Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Lời nói đầu
Nền kinh tế thị trờng là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ
khoa học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp
không có sự chênh lệch đáng kể về chất lợng của sản phẩm. Điều đó đặt ra
cho các doanh nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh tranh
khác và một trong những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là cạnh
tranh về giá.
Nh vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp
hiện nay đó là phải làm sao nâng cao đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bởi
lẽ có nh vậy doanh nghiệp mới có thể giảm đợc các chi phí không cần thiết
để có thể giảm giá thành sản phẩm. Một trong những yêu cầu quan trọng
để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao để có thể nâng cao
đợc hiệu quả của công tác bán hàng. Hiệu quả của sản xuất kinh doanh giúp
các doanh nghiệp vừa có điều kiện để tích luỹ, vừa mở rộng sản xuất kinh
doanh, vừa đảm bảo đợc đời sống của ngời lao động và làm tròn nghĩa vụ
với nhà nớc. Để làm đợc điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thờng
xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác và kịp thời mọi diễn biến kết
quả của hoạt động bán hàng, thấy đợc những mặt mạnh, mặt yếu của doanh
nghiệp trong mối quan hệ với môi trờng xung quanh và tìm biện pháp để
không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
Việc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả
của hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn, thể hiện tính tích cực chủ quan
của doanh nghiệp.
Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi doanh
nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung.
Nớc ta là một nớc có tỷ trọng sản xuất nông nghiệp rất lớn nên lĩnh
vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đóng một vai trò rất lớn cho việc phát
triển nông nghiệp của nớc ta nói riêng và sự phát triển của nền kinh tế nói
Em xin chân thành cảm ơn sự giúp đỡ của thầy giáo, Thạc sỹ Nguyễn
Trọng Hà.
Cảm ơn sự gúp đỡ của toàn thể cán bộ công nhân viên công ty Việt
Thắng đã giúp đỡ cho hoàn thành báo cáo chuyên đề thực tập này.
2
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Chơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở
doanh nghiệp
I. Khái niệm về hoạt động thơng mại của doanh
nghiệp
1. Khái niệm về thơng mại.
Hoạt động thơng mại là những hoạt động trao đổi, giao lu hàng hoá,
dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trờnghoạt động
thơng mại đợc coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia
vào hoạt động thơng mại với các t cách khác nhau: lúc là ngời mua, lúc là
ngời bán...
Nói chung hoạt động thơng mại là quá trình trao đổi hàng hoá giữa các
chủ thể kinh tế thông qua mua bán trên thị trờng. Trong quá trình đó các
chủ thể kinh tế thực hiện sự chuyển hoá nào đó.
Hoạt động thơng mại là một trong những chức năng cơ bản của mỗi
chủ thể kinh tế,trong điều kiện kinh tế thị trờng nó gắn liền với sự phát triển
của sản xuất và phân công lao động xã hội.
Hoạt động thơng mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà
nó là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh
Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động thơng mại là chuyển hoá quyền
sở hữu hay quyền sử dụng giữa các chủ thể kinh tế. Chẳng hạn khi thực
Hoạt động thơng mại gắn liền với sản xuất hàng hoá. Trong lĩnh vực
kinh doanh hoạt động thơng mại thu hút trí lực, vật lực của các nhà đầu t để
đem lại lợi nhuận thậm chí siêu lợi nhuận. Do đó kinh doanh thơng mại trở
thành ngành sản xuất vật chất thứ hai.
Vai trò của hoạt động thơng mại đã đợc khẳng định cả về lý luận và
thực tiễn trong hoạt động kinh doanh của nớc ta. Thơng mại là yếu tố quan
trọng để phá vỡ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp phát triển kinh tế thị tr-
ờng.
Thơng mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hng các quan
hệ hàng hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy ngời
sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại các vùng sản xuất,
hình thành các vùng chuyên môn hoá. Phát triển thơng mại cũng có nghĩa
là phát triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ.
Thơng mại kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất. Ngời sản
xuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và
công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và
tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng. Cạnh tranh trong thơng mại
bắt buộc ngời sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề,
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiêm
nguồn lực, nâng cao năng xuất lao động. Những điều này sẽ thúc đẩy nền
kinh tế phát triển.
Thơng mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới. Lợi
ích của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả
năng tái tạo nhu cầu.Thơng mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu
mặt khác nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu. Thơng mại
buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã,
nâng cao chất lợng sản phẩm. Tóm lại thơng mại làm tăng nhu cầu và đó là
bảo quá trình tái sản xuất.
Hoạt động bán hàng của doanh nghiệp còn có mục tiêu là mục tiêu
doanh thu hay mục tiêu lợi nhuận. Tuy nhiên từ mục tiêu này hoạt động tiêu
thụ cần phải chú ý đến vị trí và sự vơn lên của doanh nghiệp, uy tín trong
cạnh tranh.
Mục tiêu xã hội: Phục vụ tốt nhu cầu của khách hàng, doanh nghiệp
không chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây
là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hớng tới.
2. Nội dung của hoạt động thơng mại
Hoạt động thơng mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động
mua và hoạt động bán. Hai hoạt động này có mối quan hệ tơng hỗ lẫn nhau.
Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị
trờng các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh
nghiệp vận hành có hiệu quả.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những
sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách
hàng khác nhau và thu đợc số tiền tơng ứng.
Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau:
- Hoạch định chơng trình mua các yếu tố cần thiết cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trớc hết là cho quá trình sản xuất
sản phẩm bao gồm các vấn đề về:
+ Chủng loại số lợng chất lợng các yếu tố cần thiết đó.
+ Thời điểm mua các yếu tố đó.
+ Dự trù kinh phí để mua.
+ Đề ra chính sách mua các yếu tố đó.
- Thực hiện chơng trình mua đã đợc hoạch định cụ thể.
+ Tìm và lựa chọn ngời bán háng.
+ Xác định phơng thức mua.
+ Thơng lợng và đàm phán giá cả để mua.
+ Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua.
bán hàng sẽ giúp các doanh nghiệp tăng sức cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trờng và có vai trò rất quan trọng trong việc phát triển thị trờng mới.
3. Nội dung của hoạt động bán hàng
3.1.Nghiên cứu thị trờng
Trong cơ chế thị trờng, để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải
có khả năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trờng và
luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trờng. Nền kinh tế thị
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
trờng đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.ở
đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trờng. Để
làm đợc điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị tr-
ờng và từng nhóm khách hàng trên thị trờng đó, nghĩa là các doanh nghiệp
phải làm tốt công tác thị truờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và
chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:
- Xem thị trờng cần gì?
- Với số lợng là bao nhiêu?
- Thời gian cần là lúc nào?
- Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?
- Những ngời có thể cung ứng và khả năng của họ?
Đó là những thông tin quan trọng để đa ra những quyết định quan
trọng trong kinh doanh thơng mại.
- Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
- Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.
- Tổ chức công tác bán hàng.
Việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh
doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả
nghiên cứu thị trờng quyết định kinh doanh có thể là:
của ngời bán hàng đợc sử dụng có hiệu quả nhất.
- Làm tốt các công tác quảng cáo, kết hợp quảng cáo với bán
hàng làm cho quảng cáo phát huy tác dụng thúc đẩy bán hàng. Quảng
cáo là công cụ cạnh tranh, là công cụ marketing thơng mại.
3.3. Nội dung chơng trình bán hàng của doanh nghiệp.
Thông thờng một chơng trình bán hàng của doanh nghiệp bao gồm
những nội dung sau:
Mục tiêu và nhiệm vụ bán hàng.
Việc tiêu thụ nhằm thỏa mãn một hay một số mục tiêu nh sau: Thâm
nhập thị trờng mới, tăng sản lợng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán
hết hàng tồn đọng.
Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ chủ
yếu sau:
- Sản lợng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.
- Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, cho
từng khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất
trong kỳ và sản phẩm tồn cuối kỳ.
- Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lu thông bao gồm
cả chi phí cho hoạt động marketing.
- Tổng mức lãi thu đợc cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng.
Tiến độ bán hàng.
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Tiến độ bán hàng cần đợc hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải
đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi doanh
nghiệp không chỉ ảnh hởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh
nghiệp mà còn ảnh hởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên quan
đến tiến độ bán hàng nh là: Địa điểm giao hàng, phơng thức thanh toán, giá
- Các căn cứ khác cũng đợc trình tới khi hoạch định chơng trình
bán hàng của doanh nghiệp là: dự kiến về tăng chi phí cho hoạt động
marketing, sự thay đổi về mạng lới tổ chức bán hàng, khả năng thu hút
thêm khách hàng mới, khả năng mở rộng địa bàn tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp, những chính sách điều tiết vĩ mô của Nhà nớc đối với các
loại sản phẩm mà doanh nghiệp dự kiến bán.
3.5. Chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Chơng trình tiêu thụ sản phẩm không chỉ đề ra các mục tiêu bán hàng
cần đạt đợc mà còn xác định trình tự tổ chứcvà các điều kiện để thực hiện
mục tiêu. Bởi vậy muốn lập chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp có hiệu quả cần phải thực hiện các bớc sau:
- Tập hợp căn cứ, thông tin cần thiết làm cơ sở cho việc xác
định mục tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn
đặt hàng, hợp đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự
báo nhu cầu trong tơng lai.
- Xây dựng các phơng án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trong
thời gian hoạch định trên cơ sở đó đa ra các mục tiêu tác nghiệp.
Chẳng hạn từ doanh số bán của doanh nghiệp suy ra doanh số bán của
từng địa phơng và doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của
từng mặt hàng và doanh số bán của từng ngời bán hàng.
- Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêu thành
phần. Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo
một trình tự thực hiện, trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời gian bắt
đầu và kết thúc tiến độ bán hàng đó.
- Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Có thể phân
công theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc một số
khách hàng theo đại lý hay cửa hàng nào đó.
- Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí và
nguồn lực khác cho bán hàng. Cuối cùng là lập dự toán ngân sách bán
hàng.
Đại lý: Đây là loại hình kinh doanh làm chức năng trung gian
trong quá trình vận động của hàng hóa, đối với công tác bán hàng
của doanh nghiệp thì cần phải quan tâm đến đại lý tiêu dùng sản
phẩm của doanh nghiệp chứ không phải các đại lý cho ngời bán
buôn, bán lẻ. Về danh nghĩa đó là một bộ phận hoàn toàn độc lập có
thể coi là một bộ phận bên trong của doanh nghiệp làm chức năng
tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, do đó các đại lý sẽ giúp cho các
doanh nghiệp đẩy mạnh quá trình tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp.
Giữa doanh nghiệp và ngời đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng đại lý
của mỗi bên trong quá trình tiêu thụ sản phẩm để đảm bảo nâng cao hiệu
12
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
quả của quá trình bán hàng, doanh ghiệp phải lựa chọn đúng đắn cho mình
các đại lý.
Những tiêu chuẩn cơ bản để lựa chọn đại lý:
- Ngời làm đại lý phải có t cách pháp lý.
- Phải có khả năng tài chính ở mức độ nhất định.
- Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất
để đảm bảo cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng.
- Phải có khả năng hợp đồng thơng mại.
Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có mối quan hệ tơng tác với
nhau . Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thờng kết hợp sử
dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau.
4.2. Định giá bán
Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh
nghiệp để đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trờng.Tuy nhiên, giá cả
chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức
tạp. Việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều
Khác với phơng pháp hạ giá phơng pháp này lại cố tình đa giá lên cao
hơn giá cạnh tranh và sử dụng sự khác biệt của sản phẩm mà ngời tiêu dùng
có thể chấp nhận để gắn vào giá cả. Tuy nhiên nếu chiến lợc này không đợc
sử dụng một cách cẩn thận thì nó sẽ khuyến khích việc thay thế sản phẩm
xảy ra nhanh, vì ngời tiêu dùng sẽ nhận thức rằng giá cả sẽ không đồng
nhất với chất lợng và họ sẽ chuyển sang mua mặt hàng khác.
Phơng pháp định giá cạnh tranh.
ấn định giá cạnh tranh là so sánh giá bán sản phẩm của mình với giá
bán của các hãng cạnh tranh, tiếp đó giảm giá tùy theo địa giới khí hậu và
những yếu tố phi giá cả. Khi có một cơ sở dẫn đầu thị trờngvà cơ sở đó th-
ờng tiên phong trong việc ấn định giá cả thì ngời ta gọi phơng pháp này là
phơng pháp ngời dẫn đầu, việc ấn định giá cạnh tranh trên cơ sở khuynh h-
ớng đảm bảo không xảy ra tình trạng phá giá và giảm mức doanh thu.
5. Một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng của
doanh nghiêp
Hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự tác động của nhiều
nhân tố. Hoạt động bán hàng là một trong những nhân tố ảnh hởng trực tiếp
đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiêp. Để đánh giá
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chúng ta có thể sử dụng các chỉ tiêu
sau:
5.1. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí
Hiệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tơng đối thể hiện mối quan hệ
giữa doanh thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi
phí để mang lại doanh thu và lợi nhuận.
14
Copyright: Tài liệu đại học ©