Lời mở đầu
Tháng 12 năm 1986, Đại hội đảng VI quyết định chuyển đổi nền kinh
tế bao cấp sang nền kinh tế thị trờng có sự điều tiết của nhà nớc. Đây là một
mốc son rất quan trọng bởi nó mở ra một thời kỳ mới đối với nền kinh tế Việt
Nam. Kinh tế thị trờng với đặc trng cơ bản là tự do cạnh tranh đã buộc các
doanh nghiệp phải phấn đấu vơn lên để hoàn nhập vào cơn lốc thị trờng và
trong cơn lốc ấy không ít doanh nghiệp đã phá sản nhng cũng không ít doanh
nghiệp tồn tại và phát triển. Đối với các doanh nghiệp lúc này vấn đề đặt ra
không chỉ là sản xuất mà còn là tiêu thụ ra sao. Sản xuất và tiêu thụ luôn gắn
bó mật thiết với nhau.
Sự đa dạng về các thành phần kinh tế, sự xuất hiện nhiều loại hình
doanh nghiệp cùng với chủ trởng Việt Nam muốn làm bạn với các nớc trên
thế giới đã làm cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế trở nên
sôi động, phong phú hơn. Để đứng vững đợc trong môi trờng cạnh tranh đầy
khốc liệt của nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp phải luôn chú ý, quan
tâm, theo dõi, giám sát và phân tích sự vận động, sự biến đổi của hoạt động
sản xuất kinh doanh trong doanh nghiệp.
Có rất nhiều chỉ tiêu để phân tích hoạt động kinh tế của các doanh
nghiệp. Những chỉ tiêu ấy phản ánh các mặt, các khía cạnh cảu hoạt động sản
xuất kinh doanh trong một doanh nghiệp. Một trong những chỉ tiêu ấy là tiêu
thụ sản phẩm . Đây là một chỉ tiêu rất quan trọng, bởi thông qua việc phân
tích chỉ tiêu này ngời quản lý doanh nghiệp tìm ra những mặt mạnh, mặt yếu
cũng nh thấy đợc những nguyên nhân những nhân tố khách quan và chủ quan
tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp, từ đó, các nhà lãnh đạo sẽ
có cơ sở để tìm ra các hớng đi và biên pháp khắc phục, đồng thời tiếp tục phát
1
huy các thế mạnh, lợi thế của doanh nghiệp nhằm đa doanh nghiệp tồn tại và
phát triển vững mạnh.
Hiểu rõ tầm quan trọng của việc tiêu thụ sản phẩm đối với doanh
nghiệp trong cơ chế thị trờng, sau quá trình học tập tại Trờng Đại học Kinh tế
Quốc dân Hà Nội và một thời gian thực tế tại Xí nghiệp chế biến thực phẩm-

thị trờng, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp.
Nh vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế
và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trờng. Nó
bao gồm các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lới bán
hàng, xúc tiến bán hàng, cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất
Trong điều kiện kinh tế thị trờng, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp đợc hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ
3
việc tìm hiểu nhu cầu, tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc
tiến bán hàng, cho đến các phục vụ sau bán hàng nh: chuyên chở, lắp đặt, bảo
hành,
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá
trình có liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại
bao gói, lên nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo
yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản
phẩm nghiên cứu thị trờng, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dỡng và quản trị lực
lợng bán hàng.
2. Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm
Thị trờng sản phẩm là một khâu vô cùng quan trọng đối với bất cứ một
doanh nghiệp sản xuất hay một doanh nghiệp thơng mại nào. Có thể nói sự
tồn tại của doanh nghiệp phụ thuộc rất nhiều vào công tác tiêu thụ sản phẩm.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm chi phối các khâu nghiệp vụ khác. Hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp đòi hỏi phải đợc diễn ra liên tục và nhịp nhàng,
hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh đợc đánh giá bởi nhiều nhân tố, trong
đó có tốc độ quay vòng vốn mà tốc độ quay vòng của vốn lại phụ thuộc rất
lớn vào tốc độ tiêu thụ của sản phẩm do đó nếu nh tiêu thụ sản phẩm tốt thì

hoạt động tiêu thụ sản phẩm, ngời tiêu dùng và ngời sản xuất gần gũi nhau
5
hơn, tìm ra đợc cách đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và ngời sản xuất có lợi nhuận
cao hơn.
Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững
chắc để củng cố, mở rộng và phát triển thị trờng cả trong nớc và ngoài nớc.
Nó tạo ra sự cân đối giữa cung và cầu trên thị trờng trong nớc, hạn chế hàng
nhập khẩu, nâng cao uy tín hàng nội địa.
II. Nội dung của Công tác thị trờng sản phẩm của doanh
nghiệp sản xuất kinh doanh trong cơ chế thị trờng
1. Những chiến lợc tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, tiêu thụ sản phẩm đóng vai trò rất quan
trọng có ý nghĩa sống còn đến một doanh nghiệp. Muốn thực hiện tốt công
tác tiêu thụ sản phẩm phải xác định đợc một chiến lợc tiêu thụ sản phẩm phù
hợp. Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm bao gồm chiến lợc sản phẩm (thể hiện mối
quan hệ sản phẩm và thị trờng), đặt hàng sản xuất, chính sách giá cả hàng
hóa, khối lợng sản xuất, phân phối hàng hóa cho các kênh tiêu thụ sản phẩm.
Các doanh nghiệp cần đa ra thị trờng những sản phẩm mà ngời tiêu dùng cần
chứ không phải là đa ra cái mà doanh nghiệp có.
Việc nghiên cứu chu kỳ sống của sản phẩm giúp cho nhà kinh doanh
xác định đúng đắn chiến lợc tiêu thụ sản phẩm của mình.
Chu kỳ sống của sản phẩm chia ra làm bốn giai đoạn:
- Giai đoạn 1: Giai đoạn tung sản phẩm ra bán trên thị trờng
Các quyết định chiến lợc ở giai đoạn này bao gồm bốn yếu tố cấu thành
cơ bản trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh
6
đợc, nhng yếu tố giá cả và khuyến mãi thờng dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy,
chúng ta sẽ phối hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phơng án chiến lợc
+ Thứ nhất: Chiến lợc thu lợm nhanh phối hợp giá cao và mức

đến sản phẩm sang việc tạo ra sự chấp nhận và dùng thử sản phẩm.
+ Tập trung vào việc bấm đúng thời điểm để giảm giá để khai thác
tầng lớp khách hàng tiếp theo.
- Giai đoạn 3: Giai đoạn bão hòa (chín muồi)
Giai đoạn bão hòa có xu hớng kéo dài nhất so với các giai đoạn khác
trong chu kỳ sống của sản phẩm, lợng hàng hóa bán ra ổn định (chậm dần tại
chỗ). Ban lãnh đạo cần tìm ra các chiến lợc phù hợp với các cơ hội trên thị tr-
ờng chứ không đơn giản chỉ bảo vệ thị phần hiện có. Có 3 phơng án khả
dụng:
+ Chú trọng đến việc tìm kiếm các cung đoạn thị trờng mà trớc đó cha
khai thác.
+ Cải tiến chất lợng và kiểu dáng, tạo ra các tính năng mới của sản
phẩm.
+ Cải tiến hiệu quả nếu điều kiện cho phép trong các khâu sản xuất,
tiêu thụ và các công đoạn Marketing khác.
8
- Giai đoạn 4: Giai đoạn suy thoái
Đặc trng giai đoạn này là lợng hàng bán ra giảm, lợi nhuận thấp hoặc
không có lợi nhuận. Nếu lợng hàng bán ra có biểu hiện tiếp tục giảm thì ban
lãnh đạo phải xem xét vấn đề đổi mới hoặc loại bỏ mặt hàng đó. Việc giữ lại
một mặt hàng yếu kém có thể gây cho hãng nhiều tổn thất trong hiện tại cũng
nh trong tơng lai.
Để đảm bảo đạt hiệu quả trong việc kinh doanh các mặt hàng đang bị
lỗi thời, doanh nghiệp phải thiết lập một hệ thống để làm rõ phân tích và đề
xuất chính sách đối với các sản phẩm ở giai đoạn suy thoái. Trong xây dựng
chất lợng tiêu thụ sản phẩm cần phân tích sản phẩm và đánh giá khả năng
thích ứng của sản phẩm đối với thị trờng. Đây là vấn đề rất quan trọng vì uy
tín của doanh nghiệp. Do đó, khi phân tích đến sản phẩm cần chú ý đến nội
dung sau:
+ Đánh giá đúng chất lợng sản phẩm thông qua các thông số nh độ

sản phẩm ( P) hoặc tỉ lệ tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (%P). Với
chính sách này, ngời bán hàng có thể chủ động quyết định giá bán trong
phạm vi độ linh hoạt cho phép.
10
2.2 Các chính sách định giá bán
2.2.1. Chính sách định giá theo thị trờng
Đây là cách định giá khá phổ biến ở các doanh nghiệp hiện nay, tức là
định giá bán sản phẩm xoay quanh mức giá thị trờng của sản phẩm đó. ở đây,
do không sử dụng yếu tố giá làm đòn bẩy kích thích ngời tiêu dùng, nên để
tiêu thụ đợc sản phẩm, doanh nghiệp cần tăng cờng công tác tiếp thị. áp dụng
chính sách giá bàn này đòi hỏi doanh nghiệp cần thực hiện nghiêm ngặt các
biện pháp giảm chi phí sản xuất kinh doanh.
2.2.2. Chính sách định giá thấp
Chính sách giá thấp hơn mức giá thị trờng có thể hớng vào các mục
tiêu khác nhau, tùy theo tình hình sản phẩm và thị trờng. Do vậy, định giá
thấp có thể đa ra các cách khác nhau.
Thứ nhất: Định giá bán thấp hơn giá thống trị trên thị trờng nhng cao
hơn giá trị sản phẩm (tức có mức lãi thấp). Nó đợc ứng dụng trong trờng hợp
sản phẩm mới thâm nhập thị trờng, cần bán hàng nhanh với khối lợng lớn,
hoặc dùng giá để chiếm lĩnh thị trờng.
Thứ hai: Định giá thấp hơn giá thị trờng và cũng thấp hơn giá trị sản
phẩm (chấp nhận lỗ). Cách định giá này áp dụng trong trờng hợp bán hàng
trong thời kỳ khai trơng cửa hàng hoặc muốn bán nhanh để thu hồi vốn.
2.2.3. Chính sách định giá cao
Tức là định giá bán cao hơn mức giá thống trị trên thị trờng và cao hơn
giá trị sản phẩm. Cách định giá này có thể chia ra:
11
- Thứ nhất: Với những sản phẩm mới tung ra thị trờng, ngời tiêu dùng
cha biết rõ chất lợng của nó, cha có cơ hội để so sánh về giá; áp dụng mức
bán giá cao sau đó giảm dần.

kiến. Phơng pháp định giá này rất phổ biến vì:
- Ngời bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phơng pháp
gắn giá gốc ngời bán sẽ đơn giản hóa đợc việc định giá của mình.
- Khi tất cả các công ty trong ngành sử dụng phơng pháp định giá này
thì giá của họ sẽ có xu hớng tơng tự nhau, vì thế cạnh tranh về giá sẽ giảm đi
đến mức tối thiểu.
- Ngời mua cũng nh ngời bán có cảm nhận cùng đợc công bằng với
cách định giá này.
2.3.2. Định giá theo lợi nhuận mục tiêu
Phơng pháp định giá này thờng đợc các công ty ích lợi công cộng sử
dụng vì những công ty này bị khống chế mục tiêu lợi nhuận trên số vốn đầu t
của họ.
Giá định theo lợi nhuận mục tiêu trên đợc xác định theo công thức:
Giá theo lợi nhuận mục tiêu = Chi phí đơn vị +
Lợi nhuận mong muốn
Số lợng tiêu thụ
Khối lợng hòa vốn =
Chi phí cố định
Giá - chi phí biến đổi
13
2.3.3. Định giá theo giá trị nhận thức đợc
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình
dựa trên cơ sở giá trị nhận thức đợc sản phẩm. Họ xem nhận thức của ngời
mua về giá trị chứ không phải chi phí của ngời bán là căn cứ quan trọng để
định giá. Vấn đề mấu chốt của phơng pháp này là xác định đợc chính xác
nhận thức của thị trờng về giá của hàng hóa. Nếu ngời bán có cách nhìn thổi
phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định giá quá cao cho sản phẩm của mình.
Những nếu ngời bán có cách nhìn quá khắt khe sẽ tính mức giá thấp để xác
định nhận thức của thị trờng về giá trị rồi dựa vào đó mà định giá cho đạt
hiệu quả.

3. Tổ chức các kênh tiêu thụ sản phẩm
Trong nền kinh tế thị trờng, việc tiêu thụ sản phẩm đợc thực hiện bằng
nhiều kênh khác nhau, theo đó các sản phẩm đợc bán và vận động từ các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh đến tận tay ngời tiêu dùng.
Mặt khác cũng có rất nhiều hình thức tiêu thụ nhng đại đa số các sản là
những máy móc thiết bị, nguyên vật liệu, hàng tiêu dùng,... trong quá trình
tiêu thụ, nói chung đều thông qua một số kênh chủ yếu. Việc thực hiện kế
hoạch tiêu thụ sản phẩm đợc thông qua 2 hình thức, đó là tiêu thụ trực tiếp và
tiêu thụ gián tiếp. Hai hình thức này hình thành nên các kênh tiêu thụ sản
phẩm. Trong mỗi kênh đều có u và nhợc điểm riêng, do vậy việc lựa chọn
15
kênh tiêu thụ nào cho phù hợp là phụ thuộc vào quy mô, uy tín, mặt hàng,...
của doanh nghiệp.
3.1. Kênh 1: Đây là hình thức tiêu thụ trực tiếp, ngời tiêu dùng mua
sản phẩm trực tiếp thông qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm. Kênh này khối l-
ợng sản phẩm tiêu thụ thấp xong lại mang ý nghĩa rất quan trọng. Bởi vì
doanh nghiệp đối thoại trực tiếp với ngời tiêu dùng, thông tin nhận đợc là
hoàn toàn chính xác, doanh nghiệp có điều kiện và cơ hội để quảng cáo, giới
thiệu sản phẩm và giải đáp thắc mắc trực tiếp của ngời tiêu dùng về sản phẩm
của mình, điều này góp phần củng cố uy tín của doanh nghiệp trên thị trờng.
Chính vì tầm quan trọng của hình thức tiêu thụ này mà đặt ra đợc cho doanh
nghiệp sự cần thiết phải tổ chức tốt hơn hoạt động của cửa hàng giới thiệu và
bán sản phẩm cũng nh đòi hỏi khắt khe đối với đội ngũ nhân viên bán hàng
hoạt động chủ yếu tại kênh này.
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
16
Doanh
nghiệp
sản
xuất

chuyển, chiết khấu,... công tác chuẩn bị sản phẩm của doanh nghiệp phải
nhanh, chính xác, kịp thời. Điều này sẽ góp phần tạo lập uy tín của doanh
nghiệp đối với bạn hàng trong việc thực hiện hợp đồng đợc 2 bên ký kết. Để
thực hiện tốt các yêu cầu trên đòi hỏi phải có sự phối hợp ăn ý, chuẩn xác của
toàn thể các bộ phận trong dây chuyền sản xuất với phòng kinh doanh thì mới
ra đợc những quyết định đúng và có hiệu quả kinh tế cao đạt đợc mục đích,
mục tiêu đề ra.
17
3.4. Kênh IV:
Kênh này bao gồm 2 khâu trung gian là đại lý và ngời bán lẻ, trong cơ
chế thị trờng hiện nay thì có 2 loại đại lý là đại lý t nhân và đại lý quốc
doanh. Các đại lý t nhân thờng có vốn ít nên phải thế chấp tài sản và hay
thanh toán chậm. Kết quả kinh doanh luôn gắn liền với lợi ích của bản thân
nên họ luôn nhiệt tình, năng động nhằm tìm các biện pháp kinh doanh tốt
nhất, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp. Còn các đại lý quốc doanh mang
nặng tính chất của thành phần kinh tế quốc doanh nên vẫn còn thờ ơ vơí quá
trình kinh doanh, chi phí cho bán hàng còn cao do ý thức trách nhiệm của
nhân viên bán hàng, quản lý còn kém làm số lợng tiêu thụ còn thấp, hiệu quả
cha cao. Tuy nhiên, các đại lý quốc doanh có hệ thống cửa hàng phong phú,
tiện lợi, có uy tín với thị trờng, khách hàng. Đó chính là điều kiện thuận lợi
cho các doanh nghiệp quốc doanh kinh doanh có lợi hơn.
Khi đã nắm bắt đợc tính chất của 2 thành phần kinh tế này, doanh
nghiệp phải có chính sách, biện pháp phù hợp nhằm khai thác tối đa những
thế mạnh cũng nh dự trữ đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn
của doanh nghiệp. Phòng kinh doanh phải cử những tổ chuyên trách thờng
xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh doanh của đại lý để có những đối
sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.
3.5. Kênh V:
Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi
nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, ngời bán buôn và ngời bán

xung cho hình thức mua đứt bán đoạn trong trờng hợp vì lý do nào đó không
thể áp dụng đợc hình thức trên. Với hình thức này, hai bên sẽ thống nhất với
nhau về giá cả và các chi phí phát sinh trong quá trình tiêu thụ cũng nh phần
lợi nhuận mà ngời làm đại lý đợc hởng.
+ Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp
tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai
thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp
phần điều tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
u điểm của hình thức bán buôn: tiêu thụ ổn định, thời gian lu thông
hàng hóa nhanh, khối lợng tiêu thụ lớn, tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết
kiệm đợc chi phí lu thông, thu hồi vốn nhanh.
Nhợc điểm của hình thức bán buôn: Sản phẩm phải qua nhiều khâu
trung gian rồi mới tới tay ngời tiêu dùng cuối cùng. Do vậy, ngời sản xuất
phải phân chia lợi nhuận, không kiểm soát đợc giá bán, thông tin thực tế về
khách hàng cuối cùng thờng bị méo mó, không chính xác.
- Phơng thức bán lẻ trực tiếp: Đây là hình thức ngời sản xuất bán sản
phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng qua các trung gian phân phối
Doanh nghiệp trực tiếp mở cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, đồng thời tổ
chức các dịch vụ kèm theo. Để thực hiện tốt phơng thức này doanh nghiệp
phải hoàn thiện và tăng cờng bổ xung hệ thống tiêu thụ cả về con ngời và khả
năng hoạt động, đồng thời phát triển các hoạt động dịch vụ đối với khách
hàng.
+ u điểm của hình thức bán lẻ trực tiếp: hệ thống cửa hàng tiện lợi cho
khách hàng. Doanh nghiệp có khả năng nắm bắt nhanh, chính xác mong
20
muốn và nguyện vọng của ngời tiêu dùng, từ đó đề ra biện pháp tốt hơn đáp
ứng nhu cầu của thị trờng.
+ Nhợc điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian
chu chuyển vốn chậm, thời gian lu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ
sản xuất kéo dài hơn, quan hệ thị trờng bị bó hẹp.

là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ cạnh tranh
cùng ngành. Vì vậy, các chơng trình quảng cáo khi nói về sản phẩm của công
ty, nhiều sản phẩm đa tiêu chuẩn chất lợng lên hàng đầu: Chất lợng tốt
nhất, chất lợng vàng, chất lợng không biên giới,...
Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng
khối lợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao
uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một
cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng. Ngợc lại, chất lợng sản phẩm
thấp thì việc tiêu thụ sẽ gặp khó khăn, nếu chất lợng sản phẩm quá thấp thì
ngay cả khi bán giá rẻ vẫn không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Đặc biệt
trong ngành công nghiệp thực phẩm, nông nghiệp thì chất lợng sản phẩm có
ảnh hởng rất lớn đến khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
Việc bảo đảm chất lợng lâu dài với phơng châm Trớc sau nh một còn
có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của
doanh nghiệp đối với khách hàng. Chất lợng sản phẩm tốt sẽ nh sợi dây vô
hình thắt chặt khách hàng với doanh nghiệp, tạo đà cho hoạt động tiêu thụ
diễn ra thuận lợi.
22
1.3 Việc tổ chức bán hàng của doanh nghiệp
Công tác tổ chức bán hàng của doanh nghiệp cũng là nhân tố quan
trọng thúc đẩy kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty cao hay thấp.
Công tác tổ chức bán hàng gồm nhiều mặt:
- Hình thức bán hàng: Một doanh nghiệp nếu kết hợp tổng hợp các hình
thức: Bán buôn, bán lẻ tại kho, tại cửa hàng giới thiệu sản phẩm, thông qua
các đại lý,... tất nhiên sẽ tiêu thụ đợc nhiều sản phẩm hơn một doanh nghiệp
chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng và chiếm
lĩnh thị trờng các doanh nghiệp còn tổ chức mạng lới các đại lý phân phối sản
phẩm. Nếu các đại lý này đợc mở rộng và hoạt động có hiệu quả sẽ nâng cao
doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp hoặc thiếu vắng các đại ly,
hoặc các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm sút doanh thu tiêu thụ

lúc đó quảng cáo sẽ phản tác dụng trở lại đối với tiêu thụ sản phẩm.
1.5 Một số nhân tố khác
- Mục tiêu và chiến lợc phát triển của doanh nghiệp có ảnh hởng trực
tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong từng thời kỳ. Nếu doanh nghiệp
xác định đúng đắn mục tiêu, đề ra chiến lợc kinh doanh đúng đắn với thực tế
thị trờng thì khối lợng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sẽ tăng lên, tránh
tình trạng tồn, ứ đọng sản phẩm hay thiếu hàng hóa cung cấp cho khách hàng
trên thị trờng.
24
- Nguồn vật lực và tài lực của doanh nghiệp: Thành hay bại của hoạt
động tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc rất lớn vào yếu tố con ngời (nguồn nhân
lực) và tài chính vật chất của doanh nghiệp. Nghiệp vụ, kỹ năng, tay nghề, t t-
ởng của đội ngũ cán bộ, công nhân viên trong doanh nghiệp có tốt thì doanh
nghiệp mới vững, mới có đủ sức cạnh tranh. Bên cạnh đó, nguồn vốn đầu t,
trang thiết bị máy móc, nhà xởng của doanh nghiệp tạo đà cho doanh nghiệp
đẩy nhanh tiến độ tiêu thụ sản phẩm, phô trơng thanh thế và nâng cao uy tín
cho doanh nghiệp.
2. Yếu tố khách quan
2.1 Các nhóm nhân tố thuộc môi trờng vĩ mô
2.1.1. Các nhân tố về mặt kinh tế
Các nhân tố về mặt kinh tế có vai trò rất quan trọng, quyết định đến
việc hình thành và hoàn thiện môi trờng kinh doanh, đồng thời ảnh hởng đến
khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Các nhân tố kinh tế gồm có:
- Tốc độ tăng trởng kinh tế. Nền kinh tế tăng trởng cao và ổn định sẽ
làm cho thu nhập của tầng lớp dân c tăng dẫn đến sức mua hàng hóa và dịch
vụ tăng lên. Đây là cơ hội tốt cho các doanh nghiệp đáp ứng kịp thời nhu cầu
của khách hàng tạo nên sự thành công trong kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Nền kinh tế tăng trởng với tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động
kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu quả cao, khả năng tích tụ và tập
trung sản xuất cao.