Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Lời nói đầu
Nền kinh tế thị trờng là cùng với sự phát triển mạnh mẽ của tiến bộ
khoa học kỹ thuật vì vậy các sản phẩm cùng loại của các doanh nghiệp
không có sự chênh lệch đáng kể về chất lợng của sản phẩm. Điều đó đặt ra
cho các doanh nghiệp là làm sao có thể có đựơc những lợi thế cạnh tranh
khác và một trong những lợi thế cạnh tranh cực kỳ quan trọng đó là cạnh
tranh về giá.
Nh vậy thì một trong những nhiệm vụ hàng đầu của các doanh nghiệp
hiện nay đó là phải làm sao nâng cao đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh. Bởi
lẽ có nh vậy doanh nghiệp mới có thể giảm đợc các chi phí không cần thiết
để có thể giảm giá thành sản phẩm. Một trong những yêu cầu quan trọng
để nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh đó là làm sao để có thể nâng cao
đợc hiệu quả của công tác bán hàng. Hiệu quả của sản xuất kinh doanh giúp
các doanh nghiệp vừa có điều kiện để tích luỹ, vừa mở rộng sản xuất kinh
doanh, vừa đảm bảo đợc đời sống của ngời lao động và làm tròn nghĩa vụ
với nhà nớc. Để làm đợc điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải thờng
xuyên kiểm tra, đánh giá đầy đủ chính xác và kịp thời mọi diễn biến kết
quả của hoạt động bán hàng, thấy đợc những mặt mạnh, mặt yếu của doanh
nghiệp trong mối quan hệ với môi trờng xung quanh và tìm biện pháp để
không ngừng nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp.
Việc phấn đấu tìm ra các biện pháp không ngừng nâng cao hiệu quả
của hoạt động bán hàng là vấn đề sống còn, thể hiện tính tích cực chủ quan
của doanh nghiệp.
Xuất phát từ những phân tích trên cho thấy việc đánh giá phân tích
hoạt động bán hàng của doanh nghiệp là hết sức cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp nói riêng và đối với mỗi sinh viên kinh tế nói chung.
Nớc ta là một nớc có tỷ trọng sản xuất nông nghiệp rất lớn nên lĩnh
vực kinh doanh thuốc bảo vệ thực vật đóng một vai trò rất lớn cho việc phát
triển nông nghiệp của nớc ta nói riêng và sự phát triển của nền kinh tế nói
chung.

Cảm ơn sự gúp đỡ của toàn thể cán bộ công nhân viên công ty Việt
Thắng đã giúp đỡ cho hoàn thành báo cáo chuyên đề thực tập này.

2
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Chơng I: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng ở
doanh nghiệp
I. Khái niệm về hoạt động thơng mại của doanh
nghiệp
1. Khái niệm về thơng mại.
Hoạt động thơng mại là những hoạt động trao đổi, giao lu hàng hoá,
dịch vụ trên cơ sở thuận mua vừa bán. Trong nền kinh tế thị trờnghoạt động
thơng mại đợc coi là một bộ phận hữu cơ không thể thiếu trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp.
ở mức độ và mục tiêu khác nhau các chủ thể kinh tế đều tham gia
vào hoạt động thơng mại với các t cách khác nhau: lúc là ngời mua, lúc là
ngời bán...
Nói chung hoạt động thơng mại là quá trình trao đổi hàng hoá giữa
các chủ thể kinh tế thông qua mua bán trên thị trờng. Trong quá trình đó
các chủ thể kinh tế thực hiện sự chuyển hoá nào đó.
Hoạt động thơng mại là một trong những chức năng cơ bản của mỗi
chủ thể kinh tế,trong điều kiện kinh tế thị trờng nó gắn liền với sự phát triển
của sản xuất và phân công lao động xã hội.
Hoạt động thơng mại không đồng nhất với hoạt động kinh doanh mà
nó là một bộ phận không thể thiếu trong hoạt động kinh doanh
Nội dung kinh tế cơ bản của hoạt động thơng mại là chuyển hoá quyền
sở hữu hay quyền sử dụng giữa các chủ thể kinh tế. Chẳng hạn khi thực
hiện hoạt động mua, ngời mua sẽ mất quyền sử dụng tiền tệ của mình đồng
thời lại nhận đợc quyền sở hữu và sử dụng hàng hoá của ngời bán. Tuy
nhiên trong nhiều trờng hợp khi thực hiện hoạt động mua bán thì chỉ có

Vai trò của hoạt động thơng mại đã đợc khẳng định cả về lý luận và
thực tiễn trong hoạt động kinh doanh của nớc ta. Thơng mại là yếu tố quan
trọng để phá vỡ cơ chế tập trung quan liêu bao cấp phát triển kinh tế thị tr-
ờng.
Thơng mại thúc đẩy sản xuất hàng hoá phát triển, chấn hng các quan
hệ hàng hoá tiền tệ. Qua hoạt động mua bán tạo ra động lực thúc đẩy ngời
sản xuất, thúc đẩy phân công lao động xã hội, tổ chức lại các vùng sản xuất,
hình thành các vùng chuyên môn hoá. Phát triển thơng mại cũng có nghĩa
là phát triển mối quan hệ hàng hoá tiền tệ.
Thơng mại kích thích sự phát triển của lực lợng sản xuất. Ngời sản
xuất sẽ tìm đủ mọi cách để cải tiến sản phẩm áp dụng khoa học kỹ thuật và
công nghệ mới giảm chi phí hạ giá thành sản phẩm để tăng lợi nhuận và
tăng sức cạnh tranh của hàng hoá trên thị trờng. Cạnh tranh trong thơng mại
bắt buộc ngời sản xuất phải năng động, không ngừng nâng cao tay nghề,
4
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
chuyên môn hoá và tính toán thực chất hoạt động kinh doanh, tiết kiêm
nguồn lực, nâng cao năng xuất lao động. Những điều này sẽ thúc đẩy nền
kinh tế phát triển.
Thơng mại kích thích nhu cầu và luôn tạo ra những nhu cầu mới. Lợi
ích của sản phẩm hay mức độ thoả mãn nhu cầu của sản xuất sẽ tạo ra khả
năng tái tạo nhu cầu.Thơng mại một mặt bộc lộ tính trung thực của nhu cầu
mặt khác nó lại bộc lộ tính đa dạng phong phú của nhu cầu. Thơng mại
buộc các nhà sản xuất phải đa dạng hoá về loại hình, kiểu dáng, mẫu mã,
nâng cao chất lợng sản phẩm. Tóm lại thơng mại làm tăng nhu cầu và đó là
nguồn gốc của sự phát triển các hoạt động kinh doanh.
Với vai trò là một khâu trong quá trình sản suất kinh doanh; giữ vai trò
quan trọng trong việc đánh giá kết quả kinh doanh; giữ vai trò trong việc
thực hiện, mở rộng, phát triển thị trờng tiêu thụ, duy trì mối quan hệ chặt
chẽ giữa doanh nghiệp và khách hàng.

không chỉ chú ý đến lợi ích của mình mà phải chú ý đến lợi ích xã hội. Đây
là mục tiêu quan trọng mà doanh nghiệp cần phải hớng tới.
2. Nội dung của hoạt động thơng mại
Hoạt động thơng mại bao gồm hai nội dung cơ bản đó là hoạt động
mua và hoạt động bán. Hai hoạt động này có mối quan hệ tơng hỗ lẫn nhau.
Hoạt động mua: bao gồm những hoạt động của doanh nghiệp trên thị
trờng các yếu tố đầu vào để đảm bảo những điều kiện cần thiết cho doanh
nghiệp vận hành có hiệu quả.
Hoạt động bán: bao gồm những hoạt động nhằm chuyển giao những
sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ do doanh nghiệp tạo ra đến những khách
hàng khác nhau và thu đợc số tiền tơng ứng.
Hoạt động mua của doanh nghiệp bao gồm những hoạt động sau:
- Hoạch định chơng trình mua các yếu tố cần thiết cho quá trình sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, trớc hết là cho quá trình sản xuất sản
phẩm bao gồm các vấn đề về:
+ Chủng loại số lợng chất lợng các yếu tố cần thiết đó.
+ Thời điểm mua các yếu tố đó.
+ Dự trù kinh phí để mua.
+ Đề ra chính sách mua các yếu tố đó.
- Thực hiện chơng trình mua đã đợc hoạch định cụ thể.
+ Tìm và lựa chọn ngời bán háng.
+ Xác định phơng thức mua.
+ Thơng lợng và đàm phán giá cả để mua.
+ Ký kết hợp đồng mua hoặc lập hoá đơn mua.
+ Vận chuyển và tiếp nhận hàng hoá đã mua.
6
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
- Đánh giá kết quả thực hiện hoạt động mua thông thờng căn cứ vào
yêu cầu đặt ra cho quá trình mua để đánh giá, phân tích kết quả hoạt động
mua.

7
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
trờng đồng nghĩa với việc là có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại.ở
đó các doanh nghiệp đều mong muốn phát triển và mở rộng thị trờng. Để
làm đợc điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị tr-
ờng và từng nhóm khách hàng trên thị trờng đó, nghĩa là các doanh nghiệp
phải làm tốt công tác thị truờng.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng về mặt lợng và
chất cụ thể là đi sâu nghiên cứu các vấn đề sau:
- Xem thị trờng cần gì?
- Với số lợng là bao nhiêu?
- Thời gian cần là lúc nào?
- Giá có thể chấp nhận là bao nhiêu?
- Những ngời có thể cung ứng và khả năng của họ?
Đó là những thông tin quan trọng để đa ra những quyết định quan
trọng trong kinh doanh thơng mại.
- Xác định cơ cấu hàng hóa mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
- Tổ chức mua các yếu tố nhằm đảm bảo yêu cầu của tiêu thụ.
- Tổ chức công tác bán hàng.
Việc nghiên cứu thị trờng chính là việc nghiên cứu các cơ hội kinh
doanh để đa ra các quyết định kinh doanh hợp lý, tùy thuộc vào kết quả
nghiên cứu thị trờng quyết định kinh doanh có thể là:
- Giữ vững ở mức độ duy trì sản lợng sản xuất và bán hàng.
- Giữ vững ở mức độ tăng cờng lợng sản xuất và bán hàng.
- Xâm nhập vào lĩnh vực sản phẩm thị trờng mới.
- Rời bỏ thị truờng hiện tại.
Những quyết định quan trọng này chỉ có thể đảm bảo tính chính xác
khi công tác nghiên cứu thị trờng một cách chu đáo. Nghiên cứu thị trờng
tiêu thụ đợc coi là tiền đề của công tác kế hoạch hóa hoạt động sản xuất
kinh doanh

nhập thị trờng mới, tăng sản lợng tăng doanh thu, tối đa hóa lợi nhuận, bán
hết hàng tồn đọng.
Các mục tiêu đó đợc lựa chọn và cụ thể hóa thành những nhiệm vụ
chủ yếu sau:
- Sản lợng bán ra của từng mặt hàng và tất cả các mặt hàng.
- Doanh số bán cho từng mặt hàng và cho tất cả mặt hàng, cho từng
khách hàng và cho từng thời kỳ khác nhau, cho sản phẩm sản xuất trong kỳ
và sản phẩm tồn cuối kỳ.
- Chi phí bán hàng: là tất cả các loại chi phí lu thông bao gồm cả chi
phí cho hoạt động marketing.
- Tổng mức lãi thu đợc cho từng mặt hàng và toàn bộ mặt hàng.
Tiến độ bán hàng.
9
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Tiến độ bán hàng cần đợc hoạch định một cách chi tiết, cụ thể và phải
đợc tuân thủ một cách nghiêm ngặt, bởi lẽ tiến độ bán hàng của mỗi doanh
nghiệp không chỉ ảnh hởng trực tiếp tới quá trình bán hàng của doanh
nghiệp mà còn ảnh hởng lớn tới tiến độ sản xuất và tiến độ cung ứng.
Điều kiện liên quan đến tiến độ bán hàng: có nhiều điều kiện liên
quan đến tiến độ bán hàng nh là: Địa điểm giao hàng, phơng thức thanh
toán, giá cả, mức triết khấu...
Lợng dự trữ cho hoạt động bán hàng: việc xác định lợng dự trữ này
phụ thuộc vào nhu cầu khách hàng, đặc tính của từng loại mặt hàng, lợng
hàng tồn kho đầu hàng kế hoạch và chơng trình sản xuất của doanh nghiệp.
Dự kiến những biến động trong chơng trình bán hàng: Những biến
động trong chơng trình bán hàng có thể về phía doanh nghiệp cũng có thể
về phía khách hàng và dự kiến những biến động có thể xảy ra trên thị trờng,
từ đó dự kiến các chơng trình dự phòng và nguyên tắc ứng xử nếu xảy ra
các biến cố đó.
3.4. Căn cứ xác định chơng trình tiêu thụ sản phẩm của doanh

tiêu, nhiệm vụ bán hàng. Trong đó đặc biệt chú ý đến các đơn đặt hàng, hợp
đồng tiêu thụ đã ký kết, nhu cầu thị trờng đã xác định, dự báo nhu cầu trong
tơng lai.
- Xây dựng các phơng án, mục tiêu nhiệm vụ bán hàng trong thời gian
hoạch định trên cơ sở đó đa ra các mục tiêu tác nghiệp. Chẳng hạn từ
doanh số bán của doanh nghiệp suy ra doanh số bán của từng địa phơng và
doanh số bán của từng mặt hàng và doanh số bán của từng mặt hàng và
doanh số bán của từng ngời bán hàng.
- Chia toàn bộ mục tiêu cần thực hiện thành các mục tiêu thành phần.
Xác định mối quan hệ giữa các phần việc và sắp xếp chúng theo một trình
tự thực hiện, trên cơ sở đó lập tiến độ bán hàng, thời gian bắt đầu và kết
thúc tiến độ bán hàng đó.
- Quyết định ngời chịu trách nhiệm mỗi phần việc. Có thể phân công
theo dõi từng mặt hàng, hoặc từng địa điểm bán hàng hoặc một số khách hàng
theo đại lý hay cửa hàng nào đó.
- Lựa chọn và quyết định cách thức thực hiện, nguồn chi phí và nguồn
lực khác cho bán hàng. Cuối cùng là lập dự toán ngân sách bán hàng.
4.Tổ chức thực hiện việc bán hàng
4.1. Tổ chức mạng lới bán hàng của doanh nghiệp
Trong cơ chế quản lý mới đối với mỗi doanh nghiệp thì việc sản xuất
tốt là cha đủ để khẳng định sự tồn tại và phát triển của mình. Để làm đợc
điều đó đòi hỏi các doanh nghiệp phải biết tổ chức tốt công tác bán hàng,
một trong những nội dung tổ chức bán hàng của doanh nghiệp là tổ chức
mạng lới bán hàng. Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các
11
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
kênh bán hàng nối giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng. Nói cách khác nó
là tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hóa từ nơi sản xuất đến ngời tiêu
dùng. Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các yếu tố
sau:

12
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
- Phải có địa điểm thuận lợi cho việc bán hàng, cơ sở vật chất để đảm
bảo cho việc bảo quản hàng hóa và phục vụ khách hàng.
- Phải có khả năng hợp đồng thơng mại.
Các yếu tố cấu thành mạng lới bán hàng có mối quan hệ tơng tác với
nhau . Để đẩy mạnh quá trình bán hàng, doanh nghiệp thờng kết hợp sử
dụng nhiều kênh bán hàng khác nhau.
4.2. Định giá bán
Việc định giá bán đúng đắn là điều cực kỳ quan trọng đối với doanh
nghiệp để đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh thị trờng.Tuy nhiên, giá cả
chịu tác động của nhiều yếu tố, sự hình thành và vận động của nó rất phức
tạp. Việc xác lập một mức giá hợp lý đòi hỏi phải tổng hợp giải quyết nhiều
vấn đề. Đối với các doanh nghiệp việc định giá bán thờng đợc sử dụng theo
các phơng pháp sau:
Phơng thức trực giác.
Phơng thức này không đòi hỏi các thông tin chính xác về phí tổn, lời
lãi, giá cả cạnh tranh trên thị trờng. Ngời định giá thờng dựa theo kinh
nghiệm và trực giác. Phơng pháp này có nhợc điểm là thiếu căn cứ khoa
học, không chính xác.
Phơng pháp chuẩn định.
Phơng pháp này cũng đợc dùng phổ biến. Chẳng hạn các nhà hàng th-
ờng định giá bán bằng 2.5 lần chi phí để đạt đợc mức lời nhất định.
Tuy nhiên trong điều kiện cạnh tranh phơng pháp này có nhiều hạn
chế vì nó không tính toán đến yếu tố cạnh tranh và các yếu tố khác.
Phơng pháp dò dẫm.
Với phơng pháp này, ngời ta điều chỉnh giá lên xuống xem chúng có
gì ảnh hởng đến doanh số, lời lãi hay không. Khi mức lời có vẻ đã ở mức
tối đa thì ngời ta ổn định giá cả ở mức độ đó. Phơng pháp này cũng cha xét
đủ đến các yếu tố nh cạnh tranh, tình hình kinh tế... là những yếu tố ảnh h-

hoạt động bán hàng của doanh nghiệp chúng ta có thể sử dụng các chỉ tiêu
sau:
5.1. Chỉ tiêu phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí
Hiệu quả sử dụng chi phí là chỉ tiêu tơng đối thể hiện mối quan hệ
giữa doanh thu hoặc lợi nhuận và chi phí, phản ánh hiệu quả sử dụng chi
phí để mang lại doanh thu và lợi nhuận.
Doanh thu thuần
Hiệu quả sử dụng chi phí kinh doanh =
Tổng chi phí
14
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Chỉ tiêu này phản ánh hiệu quả của việc kinh doanh, chỉ tiêu này càng
cao càng chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của công ty cao.
Lợi nhuận sau thuế
Doanh lợi trên chi phí =
Tổng chi phí
Chỉ tiêu này phản ánh tổng lợi nhuận thu đợc sau khi đã bỏ ra một l-
ợng chi phí nhất định. Chỉ tiêu này cao chứng tỏ doanh nghiệp làm ăn có
hiệu quả.
Doanh thu thuần
Hiệu suất sử dụng chi phí bán hàng =
Chi phí bán hàng
Tổng doanh thu thu đợc từ hoạt động bán hàng sau khi đã bỏ ra một l-
ợng chi phí cho hoạt động bán hàng. Đối với các doanh nghiệp thì chỉ số
này cũng nên đợc nâng cao.
Hệ số chi phí phục vụ quá trình mua(H
M
)
D
M

B
).
D
B
H
B
=
C
B
Trong đó: D
B
: Tổng doanh số bán.
C
B
: Chi phí bán.
Phản ánh mối quan hệ giữa chi phí phục cụ việc bán hàng với tổng
doanh số bà sau khi đã bỏ ra lợng chi phí đó. Chỉ tiêu này càng cao càng
chứng tỏ hiệu quả bán hàng cao.
Năng xuất lao động của nhân viên bán.
D
B
W
B
=
L
B
Trong đó: D
B
: Tổng doanh số mua.
L

Tỷ xuất lợi nhuận trên giá thành = 100% X
Giá thành
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng chi phí SXKD bỏ vào quá trình sản
xuất kinh doanh thì thu đợc bao nhiêu đồng lợi nhuận.
Doanh thu thuần
Tỷ xuất doanh thu trên VSXKD =
Vốn sản xuất kinh doanh bình
quân

17
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Chỉ tiêu này phản ánh cứ một đồng vốn bỏ vào úa trình sản xuất kinh
doanh thì doanh nghiệp thu đợc bao nhiêu đồng doanh thu. Chỉ tiêu này
càng cao thì càng phản ánh doanh nghiệp càng sử dụng vốn có hiệu quả.
Ngoài ra còn một số chỉ tiêu để đánh giá quan hệ của hoạt động bán
hàng nh:
- Vòng quay các khoản doanh thu.
- Kỳ luân chuyển các khoản thu.
- Vòng quay hàng tồn kho.
- Kỳ luân chuyển hàng tồn kho
III. Sự cần thiết phải nâng cao hiệu quả bán
hàng của doanh nghiệp
Ngày nay các doanh nghiệp luôn phải đối mặt với những sức ép cạnh
tranh rất lớn trên thị trờng. Các doanh nghiệp hiện nay không những phải
đối mặt với những doanh nghiệp trong nớc mà còn phải chịu sức ép rất lớn
từ các doanh nghiệp nớc ngoài. Điều đó đặt ra cho các doanh nghiệp phải
đặc biệt quan tâm tới hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh và đặc
biệt là hiệu quả của hoạt động bán hàng.
Bán hàng là chuyển giá trị của hàng hoá từ hàng sang tiền (H-T) nhằm
thoả mãn nhu cầu của khách hàng về một giá trị sử dụng nhất định. Bán

đề sau:
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp hoặc công ty đang sản xuất
hoặc kinh doanh trên thị trờng đợc chấp nhận ở mức độ nào? loại nào cần
hoàn thiện và đổi mới, loại nào cần huỷ bỏ, thay thế để đáp ứng nhu cầu thị
trờng đòi hỏi.
- Đối với sản phẩm nên khai thác theo hớng nào? lúc nào cần tung ra
thị trờng với số lợng là bao nhiêu?
Huớng vào hai vấn đề trên, chính sách sản phẩm của doanh nghiệp đ-
ợc xây dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau:
- Xác định vòng đời của sản phẩm.
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trờng.
Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về những nhu
cầu và đề nghị của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Vấn đề tạo uy tín cho sản phẩm .
ở lĩnh vực tiêu thụ, tâm lý của khách hàng có thói quen sử dụng những
sản phẩm đã quen thuộc hoặc những sản phẩm đợc d luận ca ngợi. Vì vậy
trong chính sách sản phẩm doanh nghiệp cần phải biết lợi dụng tâm lý này
để tạo uy tín cho sản phẩm.
Trọng tâm của việc tạo uy tín cho sản phẩm là phải biết xây dựng
những hàng hoá có nhãn hiệu, củng cố nhãn hiệu đã có
19
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Nhãn hiệu hàng hoá vừa mang tính độc quyền vừa mang tính cạnh
tranh đối với đối thủ cạnh tranh.
Việc bao bì đóng gói sản phẩm cũng đóng vai trò rất quan trọng trong
chính sách sản phẩm của doanh nghiệp. Bao bì của sản phẩm có hai chức
năng cơ bản là: Bảo vệ sản phẩm, truyền đạt thông tin về sản phẩm. Hai
chức năng này kết hợp một cách hài hoà sẽ tạo nên thành công cho sản
phẩm.
Công tác bao bì đóng gói rất quan trọng và đòi hỏi rất nghiêm ngặt vì

tiêu dùng không?
Vì vậy các doanh nghiệp phải đề ra cho mình những chính sách phân
phối sao cho khả thi và hữu hiệu nhất.
Theo quan điểm marketing, chính sách phân phối là tổng thể thống
nhất bao gồm những định hớng, nguyên tắc, các biện pháp hoạt động cụ thể
trong việc lựa chọn kênh phân phối thích hợp, đợc thể hiện trong các tổ
chức Marketing trong hệ thống kênh phân phối, nhằm thoả mãn tối đa nhu
cầu của ngời tiêu dùng.
Một chính sách phân phối đợc coi là hợp lý khi nào nó phản ánh đợc
sự phối hợp về mặt không gian và mặt thời gian giữa các thành phần trung
gian, xác định hợp lý các phơng tiện kỹ thuật phục vụ khâu kinh doanh, lựa
chọn chính xác ngời phân phối, tổ chức tiếp cận thông tin kịp thời và chuẩn
xác nhằm đảm bảo kênh phân phối không đợc trôi chảy, không tắc nghẽn.
Việc xây dựng chính sách phân phối hợp lý không chỉ có tác dụng đơn
thuần là nâng cao khă năng cung ứng hàng hoá mà nó còn kích thích sự
tăng trởng nhu cầu về hàng hoá trên thị trờng.
Việc phân phối hàng hoá đến tay ngời tiêu dùng có thể bằng các cách
sau:
- Bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng.
- Bán buôn.
- Bán lẻ.
- Thông qua các đại lý.
Vấn đề của các doanh nghiệp là làm sao tìm cho ra cách phân phối
nào phù hợp và có hiệu quả nhất với điều kiện và khả năng của doanh
nghiệp.
4. Chính sách chiêu thị
Là những định hớng vào việc giới thiệu cung cấp truyền tin về sản
phẩm, hàng hoá, đặc điểm và lợi ích của nó đối với nhà nhà sản xuất cũng
nhu đối với ngời tiêu dùng nhằm kích thích sự ham muốn chân chính về
hàng hoá của ngời tiêu dùng.

ngoài các lợi ích vốn có của sản phẩm.
Các hoạt động của khuyến mại đợc chia ra làm ba loại chính theo đối
tợng mục tiêu:
- Khuyến mại nhằm hỗ trợ và khuyến khích nỗ lực của lực lợng bán
hàng.
22
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
- Khuyến mại nhằm động viên những ngời trung gian, hỗ trợ một cách
tích cực trong việc tiếp thị sản phẩm của công ty.
- Khuyến mại nhằm khuyến khích ngời tiêu dùng thử hoặc sử dụng
tiếp những sản phẩm của công ty.
4.3. Tham gia hội trợ triển lãm
Tham gia hội trợ triển lãm cũng là một hoạt động tích cực trong công
tác bán hàng của doanh nghiệp. Thông qua hội trợ triển lãm các doanh
nghiệp có thể giới thiệu rõ hơn, trực tiếp hơn về doanh nghiệp và sản phẩm
của doanh nghiệp.
4.4. Các hoạt động liên kết kinh tế
Các hoạt động liên kết trong tiêu thụ sản phẩm thể hiện sự chi phối
giữa các chủ thể trong việc chi phối thị trờng, chống hàng giả. Đây là hoạt
động hỗ trợ bán hàng tích cực trong điều kiện cạnh tranh ngày càng khốc
liệt trên thị trờng.
4.5. Tổ chức hội nghị khách hàng
Các doanh nghiệp nên thờng xuyên tổ chức hội nghị khách hàng để
giới thiệu sản phẩm hàng hoá của mình và tham khảo ý kiến của khách
hàng về những u, nhợc của sản phẩm, hàng hoá để biết thêm nhu cầu của
thị trờng về loại sản phẩm, hàng hoá đó.
4.6. Tổ chức các hoạt động tài trợ.
Các doanh nghiệp cũng nên hớng vào một số các hoạt động tài trợ một
số phong văn hoá văn nghệ, thể dục thể thao, cấp học bổng, tài trợ qua đó
doanh nghiệp sẽ tạo cho mình có hình ảnh tốt hơn, gần gũi hơn với công

- Bán hàng trả góp: Thủ thuật này thờng đợc áp dụng đối với các mặt
hàng có giá trị lớn sử dụng dài ngày.
V. Những nguyên nhân làm cho hàng hoá không
bán đợc
1. Nguyên nhân khách quan
Môi trờng thể chế chính trị: Đây là nhân tố ảnh hởng đến hầu hết các
doanh nghiệp, môi trờng thể chế chính trị là nền tảng cho hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung và hoạt động bán hàng nói
riêng. Nếu thể chế chính trị không ổn định thì việc sản xuất và lu thông
hàng hoá sẽ gặp rất nhiều khó khăn và nhiều rủi do.
Sự khủng hoảng kinh tế: Các cuộc khủng hoảng kinh tế cũng là một
nguyên nhân cản trở đến việc bán hàng.
Nền văn hoá: Mỗi nớc, mỗi dân tộc đều có những phong tục tập quán
riêng khác nhau vì vậy yếu tố này cũng ảnh hởng rất lớn đến công tác bán
hàng của các doanh nghiệp.
24
Chuyên đề tốt nghiệp Nguyễn Duy Thanh - Lớp TMQT 42
Các chính sách quản lý kinh tế của nhà nớc: ảnh hởng trực tiếp tới
các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp không chỉ đối với những giao
dịch trong nớc mà còn trong thơng mại quốc tế.
Sở thích và thị hiếu của ngời tiêu dùng: Doanh nghiệp rất khó đánh
giá, nhận xét đợc đúng sở thích và thị hiếu của ngời tiêu luôn dùng bởi lẽ
nó luôn thay đổi nên nhu cầu về hàng hoá của họ cũng luôn thay đổi.
Cạnh tranh không lành mạnh: Sự xuất hiện của những hàng giả, hàng
nhái, hàng kém chất lợng làm mất đi uy tín của sản phẩm cũng nh của
doanh nghiệp.
2. Nguyên nhân chủ quan.
Trình độ, năng lực của ngời quản lý: ảnh hởng rất lớn bởi lẽ ngời
quản lý là ngời ra quyết định mà nhũng quyết định đó không chính xác sẽ
ảnh hởng đến toàn bộ doanh nghiệp.