Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
Mục lục
Trang
I. Lời mở đầu................................................................................................2
1. Lý do chọn đề tài......................................................................................2
2. Phơng pháp nghiên cứu.............................................................................3
3. Cấu trúc, bố cục dự kiến của dự án gồm các phần:..................................3
II. Quá trình hình thành và phát triển công ty bia Hà Nội ......................4
1. Lịch sử phát triển .....................................................................................4
2. Mục tiêu nghiên cứu.................................................................................6
III. Phần nội dung .......................................................................................7
1. Kênh phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh.............................7
2. Vai trò của kênh phân phối.......................................................................8
IV. Phân tích thực trạng thị trờng tình hình kinh doanh của công ty bia
Hà Nội.........................................................................................................10
1. Tổng quan về thị trờng bia Hà Nội.........................................................10
2. Thực trạng của công ty...........................................................................18
3. Hệ thống kênh phân phối của công ty bia Hà Nội: ...............................19
4. Vai trò của kênh phân phối trong cạnh tranh........................................23
...........................................................................................................................23
V. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối cho sản
phẩm bia Hà Nội trên thị trờng Việt Nam................................................24
VI. Kết luận................................................................................................25
Tài liệu tham khảo...................................................................................25
1
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
I. Lời mở đầu
1. Lý do chọn đề tài
Hòa nhập với xu hớng toàn cầu hoá ,nền kinh tế Việt Nam ngày càng có sự
tiến bộ và tăng trởng về mọi mặt của xã hội. Thực hiện đờng lối nghị quyết đại
hội VI của đảng chuyển đổi nền kinh tế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng theo

2. Phơng pháp nghiên cứu
- Thông tin thu thập đợc do tìm kiếm trên mạng Internet và do công ty tự
đăng tải để quảng bá sản phẩm- đây là những thông tin tin cậy đánh giá tình
hình công ty.
- Qua quan sát ở một số cửa hàng và đại lý, tình hình tiêu thụ hàng
tháng , quý của cửa hàng, đại lý từ đó đa ra mô hình tổng thể ớc lợng mức tiêu
dùng trung bình của khách hàng và mức tiêu thụ sản phẩm của công ty thay đổi
theo thời gian.
3. Cấu trúc, bố cục dự kiến của dự án gồm các phần:
I. Lời mở đầu.
I. Quá trình hình thành và phát triển của công ty Bia Hà Nội
II. Nội dung
III. Phân tích thực trạng thị trờng và tình hình kinh doanh của công ty.
IV. Một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kênh phân phối cho sản
phẩm Bia HN trên thị trờng Việt Nam.
V. Kết luận
Do thời gian có hạn và thiếu kinh nghiệm thực tế nên đề án không tránh
khỏi những sai sót. Em rất mong sự góp ý và xây dựng của các thầy cô.
Em xin chân thành cảm ơn cô Nguyễn thị Thu Hiền đã tận tình hớng dẫn
em trong quá trình hoàn thành đề tài.
Hà Nội, ngày 6/3/2005
Sinh viên
Vũ Lê Thành
3
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
II. Quá trình hình thành và phát triển công ty bia Hà Nội
1. Lịch sử phát triển
Công ty bia Hà Nội có địa chỉ tại số 70A Hoàng HoaThám, phờng Ngọc
Hà_ quận Ba Đình_ Hà Nội. Công ty thuộc quản lý của Bộ công nghiệp.Công ty
đợc thành lập từ năm 1980 do một ngời chủ t sản Pháp tên là Homel đứng ra

công ty lên 40 triệu lít/ năm. Đến năm 1988 tổng số cán bộ công nhân viên của
công ty là 530 ngời, trong đó có 25 cán bộ trung cấp, kỹ s, bình quân bậc thợ là
3.2/6.
Giai đoạn 3( 1989-1993)
Nhà máy hoạt động theo hình thức độc lập. Nhà máy đã lắp đặt và hoàn
thiện 2 dây chuyền chiết bia chai( 10.000 chai và 15.000 chai/giờ). Hoàn tất hệ
thống lên men ngoài trời, hệ thống tinh khiết CO2, đầu t cả dây chuyền bia lon.
Tuy nhiên, giai đoạn này không tăng do phụ thuộc vào nhà nấu.
Giai đoạn 4( 1993- nay)
Ngày 9/12/1993 theo quyết định số 388/HĐBT nhà máy bia Hà Nội đợc
đổi tên thành công ty bia Hà Nội để phù hợp với tính chất và quy mô hoạt động
sản xuất kinh doanh của mình. Từ tháng 11 năm 1995 đến nay, công ty hoạt
động theo hình thức hạch toán độc lập với mô hình Công ty trực thuộc Tổng
công ty Rợu- Bia- Nớc giải khát. Từ năm 1997 đến nay Công ty đang tiếp tục
đầu t bớc tiếp theo về máy móc thiết bị mới để tăng năng suất từ 50 triệu lít/
năm lên 100 triệu lít/ năm.
Với hệ thống dây chuyền máy móc mới , công suất tăng lên 100 triệu
lít/năm vấn đề đặt ra là tiêu thụ sản phẩm. Nhãn hiệu Bia Hà Nội chỉ đợc biết
đến ở trong nớc, hệ thống phân phối của công ty chỉ dựa vào các đại lý và các
cửa hàng. Từ tổng công ty nằm tại 70A Hoàng Hoa Thams phân phối đến các
đại lý trong tất cả các tỉnh thành trong cả nớc,từ đó các đại lý bán lẻ, cửa hàng
bán lẻ nhận hàng từ các đại lý của công ty về bán trực tiếp cho ngời tiêu dùng,
các cửa hàng bia hơi trực tiếp cũng từ đó nhận hàng rồi đến ngời tiêu dùng.
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp. Hàng ngàn công ty đang thấy rằng để cạnh tranh trên
thị trờng thành công, họ không chỉ cung cấp sản phẩm dịch vụ tốt hơn, giá cả rẻ
5
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
hơn mà cần phải làm cho chúng sẵn có ở những thời điểm, những địa điểm mà
ngời tiêu dùng mong muốn. Bản thân công ty bia Hà Nội cũng đang trăn trở và

+ Công ty xác định tiêu thụ sản phẩm, quyết định sự tồn tại của mình nên
cố gắng đơn giản hoá các trung gian giao dịch, do công ty có u thế là tiêu thụ
không tìm kiếm khách hàng mà khách hàng tự tìm đến nên càng đơn giản giao
dịch. Kênh phân phối ngắn thì khách hàng đến trực tiếp với công ty và công ty
tham gia trực tiếp vào việc bán hàng, tiêu thị sản phẩm để có chiến lợc hợp lý
trong tiêu thụ sản phẩm.
III. Phần nội dung
1. Kênh phân phối trong hoạt động sản xuất kinh doanh
Kênh phân phối là gì?
Hiện tại có nhiều định nghĩa khác nhau về kênh phân phối, nhng nhìn
chung chúng ta có thể coi kênh phân phối là con đờng đi của sản phẩm từ ngời
sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng . hay đợc định nghĩa là :một tổ chức các
quan hệ bên ngoài doanh nghiệp để quản lý các hoạt động phân phối, tiêu thụ
sản phẩm nhằm đạt đợc các mục tiêu của doanh nghiệp trên thị trờng.
Khi nói bên ngoài nghĩa là kênh Marketing tồn tịa bên ngoài doanh
nghiệp. Nói cách khác, nó không phải là một phần cấu trúc tổ chức nội bộ của
doanh nghiệp. Quản trị kênh marketing tất nhiên sử dụng khả năng quản lý giữa
các tổ chức hơn là quản lý trong nội bộ một tổ chức. Điều này rất quan trọng vì
nhiều vấn đề quan trọng đặc biệt và cụ thể của quản lý kênh đợc mô tả sau này
xuất phát từ cấu trúc bên ngoài và giữa các tổ chức.
Khi nói tổ chức quan hệ nghĩa là kênh marketing gồm các công ty hay
tổ chức- những ngời tham gia vào quá trình đàm phán về việc đa hàng hoá và
dịch vụ từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng cuối cùng. Họ có chức năng đàm
phán, mua bán, chuyển quyền sở hữu hàng hoá, dịch vụ. Thông thờng chỉ những
công ty hay những tổ chức nào tham gia vào thực hiện các chức năng này mới là
thành viên của kênh. Các công ty khác( thờng là các tổ chức làm thuận lợi cho
việc phân phối nh công ty vận tải, kho hàng, ngân hàng, bảo hiểm, đại lý, quảng
7
Website: http://www.docs.vn Email : [email protected] Tel (: 0918.775.368
cáo,)thực hiện các chức năng khác bổ trợ không phải là thành viên của kênh.

Nội dung cơ bản để tạo sự ăn khớp về không gian dựa trên nguyên tắc tối
thiểu hoá tổng số trao đổi. Đây là lý do cơ bản cho việc sử dụng phân phối
nhiều giai đoạn. Sự xuất hiện các nhà phân phối chuyên môn hoá là để giảm
tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển sản phẩm với khối lợng lớn ở
cự ly dài nhờ đó giảm chi phí vận chuyển.
Một số câu hỏi cơ bản tồn tại trong nội dung cấu trúc kênh phân phối là
có phải sản sinh ra quá nhiều trung gian thì một hệ thống kênh phân phối nhiều
giai đoạn sẽ làm tăng chi phí? Tất nhiên tăng các trung gian không thích hợp có
thể dẫn đến tăng trao đổi và chi phí phân phối. Sự quan tâm đến khả năng phát
triển quá mức hoặc thiếu các trung gian thơng mại là lý do cơ bản cho việc tiếp
tục đánh giá lại các cấu trúc kênh mà một số công ty đang áp dụng để phân
phối có hiệu quả.
Trong sự cân đối giữa lợi ích và chi phí, các trung gian trong kênh
marketing có thể đợc tăng thêm vì các nguyên nhân khác ngoài lợi ích kinh tế.
Lý do là mỗi hệ thống phân phối đều đảm bảo một mức độ dịch vụ đầu ra.
Những dịch vụ này bao gồm:
1. Nhiều loại qui mô lô hàng hoặc khả năng cung cấp các số lợng nhỏ.
2. thời gian chờ đợi hoặc độ dài thời gian phân phối.
3. khả năng gần ngời mua về không gian của hàng hoá và sự tiện lợi.
4. nhiều loại sản phẩm hoặc tập hợp sản phẩm thích hợp nhất với mong
muốn của ngời mua.
Cùng với lợi ích của mức độ dịch vụ đầu ra của kênh tăng lên, số trung
gian chắc chắn sẽ tăng và các chi phí phân phối có thể tăng khi tối thiểu hoá số
lợng trao đổi.
Làm gần về thời gian
Nhu cầu của thị trờng phải đợc thoả mãn trong suốt quá trình phân phối
có liên quan tới sự hạn chế về thời gian. Thực tế là có sự khác biệt giữa thời
gian các sản phẩm đợc sản xuất và thời gian chúng đợc yêu cầu.Sự khác biệt về
thời gian này phải đợc giải quyết. Vì sản xuất thờng không xảy racùng thời gian
với nhu cầu tiêu dùng sản phẩm nên cần thiết phải dự trữ sản phẩm. đảm bảo sự

rầm rộ nhất là các dịp tết, cung với những khuyến mại hấp dẫn,và công ty còn
10