KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “HOÀN THIỆN CÔNG
TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH ĐIỆN –
ĐIỆN TỬ 3C”
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu đề tài
Trong nền kinh tế thị trường như hiện nay, các doanh nghiệp đang phải đối diện
với một môi trường cạnh tranh biến động không ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều
rủi ro, con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại, chỉ thiếu thận
trọng và nhạy bén là đứng bên bờ vực của sự phá sản.
Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển được, các doanh nghiệp cần có biện
pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên thị trường thì
doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và bảo đảm cho quá trình kinh doanh được liên tục.
Bán hàng là nghiệp vụ cơ bản để thực hiện mục đích kinh doanh của doanh nghiệp
vì vậy nó quyết định và chi phối các hoạt động nghiệp vụ khác như thu mua, sản xuất,
dự trữ… Hoạt động bán hàng được thực hiện theo chiến lược và kế hoạch kinh doanh đã
đặt ra, hàng hóa được khách hàng chấp nhận, uy tín của doanh nghiệp được giữ vững và
củng cố trên thương trường. Do đó đây cũng là vũ khí cạnh tranh mạnh mẽ của doanh
nghiệp với các đối thủ cạnh tranh.
Nền kinh tế thị trường ngày càng cạnh tranh gay gắt, xuất hiện các đối thủ có thế
mạnh hơn, do vậy các doanh nghiệp cần tự tạo sự chủ động trong hoạt động kinh doanh
của riêng mình, có những chiến lược phù hợp với từng giai đoạn phát triển. Từ đó mở ra
nhiều cơ hội thuận lợi cho doanh nghiệp để đối phó với những thách thức mà các doanh
nghiệp Việt Nam, đặc biệt là các doanh nghiệp nhỏ và vừa đang phải đối mặt trong các
giai đoạn hiện nay. Vì vậy doanh nghiệp cần lập kế hoạch bán hàng cụ thể, chi tiết nhằm
giúp cho nhân viên dễ thực hiện, nhà quản trị dễ kiểm soát các chỉ tiêu được nêu ra trong
bản kế hoạch. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh đúng đắn mục tiêu, chiến lược kinh
doanh của doanh nghiệp đồng thời thể hiện trình độ tổ chức, năng lực của nhà quản trị
thông qua các chính sách, đường lối dẫn dắt doanh nghiệp ngày càng phát triển. Xây
dựng kế hoạch bán hàng là nội dung quan trọng nhất của hoạt động bán hàng bởi nó là
tiền đề và là cơ sở khoa học, là căn cứ để tiến hành các giai đoạn tiếp theo của quá trình
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
- Đề xuất các giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong
thời gian tới.
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
2
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về mặt không gian:
Đề tài nghiên cứu công tác xây dựng kế hoạch bán hàng cho tất cả các mặt hàng
trên tất cả thị trường và ở tất cả các bộ phận bán hàng trong Công ty TNHH Điện - Điện
tử 3C.
- Về mặt thời gian:
Đề tài thu thập, nghiên cứu các số liệu, dữ liệu để phân tích và đánh giá thực trạng
công tác xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C trong 3 năm từ
2007 đến 2009.
1.5. Kết cấu luận văn
Ngoài phần tóm lược, lời cảm ơn, danh mục bảng biểu, danh mục sơ đồ, hình vẽ, danh
mục từ viết tắt, tài liệu tham khảo, mục lục, nội dung đề tài của em bao gồm 4 chương:
Chương I: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Hoàn thiện công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C”
Chương II: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về công tác xây dựng kế hoạch
bán hàng
Chương III: Phương pháp nghiên cứu và phân tích thực trạng công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C.
Chương IV: Các kết luận và một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác xây dựng kế
hoạch bán hàng tại công ty TNHH Điện - Điện tử 3C
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
3
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CÔNG
TÁC XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
+ Ngân sách bán hàng: được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện các mối
quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một thời gian cụ
thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách bán hàng cụ thể
hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ. ngân sách bán
hàng thực chất là một bản kế hoạch tài chính các hoạt động bán hàng, được xác định cho
một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
Ngân sách bán hàng của DN gồm hai loại chính: ngân sách chi phí bán hàng và
ngân sách kết quả bán hàng.
• Ngân sách chi phí bán hàng cho biết tất cả các yếu tố chi phí theo chức năng có
liên quan đến hoạt động bán hàng, thực hiện doanh số.
• Ngân sách kết quả dựa trên cơ sở mục tiêu bán hàng và các hoạt động bán hàng
để dự trù các phương án doanh số và kết quả.
2.2. Một số lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng KHBH trong DNTM.
2.2.1. Theo giáo trình “Quản trị doanh nghiệp thương mại” của PGS. TS Hoàng
Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc - trường Đại học Kinh tế quốc dân (NXB Lao động
xã hội, 2006)
Lý thuyết về quản trị bán hàng và xây dựng kế hoạch bán hàng được thể hiện như sau:
- Quản trị bán hàng của doanh nghiệp thương mại bao gồm các nội dung sau: xác định mục
tiêu bán hàng, lập kế hoạch bán hàng, tổ chức lực lượng bán hàng, quản trị hoạt động lực
lượng bán hàng, đánh giá kết quả và điều chỉnh.
- Kế hoạch bán hàng là văn bản tổng hợp dự kiến các điều kiện thực hiện và kết quả bán
hàng của doanh nghiệp trong một thời gian nhất định.
- Tóm lại, xây dựng kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong để thực hiện được
mục tiêu của bộ phận cũng như mục tiêu chung của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch
bán hàng chi tiết cho phép doanh nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình
thành được khung công việc rõ ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá
trình bán hàng, cũng như làm cơ sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
2.2.2. Theo giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương mại” của trường
Đại học Thương mại (2009)
+ Chính sách phân phối hàng hóa thể hiện cách thức mà doanh nghiệp cung ứng sản
phẩm cho khách hàng trên thị trường nhất định.
+ Chính sách giao tiếp khuếch trương là chính sách bổ trợ đắc lực cho khách hàng.
Trong đề tài nghiên cứu của mình, em chủ yếu dựa vào lý thuyết về quản trị bán hàng
và xây dựng kế hoạch bán hàng trong giáo trình “Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương
mại” của trường Đại học Thương mại (2009) kết hợp với các lý thuyết trong giáo trình
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
6
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
“Quản trị doanh nghiệp thương mại” của PGS. TS Hoàng Minh Đường - Nguyễn Thừa Lộc
- trường Đại học Kinh tế quốc dân (NXB Lao động xã hội, 2006) và giáo trình “Quản trị
doanh nghiệp thương mại” của GS - TS Phạm Vũ Luận (NXB Thống kê, 2004).
2.3. Tổng quan tình hình nghiên cứu những đề tài trước
2.3.1. Công trình “Hoàn thiện công nghệ Marketing bán lẻ tại Trung tâm thương mại
dịch vụ Bốn Mùa thuộc tổng công ty Thương mại Hà Nội” LVTN - sinh viên Nguyễn
Thị Lan Hương - Năm 2006 - Trường Đại học Thương mại
Tóm tắt kết quả nghiên cứu:
Luận văn chủ yếu chuyên sâu đi vào việc đề xuất hoàn thiện công nghệ Marketing bán
lẻ hàng hoá và dịch vụ. Dựa vào những mặt tồn tại, cũng như những ưu, nhược điểm tại
trung tâm để đề xuất các vấn đề:
- Hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing: hoàn thiện hạch toán nội bộ, hoàn thiện nghiên
cứu Marketing về công tác nghiên cứu thị trường, nghiên cứu nguồn hàng, khách hàng,
nghiên cứu đối thủ cạnh tranh, dự báo xu thế phát triển kinh doanh của Trung tâm.
- Hoàn thiện công nghệ Marketing mục tiêu của thị trường.
- Hoàn thiện phối thức Marketing - mix bán lẻ: mặt hàng kinh doanh, định giá kinh
doanh, hoàn thiện kênh phân phối, hoạt động xúc tiến thương mại, hoàn thiện công nghệ
tạo đặc trưng bản sắc.
2.3.2. Công trình “Hoàn thiện chính sách bán hàng tại công ty cổ phần Thăng Long”
LVTN - sinh viên Cao Thị Thanh Tâm - Năm 2007 - Trường Đại học Thương mại
Tóm tắt kết quả nghiên cứu:
- Xác định các hoạt động bán hàng và chương trình bán hàng
- Xác định ngân sách bán hàng
- Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng đến công tác xây dựng kế hoạch bán hàng trong DN.
2.4.1. Dự báo bán hàng
* Kết quả dự báo bán hàng
Được thể hiện qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần… trong đó chỉ tiêu quan
trọng nhất là số lượng sản phẩm có thể bán được theo từng nhóm khách hàng, thị
trường, nhân viên bán…
- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính sau:
+ Năng lực thị trường.
+ Doanh số của ngành hàng.
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
8
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
+ Năng lực bán hàng của doanh nghiệp.
+ Dự báo bán hàng của doanh nghiệp.
Thông thường nhà quản trị thường nắm chắc chắn các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo bán hàng:
+ Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm trong
thói quen, tập quán trong mua sắm…
+ GDP/ người, thu nhập, khả năng thanh toán: chỉ tiêu này cho phép dự báo khả năng
thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra những chương trình bán
hàng phù hợp…
+ Số lượng điểm bán: Số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ thị
trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh nghiệp.
+ Số lượng khách hàng: Nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp cho nhà
quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán
hàng cho từng nhóm khách hàng,…
Với DNTM, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại như: lãi gộp, chi phí bán hàng,
lợi nhuận bán hàng, vòng quay của vốn hàng hóa, mức độ hài lòng của khách hàng, phát
triển thị trường, số đại lý điểm bán, số lần viếng thăm khách hàng của nhân viên, số
cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng, số hồ sơ khách hàng, mục tiêu phát triển lực
lượng bán hàng.
- Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ theo hai quy trình: quy trình từ trên
xuống, mục tiêu được xác định ở cấp cao hơn, sau đó được phân bổ xuống cho các cấp
bán hàng cơ sở. Quy trình quản trị mục tiêu, mỗi bộ phận, cấp bán hàng trực tiếp xác
định mục tiêu bán hàng cho mình và lập kế hoạch triển khai mục tiêu đó, mục tiêu bán
hàng cấp cao hơn được tổng hợp từ các mục tiêu bên dưới.
Các mục tiêu bán hàng luôn đáp ứng tiêu chuẩn SMART: tính cụ thể, đo lường
được, có thể đạt được, tính hiện thực và giới hạn thời gian.
2.4.3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
- Các hoạt động bán hàng được chia làm nhiều nhóm khác nhau: Các hoạt động liên
quan đến kho bãi và bảo quản hàng hóa, các hoạt động chuẩn bị bán và các hoạt động
vận chuyển hàng hóa, các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán, các hoạt động về kế
toán tài chính, các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và đào tạo động lực cho lực lượng
bán hàng, các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng.
- Các chương trình bán hàng: Về các hoạt động quảng cáo và xúc tiến bán hàng, doanh
nghiệp có thể áp dụng nhiều hoạt động khác nhau như quảng cáo, quyển quảng cáo, giấy
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
10
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
báo gửi khách hàng, quảng cáo rao vặt, bản in trên mạng, bảng niêm yết ngoài trời, quan
hệ công chúng, tổ chức sự kiện, hội thảo, tài trợ, tiếp thị qua điện thoại, chương trình
khách mua hàng thường xuyên, đóng gói miễn phí, trưng bày tại các điểm bán, bán đại
hạ giá… Các chương trình này sẽ có mục tiêu cụ thể, các hoạt động cụ thể và ngân sách
cụ thể. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp thể hiện qua một số chương trình bán có
trong năm.
+ Phân loại theo chi phí trực tiếp và gián tiếp, chi phí bán hàng bao gồm:
Ngân sách chi phí liên quan trực tiếp đến việc bán hàng như lương và hoa hồng
của nhân viên bán hàng, chi phí bán hàng, chi phí huấn luyện đào tạo…
Ngân sách xúc tiến bán hàng bao gồm: các chi phí liên quan trực tiếp đến các
hoạt động xúc tiến bán hàng như quảng cáo, các chương trình khuyến mại…
Ngân sách hanh chính bao gồm chi phí liên quan đến hoạt động quản lý, hành
chính của lực lượng bán hàng bao gồm cả các chi phí nghiên cứu thị trường, chi
phí tiền lương và thưởng cho nhân viên và quản lý hành chính, các chi phí thuê
văn phòng…
+ Theo cách tiếp cận chi phí cố định và chi phí biến đổi
Chi phí cố định hay còn gọi là định phí.
Định phí là những khoản chi không biến đổi hoặc ít biến đổi theo doanh số và
sản lượng bán hàng. Chi phí cố định trong bán hàng thường bao gồm các khoản
chính như khấu hao tài sản cố định, chi phí thuê địa điểm, chi phí thuê văn
phòng, chi phí thuê kho bãi…
Chi phí biến đổi là những khoản chi phí thay đổi theo doanh số và sản lượng bán
hàng. Các khoản chi phí biến đổi thường bao gồm như chi phí quảng cáo, chi phí
khuyến mại bán theo các chương trình cụ thể, chi phí vận chuyển bốc xếp, chi phí
bảo quản hàng hóa, chi phí tiếp khách…
- Ngân sách kết quả bán hàng:
Ngân sách kết quả bán hàng bao gồm các chỉ tiêu cơ bản như doanh số bán hàng,
doanh số thuần, giá vốn hàng bán, lợi nhuận trước thuế, lợi nhuận sau thuế…
Khi thiết lập ngân sách bán hàng doanh nghiệp sẽ đưa ra nhiều phương án khác
nhau. Thông thường, ba phương án đưa ra theo mức độ đạt được của doanh số.
+ Phương án 1: Doanh số đạt 100% mục tiêu đề ra
+ Phương án 2: Doanh số đạt 80% mục tiêu đề ra
+ Phương án 3: Doanh số đạt 120% mục tiêu đề ra.
Các phương án này định hướng quá trình ra quyết định của nhà quản trị khi triển
khai thực hiện kế hoạch bán hàng.
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
Là hệ thống thông tin giữa các bộ phận, các nhân viên trong công ty. Nó có ảnh
hưởng đến kết quả chung toàn doanh nghiệp. Nếu thông tin chậm chạp, không chính xác
sẽ ngưng trệ các hoạt động ảnh hưởng đến doanh thu. Nếu thông tin nhanh chóng, chính
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
13
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
xác sẽ làm cho các hoạt động diễn ra thuận lợi.
- Các hoạt động xúc tiến thương mại
Xúc tiến thương mại là hoạt động đầu tiên quan trọng không thể thiếu được và cần
phải tiến hành trước khi doanh nghiệp muốn xâm nhập, mở rộng thị trường, mở rộng
khả năng ảnh hưởng của mình trong hoạt động kinh doanh.
2.4.5.2. Các nhân tố khách quan
- Quan hệ cung cầu:
Cầu là một lượng mặt hàng mà người mua muốn ở mức giá chấp nhận được. Cung
là lượng mặt hàng mà người bán muốn bán ở mức chấp nhận được. Trong kinh doanh
giá cả thị trường do cung cầu quyêt định. Nếu cung lớn hơn cầu thì giá bán sẽ thấp và
ngược lại.
- Các đối thủ cạnh tranh:
Bất kỳ doanh nghiệp nào muốn tham gia vào thị trường kinh doanh một sản phẩm
hàng hóa và dịch vụ cụ thể nào đó đều cần phải có sự hiểu biết và tính toán đến các đối
thủ cạnh tranh hiện hữu trên thị trường mình kinh doanh. Các đối thủ quyết định tính
chất và mức độ tranh đua hoặc thủ thuật giành lợi thế trong ngành. Số lượng đối thủ
cạnh tranh càng nhiều, mức độ cạnh tranh càng gay gắt, giá cạnh tranh sẽ giảm kéo theo
lợi nhuận giảm. Có ba nhân tố quan trọng tạo thành mức độ cạnh tranh giữa các doanh
nghiệp kinh doanh cùng ngành là cơ cấu cạnh tranh, tình hình nhu cầu thị trường, các
rào cản ngăn chặn việc nhập hoặc xuất ngành của các doanh nghiệp.
- Các yếu tố của môi trường vĩ mô:
Trong kinh doanh hiện đại, các yếu tố chính trị pháp luật ngày càng có ảnh hưởng
lớn đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Trên thực tế không có nền kinh tế thị
trường tự do nào không có sự can thiệp của Nhà nước. Để đảm bảo sự vận hành của nền
TNHH ĐIỆN - ĐIỆN TỬ 3C
3.1. Phương pháp nghiên cứu
3.1.1. Phương pháp thu thập các dữ liệu
3.1.1.1. Phương pháp thu thập các dữ liệu sơ cấp
* Phương pháp bảng hỏi (điều tra trắc nghiệm).
- Mục đích nghiên cứu:
Mục đích quan trọng nhất là để nghiên cứu về tình hình xây dựng kế hoạch bán
hàng tại Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C có những vấn đề nào, nghiên cứu về các loại
hình kinh doanh của công ty, những điểm mạnh và điểm yếu của công ty, các phương
thức bán hàng mà công ty đang sử dụng, việc xây dựng kế hoạch bán hàng từ trước đến
nay thường gặp phải những vấn đề nào....
- Cách thức tiến hành:
+ Lập phiếu điều tra (xem phụ lục 1)
Để có được dữ liệu và phục vụ mục đích nghiên cứu thì đầu tiên phải lập phiếu điều tra,
dựa vào những thông tin đã khảo sát qua 3 tuần đầu thực tập để tìm hiểu sâu hơn về xây dựng
kế hoạch bán hàng, từ đó đưa ra các câu hỏi sát với vấn đề này. Bảng câu hỏi bao gồm 10 câu
hỏi xung quanh vấn đề xây dựng kế hoạch bán hàng của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C.
Trong đó bao gồm nhiều dạng câu hỏi từ dạng có 2, 3 đáp án đến những câu hỏi có đáp án
theo thang điểm, hướng tới đối tượng là các nhân viên trong các phòng ban của công ty.
+ Sau khi lập phiếu điều tra sẽ phát cho các nhân viên và hẹn thời gian lấy lại phiếu. Số
bảng câu hỏi phát ra: có 10 bảng câu hỏi phát ra. Đối tượng chính trong bảng câu hỏi
chính là những nhân viên trong công ty như phòng kinh doanh, phòng dự án, phòng tài
chính - kế toán, phòng chăm sóc khách hàng...
+ Sau một khoảng thời gian là 3 ngày tiến hành thu phiếu và tiến hành xử lý số liệu.
* Phương pháp phỏng vấn.
- Mục đích:
Thu thập thêm những thông tin còn chưa rõ, chưa đầy đủ mà phương pháp bản hỏi
không thể thu thập được...
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
16
Nhằm quan sát tìm hiểu việc xây dựng kế hoạch bán hàng được thực hiện như thế
nào, việc triển khai có giống như trong kế hoạch đã đề ra hay không.
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
17
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
- Cách thức tiến hành:
Quan sát công việc hoạch định ra kế hoạch và tìm hiểu việc lập kế hoạch ở công ty.
Chủ yếu là quan sát những công việc của các nhân viên trong phòng kinh doanh, nhất là
trưởng phòng kinh doanh. Từ đó xem công ty cách thức bán hàng, tổ chức các hoạt động
quảng bá... có đúng với mục tiêu đề ra hay không?
3.1.3. Phương pháp xử lý dữ liệu, số liệu
- Mục đích nghiên cứu:
Để giúp có được thông tin cuối cùng chính xác và cô đọng nhất, nhằm giúp người
xem có được cái nhìn tổng quan về tình hình của công ty. Có thể dùng các phương pháp
thống kê, so sánh và phân tích để làm rõ hơn các thông tin đã thu thập được.
- Cách thức tiến hành:
Sau khi đã có số liệu thu thập thứ cấp và sơ cấp sẽ bắt đầu xử lý thông tin, tiến
hành tổng hợp các số liệu, điều chỉnh theo mức phần trăm ứng với các con số. Có thể
lập bảng hoặc tổng hợp viết tay để ghi lại kết quả.
Các kết quả đạt được là số liệu chính xác và chân thực nhất những gì đã tìm hiểu
và học tập.
Mặc dù dữ liệu thứ cấp là có sẵn nhưng để sử dụng nó trong bài viết em sử dụng
các phương pháp nghiên cứu sau:
* Phương pháp thống kê:
Các số liệu thu thập được cần phải có sự chọn lọc, thống kê theo các chỉ tiêu nhằm
phục vụ các phần khác nhau trong luận văn.
* Phương pháp so sánh:
Dựa vào các số liệu về doanh thu, lợi nhuận, chi phí…của các năm 2007, 2008,
2009 để so sánh số liệu giữa các năm bao gồm so sánh về số tương đối và tuyệt đối.
* Phương pháp phân tích kinh tế:
- Tìm hiểu và nắm bắt nhu cầu thị trường về các sản phẩm dịch vụ và tìm cách đáp ứng
những nhu cầu đó một cách tốt nhất.
- Chấp hành chính sách, chế độ và luật pháp của Nhà nước, thực hiện đầy đủ nghĩa vụ
với Nhà nước.
- Đảm bảo kinh doanh có hiệu quả, thực hiện chế độ tiền lương, BHXH và phúc lợi xã hội.
- Vượt qua giai đoạn kinh tế khủng hoảng, mở rộng thị trường, đưa công ty ngày càng
lớn mạnh.
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
19
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
3.2.1.3. Cơ cấu tổ chức công ty.
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc công ty kinh doanh hiệu quả hay không phụ
thuộc phần lớn vào bộ máy và mạng lưới kinh doanh của công ty, chính vì vậy bộ máy
điều hành kinh doanh của công ty TNHH Điện - Điện tử 3C được tổ chức rất gọn nhẹ,
linh hoạt, có sự phân quyền rõ ràng để đảm bảo tính tự chủ, năng động, sáng tạo trong
kinh doanh. Cơ cấu tổ chức bộ máy của công ty bao gồm ban giám đốc, cùng các phòng
ban:
- Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty
Sơ đồ 3.1: Sơ đồ tổ chức bộ máy công ty
(Nguồn: Phòng hành chính của công ty)
3.2.1.3. Ngành nghề kinh doanh của công ty.
- Sản xuất các sản phẩm cơ khí, điện, điện tử, điện lạnh.
- Kinh doanh các sản phẩm CNTT và viễn thông (Sản phẩm của các hãng Quốc tế)
- Xây lắp công trình điện dưới 35kV, thi công các công trình cơ điện cho nhà cao tầng,
nhà máy, khu công nghiệp, khách sạn,...
- Lắp ráp máy tính cá nhân, máy chủ nội địa.
- Tích hợp hệ thống trung tâm thông tin, viễn thông
- Tư vấn thiết kế hệ thống thông tin và truyền thông
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
20
DT thuần về
BH và cung
cấp DV
49.900.109 79.323.916 130.318.303 29.423.807 58,9 50.994.387 64,2
2
Giá vốn
hàng bán
45.489.927 71.900.443 118.099.568 25.410.516 58 46.199.125 64,2
3
LN gộp về
BH và cung
cấp DV
4.410.182 7.423.473 12.218.735 3.013.291 68,3 4.795.262 68,7
4
DT hoạt
động tài
chính
10.717 13.807 20.663 3.090 28,8 6.856 49,6
5
Chi phí tài
chính
96.250 166.898 290.403 70.648 73,4 123.505 74
6
Chi phí bán
hàng
949.265 1.511.853 2.139.388 462.588 48,7 727.535 51,5
7
Chi phí
quản lý DN
882.993 1.390.958 2.100.743 507.965 57,5 709.785 51
Lợi nhuận thuần = LN gộp về BH và cung cấp DV + DT từ hoạt động tài chính -
chi phí tài chính - chi phí bán hàng - chi phí quản lý doanh nghiệp. Theo bản số liệu trên
ta thấy lợi nhuận thuần của công ty cũng dần tăng trưởng báo hiệu sự phát triển ngày
càng lớn mạnh của công ty. Lợi nhuận thuần năm 2008 là 4.367.571 nghìn đồng, tăng
1.875.180 nghìn đồng so với năm 2007, tương đương với 75,2 %, sang đến năm 2009
thì đã là 7.708.864 nghìn đồng, tăng 3.341.293 nghìn đồng so với năm 2008, tương
đương tăng 76,5 %.
Có thể thấy trong 3 năm 2007 - 2009, tình hình kinh doanh của công ty đã có chiều
hướng phát triển. Sự tăng trưởng của công ty là vững chắc, tốc độ tăng trưởng khá đồng
đều, hầu hết các chỉ tiêu đều tăng trưởng toàn diện. Các bộ phận kinh doanh khá ổn định
và đem lại lợi nhuận cao.
Công ty đã sản xuất, kinh doanh DV tốt, giải quyết vấn đề việc làm cho rất nhiều
lao động, góp phần nâng cao đời sống của nhân viên trong công ty. Có được những thành
quả như vậy là do công ty đã chú ý đến công tác đầu tư phát triển hoạt động bán hàng.
3.2.1.5. Đánh giá tổng quan về hoạt động quản trị bán hàng tại công ty
Đối với Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C thì hoạt động quản trị bán hàng đã được
ban lãnh đạo cũng như các nhà quản trị cấp cao quan tâm. Các mục tiêu thường do Ban
giám đốc và các nhà lãnh đạo của công ty đưa ra.
Khi đã đề ra kế hoạch mục tiêu thì công ty sẽ có sự so sánh giữa thực tế và kế
hoạch, Ban giám đốc và các nhà lãnh đạo công ty sẽ tiến hành tổ chức hoạt động bán
hàng và sau đó sẽ kiểm soát đánh giá các hoạt động này để tìm ra những tồn tại cũng
như những mặt cần phát huy để giúp công ty hoạt động tốt hơn.
Từ hoạt động nghiên cứu thị trường, công ty tiến hành đưa ra các chiến lược và kế
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
22
KHOA QUẢN TRỊ KINH DOANH Luận văn tốt nghiệp
hoạch kinh doanh cụ thể cho từng giai đoạn, từng thời kỳ và tuỳ theo mục tiêu của công
ty. Việc xây dựng chiến lược và kế hoạch kinh doanh là sự kết hợp của tất cả các phòng
ban và nhân viên trong công ty. Nhưng đưa ra kết quả cuối cùng là ban lãnh đạo công ty,
họ sẽ xem xét đưa ra chiến lược phù hợp nhất, có tính khả thi nhất cho mọi hoạt động
thiết bị cơ khí và thiết bị mạng, thiết bị CNTT là lĩnh vực chịu nhiều ảnh hưởng của nền
kinh tế, nếu môi trường biến động và thay đổi mạnh thì các kế hoạch bán hàng của công
ty cần phải điều chỉnh để phù hợp như: công tác dự báo bị sai lệch, ảnh hưởng của lạm
phát làm cho kê hoạch bán hàng cần phải cân nhắc lại. Nếu tốc độ tăng trưởng kinh tế bị
biến động tăng lên hay giảm xuống thì đều ảnh hưởng đến sự tiêu dùng thiết bị cơ khí,
thiết bị mạng... do đó mà quá trình dự báo cũng như xây dựng ngân sách cần thay đổi
cho phù hợp với nền kinh tế hiện tại.
Sự khủng hoảng kinh tế toàn cầu chủ yếu diễn ra tại các cường quốc trên thế giới,
tuy nhiên có sự ảnh hưởng không nhỏ tới thị trường Việt Nam. Các ngành kinh doanh
trong nước bị ảnh hưởng do sự khủng hoảng này trong đó có ngành sản xuất các thiết bị
công trình cơ điện, thiết bị cơ khí... Điều này làm ảnh hưởng không nhỏ đến tới tình
hình kinh doanh của Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C trong năm 2010. Đó là một khó
khăn và thách thức đối với toàn thể cán bộ công nhân viên của công ty trong tình hình
kinh tế hiện nay.
- Môi trường chính trị, pháp luật
Khi thị trường có nhiều biến động, chính phủ cũng đưa ra những biện pháp hạn chế
nhập khẩu các mặt hàng ngành công nghiệp, cơ khí... Nhờ có các biện pháp, chính sách
đó mà đã giúp các công ty kinh doanh, sản xuất thiết bị cơ khí phần nào bớt nỗi lo. Các
chính sách, đường lối, phương hướng của Nhà nước luôn có ảnh hưởng sâu sắc và mạnh
mẽ đến hoạt động kinh doanh của công ty đặc biệt là trong thời kỳ hội nhập với sự tràn
vào của các công ty lớn trên thế giới hiện nay. Vì thế công ty cần quan tâm hơn nữa tới
vấn đề này, thường xuyên theo dõi tin tức, biến động kinh tế, chính trị, pháp luật đưa ra
những biện pháp đúng đắn, kịp thời và có hiệu quả.
- Môi trường khoa học công nghệ
Công ty TNHH Điện - Điện tử 3C là một công ty sản xuất kinh doanh các thiết bị
phục vụ cho ngành CNTT và viễn thông... nên môi trường khoa học công nghệ có tầm
ảnh hưởng khá mạnh. Công ty cần theo dõi, tìm hiểu và tiếp thu những khoa học kỹ
thuật tiên tiến để nâng cấp, hiện đại hoá dây chuyền sản xuất để hoàn thiện hơn nữa chất
lượng sản phẩm, ví dụ như nâng cấp hệ thống sơn tĩnh điện để cải thiện mẫu mã, màu
sắc sản phẩm... thì mới cạnh tranh được với các đối thủ và mở rộng mạng lưới tiêu thụ,
sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh thì sản phẩm của công ty thể hiện được sự vượt trội
về chất lượng, mẫu mã và giá cả rất cạnh tranh. Hiện tại một số sản phẩm của công ty
như tủ C-Rack, tủ điện, tủ cáp, vỏ máy tính đã đạt chất lượng tương đương hàng ngoại
nhập và có giá bán rẻ hơn 30 - 35% giá sản phẩm cùng loại của nước ngoài như Thái
Lan, Đức...
SV: Lê Thị Tuyết Lớp: K4HQ5
25
Copyright: Tài liệu đại học ©