ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV
VĂN MINH HOÀNG
GVHD : TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
SVTH : LÊ NGUYÊN LONG
Lớp : 06VQT1
MSSV : 506401053
Năm 2010
ĐẠI HỌC KỸ THUẬT CÔNG NGHỆ TP. HCM
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH
----------
KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
ĐỀ TÀI:
GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH MTV
VĂN MINH HOÀNG
GVHD : TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
SVTH : LÊ NGUYÊN LONG
Lớp : 06VQT1
MSSV : 506401053
Năm 2010
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN

LỜI CAM ĐOAN
Tôi xin cam đoan đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại Công ty
TNHH MTV Văn Minh Hoàng” là công trình nghiên cứu riêng của tôi.

GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
LÀM KHÓA LUẬN TỐT NGHIỆP
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................................................................
........................................................................................
Tp.Hồ Chí Minh, ngày.......... tháng........ năm 2010
Giảng viên hướng dẫn
SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang iii
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
MỤC LỤC
Danh mục các ký hiệu, chữ viết tắt.....................................................................vi
Danh sách các bảng sử dụng..............................................................................vii
Danh sách các biểu đồ, sơ đồ, hình ảnh, đồ thị..................................................viii
Lời Mở Đầu......................................................................................................1
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng..........................................3
1.1. Khái niệm ..............................................................................................3

3.1 Định hướng phát triển của Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng..............34
3.2 Các biện pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty TNHH
MTV Văn Minh Hoàng ..............................................................................34
3.2.1 Hoàn thiện các căn cứ xây dựng kế hoạch bán hàng................................34
3.2.2 Hoàn thiện nội dung và phương pháp xây dựng kế hoạch bán hàng.........35
3.2.3 Phân công phối hợp hiệu quả giữa các bộ phận xây dựng và thực hiện
kế hoạch bán hàng ....................................................................................35
3.2.4 Giải pháp nâng cao hiệu quả của việc nghiên cứu thị trường....................36
3.3 Biện pháp tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng ở Công ty TNHH
MTV Văn Minh Hoàng................................................................................37
3.3.1 Kiện toàn và tổ chức lại hệ thống đại lý của công ty................................37
3.3.2 Nâng cao hơn nữa hiệu quả của các chính sách Marketing.......................38
3.3.3 Hoàn thiện công tác xây dựng và thực hiện kế bán hàng hoá để đảm bảo
thực hiện được các chỉ tiêu mà kế hoạch bán hàng đề ra.............................40
3.3.4 Đào tạo nhân lực......................................................................................40
3.3.5 Kiểm tra, đánh giá và tổ chức các phong trào thi đua
hoàn thành tốt kế hoạch bán hàng.............................................................40
Kết luận............................................................................................................42
Tài liệu tham khảo...........................................................................................44
SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang v
GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
DANH MỤC CÁC KÝ HIỆU, CHỮ VIẾT TẮT
CT : Công ty
DNTN : Doanh nghiệp tư nhân
GSBH : Giám sát bán hàng
MTV : Một thành viên
NPP : Nhà phân phối
NPP/ĐL : Nhà phân phối/Đại lý
NVBH : Nhân viên bán hàng
NTD : Người tiêu dung

chế thị trường. Nếu trong cơ chế kế hoạch hóa tập trung, Nhà nước chỉ rõ địa chỉ tiêu
thụ hoặc bao tiêu sản phẩm cho công ty, thì trong cơ chế thị trường việc bán hàng là
trách nhiệm của công ty, là vấn đề sống còn của công ty.
Hoạt động trong ngành hàng điện thoại – một ngành hàng đang được phát triển
tại Việt Nam với những đòi hỏi ngày càng cao của người tiêu dùng, môi trường cạnh
tranh ngày càng gay gắt. Do đó hoạt động bán hàng của công ty Văn Minh Hoàng gặp
không ít những khó khăn. Để có thể tồn tại và phát triển được công ty cần quan tâm
hàng đầu tới hoạt động bán hàng và cần phải đưa ra các biện pháp thúc đẩy mạnh hoạt
động bán hàng của công ty. Xuất phát từ sự cần thiết phải đề ra các biện pháp bán hàng
của công ty, em quyết định chọn đề tài “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng” lµm ®Ò tµi khóa luận tốt nghiệp.
Nội dung nghiên cứu chuyên đề gồm:
Một là, chuyên đề nghiên cứu các vấn đề cơ bản về hoạt động bán hàng của
doanh nghiệp nói chung như: khái niệm, vai trò, nội dung hoạt động bán hàng, những
nhân tố ảnh hưởng và các chỉ tiêu đánh giá hoạt động bán hàng điện thoại.
Hai là, chuyên đề nghiên cứu một cách khái quát về công ty TNHH MTV Văn
Minh Hoàng; thực trạng oạt động bán hàng điện thoạicủa công ty Văn Minh Hoàng
trong những năm gần đây; những ưu điểm và hạn chế về công ty, về sản phẩm của công
ty, từ đó tìm ra những nguyên nhân chủ yếu tồn tại những hạn chế đó.
Ba là, chuyên đề nghiên cứu và đưa ra các biện pháp bán hàng của công ty Văn
Minh Hoàng dựa trên định hướng và mục tiêu phảt triển hoạt động bán hàng của công ty
Văn Minh Hoàng.
SVTH: LÊ NGUYÊN LONG Trang 1
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HOÀNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUYÊN
Phạm vi nghiên cứu: chuyên đề tập trung nghiên cứu chủ yếu tại công ty Văn
Minh Hoàng thông qua sự tìm hiểu thực tế tại công ty kết hợp với các cơ sở lý luận về
hoạt động bán hàng.
Khóa luận tốt nghiệp với đề tài: “Giải pháp thúc đẩy hoạt động bán hàng tại
Công ty TNHH MTV Văn Minh Hoàng” bao gồm 3 phần chính (ngoài phần phụ lục,
phần mở đầu, kết luận và tài liệu tham khảo):

vọng có thể đạt được các mục tiêu phân phối của họ trong thò trường mục tiêu.
1.2.2 Khái niệm kênh phân phối:
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 3
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
Có rất nhiều đònh nghóa về kênh phân phối tùy theo quan điểm sử dụng:
• Theo quan điểm nhà sản xuất: kênh phân phối là một tập hợp các doanh
nghiệp và cá nhân độc lập và phụ thuộc lẫn nhau mà qua đó doanh nghiệp thực
hiện bán sản phẩm cho người sử dụng hoặc người tiêu dùng cuối cùng.
• Theo quan điểm của nhà trung gian: kênh phân phối là dòng chảy của việc
chuyển nhượng quyền sở hữu hàng hóa hay dòch vụ qua các cấp trung gian để
đến tay người tiêu dùng.
• Theo quan điểm của chức năng phân phối: kênh phân phối là một hệ thống
hậu cần (logistics) nhằm chuyển một sản phẩm hay một dòch vụ hay một giải
pháp đến tay người tiêu dùng ở một thời điểm và một đòa điểm nhất đònh.
• Theo quan điểm của chức năng quản trò: kênh phân phối là một tổ chức các
quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ
sản phẩm nhằm đạt được các mục tiêu của doanh nghiệp trên thò trường.
 Lưu ý: chúng ta chú ý đến đònh nghóa theo quan điểm của chức năng quản trò ở 4
đặc trưng sau:
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ: đề cập đến chức năng đàm phán của
các thành viên trong kênh.
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài: kênh phân phối chỉ tồn tại
bên ngoài doanh nghiệp, việc tổ chức kênh sẽ liên quan đến việc quản lý
giữa các tổ chức hơn là nội bộ doanh nghiệp.
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động:
các hoạt động này bao gồm đònh hướng phát triển ban đầu đến quản lý
hoạt động hàng ngày của kênh.
- Kênh phân phối là tổ chức quan hệ bên ngoài để quản lý các hoạt động
nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nó: kênh phân phối tồn tại là nhằm
đạt mục tiêu phân phối trong các mục tiêu của hoạt động Marketing. Khi

• Thương lượng: thông qua việc thực hiện các thỏa thuận, đàm phán liên quan
đến giá cả và các điều kiện bán hàng, thực hiện việc chuyển giao sở hữu hàng
hóa và dòch vụ.
• Lưu thông hàng hóa: thông qua hoạt động vận chuyển, bảo quản và lưu kho
hàng hóa làm cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng. Điều hòa cung cầu giữa các
khu vực thò trường và giữa các thời điểm tiêu dùng khác nhau.
• Tài chính, trang trải chi phí: thông qua hoạt động bán hàng thu tiền, tìm kiếm
các nguồn tài chính trang trải cho các hoạt động sản xuất và hoạt động của
kênh.
• Chấp nhận rủi ro: khi mua sản phẩm từ các nhà sản xuất, các nhà trung gian
phải chấp nhận những rủi ro có thể gặp do một số nguyên nhân khách quan
hoặc chủ quan như: sự thay đổi thò hiếu của người tiêu dùng, sản phẩm bò hư
hỏng do quá trình vận chuyển lưu kho, dự trữ hoặc những bất trắc khi cung cấp
tín dụng cho khách hàng hay rủi ro về tình hình kinh tế.
1.2.4 Các bước hoạt động phân phối:
• Kênh phân phối được xác đònh bởi ba yếu tố sau: nhiệm vụ và các hoạt động
mà các trung gian phải thực hiện, loại trung gian được sử dụng, số lượng của
mỗi loại trung gian.
• Có hai loại kênh phân phối:
1.2.4.1 Kênh phân phối hàng tiêu dùng:
- Kênh cấp zero (kênh trực tiếp): nhà sản xuất bán hàng trực tiếp đến người tiêu
dùng. Hình thức bán có thể qua nhân viên bán hàng của nhà sản xuất bán đến
từng nhà, bán qua những cửa hàng của nhà sản xuất hoặc qua các hình thức
hiện đại như thiết bò bán hàng tự động, bán hàng qua mạng Internet, email,
điện thoại.
Hình 1.1: Quy trình phân phối hàng tiêu dùng
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 6
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
- Kênh cấp một: nhà sản xuất đưa sản phẩm của mình đến người tiêu dùng
thông qua các nhà bán lẻ (đối với sản phẩm tiêu dùng) hặc các nhà môi giới,

dụng sản phẩm công nghiệp không nhiều, tập trung về mặt đòa lý và thường mua
với số lượng lớn.
• Kênh A: là kênh do người sản xuất trực tiếp bán sản phẩm qua lực lượng bán
hàng của mình và thực hiện toàn bộ các chức năng của kênh. Kênh này được áp
dụng trong trường hợp người mua có nhu cầu với quy mô lớn và đã xác đònh rõ,
đòi hỏi nỗ lực đàm phán mạnh mẽ, sản phẩm có đơn giá cao và yêu cầu trợ giúp
dòch vụ…
• Kênh B: là kênh gián tiếp gồm một số trung gian phân phối công nghiệp để
tiếp cận với người tiêu dùng công nghiệp.
• Kênh C: là kênh gián tiếp gồm một số đại lý hoạt đông như là lực lượng bán
độc lập của nhà sản xuất và giới thiệu nhà sản xuất cho người tiêu dùng công
nghiệp.
• Kênh D: là kênh gián tiếp gồm cả đại lý và người phân phối công nghiệp. Nhà
sản xuất sử dụng các đại lý để tiếp xúc với những người phân phối công nghiệp
qua đó bán sản phẩm cho người tiêu dùng công nghiệp.
Yếu tố then chốt để thiết lập một kênh phân phối là nhà sản xuất phải xác đònh là
làm thế nào để các chức năng Marketing cần thiết được thực hiện một cách có hiệu
quả nhất. Các biến số nào đó như giá cả, số khách hàng phục vụ, tính phức tạp của
sản phẩm có thể xem như là yếu tố hướng dẫn để chọn một cấu trúc kênh thích
hợp.
1.3 Hoạt động bán hàng:
1.3.1 Khái niệm về bán hàng:
Mua hàng là một quá trình:
Hình 1.5: Q trình mua hàng
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 8
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
Như vậy, bán hàng chính là giúp khách hàng hoàn thành quá trình trên.
Người bán hàng giúp khách hàng mua, giúp họ giải quyết vấn đề mà họ đang gặp
phải bằng việc cung cấp cho họ một số sản phẩm nào đó và bởi thế bán hàng cũng
là một quá trình – quá trình giao tiếp giữa người với người để đi đến một thỏa

• Là quá trình trao đổi
• Người bán tìm hiểu và thỏa mãn nhu cầu người mua
• Xây dựng quan hệ lâu dài cùng có lợi
1.3.2 Các hình thức bán hàng:
Chức năng chính của bán hàng hay dòch vụ là luân chuyển các sản phẩm, dòch vụ
từ nhà sản xuất, nhà cung ứng dòch vụ đến các khách hàng nhằm thỏa mãn nhu cầu
tiêu dùng, nhu cầu sản sản xuất hoặc nhu cầu tìm kiếm lợi nhuận, do đó tùy thuộc
vào mục đích và hiệu quả của quá trình luân chuyển mà có các hình thức bán hàng
hóa, dòch vụ khác nhau. Gồm một số hình thức chính sau đây:
• Bán buôn
• Bán lẻ
• Bán hàng qua điện thoại
• Bán hàng qua mạng Internet
1.3.3 Các bước trong hoạt động bán hàng:
Hoạt động bán hàng được thể hiện ở 8 bước sau:
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 10
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
Hình 1.6: Các bước hoạt động bán hàng
• Tìm kiếm khách hàng: là yếu tố then chốt cho thành công của doanh
nghiệp. Thành công hôm nay là của việc tìm kiếm khách hàng qua các cuộc
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 11
Tìm kiếm khách
hàng
Chuẩn bò tiếp
cận
Tiếp cận khách
hàng
Cập nhật dữ liệu
khách hàng
Chăm sóc và

- Không quá phụ thuộc vào một biện pháp cụ thể nào
- Thay đổi cách tiếp cận nếu cáh đã chọn không mang lại kết quả
mong muốn
Người bán hàng giỏi tìm kiếm khách hàng thường biết tranh thời cơ. Chọn một số
khách hàng tiềm năng nhất, sau đó thường xuyên theo sát họ cho đến khi có cơ hội
chào hàng.
• Chuẩn bò tiếp cận:
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 12
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
Giai đoạn chuẩn bò tiếp cận là việc lên kế hoạch và chuẩn bò cho việc tiến hành
đàm phán, ký kết hợp đồng thật sự với khách hàng.
Người bán hàng cần có những thông tin về khách hàng trước khi đến gặp họ.
Những thông chủ yếu về khách hàng như: cơ cấu giới tính, độ tuổi bình quân, cơ
cấu nghề nghiệp, tình trạng hôn nhân, thu nhập bình quân tháng, trình độ văn hóa,
thò hiếu về hàng hóa, khách hàng đi mua sắm một mình hay đi thành từng nhóm, tỷ
lệ khách hàng thường xuyên và khách hàng mới đến trong từng kỳ, khách hàng cư
ngụ, làm việc tại khu vực bán hàng hay từ xa đến …
• Tiếp cận khách hàng:
Đây là bước quan trọng nhất, quyết đònh rất lớn đến sự thành công của thương vụ.
Trước khi tiếp cận khách hàng, người bán hàng cần phải:
- Ăn mặc chỉnh tề
- Phong cách lòch sự
- Ghi nhớ tránh đề cập đến đối thủ cạnh tranh
- Đảm bảo đúng giờ
- Giữ đúng lời hứa
- Chuẩn bò sẵn lời cảm ơn
- Lường trước một số tình huống có thể xảy ra
• Trình bày giới thiệu sản phẩm, dòch vụ:
Giới thiệu các đặc tính của sản phẩm và các lợi ích sản phẩm mang lại cho khách
hàng. Khách hàng không quan tâm đến đặc tính của sản phẩm mà quan tâm đến lợi

Trên thực tế, khoảng 98% các lần giao dòch đều không được thực hiện ngay trong
lần giao tiếp đầu tiên nên việc tiếp tục chăm sóc và theo đuổi khách hàng trở lên
rất quan trọng trong quá trình bán hàng.
Dưới đây là những chỉ dẫn cho hoạt động theo dõi để đảm bảo có một kết thúc
thành công sớm:
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 14
HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNGTẠI CT TNHH MTV VĂN MINH HỒNG GVHD: TS. PHAN ĐÌNH NGUN
- Biết được những điểm mấu chốt về khách hàng tiềm năng(những
điều mà bạn nghó rằng sẽ làm cho khách hàng mua hàng), và làm việc
với những thông tin đó để xây dựng kế hoạch theo dõi khách hàng
- Trình bày những thông tin mới liên quan đến việc bán hàng.
- Hãy tỏ ra sáng tạo trong phong cách và trong cách thuyết trình.
- Hãy trung thực với mong muốn giúp khách hàng của bạn trước tiên
- Hãy đi thăng vào vấn đề
- Hãy thân thiện vì mọi người thích mua hàng từ bạn bè
- Sử dụng sự hài hước, hãy vui vẻ
- Khi khách hàng nghi ngờ, hãy chỉ cho họ những lợi ích
 Nếu có một công thức cho việc theo dõi khách hàng, nó sẽ là:
Thông tin mới + sáng tạo + thành thật + thẳng thắn + thân thiện + hài hước +
bán hàng
• Cập nhật cơ sở dữ liệu khách hàng:
Cập nhật các thông tin đầy đủ về khách hàng như họ tên, đòa chỉ, số điện thoại, sở
thích, một số lưu ý khác. Thông tin này có thể rất có ích cho người bán hàng ngay
cả khi thương vụ bán hàng không thành công.
SVTH: LÊ NGUN LONG Trang 15
PHỊNG
HC-NS
PHỊNG
KHO VẬN