mục lục
mục lục........................................................................................................1
Lời nói đầu.................................................................................................2
Chơng I
Kênh phân phối và những yếu tố ảnh hởng đến việc
hình thành kênh phân phối ...........................................................4
I.Vai trò của hệ thống kênh phân phối..............................................................4
II .Lý thuyết về quá trình phân phối và vai trò của các trung gian thơng mại..5
1. Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối.................................5
2. Quá trình phát triển của phân phối và sự xuất hiện các trung gian......6
3. Cấu trúc của kênh phân phối...................................................................8
Chơng II
Thực trạng kênh phân phối của
doanh nghiệp hoa tơi.........................................................................9
I. Thực trạng hoạt động Marketing và sử dụng công cụ Marketing- mix.........9
1. Hoạt động nghiên cứu thị trờng...............................................................9
2. Sử dụng Marketing mix: .......................................................................9
II. Thực trạng kênh phân phối:........................................................................12
1. Cấu trúc kênh phân phối :......................................................................12
2. Lựa chọn các thành viên:.......................................................................14
3. Các xung đột trong kênh:.......................................................................15
4. Động viên khuyến khích các thành viên :..............................................16
Chơng III
đề xuất một Giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân
phối của Doanh nghiệp hoa tơi..................................................16
I. Đề xuất một số định hớng chung cho hoạt động phân phối của Doanh
nghiệp hoa tơi trong thời gian tới....................................................................17
1. Chiến lợc phát triển kinh doanh:...........................................................18
2. Mục tiêu phân phối của Doanh nghiệp ................................................18
II. Một số giải pháp cụ thể để hoàn thiện chính sách phân phối của doanh
nghiệp Hoa tơi.................................................................................................18

doanh nghiệp tham gia vào thị trờng các Doanh nghiệp hoa tơ của các công ty
liên doanh, các Doanh nghiệp hoa tơi địa phơng hợp thành một quần thể cạnh
tranh sôi động trong thị trờng để tiêu thụ sản phẩm của mình. Họ cố gắng dành
lấy "miếng bánh" lớn hơn phần của mình đã có trong thị trờng đó. Một điều
hiển nhiên là ở đây sẽ xuất hiện những ngời đợc và cũng sẽ có ngời mất phần
2
của mình do sự yếu kém hơn trong cạnh tranh, trong đó hệ thống kênh phân
phối có vai trò cực kỳ quan trọng trong việc gia tăng lợi thế cạnh tranh đặc biệt
là có lợi thế cạnh tranh lâu dài bởi các đối thủ cạnh tranh không thể nhanh
chóng thiết lập đợc một hệ thống phân phối có hiệu quả. Đó là một xu hớng
không tốt đối với Doanh nghiệp trong tơng lai. Cho nên cần phải có những giải
pháp thích hợp để khắc phục. Đó cũng là lý do em chọn đề tài: "Hoàn thiện hệ
thống kênh phân phối nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Doanh
nghiệp hoa tơi ".
Nội dung của bài viết bao gồm 3 phần:
Chơng I: Kênh phân phối và những yếu tố ảnh hởng đến việc hình
thành kênh phân phối
Chơng II: Thực trạng kênh phân phối của Doanh nghiệp hoa tơi
Chơng III. Đề xuất một giải pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối của
Doanh nghiệp hoa tuơi
3
Chơng I
Kênh phân phối và những yếu tố ảnh hởng
đến việc hình thành kênh phân phối
Tổng quan về kênh phân phối
I.Vai trò của hệ thống kênh phân phối
Vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh
của một doanh nghiệp. Doanh nghiệp không chỉ quan tâm tới việc đa ra thị tr-
ờng sản phẩm gì, với giá bao nhiêu mà còn là đa sản phẩm ra thị trờng nh thế
nào. Chức năng này đợc thực hiện thông qua mạng lới tiêu thụ sản phẩm của

đạt các mục tiêu phân phối của công ty. Khi các mục tiêu này thay đổi, các yếu
tố trong tổ chức quan hệ bên ngoài, và cách quản lý các hoạt động cũng sẽ thay
đổi.
Quản lý kênh phân phối là một trong những chiến lợc chính và hết sức
quan trọng, đặc biệt đối với các sản phẩm có thị trờng là ngời tiêu dùng cuối
cùng, sản phẩm chóng hỏng không có khả năng cất trữ
Chiến lợc phân phối thành công sẽ tạo nên lợi thế cạnh tranh quan trọng
và là điều kiện thuận lợi cho việc phát triển thị trờng.
II .Lý thuyết về quá trình phân phối và vai trò của các trung gian thơng
mại
1. Những hoạt động cơ bản của quá trình phân phối
-Phân loại sắp xếp hàng hoá
Chuyên môn hoá và cạnh tranh tạo ra vô số các sản phẩm và dịch vụ. sản
phẩm của những ngời sản xuất này đợc yêu cầu bởi các nhà sản xuất khác, các
doanh nghiệp trung gian và ngời tiêu dùng trong tổng thể. Mỗi khách hàng tìm
kiếm một tập hợp riêng về hàng hoá. Quá trình làm phù hợp những khác biệt về
số lợng, về chủng loại giữa sản xuất và tiêu dùng gọi là sắp xếp hàng hoá. Phân
5
loại hàng hoá là quá trình giải quyết sự khác biệt giữa sản xuất và tiêu dùng về
loại hàng hoá và giảm sự tìm kiếm, nghiên cứu không cần thiết. Phân loại hàng
hoá gồm 4 loại hoạt động cơ bản: tiêu chuẩn hoá, tập hợp, phân bổ và sắp xếp.
- Làm gần về không gian
Nội dung cơ bản để tạo sự ăn khớp về không gian đợc đa ra nh là nguyên
tắc tối thiểu hoá tổng số các trao đổi. Đây là lý do cơ bản cho việc sử dụng cấu
trúc phân phối nhiều giai đoạn. Sự xuất hiện các nhà phan phối chuyên môn hóa
là để giảm tổng số các trao đổi và tạo điều kiện vận chuyển thuận tiện với khối
lợng lớn ở cự ly dài nhờ đó giảm chi phí vận chuyển.
- Làm gần về thời gian
Nhu cầu tăng thêm phải đợc thoả mãn trong suốt quá trình phân phối có
liên quan tới sự hạn chế về thời gian. Sự ăn khớp về thời gian giải quyết một

Dây là nguyên tắc rõ ràng đầu tiên để tăng hiệu quả hoạt động của mọi tổ
chức. ở đây, các cộng việc phân phối phức tạp đợc chia thành các công việc nhỏ
hơn, ít phức tạp hơn và phân chia chúng cho các bên chuyên môn hoá thực hiện
để kết quả cuối cùng đạt hiệu quả kinh tế cao. Các công việc phân phối nh mua,
bán, chuyển quyền sở hữu, vận chuyển, lu kho đ ợc phân chia hợp lý cho ngời
sản xuất, đại lý, ngời bán buôn, ngời bán lẻ để đạt hiệu quả kinh tế cao hơn.
+ Hiệu quả tiếp xúc
Khi số lợng các trung gian tăng thêm một cách hợp lý sẽ làm giảm số l-
ợng các tiếp xúc và do đó làm tăng hiệu quả tiếp xúc. Vấn đề đặt ra là phải htực
hiện quá trình chuyên môn hoá, phân công lao động một cách khoa học.
7
3. Cấu trúc của kênh phân phối
Cấu trúc kênh phân phối nh là một nhóm các thành viên của kênh mà tập
hợp các công việc phân phối đợc phân bổ cho họ. Đó là một tập hợp các công
việc phân phối yêu cầu phải đợc thực hiện nhằm đạt các mục tiêuphân phối của
một Doanh nghiệp, mà ngời quản lý phải quyết định phân công. Hơn nữa, cấu
trúc của kênh sẽ phản ánh cách thứcngời quản lý đã phân bổ các công việc này
nh thế nào giữa các thành viên của kênh.
Các loại kênh thờng đợc thực hiện:
M C
M R C
M W R C
M A W R C
Trong đó: M: Ngời sản xuất, A: Đại lý, W: Ngời bán buôn,
R: Ngời bán lẻ, C: Ngời tiêu dùng.
8