu
đề xuất các vấn đề liên quan tới tồn kho.
- Khảo sát và nghiên cứu thị trường đề xuất các phương án kinh doanh
và chính sách phân phối.
G) Phòng kế hoạch cung ứng
14
Chức năng: là phòng tham mưu TGĐ xây dựng và triển khai thực hiện
kế hoạch sản xuất và mua sắm vật tư và kế hoạch tiến độ toàn công ty.
- Theo dõi tổng hợp phân tích đánh giá kết quả thực hiện kế hoạch của
phòng ban phân xưởng cũng như toàn công ty, đề xuất phương hướng, chủ
trương biện pháp chỉ đạo thực hiện công tác kế hoạch của công ty.
Nhiệm vụ
1 Công tác kế hoạch sản xuất kinh doanh
- Chủ trì xây dựng tổ chức bảo vệ các kế hoạch dài hạn, ngắn hạn và kế
hoạch hàng năm của công ty.
- Tổ chức theo dõi đôn đốc thực hiện,điều chỉnh và nghiệm thu kế hoạch
đơn đặt hàng của các chi nhánh.
- Tổ chức triển khai theo dõi đôn đốc quản lý quá trình thực hiện tiến độ
sản xuất.
- Tổ hức theo dõi ghi chép tổng hợp so sánh tiến độ kế hoạch với tiến độ
thực tế.
- Đề xuất tham mưu cho lãnh đạo thưởng phạt cá đơn vị cá nhân trong
quá trình thực hiện kế hoạch tiến độ.
- Tổng hợp báo cáo đánh giá kết quả thực hiện nhiệm vụ sản xuất tại các
buổi giao ban định kỳ của công ty.
H) Tổng kho
Chức năng: là bộ phận có chức năng tham mưu đề xuất với tổng giám
đốc để quyết định các vấn đề liên quan đến tổng kho( kho vật tư, kho thành
phần) đề xuất kế hoạch tổng thể về nhân lực, mặt bằng, phương tiện dụng cụ
đáp ứng nhu cầu xuất nhập khẩu, bảo quản hàng hóa theo quy chế chuyên
môn của ngành và quy định của công ty.
16
Nhiệm vụ: Có các biện pháp xử lý bảo quản hàng hóa, vật tư theo yêu
cầu riêng của từng loại.
- Tổ chức nhập xuất quản lý vật tư tài sản chặt hẽ nhanh chóng thuận
tiện.
- Thực hiện kiểm kê định kỳ về số lượng giá trị hạn sử dụng các loại vật
tư và báo cáo kịp thơì cho lãnh đạo công ty.
- Nghiên cứu các biện pháp bảo quản dự trữ vật tư sắp xếp bố trí kho bãi
an toàn hiệu quả
I) Phòng đảm bảo chất lượng
Chức năng: là phòng có chức năng tham mưu đề xuất với tổng giám đốc
để quyết định các vấn đề liên quan GMP, GLP, GSP, ISO và việc đảm bảo ác
sản phẩm do ông ty sản xuất ra theo tiêu chuẩn chất lượng quy định trước khi
xuát sưởng.
Nhiệm vụ: Chịu trách nhiệm soạn thảo và thiết lập các quy trình chất
- Quản lý công tác đo lường và thí nghiệm.
- Thường xuyên giao dịch quan hệ với các cơ quan quản lý.
K) Phòng nghiên cứu phát triển
Chức năng: là phòng có chức năng tham mưu đề xuất với tổng giám
đốc để quyết định các vấn đề liên quan đến công tác nghiên cứu kĩ thuật và
quy trình để tạo ra sản phẩm mới
Nhiệm vụ: Nghiên cứu kĩ thuật để tạo ra sản phẩm mới từ khi nhận
được quyết định của tổng giám đốc cho đến khi đăng ký ,tiến hành sản xuất
thử, sản xuất đạt tiêu huẩn.
18
PHẦN 2 PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG KÊNH PHÂN PHỐI
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN DƯỢC PHẨM NAM HÀ
1 Tổng quan về tình hình tiêu thụ của công ty.
1.1 Khái quát về thị trường, đối thủ cạnh tranh , vị thế công ty.
1.1.1 Thị trường.
Hiện nay, các doanh nghiệp dược phẩm Việt Nam đang phải cạnh tranh
quyết liệt giữa các doanh nghiệp dược phẩm nước ngoài. Theo Cục quản lý
dược, đến hết tháng 1/2009 có 438 doanh nghiệp dược nước ngoài đăng ký
hoạt động tại VN, tăng 68 DN so với năm 2007.
Những quốc gia có nhiều công ty dược phẩm cũng như số đăng ký
thuốc nhiều nhất trên thị trường Việt Nam hiện nay là Ấn Độ, Hàn Quốc,
Trung Quốc, Pháp và Đức. Thị trường đang có sự cạnh tranh quyết liệt giữa
các DN nước ngoài cung cấp thuốc, nguyên liệu làm thuốc tại thị trường Việt
Nam và các DN được phép nhập khẩu thuốc trực tiếp.
Năm 2009, số lượng doanh nghiệp xuất nhập khẩu thuốc tăng trên
60%; theo đó, giá trị sử dụng tiền thuốc bình quân của người dân cũng tăng
lên, khoảng 18 USD/người/năm. Trong năm 2008 có 2,300 loại thuốc của
nước ngoài được cấp số đăng ký lưu hành ở Việt Nam, chủ yếu là thuốc kháng
sinh và kháng viêm.
Trị giá thuốc sản xuất của các nhà máy dược phẩm nước ngoài chiếm
Việc phân tích và dự báp về tình hình thị trường dược phẩm sẽ giúp Công ty
có hướng đi đúng đắn,luôn chủ động và tận dụng được các cơ hội.
1.1.2 Đối thủ cạnh tranh
Đối thủ cạnh tranh của công ty hiện nay là tất cả các doanh nghiệp
hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh dược phẩm trên thị trường Việt Nam. Đó
là các công ty bán buôn, bán lẻ, các đại lý của nhà sản xuất phân phối những
loại thuốc giống hoặc có tác dụng tương tự có thể thay thế sản phẩm thuốc
của công ty. Đó có thể là doanh nghiệp trong nước và cả nước ngoài. Một số
đối thủ cạnh tranh chính như: Công ty Danapharm, Mediplantex , Vidipharm,
Hatapharm, Traphaco. Công ty có rteen 160 loại mặt hàng các loại, do đó việc
xác định đối thủ cạnh tranh cho từng mặt hàng để từ đó có chính sách hợp lý
và điểu chỉnh từng mặt hàng là rất khó khăn. Vì vậy việc phân loại đối thủ
cạnh tranh để tìm ra đối thủ cạnh tranh chủ yếu là một công việc quan trọng
và cần thiết trong điều kiện kinh doanh hiện nay. Với các mặt hàng cạnh tranh
Công ty phân thành 2 loại là cạnh tranh cùng đẳng cấp và cạnh tranh không
cùng đẳng cấp. Hàng cạnh tranh cùng đẳng cấp là các loạnh mặt hàng có tính
năng, công dụng và giá bán xấp xỉ nhau, cùng phục vụ cho một mục tiêu.
Những mặt hàng cạnh tranh không cùng đẳng cấp có giá bán khác nhau và
phục vụ những khách hàng mục tiêu khác nhau.
Ví dụ: Thuốc nhỏ mắt dược thảo Vimaxx của Công ty được Công ty
phân phối hiện đang chiếm một thị phần không nhỏ trên thị trường nước nhỏ
mắt (khoảng 30%). Đối thủ cạnh tranh cùng đẳng cấp của mặt hàng này là
thuốc nhỏ mắt rohto là sản phẩm của công ty Công ty Rohto Pharmaceutical
(Japan). Ngoài ra còn một số sản phẩm cạnh tranh không cùng đẳng cấp với
công ty như sản phẩm thuốc nhỏ mắt Osla, thuốc nhỏ mắt Optamixx…
Đối thủ cạnh tranh ảnh hưởng đến quá trình tổ chức hệ thống kênh
phân phối của công ty. Khi họ đưa ra những biện pháp như khuyến mại,
21
quảng cáo… nhằm phát triển kênh phân phối của họ sẽ gây ảnh hưởng đến thị
trường tiêu thụ, ảnh hưởng đến cơ cấu kênh phân phối của công ty. Bên cạnh
Nam ha
Doanh thu 1265 813 454 187.39 129.31 536.22 195.12 501.96
So với các công ty trong nhóm, con số tuyệt đối về lợi nhuận sau thuế
của NAPHACO ở mức độ trung bình nhưng tố độ tăng trưởng lợi nhuận sau
thuế của công ty năm 2007 tăng 278% so với năm 2006, đây là mức độ tăng
trưởng rất cao so với mức trung bình toàn ngành.
1.2 Doanh thu, lợi nhuân sau thuế, cơ cấu sản phẩm tiêu thụ chủ yếu.
Bảng 6: Cơ cấu doanh thu các sản phẩm chủ yếu
STT
Khoản mục
2006 2007 2008
Giá trị
(1000d)
Tỷ
trọng
Giá trị
(1000d)
Tỷ
trọng
Giá trị
(1000d)
Tỷ
trọng
1 Hàng sản xuất 146.419.434 32,8% 172.439.594 34,5% 148.579.605 24.94%
Thuốc tân dược 119.581.948 26,85% 140.593.064 28,1% 125.345.425 21.04%
Thuốc đông dược 26.837.486 6,03% 31.846.530 6,34% 23.293.755 3.91%
2 Hàng kinh doanh 298.945.453 67,12% 329.517.808 65,65% 447.168.613 75.06%
Tổng doanh thu
thuần
445.364.887 100% 501.957.402 100% 595.748.218 100%
hàng tăng đột biến khiến chi phí đi vay và nhập khẩu các vật liệu đầu vào
tăng ao. Tại thời điểm tháng 6 năm 2008 công ty phải mua ngoại tệ với giá
19000 VND/USD để trả nợ ngân hàng dây là khó khăn chung của các
doanh nghiệp sản xuất trong nước.
Lợi nhuận từ các mặt hàng kinh doanh của công ty trong năm 2007 tăng
lên do công ty đã khai thác các hoạt động marketing mở rộng thị trường cho
các sản phẩm nhập khẩu đạt làm cho doanh số bán ra nhiều hơn và chi phí
tiếp thị quảng cáo nhỏ hơn làm cho lợi nhuận của một số mặt hàng nhập khẩu
tăng cao.
2 Thực trạng kênh phân phối dược phẩm của công ty.
2.1 Sự hình thành hệ thống kênh phân phối và hoạt động của chúng.
2.1.1 Tầm quan trọng của việc hình thành hệ thống phân phối.
- Một yếu tố quan trọng tron hoạt động sản xuất kinh doanh là tiêu thụ
sản phẩm. Sản phẩm được tiêu thụ nhanh gọn sẽ dảm bảo cho vòng quay của
hoạt động sản xuất ,tài chính, cũng như hoạt động các phòng ban trong công
ty diển ra hiệu quả hơn .
- Những ngày đầu thành lập nhưng dưới thời kì kinh tế bao cấp thì các
hoạt động phân phối chưa được chú trọng công ty sản xuất thuốc phục vụ cho
ai bán đi đâu đều được nhà nước chỉ dịnh. Về sau này khi nền kinh tế chuyển
sang giai đoạn kinh tế thị trường việc tạo lập và nhìn nhận vai trò của hệ
thống kênh phân phối sản phẩm được chú trọng hơn, công ty đã dần dần tạo
lập cho mình một hệ thống phân phối chuyên nghiệp ,ổn định.
2.1.2 Các yếu tố ảnh hưởng tới sự hình thành kênh phân phối.
Công ty đã thiết lập kênh phân phối sản phẩm dựa trên những nhân tố
sau:
25
Copyright: Tài liệu đại học ©