Lời nói đầu
Xu thế toàn cầu hoá nền kinh tế đang diễn ra rất mạnh mẽ và khẩn tr-
ơng. Hiện nay hội nhập kinh tế với các quốc gia trong khu vực và thế giới đang
là một thách thức, đồng thời cũng là một cơ hội phát triển kinh tế cho quốc gia
nào biết khai thác và sử dụng có hiệu quả nhất lợi thế cho quốc gia mình. Trong
văn kiện đại hội Đảng 9, Đảng và nhà nớc ta đã nhấn mạnh chủ động hội nhập
kinh tế, mở rộng quan hệ ngoại giao, nhằm một trong những mục đích chính là
đẩy mạnh xuất khẩu, tăng GDP cho đất nớc.
Hoạt động kinh doanh xuất khẩu thờng phức tạp hơn rất nhiều so với kinh
doanh trên thị trờng nội địa, vì quy mô thị trờng rất rộng lớn, khó kiểm soát,
khoảng cách địa lý lớn doanh nghiệp khó cập nhật đợc thông tin từ thị trờng,
khác nhau về văn hoá tiêu dùng, tuôn thủ tập quán, thông lệ Quốc tế và luật
pháp của các quốc gia khác. Nhng đổi lại, doanh nghiệp sẽ có một thị trờng rộng
lớn, với sức mua lớn thuận lợi cho việc mở rộng hoạt động kinh doanh.
Kinh doanh trên thị trờng quốc tế, doanh nghiệp phải chịu sự cạnh
tranh gay gắt của các đối thủ trong và ngoài nớc. Vậy một doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển đều phải lỗ lực chiến thắng trong cạnh tranh, phải tiến hành
công tác phát triển thị trờng. Đó là yêu cầu thiết yếu trong kinh doanh bởi lẽ sự
chiếm lĩnh thị trờng sẽ đảm bảo cho doanh nghiệp đạt đợc mục tiêu cơ bản
trong kinh doanh là lợi nhuận.
Mặc dù các doanh nghiệp Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề nghiên cứu
phát triển thị trờng song vẫn gặp rất nhiều khó khăn khi thực hiện. Xác định
đúng phơng hớng và giải pháp phát triển thị trờng phù hợp với tình hình hết sức
khó khăn, huy động và phân bổ các nguồn lực để thực hiện kế hoạch lại càng
khó khăn hơn. Vì vậy, hiện nay, các hoạt động phát triển thị trờng cha thực sự
đem lại hiệu quả cao cho các doanh nghiệp.
Thủ công mỹ nghệ là một mặt hàng mang tính truyền thống, đậm nét văn
hoá dân tộc, ngoài việc đáp ứng nhu cầu sử dụng trong cuộc sống hàng ngày,
còn mang tính chất phục vụ cho đời sống tinh thần của ngời tiêu dùng. Nhu cầu
tiêu dùng hàng thủ công mỹ nghệ tăng dần theo sự tiến bộ trong văn hoá tiêu
dùng của loài ngời, cùng với sự giao lu kinh tế, văn hoá giữa các quốc gia trên

tâm hớng dẫn, giúp đỡ tôi hoàn thành tốt bài báo cáo này.
Chơng I. Cơ sở lý luận về phát triển thị trờng xuất
khẩu hàng thủ công mỹ nghệ.
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
2
I. Tổng quan về thị trờng xuất khẩu hàng hoá
1. Tầm quan trọng của xuất khẩu trong nền kinh tế quốc dân.
Xuất khẩu tạo nguồn vốn chủ yếu cho nhập khẩu: Công nghiệp hoá hiện
đại hoá đất nớc đòi hỏi phải có một số vốn rất lớn để nhập khẩu máy móc, thiết
bị, kỹ thuật, vật t và công nghệ tiên tiến. Nguồn vốn để nhập khẩu có thể có từ
các nguồn: Liên doanh đầu t nớc ngoài với nớc ta, vay nợ, viện trợ, tài trợ, thu
từ hoạt động du lịch , dịch vụ xuất khẩu lao động . Trong các nguồn vốn nh đầu
t nớc ngoài, vay nợ và viện trợ ... cũng phải trả bằng cách này hay cách khác.
Để nhập khẩu nguồn vốn quan trọng nhất là từ xuất khẩu. Xuất khẩu quyết định
quy mô và tốc độ tăng của nhập khẩu. Từ năm 1995 trở lại đây bình quân nguồn
thu ngoại tệ từ xuất khẩu đã đáp ứng đợc trên 90% ngoại tệ cho nhập khẩu.
Xuất khẩu góp phần chuyển dịch cơ cấu kinh tế sang nền kinh tế hớng
ngoại: Thay đổi cơ cấu sản xuất và tiêu dùng một cách có lợi nhất, đó là thành
quả của cuộc cách mạng khoa học, công nghệ hiện đại. Sự chuyển dịch cơ cấu
kinh tế trong quá trình công nghiệp hoá ở nớc ta là phù hợp với xu hớng phát
triển của nền kinh tế thế giới. Sự tác động của xuất khẩu đối với sản xuất và
chuyển dịch cơ cấu kinh tế có thể nhìn nhận theo các hớng sau:
Xuất khẩu những sản phẩm của nớc ta ra nớc ngoài.
Xuất phát từ nhu cầu của thị trờng thế giới để tổ chức sản xuất và xuất
khẩu những sản phẩm mà các nớc khác cần. Điều đó tác động tích cực đến
chuyển dịch cơ cấu kinh tế, thúc đẩy sản xuất phát triển.
Xuất khẩu tạo điều kiện thuận lợi cho các nghành liên quan có cơ hội phát
triển. Ví dụ, khi phát triển dệt may xuất khẩu tạo cơ hội cho việc phát triển
nghành sản xuất nguyên liệu nh Bông, Đay, Thuốc nhuộm.
Xuất khẩu tạo ra khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ, cung cấp đầu vào

Thị trờng có cả tính không gian và thời gian. theo nghĩa này, thị trờng đợc xem
là các chợ, các địa d, các khu vực tiêu thụ hàng hoá phân theo các mặt hàng,
ngành hàng. Sản xuất hàng hóa phát triển, lợng hàng hoá lu thông trên thị trờng
ngày càng dồi dào, phong phú, thị trờng đợc mở rộng, khái niệm thị trờng đợc
hiểu đầy đủ hơn. Đó là lĩnh vực trao đổi hàng hoá thông qua tiền tệ làm môi
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
4
giới. ở đây, ngời mua và ngời bán tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả
và số lợng hàng hoá lu thông trên thị trờng.
Ngày nay các nhà kinh tế học thống nhất với nhau khái niệm về thị trờng
trong phân tích kinh tế học là: Thị trờng là một quá trình mà trong đó ngời
bán và ngời mua tác động qua lại với nhau để xác định giá cả và sản lợng .
Trong khái niệm này, thị trờng không còn mang tính không gian, một địa điểm,
khu vực nhất định nữa mà chỉ còn mang tính thời gian. Xã hội luôn phát triển
theo thời gian, nền sản xuất cũng ngay càng lớn mạnh, của cải vật chất sản xuất
ra ngày càng nhiều hơn. Do vậy, giá cả và số lợng hàng hoá chỉ có ý nghĩa trong
một thời gian nhất định . Nghĩa là, chỉ trong một thời gian ngắn nhất định với
giá cả và số lợng hàng hoá đó sẽ đợc ngời mua chấp nhận mua và ngời bán chấp
nhận bán, giao dịch đợc thực hiện.
Tuy nhiên, đây chỉ dừng lại ở việc mô tả thị trờng một cách chung chung
theo quan điểm kinh tế chính trị dùng để phân tích kinh tế. Là một doanh
nghiệp cụ thể, để doanh nghiệp có thể đa ra đợc các công cụ, các quyết định,
các chiến lợc kinh doanh có hiệu quả nhất, cần phải mô tả thị trờng một cách cụ
thể hơn, nghĩa là doanh nghiệp phải biết đợc chính xác cụ thể đối tợng cần tác
động, phạm vi của đối tợng và các chi tiết, yếu tố có liên quan. Thông thờng, thị
trờng doanh nghiệp đợc phân chia thành thị trờng đầu vào và thị trờng đầu ra.
thị trờng đâu vào đợc hiểu là khả năng cung cấp các yếu tố sản xuất nh sức lao
động, t liệu sản xuất, vốn và các điều kiẹn vật chất khác để ssẩn xuất kinh
doanh. trong khi đó, theo quan niệm của marketing, thị trờng đầu ra bao gồm tất
cả các khách hàng tiềm ẩn có cùng một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn

đa ra những phơng thức kinh doanh phù hợp .Có rất nhiều tiêu trí giúp ta có thể
phân loại đợc thị trờng xuất khẩu
*Căn cứ vào mối quan hệ trực tiếp hay gián tiếp với khách hàng: Ta có thị
trờng xuất khẩu trực tiếp và thị trờng xuất khẩu gián tiếp.
Thị trờng xuất khẩu trực tiếp là thị trờng mà tại đó doanh nghiệp trực tiếp
tiến hành hoạt động xuất khẩu vào thị trờng mà không phải qua các trung gian
xuất nhập khẩu. Còn nếu khi doanh nghiệp không có quyền hoặc không có điều
kiện xuất khẩu trực tiếp thì có thể thông qua các trung gian nh h*ng xuất khẩu
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
6
trong nớc, đại lý, hiệp hội xuất khẩu, .... Lúc này doanh nghiệp phải trả một
khoản tiền cho trung gian xuất khẩu gọi là phí uỷ thác.
*Căn cứ vào thời gian thiết lập mối quan hệ với khách hàng: Doanh nghiệp
có thể chia thị trờng thành thị trờng xuất khẩu truyền thống và thị trờng xuất
khẩu mới.
Thị trờng xuất khẩu truyền thống là thị trờng mà doanh nghiệp đã từng có
quan hệ cộng tác kinh doanh trong một thời gian dài và khá ổn định .Thị trờng
mới là thị trờng doanh nghiệp mới đặt quan hệ làm ăn cha ổn định. Cách phân
chia này chỉ mang tính tơng đối theo quan niệm của doanh nghiệp. Nó giúp
doang nghiệp phân định chính sách ,chiến lợc trong việc xây dựng chính sách
và chiến lợc kinh doanh hợp lí nhất
*Căn cứ vào hình thức sản xuất hàng xuất khẩu, phân chia thành thị trờng
xuất khẩu hàng gia công và thị trờng xuất khẩu hàng tự doanh.
Thị trờng xuất khẩu hàng gia công là trờng hợp hàng xuất đi dới dạng hàng
gia công. Doanh nghiệp xuất là bên nhận gia công, khách hàng là bên đặt gia
công. Doanh nghiệp sẽ nhận toàn bộ hoặc một phần nguyên vật liệu cùng các
tài liệu kỹ thuật từ đối tác rồi tiến hành sản xuất theo yêu cầu đã ký kết. Sau đó,
doanh nghiệp giao thành phẩm cho bên đặt và nhận tiền thù lao gia công. Thực
hiện phơng thức kinh doanh này, doanh nghiệp không phải lo lắng về khâu tiêu
thụ sản phẩm, độ rủi ro thấp nhng thu nhập thu đợc không cao vì phí gia công

phụ.
*Căn cứ vào vị trí địa lý
Thị trờng đợc phân ra theo khu vực, theo nớc nh thị trờng EU, thị trờng
Bắc Mỹ, thị trờng Nhật, thị trờng Đông Nam á, Trung Quốc, ....Thông thờng,
viếc phân chia thị trờng theo nớc hay theo khu vực phu thuộc vào đặc tính của
từng thị trờng. Nếu các nớc có thị hiếu tơng tự nhau hoặc có các tập quán quy
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
8
định nh nhau, có vị trí địa lý gần nhau hay cùng nằm trong một tổ chức thơng
mại thì thờng đợc xếp vào một nhóm. Việc phân chia thị trờng theo lãnh thổ,
khu vực là hết sức quan trọng vì nó liên quan đến việc đề ra các chính sách,
chiến lợc kinh doanh cũng nh những vấn đề về chi phí.
Doanh nghiệp có thể kết hợp hai hay nhiêu tiêu chí phân loại trên để có thể
xác định cụ thẻ hơn thị trờng cho mình khi xây dựng và thực hiện các phơng án
chiến lợc kinh doanh nh kết hợp tiêu chí địa lí với tiêu chí mặt hàng xuất khẩu
ta sẽ có thị trờng XK gạo sang EU, thị trờng XK thủ công mỹ sang Nhật...
3- Các yếu tố cấu thành thị trờng xuất khẩu
Với xu thế hội nhập kinh tế ngày càng mạnh mẽ, các doanh nghiệp đã
không ngừng mở rộng phạm vi hoạt động kinh doanh của mình bằng cách xuất
khẩu các sản pbẩm ra thị trờng thị trờng thế giới. Thông qua cách này, doanh
nghiệp có thể giải quyết đợc tình hình khó khăn trong tiêu thụ sản phẩm ở thị tr-
ờng nội địa, tìm đợc các bạn hàng mới và tăng đợc lợi nhuận. Giống nh thị tr-
ờng nội địa, thị trờng xuất khẩu của doanh nghiệp cũng bao gồm các yếu tố
cung, cầu và giá cả. Tuy nhiên, chúng biến động rất phức tạp do quy mô thị tr-
ờng quá rộng lớn và chịu tác động của rất nhiều các yếu tố khác nhau. Do vậy,
là một doanh nghiệp kinh doanh xuất nhập khẩu chúng ta cần phải nắm đợc đặc
điểm của nó khi ra quyết định kinh doanh.
3.1 Cung:
Cung của thị trờng thế giới về một mặt hàng nào đó bao gồm các nhà cung
ứng nội địa và tất cả các nhà cung ứng nớc ngoài khác (nhà xuất khẩu). Số lợng

khẩu sẽ xem xét khả năng thay thế bằng những sản phẩm khác có mức giá thấp
hơn. Nhu cầu về sản phẩm trên các thị trờng xuất khẩu nhiều khi rất khác nhau
do mỗi quốc gia, mỗi khu vực có các yếu tố văn hoá, xã hội, tập quán tiêu dùng,
có trình độ phát triển khác nhau.
3.3 Giá cả:
Với nớc đang phát triển nh Việt nam năng lực sản xuất còn yếu kém, sản
phẩm chứa nhiều yếu tố tài nguyên và lao động nên sức cạnh tranh của hàng
hoá chủ yếu bằng giá cả. Trên thị trờng thế giới giá cả chịu tác động của rất
nhiều yếu tố nh:
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
10
Mục tiêu định giá: mục tiêu định giá của doanh nghiệp đợc thể hiện bởi lợi
nhuận hoặc doanh số bán. Khi chi phí không đổi muốn tăng lợi nhuận phải đặt
giá cao hoặc tăng doanh số bán phải đặt giá thấp.
Phân tích chi phí: chi phí là nhân tố quyết định giá cả. Khi đặt giá tối
thiểu phải đảm bảo bồi đắp chi phí ngợc lại khi đặt giá một cách hợp lý thì
doanh số bán sẽ tăng, chị phí cố định giảm dần dẫn đến chi phí trung bình giảm,
tăng lợi nhuận.
Nhân tố cạnh tranh: canh tranh tác động đến giá cả dới góc độ số lợng các
doanh nghiệp, quy mô tơng đối của các doanh nghiệp, sự khác biệt của sản
phẩm và khả năng ra nhập thị trờng của doanh nghiệp.
Khách hàng: cầu của khách hàng tác động đến giá cả dới góc độ khả năng
mua của khách hàng; sự bằng lòng mua; vị trí của sản phẩm trong lối sống của
khách hàng; giá cả sản phẩm thay thế; thị trờng tiềm năng của sản phẩm; mức
độ cạnh tranh phi giá cả của thị trờng, hành vi của ngời tiêu dùng trong các
phân đoạn thị trờng.
Can thiệp của Chính phủ: các quy địng của Chính phủ nớc chủ nhà và nớc
xuất khẩu cũng tác động đến việc hình thành giá nh: quy định về giá phân biệt
đối sử của Mỹ, luật chống phá giá...
Tuỳ theo từng nớc mà mỗi nhân tố có tác động về mặt lợng khác nhau lên

quyết đợc mục tiêu trung gian: thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng để từ
đó tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm. Vì vậy, việc quyết định cung ứng sản phẩm
gì, bằng phơng thức nh thế nào, cho ai là do nhu cầu của thị trờng quyết định.
Doanh nghiệp khi kinh doanh trên thị trờng quốc tế không thể cứ đa ra những
sản phẩm dù rất thành công trên thị trờng nội địa ra nớc ngoài là đạt đợc kết
quả tốt. Chính sách khách hàng trên thị trờng xuất khẩu sẽ định hớng cho những
chính sách về sản phẩm xuất khẩu cùng với chính sách về giá cả, chất lợng,
những hoạt động xúc tiến... Từ đó doanh nghiệp sẽ phải hợp lý hoá các hoạt
động sản xuất thu mua hàng của mình và đề ra đợc các biện pháp đẩy mạnh
xuất khẩu, nâng cao hiệu quả xuất khẩu trong tơng lai. Nh vậy thị trờng tác
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
12
động đến từng quyết định kinh doanh của doanh nghiệp và các doanh nghiệp
muốn đạt đợc thành công đều phải thích ứng với thị trờng.
Thị trờng xuất khẩu là nơi kiểm tra, đánh giá các chơng trình kế hoạch,
quyết định kinh doanh của doanh nghiệp:
Thông qua tình hình tiêu thụ sản phẩm, khả năng cạnh tranh và vị trí của
sản phẩm trên thị trờng xuất khẩu, doanh nghiệp sẽ đánh giá đợc mức thành
công của các quyết định kế hoạch kinh doanh, từ đó tìm ra những nguyên nhân
cho những thất bại để khắc phục cho những quyết định kế hoạch của năm sau.
II. Hàng thủ công mỹ nghệ và vai trò của nó trong nền
kinh tế quốc dân.
1. Đặc điểm hàng thủ công mỹ nghệ :
Hàng thủ công mỹ nghệ là những mặt hàng thuộc các ngành nghề truyền
thống đợc truyền từ đời này sang đời khác. Chúng đợc tạo ra nhờ sự khéo léo
của các thợ thủ công, sản xuất bằng tay là chủ yếu nên các sản phẩm có chất l-
ợng không đồng đều, khó tiêu chuẩn hoá. Tuy nhiên, các sản phẩm này thờng
rất tinh xảo và độc đáo.
Hàng thủ công mỹ nghệ thờng chứa đựng các yếu tố văn hoá một cách
đậm nét vì chúng là những sản phẩm truyền thống của dân tộc. Mỗi dân tộc đều

sản phẩm khôi phục các nghành nghề truyền thống đã xuất hiện rất lâu ở nớc ta.
Đây là phơng pháp thiết thực để bảo tồn và phát triển những di sản văn hoá của
dân tộc ta trớc mặt trái của cơ chế thị trờng.
Nh vậy, phát triển thị trờng đẩy mạnh xuất khẩu hàng thủ công mỹ nghệ
không chỉ đem lại lợi ích kinh tế thiết thực cho bản thân các doanh nghiệp cho
ngời lao động mà còn có ý nghĩa chính trị, văn hoá xã hội to lớn. Vì vậy, đề ra
các biện pháp phù hợp để khai thác khả năng của mặt hàng này là rất cần thiết
trong thời kỳ này.
III- Các yếu tố ảnh hởng đến việc phát triển thị trờng
Doanh nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh trên thị trờng thờng
chịu ảnh hởng của nhiều yếu tố. Để ra quyết định chiến lợc và quyết sách đúng
trong quá trình lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tiến hành các hoạt động khai thác
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
14
các cơ hội đó, doanh nghiệp cần nghiên cứu các yếu tố này. Thông thờng các
yếu tố ảnh hởng đến thị trờng của doanh nghiệp đợc chia thành hai nhóm :
- Nhóm các yếu tố khách quan.
- Nhóm các yếu tố chủ quan.
1. Các yếu tố khách quan :
Các yếu tố khách quan là các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp nh khách
hàng, các đối thủ cạnh tranh, luật pháp, chính trị, ... các doanh nghiệp không thể
điều khiển chúng theo ý muốn của mình mà chỉ có thể cố gắng thích ứng một
cách tốt nhất với xu hớng vận động của chúng. Nếu doanh nghiệp không thích
ứng với môi trờng này thì không những không phát triển đợc thị trờng, nâng cao
đợc vị thế của mình mà còn có thể bị mất thị phần hiện tại hoặc bị đào thải khỏi
thị trờng. Vì vậy, tìm hiểu môi trờng kinh doanh là không thể thiếu khi nghiên
cứu thị trờng .
*Các yếu tố thuộc về văn hoá xã hội.
Bất kì doanh nghiệp nào khi thâm nhập vào thị trờng nào đó đều phải chú
ý nghiên cứu yếu tố văn hoá xã hội, từ đó mới đa ra các quyết địnhvề sản phẩm

dạng, giá cả, số lợng sản phẩm sẽ cung ứng.
* Môi trờng chính trị, luật pháp :
Yếu tố chính trị có ảnh hởng ngày càng lớn đến hoạt động của doanh
nghiệp. Môi trờng chính trị trong nớc cũng nh ở nớc nhập khẩu ổn định là điều
kiện hết sức thuận lợi để cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh doanh.
Bên cạnh đó, yếu tố luật pháp cũng nh các quy định của chính phủ buộc phải
tuân theo nên chúng chi phối nhiều tới khả năng mở rộng thị trờng của doanh
nghiệp. Chẳng hạn việc quy định hạn chế khai thác gỗ sẽ gây nhiều khó khăn
cho doanh nghiệp xuất khẩu các mặt hàng làm từ gỗ, chính sách khuyến khích
xuấty khẩu gốm sứ bằng giảm thuế sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh cho mặt
hàng gốm sứ.
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
16
* Môi trờng kinh tế :
Các yếu tố tốc độ phát triển kinh tế, tình hình lạm phát, sự ổn định tỷ giá,
hệ thống thuế thuộc môi trờng kinh tế là các yếu tố chủ yếu tác động đến hoạt
động kinh doanh của doanh nghiệp. Nền kinh tế của quốc gia đó tăng trởng hay
giảm sút sẽ ảnh hởng trực tiếp đến đời sống nhân dân qua thu nhập và cách
phân bổ thu nhập, qua đó tác động tới khả năng mở rộng hay thu hẹp quy mô
thị trờng của doanh nghiệp. Thực tế cho thấy, nhu cầu nhập khẩu hàng thủ công
mỹ nghệ của Mỹ đã giảm nhiều khi nớc này lâm vào khủng hoảng kinh tế sau
thảm hoạ 11-9. Trong khi đó, lạm phát và sự ổn định tỷ giá ảnh hởng trực tiếp
đến hiệu quả, thu nhập, tích luỹ, ảnh hởng đến khả năng thành công của một
chiến lợc và từng thơng vụ cụ thể,... Còn hệ thống thuế sẽ ảnh huởng đến khả
năng cạnh tranh bằng giá cả.
Ngoài ra, còn rất nhiều yếu tố ảnh hởng khả năng xuất khẩu, tăng thị phần
của doanh nghiệp nh yếu tố khoa học công nghệ, môi trờng sinh thái, vị trí địa
lý...
2. Các yếu tố chủ quan :
Là các yếu tố thuộc về tiềm lực của doanh nghiệp mà doanh nghiệp có thể

hoá nếu tất cả số vốn huy động đợc không đủ để sản xuất, thu mua theo đúng số
lợng,chất lợng khách hàng yêu cầu. Với nguồn vốn dồi dào, doanh nghiệp sẽ có
điều kiện để phân bổ đầu t và các hoạt động sao cho có hiệu quả hơn. Bên cạnh
việc đầu t vào hoạt động sản xuất, tổ chức mạng lới thu mua hàng hoá, các hoạt
động nghiên cứu thị trờng, xúc tiến, phân phối cũng đợc chú trọng hơn, trong
khi ở các doanh nghiệp hạn hẹp về vốn, các hoạt động rất quan trọng này nhiều
khi bị cắt bỏ. Đặc biệt đối với các doanh nghiệp hoạt động xuất khẩu, các chi
phí cho các hoạt động tìm hiểu thị trờng, tham dự triển lãm quốc tế thờng rất
cao cho nên sự hạn chế đầu t cho các hoạt động marketing sẽ dẫn đến khó khăn
trong cạnh tranh và phát triển thị trờng.
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
18
*Sản phẩm xuất khẩu củsa doanh nghiệp :
Sản phẩm là đối tợng đợc trực tiếp tiêu dùng, đợc đánh giá về chất lợng
mẫu mã nên nó chính là nhân tố quyết định khiến ngời tiêu dùng mua sản
phẩm. Để mở rộng đợc thị trờng, các sản phẩm của doanh nghiệp trớc hết phải
có chất lợng kiểu dáng phù hợp với thị hiếu nhu cầu của khách hàng. Doanh
nghiệp không thể tiêu thụ đợc các sản phẩm thủ công nếu nh chúng không đợc
cải tiến theo sự biến đổi của nhu cầu, không có khả năng cạnh tranh với các đối
thủ bằng chất lợng và sự đa dạng của sản phẩm. Đối với những sản phẩm tơng
tự nhau sẽ phải cạnh tranh bằng giá cả , giá càng thấp mà chất lợng không đổi
sẽ càng có nhiều khách hàng hơn. Đặc biệt ngày nay là thời đại bùng nổ thông
tin nên cạnh tranh bằng giá cả tỏ ra hiệu quả rất nhanh.
*Khả năng kiểm soát, chi phối, độ tin cậy của nguồn cung cấp hàng hoá.
Với các doanh nghiệp thơng mại kinh doanh xuất khẩu hàng thủ công mỹ
nghệ, nguồn hàng cho xuất khẩu chủ yếu là thu mua từ các chân hàng : các hợp
tác xã, các làng nghề, doanh nghiệp sản xuất. Khả năng kiểm soát nguồn cung
cấp hàng hoá ảnh hởng đến đầu vào của doanh nghiệp và tác động mạnh mẽ đến
kết quả thực hiện các hoạt động kinh doanh cũng nh ở khâu cuối cùng là tiêu
thụ sản phẩm. Việc kiểm soát chi phối nguồn hàng tốt sẽ đảm bảo cho doanh

dân số, mức sống tăng lên, các doanh nghiệp trong nớc và nội địa tìm kiếm thị
rtrờng mới và mở rộng thị trờng hiện tại. Hành vi của thị trờng thay đổi do vậy
các nhóm khách hàng, tức là các phân đoạn thị trờng, cùng với những nhu cầu
và thị hiếu cũng thay đổi theo.
Các thị trờng đợc giao thoa của ba vấn đề phát triển: Kinh tế văn hoá và
các nỗ lực marketing của các doanh nghiệp. Thị trờng không phải nh bản thân
nó vốn có, điều đó có nghĩa là thị trờng không tĩnh mà luôn luôn thay đổi, ảnh
hởng đến và đồng thời chịu sự tác động dới sự thay đổi của thu nhập, phong
cách sống và các ý tởng sáng tạo sản phẩm mới... Thay đổi thu nhập sẽ làm tăng
khả năng mua hàng và mong muốn mua nhiều loại hàng khác nhau của khách
hàng. Do vậy, các phơng tiện thông tin toàn cầu cần phải hoạt động để những
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
20
ngời trong một phần của thế giới biết về phong cách sôngs của những ngời ở
phần khác của thế giới.
Các công ty thơng mại toàn cầu luôn hớng tới đáp ứng khách hàng có hành
vi mua hàng quốc tế bằng những sản phẩm mới. Kết quả phát triển của doanh
nghiệp là từ sự tăng trởng kinh tế, tăng trởng thị trờng và xác định đúng phân
đoạn thị trờng mà doanh nghiệp đã chọn. Khi xem xét các thị trờng, thế nào
doanh nghiệp cũng tìm ra những điểm tơng tự về nhu cầu và mong muốn. Có
thể đó là thị trờng cho tầng lớp trung lu, thị trờng cho tuổỉ trẻ,thị trờng sang
trọng... Tất nhiên, thị trờng của các tâng lớp trung lu ở các nớc khác nhau, nh-
ng nhìn chung, cách suy nghĩ, hành vi của họ vẫn có nhiều điểm chung hơn là
sự khác biệt.
Thực tế khi nghiên cứu về phong cách sống, hành vi, thái độ, mua hàng thì
tt chia làm sáu đoạn:
Những ngời thuộc nhóm cầu tiến: Là những ngời tuổi trẻ ham thích thành
đạt, là những ngời thực tế, coi trọng vật chất và luôn tìm kiếm sự thoả mãn ngay
lập tức nhu cầu của mình.
Những ngời thành đạt: Luôn có ý kiến lãnh đạo, bằng mọi cách vơn đến

thị trờng phù hợp nhất. Để thực hiện đợc điều này, doanh nghiệp nên lựa chọn
thị trờng cho các tiêu chuẩn sau:
Tiêu chuẩn chung:
- Về chính trị: Nghiên cứu cả những bất trắc chính trị và sự ổn
định của chính thể.
- Về địa lý: Khoảng cách, khí hậu, tháp tuổi, sự phân bố dân c trên
lãnh thổ.
- Về kinh tế: Tổng sản phẩm trong nớc GDP, GDP trên đầu ngời,
tốc độ tăng trởng kinh tế, những thoả thuận hay hiệp định đã ký.
- Về kỹ thuật: những khu vực phát triển và triển vọng phát triển
Tiêu chuẩn về quy chế thơng mại và tiền tệ:
- Biện pháp bảo hộ mậu dịch: thuế quan, các giấy phép và hạn
ngạch, các định mức, những độc quyền...
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
22
- Tình hình tiền tệ: tỷ lệ lạm phát, diễn biễn của tỷ giá hối đoái
Tiêu chuẩn về thơng mại:
- Phần của sản xuất nội địa.
- Sự hiện diện trên thị trờng của hàng hoá Việt Nam
- Sự cạnh tranh quốc tế trên thị trờng.
Tuỳ từng mặt hàng, từng doanh nghiệp mà mức quan trọng của các tiêu
chuẩn này khác nhau.
3. Tiếp cận thị trờng
Sau khi đã lựa chọn đợc thị trờng mục tiêu, doanh nghiệp sẽ tiến hành lập
kế hoạch chiến lợc marketing để thâm nhập thị trờng
Chiến lợc sản phẩm:
-Tuỳ theo tình hình thị trờng , ngời sản xuất phải xem xét có nên tiếp tục
sản xuất sản phẩm mà mình đang kinh doanh hay không mà phải thay thế bằng
sản phẩm khác.
- Để có thể quyết định phơng hớng sản xuất, kinh doanh cần phải

Phân tích các yếu tố tác động đến giá cả, có hai nhân tố ảnh hởng đến giá
cả cần chú ý là:
Yếu tố độc lập, không do chủ quan gây ra nh mối quan hệ cung cầu,
những biến động của chu kì kinh doanh ...
Yếu tố chủ quan mà doanh nghiệp có thể kiểm soát đợc những chi phí sản
xuất , chi phí cho các hoạt động marketing ...tuỳ theo vị trí của mình trên thị tr-
ờng mà công ty có thể xác định mức giá thích hợp. Quyết định về giá cả về sản
phẩm của doanh nghiệp là yêu cầu chủ yếu của chiến lợc giá cả.
Chiến lợc phân phối: Là việc tổ chức và thiết lập các kênh phân phối để đ-
a hàng hoá từ tay ngời sản xuất đến tay ngời tiêu dùng. hàng hoá có thể bán trực
tiếp cho ngời tiêu dùng hay bán qua trung gian. Trong thực tế, sản xuất yêu cầu
phải gắn liền với ngời tiêu dùng nhng điều đó không có nghĩa là doanh nghiệp
cần phải thiết lạap các kênh phân phối trực tiếp đến tất cả những ngời tiêu dùng
có nhu cầu mua sắm sản phẩm của công ty. Việc tận dụng các kênh trung gian
trong nhiều trờng hợp là rất có hiệu quả nhất là phạm vi tiêu dùng hàng hoá của
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a
24
doanh nghiệp là rất lớn, hay trong trờng hợp doanh nghiệp muốn thiết lập kênh
phân phối mới cho các khu vực thị trờng mới.
Chiến lợc xúc tiến: Bao gồm các hoạt động quảng cáo, kích thích tiêu
thụ, tuyên truyền, trong đó quan trọng nhất là quảng caó cho sản phẩm. quảng
cáo có chức năng kích thích và chức năng thông tin. Chiến lợc quảng cáo của
doanh nghiệp phải xác định đợc phơng tiện quảng cáo, hình thức quảng cáo và
ngân sách dành cho quảng cáo trên cơ sở đó xây dựng kế hoạch cho quảng cáo
thích hợp sao cho đạt đợc hiệu quả cao nhất. Mọi kế hoạch quảng cáo đều phải
tuôn theo các nguyên tắc sau:
- Gây sự chú ý của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp.
- Phải lôi kéo đợc ngời têu dùng.
- Gợi đợc ý muốn sẵn sàng mua.
SVTH: Nguyễn Văn Chuân Lớp thơng mại quốc tế 40a